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• Sonia Milena Espinosa Forero

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Plan De Mercadeo Aplicado

Presentado por: Ivan David Forero Delgadillo

Planes de Mercadeo

Docente: Maria Consuelo Garcia Rocha

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL AREA ANDINA Administración de Empresas Bogotá D.C. 2019

Tabla de contenido Introducción............................................................................................................................ 3 1 Ejemplos de planes de mercadeo.......................................................................................4

2. Descripción de la empresa y su actividad comercial..........................................................8 3. Diseño plan de mercadeo.................................................................................................10 4. Viabilidad de la propuesta y el presupuesto requerido.....................................................16 Conclusiones........................................................................................................................ 17 Fuentes Bibliográficas:.........................................................................................................18

Introducción El presente trabajo busca diseñar un plan de mercadeo para una empresa de viajes, con el ánimo de que pueda incursionar en un servicio de mensajería que le permitirá ser más competitivo en su entorno, brindándole soluciones a los clientes a la hora de enviar una encomienda y esto a su vez generara clientes satisfechos.

1 Ejemplos de planes de mercadeo. Cuando un empresario se dispone a fabricar, comercializar y promover productos o servicios requiere de una guía que lo conduzca con éxito a tales objetivos. Esta guía es lo que se conoce como plan de mercadeo, y el mismo incluye un estudio de todo lo relacionado con la demanda, la competencia, la oferta existente, la comercialización y el financiamiento. En esencia, aunque de menor envergadura, este plan es tan importante como el plan de negocios.

El plan de mercadeo es un documento maestro en el que se registran las acciones estratégicas que la organización va a realizar, tendientes a satisfacer las necesidades del mercado objetivo en el que se encuentran sus clientes reales y potenciales.

Para el diseño de estas acciones estratégicas es importante partir del análisis del entorno, el diagnóstico organizacional y la investigación para conocer los gustos y preferencias del mercado meta.

A continuación, se relacionan los pasos relevantes en la elaboración del plan de mercadeo; es importante resaltar que una es la etapa de elaboración del plan, y otra su posterior implementación.

El Entorno Y La Segmentación Del Mercado El entorno cambia permanentemente y es necesario conocerlo y tenerlo en cuenta cuando se diseñan estrategias de mercadeo. El escenario empresarial está cada vez más condicionado por la situación económica, los negocios son cada vez más internacionales y los efectos de medidas adoptadas por un gobierno, influyen crecientemente en el entorno de las empresas en otros países.

De igual manera, se deben considerar las variables sociales, tecnológicas, ecológicas y legales que se analizan para evaluar su efecto positivo o negativo en el desarrollo de la estrategia que diseñará la organización. Además, permiten realizar la segmentación del mercado al cual se va a dirigir.

Hoy la segmentación se fundamenta no sólo en variables demográficas, sino también en las variables psicográficas y etnográficas, pues los gustos y preferencias del mercado objetivo son cada vez mayores y diferentes entre ese mismo mercado.

Análisis de la misión, visión y filosofía Ligado al análisis del entorno se realiza un diagnóstico situacional en el que se parte de lo misional y visional de la organización. La estrategia debe estar directamente relacionada con el principio filosófico de la empresa. En este punto, y partiendo de la esencia de la organización, es importante tener claramente identificadas las respuestas a los siguientes cuestionamientos: ¿en qué tipo de mercado se ubica: monopolio, competencia perfecta, oligopolio?; ¿qué tipo de bien produce?; ¿a qué sector económico pertenece: industrial, comercial, agrícola, financiero, minero?; ¿cuál es el mercado potencial?; ¿cubre el mercado regional, nacional e internacional?

Derivado de las respuestas a esos cuestionamientos y encadenados con el análisis que se realizó de las variables del entorno, se procede a realizar la mezcla de mercadeo o marketing mix.

Marketing mix y estrategias publicitarias Entiéndase como mezcla de mercadeo al conjunto de elementos y herramientas a disposición de la organización para facilitar la comercialización y el posicionamiento de la marca.

Probablemente algunos teóricos señalan que en este mercado cambiante las cuatro variables tradiciones han sufrido un incremento. Y derivado de lo anterior, algunos dirán que ya no son cuatro sino seis, siete, diez y quizá, en un futuro cercano, se diga que veinte. Existe, además, la opción de ir a la base del marketing y trabajar con las cuatro variables que estableció el señor Jerome McCarthy: precio, plaza, producto y promoción. Lógicamente, adaptándolas a lo que es la realidad del mercado.

