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Cartilla digital

Pilar Sanabria Barragán Dirección general

Escuela para el emprendimiento BBVA, de la mano con tu futuro BBVA Colombia, en los últimos años ha venido implementando su Plan de Responsabilidad Corporativa, que busca apoyar iniciativas enfocadas en educación, deporte y cultura y que ha permitido que miles de personas, especialmente niñas, niños y jóvenes se beneficien con educación de calidad, útiles escolares y sobre todo con posibilidades de poder cumplir los sueños de tener un mejor futuro.

Juan Ramón González Rubio Dirección pedagógica y autoría

Jorge Luis García G. Dirección didáctica

Nuestro programa, Escuela para el emprendimiento BBVA que ahora llega a su segundo nivel y cuya cartilla tienes en tus manos, avanza en todo el país llegando a más ciudades y regiones, permitiendo que todos se beneficien de las posibilidades que esta iniciativa trae consigo y que ya ha comenzado a dar frutos luego de su primer año de implementación, a través del surgimiento de proyectos que seguramente cada día se irán estructurando mucho más.

Sandra Barragán P. Asesora de proyecto

Diana Álvarez Alfonso Asesora Pedagógica

Alba L. Suárez M. Corrección de estilo

Adriana Lucia Guerrero M. Diseño y diagramación

ISBN: 978-958-57777-6-7

Fundación Cultura Digital – Árbol del dinero Impreso por: Cultura Digital Bogotá-Colombia

Todos los derechos reservados Esta publicación no puede ser reproducida, ni en todo, ni en parte, ni registrada en, o transmitida, por un sistema de recuperación de información en ninguna forma, ni por ningún medio, sea mecánico, fotoquímico, digital, o cualquier otro, sin el permiso previo escrito de la Fundación.

Material adaptado para uso exclusivo de BBVA Colombia. Responsabilidad Corporativa-Programa Escuela para el Emprendimiento BBVA.

Consideramos el desarrollo social como uno de los caminos para formar una sociedad igualitaria en oportunidades de formación y creación de riqueza. Creemos que facilitar el acceso a una mejor formación en igualdad de condiciones y poner al alcance de todos una educación de calidad es una obligación de las empresas y es allí en donde precisamente está nuestra razón de ser. Te invitamos a que continúes haciendo parte de nuestros proyectos y que esta Escuela de la que ya haces parte, se consolide como el camino por el que puedas acceder a un mejor futuro, para ti y tu familia.

Estimado estudiante: Este es tu segundo año haciendo parte del programa “Escuela para el Emprendimiento BBVA”, durante el primer año te acercaste a la posibilidad de generar tus propios recursos financieros a través de tu idea de negocio, y adquiriste herramientas actitudinales y conceptuales para hacer del emprendimiento parte de tu vida. Además aprendiste cómo administrar correctamente el dinero de tu idea de negocio, a observar las posibilidades de acceder a un crédito y a maximizar y optimizar tus recursos financieros a través de la inversión. Ahora tienes en tus manos la cartilla que orientará tu trabajo durante este segundo año, en donde a partir de actividades, juegos y tareas te acercarás a observar de forma crítica y valorativa tu trabajo del primer año. Esto quiere decir que podrás evaluar qué funcionó de tu idea de negocio y así usarlo para seguir tu camino hacía el emprendimiento, o bien podrás determinar los aspectos que debes cambiar de tu iniciativa con el fin de solucionar aquello que no está funcionando. Para ello contarás con el apoyo de tu maestro, sin embargo es muy importante que tengas presente que tú tienes el papel de protagonista en esta historia que estamos escribiendo juntos, te invitamos entonces a participar activamente de tu idea de negocio, a que sueñes con grandes logros y trabajes por llegar a las metas que establezcas. Bienvenido a tu segundo año de formación en Escuela para el Emprendimiento BBVA.

Escuela para el emprendimiento BBVA

Necesitas

saber...

A lo largo de tu cartilla vas a encontrar algunas palabras cuyo significado tal vez desconozcas, pero que son claves para que logres el desarrollo de la competencia. Por ello te invitamos a consultar esta sección cada vez que encuentres una de esas palabras, ya que de esta forma podrás aclararlas y comprenderlas.

Cliente: Es la persona, empresa, institución o entidad que adquiere un producto o accede a un servicio, generalmente por medio de un pago. Según el comportamiento del cliente se pueden clasificar en clientes recurrentes, que son quienes adquieren el producto o servicio de forma periódica, o clientes esporádicos, que lo hacen eventualmente.

Conflicto: Es cualquier situación en la que los intereses de dos o más individuos o grupos de individuos son opuestos y por lo tanto entran en confrontación.

Cociente de valor agregado: Es una expresión matemática que muestra la relación entre el valor del mercado de un producto o servicio y el costo de las materias primas para producirlo (sin incluir la mano de obra). Entre más alto sea el coeficiente, mayor valor agregado tendrá dicho producto o servicio.

Equilibrio en una relación: Es el estado en el que dos personas involucradas en cualquier tipo de relación, laboral, sentimental, etc., aportan equitativamente a dicha relación. En el momento en que uno de ellos aporta más a la relación, ésta empieza a desequilibrarse.

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Imagen corporativa: Más allá del conjunto de logosímbolos y slogans de una compañía, la imagen corporativa se define como la forma en que los clientes y el público en general percibe a una empresa o entidad, es decir, la opinión que se tiene de la calidad de los productos, servicios, manejo del medio ambiente, condiciones de trabajo, etc.

Innovación: Es el hecho de hacer cambios en un elemento, artefacto, artículo o proceso introduciendo novedades o mejoras en alguna parte o en la totalidad de ellos. También se entiende como la creación de nuevas y mejores soluciones a situaciones problema implementando nuevas tecnologías o nuevos usos de tecnologías existentes.

Negocio: Aunque tiene varios significados, los más comunes son: sistema de obtención de dinero a partir de la venta o intercambio de productos o servicios o centro de la actividad económica que hace que una empresa sea posible.

Proyección de ventas: Es la estimación que una empresa o negocio hace de las posibles ventas que tendrá en un periodo de tiempo, basándose en su fuerza de ventas y estrategia publicitaria.

Relación laboral: Es cualquier vínculo formal o informal entre dos personas jurídicas o naturales que intercambian trabajo y/o capital entre ellas. Hay varios tipos de relaciones laborales, por ejemplo entre empleado y empleador, entre socios, etc.

Resiliencia: Es la capacidad que posee una persona o grupo de personas para superar los obstáculos o impedimentos que se puedan presentar en una situación dada. Usualmente se asocia con la capacidad de afrontar y superar la adversidad.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Las actitudes que conforman el espíritu emprendedor son :

Visión de futuro:

Pensando

en...

Inovación

Pensamiento flexible

o ur ut ef

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d ón

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i Vis

META

Materialización de ideas en proyectos

El espíritu emprendedor se puede entender como un conjunto de actitudes y comportamientos que puede desarrollar un ser humano para buscar el constante mejoramiento de sus condiciones de vida y la de los demás. Aunque está muy relacionado con la creación de empresas, el espíritu emprendedor abarca muchos más aspectos de la vida de un ser humano e incluso se puede desarrollar sin necesidad de involucrarse en la creación de un negocio o empresa. Un jugador de fútbol que entrena a diario, que busca constantemente mejorar su capacidad de juego y que analiza las tendencias de las tácticas de sus rivales tiene espíritu emprendedor porque ha adquirido un conjunto de actitudes que lo llevan a buscar siempre el mejoramiento y así como él, en muchos aspectos de la vida las personas pueden desarrollar y mostrar su espíritu emprendedor.

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Capacidad para asumir riesgos

Espíritu emprendedor

Comportam ien autorregulad to o

Auto aprendizaje y gestión del conocimiento

Es la capacidad de estructurar un proyecto de vida acorde con las necesidades, las expectativas personales, las oportunidades y las posibilidades del entorno. Cuando un estudiante a punto de graduarse investiga sus opciones de carrera, define en qué universidad o institución continuará sus estudios y en general determina cómo debe prepararse para el futuro está mostrando visión del futuro.

Comportamiento autorregulado: Es la autonomía, responsabilidad por las acciones y decisiones propias. Cualquier persona que sea puntual en sus labores, que no necesite de una constante supervisión para cumplir con sus deberes y que no tenga excusas para incumplir, tiene un comportamiento autorregulado.

Capacidad para asumir riesgos: Se entiende como la capacidad que tiene un individuo de identificar aquellos inconvenientes que pueden afectar el desarrollo de sus actividades, y actuar oportunamente para poder controlarlos y reducirlos.

Materialización de ideas en proyectos: Es llevar a la realidad nuevas ideas, comunicándolas y desarrollándolas de manera individual o en colectivo.

Pensamiento flexible: Es la apertura al cambio de manera crítica, razonada y reflexiva. Una persona con pensamiento flexible es capaz de adaptarse a diferentes situaciones y abandonar prejuicios que le impiden ver diferentes soluciones a un problema.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Creatividad: Es la capacidad de transformar e innovar utilizando los recursos disponibles. El pensamiento creativo está asociado a la capacidad de innovar y crear artefactos, procesos y soluciones en diferentes aspectos.

Auto aprendizaje y gestión del conocimiento: Es el uso y manejo responsable de la ciencia y tecnología. Cuando un emprendedor inicia un curso de mejoramiento y busca aprender constantemente, está mostrando que puede gestionar el conocimiento.

Identificación de oportunidades y recursos en el entorno: Es la capacidad de reconocer y utilizar estratégicamente los recursos de sus alrededores a fin de obtener un beneficio propio y para los demás de forma sustentable y responsable.

Innovación: Es crear algo nuevo o dar un uso diferente a algo ya existente y, de esa manera, generar un impacto en su propia vida y en la de su comunidad. 1.Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

I ndicador de actividad

Cuando termine el

Desarrolla la actividad

bimestre lograrás… 2

1

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preliminar que encuentras en tus guías de trabajo.

Cuando termine el bimestre lograrás… Determinar si continúas con el grupo de socios con los que iniciaste el proyecto. Replantear y mejorar tu idea de negocio, identificando sus for talezas y debilidades.

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Emprendimiento y empresarialidad Aunque muchas veces estos conceptos aparecen relacionados, hay algunas diferencias entre ellos. En primer lugar, se entiende emprendimiento como una actitud o una serie de actitudes que puede asumir una persona en cualquier espacio de su vida para mejorar siempre lo que hace y que se caracteriza porque una persona emprendedora siempre busca hacer las cosas de la mejor manera posible, buscando siempre mejores soluciones a los problemas y anticipándose a ellos, así es posible ver el emprendimiento aún si no constituye o crea una empresa. Una persona puede ser emprendedora en su familia al buscar siempre la forma de mejorar sus relaciones y buscar el bienestar colectivo, o puede ser emprendedor el estudiante que lee más de lo que el docente le pide y busca siempre aprender fuera del aula de clase. La empresarialidad se suele entender como la capacidad de un individuo para crear y formalizar empresas o de proponer mejoras a una ya existente. Su relación con el emprendimiento es clara al darse cuenta de que para hacer empresarialidad se necesita ser emprendedor, es decir que la empresarialidad va siempre acompañada del emprendimiento, mientras que el emprendimiento se puede ejercer en espacios diferentes a los empresariales.

El programa de Escuela para el Emprendimiento BBVA

quiere que los niños, niñas y jóvenes del país aprendan los fundamentos tanto del emprendimiento como base de sus actitudes para afrontar la vida, como de la empresarialidad como forma de generación de recursos y mejoramiento de las condiciones de vida de las comunidades en las que viven.

Tipos de emprendimiento

Algunos tipos de emprendimiento son : • Científico y/o tecnológico: implica la investigación y apropiación de

conocimiento que lleve a adaptar o mejorar proceso o artefactos para satisfacer necesidades, en los diversos ámbitos de la actividad humana y social, ya sea: alimentación, vestido, salud, vivienda, recreación, comunicaciones, transporte, entre otras actividades.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Por ejemplo, un científico que busca una mejor variedad de café, más resistente a las plagas y con mejor sabor, muestra un espíritu emprendedor.

Para entrenarme más

• Ambiental: el emprendimiento ambiental hace referencia a las formas de pensar, de sentir y de actuar con una conciencia ambiental, generando iniciativas e ideas que favorezca el desarrollo de la creatividad y la innovación para hacer buen uso de los recursos del medio y generar desarrollo sostenible con una visión integral. Corresponde a propuestas de mejoramiento del entorno y el medio ambiente.

Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las actividades de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorará tus competencias emprendedoras y financieras.

• Deportivo: es entendido como una forma de pensar y actuar centrada en las oportunidades que se brindan para ejecutar programas o eventos deportivos, recreativos y/o de actividad física. Este tipo de emprendimiento implica manifestaciones corporales, motrices.

En la siguiente tabla escribe ejemplos de acciones que demuestren espíritu emprendedor en diferentes espacios al empresarialismo:

• Cultural y/o artístico: son todos los procesos orientados a la creación, participación y liderazgo de actividades y proyectos artísticos y culturales a partir del desarrollo de competencias básicas y ciudadanas en los estudiantes. Se expresa en actividades o proyectos diversos: musicales (sean de creación o interpretación instrumental o coral), teatrales, danza y pintura, audiovisuales o de animación; periodísticos; literarios; entre otros. • Empresarial: es la orientación la creación, liderazgo y fortalecimiento de actividades económicamente productivas. Implica la articulación de diferentes aspectos como conocimiento del mercado, conocimiento y manejo de los aspectos téc? nicos de la producción, administración de recursos y conocimiento del cliente y estrategias para su consecución, mantenimiento y satisfacción.

