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Semana 8 Liderazgo y Negociación

Nombre: Francisco Betancourt Franco Matricula: 87002695 Materia: Solución de Problemas y Toma de Decisiones Maestro: José Sergio Guerrero Salazar

Resumen En el presente ensayo se describen los conceptos de liderazgo y negociación, su interrelación, la vinculación que existe entre ambos conceptos, la justificación del tema, sus características, su fundamento teórico, sus principales problemas y soluciones, la postura de quien esto escribe, y las conclusiones del ensayo. Se concibe la negociación como una técnica que le permite al ser humano lograr acuerdos entre dos partes para lograr beneficios mutuos y si bien es cierto que la negociación ocurre cuando hay dos partes en conflicto, por otra parte, el liderazgo esta conceptualizado como la habilidad y capacidad de un individuo para incluir y motivar a las personas para que se desempeñen voluntariamente para obtener objetivos comunes. En consecuencia, sólo un buen liderazgo concluye una buena negociación, sobre todo en un ámbito social, como en el que se encuentra inmerso nuestro país, donde el conflicto es cotidiano en todos los niveles de la sociedad.

Justificación En el presente ensayo voy a hablar acerca de lo que es el liderazgo, trabajo en equipo, la comunicación en los equipos de trabajo y el asertividad. Este ensayo está hecho con el propósito de reflexionar acerca de los diferentes pasos a seguir para una buena planeación, ejecución y control de las actividades que pretendan el desarrollo de un grupo y el logro de unas metas en común, ya que el mayor problema de la sociedad se encuentra en la falta de liderazgo y de personas con talento para la administración y potencialización del ser humano. Este trabajo brinda algunas herramientas, métodos y limitaciones, así como las habilidades personales para trabajar en equipo que pueden ser útiles para aquellas personas que deseen guiar a otros. En el transcurso del ensayo estaré mencionando cada uno de los puntos y sus características específicas para un mejor entendimiento del tema.

LIDERAZGO El liderazgo es un proceso que implica no solo la capacidad de tomar decisiones, sino la habilidad de desarrollar una cierta estabilidad emocional. El liderazgo es una habilidad que se desarrolla en la medida en que el individuo cultiva la autoconfianza, el autocontrol y la perseverancia. Liderar implica empatía y capacidad de ilusionar a otros. En otras palabras, no es otra cosa que una gestión tanto de talento propio como el ajeno, resultante de la gestión emocional. En los últimos años, la telefonía móvil, el Internet y el correo electrónico han impactado decisivamente en la organización de las empresas y en los estilos de liderazgo. La comunicación en tiempo real ha facilitado el trato más ágil entre las diferentes estructuras de las empresas. En el mercado también se han generado cambios, de tal manera que prácticamente se han eliminado los tiempos de espera, los clientes ahora exigen soluciones inmediatas, y requieren poder hablar en el momento con la persona idónea; esto, por tanto, es un gran reto para el líder empresarial. Por lo anterior, el reto es “conseguir de las personas una capacidad de empuje y una actitud proactiva que permita canalizar todas las energías creativas de la organización hacia la consecución de un proyecto común” (Norton, 1998), sobre todo si se tiene en cuenta que los procesos de globalización económica y de apertura comercial han incidido en la competencia y en la velocidad de la producción, así como en el interés y gustos del consumidor. Para ubicar el campo de acción del liderazgo se establece, en primer lugar, la diferencia entre lo que corresponde a las acciones de la administración y a las propias del liderazgo. Según Hotgetts y Altman, la administración es el proceso de hacer que las cosas se realicen a través de otras personas, mientras que el liderazgo forma parte del trabajo de un administrador; el liderazgo es el proceso de influir en las personas para encauzar sus esfuerzos hacia la consecución de una meta o metas específicas. Esta influencia, de acuerdo con estos autores, está determinada por dos factores: 1) la posición de poder del líder, que es la autoridad formal que acompaña a un puesto específico y 2) la disposición que tiene el subordinado a obedecer. Sin embargo, la importancia del liderazgo empresarial radica en que éste debe ser el motor fundamental del proceso administrativo y de su gestión para lograr la calidad total en las empresas. El término “liderazgo” ha sido definido desde muy diferentes enfoques: • “Líder es la persona capaz de ejercer influencia en otros, para dirigirlos y guiarlos efectivamente hacia el logro de objetivos y metas organizacionales”. • Liderazgo es el proceso de influir, guiar o dirigir a los miembros del grupo hacia la consecución de metas y objetivos organizacionales. • El papel más importante del líder es influir en otros para lograr con entusiasmo los objetivos planteados (Mintzberg, 1980). • Liderazgo es “cualquier tentativa para influenciar el comportamiento de un individuo o de un grupo”. Las definiciones anteriores especifican que el líder influye, dirige y guía, y mientras toda la actividad está centrada en él, lo seguidores sólo obedecen para realizar las actividades

