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Preguntas liderazgo y negociación Pregunta 1 ¿Qué es un líder?. La nueva realidad del líder. Enuncie y desarrolle. Un líder un individuo capaz de ejercer influencia significativa sobre otros, logrando que estos realicen sus objetivos voluntariamente y obtengan buenos resultados. Existe un nuevo paradigma de líder que responde a la realidad actual de las organizaciones y la sociedad. Esta nueva realidad del liderazgo se enfoca en: el manejo de las crisis, la atribución de facultades, la colaboración, la diversidad y la humildad. Pregunta 2 ¿Cuáles son las características básicas y complementarias de un líder? Enuncie y desarrolle Las características básicas de un líder son:  Visionario: visión a L.P  Persona de acción: fija objetivos y los cumple.  Brillante: sobresale del resto del equipo.  Coraje: no se atemoriza ante las dificultades.  Contagia entusiasmo  Gran comunicador  Convincente: persuasivo.  Gran negociador  Capacidad de mando  Exigente  Carismático  Honesto  Cumplidor  Coherente: Debe vivir aquello que predica. Características complementarias:  Trabajador: debe dar el ejemplo.  Perseverante  Flexible  Autodominio  Prudente  Realista  Justo  Humano, Accesible, Humilde, Generoso, Culto, Optimista. Pregunta 3 ¿Cuáles son las diferencias entre un jefe y un líder? Enuncie y desarrolle El jefe, existe por autoridad mientras que el líder por buena voluntad. El jefe considera la autoridad como un poder de mando mientras que el líder lo ve como un privilegio de servicio. El jefe inspira miedo mientras que el líder inspira confianza. El jefe sabe y el líder enseña. El jefe dice “HAGAN” y el

líder “HAGAMOS”. El jefe maneja las personas como fichas y el líder no. El jefe llega a tiempo, el líder antes.

Pregunta 4 ¿Liderar es igual que administrar? Enuncie y desarrolle No ya que el líder es como una figura paternal dentro de la organización de alguna manera recae en lo informal, el administrador sigue una estructura y una serie de pasos preestablecidos que definen su accionar. Por ejemplo, el líder enseña y el administrador controla, el líder motiva y el administrador solo busca lograr objetivos, el líder convoca al compromiso y el administrador tiene una actitud burocrática y pasiva. Pregunta 5 Estilos de liderazgo: Desarrolle el Estilo coercitivo El estilo coercitivo es un estilo poco flexible. Toma decisiones extremas que no dejan lugar a la innovación, de esta manera los individuos deciden no aportar ya que sus ideas serán descartadas y no tomadas en cuenta. Al depender siempre de las decisiones de otros las personas se vuelven incapaces de actuar por su propia iniciativa. Este estilo es eficaz en casos de una reestructuración total o cuando existe la amenaza de un take over hostil. De esta manera se borran los hábitos ineficientes y se les muestra una nueva manera de trabajar. Pregunta 6 Estilos de liderazgo: Desarrolle el Estilo directivo Los líderes directivos se enfocan principalmente en la visión empresarial, su principal meta es lograr los objetivos planteados. Los parámetros del éxito son claros al igual que las recompensas. Es un tipo de liderazgo flexible, ya que establece el punto final pero le da a la libertad a la gente de tomar riesgos e innovar para alcanzarlos. No es eficaz cuando se trabaja con un equipo de expertos que poseen más experiencia que el líder. Pregunta 7 Estilos de liderazgo: Desarrolle el Estilo Afiliativo El líder afiliativo se enfoca principalmente en el sentido humano (“la gente esta primero”). Hace prevalecer los valores de las personas y sus emociones mas que los objetivos planteados. Busca la armonía entre los individuos y la construcción de lazos emocionales. Es positivo por el lado que genera una fuerte lealtad y comunicación. Es flexible ya que las personas se sienten apoyadas al tomar riesgos. Como refuerzo ofrece un generoso feedback positivo. Este estilo puede ser negativo ya que no corrige tareas ineficaces y también los empleados pueden recaer en la mediocridad ya que esta es tolerada. Pregunta 8 Estilos de liderazgo: Desarrolle el Estilo Democrático.

El estilo democrático se toma el tiempo de escuchar todas las ideas propuestas. El líder genera confianza, respeto y compromiso. Promueve la responsabilidad y flexibilidad. Puede ser negativo ya que al proponer todos sus ideas se pueden generar reuniones interminables las cuales generan discusiones y mal ámbito. Es negativo cuando el líder ya tiene claro y esta seguro del curso de acción a seguir y necesita de la guía de empleados hábiles para tomar consejos utiles. Pregunta 9 Estilos de liderazgo: Desarrolle el Estilo Marcapaso. Establece estándares de desempeño extremadamente altos y los refleja en si mismo (“si yo lo puedo hacer xq ustedes no”), detecta quienes están a la altura de la circunstancia y quiénes no. Si no se alcanzan los estándares propuestos los individuos serán reemplazados. Este estilo destruye el clima, ya que las exigencias del ejecutivo son muy grandes y su moral decae. Las directivas son claras en la mente del líder pero no las transmite de la misma manera. Funciona bien cuando los empleados están auto motivados, son altamente competentes y necesitan pocas directivas. Pregunta 10 Estilos de liderazgo: Desarrolle el Estilo Coaching. El coaching es un estilo que se dedica a enseñar y ayudar a las personas para que estas evolucionen voluntaria e individualmente. Busca desarrollar a las personas en tareas no directamente relacionadas con su trabajo. Requiere del dialogo constante, lo que establece la responsabilidad de cada individuo con claridad. No es positivo cuando los individuos no están dispuestos a cambiar o modificar su conducta. Pregunta 11 El liderazgo desde el enfoque de las actitudes: Los estudios de Ohaio State. Fue un estudio realizado por Likert utilizando herramientas cuestionarios (LBQD, LOQ) y evaluaciones. Estas tenían por objetivo medir las actitudes y predisposiciones en el comportamiento de los líderes que participaban. Buscaba identificar el comportamiento del líder según 2 variables:  La consideración, este eje muestra el grado de importancia q le da el líder a los sentimientos de sus subordinados. Es decir, el grado de flexibilidad.  Eje de la estructura inicial, mide el nivel de orientación hacia las tareas, metas y objetivos de la organización que posee el líder. Pregunta 12 El liderazgo en los sistemas de administración de Rensis Likert Este estudio busco encorar una relación directa entre el desempeño de los individuos y el estilo de liderazgo al cual se encuentran sometidos. Como resultado se obtuvo que los supervisores que mejor rendimiento obtuvieron fueron aquellos que concentraron su atención ante todo en los aspectos humanos y los cuales se empeñaron en formar equipos de trabajo