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?

2.Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/ escuelaparaelemprendimiento

?

Espacio Deporte y salud propia

Ejemplos de actitud emprendedora Cuando decido trotar tres veces a la semana durante 20 minutos para mejorar mi estado físico.

Ambiental y cuidado del entorno Hogar Cultura y tiempo libre

?

Academia y estudio Relaciones con los demás

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Escuela para el emprendimiento BBVA

¿ Qué

harías?

?

EL NEGOCIO DE MARÍA PAZ

Hace poco más de seis meses María Paz inició su negocio de venta de maquillaje para sus compañeras del colegio y del barrio. Ella siempre ha sido conocida por su buen gusto y facilidad para combinar estilos y colores, lo que hizo que su negocio en principio tuviera buena acogida; sin embargo en este momento siente que se ha estancado, que su clientela no crece y sus ventas alcanzan apenas para cubrir sus gastos y dar una pequeña ganancia, por lo cual decide asociarse con su mejor amiga, Camila, quien siempre ha sido bastante creativa y considera que le puede ayudar a mejorar su negocio. Lo primero que nota Camila es que su producto no es diferente al que se puede conseguir en las droguerías o supermercados del barrio, básicamente es el mismo producto y no ofrece ninguna diferencia con el resto. Esto ha mostrado que Camila es una persona creativa pero su disciplina y ritmo de trabajo no es el adecuado para María Paz, muchas veces Camila llega tarde a las reuniones planteadas e incumple con sus compromisos. María Paz también ha reflexionado sobre ella misma y sabe que a veces puede ser un poco intransigente y tiene periodos en los que trabaja muy bien a muy buen ritmo pero otros en que no logra concentrarse y divaga mucho. Aconseja a María Paz sobre qué hacer para mejorar los 4 aspectos de su negocio y si debe o no terminar su sociedad con Camila. Guíate con las preguntas para que sepas qué puedes proponer en cada caso.

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I ndicador de actividad Ve a tus guías de trabajo y

desarrolla el ejercicio propuesto en la actividad ¿Qué harías?

I ndicador de actividad Ve a tus guías de trabajo y

desarrolla el ejercicio propuesto en “Compara lo que sabes”.

Asume las

actitudes para...

Evalúa tu idea de negocio Un emprendedor siempre está pensando cómo mejorar su negocio. El cambio en todos los aspectos de la vida es indispensable para mejorar y por supuesto los cambios son fundamentales para tener negocios exitosos. Conformarse con un relativo éxito no es una buena actitud para un emprendedor, ya que las condiciones del mercado pueden cambiar tan rápidamente que lo que antes era considerado un buen negocio, en un corto lapso puede ser un negocio en quiebra. El primer requisito para que esto no suceda es que el emprendedor esté consciente de la importancia del cambio y que quiera mejorar día a día, luego debe hacer una evaluación permanente de su idea y su negocio y aquí te guiaremos para que la hagas.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Recuerda las preguntas clave para evaluar tu idea de negocio:

Las preguntas clave para evaluar tu negocio son:

¿Qué tiene mi producto que NO tenga otros en el municipio en mi región? ¿Esa diferencia es visible o no?

¿El producto se diferencia de los demás? ¿Estoy satisfecho con mi idea de negocio? ¿El producto tienen un alto valor agregado? ¿Estoy conforme con mis socios? ¿Mis socios están conformes conmigo?

¿El producto se diferencia de los demás? Las diferencias entre productos no sólo pueden ser de forma, también puede tener diferencias de fondo que no necesariamente sean visibles para los clientes pero que sí implican una mejora en él. Por ejemplo, un marco de fotos en guadua puede ser muy similar al de la competencia, pero si la guadua con la que se hace no es importada sino nativa de la región y además es orgánica, es un gran diferenciador del producto y que puede que ese solo factor incline a más clientes a adquirirla. Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si el producto se diferencia de otros son:

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En caso de que no sea visible, ¿cómo hago para visibilizarla más? ¿Entiendo qué mi producto debe diferenciarse de los demás para ganar clientes?

¿El producto tiene un alto valor agregado? Entre más valor se entregue al producto, más clientes se podrán atraer, así que es fundamental tener un producto con un alto valor agregado. Una compraventa de ropa, por ejemplo, no aporta mucho valor al producto, pues lo que el dueño adquiere es ropa y lo que vende también es ropa, por eso su valor agregado es bajo y puede tener mucha competencia en cualquier momento. Una artesanía por el contrario, tiene un valor agregado más alto porque lo que adquiere el artesano son piedras, madera o pinturas y lo que entrega es una pieza que muchas veces es única. Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar qué tal alto es el valor agregado son: ¿En qué se diferencian las materias primas que uso para producir mi producto o servicio del producto final? ¿Qué característica es más valiosa para mí y para los clientes de mi producto o servicio? ¿Qué tanto valor percibe el cliente que tiene mi producto o servicio?

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¿Mis socios están conformes conmigo? Toda relación debe ser equilibrada y más una relación laboral ya que involucra manejo de dinero. No es fácil para una persona ponerse en los zapatos de otra y tratar de ver el mundo de una forma diferente, sin embargo es una de las formas más eficientes de iniciar a evaluar, y corregir si es necesario, una relación. Antes de pensar qué está mal con los demás o qué debería cambiar ellos, es necesario determinar cuáles son mis propias fallas y cómo podría mejorar lo que estoy haciendo mal, de esta forma se pueden dar avances muy grandes en las relaciones laborales. Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si tus socios están conformes contigo son: ¿Considero que he hecho bien mi trabajo en la sociedad?

dad más fuerte, así que no es un desequilibrio en la relación si tus socios hacen las cosas de forma diferente pero obtienen buenos resultados. Algunas preguntas extra que te ayudan para contestar si estás conforme con tus socios son:

¿Considero que mis socios han hecho bien su trabajo en la sociedad? ¿Considero que mis socios han dado el mejor esfuerzo por la sociedad, ayudándome en la medida de sus posibilidades? ¿Qué tan satisfactorios son los resultados de su gestión en las tareas asignadas a ellos en la sociedad? ¿Los clientes han expresado inconformidades acerca de su actitud, su forma de trabajar o los resultados que han obtenido?

¿Considero que he dado mi mejor esfuerzo por la sociedad, ayudando en la medida de mis posibilidades a mis socios? ¿Qué tan satisfactorios son los resultados de mi gestión en las tareas asignadas a mí en la sociedad? ¿Mis socios o los clientes han expresado inconformidades acerca de mi actitud, mi forma de trabajar o los resultados que he obtenido?

¿Estoy conforme con mis socios? Una vez hecha la autoevaluación de tus actitudes, compromiso y resultados con la sociedad, es momento de preguntarte si sientes que tus socios han aportado lo que esperabas para la empresa. Antes de iniciar debes tener en cuenta que cada persona tiene talentos y formas de trabajo diferentes y que el aporte de todos ellos construye una socie-

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El caso Blockbuster ® A partir de su apertura en 1985, Blockbuster® fue consolidándose como uno de los negocios más exitosos en los Estados Unidos. Su idea, innovadora en ese momento, era permitir que las familias rentaran películas y éxitos taquilleros para ser vistas en la comodidad de su hogar por un precio menor que una entrada a cine. Muchas empresas trataron de imitar su modelo de negocio pero Blockbuster® tenía otra ventaja y es que compartía las ganancias con las productoras de cine para poder tener acceso más rápidamente a películas recientes, así que los compradores siempre encontraban en Blockbuster® las películas más recientes a menor costo. Su éxito fue tal que en 2002 su capitalización en el mercado era superior a los 5.000 millones de dólares.

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Sin embargo, en menos de una década Blockbuster quebró. La causa, Internet y Netflix®. Netflix® no inventó ninguna nueva tecnología ni patentó una mejora significativa, simplemente creó un nuevo modelo de negocio. En vez de pagar por alquilar una película, Netflix® cobra por una suscripción que te permita ver tantas películas y series como quieras desde cualquier computador con conexión a internet.

Un ejemplo de emprendedor.

Pensando

en...

Steve Jobs es uno de los ejemplos de espíritu emprendedor más admirables. Sus ideas revolucionaron el mundo de las comunicaciones y crearon una de las compañías más conocidas y sólidas del mundo.

De esta forma los usuarios no pagan multas por entregar tarde un vídeo y pueden ver tanto como quieran, y así fue que Netflix® llegó a ocupar el lugar de Blockbuster como negocio de referencia de películas en casa.

I ndicador de actividad Ahora que ya sabes cómo

evaluar tu idea de negocio ve a

tus guías de trabajo y desarrolla el ejercicio propuesto.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Mejora del producto

Natalia

Sebastián

Gabriela

Natalia y Sebastián son estudiantes de noveno grado y como su escuela está desarrollando el programa “Escuela para el emprendimiento BBVA”, se asociaron con Gabriela y decidieron iniciar el año pasado una sociedad de fabricación de canecas para reciclar, ya que tienen el conocimiento para hacerlo y además el cuidado del medio ambiente les apasiona a los tres. Cuando iniciaron sabían que si orientaban este negocio de la manera adecuada se iba a mantener a largo plazo, lo cual les garantizará la generación de recursos con el paso del tiempo. Ahora, un año después de haber iniciado con todo entusiasmo esta sociedad, ha llegado el momento de evaluar sus resultados. Al comienzo de la sociedad tuvieron pequeñas dificultades para fabricar las canecas con las especificaciones adecuadas y además las ventas no han sido las esperadas, quizás porque se pusieron metas muy altas o porque no pudieron llegar de forma adecuada a los clientes; sin embargo ellos sabían que se les iban a presentar dificultades y han trabajado fuertemente para consolidar su sociedad. Lo primero que hicieron fue seguir el camino para evaluar su idea de negocio y se preguntaron:

1 ¿Estamos satisfechos con el producto? ¿Estamos satisfechos con la rentabilidad, las ventas y ganancias del 2 producto? 3 ¿Estamos satisfechos con el equipo de trabajo? Los tres coincidieron en que deberían mejorar el producto y la rentabilidad y ventas de la sociedad y Natalia y Gabriela expresaron que no estaban del todo satisfechas con el equipo de trabajo, así que a partir de ese primer análisis iniciaron a evaluar su idea con mayor profundidad.

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Lo primero que acordaron los socios fue definir qué aspectos del producto no les satisfacían, así que acordaron que primero cada uno de ellos definiría qué aspectos se deberían modificar de forma individual y luego discutían entre todos a qué aspectos deberían darle prioridad. Sebastián sugirió que hicieran una tabla para que cada uno registrara qué parte del producto debería modificar y como resultado encontraron lo siguiente: Cree que se debe mejorar en…

Natalia

Imagen del producto

NO

Calidad

Sebastián

Gabriela

NO

SÍ

SÍ

SÍ

SÍ

Percepción de valor

SÍ

NO

SÍ

Valor agregado

SÍ

SÍ

SÍ

Aspectos técnicos

SÍ

NO

NO

A partir de la percepción individual de cada uno, los socios decidieron hacer una discusión de por qué consideraban que cada uno de esos aspectos debería mejorar y así definir qué aspectos priorizarán. En primer lugar Gabriela expuso sus recomendaciones acerca de la imagen del producto. Ella dice que si bien la imagen no le desagrada, siente que no es lo suficientemente llamativa para los clientes y que la sociedad debería comenzar a tener una imagen institucional que pueda ser reconocida en el colegio y la comunidad. Algo en lo que todos coinciden es que la calidad de las canecas no es lo que esperaban. Si bien al inicio tuvieron inconvenientes con los materiales para construirlas, aún sienten que les hace falta pericia para hacerlas mejor y saben que deben investigar mejores métodos de construcción, pegantes más eficientes y mejores materiales. Natalia hizo notar que en una ocasión tuvo que devolver el dinero a un cliente a quien la caneca se le dañó

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Escuela para el emprendimiento BBVA

luego de dos días de comprada y todos saben que ese aspecto debe mejorarse.

Cree que se debe mejorar en…

En cuanto a la percepción de valor y valor agregado, también están de acuerdo en que el valor agregado es bajo. Si bien en un principio decidieron que era mejor que ellos hicieran canecas con materiales reciclables, pues no valía la pena simplemente comprar canecas para vender las mismas canecas, sienten que el sólo hecho de que sean hechas con materiales reciclables no es suficiente y si bien Natalia no siente que los clientes perciban con poco valor el producto, sus otros dos compañeros sí lo perciben y comparten con ella percepciones que han recogido con familiares, amigos y otros clientes que han adquirido la caneca.

Conclusiones Los socios decidieron que encargarían a Gabriela para que con la creatividad que siempre la caracteriza pensara en el diseño de una nueva imagen corporativa, ella se comprometió a tener tres propuestas diferentes para escoger. Definitivamente una de sus principales debilidades es su desconocimiento en técnicas artesanales, así que los tres socios se comprometieron a tomar un curso de artesanías y manualidades en la escuela donde la mamá de Gabriela enseña, así se cualificarán y mejorarán la calidad de sus productos e incluso podrían pensar en sacar a la venta un nuevo producto. Para aumentar el valor agregado del producto Natalia propuso que al momento de venderlas se ofrezca una pequeña charla para que los clientes sepan cómo reutilizar materiales en casa y cómo ahorrar en el consumo de agua y de energía, además Gabriela sugirió que se regalaran bolsas de diferentes colores para que los clientes pudieran reciclar fácilmente, así por ejemplo, la bolsa blanca sería para residuos orgánicos, la gris para vidrios, la azul para plásticos, etc.

