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• Christian Balcazar

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

PLAN DE NEGOCIO PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE OPERADORA DE MÁQUINAS AUTOMÁTICAS DISPENSADORAS DE JUGOS DE NARANJA EN LA CIUDAD DE LIMA

Trabajo que como parte del curso de Introducción al Emprendimiento Empresarial presentan los alumnos

BERRÍOS, Jhosep Código: U19210243 BALCÁZAR, Christian Código: U19215241 CHÁVEZ, Iveth Código: U19204545 TRUJILLO, Carmen Código: U19203739 TTITO, Misha Código: U19215372

Villa el Salvador, 26 de Julio del 2019

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ÍNDICE DE CONTENIDOS I. Introducción y Descripción del Proyecto..................................................................................................................... 3 1.1 Introducción.............................................................................................................................................................. 3 1.2 Antecedentes Generales........................................................................................................................................... 3 1.3 Descripción del negocio............................................................................................................................................. 4 1.4 Justificación................................................................................................................................................................ 4 1.5 Modelo de Negocio.................................................................................................................................................... 4 II. Visión y Misión………………………………………………………………………………………………..………………………………………………………6 2.1 Visión…………………………………………………………………………………………………………….……………………………….…………………….6 2.2 Misión………………………….…………………………………………………………………………………………………………………………………….…6 III. Objetivos, Políticas, Metas, Alcances y Resultados Esperados…………..………………………………………….......................... 6 3.1 Objetivo General........................................................................................................................................................ 6 3.2 Objetivos Específicos................................................................................................................................................. 6 3.3 Políticas……….............................................................................................................................................................. 6 3.4 Metas…………...............................................................................................................................................................7 3.5 Alcances……………………………………………………………...................................................................................................... 7 3.6 Resultados Esperados................................................................................................................................................ 7 IV. Análisis del Mercado...................................................................................................................................................7 4.1. Tamaño de mercado y tendencia futura................................................................................................................... 7 4.2 Identificar y caracterizar a los consumidores principales.......................................................................................... 8 4.3 Análisis de la competencia …………………………………………………………............................................................................ 8 V. Plan de Marketing........................................................................................................................................................ 9 5.1 Análisis Foda……………………………………………………........................................................................................................ 9 5.2 Objetivos…………………………………………………………........................................................................................................ 9 5.3 Perfil Del Consumidor………………………………………....................................................................................................... 9 5.4 Segmentación Del Mercado. ……………………………………………….................................................................................. 10 5.5 Análisis Del Mercado………………………………………….................................................................................................... 10 5.6 Marketing Estratégico………………………………………..................................................................................................... 12 5.6.1 Nombre E Imagen Corporativa…………………………..….…......................................................................................... 12 5.6.2 Estrategia Genérica…………………………………………................................................................................................... 13 5.6.3 Estrategia De Posicionamiento…………………………………………………………….............................................................. 13

2 5.7 Marketing Táctico……………………………………………………............................................................................................. 13 5.7.1 Producto………………………………………………..…………………………………………….............................................................. 13 5.7.2 Precio…………………………………………………….…………………………………………….............................................................. 13 7.3 Plaza…………………………………………………..…….…………………………………………….............................................................. 14 5.7.4 Promoción………………….………………………….…………………………………………….............................................................. 14 5.7.5 Personal……………………………………………….……………………………………………............................................................... 14 5.8 Marketing De Ventas…………..……………………………………….…………………………………………….......................................... 14 VI. Plan técnico operativo……………………….…………………………………………………….............................................................. 15 6.1 Proceso Comercial…………………………….…………………………………………………….............................................................. 15 6.2 Proceso Logístico De Ingreso……………………….………………………………………….............................................................. 15 6.3 Proceso Logístico De Salida……………………….…………………………………………….............................................................. 16 VII. Plan Organizacional Y De Recursos Humanos……………………….………………………………………....................................... 18 7.1 Organigrama de la empresa……………………….…………………………………………............................................................... 18 7.2 Descripción cargos y funciones……………………….……………………………………................................................................ 18 VIII. Plan Legal……………………………………………….…………………………………………….............................................................. 19 8.1 Constitución de la empresa…………………..….…………………………………………….............................................................. 19 8.2 La Sociedad………………………….………………….…………………………………………….............................................................. 19 8.3 Permisos Y Habilitaciones….…………………….…………………………………………….............................................................. 19 IX. Plan Financiero………………………………………….…………………………………………….............................................................. 20 9.1 Inversiones……………………………………………….…………………………………………….............................................................. 20 9.2 Costos fijos y variables………….………………….…………………………………………….............................................................. 20 9.3 Determinación de ingresos……………………….…………………………………………….............................................................. 20 9.3 Ventas previstas……………………………………….…………………………………………….............................................................. 21 9.4 Flujo de caja proyectado a 5 años……………………….………………………………….............................................................. 21 CONCLUSIONES…………………………..………………….…………………………………………….............................................................. 22 BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………………………………………….............................................................. 23

