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• Betsy Estrada

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PROYECCION DE LA GESTION DE VENTAS

1º DEFINIR EL GASTO FIJO DE LA EMPRESA. Este punto es muy importante debido a que muchas veces se desconoce cuánto asciende el gasto total mensual de la empresa; para ello se debe saber cuántoes el salario de personal, precio de alquiler, gastos en servicios básicos, los gastos fijos, variables de renta y préstamos fijos a utilidades, más capital de equipo e inventario, así como también un presupuesto de marketing y publicidad.Todo esto sumado dará un panorama completo del compromiso mensual que tiene la empresa. 2º CONOCER LAS FUENTES DE INGRESOS Saber cuáles son las principales fuentes de ingresos ya sea de un producto en particular o del servicio brindado. Es muy importante para saber qué medidas tomar a futuro para la mejora de la empresa. Además de saber exactamente cuál es el porcentaje de ventas anteriores para determinar el ciclo en que se encuentra la empresa (su flujo y reflujo) debido a que puede darse el caso que en determinados periodos de tiempo (durante las vacaciones) se puede hacer la mayor parte de sus ingresos. Es por ello que cuando se toma la decisión de realizar la proyección de ventas es importanteque los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en cuentafactores como: -

Capacidad del negocio: Si no conocen la capacidad de inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede convertir en un limitante para cumplir con las metas propuestas por la proyección de ventas realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la proyección.

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Temporadas: Dependiendo del producto o servicio, la empresa debe conocer las épocas o temporadas del año, donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro está, que los productos de consumo masivo como los de la canasta familiar presentan demanda continua.

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Aspiraciones de ventas: Se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de venta que la empresa quiere obtener, los objetivos de ventas que deben ser superiores al porcentaje o cantidades dadas por el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir las ganancias de la empresa.

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Estimaciones de la demanda: También se conoce como estimación de las ventas, para aplicar este método se requiere recolectar toda la información necesaria sobre las ventas la cual se obtiene del área financiera y de base de datos del área comercial. Una manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en conocimiento y seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede haber negocios muy cercanos a cerrarse, de los cuales se pueden hacer algunas predicciones a corto plazo.