Mejoras en las ventas del producto 26

Siguiendo el mismo sistema que emplearon para decidir qué mejoras al producto hacían, los socios construyeron la siguiente tabla:

Natalia

Sebastián

Gabriela

Equipo de ventas

NO

NO

NO

Resultados de las ventas

SÍ

SÍ

SÍ

Modelo de negocio

NO

SÍ

NO

SÍ

NO

SÍ

Distribución

A partir de la percepción individual de cada uno, los socios decidieron hacer una discusión de por qué consideraban que cada uno de esos aspectos debería mejorar para decidir qué aspectos priorizarán. Todos coinciden en que el equipo de ventas no es el problema. Natalia ha estado encargada de hacerlas y todos le reconocen que ha hecho un buen trabajo pero saben que falta algo más en ellas. Natalia misma hace notar que a diferencia de sus socios, ella considera que el modelo de negocio no es adecuado y que deben buscar una mejor forma de venderlas. Llegar puerta a puerta con ellas suele ser desgastante y muchas veces las personas sienten que les hacen perder el tiempo, así que Natalia sugiere algunos métodos para mejorar las ventas cambiando el modelo. Sus demás compañeros concuerdan y aunque al principio no lo consideraban un problema, los argumentos de Natalia los convencieron.

Conclusiones Por iniciativa de Natalia, los socios acordaron que formarían alianzas con los dueños de tiendas cercanas para que exhiban sus productos a cambio de darles un mejor precio de venta y aumentar así la cantidad de clientes. Sebastián propuso que podrían convencer al colegio de comprar sus canecas para todos los salones a cambio de que la sociedad ofreciera charlas en los cursos de preescolar y primaria acerca de reciclaje y consumo responsable. Los socios también pensaron que sería buena idea que en las campañas que llevarían a cabo de limpieza y cuidado del ambiente, dejarían un contacto telefónico para que quienes estuvieran interesados en las canecas los llamaran.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Conclusiones

Mejoras en el equipo de trabajo Siguiendo el mismo sistema que emplearon para decidir qué mejoras al producto hacían, los socios construyeron la siguiente tabla: Cree que se debe mejorar en… Equipo de ventas Resultados de las ventas Modelo de negocio

Natalia SÍ NO

Sebastián

Gabriela

SÍ

NO

NO

NO

A partir de la percepción individual de cada uno, los socios decidieron hacer una discusión de por qué tenían inconformidades con la conformación de la sociedad. Uno por uno, cada socio expuso sus inconformidades con el desempeño de los socios. Sebastián expreso que si bien Natalia estaba encargada de las ventas y no habían conseguido los resultados esperados, estaba satisfecho con su labor; sin embargo le comentó a Gabriela que la veía un poco desinteresada en la empresa, que su labor como encargada de la administración y finanzas no había sido buena. Señaló que, por ejemplo, a la fecha no conocían los estados financieros de la empresa, es decir cuántas han sido las ventas y cuántos los gastos, además señaló que siempre que hacían un evento había mucha desorganización y que pese a que Gabriela es una persona muy importante para él, como socia tiene algunas falencias. Natalia a su vez expuso las razones por las que está inconforme con Gabriela. Expresó que dos veces le había hecho un pedido de canecas para vender a unos familiares y las entregó tarde, también hizo notar lo mismo que Sebastián dijo acerca del estado de las finanzas pero resaltó que Gabriela tenía otras fortalezas pero no eran en el área administrativa, dijo que ella era muy creativa y que tenía un sentido artístico muy bueno que debería explotar. Finalmente Gabriela expuso que ella tampoco se sentía a gusto con su equipo de trabajo. Mencionó que muchas veces sentía que Sebastián y Natalia tomaban decisiones sin consultarla y que creía que muchas veces le ocultaban información, reconoció que su labor en lo administrativo había sido deficiente y reiteró lo que los demás pensaban, que ese no era su fuerte, así que entre los tres socios decidieron que deberían evaluar si continuar o no con la sociedad buscando que hubiera un equilibrio en sus relaciones laborales.

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Debido a las situaciones expuestas y en busca del bienestar de todos, los socios decidieron que lo mejor era finalizar con la relación laboral. Gabriela emprenderá un proyecto independiente de diseño de imagen y publicidad para pequeños negocios, mientras que Natalia y Sebastián continuarán con el negocio de venta de canecas pero acordaron hacer modificaciones para mejorar su relación laboral. Compromisos de Natalia: Buscará mejores formas de distribución de sus productos y mensualmente se compromete a mostrar un balance de las ventas. Tomará un curso de artesanías para mejorar la calidad de las canecas. Hará sus observaciones acerca de la sociedad de una forma asertiva, siendo clara pero sin levantar la voz e irrespetar a los demás. Compromisos de Sebastián: Se involucrará en las ventas de la sociedad y mensualmente buscará un determinado número de nuevos clientes para hacer crecer el negocio. Tomará un curso de manualidades para mejorar la calidad de las canecas. Mensualmente mostrará un informe de los gastos en la fabricación de las canecas. Expresará sus observaciones acerca de la sociedad de forma más seguida y no se guardará para sí sus opiniones. Compromisos de los socios: Semanalmente harán una reunión de una hora para evaluar el estado de la sociedad. Iniciarán y terminarán puntualmente todas sus reuniones. Compartirían un archivo digital donde anotarían mensualmente el progreso de cada una de las áreas de los que estaban encargados.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Donación e impacto

Aspecto

Antes

Después

Finalmente Natalia y Sebastián deciden evaluar el estado de las donaciones e impacto que han logrado en la comunidad.

Socios

Natalia, Sebastián y Gabriela.

Natalia y Sebastián.

Natalia expone que ella es consciente de que la sociedad ha estado un poco rezagada en ese aspecto y coincide con Sebastián en que deben poner más énfasis en el impacto que puede tener su sociedad en el entorno.

Descripción del producto

Canecas hechas con materiales reciclables de calidad aceptable.

Canecas hechas con materiales reciclables, resistentes, de alta calidad y en tamaños y diseños variados.

Sebastián a su vez tiene algún recelo en cuanto al porcentaje de la donación que deben hacer, pero Natalia le expone los argumentos que lo convencen de incrementar el porcentaje de donación en caso de aumentar las ventas.

Valor agregado

Canecas con materiales reutilizables .

Finalmente, los socios hacen una lista del impacto que han tenido en su entorno y coinciden en que podrían tener un impacto mucho mayor sin tener que invertir más dinero y con solo un poco más de esfuerzo, eso sí, ambos coinciden en que el impacto que quieren causar es en el medio ambiente de la comunidad.

Canecas con materiales reusados que incluyen bolsas de colores para diferentes tipos de materiales, un instructivo de cómo y qué se puede reciclar, y charlas informativas de consejos para reciclar y ahorrar en casa.

Conclusiones Los socios acordaron que el porcentaje de donación se mantendría en un 10%, pero cuando la sociedad duplique sus ventas, el porcentaje de donación será de 15%. Sebastián hizo una propuesta ante sus compañeros de curso en la que las sociedades juntarían sus donaciones para que el impacto fuera más significativo; todos estuvieron de acuerdo y decidieron que a final del periodo harían una asamblea y decidirían en qué invertirían el dinero. Para aumentar el impacto en la comunidad, además de los talleres que propusieron dictar para aumentar sus ventas, los socios han propuesto llevar a cabo una jornada de limpieza del parque cercano al colegio en el que los voluntarios llevarán una camiseta blanca con el logo de la sociedad y los residuos los pondrán en las canecas que venden. Así que después de la evaluación que hicieron, Natalia y Sebastián notaron que su negocio había avanzado y se había hecho aún más fuerte, tal como lo muestra el esquema.

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Ventas y distribución

Uno a uno, casa por casa.

Uno a uno, producto distribuido en tiendas cercanas, atención a pedidos por teléfono, acuerdos institucionales (con el colegio, por ejemplo).

Donación

10% individual

10% al inicio, 15% si las ventas se duplican y la harán de forma grupal.

Bajo, algunas personas que tomaron consciencia del cuidado del ambiente

Medio-alto. Muchas personas que tomaron consciencia de cuidad el ambiente, niños de preescolar y primaria capacitados para reciclar, parque aledaño al colegio y zonas verdes del mismo limpias.

Impacto

Equilibrio en las relaciones Evaluar el equilibrio en las relaciones algunas veces puede ser complicado, sin embargo siempre hay que recordar dos principios fundamentales, ponerse en los zapatos de los demás y poner el bien colectivo sobre el individual. En una relación cualquiera, ambas partes involucradas hacen aportes a dicha relación, esperando recibir a cambio. En la amistad, por ejemplo, los amigos aportan confianza uno a otro esperando a cambio que ésta no sea defraudada. En el momento que uno de ellos rompe este ciclo, ocurre un desequilibrio en la relación. Recuerda que en un relación laboral, los parámetros de equilibrio son responsabilidad, proactividad, orientación al logro y honradez.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

de todas las acciones propias y de la compañía; ser proactivo implica anticiparse a aquello que pueda afectar la empresa como reacciones de los clientes, cambio en el mercado, etc.

Honrad ez. ez. Honrad

Un socio actúa con proactividad cuando…

A continuación encontrarás ejemplos de momentos en los que un socio asume adecuada e inadecuadamente cada una de ellas.

Responsabilidad. Todos los socios deben tener el mismo grado de

responsabilidad en la empresa y si bien sus responsabilidades pueden ser diferentes, deben asumirlas adecuadamente. La puntualidad, el cuidado en los detalles, el tener buenas prácticas de trabajo son factores que influyen en la responsabilidad.

Asume las consecuencias de sus actos. Emprende acciones para reparar él mismo sus errores. Asume sólo las tareas que se sabe que puede cumplir. Es puntual en las reuniones, citas y en general cualquier actividad relacionada con la sociedad. Entrega informes a tiempo de los gastos o ingresos. Se compromete a conseguir una cita y lo cumple.

Un socio NO actúa con responsabilidad cuando… Achaca las culpas de sus actos a otros. Asume más tareas de las que puede hacer. Incumple con los tiempos de entrega de productos. No asiste a reuniones o eventos de la sociedad. Llega tarde a citas con los clientes.

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Responsabilidad.

Un socio actúa con responsabilidad cuando…

Se anticipa a los problemas que puedan surgir. Se pone en los pies del cliente y encuentra los posibles defectos que éste puede encontrarle al producto y los corrige. Revisa periódicamente el presupuesto para determinar si se cumplirán o no las metas antes de que se tengan los reportes. Aprovecha espacios como reuniones y demás para establecer contacto con posibles nuevos clientes. Aporta ideas de cambio y mejoramiento constantemente.

Un socio NO actúa con proactividad cuando… Da explicaciones o informes sólo cuando se lo solicitan. Ve un problema pero no comunica nada ni lo soluciona porque no está dentro de sus tareas. Sólo espera a fin de año para ver cómo está la empresa económicamente. Espera a que los clientes se quejen para actuar.

Proactividad.

Orientación al logro.

Proactividad.

Responsabilidad.

Proactividad. Es una actitud que implica siempre tomar la iniciativa

Orientación al logro.No basta con ser responsables y tener la

capacidad de proponer ideas y mejoras para la organización, hay que conseguir los resultados que se esperan de cada socio. No basta sólo con hacer lo posible sino conseguir aquello que se propuso con calidad y efectividad beneficiando a la organización (siempre en el marco del respeto y la legalidad).

Un socio actúa con orientación al logro cuando… Pone en números o indicadores claros y medibles sus metas. Por ejemplo producir semanalmente 5 canecas con material reciclado o contactar a 20 clientes por teléfono antes del viernes, etc.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

I ndicador de actividad

Orientación al logro.

Semanalmente hace una lista de las cosas que debe conseguir para la empresa. Cumple con los objetivos propuestos. Actúa por el bienestar de la empresa y no sólo por bienestar propio. Se esfuerza no solo por hacer productos a tiempo sino de calidad.

Ahora que ya sabes cómo

evaluar el equilibrio de tus relaciones, puedes hacer la actividad indicada.

Un socio NO actúa con orientación al logro cuando… Da excusas de por qué no se cumplieron los objetivos o se alcanzaron las metas. Sólo hace tareas que le asignan y no cumple otras. Sólo cumple una parte de sus tareas. Frecuentemente logra solo una parte de sus tareas.

Formato de liquidación de la sociedad. Formato de terminación de sociedades Escuela para el emprendimiento BBVA.

Honradez.No tiene que ver exclusivamente con tomar o no dinero

que no corresponde. La honradez va más allá e implica la confianza entre socios, la capacidad de decir la verdad y de confiar en los demás. Cuando hay problemas, inconformidades o cuando las cosas no salen según lo planeado, la actitud adecuada es expresarlo de la mejor manera ya que no hacerlo perjudicaría la organización.

Cuidad:

Fecha:

Institución:

nombre nombre nombre nombre nombre de la En calidad de socios de la empresa empresa o negocio han decidido de común acuerdo liquidar la sociedad

Un socio actúa con honradez cuando…

constituida en el marco del proyecto de Escuela para el ­emprendimiento BBVA fecha de inicio iniciado en

Dice cuando comete un error y no espera a que se descubra. Expresa lo que siente cuando un error ocurre en la sociedad. Tiene siempre las cuentas claras.

de la marca que: Acuerdos de las deudas si las hubiese

Un socio NO actúa con honradez cuando…

Acuerdos de la repartición de activos si los hubiese

Revela información confidencial de la sociedad. Toma dinero de la sociedad sin decir, no importa que no la reponga después. Es evasivo en sus respuestas. Oculta información a sus socios.

