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• Alex Copa Capuma

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INTRODUCCIÓN El mundo global en que vivimos exige que las empresas preparadas para enfrentar cambios rápidos con productos y/o servicios competitivos para responder a las exigencias y expectativas del mercado. Bolivia es un país con demasiada riqueza vegetal, ocupando uno de los primeros lugares en la producción de quinua con un 47% de la producción mundial, sobre una extensión de cerca de 36.000 hectáreas y con un impacto positivo en la generación de empleo para más de 70.500 productores. En la Producción de la quinua constituye una de las principales riquezas del departamento de Oruro, por las características principales que constituyen los atributos propios de este tipo de grano real. A su vez la industria alimenticia QUINUI SRL. , es una de las empresas que se ha formado con el objetivo de fortalecer intereses comunes entre productores de quinua real, mediante el beneficio y la transformación en productos de quinua. El presente trabajo tiene como objetivo determinar los elementos a considerar para el diseño de un plan de negocios que permita el lanzamiento del producto la “LECHE DE QUINUA” en la industria alimenticia QUINUI SRL. En la ciudad de Oruro. Para cumplir con este objetivo el presente trabajo incluye el análisis de la situación actual, la revisión de los diferentes aspectos inherentes al diseño de un plan de negocio y las características de la empresa establecida. Por medio de este trabajo se verifica el potencial del mercado para el nuevo producto y se establece la viabilidad económica y técnicas de la nueva línea a introducir, basadas en la creación de un nuevo producto o valor agregado de la quinua, vale decir, “LECHE DE QUINUA”. Es así que el presente trabajo costa de los siguientes capítulos: Capítulo I: Se describe la fundamentación teórica, la misma que presenta las características de la industria alimenticia, los antecedentes de la industria alimenticia QUINUI SRL.

Los

fundamentos y formulaciones que hacen un plan de negocio. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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Capitulo II: Se incluye al diseño teórico, el mismo que comprende el análisis situacional, la situación problemática, el planteamiento y formulación del problema, los objetivos generales y específicos, el planteamiento y formulación de la hipótesis y la operacionalización de las variables. Capitulo III: Que corresponde al diseño metodológico se hace referencia a los métodos, técnicas y procedimientos empleados, para determinar el tipo de estudio, la unidad de análisis, decisión muestral, la selección de técnicas para la recogida de información, el procesamiento de la información y la selección de técnicas para el análisis de la información. Capitulo IV: Se describe la recolección de datos, el tipo de tabulación, las tablas de salida que se eligieron y por último la interpretación para el análisis de la información. Capítulo V: Se encuentra la propuesta del plan de negocio, la misma que responde en una estructura y que analiza; al plan de Marketing, plan de operaciones, plan de organización y el plan financiero. Asimismo, la importancia del presente trabajo radica en que permite identificar el potencial del mercado de la línea de leche de quinua a introducir en el mercado. La necesidad de realizar la presente investigación, se justifica a partir de que la incursión de la nueva línea generará alternativas de empleo, como efectos multiplicadores dado que demandará mayor mano de obra, así mismo generara mayor actividad con los distribuidores. La utilidad de la prestación investigación se evidencia a partir de la información recopilada y que permite verificar la facilidad del presente negocio.

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CAPITULO I 2.1 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA 2.1.1. LA INDUSTRIA ALIMENTICIA La industria alimentaria es la parte de la industria encargada de la elaboración, transformación, preparación, conservación y envasado de los alimentos de consumo humano y animal. Las materias primas de esta industria consisten principalmente de productos de origen vegetal (agricultura), animal (ganadería) y fúngico. El progreso de esta industria nos ha afectado actualmente en la alimentación cotidiana, aumentando el número de posibles alimentos disponibles en la dieta. El aumento de producción ha ido unido con un esfuerzo progresivo en la vigilancia de la higiene y de las leyes alimentarias de los países intentando regular y unificar los procesos y los productos. LOS PROCESOS DE FABRICACIÓN Aunque exista una gran diversidad de industrias alimentarias los procesos de fabricación pueden clasificarse en seis diferentes: manipulación de los alimentos, almacenamiento de los mismos y de las materias primas, la extracción de sus propiedades, la elaboración hasta un producto final, el envasado y la conservación de los alimentos. PROCESOS DE MANIPULACIÓN Los procesos de manipulación personal de la comida tienden a disminuirse en la industria alimentaria, es frecuente ver elementos en las factorías que automatizan los procesos de manipulación humana y animal para la alimentación. a) PROCESOS DE ALMACENAMIENTO El almacenamiento de materias primas está orientado a minimizar el efecto de estacionalidad de ciertos productos alimentarios. Generalmente suelen emplearse para el almacenamiento en silos, almacenes acondicionados al tipo de industria específico (herméticos, al aire libre, refrigerados, etc.), cámaras frigoríficas, etc. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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b) PROCESOS DE EXTRACCIÓN Algunos alimentos necesitan de procesos de extracción, bien sea de pulpas (en el caso de frutas), huesos, o líquidos. Los procesos industriales para realizar la extracción pueden ser la mediante la trituración del alimento, el machacado o molienda (cereales para el pan, las olivas para el aceite, etc.), extracción mediante calor (grasas, tostado del pan, etc.), secado y filtrado, empleo de disolventes. c) PROCESOS DE ELABORACIÓN Los procesos habituales de la elaboración de alimentos, tienen como objeto la transformación inicial del alimento crudo para la obtención de otro producto distinto y transformado, generalmente más adecuado para su ingesta. Algunos de los procesos de elaboración tienen su fundamento en la conservación del alimento 

Cocción. Suele emplearse en la elaboración de muchos alimentos de origen cárnico,



Destilación.



Secado, Es tradicional su uso en pescados, así como en el de carne, con motivo de aumentar su conservación. En estos casos el proceso de elaboración y de conservación coinciden.



Fermentación, mediante la adicción de microorganismos (levadura), es muy empleada en la industria de las bebidas: industria del vino y en la industria cervecera.

d) PROCESOS DE CONSERVACIÓN Esta fase es vital en algún tipo de producción de alimentos, en parte debido a que los procesos de conservación en la industria alimentaria tienen por objeto la interrupción de la actividad microbiana y prolongar la vida útil de los alimentos. Para ello se tiene la posibilidad de trabajar con dos variantes: 

Pasteurización.



Esterilización antibiótica. Es uno de los procesos de conservación de alimentos más importante, prolongando la vida útil del alimento considerablemente. Es quizás el más antiguo de ellos. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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

Esterilización por radiación. Entre ellas se encuentra la radiación ionizante empleada para el control de envases, así como la radiación de microondas.



Acción química

Algunos procesos de conservación de alimentos pretenden sin embargo inhibir el desarrollo de los microorganismos, tales son: 

Refrigeración.



Deshidratación.

f) PROCESOS DE ENVASADO La crisis del agua y el impacto que causa la industria de embotellado, El agua es cada día más escasa y costosa, las actividades en una industria de bebidas, requieren considerable cantidad de este recurso. Existen innumerables estimaciones sobre cuantos litros de agua se necesitan para producir un litro de gaseosa. Cifras procedentes de plantas embotelladoras de otros países indican que el número óptimo es 2,1 litros de Agua por cada litro de bebida embotellada; aunque normalmente fluctúa entre 2,2 a 2,4 litros de agua por cada litro de bebida embotellada. SECTORES DE LA INDUSTRIA ALIMENTICIA Los principales sectores de la industria alimenticia son: INDUSTRIA CÁRNICA Este tipo de industria alimentaria trabaja con las materias primas de la carne procedente del sacrificio de ganado para el consumo humano del porcino, el ganado vacuno, principalmente. En algunas ocasiones también el ganado equino y los camellos. El matadero es el elemento inicial del proceso de elaboración y sus proceso específicos son el sacrificio y el deshuesado, los trabajadores de esta industria, independientemente del tipo de carne, suelen estar muy especializados en el despiece de las carnes. Parte de la carne se dedica directamente al consumo humano, y parte se lleva a otras industrias de procesado de embutidos diversos, ahumado, enlatado, comida de animales INDUSTRIA PESQUERA IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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La industria pesquera tiene como materia prima todos aquellos productos provenientes del mar, se trata de una industria con una mano de obra muy especializada y que es local a las costas, puertos marítimos, vías fluviales de cada país. Con el devenir de los años se ha ido industrializando y hoy en día se considera incluso el cultivo de ciertas especies en lo que se denomina piscifactorías. INDUSTRIA LÁCTEA La industria láctea tiene como materia prima la leche procedente de los animales, se trata de uno de los alimentos más básicos de la humanidad. La industria láctea tiene como primera restricción manipular la leche por debajo de los 7 °C y el plazo de almacenamiento no debe ser superior a tres días. Los procesos específicos de esta industria son el desnatado y la pasteurización (calentamiento a una temperatura de 72 °C durante un intervalo de 15 segundos). Parte de la leche se dedica a la ingesta como líquido y de leche en polvo, a la elaboración de quesos, mantequillas y margarina. INDUSTRIA DE LAS BEBIDAS La industria de las bebidas tiene como objeto la elaboración y envasado de las bebidas en general. Está muy diversificada esta industria debido a la gran variedad de bebidas que aborda, no obstante los procesos son generalmente los mismos: una primera fase de recolección de granos (cebada, cacao, té, etc.) que emplea una mano de obra poco especializada, y luego una serie de procesos automáticos que requiere mano de obra semiespecializada la características de las bebidas hace que se componga de dos categorías principales: 



Bebidas alcohólicas. o

La industria los licores destilados.

o

La industria vitivinícola.

o

La fabricación de la cerveza.

Bebidas no alcohólicas. o

El embotellado y envasado de agua y bebidas refrescantes.

o

La fabricación de jarabes de bebidas refrescantes.

o

Embotellado, enlatado y envasado en cajas de zumos de frutas. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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o

Industria del café.

o

La industria del té.

INDUSTRIA AGRICOLA Son aquellos que integran el llamado sector agrícola. Todas las actividades económicas que abarca dicho sector (excepción hecho de la pesca), tiene su fundamento en la explotación del suelo o de los recursos que éste originado en forma natural o por la acción del hombre (pasto, forraje y otros alimentos para animales, etc.) La agricultura (del latín agricultura cultivo la tierra y éste de los términos latinos agricampo y cultura cultivo, crianza) es el conjunto de técnicas y conocimientos para cultivar la tierra y parte del sector primario que se dedica a ello. En ella se engloban los diferentes trabajos de tratamiento del suelo y los cultivos de vegetales. La agricultura es la actividad agraria que comprende todo un conjunto de acciones humanas que transforma el medio ambiente natural, con el fin de hacerlo más apto el crecimiento de las siembras. CEREALES Y GRANOS Los cereales, desde la aparición de la agricultura, han sido la base principal de la alimentación humana a lo largo de todo el mundo, son los que aportan energía por su alto contenido de glúcidos, proteínas, calcio, hierro, vitaminas del complejo B y fibras. Los granos están formados por la cáscara o salvado, el interior o grano propiamente dicho y el germen. Se utiliza para elaborar diferentes harinas que varían de acuerdo a la parte del grano que se utilice en la molienda: harina integral, que proviene de la molienda de grano entero con su envoltura; harina de alta extracción, que se obtiene de la molida del 80% del grano: harina fin, en cuya elaboración totalmente sin cáscara se aprovecha sólo el 60% del grano y se pierde prácticamente la totalidad de vitaminas, minerales y fibras. 7

QUINUA

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La quinua es un cereal procedente del altiplano Boliviano. Allí se cultiva la quinua desde hace 5.000 años aproximadamente. Para los Incas, la quinua era una planta integrada en el sistema de la economía agrícola y de subsistencia. Su cultivo está organizado de tal manera que la variedad de la altitud, tipo de suelo y cualidades como la zona climática, los utilizaban de la mejor manera posible. Los Incas le llamaban “el cereal milagroso” o “madre de los seres humanos” La quinua tiene un alto nutritivo y constituye un producto alimenticio de mucho valor. En efecto, el contenido en proteínas de la quinua es tan alto que puede sustituir la proteína animal. Reúne las cualidades de los cereales y de los productos lácteos. Puede llegar a medir 2,5 metros de alto y las hojas de las plantas jóvenes se pueden utilizar como espinacas con alto contenido en vitaminas. La quinua se puede utilizar en grano, como harina, sémola. Sobre el suelo empedrado y con un clima destemplado de las tierras altas, la planta crece menos y resulta menos productiva. Allí se encuentra amenazas por las heladas, las sequias, las plagas de insectos, etc. La producción de quinua fue abandonada por los campesinos porque no podía competir con las harinas importadas desde el occidente más barato y considerado como “ayuda alimentaria”. En efecto, las presiones de las empresas multinacionales han desplazado a los productos tradicionales de la sociedad boliviana, entre ellos la quinua que llegó a ser considerado despectivamente como “comida para indios”. La falta de incentivos y apoyo a la producción y consumo de los productos tradicionales tiene también su parte de responsabilidad de esta situación. Sin embargo desde los años 80, ha vuelto a aparecer un interés desde otros países por la quinua. PRODUCCION DE LA QUINUA La quinua se planta entre agosto y octubre. Como materia prima, contiene saponina que debe extraída antes de ser puesta a la venta. La extracción tiene lugar en parte en las plantas regionales y parte en la planta central de Challapata. A nivel regional, el método es más manual: se extiende la quinua sobre el suelo y un tractor lo aplasta, lo que permite separar las cáscaras de saponina del resto. Se lava la quinua varias veces y se seca al sol. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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Al mismo tiempo se eliminan las piedras mezcladas con la quinua. En la central de Challapata, el proceso se hace enteramente con máquinas: aplastan los granos, separan las cáscaras de saponina y lavan la quinua. El secado también se hace al sol. Luego, los granos se clasifican en función de su tamaño y las piedras restantes son eliminadas. PRODUCTO ALIMENTICIO LECHE DE QUINUA A nivel mundial, las tendencias de las poblaciones se están volcando hacia el consumo de productos orgánicos, naturales, hacia un estilo de vida que fundamentalmente les permita vivir una larga y saludable vida. Especialmente en países con economías emergentes como China e India y otros países de Europa. Bolivia, por sus características topográficas, y la existencia de pisos ecológicos diversos y de poco desarrollo industrial, se constituye en un centro especializado de producción orgánica de alimentos de consumo directo y otros ligeramente procesados. Es así que se realiza el estudio e investigación para elaborar leche de quinua, que como producto final contenga propiedades similares a la leche natural pero libre de lactosa, altamente nutritivo, sano, saludable y de fácil consumo. Producto que resulta ser un poderoso regenerador de la célula cerebral y reconstituyente de la fibra muscular por contener en su composición todos los elementos nutricionales, rico en proteínas, aminoácidos, carbohidratos, calorías y otros. La quinua (Chenopodiumquinoa) es un seudo-cereal originario de los altiplanos andinos y su consumo ha sido ancestral (3000–5000 años AC) en la dieta de la población campesina de estos países. Su cultivo fue artesanal en las zonas andinas altas, hasta la década de los 90. Durante esa época se presentó una importante posibilidad de exportar quinua a los mercados de Europa y EE.UU. La quinua ha sido reconocida en mercados internacionales gracias a su alto valor nutritivo y a la excelente calidad de su proteína, rica en contenido de aminoácidos esenciales. 2.1.2. EL EMPRENDIMIENTO Emprendimiento proviene de la palabra francesa “Entretener” que significa “pionero” lo que refiere a la capacidad y potencial de una persona para realizar un esfuerzo adicional, para alcanzar una meta u objetivo. Utilizamos esta definición también para los empresarios ya sea de grandes, medianas y pequeñas empresas que son innovadoras en un producto o servicio. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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Un emprendimiento es toda actitud y aptitud a las personas que pretenden realizar un reto o meta con las ganas de alcanzar siempre mayores logros. 

IMPORTANCIA DEL EMPRENDIMIENTO

Es importante crear nuevos emprendimientos de acuerdo a las necesidades de las personas. Debido a los índices de desempleo, y la baja calidad de los empleos existentes, han creado las personas la necesidad de generar sus propios recursos, de inicias sus propios negocios y han pasado de ser empleados a ser empleadores. Por esta razón se han iniciado programas de apoyo para emprendedores para poder fortalecer y plasmar los proyectos. 

