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• Aries Garcia

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Plan de Marketing de Celulares

UNIVERSIDAD PRIVADA ALAS PERUANAS FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS, CONTABLES Y FINANCIERAS

CURSO:

DOCENTE:

TEMA:

Dirección de Marketing.

MARQUEZ AGUINAGA, Manuel Armando.

Plan de Marketing de Celulares

ALUMNOS: - RODRIGUEZ VINO, Omar. - LIMA , Roberto. CICLO: VII

TURNO: Mañana

04 de Julio del 2010 Lima- Perú 1

Plan de Marketing de Celulares INTRODUCCION Toda Empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. En esta investigación demostraremos como los resultados de las Auditorias de Marketing sirven de base para identificar las debilidades en el funcionamiento del área comercial del Grupo de celulares en el mercado peruano. debido a una estrategia de marketing poco desarrollada; y sobre esta base identificar los factores estratégicos necesarios para la elaboración de una propuesta de plan de marketing. Un gran reto que se presenta para la gestión de la Empresa en este siglo que comenzamos es el factor, aunque impreciso pero productivo, de la Capacidad Gerencial. De manera que la tendencia a la globalización de los mercados y de la actividad empresarial, surge del impulso omnipresente de la mejora tecnológica y más precisamente de las tecnologías de la información. Tecnología y Globalización demandan una nueva forma de Gestión y Liderazgo. Es necesario que los directivos se sientan cómodos para la toma de decisiones en un entorno cambiante, y que acoplen sistemáticamente las estrategias funcionales y decisiones operativas con las estratégicas de mayor rango.

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Plan de Marketing de Celulares I.

ENTORNO: El marketing de plan es un documento de trabajo diario del Gerente de Marketing relacionado a un producto que en este caso el producto que vamos a relizar es el mercado de celulares, el mismo que forma parte a su vez de una planificación estratégica de las actividades de Marketing de la Empresa ó de otro lado el plan de marketing es parte del proceso a seguir para el lanzamiento de un nuevo producto y/o desarrollo del ciclo de vida del mismo.

II. PLAN DE MARKETING DE CELULARES: Es el documento de gestión del Gerente de Marketing que se subdivide en funciones, es un documento escrito que detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico de mercadeo. Puede ser para un bien o servicio, una marca o una gama de producto. También puede hacerse para toda la actividad de una Empresa. Su periodicidad puede depender del tipo de plan a utilizar, pudiendo ser desde un mes, hasta 5 años (por lo general son a largo plazo). Los Teléfonos celulares no son una revolución sino más bien una evolución en los medios que puede utilizar la humanidad para trabajar en forma más eficiente y eficaz. El desarrollo socioeconómico depende de estar comunicado. Las empresas necesitan buenos enlaces con sus proveedores, clientes, empleados, gobiernos y organismos reguladores. De igual modo, la sociedad, en general, no puede progresar sin el nivel adecuado de comunicación entre sus miembros y organismos que la integran. El teléfono celular nos brinda la posibilidad de una comunicación más rápida, eficaz y confiables entre dos o varias personas, desde y hacia lugares remotos. Las personas pueden comunicarse entre sí sin importar en qué lugar del mundo se encuentren. Esta necesidad de comunicación constante, ha hecho del teléfono celular un "boom" que ha invadido a cuanto país ha llegado, sin embargo, todo adelanto tecnológico trae consigo ventajas y desventajas para los usuarios directos y, también porque no, para los indirectos.

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Plan de Marketing de Celulares

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FUNCIÓN COMERCIAL

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PLAN DE MARKETING

LA FUNCIÓN COMERCIAL

2.1 TIPOS: 2.1.1. TIEMPO: Se realiza en planes operativos que son de corto plazo, y planes de proyección (mediano – largo plazo). - PLANES OPERATIVOS.- Es un documento oficial en el que los responsables de una organización (empresarial, institucional, no gubernamental) o un fragmento de la misma (departamento, sección, delegación, oficina) enumeran los objetivos y las directrices que deben marcar el corto plazo.