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Honradez.

Otros acuerdos

Estudiantes

Tutor

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Cociente de valor agregado:

Necesitas

saber...

Es un índice que mide el valor agregado de un producto o servicio. Se calcula dividiendo el precio de venta sobre el valor total de los insumos y materias primas necesarias para producir una unidad de éste. Matemáticamente se expresa así:

Valor agregado=

Precio de venta Costo de los insumos

Documentos contables: Son todos los documentos que dan cuenta de todas las operaciones y movimientos de dinero de una empresa. Cada vez que haya un movimiento de dinero, bien sea desde o hacía la empresa, debe registrarse en un documento contable.

Factura: Es un documento contable o documento mercantil que refleja toda la información de una transacción de compraventa. Debe incluir entro otros, los datos del cliente, del vendedor, el valor de la transacción, la cantidad comprada y los impuestos que se han de pagar por la venta.

Flujo de caja: Es un formato que permite registrar las entradas de dinero (ingresos) y las salidas de dinero (egresos) para determinar el estado financiero de una persona o una empresa.

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Improvisación: Es una actitud que se asume cuando se administran recursos financieros guiándose por impulsos. Una persona con esta actitud actúa de manera inconsciente, sin tener en cuenta lo que esto puede acarrear para sus finanzas.

Impuestos: Son todos los tributos que exige o cobra el Estado a las personas naturales y jurídicas para financiar sus actividades tales como construcción de infraestructura, inversiones públicas, promoción de derechos fundamentales y gastos de funcionamiento del Estado en general.

Inflación: Es la tasa de aumento generalizado de los precios en el mercado debido a que la moneda pierde en el transcurso del tiempo su poder adquisitivo o poder para adquirir bienes o servicios. Generalmente se calcula anualmente y es la base para determinar las aumentos de los salarios y precios al consumidor.

Inmediatismo: Es una actitud que se asume cuando se administran recursos financieros solucionando día a día lo que se considera más urgente. Una persona que tenga esta actitud carece de cualquier tipo de planeación y, por ende, de los demás requisitos que facilitan un buen proceso administrativo.

Insumos: Son todos los materiales y materias primas necesarias para producir algún bien o servicio.

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IVA: Impuesto del Valor Agregado; es un impuesto que se paga cada vez que se adquiere un producto y por eso algunas veces es llamado impuesto a las ventas.

Necesidad: Es todo bien o situación emocional que resulta indispensable para una persona o empresa bien sea para subsistir o sentirse mejor. El psicólogo estadounidense Abraham Maslow clasificó las necesidades de un ser humano en fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento y de autorrealización.

Optimización: Es una actitud que se asume cuando se logra que los recursos financieros produzcan más recursos; es decir que una persona que actúa con optimización no solo se limita a atender necesidades básicas, sino que busca que su dinero se incremente para garantizar su seguridad financiera.

Previsión: Es una actitud que se asume al administrar recursos financieros planeando los gastos a corto y mediano plazo, es decir que se proyectan los recursos financieros para cubrir las necesidades inmediatas, pero a la vez se reserva una parte de dinero para cubrir gastos posteriores.

Procastinación Es la actitud consistente en aplazar o diferir tareas, metas u objetivos.

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Valor percibido: Es el conjunto de cualidades y características tanto tangibles como intangibles que un cliente considera como valiosas de un determinado producto o servicio.

Recibo de caja: Es un soporte contable que muestra todas aquellas transacciones realizadas en efectivo por una empresa.

Tendencias del mercado: Son las inclinaciones o disposiciones hacía donde se dirige el mercado o un segmento de él. También se puede considerar como el conjunto de preferencias de los usuarios o clientes hacía un producto o una característica especial de éste.

Pensando

El valor de un producto

en...

El valor de un producto depende de la percepción del cliente, las necesidades que pueda satisfacer e incluso del momento del mercado en que se encuentre y el precio que se paga por el producto suele representar ese valor, pero no siempre. Una primera edición de un álbum discográfico de un grupo puede no valer mucho para alguien que esté limpiando su sótano y puede considerar que es un disco viejo, sin embargo para un coleccionista ese álbum puede tener un inmenso valor; entonces mientras el dueño del disco puede ponerle un precio de venta de, por ejemplo, $5.000, un coleccionista pondría un precio mucho más alto: $500.000. Un emprendedor debe conocer a su cliente y debe saber qué aspectos le dan valor a su producto y qué considera ese cliente como propuesta de valor y todo esto inicia si el producto o servicio satisface una necesidad.

I ndicador de actividad

Cuando termine el

Desarrolla la actividad

preliminar que encuentras en tus guías de trabajo.

bimestre lograrás…

2

1

3

Cuando termine el bimestre lograrás… Proyectar, proponer y llevar a cabo estrategias de mercadeo, técnicas, administrativas y de producto para mejorar tu idea de negocio.

40

Es muy posible que al escuchar el término “valor de un producto” lo primero que se nos venga a la mente sea el precio que en el mercado se paga por él, y aunque es una buena aproximación, el valor de un producto a veces va más allá de ello.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

¿ Qué

harías?

?

I ndicador de actividad Ve a tus guías de trabajo y desarrolla el ejercicio ECOLOGÍA

ECOLOGÍA

ECOLOGÍA

ECOLOGÍA

El negocio de Martín Siempre que Martín habla de su negocio lo hace con mucho entusiasmo. Hace poco más de seis meses que echó a andar junto con dos de sus compañeros su negocio de venta de tarjetas ecológicas y desde entonces ha estado muy dedicado a él. En la región abundan materiales con los que trabajar y muchas veces se desperdician, por lo que a Martín se le ocurrió aprovecharlos. Gracias a la sencillez de su elaboración y al impacto que han causado, muchas tiendas han comenzado a ofrecer tarjetas similares a las de Martín, así que la competencia lo ha llevado a buscar darle valor a su producto para diferenciarlo de otros; han pensado varias ideas como aumentar los motivos de las tarjetas o hacer entregas a domicilio; sin embargo Martín cree que su producto debe diferenciarse más y debe darle un valor agregado adicional. ¿Qué aconsejarías a Martín y sus socios para darle más valor a su producto? I ndicador de actividad Ve a tus guías de trabajo y

desarrolla el ejercicio propuesto en la actividad ¿Qué harías?

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propuesto en la actividad “Compara lo que sabes”

Para comprender más el concepto de valor de un producto, este semestre aprenderás a responder estas preguntas:

Las preguntas

claves

¿Qué es el valor agregado?

Valor ¿Cómo se calcula el valor agregado?

¿Cómo se entrega valor?

¿Qué es el valor agregado? Un negocio exitoso debe pensar más allá de la simple venta de un producto o servicio. Cuando un cliente adquiere un bien lo hace para satisfacer una necesidad o hacer algo que desea, por lo que ese producto o servicio que vendemos debe ofrecerles valor. El cliente valora el dinero que tiene y que posiblemente ha ganado trabajando, por lo tanto el producto o servicio ofrecido debe justificar y, ojalá, superar esa percepción de valor.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Así que el valor agregado es el valor extra que una empresa o negocio le da a sus insumos al convertirlos en productos. También puede ser entendido como el valor que gana un producto o servicio para ser vendido. Por ejemplo, cuando una empresa minera compra mineral de hierro en forma de rocas y lo trasforma en láminas de hierro lista para la construcción le ha agregado valor al mineral. Entre más valor se le agregue a los insumos, más valdrá el producto final y más rentable será una empresa.

Propuesta de valor Un error común en los primeros pasos de un emprendedor es no conocer a sus clientes; esto aplica no sólo al momento de hacer la distribución y venta sino también al momento de crear o diseñar un producto. Una mejora o característica de un producto puede parecer muy valiosa para el emprendedor pero no serlo para el cliente, así que la propuesta de valor puede ser entendida como el valor que el cliente percibe del producto o las razones, y características que le mostramos de nuestro producto para convencerlo de que es el mejor. Como ejemplo considera la idea de negocio de pasear perros en el vecindario. Al emprendedor le parece que le puede dar valor agregado al negocio ofreciendo una merienda para las mascotas después del paseo, sin embargo algunos clientes pueden no considerarla como propuesta de valor e incluso pueden considerar que hace el servicio menos deseable porque son muchos los dueños que tienen un control estricto de la dieta de sus mascotas y no verán con buenos ojos que coman a horas que no corresponden o comida que no ha sido aprobada por ellos, así que la propuesta de valor debe tener en cuenta lo que el cliente considera valioso y aplicarlo al producto, por ejemplo incluir en el servicio media hora de “gimnasio canino” en el parque. En este espacio las mascotas se ejercitarán, fortalecerán sus músculos y huesos en un espacio adecuado para ello.

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¿Cómo se genera y entrega valor? Dar valor a un producto o servicio es fundamental para lograr un negocio exitoso y para hacerlo el emprendedor debe: Identificar las necesidades y tendencias del mercado: un buen producto es aquel que satisface adecuadamente una necesidad; si el cliente tiene una necesidad y hay un producto que la supla, entonces tiene una alta probabilidad de ser exitosa ya que el cliente fácilmente lo adquirirá para satisfacerla. Un buen emprendedor se pone en los zapatos de los clientes, identifica qué quiere y trata de encontrar una solución para satisfacerlo.

%

No hay que confundir necesidad con carencia. No toda necesidad es una carencia. Un emprendedor puede evaluar su nicho de mercado y concluir que los posibles clientes no “necesitan” muchas cosas porque ya tienen lo suficiente por lo que abandonaría este mercado; sin embargo aunque no carezcan de muchas cosas, sí pueden tener ciertas necesidades como la de realización o la de estima. Muchas personas adquieren perfumes costosos no porque “carezcan” de buen aroma o simplemente para ocultar un mal olor (lo podrían hacer más fácilmente bañándose a diario con un buen jabón), lo adquieren porque da una sensación y percepción de “status”, porque aumenta su estima y la percepción de nivel social que da. En este caso el perfume no suple una carencia pero sí una necesidad. Abraham Maslow, un psicólogo estadounidense, clasificó las necesidades del ser humano por niveles y desde él, este sistema se ha usado en economía y mercadeo frecuentemente para clasificar productos y mejorar negocios. En el primer escalón, Maslow propone las necesidades básicas de todo ser humano, como el alimento, el descanso, el aire, el agua, etc., en segundo lugar ubica las necesidades referentes a seguridad como vivienda, trabajo estable, etc., y sigue sucesivamente hasta llegar a las necesidades del ser como la educación. Así, un producto o servicio debe apuntar a satisfacer las necesidades que el conjunto de seres humanos aún no tiene cubiertos en su totalidad y de allí la

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Escuela para el emprendimiento BBVA

importancia de conocer el mercado, pues un segmento que aún no tiene cubiertas sus necesidades básicas, como alimentación, difícilmente adquirirá productos relacionados con el autoestima como joyas o productos de lujo.

El siguiente gráfico ilustra la jeraquía de las necesidades según Maslow:

Es común encontrar comentarios que confunden creatividad con falta de trabajo, que una persona creativa no necesariamente debe trabajar fuerte para solucionar un problema. Tal vez una de las mejores formas de desmitificar esta idea se encuentra en la frase del famoso pintor Pablo Picasso: 1

“La inspiración existe, pero tiene que encontrarte trabajando ”

SER

Autodesarrollo: educación y valores.

ESTIMA

Autoestima: perfumes y adornos. Familia, amigos,club, barrio y comunidad.

PERTENENCIA

Vivienda, seguro médico, trabajo y jubilación.

SEGURIDAD

FISIOLÓGICAS

Alimentos, agua, dormir y vestido.

Pero identificar las necesidades no es la única forma de empezar con un producto o servicio exitoso, algunas grandes empresas suelen crear primero la necesidad para luego proveer al mercado de un producto que la solucione; ejemplo de ello son las empresas de tecnología. Antes de lanzar un producto al mercado hacen crecer la necesidad de los clientes para luego aprovecharla. Ser creativo: hacer lo mismo siempre produce los mismos resultados, así que si se quieren resultados diferentes, se debe cambiar la forma de hacer las cosas. Pensar creativamente ayuda a ver soluciones diferentes que no se han visto, y a mejorar la forma de hacer las cosas. Hay dos grandes mitos acerca del pensamiento creativo, el primero de ellos es que la creatividad es innata y que es más fácil que una idea innovadora llegue en un momento de relajación.

46

El segundo mito es pensar que la creatividad no se puede desarrollar. Las ideas son producidas en el cerebro, que, como cualquier órgano del cuerpo, se puede desarrollar o educar, así que la creatividad se puede desarrollar si se desea. 1Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

Ofrecer soluciones, más que productos: Las nuevas tendencias del mercado exigen cada vez más productos que ofrezcan soluciones a sus clientes. Los servicios son un claro ejemplo de formas de generar soluciones.

Soluciones

Un negocio de asesorías académicas no se debería conformar simplemente con dar buenas clases, debería contribuir a solucionar los problemas de los estudiantes. Ofrecer talleres a los padres para acompañar a sus hijos con las tareas es una forma de ofrecer valor porque se contribuye a solucionar un problema.