TIPOS DE EMPRENDIMIENTO

Los emprendimientos se orientan a dos propósitos fundamentales: o

Creación de empresas

o

Gestión de empresas

“Los emprendimientos para la creación de empresas están diseñadas para evaluar la facilidad de iniciar un nuevo negocio que no necesariamente es nuevo en el mercado: en efecto se puede diseñar un emprendimiento para crear una empresa que trabaje con proyectos y servicios que ya existan” (ALVAREZ 2002) “Se deduce que todos los esfuerzos proactivos, con determinado nivel de creación e innovación y cuyo propósito es mejorar el desempeño de la organización en un determinado mercado, constituyendo en realidad un plan de negocios de gestión. Así un plan de mercadotecnia, una estrategia de posicionamiento o un plan financiero asumen la categoría de plan de negocio el cual para su creación debe tener ciertas características tales como la evaluación de mercado, la evaluación financiera y el diseño de la organización que no necesariamente es coincidente con el esquema de un proyecto de factibilidad.” (ALVAREZ 2002:g 6) 10

2.1.3. CARACTERISTICAS DE LA LECHE DE QUINUA

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Como se observa en, la cantidad de proteína y extracto etéreo de la leche de quinua comparada con la mencionada por Tanteeratarm, en la leche de soya, es menor, debido a que la soya como materia prima posee aproximadamente 38% de proteínas y 18% de extracto etéreo (Wagner, 2008); mientras que, la harina de quinua utilizada como materia prima presenta 10.66% de proteína y 4.69% de grasa, cantidades que son menores a las de la soya. En cuanto a la cantidad de carbohidratos, el porcentaje es mayor, debido a que la harina de quinua utilizada en el proceso posee 68.5% de carbohidratos, cantidad que comparada con la de Wagner, 2008, en el grano de soya (28% de carbohidratos) es mayor. Manera la proliferación de microorganismos y por lo tanto prolongar su período de consumo. 2.1.4 PLAN DE MARKETING El Plan de Marketing es una herramienta que sirve de base para los otros planes de la empresa; asigna responsabilidades, permitiendo revisiones y controles periódicos para resolver los problemas con anticipación. El objetivo de marketing es conocer y entender al cliente, de modo tal que podamos ser capaces de desarrollar un producto que se ajuste a sus necesidades y deseos. En consecuencia, el marketing debe tener en cuenta: 

Lo que quiere el cliente.



Cuándo lo quiere.



Dónde lo quiere.



Cómo lo quiere comprarlo.



Quién realmente quiere comprarlo.



Cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a



Por qué puede querer comprarlo.



Qué estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprar.

pagar por él.

Para obtener información del mercado meta de la empresa el marketing emplea la herramienta de la investigación de mercado. Investigación de mercado IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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La investigación de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa a conocer el mercado donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo luego desarrollar su estrategia de marketing para satisfacerlo. La investigación de mercado permite aproximarnos a la determinación de la demanda esperada y conocer los aspectos cuantitativos de la misma. El tipo de investigación que se va llevar adelante, tiene algunos aspectos básicos que es necesario tener en cuenta, principalmente para los micros y pequeñas empresas, que no pueden contar con estudios especializados y costosos. A partir de los resultados obtenidos en una zona determinada, o de un reducido grupo de clientes; se pueden sacar conclusiones valiosas. Es conveniente hacer esta prueba antes de invertir en una operación de mayor tamaño. La investigación de mercado contempla dos aspectos: Investigación CUALITATIVA: Se evalúan las reacciones de los consumidores frente a un envase, una campaña de publicidad, una marca, un logotipo, una forma de presentar y vender un producto. La investigación cualitativa averigua si es creíble en forma en que se comunica los beneficios del producto o servicio. Investigación CUANTITATIVA: Es lo que permite analizar y definir aspectos que pueden ser medidos y cuantificados. El objetivo es determinar la demanda potencial y probable del producto o servicio. La información se obtiene mediante muestra de la población, y se parte del supuesto que los resultados responden a toda la población, teniendo en cuenta siempre un margen de error en las mediciones. 2.1.4.1 MARKETING ESTRATÉGICO Y MARKETING OPERATIVO

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Es común que la empresa se ocupen solamente de los aspectos del Marketing Operativo (producto, precio, plaza y promoción), subestimando la magnitud del análisis del Marketing Estratégico. El Marketing Estratégico Consiste en el análisis permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el desarrollo de productos y servicios rentables, destinados a grupos de compradores específicos. Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurando al productor una ventaja competitiva sostenible. La función del marketing estratégico consiste en seguir la evolución del mercado al que vendemos e identifica los segmentos actuales o potenciales, analizando las necesidades de los consumidores y orientando la empresa hacia oportunidades atractivas. El marketing estratégico se sitúa en el mediano y largo plazo, ya que se propone determinar la misión de la empresa, definiendo sus objetivos, elaborar una estrategia de desarrollo y mantener un equilibrio en la carta de productos o servicios.  La competencia Cada empresa enfrenta una amplia gama de competidores. El concepto de marketing establece que para lograr el éxito, una empresa debe satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus competidores.  La empresa Los aspectos que son necesarios tener en cuenta para el análisis de la empresa, en función de la importancia crítica para el estudio, comprende: o

Conocimiento del negocio

o

Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción del cliente)

o

Líneas del producto

o

Motivación y capacitación de los Recursos Humanos IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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Es necesario, en definitiva, contar con un diagnóstico de la empresa, para tener un conocimiento profundo y detallado de la realidad actual, como instancia previa a cualquier decisión que implique un cambio.  Análisis de mercado  El sector Es fundamental analizar las tendencias del sector donde se desenvuelve la empresa; porque permite reflejar el comportamiento del mercado y evaluar las principales variables “generales”, que pueden incidir en forma negativa o positiva. Esto permite visualizar lo “atractivo” o no de un sector.  Las fuentes más comunes de información son los periódicos, Cámaras de Comercio e Industria, Bancos, Universidades, consultores especializados, Internet, programas de radio y TV, etc.  Los consumidores Entender e interpretar correctamente los deseos de los consumidores implica investigar lo que piensas de nuestros productos y de los de nuestros competidores. Es necesario conocer el comportamiento del consumidor, los factores que influyen en el comportamiento del consumidor están interrelacionada y se dividen básicamente en dos grandes categorías: las influencias externas, como la cultura, los valores, los aspectos demográficos, los grupos de referencia y el hogar; y las influencias internas, como la memoria, la motivación, la personalidad, las emociones, el estilo de vida y las actividades. El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el juego de los negocios. Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrá una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o el servicio sea de buena calidad, a precio competitivo o está bien presentado, si no existen compradores. (Tom Peters). IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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

Análisis FODA

Una herramienta propia del análisis estratégico es el análisis FODA, que consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que están relacionadas con el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro ambiente de la compañía. Este instrumento permite representar en términos operativos un cuadro de situación que distingue entre el adentro y el afuera de la empresa. Se definen las fortalezas y debilidades que surgen de la evaluación interna de la compañía, y las oportunidades y amenazas que provienen del escenario. Para el análisis externo es necesario estudiar: 

Los aspectos económicos, tecnológico, Político, legal, cultural y social.



Las grandes tendencias locales e internacionales, en términos de preferencias.



La competencia actual y potencial.

Para el análisis interno es necesario estudiar: 

Los recursos humanos y materiales, tecnología, capital de trabajo y acceso al crédito.



Los bienes inmateriales como la marca, imagen, satisfacción del cliente, etc.



Se puede organizar la información de manera tal de facilitar el diseño de una dirección estratégica. CUADRO N° 2 MATRIZ DEL ANÁLISIS FODA O F D

POTENCIALIDAD RIESGO

A DESAFÍO LIMITACIÓN

FUENTE: Elaboración Propia

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Lo importante es poder percibir de qué manera el contexto ejerce algún impacto sobre la empresa, cómo controlarlos, y tratar de convertir las debilidades y las amenazas en fortalezas y oportunidades respectivamente o por lo menos neutralizarlas. El Marketing Operativo Debe traducir en acciones concretas los resultados que surgen del análisis estratégico anterior, Estas acciones tienen que ver con decisiones sobre el producto, precio, plaza y promoción. Su horizonte de acción se sitúa en el corto y mediano plazo. Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se denomina marketing mix o mezcla de marketing. El marketing mix es un elemento de mercado que agrupa a diferentes componentes que definen las características, la dimensión de un determinado mercado. El marketing operativo es una forma de organizar estas herramientas que pueden ser controladas por las empresas para influir en el mercado. Producto El producto es el resultado final un corto o largo proceso de producción, es un bien para su uso o consumo que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Precio El precio es la cantidad de unidades monetarias que un consumidor está dispuesto a pagar en el mercado en condiciones normales. El precio se desglosa en dos partes:  El precio industrial empresarial. No es oficial, se define mediante la importación de diferentes variables tanto de producción:

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o Ubicación de la empresa o Adquisición de maquinaria y equipo IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

o Materia prima  El precio de mercado: este precio lo establece y lo determina el mercado con sus componentes de oferta y demanda, este precio es el que define la permanencia de los productos en un mercado ampliamente competitivo. Por lo tanto en precio industrial o empresarial debe adecuarse a los precios de un mercado real. El precio lo define el mercado. La elección del precio debe tener en cuenta los objetivos de rentabilidad, crecimiento de las ventas, servicios al cliente y también debe servir como estrategia para enfrentar la competencia. Plaza o Distribución: La distribución tiene como finalidad situar el producto lo más próximo posible del consumidor para que éste lo pueda adquirir en forma simple y rápida. Los canales de distribución pueden ser:  Directos: Son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo nivel.  Indirectos: Pueden ser cortos o largos según cuenten con uno o más niveles entre la empresa y el consumidor. o Cortos: Venta minorista. Su ventaja: se ejerce un mayor control sobre la totalidad del negocio. Su desventaja: generalmente requiere una mayor inversión en stocks. o

Largos: La venta se realiza a través de mayoristas, distribuidores y representantes. Ventajas: cada venta es importante en volumen. En general implica un manejo de stock más simple. Existe una gran dependencia de pocos compradores. Se cede parte del margen a los intermediarios.

Promoción La promoción es una inversión y se constituye en la gran estructura empresarial destinada a facilitar la venta de un producto. La promoción comprende un conjunto de actividades que se IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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desarrollan con el propósito de informar y persuadir a las personas que integran los mercados objetivos de la empresa. La promoción está integrada por las siguientes estrategias parciales: 

Publicidad



Promoción de ventas



Relaciones públicas



La venta personal

 Publicidad El objetivo de la publicidad es brindar una información a los consumidores con el fin de estimular o crear demanda par un producto o servicio. 

Promoción de venta La promoción de ventas tiene como finalidad tomar contactos en forma personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el producto o servicio de una empresa.

 Venta personal La venta personal es herramienta más efectiva en ciertas etapas del proceso de compra, sobre todo para fomentar la preferencia del consumidor, la convicción y la compra. En comparación con la publicidad, la venta personal tiene varias cualidades destacables. Implica un contacto directo entre dos o más personas. La venta personal también permiten que surjan todo tipo de relaciones, que varían desde una relación le venta hasta una profunda amistad personal. El vendedor eficaz se preocupa por los intereses del cliente con objetivo de establecer una relación a largo plazo y dar respuestas a sus necesidades. En la venta personal, se produce una comunicación más integral que posibilita un conocimiento más amplio del consumidor y existe una mayor necesidad de escuchar y responder.

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2.1.5 PLAN DE OPERACIONES El contenido de todo Plan de Operaciones gira en torno del ¿cómo? Y ¿con qué?, ya que de muy poco nos servirá haber identificado y definido un producto o servicio tan interesante y atractivo que nuestros clientes potenciales estuviesen todos ellos ansiosos de poseerlo, si después no fuésemos capaces de comercializarlo. Además, no hay que olvidar que muchos de los datos necesarios para realizar el Plan Financiero deben ser proporcionados por el Plan de Operaciones. Es por ello que los objetivos básicos del Plan de Operaciones son: 1. Establecer los procesos de comercialización de los productos. 2. Definir y valorar los recursos materiales y humanos necesarios para poder llevar a cabo adecuadamente los procesos anteriores. 3. Valorar los parámetros básicos como plazos, existencias, inversiones, etc., asociados a los procesos y recursos citados en los dos puntos anteriores. 4. Establecer la ubicación de la empresa. El Plan de Operaciones resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la comercialización de los productos a la prestación de los servicios. Contiene cuatro partes: productos o servicios, procesos, aprovisionamiento y localización de la planta. CUADRO N° 3

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FUENTE: Elaboración Propia Productos o Servicios Para realzar este apartado hay que tener en cuenta que, a diferencia del Plan de Marketing, en el que el producto o servicio se describía desde un punto de vista comercial, aquí se refiere a una descripción técnica. Procesos Un proceso es una cadena de actuaciones o de manipulación a una entrada (de información, de materiales, de servicios, etc.) a la cual se le aporta un valor añadido, generando una salida, cuya naturaleza puede ser diversa (tangible o intangible). En una empresa estos procesos pueden ser simples o complejos: desde procesos puramente administrativos o comerciales, hasta de procesos de fabricación. Se deberá de identificar aquellos procesos de la futura empresa, que sean más relevantes para su viabilidad, indicando de quien proviene la entrada (proveedor interno o externo del proceso) y quién es el destinatario (cliente interno o externo del proceso); después intentar alcanzar todos los procesos según estas indicaciones. Respecto a los procesos de la empresa, en especial los procesos productivos de bienes y servicios convienen, en definitiva, indicar los aspectos más relevantes de la planificación y programación, haciendo especial mención de las capacidades del proceso productivo, tecnologías utilizadas y medios empleados. Una vez realizado el Plan de Marketing la previsión de ventas, es necesario y conveniente realizar un cálculo del número de unidades a producir (si es producto) o número de horas (si es servicio). Asimismo, para ese programa de producción, debe calcularse las necesidades del personal (mano de obra directa), así como tener en cuenta la capacidad de producción de la inversión productiva (equipo necesario para la fabricación de los productos o la venta de los 20

servicios). Aprovisionamiento IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

