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• Jefferson Felipe Chapilliquen Flores

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DEDICATORIA Este trabajo está dedicado a dios por habernos dado la DEDICATORIA oportunidad de desarrollar esta trabajofamilias está dedicado a actividad y Este a nuestras dios por habernos por brindarnos siempre su dado la oportunidad de desarrollar esta apoyo en cada momento. actividad a nuestras familias A mi maestro, por yhaberme porconocimientos brindarnos siempre su transmitido los en llevado cada momento. obtenidos y apoyo haberme mielmaestro, por haberme paso a pasoAen aprendizaje. transmitido los conocimientos obtenidos y haberme llevado paso a paso en el aprendizaje. 1

INTRODUCCIÓN En el Perú existen tres empresas que manejan el 90% de las marcas existentes en el mercado: Procter & Gamble ( Leche Evaporada, Leche UHT, Yogurt, Gloria, Bonlé, La Pradera), Intradevco (Sapolio) y Alicorp (Bolívar, Amigo y Opal). Las tres invierten en la compra de espacios publicitarios US$35 millones en promedio cada año, según Ibope. Solo P&G invierte US$22 millones en ese rubro. Para el año 2005, según P&G, ellos poseen el 70% del mercado. CPI señala que las marcas de P&G, Ariel (39%) y Ace (26%), llevan la punta en recordación. Por otro lado, conocer la evolución de un producto y sobretodo entender su mecanismo es, sin duda alguna, un tema de gran importancia en el área del marketing, pues conlleva un análisis minucioso y de aplicación de conceptos fundamentales de esta técnica. Es por eso que hemos decidido abordar el tema de la historia y cambio a través del tiempo de cinco productos reconocidos en nuestro país. A continuación presentamos el análisis respectivo, basado en información actualizada y confiable con respecto al producto enfocado en nuestro país.

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PRIMER PRODUCTO

MARCA

PRODUCTO LAVA-VAJILLA SAPOLIO

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ANTECEDENTES En 1949, se creó en Perú la empresa denominada Interamerican Trade Development Company (Intradevco), su finalidad era importar y comercializar la línea de productos de limpieza (principalmente ceras para pisos y lustramuebles) de la compañía americana SC Johnson. En octubre de 1992, el señor Fox decidió retirarse y vender las acciones de la empresa, de las cuales el ingeniero Rafael Arosemena adquirió poco más del 90%, y a partir de entonces ocupó el cargo de gerente general. En el año 1997, los ejecutivos de P&G en Perú recibieron una orden desde su casa matriz según la cual debían vender todas las marcas locales que poseían. Por este motivo le ofrecieron al ingeniero Arosemena venderle la marca Sapolio, marca muy reconocida y acreditada, perteneciente a la categoría pulidores de vajillas y presente en el mercado peruano desde hacía varias décadas. Al momento del ofrecimiento, Sapolio poseía cerca del 40% del mercado de pulidores con ventas anuales de US$ 200 mil, en esa época Sapolio era el producto especializado para pulir ollas y vajillas el producto era comprado por consumidores de los segmentos A y B, y las personas de los otros segmentos utilizaban un producto conocido como ‘pulitón’ que era un subproducto del procesamiento del arroz (la ceniza de cáscara de arroz) mezclado con detergente hacían una pasta con agua y con eso lavaban ollas y otros utensilios. De ahí nació la crema lava-vajillas simplemente la industrializaron y en vez de usar ceniza de cáscara de arroz usaron diferentes pulidores. Compitieron primero con lava-vajillas de Colgate-Palmolive que lanzó Listo, y luego la empresa Surfac lanzó Ayudín. P&G tenía el lavaplatos (en polvo) Salvo y la participación de Sapolio fue disminuyendo. Comprada la marca Sapolio, Intradevco realizó estudios de mercado para saber su posicionamiento. Los resultados arrojaron que se trataba de un pulidor visto como el pulidor que usaba mi abuelita.

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La primera acción realizada por Intradevco fue la de modernizar el producto. Se hizo una reformulación, agregándole una mayor cantidad de detergente y el producto fue lanzado con el eslogan: con doble poder sacagrasa. En menos de cuatro meses se lanzaron diferentes productos dentro de la misma categoría de pulidores: Sapolio Baño (pulidor en polvo con cloro), Sapolio Extra Suave (pulidor en crema, para artículos más finos), Sapolio Gel Limpiador y Sapolio Sacasarro. A finales de 1997 la empresa decidió dar un paso hacia delante. Se lanzó el Sapolio Lava-Vajillas primero en versión líquida y luego (enero de 1998) en crema. Para completar la línea de productos en esa categoría, lanzaron la esponja de fibra de nailon. Pero el pasar del pulidor a la lava-vajilla fue difícil, se realizaron focus groups, encuestas en hogares y la situación estaba dividida: 50% decían NO y 50% decían SÍ. A finales de 1999, Intradevco había logrado obtener el 18,4% del mercado de lavavajillas (en dos años de existencia), el 2,9% del de ceras en pasta (con sólo 4 meses) y el 2,5% del de detergentes (con sólo 5 meses en el mercado). En ese entonces cubría 6 mil puntos de venta y mediante el trabajo con distribuidores independientes llegaban a 26 mil puntos de venta a nivel nacional. Es decir, tenía el 25% de cobertura. Hoy INTRADEVCO Industrial S.A. comercializa productos, de la marca Sapolio, en más de 20 países de Norte, Centro, Sur América y el Caribe. La marca Sapolio está registrada por INTRADEVCO Industrial S.A. en más de 70 países. SAPOLIO ha vuelto a ingresar al mercado mundial gracias al esfuerzo conjunto de los ejecutivos y trabajadores de INTRADEVCO.