Tener productos y servicios de calidad:

Si el producto o servicio que ofrece un negocio genera más problemas al cliente, es evidente que difícilmente lo volverá a adquirir. Productos o servicios de mala calidad, contrario a generar soluciones, pueden ocasionar más problemas. Alimentos de mala calidad ocasionan problemas de salud, artesanías con productos defectuosos se dañarán fácilmente y se convertirán en basura rápidamente, servicios de mensajería que tarden demasiado alteran el buen funcionamiento de las empresas.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Impactar positivamente el entorno: Cada vez más se genera una consciencia colectiva del cuidado del mundo que nos rodea. Campañas que hasta hace 30 años eran impensadas cada vez más se genera una consciencia colectiva del cuidado del mundo que nos rodea. Campañas que hasta hace 30 años eran impensadas han surgido por parte de varias empresas para generar proyectos sociales o ambientales que ayuden a las comunidades, los productos amigables con el medio ambiente y el comercio justo tienen más espacio en el mercado y algunos consumidores comienzan a ser actores responsables del mercado. Ante productos de calidad y características similares, la percepción de la empresa puede hacer que un cliente se decida por uno u otro. Si por ejemplo, al adquirir uno de los productos la empresa hace una donación a una escuela, el público la puede preferir o si entre las dos opciones, una tiene un empaque bio-degradable las personas sienten que así contribuyen con la preservación del ambiente y lo adquieren. I ndicador de actividad Ahora que ya sabes qué es el valor

agregado y cuáles son las necesidades

del cliente, ve a tus guías de trabajo y desarrolla el ejercicio propuesto.

¿Cómo se calcula el valor agregado?

Cociente de valor agregado Una forma de determinar el valor agregado de un producto es usando el cociente de valor agregado. Si consideramos que el valor agregado es el valor extra que se le da a una serie de materias primas que se transforman en un producto o servicio, es fácil ver que el valor agregado está relacionado con la diferencia que hay entre esas materias primas iniciales y el producto o servicio final y que entre más trans-

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CV=

Precio de venta Valor Materias primas

Las dos formas “sencillas” de aumentar el valor agregado de un producto será la disminución del precio de las materias primas y el aumento del precio de venta; sin embargo, esta estrategia solo producirá pequeños resultados y en ningún momento serán muy significativos para aumentar el valor, ya que el precio del producto no se podrá aumentar indefinidamente porque los clientes dejarían de comprarlo, así mismo, el precio de las materias primas sólo se podrá reducir hasta cierto punto si sacrificar la calidad del producto. Así que la mejor forma de aumentar el valor agregado es ofrecer un mejor producto o servicio, por el cual se pueda cobrar más y tenga un mayor valor percibido para el cliente.

¿Cómo hallar el cociente de valor agregado? Para hallar el cociente de valor agregado, ten en cuenta el siguiente ejemplo y sigue los pasos planteados: Ejemplo: Javier ha iniciado su negocio de llaveros en madera que incluyen un mensaje que el cliente puede personalizar y lo ofrece en tres diferentes tipos de maderas con diferentes colores; además, ya que Javier ha involucrado en su fabricación a personas que han sido víctimas del conflicto, el impacto social que ha causado en su comunidad ha sido bastante alto y ya es reconocido como uno de los emprendedores jóvenes de la región. Javier, como buen emprendedor, quiere seguir mejorando su negocio y después de hacer la evaluación del mismo ha determinado que quiere aumentar el valor agregado de sus productos. El primer paso para hacerlo es calcular el cociente de valor agregado de su negocio.

valor

Como ya viste, el valor agregado puede depender de la percepción de valor que el cliente tenga del producto, sin embargo una forma concreta de encontrar el valor agregado es mediante el cociente de valor agregado.

formaciones sufran, mayor valor agregado tendrán, así, el cociente de valor agregado resulta de la división entre el precio de venta y el precio total de las materias primas (no se incluye la mano de obra), así:

49

Escuela para el emprendimiento BBVA Se logra al sumar los valores unitarios de todos los insumos, así:

Solución:

EJEMPLO 3

EJEMPLO 1

PASO 1

Paso 1: Determina todos los insumos necesarios:

Trozo de madera de 4 x 4 cm Argolla metálica Cadena metálica Lija Laca

PASO 2

Paso 2: Calcula el precio de todos los insumos necesarios para producir una unidad de tu producto o servicio (no incluyas mano de obra ni publicidad).

Insumo

Producto: llavero en madera Insumos:

EJEMPLO 2

PASO 3 Suma el valor de todos los insumos.

PASO 4

Calcula el precio de venta de una unidad del producto.

Madera

$ 50

Argolla

$ 150

Cadena

$ 100

Lija

$ 100

Laca

$ 100

Suma

$ 500

Valor del mercado

Valor unitario

$5.000

$50

Argolla

1 unidad

1 unidad

$ 150

$ 150

Cadena

1 unidad

1 unidad

$ 100

$ 100

Lija

1 unidad

1 unidad

$ 100

$ 100

Laca

1 Tarro

100 unidades

$ 10.000

$ 100

En este caso, no se venden láminas del tamaño necesario (4 x 4 cm), y las disponibles son de 40 x 40 cm, por lo que de una lámina grande se pueden cortar 100 láminas pequeñas usadas para producir llaveros. Así que el valor unitario de la madera se halla dividiendo el valor del mercado por el número de unidades que puede formar, en este caso $5.000 divido en 100.

EJEMPLO 4

Un llavero se vende por $2.000

PASO 5

En el siguiente cuadro se muestra cómo calcular el precio de los insumos: Cantidad de venta Cantidad de producto que puede formar del mercado 1 Lámina de 40 100 unidades cm x 40 cm

Madera

Así que el valor de todos los insumos necesario para producir un llavero es de $500.

En muchos casos en el mercado no se consigue la cantidad exacta de un insumo para producir una sola unidad. Por ejemplo, la pintura necesaria para pintar un llavero es muy poca y no es posible conseguir solo algunas gotas, es necesario comprar un tarro de pintura completo.

Insumo

Valor unitario

Divide el precio de venta de una unidad de producto (paso 4) sobre el precio de todos los insumos (paso 3). Ese será el valor agregado.

EJEMPLO 5 CVA=

Precio de venta = $2000 = 4 Costo de los insumos $500

En este caso el cociente de valor agregado de los llaveros es de 4.

Javier ha decidido entonces que con ese cociente de valor agregado puede tener las ventas que espera y por eso ha determinado que, como parte de su Responsabilidad Social, destinará el 12% de sus ingresos como donación.

El caso de las argollas es diferente, ya que sí es posible conseguir en el mercado argollas individuales y por eso el valor unitario es el mismo valor del mercado.

50

51

Escuela para el emprendimiento BBVA

Ejemplos de valor agregado.

I ndicador de actividad

A continuación se muestran algunos ejemplos de valor agregado en algunos negocios2:

Ahora que ya sabes cómo calcular el cociente de valor agregado, ve a tus

guías de trabajo y desarrolla el ejercicio propuesto.

El valor agregado de algunos negocios. Aunque puede haber excepciones, cada tipo de negocio tiene un rango de valor agregado que lo representa. En la siguiente tabla encontrarás el coeficiente de valor agregado de algunos negocios.

Rango de C.V.A Negocios tipo

Observaciones

El restaurante que cuenta con un área especial para niños en donde se ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos electrónicos. La tienda que al comprar un producto, no solo nos lo llevan gratuitamente a nuestra casa, sino que también se encarga de instalarlo y darle un mantenimiento gratuito por tres meses. El jabón que además de realizar su función principal que es la de limpiar la piel, cuenta con una fórmula especial que permite al usuario protegerse de las picaduras de insectos. Las frutas o los vegetales que son limpiados, pelados, cortados y presentados en un empaque especial, que se ofrecen en los supermercados para ser consumidos inmediatamente.

Agricultura y negocios no rentables

Si el C.V.A es menor a 1.5 el negocio no es rentable. Sin embargo algunos sectores agrícolas reciben subsidios para subsanar este hecho

1.5 – 2.5

Negocios de supervivencia

Negocios que apenas alcanzan para cubrir gastos y dejar algunas pocas ganancias

El restaurante que los fines de semana ofrece un show o espectáculo gratuito especialmente dedicado para la familia.

2.6 – 3.5

Negocios básicos

Negocios que dejan pequeños rangos de ganancias

Buenos negocios

Negocios rentables con ganancias aceptables

El perfume que además de contar con un agradable olor cuenta con una fórmula especial que le permite obtener una fragancia de larga duración.

Negocios exitosos

Gracias al alto valor agregado, pueden dar altos márgenes de utilidad

Muy buenos negocios

Negocios que pueden perdurar y generar altas rentabilidades

7.0 >20

Negocios que tienen un cociente de valor menor a 1,5 se consideran poco rentables ya que este valor implica que el precio de venta es muy similar al de las materias primas, por lo que las ganancias que se obtienen al venderlos es muy baja. Por el contrario, productos con un cociente mayor a 7.0 suelen ser exitosos ya que este valor significa que las transformaciones que sufren las materias primas son altas y al producto se le entregó un gran valor.

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El taller de mecánica que al reparar nuestro auto, nos lo entrega totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento. El banco o la entidad financiera que ofrece una asesoría gratuita a sus clientes para guiarlos en la adquisición del producto más conveniente para ellos. El dentista que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial. La envoltura especial y gratuita de ese regalo económico que de pronto parece comprado en una gran tienda. El médico que explica detalladamente y en palabras simples el padecimiento de su paciente. El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque sabe quedarse callado. 2Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Necesitas

saber...

Documentos contables Girardot

Para llevar el control administrativo y contable de todas las actividades de un negocio se usan documentos que den cuenta de todas las operaciones y movimiento de dinero, a estos se les denomina documentos contables. Según el destino de cada documento, se pueden clasificar en documentos contables internos y externos. Los documentos internos son aquellos que se emiten por la empresa y tienen como destino a personas dentro de la organización o fuera de ella; los documentos externos son los documentos que emiten otras personas o empresas para la organización. Algunos de los documentos más frecuentes son:

Facturas Siempre que compras o vendes algún producto o servicio debe quedar un documento o comprobante de que esa transacción se hizo, a este documento se le conoce como factura. En ella se incluyen los datos del cliente, del vendedor, el valor de la transacción, la cantidad comprada y los impuestos que se han de pagar por ella. Es indispensable conservar todas las facturas, tanto de las compras como de las ventas, no sólo para llevar el control económico y financiero de la empresa sino para balancear presupuestos y hacer declaraciones de impuestos.

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Asesorías académicas 10 Cll 3 No. 7-11 10

18/06/2014

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Sebastián Ascencio 1.914.998.554

Cll 12 No. 14-16

4

Asesorías académicas en inglés

$ 22.500

$ 90.000

2

Asesorías para preparación de evaluaciones

$ 25.500 $102.000

El IVA suele ser del 16% para la mayoría de productos que se venden en el mercado, aunque hay algunos que tienen una tarifa diferente e incluso hay productos que están exentos del impuesto. Recuerda que una vez que formalices una empresa, deberás cobrar el impuesto del IVA según el producto o servicio que comercialices.

$ 165.517 $ 26.483 $ 192.000

Sebastián Ascencio

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Recibos de caja menor

Recibos de caja Algunas ventas de un negocio se hacen por medio de transferencias bancarias o cheques y otras se hacen en efectivo. Para dejar soporte de estos últimos se utilizan los recibos de caja, que son el soporte que le queda a la empresa de la compra que ha hecho en efectivo el cliente, así, cada vez que se hace una venta el cliente se queda con la factura y la empresa con un recibo de caja para llevar el control de sus ingresos con mayor facilidad.

Un tipo especial de recibos, son los recibos de caja menor, que son soportes de los gastos pequeños en efectivo que hace la empresa, como los transportes, papelería, gastos extra, etc. Estos documentos son indispensables para tener un registro cuidadoso y detallado de los gastos de la empresa.

Girardot Girardot

7

06

2014

Asesorías académicas 10

08

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Alfredo Iriarte

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905.885.354

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Actitudes que NO favorecen el ahorro Asume las

actitudes para...

Ser buen ahorrador Recuerda que el ahorro puede asumirse con diferentes actitudes asociadas a factores como las experiencias tanto positivas como negativas que se haya tenido con el gasto o el mismo ahorro, con la cultura del ahorro en el hogar e incluso con la personalidad de cada uno. Las actitudes deseables para el ahorro son:

Previsión

Disciplina

Proyectividad

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Las personas caracterizadas por esta actitud nunca gastan más de lo que tienen y son muy cautos frente al endeudamiento, esto les permite tener tranquilidad financiera y proyectar metas asociadas al ahorro ya que siempre reservaran una parte de su ingreso para hacerlo. Además de una actitud debe convertirse en un hábito cuando de ahorro se trata, para ser un buen ahorrador es necesario ser constante, es decir un buen ahorrador no es aquel que un mes si ahorra pero a los dos siguientes no porque surgieron gastos imprevistos en los que gasta su dinero. Quien tiene esta actitud siempre trabaja para hacer que sus metas se cumplan, tiene claro lo que desea alcanzar y lo que debe hacer para lograrlo en consecuencia puede ver en el ahorro una oportunidad para hacer sus sueños realidad.