eficaces. Por otra parte, la baja productividad estaba directamente relacionada con los lideres que se encontraban orientados principalmente a la tarea. Define 4 sistemas: 1. La empresa no deposita confianza en sus trabajadores, por ende las decisiones solo son tomadas por los niveles superiores de la org. Por lo tanto se genera una bajada de línea la cual todos deben seguir para no ser castigados. 2. Las deciciones se toman en el nivel estratégico de la org, aunque se le otroga responsabilidad a algunos mandos pedios. Se se le otroga una cierta libertad a los individuos para que actúen, siempre dentro de un marco regulatorio. Los premios y castigos son la motivación de los empleados. 3. Aumenta el nivel de confianza en el trabajador, la comunicación es bilateral. Los trabajadores se sienten motivados ya que se sienten importantes. Es común la aparición de estructuras informales. 4. Plena confianza en el trabajador. La toma de deciciones se da a lo largo de toda la cadena de mando. La comunicación es plenamente vertical. Los trabajadores realizan aportes significativos para el cambio de los procesos. Pregunta 13 La rejilla de liderazgo. Grafique enuncie y desarrolle La rejilla del liderazgo pone el foco en la producción en el eje horizontal y el interés en la gente en el eje vertical. A partir de ello admite 5 tipos de liderazgo:

Pregunta 14 El liderazgo a la luz del enfoque situacional. Grafique y comente Establece que el liderazgo no es algo dado sino que puede ser desarrollado, transmitido y aprehendido por el individuo.

Este modelo tiene siete comportamientos posibles del cual el líder deberá elegir acorde a la situación. Estos comportamientos tienen como extremos conductas democráticas y conductas autoritarias.

Pregunta 15 Modelo de contingencia de Fiedler. Grafique y comente Pregunta 16 Modelo tridimensional de la eficacia del líder Hersey y Blanchard Grafique y comente Establece 2 ejes, la estructura inicial/comportamiento hacia la tarea y la consideración/comportamiento hacia las relaciones.  Comportamiento a la tarea: el grado en que los líderes desean alcanzar los objetivos estratégicos de la organización. De la misma manera definen las funciones a realizar por los empleados. Se caracteriza por el empeño en establecer patrones de desempeño claro y marcado.  Comportamiento de relaciones: El grado al que lo líderes se inclinan a abrir canales de comunicación para mantener las relaciones del grupo. Como una tercera dimensión se agrega la eficacia, que representa la pertinencia del estilo de liderazgo para la situación en la que se ejerce dicho liderazgo. Un liderazgo eficas debe guardar relación con una coducta consistente por parte del líder en las decisiones que tome. Un estilo de liderazgo no es eficaz o ineficaz por sí mismo, sino que depende de las variables situacionales y el contexto dentro del cual se da. Pregunta 17 La eficacia y el liderazgo eficaz. Comente La eficacia es alcanzar las metas propuestas (disitinto de eficiencia) por la organizacion. Un líder eficaz es aquel que busca lograr los obetivos que se propuso el mismo, sean estas las metas de la org, las metas personales de quienes integran la org o las metas personales del líder. Esto puede resultar en que ambas metas no se encuentren alineadas, lo que puede resultar para él y el resto eficaz, pude ser completamente contrario en términos organizacionales.

Por lo tanto se puede diferenciar un liderazgo exitoso de uno eficaz. El liderazgo exitoso solo va en busca del poder influenciar al otro y poder tener una supervisión estrecha. Por otra parte, el liderazgo eficaz busca ejercer el poder pero al mismo tiempo busca dirigirlo para concretar los objetivos propuestos por la organización. Pregunta 18 La importancia de un correcto diagnostico del ambiente. Enuncie y desarrolle El liderazgo eficaz es solo posible mediante una correcta adaptación del comportamiento del líder al contexto. Es por esto que es muy importante diagnosticar correctamente el ambiente si pretende ejercer un liderazgo eficaz y exitoso. Para poder realizar un análisis del entrono es importantes analizar las variables del ambiente (el líder, los supervisores, la organización, los seguidores, los requerimientos y el ambiente externo). Pregunta 19 El liderazgo situacional. El centro para estudios del liderazgo. Desarrolle El liderazgo situacional se basa en la interacción de:  El grado de conducción y dirección que ofrece el líder.  El grado de apoyo social y emocional que brinda.  El nivel de preparación que muestran los seguidores al desempeñar cierta tarea. El liderazgo situacional provee algún grado de comprensión de las relaciones ante un liderazgo eficaz y el nivel de preparación de sus seguidores. Pregunta 19 El concepto básico de Liderazgo Situacional. Grafique y desarrolle El LS depende del idnividuo y el contexto en el cual se aplica. Depende de los comportamientos de tarea y de relación. Se definen 4 estilos:  S1: Comportamiento de tarea alto y comportamiento de relación bajo.  S2: Comportamiento de tarea alto y comportamiento de relación alto.  S3: Comportamiento de tarea bajo y comportamiento de relación alto.  S4: Comportamiento de tarea bajo y comportamiento de relación bajo.