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I. INTRODUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO 1.1 Introducción El presente trabajo consiste en el desarrollo de un plan de negocios para una cadena de máquinas expendedoras que busca vincular el tema del cuidado de la salud con el expendio de bebidas saludables, agregando una herramienta adicional a la máquina. Esto se busca lograr mediante distintas actividades donde generalmente la máquina será el centro de atención. El interés del proyecto surge por la escasa oferta que existe actualmente de publicitar la vida sana ligada a la venta de bebidas en instituciones de educación superior, hospitales y centros comerciales, es por esta razón que utilizando un producto innovador se busca explotar este mercado. Para la elaboración del trabajo se efectúa un análisis estratégico de la industria de máquinas expendedoras y bebidas naturales, los modelos recomendados para esto como lo son el PEST y 5 fuerzas de Porter para el medio externo y análisis de la cadena de valor para el interno. Se continúa con una investigación de mercado, en la que se recopila información para definir el mercado total, potencial y meta. Además se obtienen datos relevantes de la competencia y con estos se logra un análisis exhaustivo de la misma. Para finalizar se realizan encuestas con el propósito de construir el sustento de lo que será el plan de marketing. Este último se desarrolla a través del marketing estratégico compuesto por el nombre e imagen corporativa, estrategia genérica y de posicionamiento, y también el marketing táctico el que está formado por el producto, precio, plaza, promoción, personal, evidencia física y procesos, esto tomando en cuenta que lo que se ofrece es un servicio. Con la intención de poder llevar a cabo lo expuesto en el plan de marketing se realiza el plan de operaciones donde se expresa claramente el funcionamiento de las actividades más relevantes que ejecuta la empresa durante el año. Conjuntamente se desarrolla el plan de recursos humanos que busca satisfacer los requerimientos que surgen del plan anteriormente señalado, en el cual se distingue la estructura organizacional de la empresa, descripción de cargos, funciones a efectuar por los empleados y la cantidad que la empresa debe poseer de estos, entre otras cosas. Con la información recopilada se elabora el plan financiero, el que evalúa cuantitativamente el proyecto mediante indicadores, principalmente el VAN, IVAN, TIR y PRI bajo distintos escenarios de demanda, permitiendo verificar la factibilidad que tiene el negocio. Todo lo anterior desencadena en las conclusiones generales, las que tienen como base los resultados de los objetivos definidos más adelante. 1.2 Antecedentes Generales Las máquinas expendedoras automáticas de todo tipo de artículos y alimentos. Productos comestibles. La acción de suministrar dichos artículos mediante estas máquinas se conoce internacionalmente. El negocio de las máquinas expendedoras se ha convertido en una de las actividades comerciales más rentables y de mayor crecimiento del mundo. Existen varias razones que explican las ventajas y el éxito del negocio de las máquinas Tener a mano máquinas expendedoras que suministren estos artículos, nos facilitan su adquisición y nos ahorran tiempo. En Japón por ejemplo, hay una gran densidad de población que suele hacer sus compras a pie o en bicicleta y muy poco espacio físico para montar locales y comercios, lo que ha motivado que casi todo se pueda encontrar y comprar en estas máquinas. Desde el punto de vista empresarial, los comerciantes son conscientes de que muchos clientes pasan por sus negocios y no compran determinados productos porque, o bien son artículos que no se ofrecen, o porque sus negocios no pueden estar abiertos las 24 horas del día encontrando un plus de rentabilidad instalando máquinas expendedoras en sus comercios. Las grandes marcas por otro lado han visto incrementada la venta de sus

4 productos ya que consiguen llegar a través de estas a muchos más clientes. Y finalmente, deberíamos considerar el éxito constatado del negocio de las máquinas expendedoras como una buena opción de autoempleo. El comportamiento del consumidor ha sido objeto de estudio desde hace bastantes años. Las variables o motivaciones que intervienen en la decisión final de compra de un producto son muchas, pero entre otras, se destacan a las que se han tenido en cuenta por la industria, implementar y elegir los productos: la comodidad, la eficacia y la simplificación del acto de comprar sin olvidar el servicio y la imagen del punto de venta. Estas han conseguido que estos estímulos se conviertan en positivos para todos. La naturaleza humana selectiva se fija en aquello que llama la atención, ya sea porque si se adquiere va a provocar una sensación de mejora en algún aspecto (máquina expendedora de refrescos) o porque en ese momento es absolutamente necesaria (máquina expendedora de paraguas). 1.3 Descripción del negocio Layfrut es una organización dedicada a la producción de jugos naturales envasados, en este caso el jugo natural de naranja, en botellas de medio litro. El proyecto consiste en una máquina expendedora de jugos de naranja que se instala dentro del establecimiento objetivo, satisfaciendo la demanda de útiles que existe dentro de él. El negocio funciona de la siguiente manera; se adquiere máquinas expendedoras y se explota el lugar elegido por el departamento de marketing. Para ello se negocia con el establecimiento, se busca la mejor ubicación de las máquinas dentro de éste, se eligen los productos naturales y de calidad. Antes de iniciar el negocio se debe obtener información sobre la obtención de licencias (Impuesto de Actividades Económicas, Impuesto de explotación de máquinas e Impuesto municipal de ubicación). El éxito de este modelo de negocio vendrá dado por la publicidad del producto, la aceptación del mismo de manera que se puedan instalar el número de máquinas adquiridas. La propuesta de valor se puede separar en 2 grandes contenidos; el primero viene dado por el ingreso económico por parte de los consumidores en los diferentes lugares donde se expenda el jugo en el que se encuentre la máquina mediante, donde, valga la redundancia, se venderá salud y bienestar a los clientes y el segundo se refiere al cuidado al momento de la preparación de dichas bebidas buscando altos estándares de calidad a un precio accesible de forma inicial. 1.4 Justificación Entre las muchas ventajas de las máquinas de expendedora, destacan el que trabajan las 24 horas los 365 días del año, no necesitan personal calificado ni atención personalizada, no se requiere contratación de personal para su explotación, no requiere largas horas de trabajo, sólo unas pocas horas de limpieza, recarga y recaudación, por lo que este negocio es perfectamente compatible con cualquier otro trabajo. No se necesita una gran inversión para iniciar un negocio, no se pagan cánones ni royalties para su explotación, son fácilmente amortizables y generan beneficios rápidamente dependiendo de la capacidad inversora que se tenga, a más máquinas más beneficios. Otra de las ventajas es la movilidad. En función de los resultados que se obtenga, la máquina puede cambiarse de sitio ya que el emplazamiento lo es todo, no hay vendedor y es el consumidor el que decide si en ése momento quiere adquirir un producto. Además se tiene que las máquinas expendedoras no producen residuos ni desechos. Dentro de los establecimientos elegidos la competencia que sería con bebidas gaseosas o jugos con alto contenido calórico. 1.5 Modelo de Negocio Para entender cómo opera y crea valor la empresa, es necesario visualizar a todos los actores que están involucrados en el flujo logístico. El diagrama 1 esquematiza dicho flujo. A continuación se analizará la relación de la empresa con cada uno de los actores:

5 DIAGRAMA N° 1

A continuación se analizará la relación de la empresa con cada uno de los actores: Capital Semilla: Constituyen el grupo de empresas y privados que pueden otorgar el financiamiento del proyecto. Empresa Vending: Serán los proveedores de las máquinas a utilizar. Proveedores: Proveerán los insumos necesarios para la preparación del jugo. Público objetivo: Consumidores que sustentan el negocio. Layfruit Nombre de la empresa que surgió de este proyecto, estará a cargo principalmente de la operación, mantención de las máquinas y realización de actividades.

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II. VISIÓN Y MISIÓN La visión y misión perseguidos por Layfrut son: 2.1 Misión: Posicionarnos en el mercado mediante la utilización y desarrollo de jugos naturales de alta calidad cuya venta se da por medio de máquinas dispensadoras, satisfaciendo las necesidades y expectativas de nuestros clientes, mediante la aplicación de todas la capacidades de recursos humanos y técnicos, garantizando que nuestros negocios sean sostenibles, manteniendo un alto grado de responsabilidad social, logrando así el crecimiento de nuestra empresa y de sus colaboradores de la mano de nuestros clientes. 2.2 Visión Para el 2020 convertirnos en el negocio que obtenga las mayores ventas de jugos de fruta de naranja reconocida por su calidad e innovación en sus productos logrando así convertirnos en una empresa con presencia nacional e internacional, de manera que podamos atraer nuevo público que deseen sumarse a nuestro slogan “pedalea y dis…fruta”

III. OBJETIVOS, POLÍTICAS, MERCADO, ALCANCES Y RESULTADOS ESPERADOS 3.1 Objetivo General Desarrollar un plan de negocios para una cadena de máquinas expendedoras de jugo de naranja natural. 3.2 Objetivos Específicos   

    

Obtener un análisis de la situación interna y externa de la industria de máquinas expendedoras de jugos de frutas y /o similares, con el fin de trazar la estrategia de la empresa. Aumentar las ventas en un 15% en términos reales en el año 2019 utilizando como parámetro de medición en el año 2018. Definir un plan de marketing para establecer un producto robusto, el precio preciso a cobrar por los jugos, el lugar de venta de estos, la promoción más óptima, el personal adecuado, los procesos a seguir y la evidencia física a desarrollar. Definir un plan operacional para lo relacionado al funcionamiento de la máquina expendedora, la venta a clientes, la entrega de servicios y las labores administrativas a realizar. Definir los recursos humanos necesarios para llevar a cabo lo establecido en el plan operacional. Acondicionar para implementar buenas prácticas. Alcanzar un nivel devoluciones en 3%. Lograr un plan financiero que defina las inversiones, capital de trabajo costos fijos y variables para así verificar su factibilidad.

3.3 Políticas: Las políticas del negocio son:  Satisfacer las necesidades de los dientes ofreciendo producto de calidad a precios accesibles.  Asumir el compromiso de trabajo, buscando el objetivo de cero defectos.  Cumplir con las condiciones estipuladas.  Capacitar continuamente a los empleados.

