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PERFIL DE PROYECTO 1.- TITULO : Estrategias para el desarrollo de la cadena de valor de la leche y sub productos para apoyar el desarrollo de las Asociaciones de Productores del Distrito de Pacucha. 2.- ENTIDAD EJECUTORA: Asociación Solaris Perú 3.- LOCALIZACION GEOGRAFICA: País Región Provincia Distrito Comunidades

: : : : :

Perú Apurímac Andahuaylas Pacucha Centro Poblado Argama Parque, Villa Esperanza de Cotahuacho y Santa Elena

4.- PROBLEMÁTICA: El desarrollo sostenible se debe enfocar en el contexto de la globalización cuyos efectos nos ponen frente al reto de la competitividad. Las actividades agropecuarias desarrolladas por las familias rurales en nuestra Región en su mayoría es solo para el autoconsumo y la idea de dar un valor agregado al producto y ampliar el área de distribución y venta es todavía incipiente, razón por el cual existe la necesidad de trabajar para mejorar la competitividad; para ello se debe involucrar un esfuerzo integrado de los sectores público y privado. Por otro lado competir en los mercados de hoy, obliga no solo a la estructura de costos favorables, sino también a un claro entendimiento de quienes son los clientes y los competidores tanto actuales como potenciales. Según el informe del Programa de Naciones Unidas para el Desarrollo – PNUD (1997) el ingreso promedio mensual per cápita de los hogares de la Región Apurímac es de 118.80 nuevos soles que se encuentra dentro Índice de Desarrollo Humano Bajo con una disparidad al acceso de servicios básicos del área rural respecto al urbano. Por otro lado la tasa de crecimiento del PBI en el Sector Agricultura en la Región es del 1%. Para soslayar este problema una de las alternativas sostenibles para mejorar las condiciones de vida de las familias rurales es a través del fortalecimiento de las Organizaciones de productores. En esta oportunidad planteamos la alternativa de desarrollar herramientas básicas para la producción, transformación y distribución de la leche y sub productos para el mercado local; para ello es necesario la implantación de un sistema riguroso de estrategias de producción y comercialización a través de la sensibilización, capacitación, implementación de centros productivos y de ventas a la vanguardia de las exigencias del cliente. 5.- JUSTIFICACIÓN: El desarrollo de la cadena de valor de la leche y sub productos (queso y yogurt), se considera un potencial importante en la transformación económica y reactivación del empleo de las organizaciones del distrito de Pacucha capaz de colocar en el mercado varios productos. Para realizar plenamente este potencial, se requiere del entendimiento del entorno competitivo de los legados históricos y de los modelos mentales que determinan el comportamiento de los pequeños productores de leche. En tal sentido la leche y sus derivados son una opción importante para esta parte de la Región ya que en tres comunidades del Distrito de Pacucha, ámbito de intervención de Solaris Terras AHP, disponen de materia prima para el abastecimiento del mercado local y se cuenta con tres organizaciones de productores que ya tienen inserción al mercado a