Pregunta 20 Defina y desarrolle el concepto de preparación del seguidor. R1, R2, R3 y R4 La preparación es el grado al que el seguidor demuestra la capacidad y la disposición para cumplir con cierta tarea, es decir, que tan listo esta el individuo para desempeñar cierta actividad. Los niveles de preparación dependen del individuo, es por eso que el líder no debe realizar una generalización acerca de un grupo. La percepción se compone de capacidad (conocimiento, experiencia y habilidades que el individuo aporta) y disposición (confianza, compromiso y motivación). Continúo de preparación:  R1: incapaz, indispuesto o inseguro (conductas defensivas y frustración intensa).  R2: incapaz, pero dispuesto o confiado (habla rápidamente, busca clarifiacar, escucha, acepta las tareas, se preocupa por los resultados).  R3: capaz pero indispuesto o inseguro (duda, busca ayuda, cuestiona su habilidad, se concentra en los posibles problemas, baja autoestima).  R4: capaz y dispuesto y confiado (mantiene informado al jefe, hace uso eficaz de los recursos, responsable, informado, ayuda a los demás, innovador, cumple con los objetivos en tiempo y forma). En los niveles inferiores R1 y R2, todo está manejado por el líder. En cambio en el R3 y R4 las decisiones sobre la tarea están delegadas a los seguidores. Pregunta 21 Grafique y desarrolle el modelo de Liderazgo Situacional de los autores Hersey y Blanchard

Pregunta 22 Cual es la elección de los estilos apropiados según la preparación de los seguidores, enuncie y Desarrolle 

R1-S1: “decir”. Este estilo es apropiado cuando el seguidor o el grupo, poseen poca capacidad y disposición, es por esto que necesitan dirección. Se les debe decir que, cuando, como, y donde hacer. Se basa en guiar y dirigir. Este estilo requiere de una alta supervisión.







R2-S2: “convencer”. Los individuos presentan cierto grado de incapacidad aunque están dispuestos a trabajar y se sienten confiados. En este punto se busca que los seguidores adquieran las políticas del líder, como propias. El líder da lugar al dialogo y a los cuestionamientos. Se basa en explicar, persuadir y aclarar. R3-S3: “participar”. Es apropiado para individuos capaces pero que se sienten inseguros. El líder debe intentar alentar, apoyar y facilitar. Existe una baja relación a la tarea y una alta de relaciones. Se busca alentarlo a que sea parte de la toma de decisiones. R4-S4: “delegar”. Es para seguidores capaces y confiados. La dependencia del seguidor al líder es mínima. El líder solamente debe observar y vigilar los procesos. El líder debe delegar y confiar.

Pregunta 23 Cuales son las conclusiones que se exponen en la bibliografía en la utilización del enfoque del liderazgo Situacional. (pág. 73) Enuncie y desarrolle. Pregunta 24 Según Kouzes en su libro Liderazgo Situacional; cuales son las 5 prácticas y sus diez compromisos. Enuncie y desarrolle una práctica con sus dos compromisos a su elección. Las 5 practicas: 1. Desafiar el proceso: Al aceptar desafíos, los lideres asumen riesgos, de esta manera al aceptar el riesgo tomado están desafiando el proceso ya que deben modificar ciertas cosas en busca de obtener resultados. Compromisos:  salir a buscar oportunidades que presenten el desafio de cambiar.  Experimentar y correr riesgos, para aprender de los errores. 2. Inspirar una visión compartida: busca crear visiones a largo plazo, mas allá del horizonte del tiempo. Ellos tienen una imagen del resultado incluso antes de iniciar su proyecto. Pero eso no basta, ya que los lideres no son lideres sin sus seguidores. Por lo tanto deben inspirar a a sus seguidores y lograr que adopten su visión como propia. Compromisos:  Imaginar un futuro edificante y ennoblecedor.  Reunir a otros en una visión común apelando a sus valores, intereses esperanzas y sueños. 3. Habilitar a otros para actuar: Compromisos:  Fomentar la colaboración mediante la promoción de metas cooperativas y la generación de confianza.  Fortalecer a las personas mediante la sesión de poder, la posibilidad de elección, el desarrollo de la competencia, la ajudicacion de tareas criticas y el ofrecimiento de apoyo. 4. Servir de modelo: compromiso:  Dar el ejemplo comportándose acorde a los valores compartidos  Obtener pequeños triufos que promuevas en progreso firme y generen compromisos. 5. Brindar aliento: compromisos:

 

Reconocer las contribuciones individuales al éxito de cualquier proyecto. Celebrar los logos del equipo.