encaminadas al logro de las metas, sin tener la posibilidad de expresar sus opiniones; en estas definiciones se observa un enfoque autocrático. • El liderazgo es la capacidad de decidir lo que debe hacerse y luego lograr que los demás quieran hacerlo. • Liderazgo es el proceso de influir en las actividades de un individuo o individuos, en las decisiones que se tomen y los esfuerzos que se realicen encaminados a metas, en una situación determinada. En estas definiciones se establece que sólo el líder decide lo que hay que hacerse; además se infieren acciones de motivación hacia la gente para convencerla, lo que implica atribuir a las personas la capacidad de pensar y de tomar decisiones para la realización de las acciones determinadas por el líder. Se consideran también las metas de la organización, es decir, los tiempos y cantidades que se esperan obtener, pero sin considerar las necesidades de los seguidores. De igual forma, se considera un tiempo y un espacio, lo que delimita la acción del líder. • “Los directores hacen las cosas correctamente, los líderes hacen las cosas correctas” (Bennis y Nanus). Esta definición incluye una diferenciación entre el administrador y el líder, es decir, las acciones de este último se ciñen a lo oportuno, lo exacto y considera lo exacto desde el punto de vista de lo que se necesita, comparativamente con el directivo, respecto a lo cual la interpretación del término “correctamente” se apega a que las cosas se hacen bien. • “El liderazgo es el proceso de mover un grupo en alguna dirección mediante medios generalmente no coercitivos. El liderazgo efectivo es aquel que produce movimientos encaminados a los intereses del grupo a largo plazo” (Kotter, 1990). • El término liderazgo se utiliza en dos sentidos fundamentales en la conversación diaria: 1) para aludir al proceso de llevar a un grupo (o grupos de personas en una determinada dirección por (en la mayoría de los casos) medios no coercitivos, y 2) para aludir a personas que desempeñan papeles en los que se espera exhiban su liderazgo (Kotter, 1990). • “El liderazgo sobre los seres humanos se ejerce cuando un grupo de personas con ciertos motivos y fines se moviliza, en competencia o en conflicto con otros recursos institucionales, políticos, psicológicos, etc., para inducir, comprometer y satisfacer los motivos de los seguidores” (James McGregor Burns). Las dos últimas definiciones incluyen acciones que están encaminadas no sólo a satisfacer las metas y objetivos de la organización, además consideran las necesidades de los seguidores, pero también que éstos deben comprometerse, lo que implica actitudes de trabajo conjunto. • “El liderazgo es una clase particular de práctica ética y social que emerge cuando las personas dentro de las comunidades, motivadas por la esperanza, se enfrentan a situaciones que no son auténticas y actúan con coraje al unísono con los seguidores para hacer que estas situaciones sean auténticas” (Robert Terry).

En esta última definición se infiere que los líderes son elegidos y que además es una práctica social, debido a que se realiza en una interacción en la que existen los seguidores, en un tiempo y espacio social. En este caso, en un ámbito laboral, también se observa la evolución que ha tenido su significado, al incluir diversas actividades que incorporan necesidades, actitudes, sentimientos y emociones de los seguidores. Al mismo tiempo refleja la orientación de la estructura organizacional prevaleciente, dependiendo de la concepción del liderazgo, así como del énfasis que se hace del ejercicio de la autoridad en las primeras definiciones, lo que evidencia el tipo de estructuras organizativas, así como las variables económicas y sociales que predominan en las diferentes etapas de evolución del trabajo. El liderazgo es un fenómeno social, puesto que sin seguidores no hay líder. Aunque todos los hombres nacen con cualidades para ser líder, pueden aprender a serlo motivados por las circunstancias, el tiempo y el espacio donde le toca actuar. Sin importar el nivel, la preparación o educación; siempre se pueden desarrollar las habilidades de liderazgo a través de la experiencia y el aprendizaje. Por tanto, el liderazgo se puede aprender y transmitir. Este es el marco de la concepción actual sobre liderazgo. Stodgil (1974) menciona que, ante todo, el liderazgo es un arte, y por lo mismo tiene muchas facetas y su definición es compleja. NEGOCIACION La negociación, es una habilidad que debe estar presente en todas las actividades de interacción institucionales y se debe dar siempre que nuestros objetivos se enfrenten a los objetivos de otra parte, cuando exista ambigüedad acerca de resultados y cuando existan posibilidades de acuerdo. La negociación es un medio lógico y natural para obtener acuerdos, para resolver conflictos y para obtener lo que queremos de otros. La negociación como habilidad, requiere de la disposición de las personas y de la adquisición desconocimientos, pero puede desarrollarse; de hecho, muchas preocupaciones de las empresas privadas, públicas y mixtas van en dirección de formarse en este tema, de evidenciar esta capacidad y de enfrentar y experimentar para adquirir la destreza. Ciertos perfiles ayudan a desarrollar la habilidad, por ejemplo, las personas que tienen mayor sensibilidad por las otras personas combinado con un ánimo competitivo y con el dominio los temas y liderazgo tienen mayor disposición al perfil del buen negociador; las personas que manejan los procesos de comunicación con claridad, flexibilidad y confianza muestran mejores elementos para la negoción. Todas las negociaciones deben contar con elementos propios y lo más importante, debe tener como condición primaria el conocimiento del tema a negociar y la interacción con otras personas. ¿Cuántas horas al día negociamos? Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanentemente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos de transporte público, cuando lidiamos con los jefes, compañeros, clientes, y hasta cuando volvemos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una

