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• Luis Orellana

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PLAN DE MERCADEO Estrategias de introducción al mercado Explique y dé un ejemplo: • Período de lanzamiento del producto al mercado. Sólo un 10% de todos los productos que se lanzan al mercado tiene éxito. La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula. EJEMPLO:

Se ha lanzado una innovación tecnológica sin que sus potenciales clientes estén suficientemente informados acerca de sus ventajas, o estén preparados para su uso. -No cubre una necesidad real: es más un enamoramiento de sus gestores, que creen que será un éxito, que un satisfactor de cierta necesidad. -Las ventas del producto no son las previstas porque no existe tanta demanda: error muy común cuando se carece de estudios sólidos de mercado, y se obra más por intuición de los directivos que sobre datos contrastados. -Los clientes no perciben la diferencia entre nuestro producto, y el de la competencia: sea por una equivocada estrategia de comunicación, o bien por una ausencia de factores diferenciales, lo cierto es que nuestro producto acaba siendo “uno más” de los ya existentes en el mercado. • Estrategias utilizadas para introducir el producto. Para que toda la ilusión y esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de un nuevo producto tenga respuesta positiva, el profesional de marketing ha de realizar un seguimiento puntual y exhaustivo de las siguientes cuestiones: A) Producto    

¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto? ¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio? ¿Debemos realizar modificaciones del producto inicial? ¿Tiene la calidad que demanda el mercado?

B) Precio y condiciones

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El precio fijado de lanzamiento, ¿es aceptado por el cliente final y el canal intermediario? ¿Considera este último las condiciones económicas válidas para trabajar bien con el producto? ¿Hemos de incentivarlos durante la etapa inicial?

C) Canal de distribución  

¿Se ha acertado con el canal elegido o debemos cambiar? ¿Debemos abrir el producto a otros canales?

D) Organización comercial     

¿Creamos un equipo nuevo para su lanzamiento? ¿Ponemos a nuestros mejores vendedores? ¿Contratamos un task force para su lanzamiento? ¿Incentivamos al equipo para su introducción? ¿Lo comercializamos usando la red?

E) Campaña de comunicación      

¿Está respondiendo la demanda potencial como esperábamos? ¿Elegimos bien los medios? ¿Existen otros medios fuera y que no hemos utilizado? ¿Cuántas campañas de promoción hemos de realizar? ¿Nos puede ayudar el marketing directo? ¿Cómo nos pueden ayudar internet y las redes sociales?

EJEMPLO En una empresa Automotriz al momento de querer lanzar un nuevo modelo de vehículo se toma en cuenta la parte de venta, dicho en otras palabras cuando se lanza ese nuevo modelo de vehículo se debe decir que va salir al mercado de una u otra manera, esto se podría lograr por medio de la publicidad, ya que hoy en día el tema de la publicidad se la tiene prácticamente en las manos, como por ejemplo las redes sociales • Precio de lanzamiento. El precio de lanzamiento obedece a la técnica de establecer precios relativamente bajos para el lanzamiento de un producto respecto a su eventual precio de mercado. La expectativa es que el precio inicial bajo asegurará la aceptación del mercado al romper las fidelidades existentes a otras marcas. El precio de lanzamiento se asocia generalmente con un objetivo de marketing de aumento de cuota de mercado o volumen de ventas más que maximización de beneficios a corto plazo.

EJEMPLO Una empresa que concursa para la realización de un edificio y que estima, basándose en las empresas competidoras del sector, la probabilidad de alcanzar el contrato.

Por tanto, optaría por concursar con una oferta de $ 91.000.000 de dólares y con unas expectativas de beneficio que podemos estimar en $ 300.000 dólares. A veces, se ha ofertado y ganado un concurso a la baja; significa que aun perdiendo dinero ha interesado, por diversos factores, introducirse o continuar en la empresa. Por lo que respecta a la fijación de precios para una línea de productos, hay que considerar los posibles efectos de los costes de producción conjunta, en la medida en que un cambio en el nivel de producción de uno de ellos pudiera afectar a los restantes componentes de la línea. Por otra parte, la demanda puede estar interrelacionada y las ventas de un producto incrementarse a costa de algún otro producto de la misma empresa. Por último, cada producto de la línea ocupará posiciones diferentes en un segmento de mercado, lo que dará una característica especial a su precio.