Pregunta 25 Según el autor Stephen Covey, en su libro los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. a) Grafique el paradigma de los 7 hábitos b) Desarrolle el concepto de Victoria Privada c) Desarrolle el concepto de Victoria Pública d) Desarrolle el paradigma de Interdependencia

Un hábito es, la intersección entre conocimiento, capacidad y deseo. Es decir, la relación entre que hacer, como hacerlo y el querer hacerlo. Victoria privada: Está compuesta por 3 hábitos, estos nos hace avanzar hacia la independencia, es decir el paradigma del yo. Al ser propios, se encuentran dentro del ámbito de la victoria privada. Estos tres hábitos son:  Ser proactivo: La capacidad de decidir nuestro destino, ser dueños de nosotros mismos. Generalmente el hombre se ve a sí mismo como un resultado de deformaciones de las percepciones y paradigmas de quienes nos rodean. Es cuando salimos de esta visión y nos damos cuenta de que somos libres (libertad ultima) que somos capaces de elegir por nosotros mismos cuando logramos llegar a ser personas proactivas. Una persona proactiva es aquella que ejerce su libertad.  Empiece con un fin en mente: Implica plantearnos hoy la imagen o paradigma que regirá nuestra vida. Se trata de medir lo que realmente es importante para nosotros y medir todo lo demás con esa vara. Sinifica saber donde se esta yendo, de modo que se pueda comprender mejor donde se esta, y dar siempre los pasos en la dirección correcta. La definición de nuestros objetivos se llama constitución personal, la cual nuca varia sus principios fundamentales.  Primero lo primero: Este hábito busca practicar una autodeterminación efectiva. Hay que saber diferenciar entre lo

urgente y lo importante. Busca organizar nuestras vidas con efectividad, desde un centro de principios sólidos, comenzando por nuestra misión personal, concentrándose en lo importante y urgente. Según Covey la clave de nuestro éxito será la delegación en tiempo o personas. Una delegación efectiva es un símbolo de madruez. Victoria publica: Está compuesta por 3 hábitos, los cuales nos hacen avanzar hacia la interdependencia.  Piense en ganar-ganar: procura el beneficio de ambas partes, que se sientan comprometidos por el acuerdo porque es satisfactorio para ambos. El escenario es de cooperación. En este acuerdo cada parte se evalua y, en lo que antes un castigo o recompensa eran decididos por un jefe, ahora es un resultado lógico del rendimiento.  Comprender y ser comprendido: Busca la escucha empática, en la que se busca que la persona escuche con intención de comprender. Esto quiere decir, escuchar a la persona desde su propio marco de referencia, tratando de incorporar en nosotros la perspectiva del otro. Esta escucha busca que la persona obtenga datos precisos, ya que nos entran en juego nuestros juicios, para poder formular una respuesta. Para comprender el primer paso es el “deseo sincero” sincero de comprender. Una vez logrado esto nos queda la madurez.  Sinergice: el todo es más que la suma de las partes. Este habito habla del poder que genera la relación entre las partes, a través de aplicar la cooperación creativa. Esta creatividad resulta motivan te para las partes, que al ver el progreso van incrementando su deseo de comprometerse. Este habito encuentra soluciones ya que las partes las crean a partir de la relación formada.  Afilar la sierra: este hábito se basa en la capacidad de producción personal y busca la auto preservación. En 4 dimensiones: física, espiritual, mental y emocional. El proceso busca la autorrenovacion continua de estos aspectos. Paradigmas de la interdependencia: La interdependencia se puede lograr solamente si primero se logro la independencia. Covey la ve como una cuenta bancaria emocional, en la que se va depositando la confianza de uno en el otro y viceversa, para así lograr un sentimiento mutuo de seguridad. Estos depósitos pueden ser: comprensión, prestar atención a los detalles, mantener compromisos, aclarar las expectativas, demostrar integridad y disculparse cuando sea necesario. Aclara que valerse por si, sin importar del resto no es independencia sino contraindepenedencia. Pregunta 28 Trabajo en equipo. ¿Cuál es el rol del líder en el equipo El líder deberá especificar cual es el aporte del equipo al proyecto organizacional, cual es la importancia del trabajo y que se espera de ellos. Si se toma el tiempo para definir claramente la visión del equipo, su porposito y sus objetivos, aquellos que trabajan en el grupo serán mas eficaces y creativos en su vidas cotidianas.

El líder debe: establecer objetivos claros, conocer a los miembros, clarificar las funciones, asignar tareas, establecer reglas, desarrollar un clima propicio, y controlar los procesos. Pregunta 29 Grafique y comente la rueda de administración de equipos Pregunta 30 Cuales son los pilares del liderazgo al estilo de los jesuitas. Enuncie y desarrolle Los jesuitas encotraron cuatro valores verdadesros como sustancia del liderazgo: el conocimiento de si mismo, el ingenio, el amor y el heroísmo. Pregunta 31 Según el autor Andy Freire, en su libro Pasión por emprender, cuales son las condiciones determinantes detrás del emprendedor. Enuncie y desarrolle dos a su elección. Existen 11 elementos en común de todos los emprendedores:  Pasión: emprender es estar dedicado en mente, cuerpo y alma todo el tiempo al proyecto, aunque esto pueda afectar un poco las amistades y relaciones familiares.  

Resultado: los grandes emprendedores sueñan, pero sobre todo hacen. Muchos de ellos son intelectualmente capaces, pero su foco se encuentra principalmente en la obtención de resultados concretos. Optimismo y sueños: todos tienen una clara visión y esperanza sobre hacia donde pueden y quieren llevar su futuro y el de su empresa.