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SAPOLIO Sapolio, marca de jabón creada en 1868, por la empresa estadounidense Enoch Morgan Sons. La mayor particularidad del Sapolio Soap (nombre con que se conocía en Estados Unidos) fue el marketing que esta marca utilizaba, reflejada en la importante producción de avisos publicitarios en periódicos y revistas como The New York Grocer y Cosmopolitan, donde aparecía el eslogan característico de la marca: "Use Sapolio", presente aún en el inconsciente colectivo de los Estados Unidos. Desde 1997, la marca Sapolio es propiedad de la empresa peruana Intradevco Industrial, que la compró a Procter & Gamble. En Perú se venden una serie de productos de limpieza bajo este nombre. La empresa Intradevco también compró a su homóloga chilena Klenzo, que tenía la patente en Chile de Sapolio.

MISIÓN Satisface las necesidades de higiene del hogar y la industria, mediante la fabricación, mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y fácil uso, con demanda en todos los estratos socio-económicos, tanto nacionales como internacionales

VISION Convertirse en uno de los principales fabricantes de productos de limpieza para el hogar y aseo personal en la costa de Pacífico de América Latina, además de ser reconocidos nacional e internacionalmente por su alta calidad e innovación constante.

VALORES  Ética: Hacer lo correcto todos los días.  Integridad: Transparencia y nobleza para con la empresa y la ley.  Lealtad: Con la empresa, el trabajo y el Perú.  Dedicación: Para lograr el objetivo a la perfección.  Determinación: Para lograr ser los mejores en lo que hacemos. 

Liderazgo: Enfocamos nuestra capacidad de gestión para inspirar y alcanzar más de lo que uno cree posible

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LAVA-VAJILLA SAPOLIO 1. Ciclo de vida del producto: En el año 1997 Intradevco lanzó el Sapolio Lavavajilla primero en versión líquida y luego en enero de 1998, en crema. A pesar que la orientación del mercado por el cambio de pulidor a lavavajilla estaba dividido en 50 – 50 la empresa se aventuró a lanzar dicho producto teniendo finalmente una gran aceptación en el mercado. En tal sentido, se concluye que el producto Sapolio Lavavajilla se encuentra en la etapa de crecimiento considerando que la marca ha logrado posicionarse en el mercado objetivo gracias al reconocimiento de la misma como sinónimo de calidad, economía y fuente generadora de empleo para más peruanos al ser un producto elaborado y comercializado en nuestro país. Asimismo, la disponibilidad del producto no sólo se ha extendido a nivel nacional sino a nivel internacional.

2. Producto Lavavajillas Sapolio, es el experto mundial en limpieza de ollas, sartenes, platos, cubiertos y vajilla en general. Los lavavajillas garantizan una buena limpieza de los utensilios y el cuidado de sus manos. Las nuevas fórmulas de lavavajillas Sapolio contiene:  Colágeno: proteína de origen natural que rejuvenece la piel, evita la sequedad y ayuda a prevenir irritaciones y pequeñas heridas causadas por la acción de lavado.  Antibacterial: brinda una efectiva y profunda limpieza a los utensilios de la cocina de los hogares peruanos.  Elimina la grasa.  Es económico, respecto a la competencia.  Es práctico de utilizar.  Viene en cuatro deliciosos aromas; como es limón, tutifruti, manzana y mandarina.  Viene en potes y tapers de 180g, 360g, 600g y 800g + 200g. PROPOSITO DEL PRODUCTO  

Ayudar al ama de casa en el lavado de las vajillas, eliminando la grasa de una manera fácil. Elaborar un repuesto de lavavajillas de 180 g.

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3. Situación competitiva y clima de mercado (competencia) La marca SAPOLIO fue creada en 1868 por la empresa estadounidense Enoch Morgan Sons. Fue reconocida por su calidad cuyo producto principal era un polvo pulidor mezclado con jabón en la limpieza de vajillas. Luego al ser adquirida por Intradevco se posicionó en el mercado peruano modernizando su presencia. COMPETENCIA: Competencia Directa: La industria de productos de lavavajilla líquido está muy concentrada. Los principales competidores directos son: Procter & Gamble (P&G): Ayudín (39%). Otras: Wong (5%), La Oca (4 %) y otras (2 %).