2.1.2. PRODUCTOS: Hace referencia al producto o servicio a introducir en el

mercado y que aún no está en él; o cuando con un producto particular, ya en producción, intentamos hacer un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado. El principal problema que surge con los productos nuevos como es el caso de los celulares, es la dificultad de recabar información. En el mercado actualmente podemos encontrar una gran variedad de celulares para todo los gustos, tale como de telefónica, claro, nextel.

2.2. ELEMENTOS: 2.2.1. DE COHERENCIA INTERNA 4

Plan de Marketing de Celulares 2.2.2.1. OBJETIVOS.- El hecho de que el Marketing este vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo continuamente nuevos retos a las empresas, obliga a que tanto las tareas a desempeñar por la comercialización como la importancia que se concede a cada una de ellas sean diferentes, en un proceso de adaptación continuo. Toda Empresa persigue objetivos financieros y sus accionistas buscarán un rendimiento a su inversión a largo plazo y unos determinados beneficios en el año actual. La dirección de “LOS CELULARES” es que cada línea de celulares quiere un tipo de rendimiento sobre la inversión, determinados beneficios y que la línea de celulares crezca más sostenidamente. Los directores de los productos de celulares establece los siguientes objetivos: • Obtener una tasa de rendimiento sobre la inversión en los próximos 5 años del 15% después de impuestos. • Producir beneficios netos de 12 millones de soles en el año 2010. • Producir una generación de fondos de 14 millones de soles en el 2010. 2.2.2.2. ESTRATEGIAS.- Una Estrategia de Marketing detalla cómo se logrará un Objetivo de Marketing. Mientras que los objetivos son específicos y medibles, las estrategias son descriptivas. Los objetivos de marketing tienen un ámbito muy estrecho, se relacionan con el comportamiento del consumidor. Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de Marketing. Las estrategias sirven como una guía para posicionar el producto, además sirven como referencia para desarrollar un "Marketing Mix" especifico: producto, precio, plaza, promoción, merchandising, publicidad, etc. Las Empresas DE CELULARES planea los siguientes estrategias: • Publico objetivo : Público de alto poder mediano y alto poder adquisitivo , especialmente a los jóvenes y padres amantes de la nueva tecnología.

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Plan de Marketing de Celulares • Posicionamiento : Los Celulares actualmente son equipos muy cómodos y de buena calidad , su mayor presencia en el mercado depende de la publicidad y las estrategias de venta. • Distribución : Intensa a través de las tiendas y distribuidoras especializadas en venta de celulares, y penetrar en todos los mercados de los distritos de Lima y provincia. CELULARES

Marketing Mix • Distribución

C E L U L A R E S

– Clientes – Espacios propios en tiendas (Concesiones, corners)

– Tiendas propias – Outlet

25/06/2008

02/07/2010

Management Internacional

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• Investigación de MARKETING: Es Incrementar el presupuesto en un 10% para mejor conocimiento del proceso de elección de los consumidores y los movimientos de la competencial. • Crear nuevos mercados o ampliar la cuota de mercado: Una decisión estratégica crítica que debe tomarse es, si se prefiere crear un nuevo mercado o bien se elige ampliar la participación actual. Para responder a esta cuestión es conveniente tener conocimiento del producto y su ciclo de vida. 2.2.2.3. MARKETING MIX: Son las herramientas que utiliza la Empresas para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas son conocidas también como las Cuatro P del profesor Eugene Jerome McCarthy: 6

Plan de Marketing de Celulares a) PRODUCTO: El producto de las Empresas de celulares tiene ventajas comparativas con los productos de los competidores a razón de su calidad y satisfacción en los clientes que compran estos productos. Lo importante dentro el plan de marketing es difundir el confort y la calidad que expresan .En cuanto al producto es necesario precisar que la línea principal constituye productos que tienen un precio que bordea los 200 nuevos soles.