Prevención: una persona caracterizada por esta actitud es desconfiada, cree que lo mejor es gastar todo lo que se recibe y no reservar nada para el futuro, generalmente son personas sin una mayor proyección y que ven en las entidades financieras un riesgo. Procastinación: una persona con esta actitud siempre está postergando todo, le sobran las excusas para no hacer las cosas en su momento, siempre dirán “este mes no ahorro, lo haré el siguiente” pero el mes siguiente tampoco lo hará. Compulsividad: este tipo de personas pueden ser conocidas también como despilfarradoras, son aquellas que compran cosas sin necesitarlas, así eso implique endeudarse más de lo que pueden pagar, se dejan llevar fácilmente por sus deseos y actúan sin medir las consecuencias financieras que esto conlleva.

El negocio de Natalia y Sebastián

Natalia

Sebastián

Según la evaluación que Natalia y Sebastián hicieron de su negocio de producción de canecas con materiales reciclables, uno de los principales aspectos a mejorar era el valor agregado del producto. Aunque las canecas ofrecen una buena opción para aquellos que quieren un estilo y una alternativa diferente, algunos clientes no perciben que se les ofrezca un alto valor diferenciado. Lo primero que hicieron para determinar si su percepción era correcta, fue determinar las diferencias entre los insumos necesarios para construir las canecas y el producto final, obteniendo los siguientes resultados:

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Insumos Material: periódicos en hojas, con poca resistencia. Periódico reciclado y pegamento.

Producto final Material: periódicos enrollados, resistencia media, rollos de periódico que le aseguran cohesión. El material final tiene una estructura diferente, es más resistente, tiene forma cilíndrica

Al hacer la evaluación notaron que aunque sí existía una diferencia entre los insumos y el producto final, ésta no era tan notoria y por eso la percepción de valor podría ser baja. Posteriormente hicieron encuestas entre algunos de sus clientes preguntando qué esperaban obtener al comprar una caneca hecha con productos reciclables y algunas de las opiniones expresadas fueron:

Analizando las sugerencias, Natalia propuso que al momento de venderlas se ofrezca una pequeña charla para que los clientes sepan cómo reutilizar materiales en casa y cómo ahorrar en el consumo de agua y de energía, así que se propusieron diseñar talleres cortos de 10 minutos en los que daban consejos para hacerlo. También surgió la idea de incluir con las canecas bolsas de diferentes colores para que los clientes pudieran reciclar fácilmente, así por ejemplo, la bolsa blanca sería para residuos orgánicos, la gris para vidrios, la azul para plásticos, etc. De esta forma, las canecas pasaron de ser simplemente un producto artesanal decorativo para ayudar a la limpieza y se convirtió en una solución de reciclaje y ahorro para los hogares, de forma que fue más fácil conseguir aliados estratégicos para comercializarlas. Un ejemplo de ello fue el almacén de Doña Gloria, que vende plásticos y materiales desechables. Cuando Natalia le propuso a Doña Gloria la posibilidad de ofrecer las canecas en su local, ella aceptó con gusto porque le ofrecieron talleres de reciclaje y además acordaron que las bolsas que usarían para los diferentes materiales las comprarían a Doña Gloria.

Tener diferentes diseños. Que se pueda personalizar con el nombre de mis hijos. Que tuviera una forma de separar materiales como papel, vidrio, etc. Que tuviera información de cómo reciclar. Tener diferentes tamaños. Ser más resistente.

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Necesitas

Los clientes

saber...

Cualquier negocio es exitoso si sus ventas son altas y las ventas son altas si la empresa tiene muchos y frecuentes clientes que confíen en la marca, en el producto y en la empresa. El sueño de todo emprendedor es enamorar a sus clientes, es convencerlos de que su producto o servicio es el mejor y hacer que siempre los adquieran. Lo primero que se debe hacer para lograrlo es conocerlos, saber qué quieren, qué no quieren y cómo se les debe llegar para convencerlos.

¿Qué quiere un cliente?

Aunque parezca una pregunta bastante amplia y con varias posibles respuestas, los deseos del cliente no deben ser muy difíciles de determinar. Como emprendedor, una buena forma de responder esa pregunta es ponerse en los zapatos del cliente. Todos nosotros hemos sido clientes y hemos estado “al otro lado” del negocio, así que comienza preguntándote, ¿qué quiero yo cuando adquiero un producto?, ¿qué me atrae de un producto?, así que este sería el primer paso para definir qué quiere un cliente.

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Cuando adquirimos un producto o servicio, todos queremos algo con él, satisfacer una necesidad y cuando aquello que adquirimos la satisface, estamos conformes como clientes. Imagina por ejemplo que tienes la necesidad de alimentarte y recurres a un producto, un sándwich por ejemplo, para satisfacerla. Si es de buena calidad, es apetitoso y te quita el hambre, estarás satisfecho, pero si el sándwich no tiene ingredientes frescos o tiene mal sabor no quedarás satisfecho y difícilmente volverás a comprarlo, así que te conviertes en un cliente insatisfecho. Ahora bien, si encuentras que el sándwich que compraste no sólo estaba bien hecho sino que su sabor es mejor de lo que esperabas y encuentras que no solo quita el hambre sino que también es muy saludable, has excedido tus expectativas y recibes más de lo que esperabas, en ese caso no sólo eres un cliente satisfecho sino un cliente fiel ya que siempre que puedas recurrirás al mismo producto para satisfacer tu hambre. Como ves, cuando el cliente obtiene más de lo que esperaba y tiene un producto de alta calidad será un cliente fiel que atraerá a otros clientes recomendando el producto y haciendo crecer la marca.

Pensando

en...

¿Cómo dar a conocer mi negocio? En este momento ha pasado cerca de un año y medio desde que iniciaste con Escuela para el emprendimiento BBVA, y desde entonces has conformado una sociedad con personas que consideras idóneas, has propuesto y echado a andar una idea de negocio, invirtiendo mucho trabajo y, algunas veces, algo de capital para que crezca y se transforme en un negocio exitoso.

Tu idea de negocio debe ser visible no solo en el salón de clases o en el colegio, toda la comunidad debe conocer tu espíritu emprendedor y de esa forma no solo muestras tu trabajo sino que das a conocer tu negocio, lo cual permitirá atraer más clientes, tener más ventas, más aliados y, en últimas, permitirá hacerlo crecer. Cuando pienses en las estrategias para visibilizar tu negocio, piensa no solo en mostrar tus productos y servicios y su valor agregado o características diferenciales, sino que también debes dar a conocer el impacto que ha causado y los beneficios que puede traer a la comunidad.

Algunas formas de dar a conocer tu idea de negocio son: Aprovechar espacios institucionales en el colegio para mostrar las iniciativas empresariales. Por ejemplo en las izadas de bandera puedes gestionar un espacio para que el curso muestre lo que han venido creando en la Escuela para el emprendimiento BBVA, o en las asambleas de padres de familia puedes dar a conocer tu empresa con folletos, volantes o incluso con pequeños stands. Crear el día del emprendimiento en tu colegio, en el cual no solo se den a conocer las sociedades creadas sino que se difunda el espíritu emprendedor en la institución. Decora tu salón y espacios comunes del colegio (con la debida autorización) con frases alusivas a emprendimiento, poniendo en ellas los logosímbolos de las diferentes sociedades. Distribuye publicidad en la comunidad, donde muestres los productos que ofreces y muestres. Gran feria empresarial Escuela para el emprendimiento BBVA

Así como tú, miles de estudiantes están creando negocios exitosos por todo el país y es momento de dar a conocer el fruto de ese emprendimiento.

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Sofía es consciente de que su debilidad ha estado en las ventas y en dar a conocer más su negocio, ¿qué le propondrías a Sofía para aumentar sus ventas?

Cuando termine el

bimestre lograrás… 2

1

3

Cuando termine el bimestre lograrás… Proponer nuevas y mejores estrategias de ventas para tu idea de negocio.

I ndicador de actividad Ve a tus guías de trabajo y

desarrolla el ejercicio propuesto en la actividad ¿Qué harías?

Darle visibilidad a tu idea de negocio dentro de la comunidad.

I ndicador de actividad Desarrolla la actividad

preliminar que encuentras en

¿ Qué

harías?

?

tus guías de trabajo.

El negocio de Sofía La guadua se ha trabajado por generaciones en el pueblo de Sofía y ella decidió juntar esa tradición con su talento para hacer artesanías, fue así que nació su idea de negocio en la que comercializa todo tipo de productos artesanales hechos a base de guadua. Sus padres, familiares y amigos del colegio fueron sus primeros clientes y gracias a sus buenas referencias, otros conocidos le han comprado; sin embargo su clientela es escasa y ella sabe que su trabajo es muy bueno y podría convertirse en un negocio muy exitoso.

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Con tus propias palabras escribe qué entiendes por cliente y satisfacción al cliente, luego compara tu definición con tus socios y elaboren una conjunta.

contruye tu propio

Para entrenarme más Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las actividades de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorará tus competencias emprendedoras y financieras.

El poder de una recomendación Ya hemos insistido en que un cliente satisfecho convoca nuevos clientes. A finales del 2013 la firma Social Media Link y Nielsen, realizaron un importante estudio a más de 10.000 usuarios para conocer cómo influían las recomendaciones en la decisión de compra y encontraron que efectivamente la mayoría de las personas primero recurrían a un conocido, amigo o familiar, para indagar por su experiencia acerca de un producto y que incluso las opiniones de los extraños reportados en blogs y redes sociales en general, muchas veces eran definitivos para inclinarse hacia un producto o servicio.

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El siguiente esquema es una adaptación de los resultados del estudio:

La diferencia con otros clientes esporádicos es que éstos lo hacen no porque no estén satisfechos con el producto o servicio sino por otras razones como localización geográfica o la misma naturaleza del producto. Un ejemplo sería un viajero que adquiere un recuerdo o artesanía en un lugar que visita. Aunque le guste mucho el producto, no lo adquirirá con frecuencia por no visitar con regularidad la zona. Otro ejemplo es alguien que compra un helado con un sabor exótico pero no lo hace periódicamente porque su dieta le impide hacerlo con frecuencia.

Clientes esporádicos por el producto: Algunos clientes que no consumen el producto con frecuencia pueden hacerlo porque suelen encontrar un sustituto mejor del producto o porque no siempre cumple con las necesidades que tiene. Aunque es difícil hacer que un cliente esporádico se vuelva un cliente regular, hay estrategias que permiten conocer qué detalles mejorar. Un buzón de sugerencias, una pequeña encuesta o simplemente escuchar atentamente al cliente puede darnos una idea de qué mejorar para atraerlos. 1Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

Tipos de clientes Hay varias clasificaciones de los clientes según su comportamiento o según su cercanía con la empresa.

Clientes esporádicos por la necesidad: Algunos clientes, bien sea porque no frecuentan mucho la zona de ventas del producto o porque no son frecuentes consumidores del tipo de producto o servicio que un negocio ofrece, son consumidores esporádicos, es decir que hacen la compra de vez en cuando y no lo hacen con regularidad.

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Un ejemplo puede ser un cliente que adquiere manillas artesanales una que otra vez pero prefiere comprar otro tipo de manillas con mayor regularidad y solo recurre a las artesanales cuando su presupuesto lo permite.

Cliente habitual o frecuente: A diferencia del cliente esporádico, el cliente habitual suele adquirir el producto o servicio con frecuencia y regularidad. Este tipo de cliente es la base del sostenimiento de una compañía y entre más clientes frecuentes se tenga, más fácilmente se volverá rentable la empresa. Cuando un cliente se vuelve habitual es más difícil que abandone los productos o servicios de la empresa. Lo clientes frecuentes dan cuenta de que la calidad del producto o servicio es adecuada y por ello están satisfechos con él, así que lo adquieren con frecuencia.

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Un ejemplo de ello es el cliente que adquiere todas las semanas el servicio de mensajería y mandados para todas las diligencias que deba hacer.

Cliente fiel: Cuando un cliente habitual está tan satisfecho con un producto o servicio que no compra ni siquiera esporádicamente productos a la competencia, se convierte en un cliente fiel. Este tipo de cliente suele asegurarse siempre de adquirir el mismo producto o servicio porque encuentra satisfacción de sus necesidades al precio que considera justo. Este tipo de clientes no es tan común, pero una vez que un cliente se fidelice será un gran activo para la compañía. Fidelizar al cliente es la meta de muchas empresas y son muchas las estrategias de mercadeo que se implementan para hacerlo, las tarjetas de puntos, los programas de clientes preferenciales o los descuentos por recomprar son ejemplos de ello. Tal vez el ejemplo de cliente fiel más común es el hincha de un equipo de fútbol. Un hincha siempre adquirirá productos de su equipo y siempre que salga un nuevo artículo es probable que lo adquiera. Casi nunca un hincha adquirirá productos de otro equipo, al menos de su mismo país.

Cliente recomendado: Los clientes fieles, habituales y los evangelizadores suelen compartir sus experiencias con los demás y promocionar los productos o servicios de su agrado, trayendo personas recomendadas a probarlos, estos nuevos clientes son los que hacen crecer el negocio. Los clientes recomendados llegan con expectativas mucho más altas que los demás clientes por cuanto han escuchado experiencias buenas de sus conocidos, así que siempre son un reto para poder igualar y ojalá superar esas expectativas.

I ndicador de actividad Desarrolla la actividad del juego

de rol encuentras en tus guías de trabajo.

Cliente evangelizador: El siguiente paso que un cliente fiel puede dar es convertirse en un cliente evangelizador, que es un cliente que va más allá de ser un comprador asiduo y se vuelve un promotor de la empresa y de la marca, es un cliente que suele atraer a otros y convencerlos de cambiar sus preferencias o adquirir nuestro producto. Un cliente evangelizador es el sueño de todo empresario pero hay que trabajar muy duro, tener siempre productos de calidad, satisfacer las necesidades del cliente y siempre superar las expectativas para lograrlo.