Competencia Indirecta:

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Lavavajillas en pasta es un mercado más amplio. Los principales competidores indirectos son: Procter & Gamble (P&G): Con dos marcas: Ayudín (35 %) y Salvo (3%). Colgate-Palmolive: Con dos marcas: Listo (4%) y Axion (3%). Jabonería Wilson S.A.: Con su marca: LAVA (5%). Otras: Wong (2%), otros (3 %).

Productos Sustitutos:  

Pulitón: Que es un subproducto del procesamiento del arroz (la ceniza de cáscara de arroz). Detergente: Es un jabón en polvo es una sustancia que tiene la propiedad química de disolver la suciedad o las impurezas de un objeto sin corroerlo.

4. Campañas anteriores 

Reconocimiento de la marca: viene desde muchos años atrás cuando la marca fue lanzada en EEUU fue una marca pionera del marketing moderno en publicidad y eventos promocionales . Lider en publicidad masiva de la epoca.

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

Desde inicios del 2003 se ha convertido en el principal impulsor de la emprendedora campaña de despertar la conciencia de las amas de casa con las campañas publicitarias. Sapolio ha realizado varios comerciales pero siempre dando el mensaje de SER PERUANA por ende da trabajo a más peruanos. Ha realizado 03 spot publicitario



Para el lavavajilla en pasta y con el Lavavajilla líquido. Se ha visto que muchas personas identifican al personaje SAPO el cual atrae y gusta por sus diferentes personajes como: Reggaetonero, mejicano, Militar etc. que fue creado para refrescar la marca.

5. ¿A qué clasificación pertenece el producto analizado? LAVAVAJILLAS SAPOLIO, pertenece a la rama de Industria Manufacturera. 

Detergente lavavajillas y son:

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 Gel lavavajilla:

6. Mezcla de productos (análisis de las dimensiones de la mezcla)

 Mellizos de 180g

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 Lavavajillas en pote de 360g

 Lavavajillas en pote de 600g

 Lavavajillas en pote de 800g + 200g

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 Sapolio lavavajillas liquido

 Frascos de 300ml

 Bomba dosificadora

 Lavavajillas liquida de 5000ml

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7. LOGOS DE SAPOLIO Sapolio es una marca peruana que trabaja y que crea identificación por ser popular y porque transmite el espíritu de la clase media de Perú. Sapolio es una marca como nosotros, el típico peruano que es entretenido y espontaneo.

Primer Logo

Segundo Logo

Tercer Logo

Cuarto Logo

Logo actual

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8. OTROS PRODUCTOS DE SAPOLIO

 PRODUCTOS PIONEROS SAPOLIO INTRADEVCO. PULIDOR EN POLVO

 SEGUNDO PRODUCTO LAVA-VAJILLA

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TERCER PRODUCTO CERA PARA PISOS

.

CUARTO PRODUCTO DETERGENTE EN POLVO.

.

QUINTO PRODUCTO LEJIA.

. SEXTO PRODUCTO LIMPIADORES

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ENTRE OTROS

. INSECTICIDAS

1. OTRAS MARCAS DE INTRADEVCO

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SEGUNDO PRODUCTO

COCA COLA

La Coca-Cola fue creada en 1885 por John Pemberton en la farmacia Jacobs de la ciudad de Atlanta, Georgia. Con una mezcla de hojas de coca y semillas de cola quiso crear un remedio, que comenzó siendo comercializado como una medicina que aliviaba el dolor de cabeza y disimulaba las náuseas; luego fue vendida en su farmacia como un remedio que calmaba la sed, a 5 centavos el vaso. Coca-Cola es un refresco efervescente vendido en más de 200 países. Es producido por The Coca-Cola Company. En un principio, cuando la inventó el farmacéutico John Pemberton, fue una medicina patentada, aunque fue

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adquirida posteriormente por el empresario Asa Griggs Candler, cuyas tácticas de márketing hicieron a la bebida una de las más consumidas del siglo XX.

Misión Refrescar al mundo en cuerpo, mente y espíritu. Inspirar momentos de optimismo a través de nuestras marcas y acciones, para crear valor y dejar nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos. Visión Utilidades: Maximizar el retorno a los accionistas, sin perder de vista la totalidad de nuestras responsabilidades. Gente: Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de sí. Portafolio de Productos: Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas.