película con nosotros. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común. Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto. En líneas generales, afecta en mayor o menor gradola productividad de las personas. Necesitamos aprender a manejar el conflicto porque está presente en nuestras vidas. Ahora bien, se necesitan dos personas para tener un conflicto. La solución empieza simplemente cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema. Una definición de negociación nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANARGANAR. La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen por qué ser opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar. El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos: 1. Separar las personas del problema. Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro. 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e interpretaciones son la punta del iceberg. Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos. 3. Inventar opciones de mutuo beneficio. Por ejemplo, dos niños, hombre y mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre y echó a la basura la pulpa. La solución ideal salta a la vista. La invención creativa –buscando intereses comunes o complementarios-- es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes. Primero se debe inventar; luego,

decidir.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos. La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas. Actualmente, se utiliza la Programación Neuro Lingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que queremos decir. En este

campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar: - El silencio. Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo con permanecer callado. - No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento. - Parafrasear a la otra persona, “a ver si le entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía. Las tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: desequilibrar a la otra parte y vencerla. Un

buen

negociador

debe

estar

preparado

para

salir

airoso

de

esas

situaciones.

Si uno se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación. ¿Hay algún comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato en un tono suave. “Sé lo que estás haciendo. Conmigo no funciona.”. Si no funciona esta táctica, se puede cambiar de jugador por uno más duro. La persona generalmente es el problema por ignorancia.

Negociaciones Complejas Se repiten a través del tiempo en un 80%. Se denominan complejas porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios, etc., así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente. Por ello, se recomienda ser confiable, porque la desconfianza es como una hoja de papel arrugada, no se puede volver a estirar. Cuando se deteriora la confianza, es poco probable que se pueda volver a recuperar.

CONCLUSIONES He llegado a la conclusión de que todos en general deberíamos aprender a organizarnos, comunicarnos y ser asertivos en todo lo que hacemos, y eso lo podemos poner en practica primeramente en nuestro propio hogar para poco a poco ir desarrollando las habilidades o los conceptos de los que estuve hablando durante el desarrollo del ensayo, y así cuando estemos en el trabajo poder tomar las mejores decisiones posibles. Todos estos conceptos y definiciones que se nos plantearon no nos servirán de nada si no las llevamos a cabo en nuestra vida cotidiana. México necesita de gente no solo con las capacidades, habilidades etc. mencionadas en este ensayo, necesitamos primeramente de una mejor educación a nivel nacional, leyes más duras que se hagan cumplir para de verdad comenzar a ver un cambio en este país. El nuevo milenio ha transformado las prácticas de las organizaciones y con ello las habilidades y características que el nuevo entorno empresarial demanda de los líderes y su poder de negociación El líder de hoy debe dominar un sinnúmero de funciones, que le faciliten interactuar con el medio y dirigir con eficiencia los destinos de la empresa. Deberá ser estratega, organizador y líder proactivo. Para poder organizar necesita saber hacia dónde va, cómo va a organizarse, y en cada etapa saber ser líder. Nuestro país necesita urgentemente grandes líderes que respondan a las necesidades sociales, culturales y éticas. Vemos con asombro la expresión popular con el movimiento de las nueva elección de los diferentes establecimientos públicos diciendo “salen las ratas de sus madrigueras” esa es la percepción que se tiene de nuestros líderes que velan por sus intereses particulares y personales. Pero bien cada uno de nosotros debe liderar las actividades que realiza siguiendo las pautas que he tratado de mostrarles en este ensayo.

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