Pregunta 32 A que conceptos se refiere el autor John Maxwell en su libro las 21 leyes irrefutables del liderazgo Pregunta 33 El liderazgo innovador. ¿Qué es innovar? Innovar es la capacidad de darle a un recurso una nueva capacidad o facultad para generar riqueza. El líder innovador busca en forma sistematica las oportunidades para innovar. Los empresarios innovadores están en la constantes búsqueda de maneras de crear valor, no se conforman con mejorsr significativamente lo que ya existe sino que buscan generar satifacciones nuevas y diferentes. Innovacion sistematica: exploración exhaustiva y organizada con un fin determinado, en busca de cambios existentes y como estos cambios pueden ofrecer para la innovación social y económica. Pregunta 34 El arte de delegar. ¿Por qué no se delega? La delegación es la asignación de tareas a individuos o a equipos y es eficaz cuando se dan los trabajos a las personas más adecuadas y se otorga a

estas el nivel necesario de libertad para realizar la tarea del modo mas competente y productivo. No se delega ya que se ponen excusas para no hacerlo, tales como: no hay tiempo para delegar, yo puedo hacer el trabajo mejor, yo disfruto haciendo estas tareas, mis empleados no están realmente capacitados, si delego demasiado mi posición podría verse amenazada. Pregunta 35 El arte de delegar: ¿Cuáles son los beneficios de delegar? Beneficios: mejorar la gestión del tiempo del líder, mejorar las habilidades del equipo, Motivar al equipo, realzar su papel como líder. Pregunta 36 El arte de delegar: ¿Qué delegar y que no? Se debe delegar: tareas rutinarias, tareas que otros pueden hacer mejor, tareas que permiten desarrollar habilidades y conocimientos de los integrantes del equipo. No se debe delegar: tareas que no se adapten a la experiencia del colaborador, asuntos importantes que requieren de cierta autoridad, los ámbitos relacionados con la responsabilidad del superior de crear mantener y desarrollar su equipo. Pregunta 37 El arte de delegar: ¿Cuáles son los estilos de delegación? Estilos:  Controlador: ofrece instrucciones específicas y supervisa de cerca el trabajo. Dice que y como se tienen que hacer las cosas.  Instructor: adopta un enfoque menos directivo. Ofrece consejo y apoyo.  Asesor: otorga más libertad de acción al colaborador porque ya tiene los conocimientos y habilidades necesarios para realizar la tarea. Adecuado para colaboradores integrados y maduros.  Coordinador: brinda los lineamientos generales de la tarea pues los colaboradores tienen el suficiente nivel de conocimientos y motivación para tener un alto nivel de autonomía. Solo para colaboradores expertos. Pregunta 38 Peter Ducker estableció el concepto de Gerenciamiento por Objetivos. Que técnica propuso 37) ¿Qué es Empowerment? 40) ¿Cuales son las características de un coaching eficaz? 41) ¿Cuales son las competencias de un coach?

Pregunta 39 ¿Qué es el Coaching? El coaching es el proceso interactivo y transparente mediante el cual el coach y la persona o grupos implicados buscan el camino más eficaz para alcanzar los objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades. Pregunta 40 ¿Desarrolle los 3 tipos tipos de coaching que da la bibliografía? Coaching empresarial: aplicado a las organizaciones. Tiene como objetivos del mismo desarrollar, fomentar y promover el crecimiento de sus respectivos negocios, de su personal y de si mismos. Focaliza en las áreas de: técnicas interpersonales, gestión del tiempo, desarrollo del personal, incremento de la productividad, incremento de la participación de mercado, etc. Coaching ejecutivo: representa una relación individualizada y de cooperación entre un ejecutivo y un coach a fin de conseguir un cambio significativo y sostenido en el tiempo, como asi mejorar su calidad de vida personal y profesional. Suele trabajar sobre: técnicas, rendimiento, desarrollo y organización. Coaching personal: trata de la clarificación de valores y visiones, así como del establecimiento de objetivos y nuevas acciones para que el individuo pueda llevar una vida más satisfactoria. Trabaja sobre asuntos personales: clarificación de objetivos personales, establecimiento de objetivos eficaces y equilibrio entre todos los roles sociales. Pregunta 41 ¿Cuáles son las fases de un proceso de Coaching? Existen 4 fases:  Metas: estas nos permiten avanzar, en este sentido ayuda a los clientes a expresar lo que quieren, a tener buenos sueños y buscar lograros. La meta final, no es una variable controlable ya que depende de muchos factores externos. Por otra parte, la meta de desempeño si se encuentra controlada por nosotros. Esta consiste en identificar el nivel de desempeño que a juicio de la persona le brindara mayores oportunidades de alcanzar la meta final.  Realidad: se debe poder identificar la situación actual del pupilo. Tiene como objetivo elevar la conciencia y ser “objetivo”.  Opciones: el pupilo debe encontrar y evaluar los cursos de acción posibles, de esta manera se motiva al pupilo de que existen muchas maneras de lograr el objetivo y que el mismo las encontró, lo que aumentara su confianza.  Voluntad: luego del análisis el pupilo debe tomar una decisión que le permite armar un plan de acción y que lo ayude a logar su objetivo. Pregunta 42 Motivación ¿Cómo se motiva? Es un proceso psicológico básico, el cual es crucial para que la persona alcance determinado objetivo.

Pregunta 43 ¿Cuáles son las teorías de la motivación? Desarrolle una a su elección. Existen 3 grupos de teorías: Las teorias del contenido: las cuales se refieren a las necesidades especificas que motivan a las personas. (teoría de la pirámide de Maslow) Las teorías del proceso: describen y analizan el proceso por el cual el comportamiento es activado mantenido y dirigido. Las teorías del refuerzo: se basan en las consecuencias del comportamientos que llega a un final feliz. Pregunta 44 Desarrolle las teorías del contenido. Pirámide de las necesidades de Maslow Pregunta 45 Desarrolle las teorías del contenido. Teoría de los dos factores de Herzberg Factores de higiene: condiciones que rodean al sujeto cuando trabaja: condiciones físicas y ambientales, salario, etc. Tienen la capacidad limitada para influir en las personas. Están directamente relacionados con las condiciones que existen fuera del individuo y con las necesidades primarias. Factores motivantes: se refiere al contenido del puesto en sí. Producen un efecto duradero de satisfacción y un aumento en la productividad. Ej: uso pleno de actividades laborales, libertad de tomad decisiones, definición de metas y objetivos. Pregunta 46 Desarrolle las teorías del contenido. Teoría de las necesidades adquiridas de Mc Lelland Existen 3 motivos o necesidades básicas: Necesidades de realización: necesidad de triunfar en la competencia y buscar la exelencia. Necesidades de poder: necesidade de poder ejercer control sobre otros. Estas personas buscan ocupar un lugar de estatus y prestigio que por el desempeño eficaz. Necesidades de afiliación: es la necesidad de tener relaciones humanas. Pregunta 47 Desarrollo de las teorías del proceso: Teoría de la equidad Esta teoría se basa en la comparación constante con que realizan las personas en cuanto a las contribuciones y recompensas que reciben. Compara el esfuerzo realizado con la retribución obtenida. Cuando esas comparaciones hacen pensar a las personas son iguales, entonces alcanzan un estado de equidad. Si piensan que esas relaciones son desiguales, tratara de iniciar una acción correctiva a fin de corregir cualquier injusticia. Se pueden obtener 3 resultados: equidad, inequidad positiva e inequidad negativa. Pregunta 48