Producto que se ofrece La cartera de productos de la Compañía incluye otras 12 marcas, junto con Coca-Cola con un valor de varios miles de millones de dólares, entre ellas, Coca Light , Fanta , Fanta ligt, Sprite, Sprite zero,Coca-Cola Zero, agua vitaminada, POWERADE. A escala mundial, son el primer proveedor de bebidas carbonatadas, Jugos y bebidas a base de frutas como cepita, Aquarius

Clientes a los que va dirigido Los consumidores de más de 200 países disfrutan de las bebidas de la Compañía a un ritmo de casi 1.600 millones de consumiciones al día. La estrategia de la empresa ha dirigido la marca a ser consumida por un público tan amplio que es difícil de clasificar. Por lo general es una marca muy consumida por los jóvenes, aunque la empresa siempre ha dirigido su marca a todo aquel que ‘‘desee pasar un buen momento’’. Económicamente es un producto que puede ser consumido por prácticamente todas las clases sociales. Se trata de un producto tanto para clases altas, como medias e incluso bajas.

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Historia de la marca CocaCola

Evolución de la botella clásica de Coca Cola

Coca-Cola se vendió por primera vez en 1886 en una pequeña farmacia en Atlanta. La media de ventas era de 9 bebidas al día. Desde entonces las cosas han cambiado bastante y actualmente se venden 1,3 billones de productos al día.

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El Nacimiento de una Marca (18861899)

Primer logotipo / etiqueta de Coca Cola

1886: Todo comenzó en la ciudad de Atlanta (Georgia) en 1886 cuando un farmacéutico llamadoJohn S. Pemberton desarrolló la fórmula de un jarabe

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para una bebida deliciosa y refrescante que poco después pasaría a ser comercializada en fuentes de soda. 1891-93: En 1891 otro farmacéutico, Asa G. Candler, compró y registró la marca. En cuatro años consiguió que Coca-Cola se bebiera poco a poco en todos los Estados Unidos y en 1897 se produjo la primera exportación del producto fuera del país. 1899: Benjamin

Thomas

y

Joseph

Whitehead,

dos

abogados

de

Tennessee, convencieron a Candler de que les concediera los derechos de embotellado en 1899. El sistema de embotelladores que se estableció es el que continúa vigente en nuestros días y consiste en autorizar a empresas locales a

fabricar, distribuir y vender el producto cuyo preparado básico es suministrado por Coca-Cola.

Un icono universal (1915-1920) Evolución botella de Coca Cola

1915: En 1915 se celebró un concurso de embotelladores para crear un envase único. Lo ganó Alexander Samuelson y 75 años más tarde su “botella contorno” sigue siendo el icono comercial más ampliamente reconocido del mundo. Se ha dicho que la botella de Coca-Cola es el diseño más familiar de la historia de los productos de consumo. Los consumidores asocian la botella a los buenos momentos y a celebraciones compartidas con la familia y amigos.

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1919: Ernest Woodruff compró en 1919 todas las acciones de Coca-Cola a la familia Candler y logró consolidar el negocio tras la I Guerra Mundial. 1923: En 1923 se establecieron las bases para The Coca-Cola Export Corporation, cuyo propósito era extender el sistema de embotelladores al resto del mundo, que terminaría constituyéndose oficialmente en 1931.

La bebida más internacional

Botellas según países

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Evolución botellas Coca Cola

1945: Durante la II Guerra Mundial se marcó el objetivo de suministrar el producto a los soldados en cualquier lugar del mundo. Durante esta etapa se creó un envase ideado para la guerra y que después tendría un gran impacto: la lata de Coca-Cola. La palabra Coke fue registrada como marca oficial en 1945, después de que se popularizase este nombre, que ya se utilizaba publicitariamente desde 1941. 1955: Woodruff abandonó la presidencia en 1955, tras haber convertido a Coca-Cola en una bebida universal. 1960: En 1960, la Oficina de marcas de EEUU decidió inscribir la botella contorno en el Registro Principal con la categoría de marca registrada, un hecho totalmente extraordinario. 25

2000: Coca-Cola es una bebida muy popular en España. Actualmente cerca del 60% de los españoles declaran que es su marca de refresco favorita. 2006: Se cumplen 120 años de la fórmula secreta mejor guardada. Un momento histórico.

Santa Claus como icono de Coca Cola

.