En este apartado conviene reflejar la justificación de la política de compras y almacenamiento de bienes y productos terminados, reflejando en detalle la manera de realizar el aprovisionamiento y gestión de existencia (Plan de compra). Hay que tener en cuenta los aspectos siguientes:  Materias primas utilizadas, materiales, productos (terminados o semiterminados), subproductos y residuos  Calidad, nivel de tolerancia  Acopios en función de los planes de producción y comerciales  Posibles fuentes de abastecimiento  Proveedores (precios, condiciones de pago, plazos de entrega, etc.)  Ciclo de aprovisionamiento; stock de seguridad, mínimos y máximos  Ciclo de venta, plazos de entrega  Almacenamiento: capacidad y costo Concepto de control de inventario El control de inventarios es una actividad esencial en la determinación de los planes de cualquier empresa. Para tener un efectivo control de los inventarios, deben tomarse en cuenta diversos programas sobre cuándo, cuánto y cómo pedir suministros. Con herramientas como las órdenes de compra, formularios de máximos y mínimos de productos, órdenes de salida y otras, se logra conocer tiempos o ciclos de duración de inventarios. Cuando se trabaja con inventarios máximos y mínimos, se puede utilizar el sistema PEPS, para determinar el costo de inventario final, como también la cantidad de producto que se tiene, con esto se presta especial atención a la rotación de los inventarios de cada producto. En la actualidad el uso de programas de inventarios por computadora ha ayudado a agilizar el proceso de control, y ha permitido encontrar con mayor exactitud errores en la administración de 21

inventarios

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Además se ha contribuido a mejorar la seguridad en el manejo de inventarios, reduciendo riesgos de robos y pérdidas por obsolescencia. Para un negocio de venta de repuestos y con posibilidades de crecimiento en cadena, es necesario incluir la ayuda de la computadora para mejorar el control sobre los niveles de inventarios que se manejan. Rango de stock El rango de stock en el almacén, debiera ser determinado en base a la frecuencia de la demanda y la necesidad de servicio en consideración del sistema de entrega de frecuencia diaria. Zonificación de inventario Para obtener una zonificación de inventario necesario en la disposición del almacén, el posicionamiento de equipo, las posiciones de partida, y las zonas de almacenaje deberían estar claramente marcadas y claras, de acuerdo al tamaño, tipo y movimiento del producto, considerándose la eficiencia en el almacenaje y los tipos de embalaje, con la finalidad de mejorar la calidad de operaciones y la tasa de llenado para cada zona. Las posiciones de partida del almacenamiento en estantes y recolección, deben estar lo más integradas posibles, de manera que se optimice la eficiencia. Es importante mencionar que si no se almacenan los productos de acuerdo a su tamaño, forma y movimiento, no podrán ser entregados eficientemente ni tampoco embalados en forma correcta si el caso lo amerita. Esto daña y deteriora la tasa de llenado, y da como resultado que la eficiencia en la operación también disminuya. Así mismo si las posiciones de partida están demasiado separadas, la eficiencia de las operaciones disminuirá debido a la dificultad de ajustar la sincronización de las operaciones y controlar el flujo total de las operaciones. Criterios para la asignación e ubicaciones Los criterios que se toman para asignar una ubicación dependen de lo que se va a almacenar. Para productos para la venta, se debe crear un Lay-out de distribución de estantes, es decir, diagramas como se van a distribuir los productos en los estantes, tomando en cuenta que los ítems con las IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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mayores rotaciones deberán estar almacenados cerca del área de entrega y luego clasificaren cada estante los ítems con mayor rotación y los productos clave o famosos (Key Products-KP-) Al crear el Lay-Out se debe considerar las posibles rutas de recolección y ubicación para optimizar aquellas que impliquen menor confusión y menores tiempos, con la finalidad de proporcionar un servicio eficiente y certeza que el producto se entrega en el tiempo estipulado. 2.1.6 LOCALIZACIÓN DE LA PLANTA Se entiende como la determinación del lugar más conveniente para el establecimiento de una planta. Que sea óptimo desde el punto de vista económico y administrativo, para lograr ellos se deben hacer consideraciones de los factores tangibles e intangibles a fin de pretender ciertos resultados o indicar la mejor de las alternativas.  Elección de la localización: La elección de la localización se efectúa en dos niveles denominados: Macro-localización y micro-localización. a) Macro-localización: Es la elección de la región geográfica donde se ubicará las instalaciones o áreas de producción o comercialización de la empresa. Este nivel de selección responde a criterios económicos, sociales y políticos que se asumen de acuerdo a la naturaleza del proyecto. Factores cualitativos: Son los elementos que influyen más comúnmente en la decisión de la localización del proyecto que tiene características propias que las distinguen entre si y ayudan a seleccionar la mejor alternativa técnica para la localización. A Continuación describimos los factores:  Competidor: Es la identificación de otros productos en el área de influencia del proyecto.  Proveedor: La presencia de proveedores de materia prima o insumo en el lugar de ubicación de la planta.  Consumidor: En este punto se localiza el mercado consumidor en relación con la ubicación del proyecto.

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 Clima: Se debe efectuar un análisis breve de influencia climatológica con relación al proyecto como ser: la humedad y precipitación pluvial y el nivel máximo, mínimo y medio de la temporada de la región.  Terreno: Las instalaciones de la planta deben disponer de un área adecuado y prever a posibilidad de expansión del proyecto.  Mercado de trabajo: Es la identificación de la presencia de mano de obra calificada en la región de ubicación de la nueva empresa. Además se debe examinar los niveles de salarios de la región y las organizaciones de los trabajadores.  Servicios básicos: Se considera los siguientes elementos, el agua potable que es un insumo indispensable en la totalidad de las actividades productivas y humanas. La energía eléctrica que es otro servicio básico muy importante para localizar la planta. b) Micro-localización Es la elección precisa del lugar o sitio en el cual se instalará y operará la planta. Para la selección de la ubicación se debe examinar aquellos factores cualitativos que influyen con mayor fuerza en la localización. Factores cuantitativos: Se refiere a aquellos elementos cuyas alternativas incluyen factores que pueden expresarse en términos de números y ser utilizados como base para la elección de la mejor alternativa de localización. o Precio de los servicios: Las tarifas existentes de los diferentes servicios en un lugar determinado y la capacidad de abastecimiento de servicios. o Precio del terreno: El precio del terreno a la cual se instalará el proyecto (metro cuadrado)

(“PREPARACIÓN

Y

EVALUACIÓN

DE

LOS

PROYECTOS

ADMINISTRATIVOS ”ALFREDO RAMALLO CÁCERES) 2.1.7 PLAN ORGANIZACIONAL Se trata de analizar y determinar todos los elementos relacionados con la política de personal: la definición de capacidades, la organización funcional, la dimensión y estructura de la plantilla, la selección, contratación y formación del personal, y todos aquellos aspectos relacionados con la IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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dimensión humana a la empresa desde la determinación de conflictos hasta el desarrollo de estrategias de solución. Organización Funcional La organización funcional trata de estructurar de la forma más adecuada los recursos humanos e integrar éstos con los recursos materiales y financieros con el fin de aplicar eficazmente las estrategias elaboradas y los medios disponibles, y conseguir los objetivos propuestos. Entre estos objetivos, podemos destacar los siguientes:  Determinar la organización funcional de la empresa: sus áreas, relaciones, jerarquía y dependencia.  Organizar las tareas que realizará cada empleado tanto cuantitativa (cuántas tareas) como cualitativamente (qué tareas). En función de este resultado podemos definir el número de horas de trabajo necesario para desarrollar dichas tareas, establecer el número de empleados necesarios para cumplir con cada función específica, el tipo de horario (partido o continuado) que deba aplicarse…  Definir el nivel de conocimientos técnicos requerido, así como la capacitación profesional.  Establecer la importancia de cada una de las tareas en términos absolutos y en comparación con el resto. Esto permitirá establecer el nivel de exigencia durante el proceso de selección de personal, la estructuración del espacio físico de trabajo, el diseño de los resultados. Plan de contratación El plan de contratación define el tipo de contrato que vinculará a cada uno de los empleados con la empresa, las condiciones generales de las relaciones laborales y su costo. No es preciso que todas las personas cuyas habilidades requiere la nueva empresa mantengan con ella vínculos de contratación a jornada completa y por tiempo indefinido. En algunos casos, será suficiente contratar a algunas personas a tiempo parciales, por una temporada, o durante una

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época del año. En otros, será suficiente establecer un acuerdo de consulta o asesoramiento periódico algunas veces al mes. El empresario debe reflexionar sobre los siguientes conceptos:  El salario  La jornada de trabajo  Los costes de personal  Los tipos de contrato Política salarial Establecer los salarios para cada categoría de trabajadores, para ello debe tener en cuenta el mercado de trabajo, el grado de calificación y la experiencia de cada trabajador, los convenios colectivos, los costes, etc. Así mismo debe establecer una previsión anual del incremento salarial en términos porcentuales y los regímenes de Seguridad Social para cada categoría de trabajador. Elección de la forma jurídica de la empresa Para tomar decisiones al respecto es necesario, en primer lugar, conocer los distintos tipos de forma jurídicas que la ley recoge, sus requisitos, ventajas e inconvenientes. Además deberá valorarse otros factores. Trámites para la constitución de la empresa y/o puesta en marcha de la empresa Decidida la forma jurídica a adoptar, debe explicarse qué trámites serán necesarios realizar para la constitución de la sociedad y/o puesta en marcha de la empresa. Para una mejor comprensión de todos ellos suele distinguirse entre trámites de constitución, es decir, aquellos que dan como resultado el nacimiento de la empresa como entidad, y trámites de puesta en marcha, que normalmente son comunes a todas las formas jurídicas. Datos de identificación de la empresa

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Concluidos los trámites descritos anteriormente, en caso de sociedad, es conveniente identificar ésta con sus datos básicos. Los datos de identificación de la empresa serían los siguientes:  Razón Social  NIT  Forma Jurídica: Sociedad Anónima, Sociedad Limitada, Empresario Individual, Cooperativo, Otras (sin especificar)  Domicilio Social  Capital Social Misión y Visión La misión Es la razón de ser de la empresa. Toda misión empresarial debe apoyarse en una “promesa” simbólica que atrae la voluntad del consumidor y que representa su “esperanza” de satisfacer una necesidad o un deseo. Las tres cuestiones básicas que sirven para definir la misión de una empresa son: 

¿Qué necesidades o deseos estamos satisfaciendo? (demanda)



¿Con qué producto o servicios daremos mayor satisfacción a nuestros clientes? (oferta)



¿Cuál ventaja competitiva que nos diferencia de la competencia? (Habilidad distintiva) (¿por qué nos eligen a nosotros?

Estas preguntas que parecen sencillas de responder, no lo son tanto, principalmente la tercera, que está sujeta a cambios permanentes. Visión Es la capacidad administrativa de ubicar a la empresa en el futuro. 2.1.8 PLAN FINANCIERO Lo primero que hay que preguntarse sobre el financiamiento es cuánto va a costar poner en marcha la empresa y llevar a cabo una buena gestión de la misma. Para calcular la cantidad de

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dinero que necesitamos, podemos emplear un plan financiero basado en la hipótesis que hemos utilizado para prever la evolución del negocio. En segundo lugar, tenemos que plantear cuál será la liquidez necesaria en cada momento para que la compañía pueda saldar deudas. Esta tarea resulta fundamental en la planificación Financiera. En tercer lugar, será aconsejable que consideremos cómo y de dónde podemos obtener los fondos que necesitamos. En la gran mayoría de los casos, el equipo de trabajo no podrá aportar más que una parte del total. En consecuencia, buscar inversores se hace imprescindible para la existencia de la compañía – la cuestión de “¿ser o no ser?” dependerá exclusivamente del dinero. El plan de negocios debe contener información sobre la futura evolución financiera de la empresa, así como el esbozo de un plan financiero de apoyo. No se precisa cálculos detallados, basta con algunos aproximados y más aún cuando se trata de una nueva empresa. El Plan de Negocios tendrá que ofrecer una respuesta a las siguientes preguntas:  ¿Cuánto dinero necesitará la compañía en cada periodo?  Una vez que hayamos establecido nuestra empresa ¿cuántos beneficios podemos obtener?  ¿Cuáles son los principales hipótesis en la que se basan nuestros pronósticos? Esta información servirá para que los inversores tengan una visión de conjunto sobre la viabilidad y la verosimilitud de nuestras cifras. De ello dependerá que consideren el proyecto de interés y merecedor de los riesgos de inversión que conlleva. Fuentes de financiamiento Una vez que sabemos cuánto capital vamos a necesitar para nuestro negocio, la siguiente pregunta es dónde conseguimos. Normalmente no se requiere todo de una vez, sino a medida que la compañía va pasando por sus diversas etapas. Una compañía, por lo general, tiene acceso a una enorme variedad de fuentes de capital. Habrá que establecer una distinción básica entre los fondos propios y el capital ajeno. En el IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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segundo de estos dos casos, los proveedores exigirán una cierta seguridad, de un modo o de otro, por ejemplo con una hipoteca. Fondos ajenos  Préstamos familiares (préstamos de amigos y parientes, generalmente en condiciones muy favorables)  Apoyo estatal, p.ej. investigación, programas de creación de empleo o de estimulación del sector.  Hipoteca  Préstamos bancarios Fondos propios  Ahorros propios  Capital riesgo, entidades financieras o inversores privados  Fondos de sociedades establecidas para realizar cooperaciones en materia de investigación Préstamos bancarios  Adecuados para: capital de explotación a corto plazo, desde el start-up hasta la salida  Requisitos: asegurado contra cuentas pendientes de cobro (pagos debidos de los clientes), inventario o fondos propios.  Ventajas: muy flexible, se puede ajustar a las necesidades estacionales o actuales, no hay disminución de la propiedad de la compañía, pagos de interés desgravable  Desventaja: se necesita seguridad, margen de maniobra limitado por los requisitos mínimos para la solvencia de la empresa. 2.1.8.1 ESTADOS FINANCIEROS El balance general: El balance general presenta los activos y pasivos de una empresa en un día concreto. Muestra la procedencia del capital de una empresa y la forma en que se invierte.

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Flujo de caja de actividades de explotación: El flujo de caja es la medida real de la cantidad de ingresos de explotación que genera una empresa. Se puede calcular directamente, utilizando los pagos al contado dentro y fuera de la empresa, o se puede extraer del balance de situación y de la cuenta de resultados. El flujo de caja muestra si las actividades de explotación están generando dinero en efectivo o consumiendo. Habrá períodos en lo que el flujo de caja será negativo, especialmente cuando la empresa está en proceso de creación. El total de estas salidas de caja representa la necesidad de financiamiento de la empresa. 2.1.8.1 EVALUACIÓN FINANCIERA El estudio de evaluación financiera es la parte final de toda la secuencia de análisis de la factibilidad de un proyecto. Esto sirve para ver si la inversión propuesta será económicamente rentable. En la evaluación financiera se toma en cuenta el valor del dinero a través del tiempo mediante métodos que son básicamente el VAN y TIR que veremos más adelante así como el RB/C. Valor Actual Neto (VAN) Valor Actual Neto es el valor monetario que resulta de restar la suma de los flujos descontados a la inversión inicial.

Donde: FCN = Flujo de caja 30

iop = Tasa de oportunidad = La inversión inicial IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

N=Numero de periodos VAN

O; Que equivale a decir que los beneficios del proyecto son equivalentes

a sus costos, se da por aceptado el proyecto. VAN

O; Es decir que los beneficios del proyecto igualan a los costos,

permanecen postergados. VAN

O;Que equivale a decir que los beneficios son inferiores a sus costos se

desecha el proyecto. Sumar los flujos descontados en el presente y restar la inversión inicial equivale a comparar todas las ganancias esperadas contra todos los desembolsos necesarios para producir esas ganancias, en términos de su valor equivalente en ese momento o tiempo cero. Tasa Interna de Retorno (TIR) Tasa interna de rendimiento es la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero o la tasa que es igual a la suma de los flujos descontados a la inversión inicial el resultado es cero. Se le llama tasa interna de rendimiento porque supone que el dinero que se gana año con año se reinvierte su totalidad, es decir, se trata de la tasa de rendimiento generada en su totalidad en el interior de la empresa por medio de la reinversión.

La regla para realizar una inversión o no utilizando la TIR es la siguiente:  TIR con

r; Equivale a decir que el interés equivalente sobre el capital que el proyecto

genera, es superior al interés mínimo aceptable del capital bancario. En este caso es positivo y se realiza el proyecto o no.  TIR con

r; Equivale a decir, que el interés equivalente sobre el capital que el

proyecto genera, es igual al interés mínimo aceptable. En este caso el inversionista es indiferente entre realizar el proyecto o no. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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 TIR con

r; Equivale a decir, que el costo de oportunidad del capital es inferior al costo

de capital bancario; por lo tanto se recomienda no ejecutar dicho proyecto. Relación Beneficio - Costo Es un índice de rendimiento, es un método de la evaluación de proyectos, que se basa en el del valor presente y que consiste en dividir el valor presente de los ingresos entre el valor presente de los egresos.

