• Author / Uploaded
• Jean Piere Valdeiglesias Soto

Citation preview

“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCION E IMPUNIDAD” ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

TEMA

: LA NEGOCIACIÒN, CLASES Y ELEMENTOS

CURSO

: MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION DE

CONFLICTO CICLO

: VIII CICLO

DOCENTE

: Dr. HASSEN JOZABAD MORALES VITAL

ALUMNO

: CARLOS JEAN PIERE VALDEIGLESIAS

SOTO

LIMA – PERU 2019-II

INTRODUCCION La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas. Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de felicidad en nuestra vida y el grado de éxito que logremos; entendiéndose como tal no sólo al aspecto económico. Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del éxito de negociar consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general: 1. Recordar y tener presente que en la mayoría de nuestras actividades se requiere alguna negociación y que como tal hay que afrontarla 2. Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer 3. Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar dispuestos a que de su mezcla e interrelación salgan las solucionesconvenientes 4. El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana "de todas, todas", sino aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociación sientan que han tenido éxito con la solución adoptada 5. El arte de negociar debe implicar en toda ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y tanta preocupación como si siempre se estuviese negociando un punto de vista fundamental con un ser querido 6. Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, así como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo Negociar implica el deseo de superación.

ASPECTOS GENERALES - TEORIA DE LA NEGOCIACION” Definición de Negociación: LA NEGOCIACIÓN

Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace más de tres mil años, con el sentido de comerciar, traficar. El término se deriva de negotium y éste a su vez, de las palabras nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupación, asunto, empleo. Así pues, negociar es realizar alguna transacción. El uso actual del término se ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a una solución satisfactoria. Algunos autores manifiestan que es indispensable aclarar el concepto de Negociación con el objeto de desvirtuar las suposiciones comunes respecto a lo que significa negociar, evitando así que el operador de la gestión del conflicto, oriente su estrategia hacia objetivos ineficientes. Se entiende por negociación a la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura un proceso voluntario de intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto, mediante el que intentan estructurar un acuerdo por el cual maximicen sus resultados en mutuo beneficio derivado de una acción conjunta, resolviendo entonces las controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro método y experimentando ganancias mayores a las pérdidas consecuencia de una actitud evasiva. Las Posiciones están constituidas por los requerimientos, exigencias, demandas y argumentos planteados inicialmente por las partes ante un conflicto, siendo las soluciones las que éstas proponen a la controversia. Los intereses se integran por los sentimientos, necesidades, deseos y peticiones que sustentan a las posiciones, son las razones por las cuales las partes presentan las mencionadas soluciones. Se considera a los intereses como la “agenda oculta”, el “valor agregado” de las Posiciones, como aquello que subyace a lo externo y primariamente mostrado por las partes, es decir a su presentación. “Es lo que realmente quieren las partes”. “La negociación es algo tan humano como la conversación o la capacidad de convicción. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de efectividad. En lo anterior, influyen nuestros estilos de negociación, el dominio de estrategias y tácticas, así como nuestros valores personales.

Las instancias de negociación deben ser planificadas y sólidamente preparadas, de tal forma de aumentar el “poder de negociación”. Como podemos apreciar, estas acciones incluyen dos partes, es decir, dos negociadores y, dado que en general que estos negociadores parten de dos puntos de vista distintos y quieren llegar a puntos diferentes, se produce ese “Tira”y “Afloja”que los eruditos llaman proceso dialéctico. Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que éstos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente. La Negociación es un aspecto específico y fino de las relaciones humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatía, prudencia, paciencia y conciencia de los valores. Es todo un arte. En vez de utilizar dientes y garras, piedras y lanzas, o puñales y pistolas, el hombre maneja aquí motivaciones y razones para enfrentar y resolver sus problemas. La negociación es civilización. Más aún, la negociación es respeto y es dignidad en acción. La negociación de colaboración efectiva radica en averiguar lo que realmente quiere la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo que uno quiere. Y no se piense que adolece de egocentrismo y egoísmo, ya que si bien es cierto, que la negociación es el arte de obtener lo que uno quiere, también es cierto, que lo que uno quiere, puede y debe ayudar, a lo que los otros quieren y necesitan. La negociación no es un acto, sino un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de procesos donde cada negociación se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras más. Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.