7 3.4 Mercado: Los productos comercializadores por el negocio pertenecen al segmento de ventas de jugos de naranja Layfrut satisface a centros de estudio superior, hospitales y centros comerciales. Con el incremento de actividades se espera satisfacer a todo el país. 3.5 Alcance: A través de un estudio de mercado se investiga sus deseos y necesidades. Se analiza la factibilidad técnica y economía de llevar a cabo la actividad. Se apuntará sólo a centros de estudios superiores, hospitales y clínicas, centros comerciales de Lima Metropolitana y Callao 3.6 Resultados Esperados Identificar los factores críticos de éxito, de tal manera de conocer lo que es necesario cumplir para satisfacer los objetivos que se tienen en la empresa. Determinar las ventajas competitivas del negocio, para explotarlas y potenciarlas, de modo que sea difícil para los competidores copiar el negocio. Obtener las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio en cuestión. Identificar el mercado meta de la empresa. Saber con claridad si los productos son aceptados por el público objetivo y la dificultad en el diseño de la máquina. Encontrar los establecimientos ideales para el inicio del negocio y su continuidad. Establecer las ubicaciones estratégicas de localización de la máquina dentro del establecimiento que optimicen las ventas y disminuyan los riesgos de mal uso de estas. Hallar la manera más idónea de promocionar la máquina y los servicios a ofrecer. Obtener la información necesaria del proveedor de las máquinas para una correcta operación de la limpieza, recarga, mantención y recaudación de la máquina.

IV. ANÁLISIS DE MERCADO 4.1. Tamaño de mercado y tendencia futura: Layfrut S.A. inicia su negocio con 8 máquinas, las cuales serán distribuidas por distintos supermercados y/o centros comerciales de Lima, ubicados en Tottus, Jockey Plaza, Mall del Sur, Mall Plaza Norte. Para conocer más sobre el mercado objetivo se realizó una investigación de mercado, para lo cual se realizó una encuesta a un grupo de personas, en el cual se obtuvo los siguientes resultados. Con respecto a la calidad del producto el 72% considera de muy buena calidad el producto; 18%, que debe mejorar, y el 10% prefieren otras marcas. Además dentro del grupo de personas que representan el 10%, añadieron que prefieren un jugo preparado al instante, pues lo consideran aún más saludable. DIAGRAMA N° 2

Calidad del producto

Muy buena calidad

Debe mejorar

Las ventajas observadas en el producto fueron:  Sabor agradable, 90% natural  Producto fresco  Disponibilidad para consumirlo en cualquier momento

Otras marcas

8  Rico en vitaminas, beneficioso para la salud  Quema de calorías en la bicicleta. Con respecto a la relación con el proveedor, el 20% considera indiferente su relación, el 58% considera una relación basada en el respeto y cordial, 22%, considera como aliado estratégico al proveedor. DIAGRAMA N° 3

Relación con el proveedor

indiferente

cordial

aliado estrategico

4.2 Identificar y caracterizar a los consumidores principales: Nuestros productos estarán ubicados en supermercados a disposición del público en general, por lo que la demanda de nuestros clientes es derivada. Sin embargo debido a los beneficios para la salud que aporta nuestro producto para el organismo humano, será de preferencia para personas deportistas y personas que elijan tomar bebidas saludables. Ellos tienen en cuenta el precio así como lo innovador (bicicleta) de este producto. 4.3 Análisis de la competencia: Los competidores identificados en este mercado son Watt´s, Tampico, Cifrut, Del Valle. La mayoría de estas compañías son empresas extranjeras, excepto, Cifrut la cual pertenece a AJE, empresa peruana, con presencia en más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. Watt´s Watt's S.A. es una de las principales empresas de alimentos del país, que cuenta con prestigiosas marcas y una amplia variedad de productos. Desde 1930, la empresa ha ido creciendo, diversificándose e innovando hasta alcanzar un sólido posicionamiento en el mercado y un lugar en la mesa de nuestros consumidores. Hoy, Watt's está presente en la canasta familiar de la mayoría los chilenos y en más de 30 mercados externos. Av. Pdte. Jorge Alessandri 10.501 San Bernardo, 8060052, Santiago, Chile. Tampico Tampico, su nombre completo es Tampico Beverages Inc. es una empresa estadounidense, especializada en hacer jugos cítricos. El éxito hizo que se crearan nuevos sabores y tamaños. Además, tiene vitamina C, que es esencial para el desarrollo y mantenimiento del organismo para mantener una buena salud. Esta empresa tiene su sede principal en Chicago. Esta empresa no vende el producto en sí, sino realiza acuerdos de licencia para que otras empresas lo puedan producir y vender. Su licenciatario para para Perú es Gloria. AJE Es una de las empresas multinacionales más grandes de bebidas, con presencia en más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. A nivel mundial, AJE es la décima mayor empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas carbonatadas.

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Del Valle En el año 2007, Jugos Del Valle se integró a Coca-Cola Company y sus Socios Embotelladores en México, y en el 2012, lo hace Santa Clara. Ambas con el propósito de contar con un portafolio integral de bebida, lácteo y no carbonatado, para generar una oferta de valor hacia nuestros clientes y consumidores. En Jugos Del Valle-Santa Clara contamos con un portafolio que ofrece una amplia gama de opciones para la hidratación con 12 categorías y 15 marcas, los cuales se componen de jugos y néctares, bebidas con jugo de frutas adicionadas y fortificadas, bebidas para deportistas y bebidas a base de té listas para beber.