-

Calidad: Los teléfonos digitales han adquirido una mayor trascendencia en las tecnologías de punta. Los teléfonos celulares digitales convierten la voz en códigos digitales binarios, y luego la comprimen. De esta forma, cada llamada telefónica ocupa de 3 a 10 veces menos espacio que una llamada analógica, además de permitir una mejor y mayor manipulación de la misma, y así procesarlos, transportarlos y almacenarlos en espacios adecuados. Esto produce un aumento drástico en la capacidad de los sistemas en comparación con los sistemas analógicos de llamadas.

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Plan de Marketing de Celulares

-

Cantidad: El teléfono móvil fue introducido por primera vez en el Perú, por la empresa TELE 2000, en el año de 1992, ofreciendo el servicio inicialmente en lima y callao. En 1993 la telefonía móvil contaba con 56,000 usuarios y su crecimiento ha sido impresionante desde entonces, habiendo superado a la fecha al número de usuarios de telefonía fija y alcanzado los más de 2 millones de usuarios a nivel nacional. Se llevó a cabo el proceso de privatización de estas dos empresas, las que fueron adjudicadas a Telefónica Internacional de España, empresa que compitió y gano a otros dos postores, tele 2000 y Bellsouth. Telefónica Internacional de España, sigue laborando en el País, como Telefónica del Perú. El aumento mas importante, entre los años de 1994 a 1997 de los ingresos de esta empresa se ha dado en el rubro de teléfonos celulares, los mismos que se incrementaron de US$28 a US$ 238 millones, es decir, un aumento de 9 veces. Telefónica del Perú (Estructura de ingresos operativos de 1994-1997) Ingresos operativos Servicios Móviles (celulares)

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% % 1994 1995 1996 1997 1994 1997 4.0% 28.4 44.8 122.0 239.1 16.7%

Plan de Marketing de Celulares -

Marca: constituye a la finalidad específica de la publicidad que es proponer y promover productos cualificados. Proporciona identidad y diferenciación a los productos o servicios aumentando su valor respecto a los que no tienen marca. En la mayoría de los países, una marca debe cumplir dos requisitos para registrarse y validarse: debe tener carácter distintivo y ser susceptible de una representación gráfica; es decir, la marca debe ser única y aceptar una ilustración de la misma, con el fin de generar mayor recordación en la mente del consumidor. En el mercado de celulares actualmente vemos una gran variedad de marcas tales como telefónica, claro, nextel etc. Ya que la diferencia de cada una de ellas es que todas ellas quieren brindar lo mejor al cliente.

-

Servicios: Cuentan con todo la tecnología de punto para satisfacer las necesidades y gustos de los clientes, ya que cuentan con un conjunto de servicios para la mejor del producto y la satisfacción del cliente.

-

Forma de presentación: Viene en diferentes modelos y al gusto de los clientes, para que así el mismo cliente puede escoger el equipo que más le acondiciona a sus necesidades.

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Plan de Marketing de Celulares -

Garantías: Actualmente las Empresas de celulares brindan algunas garantías pero como podemos observar casi siempre los clientes están haciendo algún reclamo de los productos, ya que en las oficinas mismas no te blindan una adecuada información.

b) PLAZA: En este aspecto la empresas de celulares mantienen una red de distribución de sus tiendas a nivel de Lima y Lima Provincias , en toda la Región de Lima Metropolitana , cuenta con mas de 1000 puntos de ventas distribuidos en toda la Ciudad de Lima , El plan de Marketing busca incrementar sus puntos de venta a 35 puntos de venta . La distribución de los nuevos puntos de venta están en función de los demanda de nuestros productos en los distritos del sector.

c) Ventas: . La distribución de los nuevos puntos de venta están en función de los demanda de nuestros productos en los distritos del sector. -

Red de Distribución: Las redes de distribución son un nacimiento fundamental para garantizar la identidad de un producto, es decir si un cliente de una empresa, viaja a otro territorio puede encontrar en lugar donde se encuentra, Las redes de distribución tienen un papel importante en el buen funcionamiento de un punto franquicia do, en previo acuerdo, la central franquicia te se compromete en la mayoría de los casos en proveer los diferentes suministros y materiales necesarios para cumplir con los requerimientos de los procesos operativos desarrollados por cada punto de la red.