3 CAPITULO II 3.1 PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 3.1.1 ANÁLISIS SITUACIONAL La quinua Boliviana especialmente la quinua real que se produce en el altiplano sur del país es un cultivo que está cada vez más demandado por su alto valor nutritivo, principalmente en el mercado internacional. Durante 1999-2008, por ejemplo el volumen de las exportaciones creció a una tasa promedio año del 27%y los precios a una tasa de 7%. Así, se presentan ambas ventajas comparativas potenciales en el cultivo, adición de valor y comercialización del grano que además se concilia con un favorable contexto sociocultural; ya que es un cultivo nativo producido, consumido y valorado por las comunidades rurales indígenas desde tiempos remotos. En este escenario es posible incrementar los ingresos de las unidades familiares productoras de quinua, de tal manera que sea una verdadera alternativa para los ingresos económico para las familias productoras del grano. La respuesta sin duda requiere varios tipos de análisis para evaluar la eficiencia de la producción del grano. Aquí se aporta tres escenarios factibles primero el aumento del precio derivado cada vez mayor valorización del grano, el incremento de la productividad que será posible con un mejor paquete tecnológico o un mejor sistema de fertilización de la tierra. Finalmente a partir de

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la resignación del uso del suelo agrícola en 20% y 60% en dirección a una mayor producción del grano. En las últimas 4 campañas agrícolas 2008/2009, 2009/2010, 2010/2011 y 2011/2012 los rendimientos siempre superaron las expectativas de los productores y no hubo déficit de producción; por lo que las cifras del rendimiento en las estadísticas nacionales debería subir en los periodos 2010 a 2012, influenciados simplemente por el buen nivel de precipitaciones, que pese a ser tardías y provocar pérdidas en las primeras etapas fenológicas del cultivo; fueron muy convenientes para el buen desarrollo del cultivo desde el despunte de inflorescencia hasta la madurez fisiológica. Entre los factores se encuentran los niveles de ingreso y de capacidad de compra de alimentos la composición distribución de las familias y los hábitos y creencias alimentarias que tienen cada familia. La pobreza y el escaso nivel de conocimiento sobre alimentación y nutrición en la población gravitan sobre los patrones de consumo de alimentos principalmente los de orden nativo. La quinua no es comida con mucha frecuencia en nuestro departamento. La quinua es consumida por su presentación, principalmente para almorzar en sopa o en segundos como quinua graneada. La escasa y esporádica transferencias de conocimientos sobre producción almacenamiento, procesamiento y consumo de cultivos andinos en los medios de comunicación masiva centro de trabajo, centros de salud y en los planes de estudios de los centros educativos no permiten promover la adopción de un mayor consumo de los alimentos nativos en la canasta alimentaria, como es la quinua ya que la migración desde las áreas rurales hacia las urbanas ha determinado la modificación de la composición de la canasta alimentaria sustituyendo los alimentos nativos por productos agroindustriales. Las familias utilizan alimentos más baratos, debido a la disponibilidad en el mercado de productos refinados y de mala calidad nutritiva principalmente en el desayuno. La presencia de cultivos andinos en los mercados de abastos es muy escaso y de precios elevados, comparados con aquellos productos elaborados con insumos importados. Es decir es más barato comprar arroz y fideo que quinua.

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Según la organización mundial de la salud (OMS) la obesidad y el sobrepeso han alcanzado caracteres de epidemia a nivel mundial. Más de mil millones de personas adultas tienen exceso de peso y de ellas al menos 300 millones son obesas. La obesidad es la enfermedad crónica más prevalente en todos los grupos de población. En los niños y jóvenes la obesidad constituye uno de los problemas más importantes en la salud pública. La principal causa de sobre peso y obesidad en las personas está determinada por un exceso de ingesta energética por sobre el gasto de energía, mediados por factores sociales genéticos, ambientales. En ellos se advierte un aumento del consumo de alimentos entre comidas a fuera de hora. Es necesario crear productos que puedan complementar a la canasta familiar que promuevan el consumo de alimentos andino de tal forma que se logre en las familias las buenas prácticas alimentarias en relación al uso de los cultivos andinos. La quinua que actualmente se vende sin dar mayor valor agregado, puede ser incorporada en diferentes productos alternativos para lo cual deben implementarse nuevas unidades económicas dedicadas al procesamiento de la quinua. La implementación de una planta para la elaboración de la leche de quinua a base de sésamo es una alternativa para este acometido pero surge la necesidad de ver la viabilidad de su incorporación. El plan de negocio nos permitirá ver la factibilidad de implementar esta planta. 3.1.2. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA ¿Cuáles serán los principales elementos a analizar que permitirán el diseño de un plan de negocios para producir un nuevo producto la “leche de quinua” en el mercado de la ciudad de Oruro? 3.2. OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN 3.2.1. OBJETIVOS 34

3.2.2. OBJETIVO GENERAL

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Determinar los elementos a analizar para diseñar un plan de negocios para la introducción de la leche de quinua en el mercado de la ciudad de Oruro 3.2.3 OBJETIVO ESPECIFICO 1. Analizar los elementos de plan de marketing: producción, precio, distribución, promoción. 2. Analizar el plan de Organización para definir la estructura organizacional, y los aspectos legales para la constitución de la empresa. 3. Determinar un plan de Operaciones para identificar los procesos de producción, la localización y recursos necesarios para ejecutar el plan de Negocios. 4. Realizar un Plan Financiero para conocer la inversión necesaria, la factibilidad y viabilidad del plan de negocios. 3.3. PLANTEAMIENTO Y FORMULACIÓN DE LA HIPÓTESIS “El plan de marketing, plan de organización, plan de operaciones y el plan financiero, son los elementos a analizar para diseñar un plan de negocios en la introducción de un nuevo producto en el mercado la leche de quinua en la ciudad de Oruro” 3.3.1. IDENTIFICACIÓN DE LA VARIABLE Las variables se detallan a continuación Variable 1 Plan de marketing, plan de operaciones, plan financiero. Variable 2 Diseño del plan de negocio 35

CONCEPTO DE VARIABLES Plan de Marketing IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Indica quienes serán los clientes de la empresa y el tipo de competencia al que se enfrenta las estrategias de mercado tecina y especifica la venta competitiva de la empresa. En esta dirección se describe el análisis del mercado el método de identificación y atracción de clientes, el enfoque de ventas, el tipo de personal de ventas y así mismo también los tipos de promoción y publicidad de ventas. Plan de Organización El éxito de la instalación y operación de un proyecto, se sustenta en personas con capacidad y experiencia de manejar el negocio. El objetivo es conocer la propuesta de organización de la empresa y la experiencia de sus directivos y empleados. Plan de Operaciones Implica explicación de forma en que se maneja la empresa día a día. Establece políticas de contratación de personal, por otra parte establece los requisitos legales que debe cumplir y otro requisito operativo para hacer funcionar la empresa. Se toma en cuenta todo el equipo el equipo necesario para fabricar un producto o brindar el servicio. Describir el proceso de producción y entre de producción. Plan Financiero Detalla la preparación de estados financieros, la producción de flujo de efectivo, en el cálculo de la rentabilidad económica, valor presente neto, tasa interna de retorno y el periodo de recuperación. Plan de Negocios El plan de negocios es un estudio que ayuda a tener más clara el panorama de un negocio a largo plazo y su futuro financiero, brindando a los inversionistas mayor certidumbre.

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También constituye una base para que el emprendedor comprenda todos los aspectos internos y externos que deben ser considerados para que la empresa cuente con una administración saludable. 3.3.2. OPERACIONALIZACION DE VARIABLES Variable

Dimensión I

Dimensión II

Indicador

Items Quinua Real

Materia Prima

Quinua Dulce Desaponificación

Proceso

Secado Filtrado

Marca

Producto

Etiqueta Bolsa

En base

Cartón Botella Bolsa

Empaquetado

Cartón Personal

Plan de marketing

5 Bs. Precio

Precio

del

producto

3.50 Bs. 3 Bs. Puesto de venta en el mercado Tienda de barrio

Directo

Sucursales

Plaza

Otros Mayorista

Indirectos

Minorista Televisión Radio

Promoción

Promoción venta

de

Premios Cupones Otros

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Promotores Venta personal

Sucursales Tienda de barrio

Variable

Dimensión I

Dimensión II

Indicador

Items Completa

Transformación Producto

Semi completa

o

servicio

Nacional

Tecnología

Procesos

Importada

Simple

Dificultoso

Compleja

No imposible Precios Condición

Plan de

Proveedores

Operaciones

de

pagos

Aprovisionamiento

Plazo

de

entrega Almacenamiento

Capacidad Costo Este

Elección

de

localización

la Micro localización

- Oeste Norte Sud

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Variable

Dimensión I

Dimensión II

Indicador

Items Ventajas

Unipersonal

Forma jurídica d la empresa

Desventajas

Sociedad

Ventajas

Responsable

Desventajas

Limitada Soc. Anónima

Ventajas Desventajas Definir

Definición

de

misión Definición Plan

Planear

de

estrategias

Organizacional

Establecer

Definición

de

los objetivos

Definir Establecer Planear Definir Organigrama

Establecer Planear

Estructura Organizacional

Manual funciones

de

Definir Establecer Planear Recursos

Requerimiento

Humanos

Selección

39

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Variable

Dimensión I

Dimensión II

Indicador

Fuente

Externo

Si No

financiera Interno El

Aportes Propios balance Activos

general

Estado financiero

Flujo de caja

Plan financiero

VAN Evaluación financiera

Items

TIR

RCB

Pasivos Ingresos Egresos Positivo Negativo Mayor a la iop Menor a la iop Mayor a 1 Menor a 1

4 CAPITULO III 4.1 DISEÑO METODOLÓGICO El diseño metodológico es caracterizado como el plan estratégico concebidas a seguir para responder a las preguntas de investigación, alcanzar los objetivos, contestar interrogantes que se han planteado, y analizar la certeza de la hipótesis formulada en el contexto particular. 4.1.1 ASPECTO METODOLÓGICOS E INVESTIGACIÓN Luego de hacer un análisis y fijar los objetivos del presente trabajo se procede a establecer el aspecto metodológico e investigativo para el alcance de los objetivos planteados.  Enfoque metodológico El presente trabajo de investigación asume el enfoque interpretativo por que el problema así como los demás momentos de la investigación, está en función del enfoque elegido para el estudio es decir el micro empresa de “QUINUI SRL.” IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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 Área de investigación Por el contenido teórico practico de investigación, se encuentra en el área de gerencia. 

Nivel de investigación tipo de investigación El nivel de investigación del trabajo se basa en el estudio descriptivo por las características que identifican los diferentes componentes y su relación entre variables ya que la variable 2 los elementos del plan de negocio y está en la función de la variable 1 (marketing, organización, operación y finanzas) lo que determina el estudio descriptivo con el propósito de la delimitación de los hechos que toman parte del problema de investigación.  Tipo de investigación El tipo de investigación es el tipo aplicado, por cuanto los resultados que se obtuvieran se introducirán en la propuesta del plan de negocio.

4.2 UNIDAD DE OBSERVACIÓN Y DE DECISIÓN MUESTRAL  Unidad de observación La unidad de observación con todos los elementos: mercado, organización, operación y financiamiento, que se realizan como los elementos importantes del trabajo de investigación de la comercialización de la “leche de quinua”  Decisión muestral Población: La población a estudiar, es decir el conjunto de personas que serán estudiadas, está conformada por la población económicamente ocupada en la ciudad de Oruro. Muestra: La muestra consiste en delimitar la población que un ser estudia y sobre el cual se pretende generalizar los resultados a obtenerse la misma es definida como un sub grupo de población. El estudio se realizara en la ciudad de Oruro, que está ubicado a 227 Km.

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Al Sur de la ciudad de la Paz, tiene una temperatura promedio anual de 12°C, precipitación promedio anual de 350 mm y 201.230 habitantes (INE, 2001). POBLACIÓN ECONÓMICAMENTE OCUPADA

Dónde: N =Tamaño de la muestra Z =Nivel de confianza = z = 1.96 // (95%) P = Probabilidad de éxito p = 0.5 Q =Probabilidad de fracaso q = 0.5 N = Tamaño de población N = 101.381 (Según el INE 2001) E = Nivel de error E = 0.5 Remplazando en la fórmula:

La población económicamente ocupada es de 384 personas de los cuales obtendrá un tamaño de muestra que es de 120 personas que serán encuestadas en lugares convergentes, como el mercado

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yung (zona sud) el mercado kantuta (zona norte) El mercado campero (zona norte) Mercado Bolívar (zona central) y el mercado Fermín López (zona oeste). 4.3 SELECCIÓN DE TÉCNICAS PARA LA RECOGIDA DE INFORMACIÓN De acuerdo a los elementos de la población los elementos para la recogida de datos de la información son tomados en torno a los objetivos que se persiguen y tomando en cuenta la operacionalización de la variable. Los instrumentos que se utilizan en el presente trabajo. Son los siguientes:  Cuestionario Es el instrumento más utilizado para recoger datos del cuestionario, este consiste en un conjunto de preguntas respecto a una o más variables a medir. Mediante el cuestionario se aspira a conocer las opiniones actividades valores y hechos respecto a un grupo específico de personas. La herramienta está diseñada con una serie de preguntas cerradas, abiertas y mixtas, siendo el carácter del contenido del cuestionario, el fin de obtener información requerida para saber una conclusión y determinar una posible situación.  Entrevista Es otro método de investigación que se utiliza en una conversación generalmente oral entre los seres humanos con el principal objetivo de conseguir información algún problema de investigación. La entrevista está considerada como una interrelación entre el investigador y las personas que componen el objetivo de estudio gracias al cual se obtiene datos para el presente trabajo de estudio.

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 Prueba piloto La prueba piloto es muy importante ya que servirá para comprender que la recogida de información será confiable, analiza la redacción de las preguntas para ver si estas son entendidas por los clientes. 4.4 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN Por los pasos de investigación de trabajo de campo se tiene una suma de hechos y de datos, dentro de lo que comprende el procesamiento de información y de los datos, estos se deben organizar para su posterior descripción, análisis e interpretación 

Codificación Consiste en asignar números, a todo y cada una de las categorías de respuesta que se encuentran incluidas en el cuestionario, la misma deberá ejecutarse con sumo cuidado ya que depende mucho pero el resultado a obtener.



Libro de códigos Se elabora de acuerdo a las variables, dimensiones, indicadores, e ítems con el propósito de tener una interrelación con la operacionalización.



Matriz de datos Se ha elabora una matriz de datos para tener el registro de códigos, en las preguntas y las alternativas de respuestas para cada recogida de información.



Tabulación Con la ayuda de la matriz de datos se procede a la tabulación, con este momento de la investigación se recurre a métodos estadísticos para su evaluación y la determinación de diferentes frecuencias.

44

4.5 SELECCIÓN DE TÉCNICAS PARA EL ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Es el proceso mediante el cual se efectúan una descripción de lo que acurre, se hace un análisis de dichas descripciones y por último se realiza una interpretación, otorgándole significados y relevancia, el análisis se utilizan los siguientes métodos:  Análisis en síntesis El análisis y síntesis son procesos que permiten conocer la realidad a partir de la identificación de las partes que conformen el todo (análisis) o como resultado de ir aumentando el conocimiento de la realidad, iniciando en los elementos simples y fáciles de conocer, pero ascender gradualmente al conocimiento más complejo (síntesis) El análisis descompone el total en sus partes y las identifica, mientras que la síntesis relaciona los elementos componentes del problema y crea explicaciones a partir de su estudio.  Inducción La introducción posibilita el paso de los hechos simples los principales generales, también se lo entiende como una vía del estudio experimental de los fenómenos de manera que perdiendo de los hechos singulares se pasa a propósitos generales, así ir de lo particular a lo general.  Deducción La deducción procede de lo general a lo particular, de lo conocido a lo desconocido con el fin de lograr tomar una decisión. Se partirá de una investigación general para poder tener a su vez acumulaciones de información que posteriormente servirá en el presente trabajo de investigación 4.6. PROYECCIÓN DE POSIBLES RESULTADOS  Hipótesis positiva (+)  Hipótesis Negativa (-) 45

 Hipótesis Parcial (+) o (-) El presente trabajo de investigación proyecta los siguientes resultados: IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Los resultados tendrán hipótesis positiva si concuasa con la hipótesis planteada. Tendrá hipótesis negativa en el caso de que los resultados rechacen la hipótesis planteada. Finalmente se tendrá hipótesis nula en el caso de que los resultados acepten parcialmente la hipótesis planteada.