Productos Actuales de Coca Cola

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TERCER PRODUCTO

LECHE GLORIA

1. Antecedentes del producto 27

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. En el mismo año, comenzaron con la construcción de la planta industrial y así, el 4 de mayo 1942, empezaron con la manufacturación del producto que hoy, ha logrado que un gran porcentaje de las familias peruanas consuman diariamente, la famosa Leche Gloria; a un ritmo imparable de 166 cajas de leche por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año; en ese entonces, el grupo laboral que sostenían, era de aproximadamente 65 personas en total. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria S.A. Grupo Gloria, continuó su crecimiento, y en el año 1999 empezaron la producción de leche Gloria, dando pié a convertirse en la mejor planta de su tipo en todo el mundo, conteniendo en su poder, tecnología de punta. Con el ánimo de seguir creciendo en su rubro, ofrecer mayor variedad de productos a sus consumidores, captar consumidores potenciales y complacer a los que aún no sienten haber sido atendidos satisfactoriamente; durante el año 2000 finalizaron la construcción de la fabrica de derivados lácteos para la elaboración de yogures, quesos, leche y jugos en caja y bolsa UHT. En ese mismo año, se abrieron paso al mercado internacional y en la actualidad, abastecen a 39 países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África. El éxito logrado por los productos de exportación, como la leche evaporada y la leche UHT comercializados, es gracias a la calidad asegurada con los estrictos controles de fabricación, facilidad de adaptarse a las necesidades de los consumidores con el desarrollo de productos especiales de acuerdo a la medida de ellos y la asesoría en las áreas de logística y de mercadeo. Actualmente, es la empresa líder en todo el Perú, en la fabricación de productos lácteos (leches industrializadas (leches evaporadas y leches UHT), de sus derivados (mantequilla, yogurt, queso) y de su nueva incursión en el rubro de jugos, néctares, conservas de pescado, café instantáneo y mermeladas. Es importante mencionar, que el mercado lácteo se ha caracterizado por ser muy competitivo y sensible a los precios. Entre las empresas productoras de productos lácteos (también competidoras de Grupo Gloria se encuentran Nestlé, Laive, entre otras.

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1. Planteamiento de las decisiones estratégicas 1.1. Misión y Visión  Misión: Mantener el liderazgo en los distintos mercados en los cuales posee una participación activa, a través de la producción y comercialización de productos que garanticen un valor agregado para sus clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollan en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en los puntos estratégicos en los cuales opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.  Visión: Aspira a satisfacer las necesidades tanto de clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser considerados la primera opción en el consumidor. 1.2. Metas y objetivos trazados por la empresa  Metas: Grupo Gloria, tiene como meta seguir expandiéndose internacionalmente, para así poder captar más usuarios y establecerse en nuevos mercados. Otra meta que tienen trazada, es brindar una mayor calidad de servicio y producto, de la que ya ofrece, a la par de lanzar en la proximidad, más productos que atiendan a nuevos segmentos de clientes y satisfacer sus necesidades. 1.3. Producto estrella: Consideramos que leche Gloria es un producto estrella debido a que se encuentra en una etapa de Madurez además la mayoría de sus consumidores tienen fidelidad por el producto, por otro lado sus ganancias son altas y cuenta con diversidad de productos. Asi mismo está en gran 29

crecimiento y alta participación en el mercado; y refuerza su producto con campañas televisivas, radio y panales. 1.4. Estrategia de expansión 1.4.1. Estrategias de marca La extensión de línea de los productos lácteos es diversa, ya que para segmento objetivo se creó productos que satisfagan las diversas necesidades del consumidor.     

Leche Evaporada: Leche evaporada Gloria Light Leche evaporada Gloria Niños 1 a 5 años Leche evaporada Gloria calcio + Hierro Leche Gloria Súper Light

2. Estrategias de desarrollo de producto 2.1. Estrategias de Diferenciación El grupo Gloria cuenta con una línea de productos bastante diferenciados entre sí, para la presente investigación, serán materia de análisis sólo la línea de leches evaporadas de la marca Gloria, estas se dirigen a diferentes segmentos y/o públicos del mercado, de acuerdo a sus propiedades, edades, gustos u otro tipo de preferencias por parte de los consumidores. 2.1.1. Extensión de línea de leches evaporadas del grupo Gloria  Leche evaporada Gloria entera: Esta leche es la que mejor se encuentra posicionada en el mercado peruano, es decir, muchos peruanos consumen esta leche en sus hogares por su alta participación en el mercado y el prestigio de tiempo/calidad que sigue conservando con el paso de los años. Es la leche más antigua del mercado peruano. Está destinada al público adolescente de 11 a 25 años. Esta leche tiene dos presentaciones en el mercado, una con un envase de 410g y otra de 170g. Esta tradicional leche tiene una etiqueta azul para ser diferenciada de las demás leches del mercado .

 Leche evaporada modificada Gloria Niños de 1 a 5: 30

Esta leche va dirigido, como su mismo empaque hace mención, a los niños entre 1 y 5 años, esta nace con el objetivo de ofrecer a este segmento más joven de la población, los nutrientes, vitaminas y minerales que estos necesitan para un óptimo desarrollo indispensable para la etapa de crecimiento en la que se encuentran, ya que es esta etapa en la que los niños absorben más los nutrientes y vitaminas que su cuerpo necesitan. Entre sus principales características, se puede resaltar, que esta leche contiene miel de abeja, con el objetivo de ofrecer un sabor más delicioso para el paladar de los más pequeños, de una manera natural y beneficiosa para su salud. Es por ello, que es conocida como “la leche de la abejita”. Esta leche tiene dos presentaciones en el mercado, una con un envase de 410g y otra de 170g. Esta leche tiene una etiqueta amarilla, que hace referencia al contenido de miel de abeja, para poder diferenciarse en el mercado frente a otras leches.