d) PROMOCIÓN: La promoción es una herramienta de marketing muy poderosa a corto plazo. Desarrollar un Plan de Promoción requiere mucha creatividad e intuición. Habitualmente estas operaciones se realizan sobre la marcha, sin ninguna planificación, resultando un plan muy costoso, empleando demasiado tiempo y esfuerzo en desarrollar ideas de promoción inapropiadas para el mercado y la situación de 10

Plan de Marketing de Celulares competitividad existente. La clave consiste en establecer primero los objetivos y las estrategias de promoción para después desarrollar ideas innovadoras adecuadas al mercado. Se define la promoción como una actividad que proporciona un incentivo adicional, animando el mercado objetivo para obtener un incremento en el comportamiento de compra a corto plazo.

-

Publicidad: Es claro que se abren muchas puertas para la publicidad en los dispositivos móviles y que falta mucho por crear, pero creo que la clave para que tengan éxito es que respeten al usuario y que no se usen técnicas intrusivas o molestas, que aporten al usuario un servicio que como en este caso es son los goles, pero pueden ser otros o aquellas campañas que por su ingenio desatan un efecto viral donde el usuario se integra en la propuesta.

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Esfuerzo de Ventas: Una vez establecidos los objetivos de promoción, hay que formular el Plan que los una. Este debe incluir: 1.Tipo de promoción; 2.el incentivos de la promoción; 3.si se implementará una promoción abierta o cerrada; y 4.el criterio de recompensa. 11

Plan de Marketing de Celulares El primer punto sobre el que decidir, es el tipo de promoción a emplear, pues hay muchos métodos, cada uno con sus ventajas e inconvenientes. El incentivo de la promoción debe incluir la recompensa para el consumidor. Puesto que la recompensa puede afectar el comportamiento del consumidor, hay que elegir algo que estimule la demanda tanto como sea posible; es decir, que sea apetecible para todos los consumidores. -

Merchandising: El Plan de Merchandising debe incluir: 1. la cantidad y tipo de herramientas utilizadas, folletos, posters, etc,; 2.las zonas geográficas; 3.la duración en el tiempo, y 4. el propósito del merchandising o información que se pretende hacer llegar al cliente. Publicidad Gratuita La "publicidad gratuita" es la última herramienta que debe incluirse en el Plan de Marketing. En muchos la publicidad gratuita jugará un papel menos importante que otros factores del Plan de Marketing. Al igual que con otras herramientas de marketing se debe revisar la sección de problemas y oportunidades antes de confeccionar este apartado.

Se puede definir la publicidad gratuita como la información que se transmite a través de los medios de comunicación sin compensación económica alguna. La publicidad gratuita proporciona beneficios que no pueden lograrse por otros medios, esto es debido a que utiliza una comunicación no comercial

a

través

de

medios

de

comunicación

independientes. Se logra así una dimensión de legitimidad que no se consigue a través de los anuncios publicitarios normales.

12

Plan de Marketing de Celulares Mediante la publicidad gratuita no se tiene garantía sobre que es lo que realmente se comunica ni donde se sitúa la comunicación, ya que al no existir compensación económica los medios de comunicación son los que deciden el enfoque que se le da al producto.

Hay que tener presente que la publicidad gratuita es solo una parte de las relaciones publicas de la empresa, las cuales tratan de crear una imagen a largo plazo. Es también necesario, asegurarse de que la publicidad obtenida sin compensación

económica

es

acorde

con

el

posicionamiento elegido para el producto; en otro caso la publicidad gratuita podría ser contraproducente.

-

Con un producto nuevo puede ser más conveniente crear un nuevo mercado, ya que usualmente, quien entra en primer lugar mantiene una gran participación en el mercado cuando entran competidores. De todas formas, es más fácil ampliar la cuota de mercado que crear un nuevo mercado.