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Para entrenarme más Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las actividades de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorará tus competencias emprendedoras y financieras.

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Escuela para el emprendimiento BBVA Tipo de cliente

Fui ese tipo de cliente cuando compré…

La estrategia que usaron fue…

Preguntón Distraído

Posteriormente se entendió que el servicio al cliente debe ser proactivo, que se debe pensar en satisfacer al cliente aún antes de que esté inconforme, es más, se debe evitar a toda costa que llegue a este punto y por eso es que el servicio al cliente ahora se involucra en todo el proceso de producción y venta.

Impulsivo Desconfiado Grosero

Estrategias de servicio al cliente

Servicio al cliente

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sugerencias de mejoramiento y en ese momento se lo contactaba y se trataba de solucionar la situación para que el cliente estuviera de nuevo satisfecho.

1 2 9 1

Algunas estrategias y consejos útiles para brindar un adecuado servicio al cliente son:

4

1

Entender que el cliente es primero. Para tener un adecuado

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Toda empresa sea cual sea su negocio, sus productos o la forma de comercializarlos, debe relacionarse de la mejor manera con los clientes.

servicio al cliente es necesario que toda la organización comprenda que toda la empresa trabaja para los clientes. Es sorprendente ver en cuántas empresas este principio no se aplica totalmente. Algunas veces las actitudes de la organización muestran que no se trabaja para el cliente sino para producir un bien o servicio, para complacer al jefe, para tener un sueldo, etc., así que es fundamental generar una cultura de trabajo para el cliente, el cliente es el jefe, el cliente es quien manda en la organización.

Hay una frase muy famosa en las empresas que dice “El cliente siempre tiene la razón” y aunque algunas veces suene un poco extremo, el cliente es quien compra, quien hace crecer el negocio y en últimas, quien debe estar siempre satisfecho con la compra que adquiere. El servicio al cliente entonces se define como todo el conjunto de acciones que hace una empresa para relacionarse con un cliente y dejarlo satisfecho sin causar un perjuicio a la empresa.

1º

En un principio el servicio al cliente era bastante reactivo, es decir que se satisfacen las necesidades o inquietudes del cliente sólo cuando éste las expresaba, por ejemplo, se hacía referencia a servicio al cliente cuando se presentaban quejas por el producto o servicio o se recibían

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Cumplir con lo prometido. Una promesa in-

cumplida es una venta futura rota. La forma más fácil de perder clientes es prometer mucho e incumplir. Algunas empresas suelen hacer promesas de calidad o satisfacción por encima de sus capacidades sólo para traer clientes y ganarle a la competencia, y aunque en principio puede resultar provechoso, a mediano plazo resultará en un colapso para la empresa por la imposibilidad de cumplir con lo prometido y el detrimento de la imagen corporativa que esto ocasiona.

Atención a los detalles. Cada paso del proceso, cada parte del producto

y cada persona de la organización deben estar sincronizados en perfecto orden para tener un producto o servicio de excelente calidad.

AS E VENT

D METAS

Piensa por un momento en algún producto o servicio que hayas adquirido y te haya desilusionado; difícilmente volverás a comprarlo y no sólo eso, evitarás que tus amigos, familiares y conocidos lo adquieran.

Hay que tomar consciencia de que un mínimo detalle que salga mal puede echar a perder todo el esfuerzo de la organización, por ejemplo en un finísimo restaurante, con un ambiente acogedor, meseros de excelente calidad y presentación, con un precio cómodo, una comida fresca y preparada con excelencia, puede dañarse por algo significativo como una sopa salada o una cajera que elabora mal la cuenta, por lo que los detalles son fundamentales en el proceso. Una forma de resumir el servicio al cliente para pequeñas empresas sería :

GESTIÓN DE LA COMUNICACIÓN

Captación

Dar más de lo esperado. Lo contrario a incum-

plir con lo prometido es justamente dar más de lo esperado. Cuando el cliente recibe más de que espera se convertirá en un cliente más que satisfecho y verá que su inversión está más que justificada por lo que seguirá adquiriendo el producto o servicio. Una forma de lograrlo es tratar de ir más allá de las características básicas del producto y pensar en las necesidades del cliente, así, al saber qué necesita el cliente se puede planear el producto para que llene esas necesidades, aún si el cliente no es consciente de tenerlas.

Ejecución

1.

3.

Acuerdos

2.

Postventa

4.

2Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

1. Captar clientes: Aunque generalmente la fase de captación de clientes queda fuera del ciclo de gestión de la satisfacción de los clientes, es necesario incluirla porque de la forma en que se capte al cliente dependerá mucho la relación posterior. Un cliente que ha sido atraído con mentiras o falsas promesas estará prevenido frente a la organización y en la primera oportunidad o insatisfacción

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se irá, de la misma forma si los clientes se sienten forzados no adquirirán el producto convencidos de lo que van a adquirir, así que es fundamental dar un buen servicio incluso en la fase de consecución del cliente. Considera un caso en el que un posible cliente quiere adquirir un producto que no vendes. Si el vendedor sabe que ninguno de los productos de la empresa le servirá en vez de tratar de que compre algo a toda costa, podrá indicarle que en el momento no dispone de nada que le sirva y podrá sugerirle dónde adquirirlo, en este caso el posible cliente sabrá que la empresa es confiable y en cualquier momento podrá regresar para ser un cliente.

3. Ejecución La ejecución para el caso de un servicio hace referencia al momento en que se le presta dicho servicio al cliente y en el caso del producto el momento en el que un cliente usa o consume dicho producto.

No segmentar los clientes de la empresa.

Esta fase es crítica puesto que es cuando el cliente comprueba que lo ofrecido es lo que se le está entregando, en esta fase el cliente podrá ver por sí mismo las bondades o deficiencias del producto o servicio que adquirió. En esta fase la comunicación es importante y una buena comunicación no implica asediar continuamente al cliente.

No conocer las necesidades específicas de los clientes.

Algunos errores de esta fase son:

Algunos errores en esta fase son:

No definir la propuesta de valor para los clientes.

No realizar un seguimiento detallado del proyecto.

No utilizar el canal o el lenguaje adecuado para dirigirse al cliente.

Olvidarse del cliente una vez adquirido el producto.

2. Establecer acuerdos Si las reglas están claras desde un principio, ambas partes sabrán a qué se comprometen y se asegura una confianza mutua, así será posible reducir los problemas posteriores tanto para la empresa como para el cliente. Por ejemplo, si un usuario adquiere un paquete de canales por satélite y sabe de antemano qué canales hay y qué canales no hay, se evitará sorpresas posteriores y tendrá consciencia de lo que adquiere, así mismo si un usuario de electrodomésticos tiene pleno conocimiento de lo que cubre y no cubre la garantía, se podrá ahorrar inconvenientes posteriores con reclamos injustificados.

Algunos errores de esta fase son: No hacer negociación y seguimiento de las propuestas presentadas.

No recoger experiencias satisfactorias para generar una mejor publicidad.

4. Post-venta Esta fase comprende todas las tareas que se deben llevar a cabo luego de haber hecho la venta, es decir, hacer seguimiento al cliente, velar por la garantía, etc. El objetivo de esta fase es resolver de forma rápida y eficaz cualquier incidencia, petición o reclamación del cliente.

Algunos errores en esta fase son: No definir el alcance del servicio post-venta. No registrar las incidencias del cliente. No informar al cliente sobre la evolución de su caso.

No definir detalladamente el alcance del servicio a prestar o las características del producto. No documentar ni firmar los acuerdos alcanzados.

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I ndicador de actividad Desarrolla la actividad del guion de ventas encuentras en tus guías de trabajo.

Publicidad exitosa

Dar a conocer el producto es fundamental para aumentar las ventas y es precisamente la publicidad la forma en que se logra. Cada día, las compañías en todo el mundo gastan millones de dólares en campañas publicitarias para atraer y conservar clientes y cada vez son más los métodos en los que esas campañas se hacen llegar a las personas. Ya sea por medio de publicidad en medios masivos (prensa, radio, internet, etc.) o por medio de publicidad boca a boca, el mensaje debe llegar de la mejor manera posible al posible cliente ya que cada vez la competencia es más y más fuerte.

Una imagen vale más que mil palabras Una de las herramientas más poderosas de la publicidad es el símbolo o slogan de la compañía. Por medio de una imagen o una frase, se pueden transmitir mensajes muy poderosos y se puede decir mucho usando muy poco. Los logos de las grandes compañías han resultado famosos porque permiten un gran nivel de recordación de la marca y porque se asocian a cualidades deseables del producto.

Para entrenarme más Los ejercicios de esta sesión son un complemento de las actividades de tu cartilla impresa. Son ejercicios OPCIONALES por lo tanto no es obligación que las desarrolles, aunque el hacerlo mejorará tus competencias emprendedoras y financieras.

Las corporaciones han entendido la importancia de su imagen corporativa y saben también que la cultura, la sociedad e incluso la economía son dinámicas y por lo tanto deben adaptarse siempre al mundo cambiante. Son pocas aquellas empresas que no han tenido cambios en sus logos a lo largo de los años. Para cada una de estas empresas, analiza los logos anteriores y los actuales y saca conclusiones de por qué hicieron el cambio. 3Tomado de: www.colombia.bancaparatodos.com/escuelaparaelemprendimiento

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Características del logo original

Características del logo actual

Características del logo original

Características del logo actual

Conclusiones:

Conclusiones:

Características del logo original

Características del logo actual

I ndicador de actividad Ahora que ya sabes cómo elaborar una campaña publicitaria, ve a

tus guías de trabajo y desarrolla el ejercicio propuesto en la actividad maneja los pasos para...

Conclusiones:

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Escuela para el emprendimiento BBVA

Los socios también pensaron que sería buena idea que en las campañas que llevarían a cabo de limpieza y cuidado del ambiente, dejarían un contacto telefónico para que quienes estuvieran interesados en las canecas los llamaran, por lo que, como parte de su programa de responsabilidad social, hicieron dos campañas de limpieza en zonas cercanas y pusieron algunas de sus canecas en el parque para ayudar a mantenerlo limpio. Fruto de esta estrategia, ellos recibieron numerosas llamadas preguntando por las canecas y aumentaron así sus ventas.

Natalia

Sebastián

Para Natalia y Sebastián dar a conocer su negocio es fundamental en la estrategia que desarrollaron para mejorar sus ventas. La principal preocupación de Natalia era que pocas personas conocían sus productos y llegar casa por casa a ofrecerlos era bastante tedioso y no producía los efectos deseados, pues los niveles de ventas estaban lejos de ser los esperados, así que Natalia propuso formar alianzas con los dueños de tiendas cercanas para que exhiban sus productos a cambio de darles un mejor precio de venta y aumentar así la cantidad de clientes.

Finalmente, Sebastián propuso que podrían convencer al colegio de comprar sus canecas para todos los salones a cambio de que la sociedad ofreciera charlas en los cursos de preescolar y primaria acerca de reciclaje y consumo responsable, así que en la reunión del consejo directivo, presentaron su propuesta, la cual fue acogida inmediatamente y el colegio adquirió canecas para todos los salones y oficinas; además los talleres que hicieron a los niños del colegio fueron bastante exitosos e incluso algunos de los padres de esos niños compraron canecas para reciclar en sus hogares.

Los socios seleccionaron tiendas cercanas al colegio y a su residencia y según el tipo de comercio y el tamaño que tuviera, eligieron 10 de ellas para iniciar su estrategia. En principio no fue fácil encontrar espacios para hacer las propuestas ni llegarle a los dueños, así que construyeron un guion de ventas para aliados especiales y se presentaron con cada dueño. Tres de los comercios vieron una buena posibilidad de aumentar sus ingresos al vender las canecas e incluso hubo uno de ellos, el almacén de Doña Gloria que vende plásticos y materiales desechables, que no solo ella aceptó con gusto la propuesta sino que les propuso que el almacén les proveería de las bolsas de colores para reciclar diferentes tipos de materiales.

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Evaluación de ideas de negocio

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saber...

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Para que un proyecto sea exitoso debe tener un proceso de evaluación continuo, los socios deben estar constantemente revisando los procesos, el mercado y en general todos los componentes del negocio para corregir su rumbo cuando sea necesario y proponer ideas que lo hagan más sólido. La evaluación entonces, debe entenderse no solo como una calificación de los parámetros que debe cumplir un proyecto o como una medida numérica que muestra en una escala qué tan bien o mal anda éste, sino que debe tomarse como un análisis de qué factores están funcionando y cuáles no lo están haciendo, qué aspectos se deben mejorar y qué aspectos se deben fortalecer en cada uno de los aspectos del negocio. Existen diversas metodologías de evaluación de proyectos, pero todas coinciden en que lo más importante es determinar qué aspectos debería mejorar el negocio o si definitivamente la idea de negocio no es viable.

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Una adecuada evaluación permite por ejemplo, determinar en qué área se debe invertir más dinero, qué área está gastando más de lo debido, qué área está dando mejores resultados y cuál debe fortalecerse e incluso permite determinar si la idea de negocio es o no adecuada, y en caso de no serlo, da la oportunidad a los emprendedores de iniciar con una nueva idea. La siguiente tabla resume los aspectos más importantes de una buena evaluación:

Una buena evaluación…

Una buena evaluación NO…

Es una oportunidad de mejorar el negocio. Es un juicio sobre los socios o empleados. Es objetiva y encaminada al bienestar del negocio.