 Leche evaporada Gloria Calcio + Hierro: Esta leche es evaporada y entera, y va dirigido al segmento de niños y jóvenes entre 6 y 17 años, ya que entre esas edades, se encuentran en la etapa escolar; por ello, es indispensable, la absorción de ciertos nutrientes que promoverán el desarrollo físico, intelectual y mental de los niños y jóvenes. Esta leche tiene sólo una presentación en el mercado, con un envase de 410g.

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 Leche evaporada Gloria deslactosada: Esta leche es evaporada, semidescremada y de fácil digestión. Este producto mantiene todos sus nutrientes esenciales como el calcio, proteínas y vitaminas A, C y D y su delicioso sabor. Esta leche ha sido especialmente diseñada para personas que presentan intolerancia a la lactosa o con dificultad para digerirla. Esta leche tiene sólo una presentación en el mercado, con un envase de 410g.

 Leche evaporada Gloria Light: Esta es una leche semidescremada que mantiene intactos todos los nutrientes propios de la leche, tiene menos grasa que la leche entera y está enriquecida con vitaminas A, C y D. Está dirigida para el segmento de la población que requieran de una alimentación baja en grasas y calorías. Está leche va dirigida al segmento de los consumidores que cuidan mucho su estado físico y la cantidad de energía calórica que consumen diariamente en su dieta, muy en común en mujeres entre 18 y 35 años, que se preocupan por su figura y tratan de mantenerse fitness ante las demás personas. Esta leche tiene dos presentaciones en el mercado, una con un envase de 410g y otra de 170g.

 Leche evaporada Gloria Súper Light: Esta es una leche descremada que brinda 88% menos grasa que la leche entera, manteniendo intactos todos los otros nutrientes propios de 32

la leche. Además está enriquecida con vitaminas A, C, D y E (vitamina antioxidante). Dirigida a personas que requieren limitar al máximo su consumo de grasas o calorías. Esta leche tiene sólo una presentación en el mercado, con un envase de 410g.

3. Evolución del Logo y Etiqueta de Leche Gloria

CUARTO PRODUCTO

DETERGENTE ACE

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EMPRESA

Ciclo de vida del detergente Ace 1. Descripción de la Empresa Procter & Gamble Todo inició en 1837 cuando William Procter y James Gamble fundaron una pequeña compañía para la producción de velas y jabones en la ciudad de Cincinnati, Ohio. 34

Aquellos dos hombres supieron entender que una empresa, más que un simple lugar de trabajo, es un sitio donde las personas pueden soñar y lograr que sus sueños se conviertan en realidad. En 1956, PROCTER &GAMBLE PERU empezó a vender Ace y Camay, y ahora vende más de 20 marcas de fábrica en seis diversas categorías. P&G es una empresa que se sustenta en una cultura muy sólida de principios y valores, donde lo más importante es su gente. Tiene una misión que es mejorar la vida del consumidor a través de sus marcas, que cobran vida gracias al talento de su gente. En ella se encuentra gente con talento para que haga carrera dentro de la empresa, por medio de una política que se llama “promoción desde adentro”, es decir, que reclutan personas en los niveles iniciales de su carrera y también recién egresados para que vayan desarrollándose personal y profesionalmente dentro de la empresa. Actualmente Procter & Gamble comercializa sus productos en mercados, empresas distribuidoras en Lima y Provincias, supermercados, hipermercados, cadenas de boticas y farmacias. Sus ventas en un promedio anual oscilan entre los 200 millones de dólares. Alrededor del 70% de los productos que ofrece Procter & Gamble se fabrican en el Perú. Procter & Gamble cuenta con productos en las siguientes áreas: pañales descartables y toallas húmedas, detergentes para ropa, champús, acondicionadores de cabello, línea de productos de cuidado capilar, pastas dentales, desodorantes, fragancias, detergentes lavavajillas, toallas higiénicas femeninas, productos medicinales de venta libre sin receta médica, suplementos dietarios, fibras laxantes, tintes de pelo, maquillaje, jabones, tónicos capilares, perfumes y colonias, entre muchos otros. En el Perú tiene una planta de producción (Procter&Gamble Industrial Perú) y una de distribución (Procter & Gamble SRL). En la planta de producción de Perú cuenta con aproximadamente 400 empleados directos y con 300 empleados indirectos. Asimismo cuenta con varios establecimientos anexos ubicados en la capital, así por ejemplo: En la Av. Materiales 2895 - Lima; Av. Universitaria 396 - Lima; Av. Materiales 2920 – Lima. Por último, P&G señala que lo que más le interesa es mejorar la vida de los consumidores del mundo entero ofreciéndoles productos de calidad y que todo empieza con los empleados, cuyos intereses son inseparables de los de la empresa.

