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UNIVERSIDAD “CESAR VALLEJO” – TRUJILLO Facultad de Ciencias Empresariales Escuela Profesional de Administración de Empresas

PLAN DE MARKETING COMERCIAL C&C S.A.C. CURSO

: Marketing Estratégico

DOCENTE

: Dr. Johnny Rubiños Méndez

ALUMNO

: - Azabache Guevara, Esther - Beltran Rodriguez, Flor Milagros - Olaya Reyes, Mario Roberto - Razza Rodriguez, Rosa Elena

Trujillo, noviembre 2017

Resumen Ejecutivo El presente suscrito tuvo como objetivo desarrollar un plan de marketing para mejorar las ventas de la empresa Comercial C&C SAC en el distrito de Trujillo. Para la evaluación del presente trabajo, realizamos encuestas con una muestra de 20 clientes, lo cual determinó que, a pesar de la calidad de los productos y la asesoría técnica brindada, existen deficiencias en la atención y el tiempo de espera en la entrega de los productos, además los resultados de la encuesta, nos evidencia un alto grado de desconocimiento de la marca, lo que genera deficiencia en el posicionamiento de la empresa. La investigación evidencia la necesidad de implementar un plan de marketing que permita captar nuevos clientes e incrementar las ventas. En el presente trabajo, se utilizó el análisis FODA, creando planes de acción, para poner en práctica estrategias del marketing, mix, de posicionamiento, diferenciación y estrategias FO, FA, DO, DA. El estudio de la empresa Comercial C&C SAC, determinó que la empresa no cuenta con un plan de marketing, y con la aplicación de éste, tendrá un impacto positivo en el incremento de las ventas de la empresa Comercial C&C SAC de la Ciudad de Trujillo 2017.

Introducción La Estructuración de un plan de marketing es una herramienta de apoyo a la conducción estratégica y a la gestión operativa que posibilita los siguientes elementos positivos para el desarrollo del negocio: establecer una base concreta a partir de la cual planificar los restantes planes de la empresa, coordinar y unificar los esfuerzos de todos los sectores comerciales y de la compañía como un todo. El plan de Marketing ha de estar bien organizado y estructurado para que sea fácil encontrar lo que se busca y no se omita información relevante. Comercial C&C SAC se dedica a la venta de insumos químicos para la elaboración del cuero terminado, así como también, brindan la asesoría técnica correspondiente para el proceso, teniendo como única sede principal, la ciudad de Trujillo, debido a la cantidad numerosa de curtidores locales en la región. Se le hizo, a la empresa, sondeo inicial para detectar problemas que presenta, y se obtuvo que actualmente la empresa no está satisfecha con las ventas que hasta el momento se han tenido debido a que no cuenta con un plan de mercadeo, no se realiza un análisis de la situación real de la empresa ni el entorno. Debido a que se desconocen las circunstancias reales en las que se encuentra la empresa y no se analiza la situación del mercado, por ejemplo, quienes son los que compran, donde están ubicados, cuando compran. No se realizan monitoreos a la competencia (QUIMICURT, RAD CHEMICALS, PQC, etc.) que develen información como: cuáles sus precios, donde están ubicados, quienes son sus proveedores, cual es la calidad de sus productos etc., información en general que le pueda servir a la empresa. No cuentan con información de factores externos, la situación económica de la población, la capacidad de compra de los consumidores, análisis situacional de demanda de los insumos químicos, preferencias de marcas, así como factores a nivel macro, tales como las políticas estatales que regulan el mercado. La empresa no cuenta con la suficiente información para la toma de decisiones, carece de estrategias

que se deben implementar para poder generar las ventas que se necesitan y ser competitivos, así mismo, como no se ha identificado sus clientes potenciales, se desconoce cuáles son los motivos de compra además y se desconoce la capacidad adquisitiva de los mismos. Otro de los grandes problemas es que la empresa no cuenta con un posicionamiento en el mercado definido, lo que dificulta tener una participación en el mercado y no se ubica en la mente de los consumidores. Tampoco se han establecido planes de incentivos para la fuerza de venta y así puedan impulsar las ventas, no tiene una imagen favorable en el medio, no se tiene presencia en los medios con el que les permita darse a conocer, la ubicación geográfica no está definida, se desconoce el punto de venta, donde los consumidores puedan tener acceso a los productos que la empresa comercializa, de igual manera no se tiene parámetros de ingresos y poder así establecer precios competitivos y accesibles , con el que se lograra tener una mayor frecuencia de consumo del bien. De esta manera se hizo presente la necesidad de toda organización que debe contar con un plan estratégico de marketing para poder competir, mantenerse en el mercado y posicionarse en las mentes de los consumidores en ser la empresa diferenciada y en tener una buena logística distributiva para que los clientes tengan acceso a los productos que esta empresa ofrece y así aumentar las ventas.

I) Análisis del Entorno 1) Entorno económico El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) publicó el “Informe de Actualización de Proyecciones Macroeconómicas”. Las cifras principales son las siguientes: en primer lugar, el PBI crecería 3% este año, para luego hacerlo 4.5% en 2018. En segundo lugar, la inversión privada crecería 0.5% este año para hacerlo 5% en 2018. En tercer lugar, la inversión pública aumentaría 15%, tanto en 2017 como en 2018. En cuarto lugar, la brecha fiscal sería 3.0% en 2017 y de 3.5% en 2018. En quinto lugar, entre 2017 y 2020, el documento plantea la introducción de US$ 6400 millones de dólares a la reconstrucción con cambios. En sexto lugar, la deuda pública total aumentará de US$ 156 817 millones de dólares en 2016 a US$ 183 249 millones en 2017. Desde luego que existen más proyecciones, pero con las planteadas podemos hacernos una idea de lo que el MEF espera para 2017 y 2018. ¿Y el entorno económico externo? Pues el MEF sugiere un “impulso externo”, debido al mayor crecimiento de nuestros socios comerciales, los aumentos en los precios de las materias primas y el mayor ingreso de capitales externos. Estas tres condiciones tendrían un impacto sobre el crecimiento de las exportaciones. Entonces, la propuesta del MEF es la siguiente: la mayor inversión pública, unida a una recuperación de la privada en 2018, generará el crecimiento económico de 4.5% en 2018, en un entorno económico externo favorable para el Perú. Una primera lectura sugiere los siguientes temas: 1. Los aumentos de inversión pública serán financiados con mayor deuda. 2. La recuperación de la confianza originará que la inversión privada crezca luego de tres años de caída. 3. El déficit fiscal aumentará, hasta que la reforma tributaria genere los aumentos esperados en los ingresos fiscales.

