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• Luis Carvajal P

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1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN. 1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral. 1.3.3 Premisas básicas para Negociar. 1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia. 1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. Tipos de Negociaciones y los diversos ámbitos para negociar.

Ámbito Negociación

Tipo Negociación

• Político • Económico • Asuntos Sociales

• Breves • Prolongadas

Dimensión Negociación • Local • Nacional • Internacional

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN. 1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral. 1.3.3 Premisas básicas para Negociar. 1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia. 1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

Proceso de Planificación

Premisas

2. Los objetivos y la posición propia Banda de Negociación Zona Máxima Utópica

1. Análisis del Proceso

PLANIFICACIÓ PLANIFICACIÓN De la NEGOCIACIÓ NEGOCIACIÓN

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

Zona Límite Ideal Gano – Pierden

Zona Equilibrio Gano - Ganan

Zona Límite Mínimo

Zona Suspención o Ruptura

Pierdo-Ganan

Pierdo - Pierden

Proceso de Negociación

Intercambio 5. Definición de una Estrategia

de Informaciones

Concesiones, compromisos y acuerdos

Persuasión

4. Análisis del Entorno

Proceso de Evaluación

Analizar relación costo beneficio

Small Talk

Comparar Situación inicial con la Situación alcanzada

Comparar Resultados con los Objetivos Planificados

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN. 1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral. 1.3.3 Premisas básicas para Negociar. 1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia. 1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

Interés Real Partes por negociar

Factibilidad Acuerdos perseguidos 1.3.3 PREMISAS BÁSICAS PARA NEGOCIAR

Interdependencia de las Partes

Capacidad Resolutiva Equipos Negociadores.

Apoyo Logístico (recursos)

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN. 1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral. 1.3.3 Premisas básicas para Negociar. 1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia. 1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

1.3.4 La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

1. Análisis del Proceso

2. Los objetivos y la posición propia

PLANIFICACIÓN de la NEGOCIACIÓN

5. Definición de una Estrategia

4. Análisis del Entorno

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

BANDA DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIADOR A Zona Máxima Utópica

Zona Límite Ideal GANO – PIERDEN GANO - GANAN

Punto de Partida

Objetivo

Zona Equilibrio

Zona Límite Mínimo

Zona Suspención o Ruptura

PIERDO-GANAN

PIERDO - PIERDEN

GANO - GANAN

Equilibrio

Alternativas

Punto de Alejamiento

Definición Definición deuna unaEstrategia Estrategia de

Principio11 Principio Noexiste existeun unsólo sólotipo tipode deestrategia estrategia No quecumpla cumplatodos todoslos los que requerimientosen enelelproceso procesode de requerimientos negociación.Entonces, Entonces,por porlolo negociación. general,lalaestrategia estrategiaaaseguir seguirserá será general, unacombinación combinaciónde deestrategias estrategias una quedisponga, disponga,además ademásde de que posibilidadesde deadaptación adaptaciónyy posibilidades readecuación. readecuación.

Principio22 Principio La Estrategia Estrategiadebe debecontribuir contribuirno no La sóloaaalcanzar alcanzarlos losobjetivos objetivosque que sólo se han handefinido, definido,sino sinoque queademás además se debeayudar ayudaraaconsolidar consolidaryy debe desarrollarlas lasrelaciones relacionescon conlala desarrollar contraparte. contraparte.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Alta

B. Estrategia Adaptación

D. Estrategia Colaboradora

Perder- Ganar E. Estrategia Compromiso

Importancia de la relación

Compartir la diferencia

con la contraparte

Ganar- Ganar

A. Estrategia Evitación

Perder - Perder

C. Estrategia Competitiva

Ganar- Perder

Baja

Baja

Importancia del Resultado material de la negociación

Alta

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN. 1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones. 1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral. 1.3.3 Premisas básicas para Negociar. 1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia. 1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación

Small Talk (“Rapport”)

Concesiones, compromisos y acuerdos

Intercambio de Informaciones

Persuasión

Evaluación del Proceso de Negociación

Comparar Situación Inicial

Comparar Resultados

Costo

con la

con los

beneficio

Situación alcanzada

Objetivos Planificados

Analizar relación

Proceso de Planificación

Premisas

2. Los objetivos y la posición propia Banda de Negociación Zona Máxima Utópica

1. Análisis del Proceso

PLANIFICACIÓ PLANIFICACIÓN De la NEGOCIACIÓ NEGOCIACIÓN

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

Zona Límite Ideal Gano – Pierden

Zona Equilibrio Gano - Ganan

Zona Límite Mínimo

Zona Suspención o Ruptura

Pierdo-Ganan

Pierdo - Pierden

Proceso de Negociación

Intercambio 5. Definición de una Estrategia

de Informaciones

Concesiones, compromisos y acuerdos

Persuasión

4. Análisis del Entorno

Proceso de Evaluación

Analizar relación costo beneficio

Small Talk

Comparar Situación inicial con la Situación alcanzada

Comparar Resultados con los Objetivos Planificados