5 CAPITULO IV 5.1. PROCESO DE RECOLECCION DE LA INFORMACION Y LOS DATOS La información que se obtuvo en función a las variables que están compuestas por el estudio de mercado, estudio técnico, estudio financiero y la organización. Dichos elementos empleados en la hipótesis del presente trabajo de investigación, los cuales coadyuvará a establecer si los elementos empleados en la hipótesis serán efectivamente los que se tomen como parámetros para el plan de negocio. Para obtener la información primeramente se realizó una prueba piloto la que permitió detectar las fallas en los cuestionarios a emplear, principalmente en el uso de algunos términos poco entendibles para los clientes. Luego de haber realizado las correcciones necesarias, se procedió a la aplicación definitiva de los cuestionarios a los clientes potenciales. 5.2. PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION Luego de haber realizado la recolección de información se procedió a realizar sus análisis y descripción de la información mediante la clasificación y tabulación de los datos obtenidos en los cuestionarios. Para este efecto se llevó a cabo el siguiente proceso:  Revisión y clasificación del instrumento de investigación.  Codificación de la pregunta mediante números asignados a cada pregunta.  Elaboración de la hoja de tabulación y la frecuencia de las preguntas.  Elaboración de cuadros de salida simples o de frecuencia por las conclusiones preliminares al diagnóstico. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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5.3. ANALISIS E INTERPRETACION DE LOS RESULTADOS Con el análisis e interpretación de datos se logra mostrar los resultados obtenidos de la información en relación con la hipótesis planteada, para lo cual se trabajó juntamente con la operacionalización de las variables realizada en el Diseño Teórico, toda la información es relevante para el plan de negocio. El análisis esta en base a los siguientes puntos:  De la información obtenida, solo se utilizara aquella que sea útil en la presente investigación.  Los gráficos estadísticos serán útiles para realizar el análisis minucioso dependiendo de los resultados de cada uno de ellos. CUADRO N° 4 ¿CONOCE USTED ALGÚN PRODUCTO EN BASE A QUINUA? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Si 338 12% No 46 88% TOTAL 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 4 ¿CONOCE USTED ALGÚN PRODUCTO EN BASE A QUINUA?

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FUENTE: Elaboración Propia De las personas encuestadas el 88% conoce algún producto en base a la quinua y el 12% no conoce ningún producto en base a la quinua. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas conocen productos en base a la quinua. CUADRO N° 5 ¿ALGUNA VEZ ESCUCHO HABLAR O CONSUMIR LA LECHE DE QUINUA? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Si 183 48% No 201 52% TOTAL 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 5 ¿ALGUNA VEZ ESCUCHO HABLAR O CONSUMIR LA LECHE DE QUINUA? 48

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FUENTE: Elaboración Propia De las personas encuestadas el 52% si alguna vez escucho hablar o consumió la leche de quinua, el 48% no escucho hablar o consumió la leche de quinua. ANALISIS La mayor parte de las personas escucharon hablar de la leche de quinua. CUADRO N° 6 ¿CONOCE LAS PROPIEDADES NUTRITIVAS DE LA LECHE DE QUINUA? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Si 185 48% No 199 52% TOTAL 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 6 ¿CONOCE LAS PROPIEDADES NUTRITIVAS DE LA LECHE DE QUINUA?

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FUENTE: Elaboración Propia De las personas encuestadas el 52% conocen las propiedades nutritivas de la leche de quinua y el 48% no conoce las propiedades nutritivas de la leche de quinua. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas conocen el valor nutritivo de la leche de quinua. CUADRO N° 7 ¿QUÉ EMPAQUE LE PARECE MÁS ADECUADO PARA LA PRESENTACIÓN DE LA LECHE DE QUINUA? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Bolsa 1lt. 229 60% Personal 250 ml. 155 40% TOTAL 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 7 ¿QUÉ EMPAQUE LE PARECE MÁS ADECUADO PARA LA PRESENTACIÓN DE LA LECHE DE QUINUA? 50

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FUENTE: Elaboración Propia De las personas encuestadas el 60% está de acuerdo que el empaque de la leche de quinua sea en Bolsa de 1ltr. Y el 40% le parece mejor que sea personal de 250ml. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas están de acuerdo en el empaque de la leche de quinua que sea en balsa de 1ltr. CUADRO N° 8 ¿CONSIDERA USTED QUE EN EL EMPAQUE DE LA LECHE DE QUINUA, DEBERÍA EXISTIR INFORMACIÓN QUE DESCRIBA EL PRODUCTO? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Si

369

96%

No

15

4%

TOTAL

384

100%

FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 8 ¿CONSIDERA USTED QUE EN EL EMPAQUE DE LA LECHE DE QUINUA, DEBERÍA EXISTIR INFORMACIÓN QUE DESCRIBA EL PRODUCTO? IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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FUENTE: Elaboración Propia De las personas encuestadas el 96% considera que en el empaque de la leche de quinua, deberá existir información que describa el producto, y el 4% no está de acuerdo que en el empaque este la información del producto ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas consideran que en el empaque tenga información. CUADRO N° 9 ¿CUÁNTO ESTARÍAS DISPUESTO A PAGAR POR UN LITRO DE LECHE DE QUINUA? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE 5 Bs. 245 64% 3.50 Bs. 47 12% 3 Bs. 92 24% TOTAL 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 9 ¿CUÁNTO ESTARÍAS DISPUESTO A PAGAR POR UN LITRO DE LECHE DE QUINUA?

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FUENTE: Elaboración Propia De las personas encuestadas el 64% están dispuestas a pagar 5 Bs. por litro de leche de quinua, el 24% estaría dispuesto a pagar 3.50 Bs. Por litro de la leche de quinua, y el 12% prefiere pagar 3 Bs. Por litro de leche de quinua. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas están dispuestas a pagar 5 Bs. Por litro de leche. CUADRO N° 10 ¿CUÁL ES EL MEDIO DE COMUNICACIÓN QUE MÁS UTILIZA? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Prensa 45 12% Televisión 247 64% Radio 62 16% Otros 30 8% Total 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 10 53

¿CUÁNTO ESTARÍAS DISPUESTO A PAGAR POR UN LITRO DE LECHE DE QUINUA? IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FUENTE: Elaboración Propia Del total de las personas encuestadas el 64% su medio de comunicación más usado es la televisión, el 16% escucha más radio, el 12% está más pendiente a la prensa y el 8% tiene otros medios de comunicación. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas su medio de comunicación más usadas es la televisión. CUATRO N° 11 ¿CUÁLES SON LOS ESTÍMULOS DE SU PREFERENCIA EN LA PROMOCIÓN COMERCIAL DE UN PRODUCTO? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Premios 94 24% Descuentos 244 64% Cupones 46 12% Otros 0 0% Total 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 11 ¿CUÁLES SON LOS ESTÍMULOS DE SU PREFERENCIA EN LA PROMOCIÓN COMERCIAL DE UN PRODUCTO? IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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FUENTE: Elaboración Propia Del total de las personas encuestadas el 64% preferirían descuentos en el producto, el 24% quiere premios y el 12% preferiría cupones. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas prefieren descuentos en los productos. CUADRO N° 12 ¿CUÁL ES EL PERFIL MÁS ADECUADO DE VENTA PERSONAL? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Promotores 61 16% Sucursales 138 36% Tienda de barrio 185 48% Total 384 100% FUENTE: Elaboración Propia GRAFICO N° 12 ¿CUÁL ES EL PERFIL MÁS ADECUADO DE VENTA PERSONAL? 55

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FUENTE: Elaboración Propia Del total de las personas encuestadas el 48% prefieren comprar en tiendas de barrio el producto, el 36% lo comprarían en sucursales, y el 16% por promotores. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas prefieren comprar en tiendas de barrio el producto. CUADRO N° 13 ¿QUÉ TIPO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS CONSUME EN REEMPLAZO DE LA LECHE DE QUINUA? DESCRIPCION FRECUENCIA PORCENTAJE Todos los días 76 20% Una vez a la 184 48% semana Una vez al mes 62 16% Otras frecuencias 62 16% Total 384 100% FUENTE: Elaboración Propia CUADRO N° 13 56

¿QUÉ TIPO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS CONSUME EN REEMPLAZO DE LA LECHE DE QUINUA? IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FUENTE: Elaboración Propia De acuerdo a las personas encuestadas el 48 % remplaza la leche de quinua una vez a la semana, 20% remplaza todos los días, 16% remplaza una vez al mes y en otras oportunidades. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas reemplazan la leche de quinua una vez a la semana. CUADRO N° 14 ¿COMPRARÍAS LECHE DE QUINUA PRODUCIDA EN LA CIUDAD DE ORURO? DESCRIPCION

FRECUENCIA

PORCENTAJE

Si

354

92%

No

30

8%

384

100%

TOTAL

GRAFICO N° 14 ¿COMPRARÍAS LECHE DE QUINUA PRODUCIDA EN LA CIUDAD DE ORURO? 57

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De acuerdo a encuestas el 92% compraría la leche de quinua en la ciudad de Oruro y el 8% no está de acuerdo en adquirir la leche de quinua. ANALISIS La mayor parte de las personas encuestadas comprarían leche de quinua en la ciudad de Oruro. 5.4 PLAN DE ORGANIZACIÖN

GRAFICO N°16 DIAGRAMA PLAN DE ORGANIZACIÓN

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FUENTE: Elaboración Propia IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

5.4.1 DEFINICIONES ESTRATEGICAS Este plan de negocio nace como una respuesta teniendo en cuenta que es una oportunidad con muchas probabilidades de triunfar en la ciudad de Oruro, con el lanzamiento de un nuevo producto como es el caso de la leche de quinua. La empresa será dirigida por profesionales experimentados en la materia y técnicos capacitados en la transformación de la materia prima en productos elaborados de los derivados de la quinua, con esa orientación la empresa seguirá todas las normas y leyes del país, para organizar el producto y servicios acordes a las exigencias del mercado. MISION Define el negocio a que se dedica la organización, las necesidades que cubren con sus productos y servicios en el mercado en el cual se desarrolla la empresa.

“Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de un producto alimenticio con un alto valor nutritivo en base a la Quinua, redescubriendo los valores nutritivos heredados de nuestra cultura milenaria. Constituyéndonos en una empresa rentable para el beneficio de las familias Orureñas. VISION

C” Define y describe la situación futura que desea tener la empresa, su propósito es el de guiar, controlar y alentar a la empresa en su conjunto para alcanzar el estado deseable del mismo.

“Ser una empresa líder en la producción y comercialización de productos alimenticios, para elevar el valor nutritivo de la sociedad, ampliando nuestros horizontes en la elaboración de los derivados de la quinua en el mercado nacional.” IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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MATRIZ FODA OPORTUNIDADES

AMENAZAS

 Demanda irregular.

 Debido a que es un alimento muy sano se puede utilizar para hacer una gran variedad de productos.  Las tiendas de comidas saludables ya están informadas de las bondades de la quinua.  Se puede aprovechar la moda de comer nutritivamente y vivir a base de comida natural. Se puede buscar un nicho de consumidores por ahí.  La materia prima es accesible.



Algunos consumidores de países extranjeros puede rechazar la quinua debido a que no la conocen. Se requeriría hacer una fuerte inversión para presentarle la quinua al mundo exterior.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS Es el Propósito o aspiración que se desea alcanzar en un determinado tiempo, la determinación de los objetivos guiara correctamente con su misión ya establecida. Es por ello, que la empresa “QUINUI SRL.” tiene los siguientes objetivos:  Llegar a ser una empresa rentable capaz de permanecer con recursos propios.  Contar con un personal calificado y eficiente.  Estimular lealtad en los clientes.  Dar un producto de mayor calidad al mejor precio VALORES DE LA EMPRESA “QUINUI SRL.” Los valores son principios consientes validos porque evidencian que son parte del establecimiento, además son los puntales que le brindan la fortaleza a la misma. La empresa maneja los siguientes valores:

|

Respeto: Mantener una buena actitud basada en el respeto que oriente al crecimiento de la empresa con espíritu de auto crítica y conciencia de las virtudes y debilidades. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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Confianza: Construir relaciones basadas en la confianza, brindando respaldo a todos aquellos con quienes se vinculan. Compromiso: Concebir una gestión basada en el compromiso con progreso continuo estimulando la interacción, el esfuerzo y la contribución de toda la empresas hacia el logro de resultados. Trabajo en equipo: Se aprende a trabajar de forma efectiva como equipo, que requerirá tiempo, dado que se han de adquirir habilidades y capacidades especiales necesarias para el desempeño armónico de la empresa. Excelencia: Se busca siempre la excelencia empresarial que incluirá: la orientación hacia los resultados, orientación al cliente, liderazgo y perseverancia, procesos y hechos, implicación de las personas, mejora continua e innovación, alianzas mutuamente beneficiosas y responsabilidad social. Responsabilidad: Ser responsable es cumplir los compromisos establecidos, actuar con profesionalismo, poner en práctica los conocimientos, estar continuamente actualizado. Calidad: Se brindara a nuestros consumidores productos de buena calidad satisfaciendo sus expectativas. 5.4.2 CONSTITUCION JURIDICA DE LA EMPRESA ASPECTO LEGAL En el entorno político legal, constituido por el gobierno y leyes normas que reglamentan y regulan las actividades productivas y comerciales de las organizaciones independientes del ámbito en el cual se desempeña y cumplan las disposiciones legales que regulan la comercialización con ciertas normas de régimen tributario y del municipio. Industrias alimenticias QUINUI SRL. Está constituida como una Sociedad de Responsabilidad Limitada conformada de 6 personas.

61

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5.4.3 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS El personal requerido para producir la leche de quinua es el siguiente: CUADRO N°17 PERSONAS REQUERIDAS CARGO

N ° DE PERSONAS

GERENTE GENERAL

1

CONTADOR GENERAL

1

JEFE DE PRODUCCION

1

JEFE DE COMERCIALIZACION

1

SECRETARIA CONTABLE

1

ENCARGADOS DESAPONIFICACION

2

ENCARGODOS DE COCCION

2

ENCARGADOS DE HOMOGENIALIZACION Y PASTEURIZACION

2

EMPAQUE

3

ENCARGADO DE ALMACEN

1

VENDEDOR

2

LIMPIEZA

1

CHOFER

1

SEGURIDAD

1

TOTAL

20

FUENTE: Elaboración Propia IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

62

ESTRUCTURA ORGANIZACIÓN GENERAL GRAFICO N° 18 ORGRAMIGRAMA

FUENTE: Elaboración Propia OBJETIVO DEL AREA DE PRODUCCION Optimizar el desempeño de los componentes de la organización, asignando responsabilidad para un trabajo en equipo en la elaboración de la “Leche de Quinua” de calidad, con eficiencia, productividad y competitividad, en directa coordinación con los objetivos de las diversas áreas para satisfacer el gusto de las familias consumidoras de alimentos naturales en la ciudad de Oruro.

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CUADRO N° 19 DESCRIPCION DE LOS NIVELES DE LA EMPRESA NOMBRE DEL PUESTO GERENTE GENERAL

CONTADOR GENERAL JEFE DE PRODUCCION

JEFE DE COMERCIALIZACION

SECRETARIA CONTABLE

ENCARGADO DESAPONIFICACION

ENCARGADO DE COCCION ENCARGADO DE HOMOGENEIZACION Y PASTEURIZACION ENCARGADO DE ALMACEN EMPAQUE VENDEDOR LIMPIEZA CHOFER

SEGURIDAD

REQUISITOS DEL PUESTO Conocimientos básicos de gerencia general. Conocimientos amplios de la contabilidad. Tener conocimiento de la producción. Tener amplio conocimiento de ventas y facilidad de palabras. Tener conocimiento contable y tener buena voluntad. Demostrar buena voluntad para poder capacitar. Demostrar buena voluntad para poder capacitar. Demostrar buena voluntad para poder capacitar. Demostrar buena voluntad para poder capacitar. Tener habilidad de las manos. Tener facilidad de palabra y de buen carácter. Ser hábil. Entregar los productos con rapidez, cuando se le indique. Resguardar la empresa

ESCALA GERARQUICA Cabeza de la organización Encargado del área contable de la empresa Encargado de la producción Encargado de buscar nuevos mercados

Coadyuva al gerente

Personal de planta

Personal de planta

Personal de planta

Personal de planta Personal de planta Personal de planta Personal de planta Personal de planta 64

Jefe de seguridad

FUENTE: Elaboración Propia IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

5.4.4 MANUAL DE FUNCIONES FUNCIONES DEL GERENTE GENERAL Denominación del cargo

Gerente General

Jefe inmediato

Ninguno

Autoridad sobre

El departamento producción, el departamento de comercialización, encargados de la limpieza del grano, fermentación, destilación, encargados del almacén, vendedores y otros. FUNCIONES

 Toma de decisiones  Acción y la selección de la mejor alternativa con el fin de lograr los objetivos específicos.  Supervisión  Suministrar información requerida para las operaciones de planeaciones, evaluación y control, salvaguardar los activos de la organización y consumirse con las partes interesadas y ajenas a la empresa.  Participa en la toma de decisión estratégicas, tácticas y operaciones y ayuda a coordinar los efectos en toda la organización. Requerimiento de educación Administrador de Empresas tenga estudios especializados en el área de marketing y publicidad. Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos administrativos

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal

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FUNCIONES CONTADOR GENERAL Denominación del cargo

Contador General

Jefe inmediato

Gerente General

Autoridad sobre

El departamento producción, el departamento de comercialización, encargados del proceso productivo, almacén, vendedores y otros FUNCIONES

 Elaboración de informes  Interpretación  Administración de cursos  Desarrollo de sistemas de información  Implementación tecnológica  Verificación y administración Requerimiento de educación Contador público con tarjeta profesional Requisitos de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelente calidad humana y trato interpersonal.