V. PLAN DE MARKETING PRODUCTO: LAYFRUIT 5.1 ANÁLISIS FODA La siguiente es una matriz resumen de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas encontradas al analizar el microentorno de la compañía. DIAGRAMA N° 4 Fortalezas Oportunidades  Productos naturales;  Diferenciación de la presentación;  Alta calidad del producto final;  Plazas accesibles;  Equipo de gerencia. Debilidades   

Falta de experiencia en el rubro. Falta de procedimientos formales. Desconocimiento de posibles necesidades de los clientes.

  

Alto consumo en máquinas expendedoras por parte de clientes objetivos; Demanda por productos saludables; Poder adquisitivo del público objetivo.

Amenazas   nuevas

Gran cantidad de máquinas expendedoras; Nueva competencia a partir de la mejora de otros productos.

5.2 OBJETIVOS: 1. Analizar el mercado de máquinas expendedoras de jugos naturales envasados y la competencia. 2. Identificar y conocer el público objetivo consumidores de máquinas expendedoras. 3. Posicionarnos como una máquina expendedora que brinda salud y bienestar en nuestro público. 4. Introducir nuestra máquina expendedora en nuevos mercados. 5. Incrementar los beneficios de nuestra empresa. 6. Fidelizar nuestros clientes. 5.3 PERFIL DEL CONSUMIDOR 1. Población proyectada de Lima al 2019 de acuerdo a CPI: Apróx 11 591 400 habitantes. 2. Género: Hombres y mujeres. 3. Según el estudio de Kantar Woldpanel, para el 2019, cerca del 87% de hogares limeños demandará a las empresas el desarrollo de productos cada vez más saludables. 4. El rango de edad es de 20 a 45 años inicialmente. 5. Sectores A, B y C de la población. 6. Nivel educativo superior, universitarios, egresados, profesionales preocupados por sus aspecto personal y salud.

10 5.4 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO. Geográfica Lugar: Perú Distrito: Lima Clima: húmedo Densidad: 11 591 400 habitantes

DIAGRAMA N° 5 Demográfica Psicográfica NSE: A, B y C Estilo de vida Edad: 20 – 45 años (saludables, Sexo: Masculino y deportistas, femenino. dinámicos, Ocupación: multitarea, activos, estudiantes no sociables). universitarios, universitarios, técnicos y profesionales

5.5 ANÁLISIS DEL MERCADO Analizar el mercado de máquinas expendedoras de jugos naturales envasados Mercado total: 11 591 400 habitantes de Lima metropolitana. DIAGRAMA N° 6

Conductual Ocasiones de consumo (entre comidas, fuera de casa, en el instituto o universidad, en la oficina o el trabajo). Ocasiones de compra (semanal) Beneficios buscados (energía, salud, bienestar)

11 Mercado potencial: Personas entre los 25 y 40 años, sectores A, B y C DIAGRAMA N° 7

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Mercado disponible: DIAGRAMA N° 8

5.6 MARKETING ESTRATÉGICO 5.6.1 Nombre e Imagen Corporativa Luego de la investigación de mercado y la aplicación de encuestas, pudimos notar el aspecto más relevante para destacar en el nombre de la empresa, este debe ir directamente relacionado con el producto núcleo en donde gira todo el negocio, es decir en la máquina expendedora de dulces , es por esto que se decidió LAYFRUIT como nombre, ya que representa directamente lo que hace la máquina, luego nos dimos cuentas que la bicicleta estacionaria llama la atención no solo de adultos sino de jóvenes y niños, además se escribió de forma novedosa de manera que llame la atención por sí solo y esto quedó demostrado en una encuesta donde tuvo un alto índice de aceptación. DIAGRAMA N° 9  La estructura igual que los dispensadores del mercado  La parte externa deberá contener figuras de frutas y hojas llamativas  Una pantalla led  El nombre estará escrito con colores rojo, verde, amarillo, morado.  EL jugo se dispensará en botellas reciclables