Las estrategias generales más comunes son: -

Estrategias nacionales, regionales y locales: Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puede tener en vigor un plan nacional y otro regional o local. En este caso

13

Plan de Marketing de Celulares se debe prestar especial atención a la coordinación para que no se produzcan contradicciones entre ellos. -

Estrategias estaciónales: Las decisiones estratégicas deben considerar cuando anunciar o promocionar el producto. Aquí, el estudio al respecto realizado en el análisis de la empresa debe consultarse. Hay que considerar si se realizará mayor proporción en la temporada de venta alta, si se utilizarán promociones especiales en los meses bajos, etc.

-

Estrategias competitivas: Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor especifico, o puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.

-

Estrategias del mercado: Sobre el estudio realizado para determinar el mercado al que va dirigido el producto se pueden construir estrategias. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.

-

Estrategias del producto: Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el producto.

14

Plan de Marketing de Celulares -

Estrategias del precio: Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a la competencia; ambas

estrategias

pueden

originar

resultados

satisfactorios. Hay que determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas. Finalmente, se estudia si se utilizará el precio para comunicar un posicionamiento. Es habitual fijar precios bajos para lograr un posición ventajosa frente a la competencia. -

Estrategias de penetración, distribución y cobertura: Este ítem se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en que zona deben redoblarse los esfuerzos, si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la cobertura deseada, la penetración adecuada en los mercados existentes y en los nuevos, etc.

-

Estrategias del personal de ventas: Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el Plan de Marketing. En este caso habrá que calcular ratios de ventas; si fuese necesario deben crearse lazos entre ventas y marketing.

-

Estrategias de promoción: Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Las estrategias de promoción en esta parte del Plan de Marketing fijarán las áreas relevantes a considerar posteriormente en él.

-

Estrategias de gastos: Estas estrategias detallan la distribución del Presupuesto del Plan de Marketing. Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos, gamas, almacenes, regiones geográficas, o se 15

Plan de Marketing de Celulares atraerán más consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto. Hay que tener en cuenta todos los gastos.

-

Estrategias

de

anuncios:

Es

necesario

definir

completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o a largo plazo, si se va a diferenciar por razones geográficas, etc.

-

Estrategias de publicidad: Se determinará si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción para que genere cierta publicidad.

e) PRECIOS: Los teléfonos celulares han revolucionado el área de las comunicaciones, redefiniendo cómo percibimos las comunicaciones de voz. Tradicionalmente, los teléfonos celulares se mantuvieron fuera del alcance de la mayoría de los consumidores debido a los altos costos involucrados. Como resultado, las compañías proveedoras de servicios invirtieron tiempo y recursos en encontrar nuevos sistemas de mayor capacidad, y por ende, menor costo. Los sistemas celulares se están beneficiando de estas investigaciones y han comenzado a desarrollarse como productos de consumo masivo. Asi de este forma, podmeos encontrar una gran variedad de precios en los mercados para todas las clases sociales tanto como parta los sectores AB y c. -

Rebajas mas Descuentos: Ya que vivmos en un mundo globalizado, y la competencia está en la esquina, a las 16

Plan de Marketing de Celulares Empresas de celulares como es el caso de Telefónica no le ha quedado de otra que rebajar sus equipos y hacer grandes descuentos en el mercado, ya que anteriormente telefónica era quien acaparaba cas todo el mercado de los celulares, pero con el ingreso de la Empresa Claro no le ha quedado de otra que bajar sus costos y ofrecer mejroes descuentos a sus clientes para que así no se vayna a las competencias. -

Condiciones de Crédito: Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes, pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa. Los cambios en cualquier aspecto de las condiciones de crédito de la empresa puede tener efectos en su rentabilidad total. Los factores positivos y negativos relacionados con tales cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuación. Nivel óptimo La empresa debe determinar cual es el nivel óptimo de gastos de cobro desde el punto de vista costobeneficio. Descuentos por pronto pago Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen de ventas debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día el precio por unidad disminuye. Si la demanda es elástica, las ventas deben aumentar como resultado de la disminución de este precio. También el periodo de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del manejo de cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago ahora lo hagan.