FUNCION JEFE DE PRODUCCION Denominación del cargo

Jefe de producción

Jefe inmediato

Gerente General

Autoridad sobre

Encargado de saponificación del secado, cocción, triturado, 1er y 2do filtrado, homogenización y pasteurización y encargados del almacén, vendedores y otros. FUNCIONES

Se ocupa de la toma de decisiones relacionadas con los procesos de producción. La administración se ocupa de la toma de decisión relacionada con los procesos de IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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producción, de modo que los productores o servicios resultantes se produzcan de acuerdo con las especificaciones, en las cantidades, la distribución requerida y el costo mínimo. Para el logro de estos objetivos, la administración de la producción se asocia dos grandes áreas de actividad para el diseño y el control de los sistemas de producción.       

Las especificaciones en las cantidades La distribución requerida Al costo mínimo Planeación de la producción Organización de la producción Dirección de la producción Control de la dirección

Requerimiento de educación

Administrador de empresas especializado en la producción.

Requisitos de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelente calidad humana y trato interpersonal

FUNCION JEFE DE COMERCIALIZACION Denominación del cargo

Jefe de Comercialización

Jefe inmediato

Gerente General

Autoridad sobre

Encargado de saponificación del secado, cocción, triturado, 1er y 2do filtrado, homogenización y pasteurización y encargados del almacén, vendedores y otros. FUNCIONES

     

Seleccionar el tipo de canal Facilitar la eficiencias del intercambio Determinar la intensidad de distribución Superar la discrepancia Estandarizar las transacciones Seleccionar miembros específicos del canal IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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          

Identificación y análisis de la audiencia objetiva Definición de objetivos publicitarios Creación de la plataforma publicitaria Determinación de la asignación del presupuesto publicitario Desarrollo del plan de medios Evaluar la efectividad de la publicidad Fomentar el ensayo de productos Identificar clientes potenciales Conservar a los clientes leales Facilitar el apoyo a los intermediarios Recolectar datos competentes para el sistema de información de marketing, tanto a nivel interno como externo.  Interpretar los hallazgos dela investigación.  Elaborar informes sobre los hallazgos de la investigación para la gerencia.  Orientar al cliente general de todo lo referente a las cualidades y característica de los bienes y servicios adicionales que ofrece la empresa.  Realizar informes de todos los problemas encontrados en su retroalimentación del cliente o consumidor Requerimiento de educación Administrador de empresas especializado en la producción u comercialización. Requisitos de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelente calidad humana y trato interpersonal

FUNCIONES DE LA SECRETARIA Denominación del cargo

Secretaria

Jefe inmediato

Gerente General

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Atender personal y telefónicamente al público, pasar la información e inquietudes requeridas que correspondan al Gerente General.  Coordinar, de acuerdo con instrucciones, reuniones y eventos y que deba atender el superior inmediato, llevar la agenda correspondiente y recordar a sus superiores y a los demás funcionarios los compromisos adquiridos  Tomar dictados, proyectar y transcribir cualquier tipo de documento que le solicite IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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el Gerente.  Archivar copia de las órdenes o trabajos delegados por la Gerencia a cada uno de los subalternos, recordar su contestación o el informe de cumplimiento, e informar al presidente de las sociedades no atendidas.  Llevar el archivo de la presidencia y suministrar la información del mismo cuando se la requiera.  Efectuar las llamadas telefónicas y realizar los contactos que le sean solicitados para el funcionamiento de la Gerencia.  Velar por la adecuada presentación de la oficina, el buen uso y el cuidado de los elementos de trabajo a su cargo.  Orientar a los usuarios y suministrar información, documentos o elementos que sean solicitados.  Analizar, revisar, controlar y evaluar los sistemas y los procedimientos, para garantizar su efectividad.  Preparar y presentar los informes sobre las actividades desarrolladas, con la oportunidad y periodicidad requerida.  Informar al superior inmediato, en forma oportuna, sobre las inconsistencias o anomalías relacionadas con los asuntos, elementos o documentos encontrados.  Llevar controles periódicos sobre consumo de elementos, con el fin de determinar su necesidad real y presentar el programa de requerimiento correspondiente.  Velar por la adecuada organización del archivo.  Las demás funciones que le sean asignada por su supervisor inmediato. Requerimiento de educación Secretaria ejecutiva, especializada en contabilidad Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE DESAPONIFICACIÓN Denominación del cargo

Encargado de saponificación

Jefe inmediato

Jefe de Producción

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Responsabiliza de liderar, coordinar, planificar y supervisar las actividades del departamento de la limpieza del grano, velando por la optimización de los recursos disponibles. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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 También será responsable de hacer los inventarios periódicos y de mantener al día las previsiones de necesidades de la materia prima, procurando una correcta gestión de los stocks de seguridad.  De igual manera, se responsabilizará de que la maquinaria, instalaciones y herramientas del departamento, estén siempre en óptimas condiciones. Requerimiento de educación Ingeniero agrónomo especializado en el cultivo de cereales. Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE COCCION Denominación del cargo

Encargado de cocción

Jefe inmediato

Jefe de Producción

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Cocido de los granos con agua, obtención de la leche de quinua en su primera fase.  También será responsable de hacer los inventarios periódicos y de mantener al día las previsiones de necesidades de la materia prima, procurando una correcta gestión de los stocks de seguridad.  De igual manera, se responsabilizará de que la maquinaria, instalaciones y herramientas del departamento, estén siempre en óptimas condiciones. Requerimiento de educación Especialista en productos lácteos o similares. Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal 70

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE HOMOGENEIZACION Y PASTEURIZACION IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Denominación del cargo

Encargado de homogeneización y pasteurización.

Jefe inmediato

Jefe de Producción

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Mezcla de leche de quinua con azúcar, conservante, colorante y saborizantes permitidos.  Este equipo, también pasteuriza el producto antes de ser envasado.  El equipo mezclador – pasteurizador, será dotado de un dosificador de adictivos.  También será responsable de hacer los inventarios periódicos y de mantener al día las previsiones de necesidades de la materia prima, procurando una correcta gestión de los stocks de seguridad.  De igual manera, se responsabilizará de que la maquinaria, instalaciones y herramientas del departamento, estén siempre en óptimas condiciones. Requerimiento de educación Ingeniero agrónomo especializado en el cultivo de cereales. Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE ALMACENES Denominación del cargo

Encargado de almacén

Jefe inmediato

Jefe de Producción

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Imprescindible experiencia como responsable de almacenes en empresa que funciona con esta metodología.  Experiencia liderando equipos de personas. Requerimiento de educación Que cuente con título de bachiller Requerimiento de experiencia Dos años de experiencia en cargos similares. Otros requisitos Excelencia calidad humana y trato interpersonal IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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FUNCIONES DEL ENCARGADO DEL EMPAQUE Denominación del cargo

Encargado del empaque

Jefe inmediato

Jefe de Producción

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Habilidad en el manejo de las manos, rapidez.  Mantenerlo ordenadamente el lugar de trabajo.  Realizar una evaluación del trabajo realizado. Requerimiento de educación Que cuente con título de bachiller Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE VENTAS Denominación del cargo

Encargado de ventas

Jefe inmediato

Jefe de Producción y jefe de comercialización

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Planificar estratégicamente.  Organizar el equipo de ventas.  Captar, seleccionar e integrar personal calificado.  Capacidad y desarrollo.  Valorar el rendimiento percibido. Requerimiento de educación Que cuente con título de bachiller Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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interpersonal

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE LIMPIEZA Denominación del cargo

Encargado de limpieza

Jefe inmediato

Ninguno

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Acomodar el lugar.  Mantiene limpio y presentable.  Coadyuva si este tuviera tiempo. Requerimiento de educación

Que cuente con título de bachiller

Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal

FUNCIONES DEL ENCARGADO DE DESPACHAR MERCADERIA (Chofer) Denominación del cargo

Encargado de despachar mercadería

Jefe inmediato

Ninguna

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Llevar productos al lugar que lo requieran  Ser hábil, ingenioso Requerimiento de educación Que cuente con título de bachiller Requerimiento de experiencia

Otros requisitos

Dos años de experiencia en cargos similares. Excelencia calidad humana y trato interpersonal IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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FUNCIONES DEL ENCARGADO DE SEGURIDAD Denominación del cargo

Encargado de seguridad

Jefe inmediato

Encargado de almacén

Autoridad sobre

Ninguna FUNCIONES

 Encargado de resguardar la empresa.  Valar por todo el valor de la empresa. Requerimiento de educación Que cuente con título de bachiller Requerimiento de experiencia

Dos años de experiencia en cargos similares.

Otros requisitos

Excelencia calidad humana y trato interpersonal

5.4.5. RECLUTAMIENTO En la búsqueda de personal podrá realizarse bajo las siguientes modalidades. a) Convocatoria pública mediante dos o más publicaciones en prensa de circulación nacional. b) Otros medios de la empresa considere. REQUISITOS PARA SER EMPLEADO Para ingresar a trabajar en la empresa, el postulante que hubiera aprobado la fase de evaluación mencionada anteriormente, deberá cumplir con los siguientes requisitos: a) Tener más de 18 años de edad. b) Haber cumplido con el servicio militar obligatorio en caso de trabajo del sexo masculino. c) Certificado de antecedentes y de registro domiciliario expedido en la policía técnica Juridicial. d) Fotocopia legalizada de su célula de identidad. e) Certificado médico pre ocupacional que acredite el buen estado de salud practicado por el medico de su preferencia. f) Cuatro fotografías 4 x 4 actualizadas a color. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

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g) No haber sido despedido de alguna entidad pública o privada por delitos o faltas cometidas en el ejercicio de sus funciones. h) Conocimiento en el área donde va a prestar sus servicios. i) Firmar el formulario de solicitud de empleo. 5.4.6. SELECCIÓN EVALUACION DE POSTULANTES Los postulantes se presentarán a jefatura de personal de la empresa, quién coordinará la evaluación del postulante con la Gerencia de planta y la jefatura de sección o Departamento correspondiente. CONTRATACION CONTRATACION DE PERSONAL De acuerdo a las estructuras orgánicas de la empresa la selección y contratación del personal estará a cargo de la Unidad de Recursos Humanos y la gerencia de planta. La empresa tiene derecho exclusivo de contratar personas de acuerdo a sus necesidades. La aceptación o rechazo quedan liberados únicamente al criterio de la Gerencia de Planta, sin que ninguna organización sindical o autoridad puedan ejercer presión alguna. Asimismo, la empresa tiene pleno derecho para seleccionar su personal, sean estos de carácter técnico, trabajadores y/o o empleados administrativos. MODALIDAD DE CONTRATACION Una vez cumplido los requisitos señalados, el empleado que fuere seleccionado, se sujetara al siguiente régimen de contratación. a) Tres meses como periodo de prueba. b) Posteriores a la evaluación y si fuese positivo el informe del gerente de planta, se firmará un contrato de trabajo fijo tanto para obreros como profesionales y empleados. c) Por tiempo indefinido, siempre y cuando el empleado cumpla cuando su trabajo exitosamente, su rendimiento se adecue a los requerimientos de la empresa. A criterio de la Gerencia de planta, después del periodo de prueba se podrá firmar contrato por tiempo indefinido con el trabajador, y/o empleado. El contrato de trabajo suscrito y pactado de acuerdo a los Art. 5,6,y 12 de la Ley General de trabajo, constituye condición fundamental para prestación de servicios de la empresa. IMPEDIMENTOS PARA NO SER CONTRATADO IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

75

No podrán ser admitidos en la industria alimenticia QUINUI SRL. Aquellas personas que adolezcan de cualquier tipo de enfermedades infecto contagiosas y profesionales, determinadas por los Art. 81 al 86 de la Ley General del trabajo. INTRODUCCION      

Los que estarán a cargo de la inducción será el gerente de planta y el encargado de recursos humanos. Proceso de inducción Presentación del personal encargado Explicación de las labores que desempeñara Explicaciones de cumplimiento, manejo técnico de procesos, control de calidad y otros aspectos. Capacitación general en el proceso de elaboración de la leche de quinua.

OBLIGACIONES DEL TRABAJADOR El trabajador o empleado que por la naturaleza de sus funciones presta servicios en diferentes secciones de la producción, se compromete a cumplir con las siguientes obligaciones.  Efectuar con todo cuidado y atención de s labores que se les encomienden procurando no desperdiciar la materia prima, otros materiales ni incurrir en desperfectos de maquinarias por descuido negligencias y menos con mala intención.  Mejorar sus condiciones y habilidades del trabajo.  Cumplir estrictamente las instrucciones que se le importa y observar las prescripciones del Reglamento Interno que se le presente.  Cumplir con la jornada de trabajo.  No concurrir al trabajo en estado de ebriedad, ni bajo efecto de estupefacientes, no cometer actos de inmoralidad, reñidos con las buenas costumbres, respetar a sus compañeros.  Guardar el más estricto secreto y reservado en el que se relaciona al procedimiento, forma, formula, etc. De la elaboración de los productos de la empresa, haciéndose pasible caso contrario a las sanciones que estime conveniente la Gerencia de Planta, incluso la suspensión inmediata de su cargo, sin goce de los beneficios sociales, según la gravedad de la falta, sin excluir las sanciones civiles y penales por otras vías legales de conformidad con el Art. 16 de la Ley General de Trabajo. EVALUACION DE DESEMPEÑO

76

El trabajador o empleado que en el desempeño de sus labores evidencia o tomará conocimiento de irregularidades, omisiones, faltas graves, actitudes incorrectas u otras IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

infracciones a las normas de la empresa. Otros trabajadores o empleados de la empresa; deberá dar parte inmediata al superior jerárquico para la investigación y sanción respectiva. En caso que el trabajador omitirá dar el aviso respectivo, será considerado como cómplice de los autores t será sancionado conjuntamente con los involucrados en los hechos que dieran origen a la irregularidad. 5.5 PLAN DE MARKETING GRAFICO N° 20 DIAGRAMA PLAN DE MARKETING

FUENTE: Elaboración Propia 5.5.1. ANALISIS DE MERCADO De acuerdo al diagnóstico, se tiene el siguiente resultado  De los resultados de las encuestas los consumidores adquieren los productos más en las tiendas de barrio, luego en los sucursales, posteriormente con los promotores.  La razón que adquieren los productos son por su calidad. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

77

 En un total de 95% de los encuestados les gustaría que exista este producto en el mercado local.  Como producto innovador viendo los resultados del diagnóstico, prefieren que exista paquetes especiales y descuentos como medio de promoción.  En mayor porcentaje prefieren que se pongan como medio de publicidad audiovisuales, seguida por audio y la prensa.  La gran mayoría de las personas encuestadas están dispuestas a pagar por el nuevo producto Bs. 5 por un tamaño 1bolsa de Ltr. OBJETIVOS DEL MARKETING OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO  Promocionar el producto en el mercado local.  Introducir las maquinarias, equipos, para mejorar volúmenes de producción.  Proveer el producto a tiendas de barrios, sucursales, y promotores.  Incorporar personal de acuerdo a requerimiento.  Iniciar la comercialización en el mercado nacional, en diferentes departamentos. OBJETIVOS A LARGO PLAZO  Fortalecer la comercialización en el mercado nacional.  Diversificación el producto. TAMAÑO DEL MERCADO a) SEGMENTO DEL MERCADO Para establecer el negocio y posesionar en el mercado se pretende establecer el negocio en: MERCADO DE INTERES  Ciudad de Oruro