1. 1.

Características de la Negociación: Entre las partes existe una relación de interdependencia. El análisis de la misma

resulta básico y fundamental, de ella dependen las tácticas de comunicación, la posibilidad de metas supraordenadas, la evitación de tácticas irracionales, etc. 1.

Se presupone un conflicto:

2.

Hay una percepción de objetivos incompatibles.

3.

Se dan ambas situaciones simultáneamente.

2.

Hay una situación social que conlleva estados emocionales negativos entre las

partes –hostilidad, tensión, estados Cognitivos negativos. 3.

Es una relación motivacionalmente contradictoria: por un lado existe una

motivación hacia el logro de los propios objetivos, pero también existe una motivación hacia el acuerdo. Se reconoce que el acuerdo es más beneficioso que una ruptura de las relaciones, ello supone una tensión -un “tira y afloja”- entre obtener y conceder, entre satisfacer y quedarse satisfecho, entre la tendencia a la competitividad y a la cooperación. 4.

Está mediatizada por relaciones de poder. Parece necesario un cierto

equilibrio de poder para que se produzca la negociación. Si una parte posee un poder mucho mayor, lo que suele acontecer es un acto de mera imposición, aunque esté presentado de modo aceptable socialmente, o con la apariencia formal de diálogo o negociación. 5.

La percepción del propio proceso de negociación por las partes es

fundamental para su evolución. 6.

El medio es la interacción verbal.

7.

La actividad normalmente implica la presentación de demandas o propósitos

por cada parte y la evaluación de las mismas por la otra parte, seguida por concesiones y contrapropuestas. La actividad es secuencial más que simultánea. 8.

El objetivo mutuo es el acuerdo, la acción conjunta para resolver el conflicto,

es decir hay un cierto compromiso previo con la búsqueda activa de este modo de resolución.

“CLASES DE NEGOCIACION” 1.

TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:

3.1.1 TIPOS DE NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: 1.

Según las personas involucradas: las negociaciones pueden efectuarse entre

individuos, entre estos y grupos o entre grupos. a medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso. 2.

Según la participación de los interesados: pueden clasificarse en

negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). en el primer caso, por lo general, el proceso es más expeditó y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios. 3.

Según asuntos que se negocian: existe una gama amplia de asuntos que pueden

negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. en cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. 4.

Según el status relativo de los negociadores. bajo tal criterio las

negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

5.

Según el clima humano. de acuerdo con este criterio las negociaciones pueden

ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo. 6.

Según los factores desencadenantes. de acuerdo con estas, las negociaciones

pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta. 7.

Según canal de comunicación. pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas,

epistolares o sobre la base de representantes. la diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes. 8.

Según el modo de negociación. pueden clasificarse en negociaciones

competitivas y en negociaciones cooperativas. dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. la comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.

CONCLUSIONES El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación, definen una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos. Como resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, así como también las características de su relación. Ello no significa, sin embargo, que el conflicto culmine pues éste puede durar más allá del campo específico de la negociación. Todo esto considerando que ningún método dentro de los paradigmas a utilizar para la investigación de los puntos focales del conflicto tienen alguna patente de exclusividad que pueda incidir sobre un tema o decisión específica dentro de la negociación. Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud tiende a ser la de hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que "negociamos". Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. Pero: ¿Qué es la negociación? La negociación ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco teórico donde se proponen estrategias, que devienen útiles analizar para aplicarlas en los diferentes espacios.

BIBLIOGRAFÍA 1.

http://www.edgarcorrea.com/index.php? option=com_content&view=category&layout=blog&id=14&Itemid=14

2.

http://www.guardia.mil.ve/index.php/noticias/institucionales/612-primer-taller%E2%80%9Cel-conflicto-y-la-negociaci%C3%B2n-en-el-ordenpublico%E2%80%9D-en-la-cogeguarnac.html

1.

https://www.minjus.gob.pe/wp-

content/uploads/2017/09/NEGOCIACION_Nota_Introductoria.pdf 2.

http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_

de_gestion 3.

la_negociacion.pdf

Carrión J. (2007) “Técnicas de Negociación”, Universidad de Alicante, consultado

febrero 2013