Es parcial y juzga solo desempeños individuales.

Tiene criterios claros y medibles de los resultados esperados.

Es simplemente un número en una escala.

Se compone de las opiniones de todos aquellos involucrados en el proceso.

Se archiva como un simple ejercicio de medición.

Implica hacer cambios acordes a los resultados.

Un resultado de una adecuada evaluación de la idea de negocio puede ser, por ejemplo, que la idea o el negocio no son viables financiera, logística o técnicamente, por lo que será necesario finalizar el negocio. Una actitud fundamental de todo emprendedor es su capacidad de sobreponerse a las dificultades, no todas las ideas emprendedoras son exitosas ni todos los emprendedores tiene éxito la primera vez que intentan, de hecho es muy común que los emprendedores fracasen en esos primeros intentos o no logren los resultados esperados con su primer negocio, pero si tienen la resiliencia suficiente podrán hacer de estos errores oportunidades para mejorar. Es importante hacer notar que no siempre las fallas implican que un negocio no sea exitoso, y es en la evaluación de ideas de negocio que se puede encontrar esas fallas y corregirlas a tiempo. Si un emprendedor nota que hay muchas fallas o que éstas son muy grandes, puede tomar la decisión de finalizar su idea de negocio e iniciar con una nueva.

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Beneficios de descartar a tiempo una idea de negocio Para todo joven emprendedor su primera idea de negocio es como un hijo, es aquella idea a la que se le ha dedicado tiempo, esfuerzo e incluso dinero para su realización, así que descartarla, en principio, puede ser doloroso; el emprendedor puede sentir que ha fracasado o puede sentir que si redobla esfuerzos o invierte más dinero la idea podría salvarse. Sin embargo, en el mundo de los negocios es de vital importancia no aferrarse sentimentalmente a las ideas de negocio y el emprendedor debe tener consciencia de que si descarta su primera idea de negocio, no necesariamente significa que ha fracasado, es más, hay muchos beneficios al descartar las ideas de negocio que no son rentables, veamos algunos ejemplos:

Ahorro de dinero: si se determina que una idea no es rentable, se ahorraría más dinero que al seguir con ella; insistir en una idea que no es rentable podría arrojar perdidas aún mayores que haberla descartado a tiempo.

Un emprendedor puede haber invertido en un negocio de venta de ropa de marca una cierta cantidad, por ejemplo 20 millones de pesos; después de un tiempo de funcionamiento nota que la idea no es rentable, pero decide seguir con ella, así que invierte 10 millones más en publicidad y 5 millones más en personal, pero el negocio sigue sin funcionar, así que si hubiera descartado el negocio después de la evaluación, no habría perdido los 15 millones de más que invirtió tratando de salvarla.

Enfoque del esfuerzo: si se desecha una idea de negocio

que no es exitosa, el emprendedor podría enfocar todos sus esfuerzos en mejorar o encontrar una mejor idea de negocio, ubicando alguna que sí sea rentable. En este punto es necesario aclarar que al abandonar una idea de negocio o un negocio, puede que no se abandone la totalidad de éste. Por ejemplo si se encuentra que un negocio de pasear mascotas no es

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rentable porque no está en la zona correcta o porque no es el momento para hacerlo, pero se encuentra en la evaluación que los clientes estuvieron muy a gusto con el servicio extra que se ofrecía de belleza e higiene de mascotas se puede dar por finalizado el negocio de pasear mascotas y se enfoca un nuevo proyecto de iniciar un negocio centrado en los servicios de belleza e higiene. Si la sociedad está conformada por un grupo de socios, también se evitaría el desgaste emocional y afectivo de seguir insistiendo en una idea que se sabe que no va a ser viable, lo que en últimas producirá un rompimiento del equilibrio y desgaste de las relaciones, que a su vez podría producir una finalización de una sociedad que en otro negocio, pudiera haber sido bastante exitosa. Cuando termine el

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Cada uno expone momentos en los que creen que la sociedad ha tenido una u otra actitud, así por ejemplo, Natalia comenta que en el inicio la sociedad sí dependía del dinero que ellos mismos invertían y de los préstamos, que algunas veces se convirtieron en regalos, de los padres, pero que a partir del tercer mes de iniciado el negocio ya no recurrieron a ese dinero. Sebastián hizo notar que después de ese periodo la sociedad se sostuvo gracias al dinero generado por los socios y recordó que varias veces tuvieron que hacer colectas entre ellos mismos para financiar la compra de materiales para elaborar las canecas, pero también expresa el hecho de que en los últimos tres meses no han necesitado hacerlo de nuevo y que han comprado todos los materiales necesarios e incluso han impreso las cartillas que enseñan a reciclar con dinero que la misma sociedad ha generado gracias a las nuevas estrategias de ventas que implementaron en el primer bimestre del año. Sintetizando estos hechos, los socios llenan la primera parte de la evaluación así:

bimestre lograrás… 2

Los socios usan la tabla de criterios de evaluación de la competencia que encuentran en su cartilla del estudiante y se reúnen para determinar qué tan bien han producido.

3

CRITERIOS COMPETENCIA PRODUCIR

Cuando termine el bimestre lograrás…

Dependencia económica

Evaluar integralmente tu idea de negocio y determinar si continúas con ella.

Natalia

Sebastián

Natalia y Sebastián han llegado al final del año y, de nuevo, evaluarán su negocio, esta vez considerando todas las modificaciones que han hecho.

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Lo primero que hacen es evaluar su desempeño en la competencia: producir.

Independencia basada en la gestión

100% 80% 60% 40% 20%

Seguridad basada en la autonomía

Independencia basada en la inversión

Cuando su profesor hace la misma evaluación, les comenta que está de acuerdo con que al inicio basaron su negocio en dinero que ellos habían puesto así que está de acuerdo con que estuvieron en el 20% en dependencia económica, pero que, en su criterio, la independencia basada en la gestión no debería estar en el 60% porque pocas veces recurrieron

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a las colectas para comprar insumos o hacer funcionar el negocio y que en cambio todo el año ha visto que emplean el dinero generado por la sociedad para invertirlo en ella, así que sugiere que el porcentaje de seguridad basada en la economía suba a 40% y la independencia basada en la gestión baje a 40%. El profesor también hace notar que aún no han obtenido la competencia de independencia basada en la inversión, pero que en el siguiente año aprenderán cómo invertir mejor sus recursos y generar más recursos recurriendo a la inversión.

CRITERIOS COMPETENCIA ADMINISTRAR

Improvisación

100% 80% 60% 40% 20%

Previsión

Posteriormente, los socios hacen su evaluación de la competencia: administrar. De nuevo se reúnen e intercambian opiniones sobre su desempeño en esa competencia, recordando esos momentos en que tuvieron cada una de las actitudes para administrar. Sebastián comenta que definitivamente esta es la competencia en la que más deben mejorar, pues ha sentido muchas veces que administrativamente el negocio no ha funcionado cómo debería y explica por qué lo cree así mostrando que solo hasta hace poco tuvieron un presupuesto real de sus gastos y que por mucho tiempo no tuvieron muy claro a cuánto ascendían sus ingresos, en parte porque cada uno de ellos llevaba registros diferentes y en parte porque muchas veces olvidaban registrar una venta o un gasto, además recuerda la primera feria empresarial y cómo tuvieron dificultades con la producción de canecas porque no planearon a tiempo la cantidad a producir y tuvieron que comprar periódicos nuevos solo para romperlos y poder hacer las canecas que necesitaban. Natalia está de acuerdo y además añade el hecho de que solo usaron facturas a partir del segundo bimestre del año y solo tienen registro acertado de sus movimientos financieros desde entonces, pero hace notar que en el último mes han sido bastante organizados con sus finanzas y previeron que para la última feria empresarial necesitarían recoger más periódicos para producir más canecas, además separaron un porcentaje de las ganancias no solo para la donación sino para imprevistos que se pudieran presentar, así que acuerdan que los porcentajes de cada actitud serían:

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Inmediatismo

Optimización

Su profesor también hace una evaluación de su desempeño en la competencia administrar y les comenta que en un principio notó que el grupo estaba desorganizado, que no tenían muy claras sus funciones y responsabilidades, por lo que está de acuerdo con el 40% en improvisación, recordándoles que algunas veces tuvo que pedirles un poco más de orden en sus informes y compromisos; sin embargo también hizo notar que este segundo año habían mejorado bastante luego de la primera evaluación y que se notaba que sus finanzas estaban más organizadas, que ahora tenían claro cuánto gastaban y cuánto ganaban en cada transacción, por lo que en su calificación el porcentaje en inmediatismo es del 20% y en previsión de 40%. Finalmente, su profesor les recomendó que continuaran llevando documentos contables de todas las transacciones y que llevaran una carpeta con los documentos de cada año, así como una contabilidad que revisaran al menos una vez al mes para ver el estado de su negocio.

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Posteriormente los socios continuaron con su evaluación en la competencia de usar crédito. Aunque en un principio los socios consideraban que no habían hecho uso de ningún crédito, su profesor les recordó que en el inicio de la sociedad ellos habían recibido un pequeño préstamo de los padres de Natalia y que al iniciar este año, los mismos socios hicieron un préstamo para comprar nuevos materiales a fin de hacer sus canecas más resistentes. Con base en esta información, los socios evaluaron su desempeño en esta competencia y evidenciaron que efectivamente no habían tenido ninguna prevención con respecto a la utilización del crédito y que lo veían como una muy buena opción para hacer crecer y mejorar su negocio; posteriormente recordaron cómo fue el pago que hicieron de sus créditos y aunque Sebastián anotó que se atrasaron un poco para pagar el primer crédito, ese retraso no fue significativo y Natalia complementó con el hecho de que sus padres se sintieron muy satisfechos al ver que les pagaban el dinero invertido, por lo que concluyeron que su calificación sería: CRITERIOS COMPETENCIA USAR CRÉDITO

Impulsividad responsable

Responsabilidad organizada

92

100% 80% 60% 40% 20%

No utilización del crédito

Orientación estratégica

En cuanto a la evaluación de la competencia invertir, su profesor les hizo notar que como hasta el momento no han tenido la oportunidad de invertir realmente en algún negocio o proyecto no es posible evaluarla de la misma forma que las demás; sin embargo sí es posible saber qué predisposición hacia la inversión tienen, así que en este caso deberán contestar dos preguntas. La primera es decir en cuál o cuáles de las demás sociedades de su curso querrían invertir ya sea porque confían en los socios o saben que el producto es bueno y se vende bien o tiene proyección y la otra es qué criterios tendrán al momento de invertir. Finalmente, los socios y el profesor evaluaron de forma general su proyecto usando la tabla de registro que se muestra a continuación:

Parámetro

Autoevaluación Docente

La idea de negocio responde a una necesidad de los clientes y la comunidad.

SÍ

SÍ

La idea de negocio es innovadora y creativa.

SÍ

SÍ

Los productos o servicios satisfacen necesidades reales de los consumidores.

SÍ

SÍ

Los productos o servicios se diferencian claramente de los demás de la competencia.

SÍ

NO

La propuesta de valor es clara para los clientes.

SÍ

SÍ

El valor agregado del producto o servicio es alto (mayor a 3.5).

SÍ

SÍ

El producto o servicio es de calidad.

SÍ

SÍ

La idea de negocio tiene un buen impacto ambiental.

SÍ

SÍ

La idea de negocio tiene un buen impacto tecnológico.

N.A

N.A

La idea de negocio tiene responsabilidad social.

N.A

N.A

La idea de negocio es rentable.

N0

SÍ

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Como conclusión los socios, con la ayuda de su profesor, decidieron que el negocio era viable, teniendo en cuenta los cambios que habían implementado este año y que si bien habían tenido dificultades al inicio, las habían podido superar, eso sí, su profesor les recomendó que implementaran más ideas para hacer que su producto se diferenciara aún más de la competencia.

Si la empresa decide entonces que patrocinará campañas de reciclaje, se verá beneficiada porque tendrá más materiales para trabajar y porque su percepción de beneficio en la comunidad también aumenta, así que puede tener más clientes y crecer. Algunos consejos para mejorar el impacto en la comunidad son: Patrocina y promueve campañas para el mejoramiento ambiental o social, relacionados con tu producto. Educa a la comunidad, enseña cómo hacer uso adecuado de los recursos o cómo aprovechar mejor la tecnología.

I ndicador de actividad

Haz presencia en espacios comunales como bazares y demás eventos, contribuyendo con alguna donación o prestando algún servicio como información o limpieza.

Ahora que sabes cómo hacer la

Dona parte de tus ingresos para causas benéficas.

guías de trabajo y llena tu evaluación.

Usa materiales de calidad y que no contaminen.

evaluación de tu negocio, Ve a tus

Impacto y donación Parte fundamental de un buen negocio es su relación con la comunidad en la que se encuentra. Los buenos negocios generan aportes significativos a la comunidad, lo que a su vez hace que se perciban mejor en ella y así se dé un beneficio mutuo.

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Una compañía que aproveche los residuos reciclables para construir portarretratos, por ejemplo, contribuye a su comunidad con un impacto ambiental favorable al aprovechar esos material que de otra forma se botarían; sin embargo, la empresa no puede quedarse satisfecha con esa labor y debe tener una actitud de mejoramiento y contribución mayor a la comunidad.

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