4. Hasta 2020 la inversión en reconstrucción será de US$ 6400 millones de dólares. 5. El entorno económico externo será favorable. 2) Entorno político y legal El 2014 estuvo marcado por cambios legislativos que tienen el objetivo de acelerar la inversión y devolver el dinamismo a la economía del país. Se dieron algunas modificaciones tributarias y otras relacionadas con la tramitología. Entre las primeras, la modificación más saltante es la reducción progresiva de la tasa del impuesto a la renta (IR) para las empresas, que pasará de 30% a 28% para este año y el 2016, a 27% en el 2017 y el 2018, y a 26% a partir del 2019. Del mismo modo, se estableció una nueva escala de tasas del IR con distintos tramos para los trabajadores dependientes e independientes. También se elevó la tasa del impuesto a los dividendos, que pasará de 4.1% a 6.8% en el 2015 y el 2016, a 8% en el 2017 y el 2018, y a 9.3% a partir del 2019 para personas en el Perú, y personas y empresas extranjeras. Así, se dejó de lado la propuesta inicial del MEF: gravar la repartición de dividendos a las empresas domiciliadas en el Perú. El MEF también se echó para atrás al retirar la reducción arancelaria a tasa cero a diversas partidas sensibles, tras las críticas que la medida generó. Entre las medidas para reducir los trámites burocráticos, se eliminaron las ‘rondas de observaciones’ y se ordenó la adecuación del Texto Único de Procedimientos Administrativos (TUPA) a las leyes nacionales en plazos determinados, con el fin de homogeneizar los trámites en diversos sectores económicos. Para combatir la informalidad y promover la empleabilidad de los jóvenes el año pasado se aprobó un régimen laboral especial. La ley apunta a los jóvenes de 18 a 24 años que se incorporarán por primera vez a una planilla o

estén desocupados por lo menos tres meses desde su trabajo anterior. Aquellos que trabajen bajo este régimen tendrán una jornada laboral de ocho horas y vacaciones por 15 días calendarios, pero no recibirán CTS ni gratificaciones, ni tendrán derechos colectivos. 3) Entorno tecnológico DEMANDA EMPRESARIAL EN TRUJILLO: Piden al gobierno dar facilidades para que puedan importar maquinaria y renovar las obsoletas que todavía utilizan las curtiembres. La más alta tecnología en lo que se refiere a maquinaria para el curtido de pieles ha sido adquirida para las fábricas instaladas en el Parque Industrial de Trujillo. La curtiembre Quimipiel, importó máquinas de secado al vacío, una Roller y una prensa, para dar acabados al cuero y darle la calidad que exigen los mercados internacionales. La curtiembre Quimipiel añadió que con herramientas modernas podrán satisfacer la demanda de los mercados regionales y nacionales, y se detendrá la importación de cueros de otros países. Refirió que la tecnología de punta ha permitido aumentar en un cien por ciento la producción de cueros y abaratar los costos del proceso de curtido de pieles. 4) Entorno socio cultural La industria del cuero en el Perú se encuentra en estado crítico debido a la presencia de fuerzas internas y externas. Muchas curtiembres formales han cerrado. La Industria De Curtido Frecuentemente, los operadores y empleados de una curtiembre formal que cierra han reaparecido como curtiembres informales. Muchas curtiembres formales inclusive alquilan sus servicios a curtidores informales como un medio para generar ingresos. Las curtiembres formales, que alguna vez estuvieron lejos de las zonas residenciales, ahora se

encuentran rodeadas de casas. Los residentes están indignados por el agua sin tratar y los desechos sólidos que generan las curtiembres vecinas y los malos olores. Muchos curtidores informales operan dentro de sus propias casas, rodeados de sus vecinos que sufren las consecuencias. La globalización continuará haciendo que la industria del cuero y calzado del Perú sea vulnerable al ataque de zapatos importados baratos. Es muy probable que el número de curtidores formales continúe disminuyendo. La disponibilidad de zapatos de cuero a menor precio provenientes de otros países también ha deprimido la demanda por cuero y calzado peruano. 5) Entorno demográfico En Trujillo los fabricantes de calzado y curtiembres – dedicadas a convertir las pieles de animales en cuero – se sienten prácticamente dejados a su suerte, y es que la construcción de un parque industrial para que ellos puedan operar de manera adecuada y sin contaminar la provincia aún sigue siendo sólo una promesa, debido a la falta de apoyo político para concretizar este proyecto. Según indicaron este proyecto fue anunciado hace un año, pero hasta la fecha no se ha presentado ningún avance significativo. Actualmente las gestiones se realizan en la Gerencia de Planeamiento Urbano de la Municipalidad Provincial de Trujillo (MPT), el cual debe establecer la distribución para las 120 hectáreas que comprenderá el terreno. El problema para estos empresarios es que debido a su tipo producción el nivel de contaminación en las zonas que los rodea aumenta considerablemente, y ante lo cual sus vecinos presentan quejas, incluso judiciales, contra ellos. Cada una de estas empresas afronta en promedio 40 denuncias y algunas ya fueron cerradas y multadas hasta con 100 Unidades Impositivas Tributarias (UIT), es decir 360 mil nuevos soles, lo cual es un monto casi imposible de pagar para una mediana empresa. Por otro lado, Ricardo Espinoza Ramos, integrante del comité encargado de la viabilidad de este proyecto de la Cámara de Curtidores de Trujillo, precisó que estas empresas en la provincia de Trujillo generan al año un promedio de 60 millones de nuevos soles, que corresponde al 40% de la producción nacional de cueros. En Trujillo existen actualmente 85 socios de la cámara de curtidores y otros 200 fabricantes de

calzado, los cuales sumados al gran sector de informales logran el referido monto.

II) Análisis del Sector 1) Rivalidad entre compañías establecidas A continuación, se lista los principales competidores que tiene la Empresa Comercial C&C SAC de la Ciudad de Trujillo Tabla 1 Rivalidad entre compañías establecidas Ítem Descripción Participación 1 HELIANTHUS SAC 25.00% 2 RAD CHEMICALS EIRL 8.00% 3 LUDASK BUSINESS SAC 50.00% 4 C&C 12.00% 5 OTROS 5.00% ----100.00% Participación del mercado en la Ciudad de Trujillo

2) El poder de negociación de los compradores

Los compradores tienen el poder de negociación, política de descuento de la Empresa Comercial C&C SAC, siempre que, las compras que realicen lo hagan al contado y respetando el tamaño mínimo de pedido. 3) El poder de negociación de los proveedores Asimismo; la Empresa Comercial C&C SAC puede negociar con los proveedores, siempre que, las compras que realice lo haga al contado y respetando el tamaño mínimo de pedido. 4) Amenaza de productos sustitutos Existen varias alternativas como productos sustitutos de los que comercializa la Empresa Comercial C&C SAC, inmersos en todo el proceso del cuero. 5) Barreras de entrada y salida ---

III) Análisis Interno 1) Visión y misión de la empresa Misión: Gestionamos las necesidades del cliente brindando variedad de productos químicos para la industria del cuero, de la mejor calidad, con asesoría técnica y laboral y, socialmente responsables recursos humanos identificados con la empresa, por el adecuado ambiente. Visión: Al 2020 ser la empresa líder en la comercialización de productos químicos para la industria del cuero de la Ciudad de Trujillo.