78

SEGMENTACION DEL MERCADO IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

 Familias económicamente activas  Tiendas de barrios  Sucursales  Promotores  Supermercados  Puesto de mercado CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO  Público consumidor popular  Predisposición del público consumidor un producto elaborado en Oruro LA COMPETENCIA En este momento no hay ninguna empresa en la ciudad de Oruro, que brinde todos los servicios que la nueva línea de producto pueda ofertar en el futuro. De acuerdo a los resultados obtenidos, se establece que no existe competencia directa en la Ciudad de Oruro. Existen muchos competidores algunos con mayor posicionamiento que otros, pero la capacidad económica, tecnología, grado de posicionamiento en el mercado y ante todo la conducta interior de este, establecen marcadas diferencias que esta industria sea bastante adquirida. CONTACTO CON CLIENTES POTENCIALES Aun no se tiene el contacto con los clientes potenciales, pero a continuación se mostrara un modelo de procedimientos para obtener los contactos con los clientes. GRAFICO N°21 CONTACTO CON CLIENTES POTENCIALES 79

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FUENTE: Elaboración Propia 5.5.2 PRODUCTO  Leche de quinua DESCRIPCION DEL PRODUCTO MARCA DEL PRODUCTO

La marca del producto: En El logotipo muestra los colores de la tierra que significa que es del altiplano, como representación de donde proviene la materia prima. Y las semillas de quinua tiene como significado los colores de muestra bandera Bolivia para que se distinga que es un producto realizado en Bolivia. ENVACE DEL PRODUCTO IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

80

Industria alimenticia QUINUI SRL. Significa que es un producto elaborado netamente de quinua, para este caso la introducción de la “leche de quinua” que será un producto netamente nutritivo. Con ese fin de ser diferente en cuanto al sabor, en cuanto al envase queremos resaltar los valores nutritivos que tiene la leche de quinua que sea más visto en el mercado. ETIQUETA

5.5.3 PRECIO El precio que se ofrecerá fueron determinados tomando en cuenta la materia prima y los precios de competencia. Puesto que para ello el producto será el instrumento clave para ingresar al mercado. Con un precio accesible y adecuado con respecto a la economía delos clientes potenciales con promoción de precios.

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

81

El precio de este producto ofertado por la empresa tendrá un costo de Bs. 5 según los resultados obtenidos en las encuestas y viendo la economía de los clientes. 5.5.4 DISTRIBUCION Encuentro a la distribución no se tendrá restricciones de ningún tipo, la misma que será accesible ya que se cuenta con una agencia propia, tomando la previsión de que en el tiempo poder contar con una sucursal de distribución en otros puntos estratégicos. Se seleccionó este sistema porque es el más conveniente, ya que la distribución del producto al consumidor final es la más sencilla y segura. GRAFICO N° 22 DISEÑO DEL PROCESO DE DISTRIBUCION P R O V E E D O R

CONSUMIDOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

PRODUCTOR

CONSUMIDOR

MAYORISTA

MAYORISTA

MINORISTA

CONSUMIDOR

FUENTE: Elaboración Propia

5.5.5. PROMOCION La promoción es comunicar, informar y persuadir al clientes y otros interesados sobre la empresa, para el logro de los objetivos organizacionales, con un fin único de darse a conocer para que el cliente sepa quién es y en consiste el mismo. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

82

ESTRATEGIAS DE LA PROMOCION Objetivo Ingresar con fuerza en el mercado a través de una serie de actividades promocionales dirigidos principalmente a posicionar este producto en la empresa. Estrategias  Promocionar el lanzamiento de la leche de quinua mediante paquetes especiales para los clientes que demanden un producto.  Promocionar este producto mediante descuentos.  Realizar actividades promocionales de forma masiva (volantes, jingles, spot) durante el primer año en el cual permita posicionar los servicios de la empresa local, utilizando medios de comunicación masiva y una publicidad intensiva especialmente dirigida a clientes. 

Promocionar el lanzamiento de este producto mediante una página web de las industrias QUINUI SRL.

5.5.6. PUBLICIDAD En el plan de negocios, la publicidad será determinante para el lanzamiento de este producto para posicionar en el mercado local, a ese fin se recurrirá a los medios de comunicación

de mayor audiencia

local, para la cual se elaborara jingles y spot

publicitarios especiales que difunda las características de este producto que brinda esta empresa. A continuación se detalla los medios de comunicación en los cuales la empresa realizara la publicidad para dar a conocer los productos y servicias que se ofrecerán.

CUADRO N° 23 83

COSTO DE ELABORACION DE JINGLES Y SPOT PUBLICITARIO (Expresado en bolivianos) IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

CARACTERISTICAS

DURACION

COSTO Bs.

Jingles (audio)

30 segundos

65.-

CARACTERIASTICAS

DURACION

COSTO Bs.

Spot publicitario

30 segundos

65.-

FUENTE: Elaboración Propia CUADRO N° 24 COSTO PUBLICITARIO EN TELEVISION (Expresado en bolivianos) PROGRAMACION MEDIO

DURACION

COSTO

MENSUAL

ANUAL

550.-

6600.-

DIAS Y N° DE VECES

A.T.B.

COSTO

30 segundos

Lunes a

3 pases

viernes

FUENTE: Elaboración Propia CUADRO N° 25 COSTO DE PUBLICIDAD EN RADIO (Expresado en bolivianos) MEDIO

MEGA

DURACION PROGRAMACION SALIDA

30 segundos

COSTO

COSTO

Y N° DE VECES

POR DIA

MENSUAL

ANUAL

3 pases

Lunes a

395.-

4740.-

Viernes

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

84

FUENTE: Elaboración Propia CUADRO N° 26 COSTO PUBLICITARIO EN PRENSA (Expresado en bolivianos) MEDIO SALIDA POR DIA

COSTO

COSTO ANUAL

MENSUAL 220.-

La patria

Sábado y Domingo

2640.-

FUENTE: Elaboración Propia También se realizara volantes, estos contendrán información de la empresa y las características del producto. CUADRO N° 27 COSTO DE ELABORACION DE AFICHES (Expresado en bolivianos)

AFICHES TAMAÑO CANTIDAD COSTO

A todo

21 cm x 14 1000 unid. cm

280.-

TIEMPO

COSTO

COSTO

MES

ANUAL

1 vez al 280.-

3360.-

mes

color

FUENTE: Elaboración Propia

85

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Las actividades promocionales tendrán por consiguiente la duración de tres meses a un año, en el cual nuestro mayor objetivo será de la de atraer la mayor cantidad de clientes potenciales, que hayan conocido a la empresa inducidas por cualquiera de las promociones. La publicidad se la realizara cuando el producto ya esté en el lanzamiento, primeramente se realizara la publicidad en televisión, después se realizara la publicidad en la radio. La publicidad con volantes se la realizara al mismo tiempo con las otras promociones, para su mejor difusión y mayor alcance. 5.6 PLAN DE OPERACIONES GRAFICO N° 28 DIAGRAMA PLAN DE OPERACIÓN

FUENTE: Elaboración Propia

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

86

El plan de operaciones resume todos los aspectos técnicos y organizativos que conciernen a la elaboración de los productos o a la presentación de los servicios. En todo plan de negocios es muy importante un plan de operaciones para tener de forma clara el funcionamiento de la empresa mediante procesos del servicio y ubicación estratégica de la empresa con sus soportes físicos, con la que contara la misma para brindar un servicio de alta calidad. En el plan de operaciones se determinó un plan de la cual se refleje el soporte físico y la ubicación de maquinaria y demás, la adecuada ubicación del negocio así como la descripción del producto o servicio. 5.6.1 INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA Industrias alimenticias QUINUI SRL. cuenta con una estructura que está dividida en dos secciones: La primera sección es la administrativa, donde están las oficinas de las distintas áreas de trabajo y la segunda sección de producción brindando comodidad y amplitud a los trabajadores. AREA ADMINISTRATIVA

FUENTE: Elaboración Propia 87

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

AREA DE PRODUCCION

UBICACIÓN DE LA AGENCIA La agencia estará ubicada en las calles: Bolívar esquina Bautista. Contará con un espacio de 11x10 metros. Se eligió este lugar porque es accesible de llegar, además es una zona Comercial. CROQUIS DE LA AGENCIA

88

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AGENCIA

BOLIVAR

Industria alimenticia QUINUI SRL.

BAUTISTA

FUENTE: Elaboración Propia IDENTIFICACION DE LA AGENCIA CUADRO N ° 29 AGENCIA (Industria alimenticia QUINUI Ltd.) (Expresado en bolivianos)

N°

COSTO

COSTO

TOTAL( $us)

TOTAL (Bs)

DETALLE

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

89

1

Anticrético TOTAL

6500

44460

6500

44460

FUENTE: Elaboración Propia IDENTIFICACION DE LA MAQUINARIA CUADRO N° 30 MAQUINARIA CANTIDAD

DETALLE Limpiadores de grano

2

Moledores de grano

2

Licuadoras

3

Ollas de cocción

5

Sacarimetros

3

Ollas de fermentación

8

Destiladoras

6

Envases de preparación

8

Llenadoras de bolsas

1

Envasadoras de bolsas

2

FUENTE: Elaboración Propia IDENTIFICACION DE LA MATERIA PRIMA CUADRO N° 31 MATERIA PRIMA N°

DETALLE

PORCENTAJE

1

Quinua

8,5

2

Sésamo

5,5

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

90

3

4

5

Azúcar Saborizante, Colorante, Conservante Goma Xanta Total

2,0

82,0

2,0 100,0

FUENTE: Elaboración Propia PROPORCION DE MATERIA PRIMA Nuestra principal materia prima, es la quinua, para abastecernos de este insumo de manera económica y constante establecemos. 5.6.2. PRODUCCION DE LECHE DE QUINUA Son actores directos de la cadena productiva de la Quinua, los productores agrícolas, los intermediarios acopiadores, las beneficiadoras y/o Plantas de procesamiento de Quinua, así como las empresas o comercializadoras de los productos finales. Existen también actores que intervienen prestando servicios de apoyo a la cadena, entre ellos podemos citar a las instituciones de crédito, a las que presentan servicios de asistencia técnica e investigación, de certificación biológica, de promoción de las exportaciones, transporte, entre otros. Forman parte de estos actores indirectos, las instituciones del gobierno (ministerios, prefecturas y alcaldías) que intervienen con políticas de fomento al sector, canalización de inversiones de apoyo a la producción y asistencia técnica. La articulación de la cadena productiva todavía se encuentra aún en estado incipiente. Geográficamente se encuentra ubicada principalmente en la Macro Región del Altiplano Boliviano. En lo que se refiere a la Producción Agrícola, esta se encuentra presente en toda la Macro región. También se identifica a Challapata, como principal centro de acopio y limpieza de Quinua Real, en Oruro (Centros de Acopio y Beneficiado), GRAFICO N° 32 DIAGRAMA DE LA CADENA PRODUCTIVA IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

91

92

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

FUENTE: Elaboración Propia PRINCIPALES FORMAS DE TRANSFORMACIÓN  Harina cruda de quinua Es el producto resultante de la molienda de la quinua perlada, su finura depende del número de zaranda o malla utilizada en la molienda. Se emplea en panificación, fidelería, galletería y repostería.  Harina tostada de quinua Es el producto proveniente de la molienda de quinua perlada tostada. Se usa en repostería.  Quinua perlada Es el grano entero obtenido del escarificado o desaponificado del grano de quinua. Se utiliza directamente en la elaboración de guisos tradicionales o indirectamente para la elaboración de harinas, hojuelas y expandidos (maná).  Harina instantánea de quinua Es la harina de quinua pre cocida (gelatinizada), reducida a polvo y que se dispersa rápidamente en líquidos. Esta cualidad y la de poder ser consumido sin previa cocción la ponen en ventaja sobre la harina cruda para ciertos usos como en la preparación de bebidas instantáneas, en postres, cremas como suplemento nutritivo en cocoa y leches malteadas.  Hojuelas de quinua Los granos de quinua perlada son sometidos a un proceso de laminado a presión, ejercido por dos (2) rodillos lisos sobre los granos, lo que permite darles una forma laminada o aplanada. Este producto es consumido previa cocción y mezclado con leche en el desayuno bajo la forma de "cereal". 93

 Expandido de quinua

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Se obtiene a partir de la quinua perlada, o de la quinua al natural. Este producto es el resultado de la expansión brusca de los granos obtenidos al someterlos a una temperatura alta y descompresión violenta. El extruido de quinua se realiza a partir de la mezcla de harina de quinua y de trigo, sometiéndolas a altas temperaturas para cocinarlas y aumentar su digestibilidad. Se obtiene un producto ligero y de buen volumen que puede ser saborizado o endulzado. Por sus características organolépticas y de alto valor nutritivo es ideal para los niños.  Leche de quinua Se obtiene luego de la cocción de la quinua (en grano o su harina) y posterior filtración para la eliminación de sólidos. Puede ser saborizada, edulcorada y pasteurizada. TABLA N° 1

94

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

5.6.3. DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO DE LA LECHE DE QUINUA GRAFICO N° 33 DIAGRAMA DEL PROCESO

95

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5.7 PLAN FINANCIERO GRAFICO Nº 34 DIAGRAMA DEL PLAN FIANACIERO

PLAN FINANCIERO

BALANCE GENERAL

ESTADO DE RESULTADOS

EVALUACION FINANCIERA

Activo

Ingreso

Valor Actual Neto

Egreso

Pasivo

Tasa Interna de Retorno

Patrimonio

Relación Costo/Beneficio

Análisis de Rentabilidad

FUENTE: Elaboración Propia

El presente plan de negocios está constituido por seis inversionistas, con un aporte del 16,67% lo que equivale a Bs. 356497,25 cada uno de ellos en que la responsabilidad de los socios quedara limitada al monto de sus inversiones que hayan suscrito. Cuyas inversiones estarán sujetas a aportes propios. IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

96

La maquinaria tendrá una capacidad productiva de producir 4200 Envases de Leche de quinua quinua diaria, Industrias Alimenticias QUUINUI S.R.L. Empezara sus funciones con el 50%. CUADRO Nº 35 CAPACIDAD PRODUCTIVA DIA

MES

AÑO

305

7625

91500

FUENTE: Elaboración Propia 5.7.1 ACTIVO FIJO Los activos tangibles que se requieren en el proyecto son los siguientes. MAQUINARIA Y EQUIPO CUADRO Nº 36 REQUERIMIENTO DE MAQUINARIA Y EQUIPO (Expresado en Bolivianos)

Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Detalle Unidad Cantidad Limpiadores de grano Pzas. 2 Moledores de grano Pzas. 2 Licuadoras Pzas. 3 Ollas de cocción Pzas. 5 Sacarímetros Pzas. 10 Ollas de fermentación Pzas. 8 Destiladeras Pzas. 6 Envases de maduración Pzas. 8 Llenador de botellas lineal Pzas. 1 Envasador de botellas Pzas. 1 TOTAL FUENTE: Elaboración Propia

Precio ($us) 8020 15000 4000 4000 1320 4200 4950 550 35200 24583

Precio (Bs.) 110194,80 206100,00 82440,00 137400,00 90684,00 230832,00 204039,00 30228,00 241824,00 168885,21 1502627,01

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97

MUEBLES Y ENSERES CUADRO Nº 37 REQUERIMIENTO DE MUEBLES Y ENSERES (Expresado en Bolivianos) Nº DESCRIPCION

CANTIDAD PRECIO

TOTAL

1

Escritorio

6

250

1500

2

Estante

2

650

1300

3

Mueble de escritorio

6

730

4380

4

Silla giratoria

6

193

1158

5

sillas plásticas

24

135

3240

6

Mostrador

1

8952

8952

TOTAL

20530

FUENTE: Elaboración Propia ANTICRÉTICO Se necesitar una tienda en anticrético para la venta y exposición de este producto. CUADRO Nº 38 REQUERIMIENTO DE UNA TIENDA (Expresado en Bolivianos) DETALLE

CANTIDAD

COSTO TOTAL

COSTO TOTAL

($us)

(Bs.)