El precio no es lo más determinante, pero es la variable más compleja de asignar, puesto que no todas las empresas están en condición de imponer un precio. Este dependerá de los competidores y del nivel de percepción de calidad, servicio e innovación que tiene el cliente de lo que recibe.

La plaza no solamente se refiere al sitio físico donde se comercializa, comprende también la logística dispuesta para que el producto llegue al mercado meta.

Hoy, más que productos o servicios, se comercializan experiencias, sensaciones y diferenciación. Los clientes son cada vez más exigentes y los competidores más agresivos. El producto y/o servicio comprende, además, todos los atributos que están relacionados con satisfacción de las necesidades explícitas del cliente.

Así como existe una mezcla de mercado, hoy se aborda una mezcla promocional. La que involucra la publicidad (ATL y BTL), la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta directa. La variable promoción es todo lo relacionado con la comunicación que la empresa dirige a su mercado meta.

Plan comercial Después de haber realizado el análisis sistémico de todas las partes abordadas, estaremos preparados para elaborar los pronósticos y los presupuestos de ventas, las estrategias y tácticas comerciales, los factores de motivación para el área comercial y los elementos de control para que el plan de ventas se lleve a buen término

Presupuesto de gastos del plan Este documento maestro incluye un presupuesto que indique cuánto será el costo total de todas las actividades que se deben desarrollar. Las horas destinadas a las investigaciones, las diferentes reuniones de las áreas funcionales, el costo de las estrategias de marketing, el valor de las diferentes comisiones y bonificaciones para la fuerza de ventas y los salarios y honorarios de las personas involucradas en el diseño.

2. Descripción de la empresa y su actividad comercial. TURISMO AL VUELO

INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA Razón Social

Turismo al Vuelo

Antigüedad de la Empresa

36 Años

Página Web

www.turismoalvuelo.com

Teléfono

2174555-6373437

Dirección

Calle 57 # 19-10

Somos una agencia de viajes con más de 35 años de experiencia en el mercado Colombiano. Estamos registrados ante la Asociación Mundial de Agencias de Viajes - IATA (No. 76733090), ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia como Agencia de Viajes (RNT 161 y 9729) y miembros de la Asociación Colombiana de Agencias de Viajes y Turismo - ANATO Somos reconocidos como expertos en Suramérica, el Caribe, Europa y Asia. Como fruto de nuestra experiencia hemos seleccionado los mejores proveedores para lograr que tu viaje cumpla con las expectativas. No creemos que haya un mejor hotel o un mejor destino, todo depende de tu estilo de viaje y lo que tengas en tu cabeza.

SERVICIO QUE SE PRESTA

Dado que el mercado meta de la agencia de viajes está calificado por estratos socioeconómicos, la agencia se centra en una a tres ofertas especializadas, de acuerdo a los ingresos, edades, sexo, ocupación, y motivación de cada nicho de mercado, enfocándose en un segmento de mercado que le permita al cliente, contar con un fácil acceso a todos los gustos y necesidades que desea satisfacer en su expedición turística, lo que en efecto le facilita a la empresa lograr altos niveles de rentabilidad en la medida que acumula clientes del mismo tipo. Para lograr una demanda repetitiva, la agencia de viajes implementa un segmento de mercado socioeconómico, de la siguiente forma:

·

Clientes con ingresos altos

·

Clientes con ingresos medios

·

Clientes con ingresos bajos

Teniendo en cuenta que cuando se realiza una segmentación de este tipo, las personas buscan encontrarse con gente de su misma clase económica y de su mismo círculo, se recomienda entonces, la segmentación diferenciada, lo cual puede incrementar las ventas, de igual manera se hará un énfasis en ofrecer los servicios teniendo en cuenta, la edad, el sexo, el lugar de residencia, el estilo de vida y las motivaciones de los clientes, este último se tendrá muy en cuenta teniendo como fin garantizar la plena satisfacción del servicio recibido a cada uno de ellos para generar así clientes fieles a la agencia.

3. Diseño plan de mercadeo

MERCADO OBJETIVO El mercado meta al cual se quiere dirigir la agencia de viajes inicialmente son los estratos 3,4 y 5 que quieran viajar ya sea para negocios estudio, ocio, vacaciones trabajo etc, clasificándolos de acuerdo a las necesidades y gustos, sexo, edad y ocupación lo cual permite hacer una pequeña segmentación, para orientar de esta manera el plan de mercadeo para satisfacer las necesidades de cada nicho de mercado.