2) Objetivos genéricos

Incrementar el volumen de las ventas para lograr una mayor participación en el mercado. 3) Estrategias empresariales o corporativas  Estrategia corporativa: Integración vertical hacia delante (Procesar el cuero).  Estrategia

empresarial:

Liderazgo

en

diferenciación

enfocada

al

segmento de mercado que persigue calidad por encima del precio. 4) Organización y funciones La empresa Comercial C&C SAC cuenta con personal que ya se encuentra laborando en ésta desde hace mucho tiempo, además son personal estable en la empresa, donde el personal con menor experiencia tiene 2 años laborando en ésta. El siguiente cuadro presenta en detalle de la lista del personal actual: Tabla 2 Lista de personal Cargo Gerente General Administrador Asistente Administrativo Contador Auxiliar de Ventas Conductor ---

Cantidad 1 1 1 1 3 1 8

Organigrama

Funciones: 

Gerente General o Buscar financiamiento. o Entablar fructífera relación con clientes y proveedores.



Administrador o Planificar estratégicamente las actividades de la empresa, fijar las políticas y los objetivos de la organización para el largo y mediano plazo. o Ejercer el liderazgo para guiar y motivar a los colaboradores, así como trabajar y velar por el logro de los objetivos de la organización. o Tomar decisiones y dirigir el rumbo de la empresa hacia sus objetivos, para lo cual efectúa análisis de la situación y evalúa y sopesa las acciones por adoptar y elige las más conveniente, estas generalmente son en condiciones de incertidumbre. o Controlar el desempeño de las personas, verificando los logros de la organización, evaluando la producción y la productividad, mide las ventas, la rentabilidad y las utilidades alcanzadas y establece las medidas correctivas en caso de que no se estén alcanzando dichas metas.

o Vocero y representante de la organización ante los representantes de otras entidades ya sea gubernamentales, autoridades locales o nacionales, prensa y medios de comunicación. o Crear climas organizacionales adecuados que permitan el desarrollo de la creatividad, la motivación y el desarrollo de las personas en la empresa. o Fomentar la creación de una filosofía de trabajo que se convierta en la cultura organizacional acorde a las tendencias de la sociedad. o Fomentar la responsabilidad social de la empresa, para cuidar el medio ambiente, respetar los derechos humanos y contribuir con el desarrollo de la sociedad. o Realiza cualquier otra tarea afín que le sea asignada. 

Asistente Administrativo o Recibir y revisar las facturas y comprobantes de los gastos efectuados. o Realizar seguimiento a los pagos para su cancelación oportuna. o Cancelar facturas por diferentes conceptos, tales como: pagos a proveedores, pagos de servicios, alquileres, y otras asignaciones especiales. o Llevar registro y control de caja chica. o Entregar los recibos de pago al personal. o Mantener registro de los depósitos bancarios. o Transcribir y mantener actualizados en el sistema toda la información relacionada con el proceso Administrativo.



Contador o Elaborar la información financiera que refleja el “Resultado de la Gestión”. o Examinar y evaluar los resultados de la gestión, con la finalidad de expresar una opinión objetiva sobre los estados financieros y la gestión que los generó. o Diseñar sistemas de información (contable y gerencial).

o Analizar los resultados económicos, detectando áreas críticas y señalando cursos de acción que permitan lograr mejoras. o Llevar a cabo estudios de los problemas económicos y financieros que aquejen las empresas y las instituciones. o Asesorar a la gerencia en planes económicos y financieros, tales como Presupuestos. 

Auxiliar de Ventas o Atención al público (toma de pedido y despacho del mismo).

5) Ventaja competitiva La

Empresa

buscará

liderazgo

en

diferenciación

enfocada

o

alta

segmentación. Se concentrará en un grupo específico de clientes, en un segmento; es decir, se enfocará en las necesidades de un solo segmento de mercado (nicho de mercado); el cual, busca calidad principalmente. 6) Análisis FODA OPORTUNIDADES  Acceso a nuevos clientes.  Estabilidad económica del Perú.  Línea de productos con diversas marcas.  Productos sustitutos.  Profesionalización y capacitación constante. AMENAZAS  Inestabilidad del dólar.  Aparición de nuevos competidores.  Excesivo control de productos fiscalizados por SUNAT.  Inestabilidad política del país.  Caída de la demanda.  Aumento de la delincuencia.

FORTALEZAS  Experiencia en el mercado.  Precios accesibles al cliente.  Variedad de productos.  Buenas relaciones con proveedores.  Bajo índice de competidores directos.  Calidad de productos.  La empresa cuenta con personal experimentado.  La empresa realiza venta directa de los productos.  La empresa cuenta con activos de inversión, que sirven de respaldo financiero. DEBILIDADES  Insuficiencia de personal de atención y distribución.  Inexistencia de dirección estratégica clara  No cuenta con plan de marketing.  No se realiza planeación presupuestaria para cada periodo de trabajo.  No diseña flujo de caja, para un mejor control de ingresos y egresos.  Ubicación de la empresa.

Oportunidades

Amenazas

Acceso a nuevos clientes.

Inestabilidad del dólar.

Estabilidad económica del Perú.

Aparición de nuevos competidores. Excesivo control de productos fiscalizados por SUNAT. Inestabilidad política del país.

Línea de productos con diversas marcas. Productos sustitutos. Profesionalización y capacitación constante. ---

Caída de la demanda. Aumento de la delincuencia.

Experiencia en el mercado. Precios accesibles al cliente. Variedad de productos.

Fortalezas

Buenas relaciones con proveedores.

Establecer alianzas estratégicas con los proveedores y mantener una buena capacidad de negociación.

Consolidar su participación en el mercado.

Penetración en el mercado.

Diseñar política publicitaria.

Bajo índice de competidores directos. Calidad de productos. La empresa cuenta con personal experimentado. La empresa realiza venta directa de los productos. La empresa cuenta con activos de inversión, que sirven de respaldo financiero Insuficiencia de personal de atención y distribución.