Estrategia de Precios: Explique y dé un ejemplo: • Objetivos del precio Los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explícita los fines que se pretenden lograr con el precio lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia y obedece a los objetivos del plan estratégico de la empresa. EJEMPLO Una empresa diseñada para comercializar el producto a intermediarios, como los mayoristas y minoristas, para convencerlos de proporcionar espacio en los estantes para el producto y para publicidad. La campaña implica generalmente ofrecer descuentos, pruebas gratuitas, garantías de calidad y otros medios de persuasión. El fabricante de un nuevo producto

puede ofrecer el producto a los revendedores en consignación para reducir el riesgo para el distribuidor.

• Forma de fijación del precio. El precio es un elemento crítico de la mezcla de mercadotecnia y las empresas deben tomar decisiones estratégicas acerca de los precios de sus productos para lograr mejor sus objetivos de negocio. La mezcla de productos es el conjunto de productos y servicios que una sociedad decide ofrecer al mercado. Las estrategias de precios se extienden desde ser el líder en costes a ser una opción de lujo de alto valor para los consumidores.

Publicidad y Promoción: Explique y dé un ejemplo: •

Estrategias y Objetivos de publicidad y promoción. La creación de una estrategia publicitaria y de promoción empieza cuando ha terminado el análisis de los hechos. El salto de los hechos a la estrategia es creativo y no científico, las estrategias publicitarias deben relacionarse con otros elementos en la mezcla mercadológica.

a) Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto. b) Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio accesible. c) Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su precio. d) Estrategia de economía: productos de calidades medias a precios accesibles. EJEMPLO Una estrategia publicitaria eficiente de los medios masivos no sería óptima si la estrategia de los canales de distribución exigiera mercados exclusivos. Habría que cambiar una u otra estrategia. •

Cómo se selecciona un mensaje publicitario. El texto es el mensaje vendedor de un aviso publicitario, este debe comunicar de forma convincente y que se puedan recordar las ventajas del producto, esta estrategia diferenciada de los textos ayuda a evitar que una marca canibalice las ventas de otra. EJEMPLO La estrategia del texto para la cerveza Budweiser pone énfasis en la diversión, la amistad y la calidad, Busch, otra marca de cerveza de la misma compañía hace

hincapié en la calidad y el precio, Las marcas insisten en la calidad, pero cada una está posicionada en forma diferente. •

¿Qué medios publicitarios utilizará? Y frecuencia de utilización. Un medio publicitario seria en los periódicos, ya que la mayoría de la gente puede acceder de una manera muy fácil, pero lo que hoy en día lidera el bum de la publicidad, son las redes sociales como Facebook, Instagram YouTube, y twitter, esta publicidad aparte de que prácticamente es gratis, se lo puede hacer con un rango de frecuencia sumamente periódica, es decir se puede hacer publicidad durante el día o durante la noche , ya que todo el tiempo existirá gente que este pendiente a estas redes sociales. EJEMPLO Cuando una empresa empieza hacer promoción por las redes sociales, esta empresa tiene una elevada oportunidad de hacerse conocer por todo el mundo, ya que el simple hecho de que se promocione un producto en una red social como Facebook, tendrá gran aceptación por un público extremadamente variado, ya que en estas redes sociales existen niños, adolescentes, y adultos.

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Efectos esperados de la publicidad y promoción. La publicidad trata en particular de estimular la demanda o aceptación del bien, servicio o idea promocionada y, en general, de modificar las opiniones, actitudes, deseos y comportamientos del consumidor. La publicidad del producto se centra en las características del producto, los beneficios que proporciona o su posición competitiva. Trata de estimula la demanda específica. La publicidad institucional es la que trata de generar actitudes y opiniones favorables a la empresa o entidad que se anuncia. EJEMPLO Habrá promociones especiales durante todo el año. El objetivo de estas promociones es atraer clientes durante la temporada baja, la demanda de esto surgirá cuando digamos que en nuestra empresa siempre hay promoción, entonces la publicidad esperada será agradable a nuestro percibir, ya que saldremos beneficiados.

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SERVICIO AL CLIENTE El servicio al cliente es el servicio o atención que una empresa o negocio brinda a sus clientes al momento de atender sus consultas, pedidos o reclamos, venderle un producto o entregarle el mismo. EJEMPLO Cuando un cliente encuentra el producto que buscaba, y además recibe un buen servicio al cliente, queda satisfecho y esa satisfacción hace regrese y vuelva a comprarnos, y que muy probablemente nos recomiende con otros consumidores. Pero por otro lado, si un cliente, haya encontrado o no el producto que buscaba, recibe una mala atención, no solo dejará de visitarnos, sino que muy probablemente también

hablará mal de nosotros y contará la experiencia negativa que tuvo a un promedio de entre 9 a 20 personas dependiendo de su grado de indignación.