17

Plan de Marketing de Celulares La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en promedio los clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras más se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un cliente se declare técnicamente insolvente o en bancarrota. Tanto la disminución en el periodo promedio de cobro como la disminución en la estimación de cuentas incobrables debe dar como resultado un aumento en las utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es una disminución en el margen de utilidad por unidad ya que hay más clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. 2.2.2 DE COHERENCIA EXTERNA: 2.2.2.1 Tendencia del Mercado: Según un análisis sobre las tendencias del mercado de telecomunicaciones realizado por la compañía de investigación de mercados Frost & Sullivan en la región, para el 2009 los operadores comenzarán a promocionar funciones que dependan de la capacidad de transmisión móvil de datos. Entre estas se encuentran la navegación por Internet, el correo electrónico, los servicios de GPS, las videollamadas, la TV móvil y los programas que reproducen el ambiente del escritorio del PC en el teléfono, favoreciendo así el uso empresarial y el fortalecimiento del concepto de la oficina móvil. 2.2.2.2 Competencia: Dado que los productos logran ser diferenciados, no se cumple la paradoja de Bertrand, es decir, los precios no llegan a igualarse a los costos marginales, y las empresas obtienen beneficios.

Así, aunque la competencia sea por precios, los resultados se acercarían más al de una competencia de Cournot.

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Plan de Marketing de Celulares 2.2.3 DESARROLLO DEL PLAN DE PROMOCION • Paso 1: Revisar los Objetivos de Promoción. Hay que revisar los objetivos de promoción para estar seguro de entender que se pretende conseguir. Se debe tener muy claro a quien va dirigida la promoción y los resultados medibles que se esperan. • Paso 2: Revisar los Problemas y Oportunidades. Las revisión de los problemas y las oportunidades aporta ideas para saber qué debe perseguirse al desarrollar el Plan de Promoción. • Paso 3: Formular el Plan de Promoción. El Plan de Promoción debe incorporar los factores ya mencionados: tipo de promoción, el incentivo de la promoción, si se empleará una promoción abierta o cerrada y el criterio de recompensa. • Paso 4: Desarrollar Alternativas de Ejecución. El siguiente paso es desarrollar varias alternativas de ejecución del Plan de Promoción. Hay muchas formas de poner en marcha el plan elegido, y debemos seleccionar la más conveniente. • Paso 5: Calcular el Costo y el Potencial de la Promoción. Hay que prever los gastos de cada promoción en el Plan de Marketing. Deben incluirse todos los costos asociados con la entrega del regalo al cliente, los gastos en información, etc. No hay que incluir los gastos publicitarios corrientes de la empresa. La promoción debe sustentarse por sí sola. Esto significa que deben sopesarse los gastos adicionales de la promoción frente al incremento de ventas previsto; si el resultado es negativo debería pensarse en utilizar otro método para incrementar las ventas. • Paso 6: Promoción a Largo Plazo. Una vez desarrollados todos los aspectos del Plan de Promoción hay que pensar en posibles formas de realizarlo. Para cada alternativa se estudiará su rentabilidad económica. Es el momento de elegir la alternativa que optimice los logros con las limitaciones presupuestarias descritas. La elegir el método de ejecución hay que intentar que las diferentes promociones encajen adecuadamente. Una buena idea es reflejar las diferentes acciones en un calendario para comprobar posibles conflictos. Promoción a Largo Plazo. 19

Plan de Marketing de Celulares Los planes de promoción deben realizarse desde el punto de que conseguir los objetivos de promoción no es el resultado final, mas bien se trata de apoyar a la Estrategia de Marketing General. Teniendo esta idea en la mente, la promoción puede integrarse con éxito en las previsiones del Plan de Marketing a Largo Plazo. La idea es conseguir diferentes fieles; se comienza con promociones agresivas que logran que el cliente pruebe el producto, se sigue con promociones u otros procedimientos menos agresivos para lograr que el cliente repita hasta llegar al consumidor ideal que adquiere asiduamente el producto a su precio nominal. De este modo, es necesario educar al consumidor durante las primeras veces que adquiere el producto haciéndole ver que tiene características superiores, y que es consistente con la imagen que el consumidor se ha hecho del mismo.