Debilidades

Inexistencia de dirección estratégica clara No cuenta con plan de marketing. No se realiza planeación presupuestaria para cada periodo de trabajo.

No diseña flujo de caja, para un mejor control de ingresos y egresos.

Ubicación de la empresa.

Realizar planeación presupuestal.

Implementar acciones de atención eficientes a los clientes.

Capacitar al personal para manejo de sus funciones.

Reestructuración y reorganización de la empresa.

IV) Investigación del Mercado 1) Investigación de mercado i. Objetivos del estudio Cualitativos:  Identificar el tiempo de antigüedad de los clientes (escala intervalo)  Identificar con qué frecuencia realiza las compras los clientes (escala intervalo)  Conocer cuál es el motivo de compra de los clientes (escala nominal)  Conocer la impresión de los clientes por los precios de los productos (escala nominal)  Conocer la calificación de los clientes al tiempo de entrega de productos (escala nominal)  Identificar porque el medio conoce cliente a la empresa (escala nominal)  Conocer el calificativo del cliente a la calidad de producto (escala nominal)  Identificar si el cliente considera conveniente la implementación del Servicio de entrega a curtiembres (escala nominal)  Conocer el nivel de satisfacción del cliente al comprar en la empresa (escala nominal)  Conocer cuál es la causa de insatisfacción (escala nominal)  Conocer la probabilidad de que el cliente recomiende la empresa (escala nominal) ii. Metodología del estudio cualitativo y cuantitativo Técnica

: Encuesta

Instrumento

: Cuestionario

iii. Diseño de la muestra cualitativa y cuantitativa Técnica de muestreo: No probabilístico - Por conveniencia Número pequeño de casos no representativos

iv. Análisis y conclusiones de la investigación de mercado Tabla 3 Antigüedad de los Clientes Ítem 1 2 3 4 5 ---

Rango 0 - 3 meses 3 - 6 meses 6 - 9 meses 9 - 12 meses más de 12 meses ---

Tabla 4

Cantidad 11 3 2 1 3 20

% 53% 17% 10% 7% 12% 100%

Frecuencia de Compra Ítem 1 2 3 4 ---

Rango 1 a 6 x semana 6 a 10 x meses 1 a 5 x 2 meses 6 a 10 x 2 meses ---

Cantidad 7 4 5 4 20

% 37% 19% 26% 18% 100%

Tabla 5 Motivo de Compra Ítem

Motivo

Cantidad

%

1 2 3 4 5 ---

Precio Calidad Variedad Asesoría Técnica Ubicación ---

2 6 5 6 1 20

10% 28% 25% 31% 6% 100%

Tabla 6 Impresión por los Precios de los Productos Ítem Impresión 1 Altos 2 De acuerdo al mercado 5 Bajos

Cantidad 11 8 1

% 55% 41% 4%

---

---

20

100%

Tabla 7 Calificativo del Tiempo de Entrega de Productos Ítem 1 2 3 4 ---

Calificativo Excelente Bueno Regular Malo ---

Cantidad 2 16 2 20

% 1% 10% 79% 9% 100%

Tabla 8 ¿Porque Medio Conoce La Empresa? Ítem 1 2 3 4 ---

Medio Afiches Amigos Internet Revistas ---

Cantidad 4 15 1 20

% 23% 74% 3% 0% 100%

Tabla 9 Calificativo de la Calidad del Producto Ítem 1 2 3 4 ---

Calificativo Excelente Bueno Regular Malo ---

Cantidad 9 9 2 20

% 44% 46% 10% 0% 100%

Tabla 10 Implementación del Servicio de Entrega a Curtiembres Ítem ¿Consideró? 1 Si 2 No -----

Cantidad 18 2 20

% 92% 8% 100%

Tabla 11 Nivel de Satisfacción del cliente Ítem 1 2 3 4 ---

Nivel Nada Poco Satisfecho Muy ---

Cantidad 1 2 10 7 20

% 7% 9% 50% 33% 100%

Tabla 12 Causa de Insatisfacción Ítem Causa 1 No hay variedad 2 Precios elevados 3 Mala atención -----

Cantidad 19 1 20

% 0% 94% 6% 100%

Tabla 13 Probabilidad de Recomendar La Empresa Ítem 1 2 3 4 ---

Probabilidad Nada Poco Algo Bastante ---

Cantidad 10 10 20

% 0% 1% 51% 48% 100%

V) Plan de Marketing 1) Análisis de mercado i. Mercado Total (desear) Todos los curtidores que prestan servicios en las Curtiembres de la Ciudad de Trujillo. ii. Mercado selectivo o potencial (desear - poder adquirir) Todos los curtidores que prestan servicios en las Curtiembres de la Ciudad de Trujillo. iii. Mercado meta (segmentos mercado potencial)

Todos los curtidores que prestan servicios en las Curtiembres de la Ciudad de Trujillo y, tienen como foco estratégico la diferenciación. iv. Mercado real (captado) Todos los curtidores captados que prestan servicios en las Curtiembres de la Ciudad de Trujillo. 2) Objetivos del plan de marketing i. Corto plazo (1er año)  Conocer las necesidades de los clientes antes, durante y después del servicio brindado por la empresa.  Una tasa de crecimiento 15% mensual constante en las ventas, basándose en datos históricos de la empresa. ii. Mediano plazo (2do y 3er año)  Incrementar el nivel de notoriedad de la marca de la empresa. iii. Largo plazo  Invertir en publicidad.

3) Ventaja comparativa eventual --4) Matriz estratégica i. Segmentación: Según los Estilos de Vida - Arellano Marketing

 Los Progresistas: Hombres que buscan permanentemente el progreso personal o familiar. Aunque están en todos los niveles socio económicos, en su mayoría son obreros y empresarios emprendedores (formales e informales). Los mueve el deseo de revertir su situación y avanzar, y están siempre en busca de oportunidades. Son extremadamente prácticos y modernos, tienden a estudiar carreras cortas para salir a producir lo antes posible.  Las Modernas: Mujeres que trabajan o estudian y que buscan su realización personal también como madres. Se maquillan, se arreglan y buscan el reconocimiento de la sociedad. Son modernas, reniegan del machismo y les encanta salir de compras, donde gustan de comprar productos de marca y, en general, de aquellos que les faciliten las tareas del hogar. Están en todos los niveles socio económicos. ii. Posicionamiento El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente la estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los

consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad. La empresa comercial C&C SAC, tiene 10 años en el mercado, pero su posicionamiento es lento en el mercado, teniendo un bajo nivel de aceptación por parte de sus clientes. Se realizará el posicionamiento de la siguiente manera: Por atributos: Los atributos principales de la empresa Comercial C&C SAC, son la calidad de sus productos y asesoría técnica brindada. La estrategia se centrará en difundir la asesoría técnica, la cual, corresponde a realizar el cálculo de la dosificación, formula, de los productos químicos a utilizar en función del peso de las pieles, así como, al acabo del cuero asignado (know how). Calidad / Precio:  La empresa ofrecerá productos de la más alta calidad a un precio razonable, de acuerdo al de la competencia. iii. Estrategia de Diferenciación: Consiste en que la empresa ofrece en el mercado un producto que por los motivos que sea el consumidor percibe como único y por tanto está dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirido. La empresa realizará la diferenciación del producto por la calidad del mismo, así como, por la asesoría técnica que brinda, enfocada al segmento de mercado que persigue calidad por encima del precio. iv. Estrategia competitiva Liderazgo en diferenciación, enfocada al segmento de mercado que persigue calidad por encima del precio. v. Estrategia de crecimiento