Desarrollo de las teorías del proceso: Teoría de la definición de objetivos Esta teoría se basa en que la motivación más grande es el propósito de luchar para lograr objetivos. Habla de 4 elementos básicos para motivar a las personas: el dinero, la definición de objetivos, la participación en la toma de decisiones, rediseñar los puestos y tareas para proporcionar desafíos y responsabilidad. Pregunta 49 Desarrollo de las teorías del proceso: Teoria de las expectativas Esta teoría parte del supuesto de que las necesidades humanas se pueden satisfacer mediante un comportamiento que le llevara a los resultados que le resultan atractivos. Esta teoría propone que las personas se sienten motivadas cuando creen cumplir la tarea y que la recompensa supera al esfuerzo que harán. Parte de 3 supuestos: valencia (cada persona tiene preferencia por distintos resultados), expectativa (creencia de que un esfuerzo llevara al desempeño deseado), instrumentalidad (es la creencia de que el desempeño está directamente relacionado con las recompensas). Pregunta 50 Desarrollo de las teorías del proceso: Teoria de las expectativas de Lawler III Pregunta 51 Desarrollo de las teorías del proceso: Teoría del refuerzo Esta teoría sugiere que los propósitos de cada persona son los que orientan sus actos. Por lo tanto, lo que controla el comportamiento son los refuerzos, que son una consecuencias por el cual se puede volver a repetir el comportamiento. Se basa en una ley que dicta, que si los comportamientos proporcionan un resultado agradable entoces tienden a repetirse, lo que no ocurre con uno desagradable. Existen 4 estrategias para modificar el comportamiento: Refuerzo positivo Refuerzo negativo Sanción Extinción Estas estrategias son alternativas disponibles para influir sobre las personas para que mejoren continuamente las practicas de trabajo. Pregunta 52 La inteligencia emocional. Desarrolle el concepto de Daniel Golemann. Los humanos nos encontramos directamente interconectado por medio de nuestras emociones, estas a diferencia de circuitos como el circulatorio que es cerrado, es un circuito abierto. De esta manera se encuentra influenciado por el entorno en el cual se sitúa. Esta influencia se da debido al mirroring o contagio emocional. La inteligencia emocional es una función primaria para los líderes, ya que al generar una influencia sobre las emociones de otras personas estas pueden verlo como un líder. Lo clave para esta influencia es la resonancia, que consiste en encauzar las emociones en una dirección positiva y de esa

manera sacar a luz lo mejor de las personas. Lo contrario a esto es la disonancia. Por medio de la resonancia las personas se sienten emocionalmente influenciadas de una manera positiva la cual le genera un sentido de credibilidad al líder. La inteligencia emocional requiere de un apropiado control de las emociones, para esto se necesita desarrollar ciertas competencias, como: la autoconciencia (la cual nos permite estar en contacto con nuestras relaciones internas, gestionarla, y darnos cuenta de cómo nuestros sentimientos influyen en nuestro rendimiento), la conciencia social (ser empático con los sentimientos del otro) y la autogestión (capacidad de expresar correctamente las emociones). Pregunta 53 Comente el grafico correspondiente a los Dominios de la Inteligencia Emocional y Competencias Asociadas

52) Defina qué es el poder. El poder es la capacidad que tiene una persona para lograr que otra haga o deje de hacer lo que pretende aun aunque esto no fuera el deseo original de la misma. 53) ¿Cuales son las fuentes del poder? Existen 7 fuentes de poder: 

Poder coercitivo



Poder por conexión



Poder de recompensa



Poder legitimo



Poder de referente



Poder por información



Poder experto

54) Causas que generan un estado de conflicto. 

Conflictos de interés



Conflictos estructurales



Conflictos de valores



Conflictos de relaciones



Conflictos de información

55) ¿Cuales son los elementos básicos de conflicto? Para la existencia de un conflicto, deben estar presentes ciertos elementos. En primer lugar 2 partes interdependientes. En 2do lugar una controversia explicita, la cual se debe manifestar abiertamente. En 3er lugar, la percepción de metas incompatibles, es decir, cuando los objetivos de ambos grupos no se encuentran alineados y las acciones de unos tienen efectos sobre los otros. Por último, la percepción de recursos escasos, sin los cuales alcanzar los objetivos seria imposible.

56) ¿Cuáles son los factores que inciden en un conflicto? Factores que inciden en un conflicto: 

Diversidad de opiniones



Disparidad de ingreso y acceso a instancia de tomas de decisión



Conocimiento e interpretaciones disimiles sobre cuerpos legales y normas.



Diversidad en la credibilidad de la información científica.