través de la provisión de leche al Programa de vaso de leche de la Municipalidad de Pacucha y la provisión de quesos de molde al Programa de Wawa wasi dentro de la Provincia de Andahuaylas. Mediante el desarrollo de la cadena de valor de la leche y sub productos de la leche se crea valor al producto, se brinda oportunidades a la participación de organizaciones y los agentes que puedan generar incremento de valor. Para el desarrollo de la cadena de valor de la leche y derivados se necesita una investigación con despliegue de bastante creatividad para determinar el grado de desarrollo tecnológico y su transferencia y se debe contar con los promotores de instituciones y/o reunir a productores líderes e inversionistas con precisión en la coordinación, por que se trata de un producto que existe, pero muy pocas veces se ha tomado la debida importancia. En la comercialización es necesario identificar a los agentes que intervienen para constatar los precios reales de comercialización, los canales, las características de los centros de acopio y distribución para determinar la transferencia de valor cualitativo y cuantitativo que se traducen en un conjunto de actividades que se desempeñan para diferenciar, producir, llevar al mercado, entregar y apoyar a sus productos. Todas estas actividades pueden ser representadas usando una cadena de valor. El proyecto persigue los siguientes objetivos: 1.- Desarrollar la cadena de valor en los procesos de producción de la leche y derivados por las Organizaciones de productores del Distrito de Pacucha. 2.- Desarrollar la cadena de valor de los sistemas de comercialización de la leche y derivados a través de los canales formas y características del proceso de comercialización. 3. Identificar la cadena de valor del consumo de leche y derivados a través de la verificación de actividades que desarrolla el comprador 6.- DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO Adecuación del micro ambiente de la Organización. Todos los elementos que influyen en el proceso de agregación de valor a un producto o a un bien intermedio pertenecen al micro ambiente de la Organización. Este micro ambiente está influenciado por las fuerzas cercanas a la compañía que afectan su habilidad de servir a los clientes, estos son la misma organización, los proveedores, las empresas en la cadena de valor, los mercados de clientes, los competidores y el público. a) La Organización: todas las funciones llevadas a cabo dentro de la Organización deberán orientarse a la satisfacción del consumidor, con el objeto de proporcionar al cliente un valor y una satisfacción superior, sin importar en cual etapa de la cadena se encuentra la Organización. b) Proveedores: es vital en la función de la Organización la entrega de valor al cliente, ya que proporciona los recursos a la Organización para producir sus bienes y servicios. Los proveedores pueden ser los mismos socios u otros de acuerdo a la necesidad de insumos. c) Intermediarios de mercadotecnia: tiene como función ayudar a la Organización a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales. Constituyen así una cadena de generación de valor, la cual involucra a los revendedores, los encargados de la distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia e intermediarios financieros.

d) Clientes: la Organización deberá analizar a fondo el tipo de cliente que le interesa dentro del mercado, ya que cada uno cuenta con características particulares (desde consumidores finales tradicionales, hasta el sector gobierno). e) Competidores: la Organización se encuentra en la obligación de poner a disposición del cliente un valor y una satisfacción mayor que la proporcionada por los competidores. f)

Públicos: Se refiere al grupo que tenga interés en influir sobre la habilidad de una organización para lograr sus objetivos. Puede tratarse de grupos que tengan influencias tanto positivas como negativas sobre el comportamiento de la Organización.

Disponibilidad y calidad de los factores de producción a)

Infraestructura:

A través del desarrollo del proyecto se debe implementar una infraestructura física y tecnológica adecuada como elementos alrededor del cual se forman las relaciones entre organizaciones para que aumenten significativamente la competitividad. Por lo tanto se debe contar con las condiciones aceptables para la transformación de los productos lácteos. Tecnología: Los requerimientos tecnológicos variarán de acuerdo a la actividad y las funciones llevadas a cabo por cada eslabón. En la transformación de lácteos es necesario contar con un centro de producción equipado con tecnología media, para ello se deberá establecer alianzas estratégicas entre grupos para aprovechar el uso de equipos ya existentes y contemplar la implementación del faltante. Se requerirá equipar para:   

Especialización tecnológica en procesos de transformación; El enfoque de competitividad en la que se basará la organización; Investigación y desarrollo.

b) Recursos humanos: La disponibilidad y calidad del personal es el elemento que otorgará mayor flexibilidad a la unidad productiva, ya que le permite adecuarse a las condiciones imperantes en la transformación del producto en menos tiempo. 

El capital intelectual es el único bien revalorizable en la organización. El capital intelectual debe crecer si la organización desea prosperar. La tarea de los directivos de la organización es hacer productivo el conocimiento, convertir el capital intelectual en algo de valor para el cliente. Para ello se necesita de la capacitación agresiva y permanente a los socios de la organización.



Los socios como capital humano deben ser utilizados al máximo nivel para explotar en su verdadera dimensión el capital humano.

c) Recursos naturales: Con la ejecución del proyecto se pretende la sostenibilidad de los recursos naturales a través de la explotación racional de los recursos renovables como pastos, empleo de insumos inocuos a la salud y la preservación de la biodiversidad.