3. FUNCIONAMIENTO DEL PLAN DE MARKETING El desarrollo del plan de Marketing requiere de un cronograma de actividades. 3.1. Cronograma: - En el mes de Junio las empresa de Celulares anunciará sus productos en los periódicos que a cualquier persona compre una unidad de equipo. En este mes las Empresas se le regalara una indumentaria deportiva ,El presupuesto estimado es 4 millones de soles. - En el mes de Julio la empresa de Celulares participará como auspiciadora de la final de la Copa Libertadores de América .El director de la promoción tendrá un costo de 180 millones de soles. - En el mes Agosto la empresa desarrollarán un concurso que otorgue premios a los mejores deportistas de fútbol que practiquen el JAIR PLAY , este concurso lo dirigirá un Jurado internacional , que comprenderá en campeonato del torneo APERTURA , del fútbol profesional peruano , el presupuesto será de 4 millones de soles. - En el mes de Septiembre La empresas Celulares se realizará una publicidad en prensa anunciará que los consumidores de celulares, serán ganadores de uno 20

Plan de Marketing de Celulares bonos para el ingreso gratuito a los partidos de fútbol del Torneo Clausura del fútbol profesional Peruano.

4 . EVALUACIÓN DEL PROYECTO DE MARKETING Una vez finalizado el Plan de Marketing hay que evaluar los resultados. La información obtenida será muy útil para realizar las modificaciones o ajustes adecuados. También proporcionará experiencia muy valiosa para la realización de futuros planes de marketing. Por ejemplo, después de finalizar una actividad especifica tal como una campaña publicitaria, una promoción, un cambio de precio, etc., hay que evaluar los resultados. Se deben estudiar las ventas y el comportamiento del consumidor. Es recomendable realizar un análisis de las ventas antes, durante y después de cualquier actividad de marketing. Los datos de ventas anteriores a la ejecución sirven como punto de referencia; los resultados durante el periodo de ejecución permite calibrar la efectividad de las actividades llevadas a cabo; es decir, el impacto producido. Por ultimo, los datos posteriores a la ejecución de una actividad de marketing, permiten conocer si se han modificado los hábitos de 21

Plan de Marketing de Celulares compra a largo plazo, si las medidas han calado hondo o simplemente se han logrado unos resultados efímeros. El resultado de ventas puede realizarse mediante dos métodos: con o sin mercados de control. Tendencia de las ventas con mercados de control. Este método utiliza mercados de control, es decir, mercados a los que no se aplican las técnicas de marketing. Comparando los resultados obtenidos en los mercados de test y en los mercados de control es posible valorar la eficacia de las medidas adoptadas. Los mercados de control (sin marketing) y los mercados de test (con marketing) deben ser similares en términos de volumen de ventas, tendencia de las ventas, niveles de distribución, penetración y cobertura, tamaño, factores demográficos, y otros factores que puedan influir en las ventas. Además debe haber al menos dos mercados de control y dos de test para no dejarse influir por anomalías. Tendencia de las ventas sin mercado de control. Es preferible, como se puede comprender fácilmente, utilizar mercados de control. Sin embargo, muchas veces no es posible, y el análisis se limita a estudiar las ventas antes, durante y después de la ejecución del Plan de Marketing. No es posible saber si los resultados obtenidos son causa directa de las medidas de marketing realizadas, o existen factores externos que distorsionen el mercado. Aun en esta situación el análisis de ventas es fundamental. Un incremento de ventas es un indicador del éxito del Plan de Marketing, pero no es el único. El conocimiento y la actitud que el consumidor tiene del producto son dos factores a considerar. Muchas veces, mientras las ventas se mantienen constantes hay un movimiento importante en cuanto al conocimiento y actitud que el mercado tiene del producto, siendo estos factores que determinarán un futuro aumento de las ventas. Tal y como se ha demostrado muchas veces, un aumento de las personas que conocen un producto se reflejan en un aumento de las ventas. Un estudio de estos factores antes y después del Plan de Marketing reflejará el logro alcanzado. El proceso de Evaluación Como ya se ha descrito, el proceso consiste en tomar datos de ventas y de actitud hacia el producto antes, durante y después de la ejecución del Plan de Marketing. Comparando los datos previos con los datos durante la ejecución se tendrá una medida de la eficacia a corto plazo. Comparando los datos durante la ejecución con los datos posteriores se valorará si las medidas tomadas alteran el 22