PROPUESTA INCURSIÓN DE SERVICIO

Está intenta incursionar un nuevo servicio de mensajería el cual tendría como nombre tourism delivery, el cual trata de hacer entregas exprés de acuerdo a las excursiones que se realicen a los diferentes destinos, brindando seguridad y confiabilidad en la entrega de las encomiendas.

Como funcionaria:

Al igual que cualquier operador logístico se recibe las encomiendas en nuestros puntos de atención, verificaremos próxima salida de excursiones a los diferentes destinos, ( solo se reciben encomiendas que se dirijan a los destinos que manejamos en el momento) que de acuerdo con nuestra demanda de excursiones seria cada dos días, el personal a utilizar sería el mismo ya que cada excursión que manejamos lleva su propio guía el cual también estaría a cargo de las diferentes encomiendas que se envían asegurando una entrega personalizada en los destinos obteniendo un ahorro en la contratación de personal. Desde luego en cada punto de entrega hay una sucursal la cual realizaría la entrega de la encomienda.

Objetivos

El establecer los objetivos que la empresa pretende alcanzar, son imprescindibles para desarrollar un buen plan de mercadeo. Estos objetivos se buscan, principalmente, del análisis de la empresa que se ha realizado mediante la matriz DAFO son los siguientes: ● El objetivo principal, es aumentar el número de clientes de la agencia de viajes y por tanto aumentar los ingresos. Como ya se ha comentado, la crisis económica y la revolución digital ha afectado muy negativamente a la empresa; por tanto, su gran meta es recuperar clientes y atraer nuevos clientes. ● La empresa debe analizar los nuevos perfiles del consumidor, así como las tendencias actuales en viajes y en maneras de distribución de encomiendas y mercancías. De esta manera, podrá ofrecer servicios más actualizados y adecuados a la demanda existente. ● Llamar la atención de los potenciales compradores para convertirlos en compradores definitivos. ● La empresa debe alcanzar la inmersión completa en la era digital. La empresa debe hacer uso de las distintas herramientas que las nuevas tecnologías, en especial Internet, le ofrecen.

Estrategias.

La empresa pretende asegurar sus objetivos mediante una estrategia que consiste en ofrecer unos servicios de alta calidad a un precio atractivo para los clientes. Además, la empresa pretende dirigirse hacia aquellos segmentos que le aporten una mayor rentabilidad y que tengan un mayor interés por el servicio que ofrece. Por otra parte, en la etapa inicial no se descarta el hecho de tener una estrategia agresiva en la entrada al mercado, con ofertas o

descuentos para captar la atención del público objetivo, pero teniendo claro que esta política sería solo en la etapa inicial para captar clientes puesto que no es viable entrar en una guerra de precios con el resto de la competencia. Además de captar clientes mediante una buena calidad/precio la empresa también pretende posicionarse como especialista en entrega de mercancías y encomiendas.

Planes de acción

Una vez estudiadas las estrategias por las que opta la empresa, se procede a desarrollar los distintos planes de acción que se llevarán a cabo. Éstos consisten en definir los diferentes programas para las variables de producto, precio, distribución y comunicación.

Producto

El producto ofrecido por la agencia de viajes es un servicio de intermediación entre los oferentes de servicios turísticos y los demandantes de estos. La agencia continuará ofreciendo los mismos servicios que ha ofrecido hasta el momento, pero con ciertas diferencias. Debe ampliar al máximo su oferta de servicios para alcanzar el mayor número de clientes posibles. Debe intentar acceder a alojamientos, tours, servicio de mensajería y demás productos turísticos más exclusivos, originales y curiosos que atraigan la atención de los posibles compradores.

Precio

La empresa continuará con la estrategia de precios que ha venido aplicando durante su trayectoria. Los precios serán los usuales en el sector, sin tratarse de una agencia de viajes low cost ni una agencia de viajes de lujo. El objetivo es obtener un beneficio, pero siempre adecuándose a la demanda y presupuesto del cliente. De esta manera, la empresa debe ser capaz de organizar viajes con un presupuesto muy limitado y viajes con un gran presupuesto y de ello dependen sus ingresos. Por otra parte, y sin perjudicar a lo anteriormente explicado, la empresa ofrecerá distintas ofertas y promociones que se darán a conocer al público en general a través de los diferentes medios de comunicación con los que cuenta la agencia.