13 5.6.2 Estrategia genérica A partir de la información recolectada, se determinó que la publicidad al interior de universidades, institutos, es interesante pero debe entregar un valor agregado más allá de la publicidad misma que es lo que se realiza en la actualidad, es por esto que la implementación de una estrategia de diferenciación es la que calza con lo que está necesitando actualmente el mercado universitario y con respecto a las oficinas y hospitales muestras gratis. Esta estrategia se llevará a cabo principalmente mediante servicios personalizados según la institución, donde actualmente ninguna empresa lo entrega y es justamente el departamento de difusión los que se encargan durante el año de recolectar la información que se pretende ofrecer en uno de los servicios, simultáneamente se quiere estar implementando actividades que logren vincular realmente a la universidad y las oficinas con la vida saludable. Es importante para consolidar esta estrategia, estar en continuo diálogo con los departamentos de difusión, para así ir eliminando o agregando actividades y servicios que optimicen lo que espera nuestros objetivos de este vínculo que se pretende dar. Esta comunicación automáticamente ira transformando este conjunto de servicios en algo más innovador y de mejores resultados para las instituciones, lo que redundará en un alto prestigio para la empresa. Pero el mercado no sólo espera un producto más completo, también exige un precio menor que permitiría una mayor factibilidad de obtener mercado meta, es por esto que, tomando en consideración el mal manejo de costos de la empresa. 5.6.3 Estrategia de posicionamiento Tomando en consideración la estrategia genérica, el posicionamiento estará basado en los resultados que se buscan del producto, ya que actualmente se tiene la sensación de no existir una buena relación precio/calidad en este tipo de servicios, por lo tanto se apuntará a entregar una publicidad efectiva a la población, en donde se logre aumentar significativamente el número de ciudadanos. Así al momento de la elección tenga muy presente los atributos de ésta. Por ende, las actividades se organizarán directamente con el centro de los ciudadanos y el departamento de difusión, logrando servicios más personalizados y cercanos. 5.7 MARKETING TÁCTICO 5.7.1 Producto Como se ha visto a lo largo del proyecto, los productos de la máquina expendedora también serán instalados para las instituciones de educación superior, hospitales y oficinas, ya que estas instituciones generan más ingresos, no solo por es si no satisfacer las necesidades humanas. 5.7.2 Precio Para la fijación del precio del producto total, es decir la publicidad más el resto de servicios ofrecidos, se tomó en cuenta los siguientes puntos: • Los siguientes costos a grandes rasgos: la mantención preventiva y correctiva de la máquina, la realización del concurso y los demás servicios, recaudación, limpieza de la máquina, reposición de los útiles y la inversión en la máquina. • El precio que ofrece actualmente la competencia, cabe recordar que la estrategia genérica a utilizar es la de diferenciación y liderazgo en costos por lo que el precio debe ser acorde a lo mencionado. • La demanda y disposición de pago que se estudió en la encuesta. 5.7.3 Plaza La plaza a utilizar en la venta de los servicios, será mediante venta directa, esto implica que se realizarán propuestas individuales para cada institución del mercado meta, tomando en cuenta lo pequeño de éste, se vuelve factible realizar esto, buscando así sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del mismo o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades. Naturalmente la venta directa se realizará dirigiéndose al lugar donde se encuentran los clientes.

14 PRECIO DE INTRODUCCIÓN S/. 3.00

PLAZA Hospitales Clínicas Universidades Institutos

Muestras gratis - Activaciones

Oficinas de todo Lima Metropolitana.

5.7.4 Promoción Los propósitos generales de la promoción serán crear conciencia e interés en el producto y la empresa, diferenciar la oferta de la competencia, comunicar y representar los beneficios de los servicios disponibles y convencer a los clientes para que los contraten. Se pretende vender el servicio a través de información, persuasión y recuerdo. Como se mencionó anteriormente la venta será de forma personalizada ya que es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal de esta manera de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Los objetivos de la venta personal serán llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto, el mensaje de ventas se ajustará de acuerdo con las motivaciones e intereses de cada cliente meta, permitirán cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes.  Publicidad en paneles por las principales oficinas  Los 20 primeros productos en cada dispensador serán gratuitos  App del producto para registrar a los clientes y puedan acceder con un código a descuentos exclusivos si acumulan metros al pedalear. 5.7.5 Personal El personal de servicios juega un rol fundamental, especialmente en el hecho de la no existencia de los productos tangibles, ya que provoca que el cliente se forme la impresión de la empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal, además incorporará a aquellos miembros que no están en contacto con los clientes, en este punto destacan los técnicos cuya tarea está vinculada al correcto funcionamiento de la máquina. 5.8 MARKETING DE VENTAS El plan de ventas busca alcanzar los volúmenes necesarios para poder obtener la rentabilidad esperada por parte de la empresa. Para llevar a cabo la comercialización de los productos se creará un equipo de ventas, el mismo que será encargado de las activaciones de nuestros productos, colocar la publicidad en las plazas objetivo, la creación de una página web y una aplicación para celulares. Este equipo de ventas se encargará también de llevar la estadística de la cantidad de productos vendidos en cada punto escogido. PLAN DE VENTAS DE PRIMER AÑO DIAGRAMA N° 10 Producto Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic TOTAL Maq 1 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 12996 Maq 2 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 12996 Maq 3 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 12996 Maq 4 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 12996 Maq 5 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 1083 12996

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VI. PLAN TÉCNICO OPERATIVO 6.1 PROCESO COMERCIAL Para lograr satisfacer y lograr la venta de nuestros productos se utilizará como puntos de ventas las máquinas expendedoras. Se busca destacar la capacidad de respuesta de la empresa a los pedidos de los clientes y entregar un gran servicio El proceso se desarrolla de la siguiente manera: 1. El vendedor se dirige a cada uno de los locales comerciales y realiza la venta (colocación de las maquinas). 2. Luego el área comercial, reúne las cantidades de máquinas nuevas a instalar y transmite las el pedido total a Logística. 3. Luego de que el área de logística hace efectiva la instalación, el vendedor analiza el comportamiento de la venta para tomar acciones. DIAGRAMA N° 11