d) Disponibilidad y costo del capital: El capital semilla constituirá el costo de oportunidad y fondo de inversión de la organización para la ejecución del proyecto cuyo costo del capital (tasa de interés) es cero; además se debe insertar a la organización para que sea sujeto de crédito a través de la obtención de préstamos financieros de una entidad local, de esa manera se medirá a la organización el grado de asimilación de riesgo. Condiciones de la demanda interna Las demandas del mercado local determinará las necesidades de los clientes en cuanto al volumen y calidad, influyendo sobre la decisión de la Organización en cuanto a la estrategia de competitividad a escoger (diferenciación y costos). Las condiciones de demanda interna presionarán a las Organizaciones para aumentar sus estándares de calidad, generando condiciones para el aumento de su competitividad. Asimismo la satisfacción de los segmentos de demanda local, incrementará las exigencias respecto a diseño, rendimiento, seguridad y complejidad del producto, posesionando a la Organización en una estrategia competitiva de valor agregado. Sectores de apoyo y relacionados. El Sector de apoyo lo constituye directamente Solaris Perú a través del Sector Producción, Salud, Alimentaria y Organización, cuya función es la de facilitación del proceso con la finalidad de sentar las bases para la creación de complejos productivos entre organizaciones de nuestro ámbito de trabajo con la finalidad de aumentan la productividad de las Organizaciones, mejorar su capacidad de innovar y estimulan la formación de nuevas Organizaciones que apoyen la innovación y amplíen el complejo productivo. Estrategia de Mercado, Rivalidad Empresarial y Rivalidad Inter empresarial La rivalidad y el nivel de cooperación en el mercado (estructura de mercado) en el cual actúan las industrias, determinará el nivel de competencia entre las empresas rivales y la simbiosis entre las empresas complementarias. Estas relaciones de mercado afectarán la competitividad de estas firmas, ya que de ellas dependen las exigencias y el nivel de desempeño que deben alcanzar para sobrevivir. Las estrategias a utilizar pueden estar basadas en la minimización de costos de la Organización o en la diferenciación de productos. Otra estrategia de la Organización será conceder el mayor valor a los consumidores; la manera de atraer a nuevos clientes o retener a los ya existentes será a través de la dotación del mayor grado de satisfacción de las necesidades, a un costo dado o el mismo grado de satisfacción a un costo menor. En forma transversal las Organizaciones con la facilitación del equipo técnico de Solaris Perú Terras AHP desarrollarán las siguientes acciones: Desarrollo de la cadena de valor del proceso de producción de la leche y derivados Para determinar la cadena de valor del proceso de producción de la leche y derivados se considera: Meta Verificar la relación entre el tamaño y nivel tecnológico alcanzado. Desarrollar las actividades de valor más importantes. Ponderar de acuerdo a su importancia las actividades. Obtener costos

Cadena de valor del sistema de comercialización Se determinará la cadena de valor de los agentes intermediarios en el acopio y distribución de la leche a través de los canales, formas y características del Proceso de Comercialización. Para la determinación de la cadena de valor de la comercialización se considera: Meta Establecer canales de comercialización. Conocer las características de los agentes de intermediación y forma de distribución. Conocer los costos de comercialización. Características de la demanda y los sectores afines Se considera la determinación de las características de la demanda y los sectores afines y conexos. Meta Conocer nivel de aceptación del producto. Conocer las características de los consumidores y no consumidores. Conocer los componentes afines Dinámica de los agentes del sistema de valor. Meta Diseño de la estructura competitiva. Determinación de las actividades óptimas. Herramientas para el desarrollo de la Competitividad Las cuatro P. Las cuatro P señala cuatro factores principales que determinan el nivel de competitividad de una Organización: el precio, el producto, la posición geográfica y la promoción. En la determinación del precio intervienen toda una amplia gama de elementos económicos, como la estructura de costos, el precio de los recursos e insumos, los rendimientos presentes en el proceso productivo y las economías de escala dentro de las empresas agroindustriales. Por su parte, las características del producto agroindustrial junto con su calidad e imagen desempeñan un papel determinante en el posicionamiento de éste dentro de los mercados.  Las características deseadas del producto agroindustrial varían de acuerdo con el mercado de destino; tienen contradicciones entre sí, debido no solo a las diferencias en los alimentos consumidos, sino a las disparidades basadas en los elementos tales como el tamaño de las porciones, los colores de las etiquetas y el empaquetado.  La publicidad y la promoción son los medios por los cuales las empresas dan a conocer su producto y resaltan las características particulares que pueden ser atractivas para el mercado meta. De esta manera, la estrategia publicitaria trata de colocar el producto en la mente del consumidor y asociar ciertas características agradables con el bien en cuestión.  La publicidad es particularmente importante cuando se introduce una nueva marca. 