Distribución

La distribución del producto se mantendrá igual, ya que el servicio ofrecido se distribuye de manera presencial. Los clientes acuden a la agencia de viajes y adquieren allí los servicios. No se podrán adquirir de manera online porque el objetivo de la empresa es ofrecer un servicio que sea altamente personalizado y se adapte a todas las condiciones de los clientes. Las agencias de viaje online tienen ciertas limitaciones respecto a esto y no se considera conveniente aplicarlo a la agencia de viajes estudiada, los productos ofertados, aunque no se puedan comprar mediante la web de la empresa, podrán ser vistos por los usuarios y así estudiarlos antes de acudir a la agencia. En la web aparecerán algunos paquetes turísticos concretos y los distintos destinos a los que los clientes podrían viajar.

Comunicación

Esta es la variable del plan de mercadeo en la que la agencia de viajes debe hacer los mayores cambios para adaptarse a la era digital. Puesto que está orientado a la digitalización y posicionamiento de la empresa, esto adquiere una gran importancia. A continuación, se tratarán los distintos elementos digitales que se van a implantar:

1. Página web: Ésta deberá ser dinámica y ser actualizada constantemente. Se deberá adquirir un dominio propio con el nombre de la agencia, siempre buscando la facilidad y sencillez para facilitar que usuario lo recuerde. El contenido de la web deberá estar dividido en distintos segmentos. En primer lugar, el apartado de contacto, en el que quedarán reflejados los datos de la empresa: dirección, teléfono, correo electrónico, enlace al blog y a las distintas redes sociales. Asimismo, habrá un formulario de contacto para que los usuarios puedan enviar consultas o dudas y lleguen al correo electrónico de la empresa. Por otra parte, contará con una sección de paquetes turísticos y los demás servicios que la empresa ofrezca, todos los destinos a los que se pueden viajar, así como ofertas temporales. 2. Redes sociales: Actualmente, uno de los medios de comunicación más utilizados entre clientes y empresas son las redes sociales. La gran mayoría de personas que tienen acceso a internet habitualmente es miembro de alguna red social. Se considera fundamental para la agencia de viajes estar presente en cada una de las redes sociales más utilizadas ya que así puede llegar a un público mayor. 3. WhatsApp: Actualmente la aplicación móvil de mensajería instantánea WhatsApp está presente en prácticamente todos los teléfonos móviles inteligentes. Por este motivo se considera imprescindible que la empresa cuente con un número de teléfono móvil específico para que los clientes se puedan comunicar directamente con la

empresa vía WhatsApp, de esta manera se podrán resolver dudas de manera rápida y eficaz. 4. 4. El brochure es una forma de dar a conocer los servicios de manera digital o física, es enviada a todos los clientes, en todas las cotizaciones, es una forma de mostrar los servicios ofrecidos por la empresa de manera más detallada. El brochure es una carta de presentación de la compañía y la forma para que el cliente conozca más los servicios. 5. Lapiceros y accesorios: La finalidad de estos es hacer un obsequio a los clientes en las diferentes actividades a las que la empresa asista para promocionar sus servicios, de igual manera para proveedores y personas aliadas a la organización. Con esto se busca que el cliente se sienta que se tiene en cuenta y es una forma de llegar al mismo. 6. Eventos públicos: Este factor tiene como fin realizar eventos para promocionar y dar a conocer la empresa, los eventos se hacen en fechas claves, en sitios estratégicos y con personas que cuenten su experiencia con la empresa y sus historias. Adicional con personal de la compañía, asesores comerciales que brinden información con el fin de captar clientes. 7. Anuncios en radio-Periódico: Con este método se espera pautar en Emisoras locales y algunas zonas de difícil acceso, de igual manera estar en periódicos reconocidos con el fin de llegar a personas como adultos mayores que no cuentan con redes sociales para que conozcan los servicios. 8. Redes Sociales: La empresa cuenta con un teléfono para uso exclusivo de redes sociales, esto con el fin de obtener información clave para la satisfacción de los clientes.

9. Canal de YouTube: Es una herramienta muy práctica y además gratuita que sirve como un “blog” en el cual se van a compartir historias, métodos de mensajería, video tutoriales, historia de la organización, entre otros. 10. Asistencia a eventos: Los asesores comerciales y ejecutivos deben asistir a eventos del sector tanto de la mensajería como del turismo, esto con el fin de saber que pasa en el sector, que herramientas innovadoras salen al mercado, estrategias y técnicas, aparte para saber de la competencia, nuevos competidores, entre otros.

4. Viabilidad de la propuesta y el presupuesto requerido. DEFINICIÓN DE PRESUPUESTO

Teniendo clara la segmentación de mercado y estrategia de marketing y posicionamiento, se hace necesario diseñar un acertado, viable, eficiente y poco riesgoso “presupuesto que se ajuste al plan económico y asegúrate de que hay un control efectivo de estos gastos, de manera que no se excedan.