Diferentes urgencias en la búsqueda de solución al conflicto



Diferentes puntos de vista para la búsqueda de una solución.

57) Según la bibliografía de la catedra, ¿Cuáles son los tipos de conflictos? a) Según la teoría de estímulos Conflictos de: 

atracción- atracción, una persona se encuentra en medio de 2 situaciones igualmente atractivas pero incompatibles.



evasión- evasión, ambas alternativas resultan igualmente desagradables y la persona va a tender a alejarse y evadirlas.



atracción- evasión, una situación posee aspectos positivos y negativos al mismo tiempo.

58) Según la bibliografía de la catedra, ¿Cuáles son los tipos de conflictos? a) Según la teoría del comportamiento organizacional 

interpersonales, insatisfacciones y contradicciones dentro de las personas.



Interpersonales, enfrentamiento de intereses, valeros y normas entre las personas.



Laborales u organizacionales, surgen de problemas vinculados con el trabajo.

59) Según la bibliografía de la catedra, ¿Cuáles son los tipos de conflictos? a) Según la teoría de el nuevo enfoque sobre conflictos organizacional. 

Funcionales, pueden contribuir si la estructura se encuentra adecuadamente preparada. Si la coordinación, funcionamiento y desarrollo de las org es eficaz estos conflictos llegaran a buen puerto.



Disfuncionales, crean dificultades que pueden afectar los resultados de la org.

60) Enuncie y desarolle las bases de la negociación. Las negociaciones son situaciones donde convergen intereses antagónicos y en las que cada parte tiene un motivo para participar con la finalidad de alcanzar una solución mutuamente satisfactoria al mismo tiempo que compite. Existen tres condiciones básicas para que las personas opten por negociar: 

Que una de las partes reconozca la existencia de opiniones diferidas.



Que ambas estén dispuestas a resolver dichos conflictos sin recurrir al uso de fuerza.



Que ambos estén dispuestos a llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambos.

61) Enuncie y desarrolle los elementos básicos de la negociación. Los elementos básicos de la negociación son: 

Interdependencia de las partes: la negociación constituye una relación de mutua dependencia entre los participantes. Esta establece los limites de las eventuales iniciativas en provecho propio, el costo de las mismas y hasta que punto se es flexible para lograr un acuerdo.



Precepción de intereses antagónicos: es necesaria la contraposición de intereses para que exista negociación.



Interacción estratégica: en las negociaciones cada una de las partes busca obtener el mayor provecho posible, es por esto que cada uno

planea sus propias estrategias a modo de influir en mayor manera sobre la opinión del otro. 

Posibilidad de acuerdo: lograr un acuerdo.

62) ¿Cuales son los factores que influyen en la negociación? Los factores que influyen en la negociación son: 

El entrorno



Las personas



La actitud de los negociadores



El intercambio estratégico de la información

63) Enuncie y desarrolle el proceso de la negociación Se pueden distinguir 4 etapas en el proceso de la negociación: 1. Preparación: saber que y como hacerlo, es decir, lo que se quiere conseguir y como conseguirlo. 2. Discusión distributiva: los negociadores fijan los límites sobre los cuales están dispuestos a negociar. Cada uno parte de una posición más extremista en la cual sus intereses se encuentran íntegramente satisfechos. 3. Discusión integrativa: es la fase del intercambio de propuestas y contrapropuestas en el espacio de negociaciones predefinido en la fase anterior. 4. Cierre y acuerdo: en este momento se aclaran los puntos acordados para que no de lugar a confusiones y se realiza un resumen de los puntos debatidos. 64) Describa los conceptos de la teoría de los juegos La teoría de los juegos busca prever escenarios a partir del análisis del comportamiento de los jugadores, considerados como seres racionales y movidos por un objeto. Un juego es cualquier situación de decisión caracterizada por una interdependencia estratégica, gobernada por reglas y con un resultado definido. Existen 2 tipos de juegos, con transferencia de utilidad (en este la formación de alianzas y la cooperación es clave para la obtención de un beneficio mayor) y sin transferencia de utilidad (en la cual la reglas es la nocooperación y hay un solo beneficiado). En todos los tipos de juegos es clave la interdependencia, ya que la decisión de un jugador repercute sobre el resto. También es clave el grado de conocimiento o el nivel de

información que posee cada jugador ya que a partir del conocimiento se genera la toma de decisiones. Por lo tanto el principio de racionalidad y el de maximización de beneficios conducen a pensar que cada actor quera optar por la estrategia que mejores resultados les dé. Pero sin embargo, no quebrar el equilibrio entre los jugadores actúa como una limitación a conductas egoístas.

65) Según la bibliografía de la catedra, enuncie y desarrolle los modelos de negociación. Existen 2 modelos de negociación. El modelo competitivo, en este caso el objetivo final de los negociadores es la maximización de beneficios propios, sin importar demasiado las reacciones de sus oponentes. Este tipo no se muestra dispuesto a cooperar ni a competir con los demás, solo buscan obtener un mayor rendimiento. Por otra parte tenemos, el modelo cooperativo, en este lado se encuentran los negociadores que poseen una mayor sensibilidad para las relaciones interpersonales. Son personas que si interesan por los cambios en la conducta de sus interlocutores ya que perciben estas interacciones como datos sobres preferencias e intenciones de sus oponentes. 66) Comente las características de los modelos competitivos Dentro de los modelos competitivos se pueden encontrar 3 variantes: 

Ganar a toda costa: es un juego de suma cero, en el que donde todo lo que gana un participante lo pierde el otro. O se gana o se pierde.



Ganar perder:



Modelo Clausewiano: este modelo busca obligar al adversario a cumplir nuestra voluntad. La clave para lograr una victoria estratégica consiste en emplear el mínimo de violencia para lograr los objetivos de la política.