La Empresa considera la estrategia de penetración en el mercado; con lo cual, crecer a través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos. 5) Estrategia comercial i. Producto  Ampliar su línea de productos con otras firmas.  Implementar el servicio complementario de entrega del producto a curtiembres y domicilio. ii. Precio  Estrategia de precio promedio; ésta táctica es recomendable ya que el mercado al que nos dirigirnos se encuentra muy pulverizado, es decir, tiene gran cantidad de competidores y un grupo de consumidores exigentes. A través de esta estrategia tendremos ventajas importantes, y la más sobresaliente consiste en que podemos incrementar o disminuir el precio de acuerdo con el comportamiento del mercado. iii. Canales de distribución  Hacer uso de intermediarios, con el fin de lograr una mayor cobertura de los productos.  Crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.  Ofrecer o vender los productos a través de llamadas telefónicas, envío de correos electrónicos o visitas a domicilio.  Aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

iv. Promoción a. Publicidad  Anunciar en diarios o en revistas de la ciudad.  Anunciar en sitios de Internet clasificados.

 Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación. b. Promoción de ventas  Brindar bonificaciones en determinados productos y en determinadas fechas. c. Relaciones públicas  Participar en las ferias del sector cuero y calzado. 6) Plan de acción y cronograma de actividades Tabla 14 Plan de Acción Ítem 1.0.0 1.1.0 1.2.0 1.3.0 2.0.0 2.1.0 2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.2.0 2.2.1 3.0.0 3.1.0 3.1.1

Actividades Estrategia de Diferenciación Desarrollar página web diferente de última tecnología. Máxima personalización posible del servicio. Creación de protocolos de actuación del servicio a los clientes. Estrategia de Posicionamiento. Por atributos: Poner casos de éxito en la web Anuncio en redes sociales Publicar entrevista de cliente satisfecho Calidad / Precio: Realizar procesamiento de prueba Estrategia de Fidelización. Generación de imagen de marca. Diseño de logotipo

Cronograma de Actividades

VI) Análisis Financiero 1) Proyección de ventas en 3 escenarios de acuerdo a variaciones en volumen Tabla 15 Proyección ventas, escenario esperado ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 45,547.25 48,337.95 35,965.75 33,149.45 38,174.75 33,282.80 30,055.70 33,380.04 33,611.09 35,766.00 36,307.30 37,345.20 440,923.28

% % Acumulado

2018 52,581.34 56,344.45 38,929.17 37,073.72 41,186.16 31,378.70 27,249.41 32,181.41 37,038.18 40,556.80 40,821.75 40,080.09 475,421.18 7.82% 7.82%

2019 60,432.15 65,286.94 40,918.78 40,154.69 47,499.36 33,532.18 27,484.05 34,491.71 42,764.81 46,812.31 46,745.92 44,431.71 530,554.60 11.60% 19.42%

2020 68,282.96 74,229.44 42,908.40 43,235.65 53,812.55 35,685.66 27,718.70 36,802.00 48,491.43 53,067.82 52,670.09 48,783.33 585,688.03 10.39% 29.81%

Tabla 16 Proyección ventas, escenario optimista ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 45,547.25 48,337.95 35,965.75 33,149.45 38,174.75 33,282.80 30,055.70 33,380.04 33,611.09 35,766.00 36,307.30 37,345.20 440,923.28

% % Acumulado

2018 52,379.34 55,588.64 41,360.61 38,121.87 43,900.96 38,275.22 34,564.06 38,387.05 38,652.76 41,130.90 41,753.40 42,946.98 507,061.78 15.00% 15.00%

2019 60,236.24 63,926.94 47,564.70 43,840.15 50,486.11 44,016.50 39,748.66 44,145.11 44,450.67 47,300.53 48,016.41 49,389.02 583,121.04 15.00% 30.00%

2020 69,271.67 73,515.98 54,699.41 50,416.17 58,059.02 50,618.98 45,710.96 50,766.87 51,118.27 54,395.61 55,218.87 56,797.38 670,589.20 15.00% 45.00%

Tabla 17 Proyección ventas, escenario pesimista ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 45,547.25 48,337.95 35,965.75 33,149.45 38,174.75 33,282.80 30,055.70 33,380.04 33,611.09 35,766.00 36,307.30 37,345.20 440,923.28

% % Acumulado

2018 43,269.89 45,921.05 34,167.46 31,491.98 36,266.01 31,618.66 28,552.92 31,711.04 31,930.54 33,977.70 34,491.94 35,477.94 418,877.12 -5.00% -5.00%

Descripción

Unid.

2019 41,106.39 43,625.00 32,459.09 29,917.38 34,452.71 30,037.73 27,125.27 30,125.49 30,334.01 32,278.81 32,767.34 33,704.04 397,933.26 -5.00% -10.00%

2020 39,051.07 41,443.75 30,836.13 28,421.51 32,730.08 28,535.84 25,769.01 28,619.21 28,817.31 30,664.87 31,128.97 32,018.84 378,036.60 -5.00% -15.00%

2) Costos Tabla 18 Costo fijo ($) Ítem 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 -----

Sueldo Gerente General Sueldo Administrador Sueldo Asistente Administrativo Sueldo Contador Sueldo Auxiliar de ventas Sueldo Conductor Alquiler local Servicio de agua Servicio de energía eléctrica Internet + telefonía EPP -----

mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes mes -----

Cantidad 1.00 1.00 1.00 1.00 3.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 -----

Cantidad P.u. Unidad 1.00 757.58 1.00 606.06 1.00 363.64 1.00 272.73 1.00 363.64 1.00 363.64 1.00 90.91 1.00 18.18 1.00 30.30 1.00 24.24 1.00 33.33 Costo Fijo por mes Costo Fijo por Año

Parcial 757.58 606.06 363.64 272.73 1,090.91 363.64 90.91 18.18 30.30 24.24 33.33 3,651.52 43,818.18

Tabla 19 Costo variable, escenario esperado ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 33,251.34 35,000.56 26,100.36 23,888.73 27,682.28 24,093.20 21,821.11 24,180.08 24,349.15 25,926.01 26,322.11 27,081.59 319,696.52

2018 38,386.51 40,797.91 28,250.92 26,716.70 29,866.00 22,714.83 19,783.68 23,311.80 26,831.86 29,398.76 29,595.00 29,064.85 344,718.83

2019 44,117.92 47,273.00 29,694.78 28,936.96 34,443.99 24,273.72 19,954.04 24,985.35 30,980.44 33,933.24 33,889.91 32,220.51 384,703.87

2020 49,849.33 53,748.08 31,138.65 31,157.22 39,021.98 25,832.61 20,124.39 26,658.90 35,129.03 38,467.73 38,184.82 35,376.17 424,688.92

2019 43,974.90 46,288.24 34,517.73 31,592.84 36,609.82 31,863.25 28,858.42 31,978.15 32,201.75 34,287.14 34,810.99 35,815.41 422,798.65

2020 50,571.14 53,231.48 39,695.39 36,331.77 42,101.29 36,642.74 33,187.18 36,774.87 37,032.01 39,430.22 40,032.64 41,187.72 486,218.45

Tabla 20 Costo variable, escenario optimista ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

Tabla 21

2017 33,251.34 35,000.56 26,100.36 23,888.73 27,682.28 24,093.20 21,821.11 24,180.08 24,349.15 25,926.01 26,322.11 27,081.59 319,696.52

2018 38,239.04 40,250.65 30,015.42 27,472.04 31,834.62 27,707.18 25,094.28 27,807.09 28,001.52 29,814.91 30,270.43 31,143.83 367,651.00

Costo variable, escenario pesimista ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 33,251.34 35,000.56 26,100.36 23,888.73 27,682.28 24,093.20 21,821.11 24,180.08 24,349.15 25,926.01 26,322.11 27,081.59 319,696.52

2018 31,588.78 33,250.53 24,795.35 22,694.29 26,298.17 22,888.54 20,730.05 22,971.07 23,131.69 24,629.71 25,006.00 25,727.51 303,711.70

2019 30,009.34 31,588.01 23,555.58 21,559.58 24,983.26 21,744.11 19,693.55 21,822.52 21,975.11 23,398.22 23,755.70 24,441.14 288,526.11

2020 28,508.87 30,008.61 22,377.80 20,481.60 23,734.10 20,656.91 18,708.87 20,731.39 20,876.35 22,228.31 22,567.92 23,219.08 274,099.81

2019 47,769.44 50,924.51 33,346.30 32,588.48 38,095.50 27,925.24 23,605.55 28,636.87 34,631.96 37,584.76 37,541.43 35,872.03 428,522.06

2020 53,500.85 57,399.60 34,790.16 34,808.74 42,673.49 29,484.13 23,775.91 30,310.42 38,780.54 42,119.24 41,836.34 39,027.69 468,507.11

Tabla 22 Costo total, escenario esperado ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 36,902.86 38,652.08 29,751.88 27,540.24 31,333.80 27,744.71 25,472.62 27,831.59 28,000.66 29,577.52 29,973.63 30,733.11 363,514.70

2018 42,038.03 44,449.43 31,902.43 30,368.22 33,517.51 26,366.35 23,435.19 26,963.32 30,483.37 33,050.28 33,246.51 32,716.37 388,537.01

Tabla 23 Costo total, escenario optimista ($)

Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 36,902.86 38,652.08 29,751.88 27,540.24 31,333.80 27,744.71 25,472.62 27,831.59 28,000.66 29,577.52 29,973.63 30,733.11 363,514.70

2018 41,890.56 43,902.16 33,666.93 31,123.55 35,486.14 31,358.69 28,745.79 31,458.60 31,653.04 33,466.42 33,921.94 34,795.35 411,469.18

2019 47,626.42 49,939.76 38,169.25 35,244.36 40,261.33 35,514.77 32,509.93 35,629.67 35,853.26 37,938.66 38,462.51 39,466.92 466,616.83

2020 54,222.65 56,883.00 43,346.91 39,983.28 45,752.81 40,294.26 36,838.70 40,426.39 40,683.53 43,081.73 43,684.15 44,839.23 530,036.63

2019 33,660.85 35,239.52 27,207.09 25,211.09 28,634.78 25,395.63 23,345.07 25,474.03 25,626.62 27,049.74 27,407.22 28,092.65 332,344.29

2020 32,160.38 33,660.12 26,029.31 24,133.11 27,385.61 24,308.42 22,360.39 24,382.91 24,527.87 25,879.83 26,219.43 26,870.60 317,917.99

Tabla 24 Costo total, escenario pesimista ($) Descripción enero febrero marzo abril mayo junio julio agosto setiembre octubre noviembre diciembre Total=

2017 36,902.86 38,652.08 29,751.88 27,540.24 31,333.80 27,744.71 25,472.62 27,831.59 28,000.66 29,577.52 29,973.63 30,733.11 363,514.70

2018 35,240.29 36,902.05 28,446.86 26,345.81 29,949.68 26,540.05 24,381.57 26,622.59 26,783.21 28,281.22 28,657.52 29,379.03 347,529.88

3) Presupuesto de marketing Tabla 25 Presupuesto de marketing Ítem 1.0.0

Descripción Estrategia de Diferenciación

1.1.0

Desarrollar página web diferente de última tecnología

1.2.0

Máxima personalización posible del servicio

1.3.0

Creación de protocolos de actuación del servicio a los clientes

2.0.0 2.1.0

Cantidad Cantidad Unid. Unid. Descripción       1.0 1.0 (est.) 0 0 1.0 1.0 (est.) 0 0 1.0 1.0 (est.) 0 0

Estrategia de Posicionamiento Por atributos

2.1.1

Poner casos de éxito en la web

(est.)

2.1.2

Anuncio en redes sociales

(est.)

2.1.3

Publicar entrevista de cliente satisfecho

(mes)

2.2.0

Realizar procesamiento de prueba

Diseño de logotipo  

(est.)  

6,000.00

2,000.00

2,000.00

500.00    

500.00    

1.0

1.0 0 0

-

-

-

-

12.0 0

2.0

500.00  

6,000.00  

150.00    

3,600.00    

3,000.00  

3,000.00 21,100.00

12.0 0

1.0 0  

6,000.00

0

Estrategia de Fidelización Generación de imagen de marca

3.1.1  

(mes)

 

1.0

1.0 0

S/.

 

0

Calidad / Precio

2.2.1 3.0.0 3.1.0

1.0 0

PU

1.0 0  

4) Estado de pérdidas y ganancias Tabla 26 Estado de pérdidas y ganancias, escenario esperado ($) Descripción

2017

Ingresos Costo de ventas Utilidad bruta Gastos de administración Gastos de ventas Gastos por promoción Gastos por depreciación UAII Gastos Financieros UAI Impuesto a la renta 29.50% Utilidad Neta

440,923.28 -363,514.70 77,408.58  

2018 100.00 % -82.44% 17.56%

475,421.18 -388,537.01 86,884.17

0.00%  

   

2019 100.00 % -81.72% 18.28%

530,554.60 -428,522.06 102,032.55

0.00%  

2020 100.00 % -80.77% 19.23%

585,688.03 -468,507.11 117,180.93

0.00%  

100.00 % -79.99% 20.01% 0.00%

-7,575.76 69,832.82 -14,469.70 55,363.13

0.00%   0.00%   -1.72% -7,575.76 15.84% 79,308.41 -3.28% -7,865.54 12.56% 71,442.87

0.00%   0.00%   -1.59% -7,575.76 16.68% 94,456.79 -1.65%   15.03% 94,456.79

0.00%   0.00%   -1.43% -7,575.76 17.80% 109,605.17 0.00%   17.80% 109,605.17

0.00% 0.00% -1.29% 18.71% 0.00% 18.71%

-16,332.12

-3.70%

-21,075.65

-4.43%

-27,864.75

-5.25%

-32,333.52

-5.52%

39,031.00

8.85%

50,367.22

10.59%

66,592.04

12.55%

77,271.64

13.19%

Tabla 27 Estado de pérdidas y ganancias, escenario optimista ($) Descripción

2017

Ingresos Costo de ventas Utilidad bruta Gastos de administración Gastos de ventas Gastos por promoción Gastos por depreciación UAII Gastos Financieros UAI Impuesto a la renta 29.50% Utilidad Neta

440,923.28 -363,514.70 77,408.58  

2018 100.00 % -82.44% 17.56%

507,061.78 -411,469.18 95,592.60

0.00%  

   

2019 100.00 % -81.15% 18.85%

583,121.04 -466,616.83 116,504.21

0.00%  

2020 100.00 % -80.02% 19.98%

670,589.20 -530,036.63 140,552.57

0.00%  

100.00 % -79.04% 20.96% 0.00%

-7,575.76 69,832.82 -14,469.70 55,363.13

0.00%   0.00%   -1.72% -7,575.76 15.84% 88,016.84 -3.28% -7,865.54 12.56% 80,151.29

0.00%   0.00%   -1.49% -7,575.76 17.36% 108,928.45 -1.55%   15.81% 108,928.45

0.00%   0.00%   -1.30% -7,575.76 18.68% 132,976.81 0.00%   18.68% 132,976.81

0.00% 0.00% -1.13% 19.83% 0.00% 19.83%

-16,332.12

-3.70%

-23,644.63

-4.66%

-32,133.89

-5.51%

-39,228.16

-5.85%

39,031.00

8.85%

56,506.66

11.14%

76,794.56

13.17%

93,748.65

13.98%

Tabla 28 Estado de pérdidas y ganancias, escenario pesimista ($) Descripción

2017

Ingresos Costo de ventas Utilidad bruta Gastos de administración Gastos de ventas Gastos por promoción Gastos por depreciación UAII Gastos Financieros UAI Impuesto a la renta 29.50% Utilidad Neta

440,923.28 -363,514.70 77,408.58  

2018 100.00 % -82.44% 17.56%

418,877.12 -347,529.88 71,347.24

0.00%  

   

2019 100.00 % -82.97% 17.03%

397,933.26 -332,344.29 65,588.97

0.00%  

2020 100.00 % -83.52% 16.48%

378,036.60 -317,917.99 60,118.61

100.00 % -84.10% 15.90%

0.00%  

0.00%

-7,575.76 69,832.82 -14,469.70 55,363.13

0.00%   0.00%   -1.72% -7,575.76 15.84% 63,771.49 -3.28% -7,865.54 12.56% 55,905.94

0.00%   0.00%   -1.81% -7,575.76 15.22% 58,013.21 -1.88%   13.35% 58,013.21

0.00%   0.00%   -1.90% 14.58% 0.00%   14.58%

-7,575.76 52,542.86 52,542.86

0.00% 0.00% -2.00% 13.90% 0.00% 13.90%

-16,332.12

-3.70%

-16,492.25

-3.94%

-17,113.90

-4.30%

-15,500.14

-4.10%

39,031.00

8.85%

39,413.69

9.41%

40,899.32

10.28%

37,042.71

9.80%

5) Flujo de caja Tabla 29 Flujo de caja, escenario esperado ($)

 

 

 

Descripción

0

2017

2018

2019

1 440,923.28

AÑOS 2 475,421.18

3 530,554.60

2020 4 585,688.03

Ingreso Venta Activos

   

Total Ingresos

 

440,923.28

475,421.18

530,554.60

           

- 319,696.52 - 43,818.18 - 14,469.70 - 7,575.76

- 344,718.83 - 43,818.18 - 7,865.54 - 7,575.76

- 384,703.87 - 43,818.18

-

424,688.92 43,818.18

-

-

7,575.76

 

55,363.13

71,442.87

94,456.79

Costo Variable Costo Fijo Intereses Depreciación Inversión Tangible Depreciación Inversión Intangible Valor Libro

Utilidad Bruta Impuesto

Utilidad Neta Depreciación Inversión Tangible Depreciación Inversión Intangible Valor Libro Inversión Tangible Inversión Intangible Capital de Trabajo Crédito de proveedores Crédito bancario Amortización Crédito de proveedores Amortización Crédito bancario Valor Desecho

Flujo de Caja

29.50%

-

16,332.12

-

21,075.65

-

7,575.76

27,864.75

585,688.03

109,605.17 -

32,333.52

 

39,031.00

50,367.22

66,592.04

77,271.64

                     

7,575.76 -

7,575.76 -

7,575.76 -

7,575.76 30,303.03

 

-

30,303.03

-

75,757.58 -

34,576.71

-

41,180.86 -

45,454.55

12,030.05

16,762.11

74,167.79

54,544.37

Tabla 30 Flujo de caja, escenario optimista ($)

 

 

 