El presupuesto contemplado se observa en la siguiente gráfica: Presupuesto Marketing Turismo al Vuelo Categorias Pagina Web (Servicios ON-LINE) Brochure (turismo y mensajeria) Lapiceros, llaveros y recordatorios. Eventos publicitarios (ofertando servicio de mansajeria) Anuncios en periodico y radio Redes Sociales (Telefono Corporativo) Canal de Youtube Asistencia a eventos del sector del turismo y la mensajeria)

Total

Preuspuesto Total

Gastado hasta hoy

Presupuesto % Enero Restante Faltante

$ 1.500.000 $ $ 650.000 $ $ 500.000 $

1.040.000 $ 631.000 $ 418.650 $

$ 4.500.000 $ $ 5.000.000 $ $ 900.000 $ $ - $

2.532.010 5.547.051 499.510 -

$ 1.500.000 $

1.291.083 $

460.000 19.000 81.350

$ 1.967.990 -$ 547.051 $ 400.490 $ 208.917

$ 14.550.000 $ 11.959.304 $ 2.590.696

Febrero

30,7% $ 800.000 $ 2,9% $ 150.000 $ 16,3% $ 68.000 $ 43,7% -10,9% 44,5% 0,0% 13,9%

$ 932.000 $ 323.050 $ 499.510 $ -

Marzo Abril

Mayo

70.000 $ - $ - $ 85.000 $ 89.000 $ 67.000 $ - $ - $ 35.000 $ - $ - $ - $

$ - $ - $ - $ $ 212.500 $ 124.648 $ $ 0 0 $ - $ $

$ 123.000 $

Junio

98.000 $

-

$

- $ 123.000 $ 112.000 $

Julio - $ 30.000 $ 56.000

Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre 85.000 $ - $

- $ - $

- $ - $

- $ 25.000 $ $

147.000 147.650

- $ $ 0 - $

632.690 $ - $ - $ - $ 510.320 $ 524.367 $ 199.088 $ 745.482 $ 0 0 0 0 - $ - $ - $ - $

- $ - $ - $ 2.243.567 $ 0 0 - $ - $

967.320 664.029 0 -

- $

201.342 $ 203.050 $ 218.670 $

- $

447.021

- $

17,8% 2895560 $ 504.500 $ 191.648 $ - $ 85.000 $ 1.579.352 $ 813.417 $ 502.758 $ 745.482 $

- $

- $ 2.268.567 $ 2.373.020

Conclusiones *La implementación de un plan de mercadeo  en una organización, con el objetivo de mejorar la calidad de servicio nos lleva a pensar o a recomendar que la optimización de dicho plan genera una gran estabilidad y satisfacción a la compañía; mejorar el acceso y utilización de diferentes herramientas que nos permite lograr una reducción significativa en los tiempos de producción logrando una automatización del proceso, solucionando los problemas presentados al igual que  aumenta la calidad del servicio. *El presupuesto en un plan de mercadeo juega un papel importante en el desarrollo del mismo, es fundamental contar con los recursos tanto de capital, de infraestructura como humanos) pero la mayor importancia radica en el saber darles una buena gestión a dichos recursos, el buen manejo y la buena gestión van a permitir que los recursos sean bien destinados y bien invertidos. *La parte presupuestal en el plan de mercadeo de la empresa objeto de estudio indica que las actividades a realizar van bien encaminadas debido a que si hay presupuesto para realizarlas de la forma en la que se planearon. El plan de mercadeo establecido es factible para llevarlo a cabo puesto que se cuenta con un presupuesto para realizarlo.

Fuentes Bibliográficas: Cuida tu dinero. (2018). Definición de un plan de mercadeo. Recuperado de : https://www.cuidatudinero.com/13098881/definicion-de-un-plan-de-mercadeo

Herramientas empresariales. (2019). Plan de mercadeo. Medellin: Recuperado de : http://herramientas.camaramedellin.com.co/Inicio/Accesoamercados/BibliotecaMercad eo/Plandemercadeo.aspx

Plan de mercadeo. Plan de mercadeo –Estrategia de comercialización. Recuperado de: http://www.unab.edu.co/sites/default/files/archivos/publicacion_noticias/5PlanMercadeo.pdf Turismo al vuelo. (2019). Turismo al vuelo. Recuperado de: www.turismoalvuelo.com