• Author / Uploaded
• Gisela Estrada

Citation preview

Liderazgo y negociacion

Felipe Isaac González Reyes

Carrera Ing Civil

4to tetramestre

Act. #13 Mapa Conceptual

Negociación. La negociación se refiere a la negación de ocio, así como a una relación dual que tiene como objetivo el ganar–ganar. Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida; el éxito en la vida depende de su éxito como negociador. Todo en la vida es negociable, en todas las circunstancias y en todos los momentos. Al igual que los lideres de grupos en general o que los gestores de organizaciones, también los líderes de grupos de negociación pueden dividirse en dos grandes categorías: aquellos que están orientados hacia los logros y aquellos que están orientados hacia las personas.

Estilos de negociación.

El luchador.

El colaborador.

El compromisario.

Existen dos formas básicas de posicionarse, es decir dos tipos básicos de negociación. Las negociaciones competitivas.

Las negociaciones cooperativas.

(Yo gano, tu pierdes) se establecen en términos de confrontación y no importa lo que puedas sentir la otra parte. Características.

Competitivas. El objetivo es la victoria. Se desconfía del otro. Se amenazan. No se piensan en los intereses del otro.

Se establece en términos de colaboración y se tiene auténticos intereses en que también la otra parte queda satisfecha con el acuerdo.

Cooperativas. Tiene una relación amistosa. Se confía en el otro. Se ofrece. Se piensan en los intereses el otro.

Actitudes en la negociación. Las actitudes para garantizar una negociación se definen como procesos para solucionar problemas basados en principios para lograr resultados efectivos y mejorar las relaciones humanas entre los negociadores.

Etapas de la negociación.

Las fases del proceso de negociación son muy variables y, como ya se comentó van a depender de la situación o conflicto a resolver, pero una guía general de este proceso debe incluir Estar preparado.

Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación - Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar - Anticípese a las tácticas de su interlocutor.

Maximizar las alternativas.

Enumerar sus objetivos básicos - Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos - Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos.

No ceder demasiado, ni demasiado deprisa. Enumerar todas las concesiones que está dispuesto a hacer Jerarquizar según su importancia - Determinar lo que espera a cambio de las mismas

Negociar con la persona adecuada

Averiguar qué clase de decisiones puede tomar la otra persona Determinar los límites de esas decisiones - Actuar de acuerdo con la autoridad del interlocutor.

Concederse un margen de maniobra. Revisar sus objetivos fundamentales - Revisar los objetivos de su interlocutor - Determinar el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe usted conseguir.

Estar preparado para decir NO.

Hacer que su palabra sean un vínculo.

Revisar de nuevo sus objetivos principales - Considerar el mínimo aceptable - Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO

Enumerar sus compromisos Determinar las acciones necesarias para cumplirlos - Asegurar que tiene usted la autoridad precisa para ello.

BIBLIOGRAFIA •

Ovejero Bernal, Anastasio, (2004). Técnicas de negociación: cómo negociar eficaz y exitosamente. McGraw-Hill España.