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98

Tienda

1

5500

37620

FUENTE: Elaboración Propia EQUIPO DE COMPUTACIÓN

CUADRO Nº 39 EQUIPO DE COMPUTACIÓN (Expresado en Bolivianos) DESCRIPCIÓN

CANTIDAD

PRECIO

Computadora

3

2940.00

8820,00

Impresora

3

325.50

976,50

TOTAL

TOTAL

9796,50

FUENTE: Elaboración Propia 5.7.2 ACTIVOS DIFERIDOS Los activos intangibles que se necesitan son los siguientes. GASTOS DE PUBLICIDAD CUADRO Nº 40 GASTOS DE PUBLICIDAD (Expresado en Bolivianos) DETALLE CANTIDAD COSTO MES

COSTO ANUAL

Televisión

3

550

6600

Radio

3

395

4740

Periódicos

2

220

2640

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99

Afiches

1

280

3360

TOTAL 1445 FUENTE: Elaboración Propia 5.7.3

17340

CAPITAL DE TRABAJO

MATERIA PRIMA CUADRO Nº 41 MATERIA PRIMA (Expresado en Bolivianos) COSTO

COSTO

PRODUCCION

TOTAL

MESUAL

ANUAL

PRODUCTO UNIDAD CANTIDAD PRECIO Quinua

Quintal

2

620

1240

14880

Sésamo

Quintal

1

2000

800

9600

Azúcar

Quintal

1

200

800

9600

10

5

337.5

4050

67,5

5

337.5

4050

Saborizante, Colorante, Conservante Goma Xanta

Sobres Litros

TOTAL

42180

FUENTE: Elaboración Propia MATERIA PRIMA E INSUMOS (Precio) CUADRO Nº 42 MATERIA PRIMA (Expresado en Bolivianos)

UNIDAD Kilogramos Kilogramos

INSUMO Quinua Sésamo

LICOR DE QUINUA CANTIDAD PRECIO TOTAL 8.5 10,44 24,20 5.5 7.5 11.22 IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

100

Kilogramos

Azúcar Saborizante, Colorante, Kilogramos Conservante Litros Goma Xanta Litros Agua TOTAL FUENTE: Elaboración Propia

2.0

7.5

11.22

82.0 2.0

4 6

0.65 0,71 48,00

SERVICIOS BÁSICOS CUADRO Nº 43 SERVICIOS BÁSICOS (Expresado en Bolivianos) DESCRIPCION

COSTO MENSUAL

COSTO ANUAL

Pago de energía eléctrica

350

4200

Pago de agua potable

85

1020

Pago teléfono

105

1260

540

6480

TOTAL

FUENTE: Elaboración Propia INSUMOS Y MATERIALES CUADRO Nº 44 INSUMOS Y MATERIALES (Expresado en Bolivianos) PRECIO DESCRIPCION

MEDIDA CANTIDAD UNITARIO

PRECIO TOTAL

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

101

Gas

Garrafas

12

22,5

1080

Uniforme personal

Unid.

6

50

300

Uniforme personal de planta Unid.

7

150

1050

TOTAL

2430 FUENTE: Elaboración Propia

5.7.4

MANO DE OBRA DIRECTA, INDIRECTA Y PREVISIONES SOCIALES CUADRO Nº 45 SUELDOS Y SALARIOS (Expresado en Bolivianos)

CARGO Nº PERSONAS MANO DE OBRA DIRECTA Gerente 1 Contador 1 Jefe de Producción 1 Jefe de Comercialización 1 Secretaria 1 Limpieza 1 Chofer 1 Seguridad 1 SUB TOTAL 8 MANO DE OBRA DIRECTA Encargado de limpieza de grano 2 Encargado de fermentación de grano 2 Encargado de destilado 3 Encargado de Almacén 1 Vendedor 2 Empacador 2 SUB TOTAL 12

RENTA MES

TOTAL AÑO

3500 2800 2800 2650 1300 1000 1000 1150 16200

42000 33600 33600 31800 15600 12000 12000 13800 194400

1650 1600 1600 1400 1800 3000 11050

39600 38400 57600 16800 43200 72000 267600

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

102

TOTAL 20 Caja Nacional de Salud A.F.P. Riesgo Profesional Beneficios Sociales Aguinaldo APORTE PATRONAL FUENTE: Elaboración Propia

27250 10,00% 1,71% 8,33% 8,33% 28,37%

462000 39720,00 6792,12 33086,76 33086,76 112685,64

103

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

5.7.5 APORTES PATRONALES CUADRO Nº 45 APORTES PATRONALES (Expresado en Bolivianos)

Nº

CARGO

APORTES

PREVISION POR BENEFICIOS

PATRONALES

SOCIALES

A.F.P.

PROV.

PROV. P.

HABER

A.F.P.

(COMISION)

P.

BASICO

10%

1,71%

AGUI

TOTAL

LIQUIDO

INDEMS APORTES PAGABLE

1 GERENTE GENERAL

3500

350

59,85

291,55

291,55

992,95

2507,05

2 CONTADOR GENERAL

2800

280

47,88

233,24

233,24

794,36

2005,64

3 JEFE DE PRODUCCION

2800

280

47,88

233,24

233,24

794,36

2005,64

4 JEFE DE COMERCIALIZACION

2650

265

46,78

233,24

233,24

794,36

2005,64

5 SECRETARIA

1300

130

22,23

108,29

108,29

368,81

931,19

6 ENCARGADO DE LIMPIEZA DE GRANO

1650

165

28,22

137,45

137,45

468,11

1181,90

7 ENCARGADO DE LIMPIEZA DE GRANO

1650

165

28,22

137,45

137,45

468,11

1181,90

8 ENCARGADO DE FERMENTACION DE GRANO

1600

160

27,36

133,28

133,28

453,92

1146,08

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

9 ENCARGADO DE FERMENTACION DE GRANO

1600

160

27,36

133,28

133,28

453,92

1146,08

10 ENCARGADO DE DESTILADO

1600

160

27,36

133,28

133,28

453,92

1146,08

11 ENCARGADO DE DESTILADO

1600

160

27,36

133,28

133,28

453,92

1146,08

12 ENCARGADO DE DESTILADO

1600

160

27,36

133,28

133,28

453,92

1146,08

13 ENCARGADO DE ALMACEN

1400

140

23,94

116,62

116,62

397,18

1002,82

14 EMPAQUE

1700

170

29,07

141,61

141,61

482,29

1217,71

15 EMPAQUE

1700

170

29,07

141,61

141,61

482,29

1217,71

16 VENDEDOR

1500

150

25,65

124,95

124,95

425,55

1074,45

17 VENDEDOR

1500

150

25,65

124,95

124,95

425,55

1074,45

18 LIMPIEZA

1000

100

14,54

70,81

70,81

241,15

608,86

19 SEGURIDAD

1300

130

22,23

108,29

108,29

368,81

931,19

20 CHOFER

1000

100

14,54

70,81

70,81

241,15

608,86

35300

3530

603,63 2940,49

2940,49

10014,61

25285,39

TOTAL

FUENTE: Elaboración Propia

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5.7.6 ESTRUCTURA DE INVERSION

CUADRO Nº 46 ESTRUCTURA DE INVERSION TOTAL (Expresado en Bolivianos)

DESCRIPCION

APORTE

INVERSION

INTERNO

TOTAL

ACTIVO FIJO Muebles y enseres

20530,00

20530,00

1502627,01

1502627,01

9796,50

9796,50

82080,00

82080,00

1615033,51

1615033,51

Publicidad

17340,00

17340,00

SUB TOTAL ACTIVO DIFERIDO

17340,00

17340,00

42180,00

42180,00

2430,00

2430,00

Mano de obra directa

267600,00

267600,00

Mano de obra indirecta

194400,00

194400,00

SUB TOTAL CAPITAL DE TRABAJO

506610,00

506610,00

TOTAL INVERSIONES 2138983,51 FUENTE: Elaboración Propia

2138983,51

Maquinaria Equipos de computación Anticrético SUB TOTAL ACTIVO FIJO ACTIVO DIFERIDO

CAPITAL DE TRABAJO Materia Prima Insumo

106

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5.7.7 DEPRECIACIONES

CUADRO Nº 47 DEPRECIACIONES (Expresado en Bolivianos) DEPRECIACIONES % CONCEPTO Muebles y enseres Maquinaria y equipo Equipo de computación

AÑOS

VALOR

INVERSION DEPREC. DEPREC. 10

2012

2013

2014

2015

2016

1860,40

1860,40

1860,40

1860,40

1860,40

9302,00 412720,39

18604

10,00%

1100587,7

12,50%

8 137573,46 137573,46 137573,46 137573,46 137573,46

9796,5

25,00%

4

2449,13

2449,13

2449,13

2449,13

141883

141883

141883

141883

RESIDUAL

0,00

TOTAL DEPRECIACION

1128988,2

139434

422022,39

FUENTE: Elaboración Propia

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5.7.8 COSTOS DE OPERACIÓN

CUADRO Nº 48 COSTO OPERACIONAL ANUAL (Expresado en Bolivianos) Capacidad instalada Año CONCEPTO COSTO DE PRODUCCION COSTO VARIABLE Insumos Servicios Básicos Materia prima

50% 2012

65% 2013

75% 2014

95% 2015

100% 2016

38910,00 14580,00 3240,00 21090,00

50583,00 18954,00 4212,00 27417,00

58365,00 21870,00 4860,00 31635,00

73929,00 27702,00 6156,00 40071,00

77820,00 29160,00 6480,00 42180,00

COSTO FIJO Mano de obra directa Previsiones sociales Depreciación Activo Fijo Publicidad COSTO DE ADMINISTRACION COSTO FIJO Mano de obra indirecta Previsiones sociales

1337840,44 1337840,44 1337840,44 1337840,44 1335391,44 267600,00 267600,00 267600,00 267600,00 267600,00 911017,44 911017,44 911017,44 911017,44 911017,44 141883,00 141883,00 141883,00 141883,00 139434,00 17340,00 17340,00 17340,00 17340,00 17340,00

TOTAL COSTO FIJO TOTAL COSTO VARIABLE TOTAL COSTO EN Bs.

2194055,80 2194055,80 2194055,80 2194055,80 2191606,80

COSTO PARA CREDITO FISCAL

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

38910,00 50583,00 58365,00 73929,00 77820,00 2232965,80 2244638,80 2252420,80 2267984,80 2269426,80

1942680,25 1952835,76 1959606,10 1973146,78 1974401,32

FUENTE: Elaboración Propia IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

108

5.7.9 PRECIO

PV = 4

PV = 4 *(1+0.25) PV = 5

PF = 5 ÷ (1 – 0.13) PF = 5.74

109

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

5.7.10 FLUJO DE CAJA CUADRO Nº 49 FLUJO DE CAJA (Expresado en Bolivianos)

VENTAS NETAS COSTO DE OPERACIÓN COSTO VARIABLE Insumos Servicios Básicos Materia Prima COSTO FIJO Mano de obra directa Previsiones sociales Depreciación Activo Fijo Publicidad COSTO DE ADMINISTRACION COSTO FIJO Mano de obra indirecta Presiones sociales

50% 2012

65% 2013

75% 2014

95% 2015

100% 2016

2640698,43

3358463,65

3836973,79

4793994,08

5032972,17

38910,00 14580,00 3240,00 21090,00 1337840,44 267600,00 911017,44 141883,00 17340,00

50583,00 18954,00 4212,00 27417,00 1337840,44 267600,00 911017,44 141883,00 17340,00

58365,00 21870,00 4860,00 31635,00 1337840,44 267600,00 911017,44 141883,00 17340,00

73929,00 27702,00 6156,00 40071,00 1337840,44 267600,00 911017,44 141883,00 17340,00

77820,00 29160,00 6480,00 42180,00 1335391,44 267600,00 911017,44 139434,00 17340,00

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

856215,36 194400,00 661815,36

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

OTROS GASTOS IT. IMPUESTOS ICE UTILIDAD BRUTA IMPUESTO I.U.E. UTILIDAD NETA Depreciación Activo Fijo Costo de Inversión FLUJO DE CAJA NETO FUENTE: Elaboración Propia

2138983,51 -2138983,51

223404,48 32940,00 151388,15

290425,82 42822,00 780577,03

335106,72 49410,00 1200036,27

424468,51 62586,00 2038954,77

446808.96 65880,00 2250856,41

37847,04

195144,258

300009,07

509738,69

562714,10

113541,11 141883,00

585432,77 141883,00

900027,20 141883,00

1529216,08 141883,00

1688142,31 141883,00

255424,11

727315,77

1041919,20

1671099,08

1827576,31

IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

PERIODO DE RECUPERACION = CUARTO AÑO VAN = 2’361,411.63 TIR = 30,71% RBC = 1,75 IR = 1,10 PE(BS.) = 10’971.429 PE(q) = 182,857 El valor actual neto significa que el proyecto no solo alcanza a compensar el costo de la proximidad de dinero sino también genera un beneficio adicional de Bs.2’361,411.63 en valor presente. La tasa de interés de retorno muestra la rentabilidad que obtendrá la inversión en este caso es 30,71% La relación beneficio costo significa que el proyecto de investigación que por cada unidad de boliviano invertido gana 0,75 centavos de boliviano. El índice de rentabilidad indica que por una unidad de boliviano invertido se obtiene 0.10 centavos de boliviano en valor actualizado. El punto de equilibrio muestra los niveles mínimos de producción y/o ventas a los cuales el proyecto puede funcionar sin entrar en ganancia ni en pérdida alguna. 6

CONCLUSION Realiza la inversión y de acuerdo a los análisis el plan de marketing se denota que existe alto consumo en los productos lácteos en el mercado de la ciudad de Oruro. El producto más consumido es la leche Pil. El consumidor prefiere que exista un canal de distribución de forma indirecta, los precios esperados son más bajos que en el mercado, los consumidores prefieren medios audiovisuales más vistos en televisión. 112 IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS

Con la investigación realizada se muestra que la empresa no cuenta con definiciones estratégicas establecidas, con una estructura organizacional y la administración de los recursos humanos no se lleva a cabo completamente que este debería tener una empresa. De esta manera existe limitación para adquirir la materia prima, se adquiere de productos minoristas, ya que este no cuenta un control en la calidad en la producción de la quinua, para la elaboración de la leche de quinua, también esta materia prima tiene que ser de la mejor calidad ya que la producción de la leche de quinua lo exige a los productos elaborados tienen que tener un control excesivo para su comercialización. De acuerdo a la elaboración de la evaluación financiera, usando métodos de evaluación como el: VAN, TIR, y RBC/C, brindada al presente proyecto que es factible para la implementación por los resultados obtenidos. 7 RECOMENDACION Al finalizar el presente trabajo y al realizar el plan de negocios: plan de marketing, plan de operaciones, el plan organizacional y el plan financiero se recomienda: En cuanto al plan de marketing al introducir un nuevo producto al mercado, se debe dar a conocer los atributos que este posee con ayuda de la publicidad, y de la misma manera, cumpliendo con todas las expectativas que se exija, en cuanto a calidad y de manera de la distribución que se requiera para llegar con más facilidad a los consumidores. Para el plan de operaciones se recomienda realizar adecuadamente un control en cuanto a la maquinaria que se inserte, materia prima e insumos que se utilice para la elaboración adecuada de un producto de calidad, como también un proceso definido para la elaboración de estos productos, de igual manera el mantenimiento de las maquinarias para una eficiente producción. En cuanto al plan organizacional se recomienda determinar el trabajo entre el personal adecuado para cumplir con los objetivos, que la empresa quiere cumplir. Para el plan financiero se recomienda para una adecuada evaluación financiera usar métodos que brindan confianza para una adecuada toma de decisiones con el VAN, TIR, RBC/C, que muestre las ventajas del proyecto. 113 IND 3216 “A” | PREPARACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS