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• Carlos Cartagena

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PASTELERIA DELICIOUS PLAN DE MARKETING Y VENTAS

MAYO 2014

1. Análisis de la situación

1.1 Empresa, marca y posición Somos un grupo de socios que vimos la posibilidad de poner un negocio rentable. Haremos un estudio breve y además vemos en la actualidad y pensando las personas que quieren mantener un peso ideal y se limitan a algunos alimentos, por esa razón pensamos en ellos. Considerando que la empresa se caracteriza con sus productos elaborados a base de stevia, será la calidad anunciándose a los consumidores que la empresa que se preocupa por su alimentación y salud. Los productos que se ofrecerán en la pastelería DELICIOUS serán diversos como torta, todo tipo de queques, bocaditos, pasteles.

1.2 El mercado 1.2.1 Características del mercado 1.2.2 Necesidades del mercado 1.2.3 Tendencias del mercado 1.2.4 Evolución del mercado 1.3 La competencia 1.3.1 Principales competidores  Panadería BASUL  Panadería VERSI  Panadería SESTRI 1.3.2 Posicionamiento y situación La pastelería delicius se encuentra actualmente como empresa líder en la panificación y producción de pasteles, tortas, dulces, cachitos, helados y demás con el producto stevia siendo este producto un ingrediente secreto y optando por la buena alimentación y nutrición de nuestros comensales.

1.4 Análisis F.O.D.A ANÁLISIS FODA FORTALEZAS 1. 2. 3. 4.

Personal apto Adecuada infraestructura Servicios básicos disponibles Buenas vías de acceso.

OPORTUNIDADES 1. Falta de competencia 2. Demanda insatisfecha 3. Posibilidad de expansión.

DEBILIDADES 1. Falta de tecnología moderna en la localidad. 2. Costo alto de mejoramiento de local.

AMENAZAS 1

La posible competencia.

aparición

de

1.5 Nuestra posición 1.5.1 El producto La pastelería Delicius ofrece diversidad de dulces, galletas, tortas panificación, postres, helados, bebidas calientes y demás a base del producto stevia, siendo este el ingrediente principal ofreciendo productos de calidad y saludables para nuestros comensales. 1.5.2 La marca La marca se debe a nuestro comensales que ven en nuestros productos un agrado tonto en lo la presentación y las bondades de estos 1.5.3 Factores exógenos a tener en cuenta La obtención de del insumo stevia. Paralizaciones o huelgas. El alza del precio. 1.5.4 Factores claves para el éxito

Ofrecer productos a base de la stevia siendo estos productos más nutritivos y combatiendo la diabetes.

2. Misión y objetivos 2.1 Misión Ser una empresa dedicada a la venta de productos saludables y de calidad que satisfagan las necesidades de nuestros consumidores brindando a la vez beneficios reales a todas las personas con quienes trabajamos. 2.1 Objetivo del marketing Lograr posesionar el producto en el mercado dándolo a 1.

2.

3.

4.

conocer a través de las estrategias de marketing Alcanzar una participación promedio del 25% del mercado que no está cubierto en el sector de salud. Obtener un incremento promedio del 30% a nivel de utilidad operativa. Desarrollar el posicionamiento de Pastelería Moderna en base a la variedad, calidad y servicio que ofrece la empresa y sobre todo preocupados por la salud.

2.1 objetivos económicos 1. Mejorar la eficiencia de los trabajadores. 2. Controlar el presupuesto de la empresa. 3. Identificar las necesidades y los requerimientos del cliente en cuanto a la presentación del producto, cantidad, precio y uso.

3. Estrategias de marketing 3.1 Grandes Líneas estratégicas El análisis estratégico de la compañía consideró en primera instancia la definición condensada de la estrategia principal de mercadotecnia, posteriormente se menciona la

conveniencia de las estrategias resultantes de la matriz FO, DO, FA, DA, y finalmente se presentan las estrategias relevantes a nivel de Marketing Mix, todas ellas en conjunto buscan alcanzar los objetivos empresariales. 3.1.1 Valor diferencial 3.1.2 La idea en la mente del consumidor 3.1.3 Los beneficios para el cliente 3.1.4 Brandin y posicionamiento 3.1.5 Estrategias del producto En función de los atributos mencionados, se considera vital poner en marcha las siguientes estrategias: 1. Estrategia de Posicionamiento: Comunicar los atributos de los productos de pastelería posicionándolos como los más saludables, de mayor variedad y excelente servicio. 2. Estrategia de Diseño: Mantener e incrementar los niveles de calidad, incorporando formas y acabados llamativos a los diferentes tipos de productos tanto de pastelería. 3. Estrategia de Promoción: Realizar combos promocionales a fin de incrementar la frecuencia de compra de los clientes jóvenes. 4. Programar “semanas de producto” en la línea de pastelería a fin de atraer el deseo de consumo de los adultos. 5. Estrategia de Estilo: Desarrollar empaques sugestivos para la línea de empacados a fin de diferenciarlos de los productos de la competencia. 3.1.6 Estrategias de cliente Trabajamos con nuestros clientes en estrecha colaboración para sondear, identificar e influenciar las opiniones, actitudes y motivaciones que dirigen el comportamiento del consumidor a lo largo del proceso de decisión de compra.

3.1.7 Estrategia de lanzamiento Poseemos una página en faceebook donde el cliente puede hacer consultas respecto al producto y ver por

medio de imágenes los diferentes productos que ofrece la panificadora DELICIOUS. Tratamos de estar momento a momento con nuestros clientes los cuales nos realizan diferentes consultas y les ofrecemos las recomendaciones más apropiadas. 3.1.8 Estrategia de desarrollo 3.2 Marketing mix 3.2.1 Política de producto y servicio En la politica de servicio diferenciadora basada en venta personalizada en forma permanente, para esto se plantea: 1. Desarrollar al personal de concesionarios en programas de cultura organizacional a fin de lograr formar personas empáticas, flexibles, bien informadas, que se expresen bien, sean creativas y capaces de trabajar con niveles mínimos de supervisión. 2. Implementar servicios suplementarios de información de producto. 3. Mantener al personal uniformado cuidando aspectos de amabilidad, cortesía y limpieza de local. 4. Generar mayor credibilidad y confianza en el personal de servicio a través de talleres de relaciones humanas y conocimiento de producto. 5. Desarrollar en los concesionarios capacidad de respuesta inmediata frente a los requerimientos del cliente. 6. Mantener comunicación directa con personal de planta a fin de solventar posibles inconvenientes con los clientes. Las estrategias de marketing planteadas y detalladas para pastelería Moderna, le darán la oportunidad de incrementar su posicionamiento de variedad, calidad y servicio, además la labor publicitaria permitirá alcanzar los objetivos propuestos.

3.2.2 Política de precios, descuento y condiciones En la política de fijación de precios por línea de producto manteniendo un margen de contribución acorde al tipo de producto sea de pastelería. Fijar el nivel de precios en función de la estrategia de “valor alto” la misma establece que un producto de calidad puede venderse a un precio módico, se ha considerado esta estrategia una vez que se ha establecido que el segmento fuerte de Moderna es la clase media, la cual percibe a los puntos de venta de la empresa como sitios que proveen productos muy buenos a precios razonables. Establecer porcentajes de descuento para los puntos de venta: Un descuento por cumplimiento de presupuestos. Uno por cumplimiento de actividades de mercadeo, esto permitirá a la vez mejorar la profesionalización y la creación de capital de marca. Un descuento extra que se utilizaría para realizar actividades de publicidad conjunta (compartiendo valores iguales). La fijación de precios de “valor alto” ha tomado en cuenta la demanda del universo de estudio, las características de valor para los clientes y a la competencia, en función de estos antecedentes el estudio plantea utilizar un precio promedio de pastelería (tortas) durante el primer mes. Es importante mencionar que el objetivo de la fijación de precio para el presente estudio es el de maximizar las ganancias con la intención de aumentar la utilidad en el largo plazo y lograr crecimiento en la participación de mercado. 3.2.3 Política de distribución Como política de distribución va a mantenerse en la categoría de primer nivel utilizando un sistema de distribución selectiva (previamente seleccionados) a fin de mantener el enfoque de

empresa tradicional en la entrega del producto, para esto se tiene planificado: 1. Mantener y mejorar los sistemas de entrega de producto en cada uno de los puntos de venta a fin de no ocasionar desabastecimiento. 2. Diseñar un sistema de retroalimentación que permita a la empresa conocer a través de los distribuidores las quejas y sugerencias de los clientes. 4. Realizar presentaciones especializadas de orientación publicitaria y de servicio al cliente para la red de puntos de venta 5. Desarrollar manuales de desarrollo de negocios e identidad gráfica con miras a lograr reconocimiento de marca. 3.2.4 Política de promoción Como política de promoción y publicidad a desarrollar están fundamentadas en los objetivos básicos publicitarios, los mismos son: informar, persuadir y recordar, se plantea además desarrollar un posicionamiento progresivo basado en una combinación de comunicaciones con el fin de alcanzar la permanencia en el tiempo. Pasteleada Moderna deberá dirigir sus esfuerzos a incrementar la sólida imagen de marca, para esto se plantea: - Una promesa básica sustentada en la variedad y calidad. - Una justificación o “reason why” acorde a los precios de los productos. - Un “slogan” que justifique la marca y venda la promesa básica. De acuerdo a las condiciones de Pastelaria se van a utilizar los instrumentos promocionales para los mercados de consumo que menciona Philip Kotler, en su orden de influencia para este tipo de mercado, éstos son: 1. Publicidad.- “La publicidad es la rama de las comunicaciones del proceso de mercadotecnia. Es un método para enviar un mensaje de un patrocinador, a través de un canal de comunicación formal, a una 22 audiencia deseada” . Se pretende generar una

publicidad de “preferencia de producto”, para esto se utilizará: Anuncios en radio y prensa: Se realizarán menciones institucionales y de producto de pastelería Moderna en radio, la cual está enfocada al grupo objetivo de la empresa. Adicionalmente se publicarán anuncios de la compañía de 1/8 de página el último domingo de cada mes (diario). Carteles y volantes: Se producirá material en la línea de afiches genéricos y específicos según la ocasión, el formato será A3. Adicionalmente se diseñarán hojas volantes formato A5 que describan las promociones de temporada, haciendo alusión a las características de los productos que se estén impulsando. Redes Sociales: Se colocaran anuncios de pastelería Moderna en ubicados en sitios w e b . 2. Promoción de ventas.- Se llevará a cabo distintos tipos de promociones tanto para el cliente final como para el canal. En el primer caso se realizarán:

Concursos/Juegos: Como actividades de incentivo se realizarán sorteos y rifas en temporadas festivas mediante el uso de talonarios que serán entregados a los clientes según un monto de compra previamente determinado. Degustaciones: Se realizarán en forma trimestral degustaciones semanales de productos de temporada así como de productos nuevos. Regalos/Obsequios: Como parte de los sorteos y rifas, se elaborarán camisetas y gorras , adicionalmente se adquirirán electrodomésticos. 3. Ventas personales.- Este instrumento promocional estará enfocado básicamente en laparticipación de Panificadora Moderna en la feria de alimentos de consumo organizada por “Octofax” quien desde hace 3 años impulsa estos eventos en las diferentes ciudades del país.

4. Estimaciones económicas

4.1 Previsión de ventas 4.2 Punto de equilibrio MATERIA PRIMA harina de trigo comercial fortificada levadura fresca leche chocolate extracto stevia mejorador fruta TOTAL

MANO DE OBRA Panificador Decorador hornero TOTAL

KG 800 gr 600 gr 6 litros 6 barras 700 gr 1770 gr 7000 gr

HRAS HOMBR E 8 8 8

PRECIO 15 12 20 50 15 12 35 159

PRECIO TOTAL 150 200 150 500

COSTOS INDIRECTOS electricidad agua TOTAL PRODUCCION Total costo de producción Unidades producidas costo unitario Precio unitario

784 15 52.27 60.11

¿Cuántas Unidades deberán vender para alcanzar el punto de equilibrio?

P.E. = (C.F)/(Pvu-Cvu) P.E. = (159)/(60.11-52.27) PE. = 20.28

Cálculo en unidades monetarias P.E.= (C.F)/(1-CVu/PVu) P.E. = (159)/(1-52.27/60.11) P.E.= 1219.07

5. Plan de acción 5.1 Punto clave 5.1.1 Control 5.1.2 Organización

DIRECCION GENERAL PRODUCCIO N

MARKETING Y VENTAS

5.1.3 Implementaciones 5.2 Plan de contingencias 6.

CONTABILID AD Y FINANZAS