2. Descripción general del producto. Componentes tangibles e intangibles Componentes tangibles:

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Forma del empaque Bolsa de plástico Instrucciones de uso ,precauciones y recomendaciones 35

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Teléfonos para duda y/o comentarios Diseño de corte para la fácil apertura Contenido neto Ingredientes principales El color llamativo de la presentación

Componentes Intangibles: - Activos biodegradables y acción instantánea - Posicionado como el detergente que mejor blanquea la ropa - Componentes de Ace Sabila brinda una mayor suavidad en las manos. - Componentes de Ace Caricia Bebe brinda un perfume agradable y mayor suavidad a la ropa

3. Estrategias de Producto a lo largo del ciclo de vida Ace en la Fase de Introducción Ace 1973

Ace mejorado 1977

El envase es simple: Una bolsa con el nombre de la marca: “Ace” y debajo, un destello que remarca las bondades del detergente. En el caso del Ace mejorado, en la parte superior incluyen la palabra “mejorado” con el fin de hacer la distinción

Ace en la Fase de Crecimiento

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Ace Superado y Limon 1988

Ace con Blanco Plus 1991

Ace 1998

Se innova y se opta por el Ace Limón, el diseño es similar, en la parte superior al nombre especifican el “tipo de Ace”. En Ace Blanco Plus, el nombre Ace ya aparece al medio de algo que se perfila como un círculo. De aquí en adelante todos los modelos presentan el mismo esquema: El nombre “Ace” en medio de círculos, al medio de la parte frontal del empaque. El tipo de letra y el color (azul) del Ace de finales de los 90 es aquel que se mantiene hasta hoy.

Ace en fase de Madurez

Ace Naturals Sábila y Jazmín 2000

Ace Blancos Perfectos

Ace Caricia Bebe

PRODUCTOS ACTUALES DE ACE 37

Estrategias de Promoción a lo largo del ciclo de vida Cada vez ha ido cambiando el mensaje o el nivel de evolución del producto -primero dejaba la ropa blanca, más tarde blanca y resplandeciente, después blanca, resplandeciente y fresca, después blanca, resplandeciente, fresca y suave, después blanca, resplandeciente, fresca, suave y perfumada, etc pero las estrategias han sido las mismas desde los años 70. La mayoría de comerciales se han caracterizado por mostrar al ama de casa al lado de manchas horrendas, espuma a borbotones y camisas blancas; además ella aparece impecable, casi lista como para salir a alguna parte. Otra característica resaltante es que ella lava la ropa de sus hijos y en ocasiones la de su esposo, casi nunca es una ropa propia. Estas imágenes se han transformado en un cliché de la creatividad publicitaria para la categoría no solo en el Perú, sino en todos los países de la región. Asimismo insisten en aquellas mismas e improbables 'pruebas', 'encuestas' y 'demostraciones', entusiastas, voluntarias y espontáneas, que ponen sobre la mesa las virtudes de cada detergente. En ocasiones, incluso presentan a un cantante, quien entra a la lavandería donde está el ama de casa solitaria. Él le demuestra la suavidad de Ace o la lleva a campos aromáticos. Algunas de las razones por las que la publicidad de los detergentes en el Perú se ha mantenido dentro de las mismas propuestas son:

•Tradición, las amas de casa se sienten identificadas con la propuesta publicitaria que se presenta, así ellas se reconozcan como las encargadas de la limpieza de la ropa o no, igual el detergente se vende. •Es hasta ahora, la mejor manera que han identificado para presentar el producto a su público objetivo, pues demuestra su función, lo cual se ha comprobado a través del uso de técnicas de recopilación de datos como encuestas y focus group •Recordación, si bien la publicidad no muestra las características del producto utiliza jingles o personajes que permanecen en el recuerdo del público, además de ello, la publicidad es directa y sencilla.

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QUINTO PRODUCTO

ACEITE PRIMOR

1. HISTORIA ALICORP Alicorp S.A.A. es una empresa comercializadora de productos de consumo masivo más grande del Perú y pertenece al grupo Romero. Sus principales líneas incluyen productos de consumo masivo (63% de las ventas), productos industriales (30%), y nutrición animal (7%). Asimismo, es líder en la mayoría de sus diferentes categorías de producto.

Participación de las ventas por Líneas de Negocio. Adaptado de Memoria Alicorp 2012.

Alicorp es la empresa comercializadora de productos de consumo masivo más grande del Perú con ventas por S/. 4.3B, EBITDA de S/. 551MM.

