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• Betsy Estrada

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PROYECCION DE LA GESTION DE VENTAS 1º DEFINIR EL PRECIO DE VENTA Para ello es necesario hacer un estudio minucioso, pero básicamente se debe saber cuántocuesta el producto, parte de ello agregarle el costo de comercialización y a ese monto agregarle un costo de ganancia. Dos puntos clave a tener en cuenta: -

El precio se debe establecer en el plan para saber el ingreso neto que se obtendrá en cada venta, por eso es importante tener una política de precios, promociones y descuentos que al final nos proporcione el nivel de ingresos y margen bruto deseado.

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El segundo factor a considerar es el volumen de ventas de cada producto.

Para calcular los precios primero se debe de tener en cuenta la consideración de los mercados para que indiquen si el precio del producto es aceptable para el consumidor, además de cumplir con los objetivos y estrategias de marketing de la empresa. Para calcular los costos, se debe tener en cuenta los siguientes: -

Costo de compra unitario Costos de transformación, producción y/o servicio Costo de marketing Gastos generales de la empresa Gastos financieros

Luego se debe definir el margen de beneficio sobre ventas que se desea obtener y repercutirlo sobre los costes. Posteriormente se procederá a calcular el precio; los cálculos anteriores nos proporcionarán el precio neto de venta deseable y a dicho precio habrá que agregar un porcentaje que absorba los descuentos y las promociones previstas, ello nos dará el precio deseable y se tendrá que verificar si se ajusta al mercado y a los objetivos de marketing de la empresa.

2º PROYECTAR LAS VENTAS. Uno tiene que proyectar las ventas para cubrirmínimamente los gastos fijos. Es por ello que mencionaremos los métodos y sus fórmulas para el pronóstico de las ventas.  Método estadístico - Mínimos cuadrados - Tendencias  Método de criterios personales - Personal de ventas y comercialización - Departamento de comercialización - Consultores externo  Método aritmético - Incremento porcentual - Incremento absoluto Fórmulas Método Mínimos Cuadrados

Método Tendencias Métodos Increment os Porcentual Método Increment os absolutos