6.2 PROCESO LOGISTICO DE INGRESO Para lograr el óptimo abastecimiento de nuestros productos en la máquina expendedora utilizará se lleva a cabo un procedimiento en el área de logística que incluyen la compra, recepción, almacenamiento de producto terminado y distribución hacia nuestros puntos de venta, todas ellas estarán bajo una eficiente gestión mediante procedimientos que serán rentables dentro de la operación de LayFrut. El proceso se desarrolla de la siguiente manera: 1. La sub área de Compras, realiza el análisis de cantidad óptima de compra, de acuerdo a la cantidad de ventas realizadas por máquina y cantidad de insumos a utilizar. 2. La sub área de Compras, realiza la búsqueda de proveedores o socios estratégicos con las características y políticas que la empresa práctica. 3. La sub área de Compras, genera las órdenes de compra de insumos para las cantidades óptimas a producir de acuerdo al plan de ventas. 4. La sub área de Almacén, realiza la recepción de los insumos en sus diversas presentaciones. 5. La sub área de Calidad, realiza el control de calidad a los insumos a utiliza. 6. La sub área de Almacén, realiza el almacenamiento del producto terminado y la toma de inventarios requeridos.

16 DIAGRAMA N° 12 LOGISTICA COMPRAS

ALMACEN

PRODUCCION CALIDAD

INICIO

Compra de insumos de acuerdo a los inventarios y pronosticos de ventas.

Busqueda de proveedor o socio estrategicos

Creacion de Ordenes de compra

Recepción de mercaderias

Valida el estado optimo para la produccion

NO

Rechazo de mercaderia por no estar apto para la produccion SI

Procede con la recepcion

FIN

6.3 PROCESO LOGISTICO DE SALIDA Para lograr el óptimo abastecimiento de nuestros productos en la máquina expendedora utilizará se lleva a cabo un procedimiento en el área de logística que incluyen la compra, recepción, almacenamiento de producto terminado y distribución hacia nuestros puntos de venta, todas ellas estarán bajo una eficiente gestión mediante procedimientos que serán rentables dentro de la operación de LayFrut. El proceso se desarrolla de la siguiente manera: 1. La sub área de distribución, realiza el análisis de cantidad óptima de abastecimiento, de acuerdo a la cantidad de ventas realizadas por máquina. 2. La sub área de distribución, realiza la consolidación del plan de ruta a ejecutar. 3. La sub área de distribución, realiza el seguimiento a la ejecución de abastecimiento.

17 PROCESO DE ENVASADO Y ETIQUETADO DIAGRAMA N° 13 PRODUCCION ENVASADOS

LOGISTICA ALMACEN

DISTRIBUCION

Recepcion,almacena miento de PPTT y actualizacion de Kardex

Analisis de stock's de und en maquinas expendedoras

INICIO

Empaquetado de PPTT

Programacion de abastecimiento de maquinas

Ejecucion/seguimiento

FIN

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VII. PLAN ORGANIZACIONAL Y DE RECURSOS HUMANOS En este capítulo estableceremos el funcionamiento del negocio en el ámbito de los recursos humanos de la empresa, mediante la estructura organizacional de ésta, especificación de las tareas que debe ejecutar cada trabajador y las habilidades que se requieren, cuantificación del personal. 7.1 Organigrama de la empresa. DIRECTORIO

JEFE ADMINISTRADOR

COORDINADOR ADIMINISTRATIVO

AUXILIAR ADMINISTRATIVO 1

AUXILIAR ADMINISTRATIVO 2

COORDINADOR DE OPERACIONES Y LOGISTICA

ANALISTA DE ALMACEN

AUXILIAR 1

ANALISTA DE DISTRIBUCION

AUXILIAR 1

AUXILIAR 2

DIAGRAMA N° 14 7.2 Descripción cargos y funciones Jefe Administrador  Perfil: Proactivo, liderazgo, motivador y alta capacidad de trabajo en equipo.  Funciones:  Desarrollar metas a las jefaturas de corto, mediano y largo plazo. - Planificar la estrategia de la empresa.  Evaluar mejoras y creación de servicios.  Analizar cambios de ubicación de máquinas, ya sea dentro del colegio o simplemente otro colegio.  Supervisar que las distintas jefaturas ejecuten sus tareas correctamente. - Negociar condiciones de pago y crédito.  Tomar decisiones de adquisición de productos junto al jefe de operaciones y precios a cobrar por servicios y productos de la máquina.  Contratar al personal que mejor se ajuste a los cargos de la empresa y despedir cuando corresponda. Además evaluar su desempeño según las métricas establecidas.  Pago de impuestos, abastecimientos y remuneraciones. - Solucionar reclamos de clientes y proveedores.  Negociar con proveedores y colegios.  Requisitos:  Administrador de empresas  2 años de experiencia en funciones similares. Coordinador Administrativo  Perfil: Preocupación por el orden y la claridad de los procesos, colaboración para el logro de objetivos, buenas relaciones interpersonales.  Funciones:

19  Coordinar, ejecutar y controlar las actividades administrativas necesarias para el normal funcionamiento de la Compañía, facilitando la contratación, remuneración y administración general de los recursos humanos, procesando y canalizando debidamente la documentación requerida y los recursos económicos necesarios para la ejecución de los proyectos, las actividades y las tareas propias de cada cargo.  Requisitos:  Administrador, 1 año de experiencia Coordinador de Operaciones y Logística  Perfil:  Conocimientos en tablas dinámicas, fórmulas de cálculo, manejo de presentaciones gerenciales.  Proactivo(a) orientado(a) a resultados.  Funciones:  Coordinar la operación logística de recepción de PT desde las fábricas  Coordinar la operación logística hacia clientes cadenas / distribuidores y logística inversa  Interacción con el personal de ventas, a fin de coordinar actividades del despacho de mercancía  Manejo y control de inventario y análisis  Desarrollo de indicadores de gestión  Seguimiento y control sobre el proceso de facturación generado desde el Centro de Distribución  Requisitos:  Ingeniero Industrial, Licenciado en Admón. Logística o carrera similar  Experiencia mínima de un año en cargos similares

VIII. PLAN LEGAL 8.1. Constitución de la empresa Tipo de establecimiento: Dispensador de Jugo Natural de Naranja Razón Social: LAYFRUT S.A.C Ubicación: Distrito ATE - Lima - Perú Nombre del Representante Legal: Balcázar Agapito Christian Smith RUC: 20304050901 Lugar de Constitución: ATE Vitarte Domicilio: Zona Industrial de Michael Faraday N° 111 - ATE - Lima Correo: [email protected] 8.1 La Sociedad LAYFRUIT es una sociedad anónima cerrada conformada por capitales propios, actualmente existen 5 accionistas mayoritarios. La organización se encuentra ubicada en la Zona Industrial de Michael Faraday N° 111 - ATE - Lima. 8.2 Permisos Y Habilitaciones Para cumplir con su operatoria de negocios la compañía cuenta con los siguientes permisos:  Licencia municipal,  Licencia de establecimiento por la dirección de higiene y seguridad de los alimentos (DIGESA),  Licencia de reparto,  Licencia de la unidad de transporte automotor, expedida por la dirección de higiene y seguridad de los alimentos (DIGESA).

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IX. PLAN FINANCIERO 9.1 Inversiones DIAGRAMA N° 15

9.2 Costos fijos y variables DIAGRAMA N° 13

9.3 Determinación de ingresos DIAGRAMA N° 14

21 9.3 Ventas previstas DIAGRAMA N° 15

9.4 Flujo de caja proyectado a 5 años DIAGRAMA N° 16

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CONCLUSIONES El presente trabajo desarrolló un plan de negocios para la venta de jugos de naranja naturales a través de dispensadores adaptados buscando el bienestar y la salud en la ciudad de Lima. Se utilizaron herramientas brindadas por encuestadoras para obtener datos de nuestro mercado objetivo. Además se realizó un análisis interno y externo para conocer las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de manera que ver la factibilidad de poner en marcha nuestro Plan de Negocios. También se hizo una proyección de 5 años que nos permitió obtener conclusiones sobre la factibilidad de nuestro negocio. a) Al realizar el estudio de mercado se llegó a la conclusión que en los próximos años los sectores A, B y C estarán en busca de productos que les den bienestar y salud, por lo que una máquina expendedora que brinde actividad física será bien recibida. b) El estudio técnico – administrativo nos dio las herramientas fundamentales para la creación del servicio, como la macro y micro ubicación correcta para su buen funcionamiento, las características de las máquinas que se utilizarán, la materia prima que se requiere, los proveedores y el personal necesario para la realización de dicho proceso. c) En cuanto al estudio financiero, obtuvimos la rentabilidad del proyecto dando los siguientes resultados de la evaluación del proyecto:  El Valor Actual Neto (VAN) resulto ser de S/. 145, 299.77 el cual es mayor que la inversión.  La Tasa Interna de Retorno es de S/. 0.43 resulta mayor que la tasa del VAN

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BIBLIOGRAFÍA Plan de negocios (2019) recuperado de https://www.plannegocios.com/shop/freedownload/1741048/c64d6a04cb4b61af4b3dccece84db49f/1 IQ360 Innovation y Quality (2018) recuperado de https://iq360.weebly.com/nuestra-empresa.html Gonzáles, E. (2014). Plan de Negocios para Máquinas Expendedoras en Texcoco, Estado de México (tesis de pregrado). Universidad Autónoma del Estado de México, Texcoco, México recuperado de http://ri.uaemex.mx/bitstream/handle/20.500.11799/99108/Plan%20de%20Negocios%20para%20Maquinas %20Expendedoras%20en%20Texcoco%2C%20Estado%20de%20Mexico..pdf?sequence=1&isAllowed=y Cifuentes, A (2016). Plan de negocios para la creación de una empresa operadora de máquinas automáticas dispensadoras de bebidas y Alimentos en Pereira (tesis de pregrado). Universidad Tecnológica De Pereira, Pereira, Colombia, recuperada de http://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/handle/11059/6539/65811C569.pdf?sequence=1 SCRIBD, ejemplo de Plan de Negocio, recuperado de ttps://www.scribd.com/document/363579477/Plan-de-Negocio-de-Las-Maquinas-Expendedoras Crece Negocios (2019) recuperado de https://www.crecenegocios.com/el-van-y-el-tir/ Bumeran avisos (2018) recuperado de https://www.bumeran.com.ve/empleos/coordinador-de-operaciones-logisticas-1111374487.html