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Asimismo, la empresa tiene una estrategia de crecimiento mediante fusiones y adquisiciones (M&A) de empresas. A continuación se detallarán las compras más importantes realizadas por Alicorp S.A. En el año 1956 se funda Anderson Clayton & Co, empresa dedicaba a la producción de aceites y grasas. El Grupo Romero adquiere la compañía en el año 1971 y cambia la razón social a Compañía Industrial Perú Pacífico S.A. (CIPPSA). En el año 1993, CIPPSA se fusionó Calixto Romero S.A., del Grupo Romero, y Oleaginosas Pisco S.A. CIPPSA adquirió la compañía La Fabril S.A., en el año 1995 y en el mismo año absorbió a Consorcio Distribuidor S.A. En 1996 adquiere Nicolini Hermanos S.A. y Compañía Molinera del Perú S.A., ambas empresas dedicadas principalmente a la producción y comercialización de harinas y fideos. Al año siguiente, cambia la razón social por Alicorp S.A. y en el año 2004 adquiere la empresa Lamborghini. 2. ESTRATEGIA DE MARKETING DE ALICORP CON LA MARCA “PRIMOR”: La estrategia usada para la Marca Primor, fue el uso de la tendencia a nuevos lanzamientos, para dar un producto con mayor calidad y variedad. Primor usó la última tendencia en aceites comestibles, para incluir propiedades saludables y dirigirse al segmento Premium. En abril último, Alicorp relanzó Primor Desarrollo DHA —componente conocido por mejorar el aprendizaje en los niños, que se introdujo en el mercado en octubre del 2013—, y tres meses antes entró a competir en la categoría de aceite de oliva extra virgen, también bajo la marca Primor. El principal activador de aquellos lanzamientos es el bajo crecimiento en ventas en la categoría de aceites vegetales y de semillas, 41% entre el 2008 y el 2013, debido a la agresiva expansión de marcas, en el canal autoservicios, cuyas constantes ofertas captan el interés del consumidor. Siendo su principal estrategia el se preocuparse por diferenciar sus productos y comunicar sus ventajas, en comparación a otros aceites. 3. MISIÓN, VISIÓN DE LA EMPRESA: 3.2.

Misión en Perú:

“Crear marcas líderes que transforman mercados generando experiencias extraordinarias en nuestros consumidores y estar en constante movimiento, buscando innovar para generar valor y bienestar en la sociedad.

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Querer hacer un bien. Eso significa darles a nuestros consumidores la posibilidad de mejorar la calidad de vida y la de su familia con nuestras marcas.

3.3.

Visión en Perú:

“Hacia el 2021 vamos a triplicar el valor de la compañía. Nuestra visión nos permitirá alcanzar un crecimiento sostenido, para nosotros y con quienes trabajamos. De esta manera vamos a triplicar el valor de la compañía” (Alicorp, 2014)

4. Matriz de crecimiento con relación a la marca Primor: TASA DE CREC IMIE NTO DEL MER CAD O

ESTRELLA Primor Premium

INTERROGANTE Primor Corazón

VACA Primor Clásico

PERRO Primor desarrollo DHA

4. Producto: Primor es el aceite destinado al consumo humano, extraído de frutos y semillas oleaginosas, líquido a la temperatura de 20ºC. 4.1     

Característica:

Aceite puro (proveniente de una sola materia prima) No contiene más de 0.1% de agua. Olor agradable. Sabor agradable (no acido ni amargo) No tener efectos tóxicos. PARTICIPACIÓN RELATIVA DEL MERCADO

4.2.

Presentaciones:

4.2.1. Primor Clásico:

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Primor es un aceite perfecto para tu familia dentro una alimentación sana y balanceada, gracias a su transparencia, pureza y naturalidad.

4.2.2. Primor Premium: Primor Premium es insuperable, con 75% menos grasas saturadas, junto a una alimentación sana y balanceada te ayuda te ayuda a disfrutar plenamente de la vida.

4.2.3. Primor Desarrollo DHA: Primor Desarrollo es el único aceite con DHA. El DHA contribuye con el desarrollo de tus hijos apoyando su memoria, concentración y aprendizaje.

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4.2.4. Primor Corazón: El diferencial de este producto frente a los demás de la marca es que ayuda a prevenir enfermedades cardiovascular, reduce el colesterol malo y los triglicéridos en la sangre, gracias a su contenido de EPA y DHA, ácidos grasos del Omega 3.

4.3.

Precio:

El precio de los diferentes aceites Primor, varían respecto al canal y sector económico en el que se encuentre.

7.30 6.50

Primor Premium 7.50 7.00

7.45 7.50 7.50

7.65 7.95 7.70

Primor Clásico Bodegas Mercados Supermercados : Metro Tottus Plaza Vea 4.4. Promoción:

-

Primos Corazón -

7.25 7.90 7.90

8.50 8.50

PrimorDesarrollo

La marca Primor ha realizado como medio de promoción campañas publicitarias, promociones, cupones, premios e incentivos, para activar e influenciar al cliente al mostrar los beneficios del producto y tener una buena administración de las ventas del producto. Siendo una de las promociones más valoradas, el canje de sets de ollas y sartenes. La promoción consistió, que por la entrega de 2 etiquetas de aceite

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primor en lugares autorizados, más el abono de 23.50, se canjearía un sartén exclusivo. Y por la entrega de 2 etiquetas, más el abono de 29.70, se canjeará una olla.

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