Por último, la localización geográfica hace referencia al sistema de distribución de las unidades productivas, a la vez que intervienen factores territoriales, distancias, facilidades de transporte, características ambientales, elementos climáticos, condiciones agroecológicas, infraestructura, etc.

7.- PRESUPUESTO: S/. 280,325.00

Unidad Medida

Cant.

Costo unitario (S/.)

Responsable(1)

Honorarios/mes

36

2600.00

Personal técnico de campo(1)

Honorarios/mes

24

1700.00

Desarrollo de la cadena de valor de la leche y sub productos

A. PERSONAL

B. GASTOS ADMINISTRATIVOS Movilidad

Unidades

1

Combustible Gastos de administración

Galones Global

1800

C. CAPACITACIONES Materiales y equipos Materiales de escritorio Equipos y herramientas de capacitación Pizarra acrílica Computadora portátil

12.00

Global

Costo en soles Año I: Año II: Año III: Total Capacitación e Capacitación y Seguimient proyecto implementació desarrollo o al n productiva productivodesarrollo comercial comercial 134,400 .00 93,600.0 31200.00 31200.00 31200.00 0 40,800.0 20400.00 20400.00 0.00 0 48100.0 0 25,000.0 10000.00 10000.00 5000.00 0 21,600.0 8640.00 8640.00 4320.00 0 500.00 500.00 500.00 1,500.00 18,445. 00

Solaris

Solaris Solaris Solaris

400.00

200.00

1,000.00

Solaris

0.00 975.00 420.00

200.00 2,925.00 2,520.00

Solaris Solaris Solaris

300.00

Solaris

2 1 1

100.00

100.00 975.00 840.00

100.00 975.00 1260.00

Unidad

6

50.00

150.00

150.00

Personas Personas

50 50

100.00 40.00

2500.00 1000.00

2500.00 1000.00

0.00 0.00

Personas Honorarios

50 3

30.00

750.00 1500.00

750.00 1500.00

0.00 0.00

Semovientes

Cabezas

10

2500.00

17500.00

7500.00

0.00

Alimentación animales

Cabezas

10

10220.00

5110.00

5110.00

Sanidad animal Control de calidad Transformación en queso y yogurt

Cabezas Global

10

280.00 360.00

280.00 360.00

280.00 360.00

Implementación de infraestructura productiva

Global

3

3333.33

7500.00

2500.00

0.00

Equipos de producción Materiales

Global Varios

3

5000

8000.00 300.00

5000.00 300.00

100.00

Alojamiento Personal especializado D. FASE DE PRODUCION Y TRANSFORMACION Producción de materia prima

Solaris

400.00

Unidad Unidad Unidad

Equipo Data show multimedia CD y DVD con audio con temas de desarrollo empresarial Pasantía de intercambio de experiencias Transporte Alimentación

Aporte

5,000.00 2,000.00

Solaris Solaris Grupo comunitari 1,500.00 o 3,000.00 Solaris 71,060. 00 25,000.0 0 20,440.0 0

Solaris

Solaris Grupo comunitari 840.00 o 1,080.00 Solaris 10,000.0 0 13,000.0 0 700.00

Solaris Solaris Solaris

14,580. 00

E. COMERCIALIZACION Gestión y administración comercial Presentación del producto/mercado de destino Publicidad y promoción

Varios Global Varios

700.00 200.00 2500.00

500.00 200.00 2500.00

100.00 100.00 2500.00

1,300.00 500.00 7,500.00

Distribución Puntos de venta

Global varios

720.00 1200.00

1440.00 1200.00

720.00

2,880.00 2,400.00 1,000.0 0

F. INVESTIGACION & DESARROLLO Pruebas de validación de producto Sondeo de mercado Servicios post venta Mano de obra diferentes actividades

Jornales

250.00 100.00 100.00

250.00 100.00 100.00

0.00 0.00 100.00

500.00 200.00 300.00

3840.00

7680.00

3840.00

15,360. 00

TOTAL Total de inversión en el proyecto Aporte Organizaciones Aporte Solaris Nº de socios =50

302945. 00 22,620. 00 280,325 .00

Grupo comunitari o Solaris Solaris Grupo comunitari o Solaris Grupo comunitari o Solaris Solaris Grupo comunitari o