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• Samuel Pohez

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UNIDAD I Elabore un cuestionario con las siguientes preguntas 1.-Cuáles son los factores internos y externos de la negociación Factores internos: Habilidad social, Dialogar (empatía), Intuición Factores externos: El ambiente financiero, Cambios políticos, El medio ambiente 2.-Como influyen los factores internos en la negociación Para las partes interesadas, estas variables se les suelen tener algún nivel de control antes o durante la negociación, tiempo y la experiencia en el área de la negociación, mejoran el dominio de estos puntos hasta convertirlos en una habilidad. 3.-Como influyen los factores externos en la negociación Tienen poco a nada de control al momento de una negociación; no dependen de la preparación, el estudio o las habilidades. Dependiendo del caso, sea positivo o negativo, establece nuevos escenarios con condiciones diferentes. Si son favorables, se les toma como una oportunidad ventajosa. 4.-Cuales son los estilos de negociación El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación. El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas. El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro. El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos. El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés. 5.-Elabore una matriz donde aplique los factores internos y externos y como afectan en la negociación.

6.-Como afectan las características de las personas en la negociación.

7.-Realice una matriz de las características de las personas y como influyen en la negociación. carisma,

audacia,

comunicación,

manejo de

la

inteligencia emocional,

Verbal,

corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación)

8.- Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgos personales.

9.-Describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa, fina y postnegociación).

10.- Identificar las 15 estrategias de la negociación (agente de autoridad limitada, dinero en juego, práctica establecida, la migaja, el perrito, actuar y aceptar consecuencias, la salida oportuna, chico bueno- chico malo, alta y baja autoridad, participación activa, entender, sentir, encontrarse, el aspaviento, restricciones de presupuesto, negociador reacio, la decisión).

UNIDAD II Realice una investigación de los siguientes temas Investigue la manera de realizar un plan estratégico de Negociación que contemple: Prenegociación: Objetivos Tiempos Responsables (Papel del líder y del equipo) Estilo de comunicación Matriz de Factores Estilo de Negociación Resultado Programado Estrategia de Negociación Táctica personal Gruesa y Fina Términos Legales y comerciales Tiempo Comparar estándares Alternativas (Mínimo dos planes) Acuerdo Preliminar Post-Negociación

Cierre de acuerdos Resultados obtenidos Comparación entre lo planeado y lo obtenido Áreas de oportunidad Identificar las 5 fases del proceso de toma de decisiones (Reconocimiento del problema, interpretación del problema, atención del problema, cursos de acción y consecuencias).

UNIDAD III PROYECTO.- Desarrolle un debate aplicando el caso proporcionado contemplando los temas siguientes. Evaluar el contexto de la negociación identificar su naturaleza, elementos, características y conflictos, para determinar el impacto que genera en la organización. Elabora un análisis del contexto que se llevará a la negociación que contiene: fortalezas de la negociación, oportunidades colaterales que generaría la negociación para actores, debilidades de los actores para concretar la negociación, amenazas que puedan incidir en la negociación tiempo de la negociación, costo-valor-beneficio de la negociación, impactos sobre la o las organizaciones Elabora un plan estratégico de negociación que contiene:         

objetivos actores alcances estilos y roles de negociación por actor definición de los tiempos costo-valor-beneficio diseño del ambiente en que se llevara a cabo la negociación diseño de la comunicación no verbal diseño de propuestas alternativas para la negociación

Stephen P. Robbins, David A. de Cenzo

(1996)

Fundamentos de Administración, Conceptos y aplicaciones

Terry & Franklin

(1985)

Principios de Administración

Stoner, Freeman, Gilbert

(1996)

Administración

Robbins, Stephen

(1998)

La administración en el mundo de hoy

Leslie W. Rue y Lloyd L. Byars

(1995)

Administración Teoría y aplicaciones

Stephen P. Robbins, Mary Coulter

(1996)

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