Plan de Marketing de Celulares comportamiento del consumidor. Finalmente, comparando los datos previos con los datos posteriores se conocerá la eficacia a largo plazo. Algunas recomendaciones a seguir en la medida de lo posible son: • Hay que evaluar el punto principal del Plan de Marketing para determinar su éxito. • No deben evaluarse los datos globales. Si es posible, hay que analizar cada promoción, cada variación de precio, cada campaña publicitaria. • Todo lo que se aprende en la evaluación debe aplicarse en futuros planes de marketing. • El proceso de realimentación debe realizarse lo antes posible, los resultados que se van produciendo modificarán las acciones futuras. Este proceso debe ser rápido y dinámico.

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Plan de Marketing de Celulares MARCO ECONÓMICO A lo largo de estos últimos años hemos podido ver como ha ido aumentando en el mercado peruano el número de personas que han adquirido un teléfono celular.

AÑO

TOTAL A/

TELEFÓNICA MÓVILES S.A. 1/

COMUNICACIONES MÒVILES DEL PERÙ (antes Bellsouth) 1/

NEXTEL PERÚ S.A.

AMÈRICA MÒVIL PERÙ

1993

36,000

21,000

15,000

0

0

1994

52,000

30,000

22,000

0

0

1995

75,397

43,397

32,000

0

0

1996

201,895

130,895

71,000

0

0

1997

435,706

319,706

116,000

0

0

1998

736,294

504,995

230,796

503

0

1999

1,045,710

712,117

314,107

19,486

0

2000

1,339,667

898,173

373,091

68,403

0

2001

1,793,284

1,087,152

430,282

110,248

165,602

2002

2,306,943

1,239,056

550,162

129,780

387,945

2003

2,930,343

1,506,637

650,617

146,971

626,118

2004

4,092,558

2,124,776

680,493

184,895

1,102,394

2005

5,583,356

3,383,835

249,475

1,950,046

2006

8,772,154

5,058,497

345,029

3,368,628

2007 */

13,539,373

8,293,198

431,039

4,815,136

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Plan de Marketing de Celulares CONCLUSIONES • El plan de marketing es una herramienta de gestión por la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos la empresa de Celulares buscan extender sus ventas en el mercado peruano y limeño en particular. • El plan de marketing es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir. La empresa pretenden mejorar su posición en el mercado peruano, orientando su atención en el grupo de jóvenes. • Los riesgos que una empresa, tiene planteados frente a la evolución tecnológica (suministros y mercados de venta) y la apertura al exterior, así como el abanico de tiempo necesario para la toma de decisiones y el planteamiento de los objetivos, a pesar de los riesgos por ser nuestro país un mercado distorsionado la Empresas, tiene una ventaja competitiva que es la CALIDAD DE SUS PRODUCTOS. • La empresa de Celulares es un icono de la indumentaria deportiva, además sus valores , su misión y visión traspasan muchas fronteras dejando un mensaje de laboriosidad , transparencia aportando con su esfuerzo al mundo del deporte

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Plan de Marketing de Celulares RECOMENDACIONES Las recomendaciones que se resultan al esbozar el presente plan de marketing respecto al relanzamiento de la marca de Celulares son los siguientes: • Es necesario tener en cuenta las característicos del mercado peruano en lo que se refiere a la creciente oferta de los productos de la competencia que bajo otros criterios buscan capturar el mercado en base a precios baratos. • Es necesario la segmentación del producto, para dirigir las ventas a otros sectores socioeconómicos que no son los actuales consumidores, Si bien es cierto la ventaja comparativa de las marca de celulares es la dad de sus productos, es necesario la búsqueda de las ventas en sectores que reconociendo la calidad , sus precios están por encima de sus posibilidades. • Es recomendable una fuerte campaña en los medios masivos de comunicación, para vender la imagen de calidad y confort de nuestros productos.

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