67) Comente las características de los modelos cooperativos Este modelo consiste en que los negociadores alcanzen un acuerdo ventajoso para ambos. Ambas partes deben sentir que han ganado algo. Dentro de este podemos encontrar varios modelos: 

Negociar para satisfacción mutua



Negociar sin ceder



Negociación efectiva



Estrategia de planeamiento



Fijación de objetivos



Conducta interpersonal

68) Comente los conceptos generales del modelo Jandt- Gillette Este modelo hace incapie en no negociar desde posiciones intransigentes sin concentrarse en intereses flexibles. De esta manera nos mantenemos abiertos a diferentes opciones y mantenemos la armonía en la relación. Por lo general se utiliza una estrategia llamada MINI-MAX, que consiste en establecer previamente el minimo a aceptar, el máximo a pedir, el máximo a dar y el minimo a ofrecer. Se recomiendan algunas tácticas como: lanzamiento de huesos (premio consuelo), acciones persistentes que fatiguen a negociadores rudos, simbolización, resolución de problemas (eliminando la causa eficiente). Jandt-gillette considera a las personas más importantes que al conflicto en sí, no debiéndose doblegar al otro sino una resolución útil para ambas partes que fomente una relación armoniosa a largo plazo. 69) Comente los conceptos generales del modelo de Nierenberg. Según este modelo la base de una negociación exitosa es que todas las partes salgan ganando. Lo fundamental para el éxito es preparar la negociación, Nieremberg destaca algunos puntos a considerar: establecer objetivos (no rígidos), decidir si la negociación será individual o grupal, definir los temas y posiciones, definir el lugar de reunión, definir el programa de negociación, definir el momento para relevar posiciones máximas y mínimas. Nieremberg destaca algunas técnicas de negociación: paciencia, sorpresa, hecho consumado, retirada suave, retirada aparente, fingimiento, participación, asociación, encrucijada, disociación, 70) Según el autor Harry Mills, en su libro “Negociar, el arte de ganar”, ¿Cuales son sus propuestas en el proceso de la negociación? El autor propone que el proceso de la negociación se puede dividir en 7 etapas que forman el acrónimo RESPETO: 

Relacionar datos: establecer el MAPAN y establecer y clasificar los objetivos, recoger información, preparar el campo para la negociación, seleccionar una táctica apropiada.



Examinar necesidades, la discusión de apertura, en la misma se exponen las posiciones de ambas partes y marcara el tono y el clima para el resto de la negociación.



Señalar el inicio de la negociación, tener en cuenta las señales.



Proponer condiciones,



Evaluar intercambio de propuestas



Tramitar el acuerdo



Obtener la información

71) ¿Qué es la PNL? Enuncie y desarrolle. La PNL surge de 3 conceptos aislados: programación (proceso de organización de los componentes de un sistema), neuro (conductas resultantes de nuestros procesos neurológicos) y lingüística (mediante el mismo ordenamos nuestras conductas y pensamientos y nos comunicamos con los demás). Por lo tanto la PNL estudia los patrones de programación creados por la interacción entre el cerebro, el lenguaje y el cuerpo. 72) Desarrolle las características oculares de los movimientos kinestésicos. El movimiento kinestesico se da cuando por medio de los movimientos oculares de los interlocutores. En este momento la persona está en contacto con sus sentimientos internos y usted puede leer los mismos por los gestos faciales y oculares, estos desplazamientos oculares preceden a la expresión del pensamiento ya que dependen de procesos neurológicos que no son controlados voluntariamente. Estos le dan un poderoso feedback al analista que le permite saber de qué manera debe comunicarse con las personas. Si la persona visualiza hacia: 

Arriba: la persona esta representando mentalmente imágenes y construye su pensamiento de modo visual.



Costados: la persona esta representando mentalmente sonidos y construye si pensamiento por medio de sonidos construidos o recordados.



Abajo: la persona se encuentra en contacto con las sensaciones del cuerpo y representa lo que siente en ese momento.

73) ¿Cual es el significado de los metaprogramas? Enuncie y desarrolle. Son programas automáticos que relevan el funcionamiento mental de una persona en relación con sus comportamientos observables, son las características de base de una personalidad, son los programas automáticos a partir de los cuales elaboramos inconscientemente nuestra estrategia de acción. Sirven para explicar y comprender como funciona un individuo en un contexto dado y teniendo en cuenta sus propios criterios. Existen 2 familias

de metaprogramas: los MP de tratamiento de información en bruto (como las personas filtran a priori la información que reciben) y los MP del comportamiento (aquellos que revelan el funcionamiento mental de las personas en relación directa con sus conductas observables). 74) Según el autor Edward De Bono, ¿Cuáles son las características de los 6 sombreros para pensar?      

BLANCO: es neutro y objetivo, se ocupa de hechos y cifras, comunica números e información, no da opiniones ni realiza interpretaciones, se refiere a hechos verificados de primera clase. ROJO: sugiere ira, furia y emociones, sentimientos e intuición, no necesita de justifiacion ni de dar explicaciones. NEGRO: triste y negativo, emite juicios negativos, señala lo que esta mal, señala riesgos, peligros y defecit, realiza preguntas negativas. AMARILLO: alegre, optimista, positivo, constructivo, emite evaluaciones positivas, va desde lo lógico y practico hasta los sueños y esperanzas, es especulativo y buscador de oportunidades. VERDE: creatividad e innovación, implica provocación y exploración, búsqueda de alternativas y aceptación de riesgos. AZUL: frio, se ocupa del control y la organización de procesos, es responsable de la síntesis, la visión global y las conclusiones, establece el foco y centraliza en torno a un eje.