Descripción

0

2017

2018

2019

1 440,923.28

AÑOS 2 507,061.78

3 583,121.04

2020 4 670,589.20

Ingreso Venta Activos

   

Total Ingresos

 

440,923.28

507,061.78

583,121.04

           

- 319,696.52 - 43,818.18 - 14,469.70 - 7,575.76

- 367,651.00 - 43,818.18 - 7,865.54 - 7,575.76

- 422,798.65 - 43,818.18

-

486,218.45 43,818.18

-

-

7,575.76

Costo Variable Costo Fijo Intereses Depreciación Inversión Tangible Depreciación Inversión Intangible Valor Libro

Utilidad Bruta

 

Impuesto

Utilidad Neta Depreciación Inversión Tangible Depreciación Inversión Intangible Valor Libro Inversión Tangible Inversión Intangible Capital de Trabajo Crédito de proveedores Crédito bancario Amortización Crédito de proveedores Amortización Crédito bancario Valor Desecho

Flujo de Caja Tabla 31

55,363.13 29.50%

-

16,332.12

80,151.29 -

23,644.63

7,575.76

670,589.20

108,928.45 -

32,133.89

132,976.81 -

39,228.16

 

39,031.00

56,506.66

76,794.56

93,748.65

                     

7,575.76 -

7,575.76 -

7,575.76 -

7,575.76 30,303.03

 

-

30,303.03

-

75,757.58 -

34,576.71

-

41,180.86 -

45,454.55

12,030.05

22,901.56

84,370.32

71,021.38

Flujo de caja, escenario pesimista ($)

 

 

 

Descripción

0

2017

2018

2019

1 440,923.28

AÑOS 2 418,877.12

2020

3 397,933.26

4 378,036.60

378,036.60

Ingreso Venta Activos

   

Total Ingresos

 

440,923.28

418,877.12

397,933.26

           

- 319,696.52 - 43,818.18 - 14,469.70 - 7,575.76

- 303,711.70 - 43,818.18 - 7,865.54 - 7,575.76

- 288,526.11 - 43,818.18

-

274,099.81 43,818.18

-

-

7,575.76

 

55,363.13

55,905.94

58,013.21

Costo Variable Costo Fijo Intereses Depreciación Inversión Tangible Depreciación Inversión Intangible Valor Libro

Utilidad Bruta

29.50%

Impuesto

Utilidad Neta Depreciación Inversión Tangible Depreciación Inversión Intangible Valor Libro Inversión Tangible Inversión Intangible Capital de Trabajo Crédito de proveedores Crédito bancario Amortización Crédito de proveedores Amortización Crédito bancario Valor Desecho

Flujo de Caja

-

16,332.12

-

16,492.25

-

7,575.76

17,113.90

52,542.86 -

15,500.14

 

39,031.00

39,413.69

40,899.32

37,042.71

                     

7,575.76 -

7,575.76 -

7,575.76 -

7,575.76 30,303.03

 

-

30,303.03

-

75,757.58 -

34,576.71

-

41,180.86 -

45,454.55

12,030.05

5,808.58

48,475.07

14,315.44

6) Estado de Situación Financiera Tabla 32 Estado de Situación Financiera (diciembre - 2017) ($) Activos Corrientes Caja Bancos Cuentas por cobrar Inventario Suministros diversos   Activos No Corrientes Marcas y patentes Edificio Terrenos Equipo   Total Activos

91,060.61 1,000.00 5,060.61 40,000.00 45,000.00      

85.86% 0.94% 4.77% 37.71% 42.43%

      15,000.00

     

      15,000.00

  106,060.61

 

Pasivos Corrientes Sobregiros bancarios por pagar Deuda a corto plazo por pagar Salarios por pagar Tributos por pagar Letras por pagar     14.14% Pasivo No Corriente Deuda a largo plazo por pagar   Patrimonio 14.14% Capital Final   100.00% Total Pasivos y Patrimonio

75,757.58  

71.43%  

75,757.58          

71.43%          

   

0.00%    

30,303.03 30,303.03   106,060.61

28.57% 28.57%   100.00%

7) VAN, VAE, TIR (2017 - 2020) Tabla 33 VAN, VAE, TIR (2017 - 2020) Escenarios

Descripción

Esperado

i= VAN = VAE =

Pesimista

19.51%

19.51%

19.51%

$/46,535.52

$/64,888.07

$/4,094.46

-$/24,833.48

-$/1,567.00

63.12%

23.48%

-$/17,809.73

TIR=

Optimista

53.29%

8) Ratios (2017) Tabla 34 Ratios (2017) Análisis por Ratios Capital de Trabajo Razón circulante Prueba ácida

2017 15,303.03 1.20 0.61

Razones de Rotaciones Rotación de inventarios Periodo de permanencia de inventario Rotación de cuenta por cobrar Periodo de recuperación Rotación de los activos totales Intensidad del uso de activos

2017 8.08 45.18 11.02 33.11 4.16 0.24

Razones de Apalancamiento Pasivo total a patrimonio Multiplicador del capital Cobertura de intereses

2017 2.50 3.50 4.83

Razones de Rentabilidad Rendimiento sobre las ventas (ros) Rendimiento sobre los activos totales (roa) Rendimiento sobre el patrimonio (roe) Retorno de la inversión (ROI)

2017 8.85% 36.80% 128.80% 21.29%

VII) Controles del Plan de Marketing 1) Control Sobre Objetivos Comprobar los objetivos de manera temporal: 

Mensual



Semestral



Anual

2) Indicadores: Punto importante para conocer la opinión de los usuarios. Se trata de conseguir feedback de calidad de tus clientes de la mejor manera posible. 

Satisfacción



Fidelidad



Índice General Satisfacción (IGS)



Encuesta satisfacción ISO 9001:2000



Tasas retención de clientes

VIII) Conclusiones  La empresa Comercial C&C SAC ha ganado mucho mercado con la asesoría técnica y calidad de sus productos.  El factor publicitario de la empresa Comercial C&C SAC, es obsoleto. Utiliza algunos afiches que no cumplen su propósito.  La ventaja competitiva de la empresa Comercial C&C SAC, que utilizará para sobreponerse a sus competidores, será el de diferenciación enfocada o alta segmentación. Se enfocará en las necesidades de un solo segmento de mercado (nicho de mercado), el cual, busca calidad principalmente.  La propuesta del Plan de Marketing para la empresa Comercial C&C SAC incrementará su participación de mercado, conforme lo establecido en los objetivos, a una tasa de crecimiento del 15% mensual constante en las ventas, basándose en datos históricos de la empresa.

IX) Bibliografía  Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2013). Fundamentos de marketing. México: Pearson Educación.

X) Anexos