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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN “PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA TORTAZA” INTEGRANTES: - AGURTO RODRÍGUEZ, YAN CARLOS - EFUS VÁSQUEZ, CARMEN ROSA - FASABI CAPUÑAY, ISABEL - LÓPEZ NIEVES, ERICK - MARMOLEJO CAMPOS, ZONALY - ORTIS TOVAR, PEDRO - PAREDES LIZARME, JEAN CARLOS - TINCO COCA, GANDHI ARMANDO - VÁSQUEZ CAMPOS, YANET - VALLEJOS BRAVO, LIZETH DOCENTE: -Mirelly Sonia Aguilar Sánchez EXPERIENCIA CURRICULAR: -Marketing Estratégico Lima – Perú (2020

INDICE 1.

Información general de la empresa.........................................................................................4

1.1.

Nombre:.............................................................................................................................4

1.2.

Razón social:......................................................................................................................4

1.3.

Actividad Principal:............................................................................................................4

1.4.

Ubicación:..........................................................................................................................4

1.5.

Misión:...............................................................................................................................4

1.6.

Visión:................................................................................................................................5

1.7.

Resumen de la investigación de mercado...........................................................................5

2.

Resumen Ejecutivo.................................................................................................................5

3.

Diagnóstico de Situación........................................................................................................7

3.1.

Analisis del Entorno General..............................................................................................7

3.1.1.

Entorno Politico Legal....................................................................................................7

3.1.2.

Entorno Economico........................................................................................................8

3.1.3.

Entorno Socio Cultural...................................................................................................8

3.1.4.

Entorno Tecnologico y Ambiental..................................................................................9

3.2.

Análisis del Sector..............................................................................................................9

3.2.1.

Barreras de entrada.........................................................................................................9

3.2.2.

Compradores................................................................................................................10

3.2.3.

Proveedores..................................................................................................................11

3.2.4.

Productos sustitutos......................................................................................................12

3.2.5.

Competidores...............................................................................................................13

3.3.

ANALISIS INTERNO.....................................................................................................17

3.3.1.

Organización................................................................................................................17

3.3.2.

Clima y cultura organizacional.....................................................................................25

3.4. 4.

Análisis FODA.................................................................................................................26 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING......................................................................28

4.1.

Objetivos de Rentabilidad................................................................................................28

4.2.

Objetivos de volumen.......................................................................................................28

4.3.

Objetivos de Estabilidad...................................................................................................29

5.

ESTRATEGIAS DE MARKETING....................................................................................29

pág. 2

5.1.

Nivel Estratégico..............................................................................................................29

5.2.

Nivel Operativo................................................................................................................32

6.

PROGRAMAS DE ACCION...............................................................................................42

7.

PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y GASTOS..................................................................43

8.

CONTROL...........................................................................................................................44

9.

CONCLUSIONES...............................................................................................................47

10.

RECOMENDACIONES..................................................................................................48

11. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS..................................................................................48 ANEXOS.....................................................................................................................................50

pág. 3

PLAN DE MARKETING DE LA EMPRESA TORTAZA 1. Información general de la empresa 1.1. Nombre: TORTAZA 1.2. Razón social: SERGEYCO SAC 1.3. Actividad Principal: Ventas de tortas de alta calidad, para Tortaza la clave principal es la atención y la calidad del producto. En la actualidad la empresa Tortaza está destinada a competir e invertir con la finalidad de emprender. Por otro lado, está detalladamente planificada con elementos básicos que permite brindar garantías a los consumidores. para mejorar su calidad y especialización, elaboró planes, plasmando una misión, en donde socios de la empresa comentaron que hoy en día vienen trabajando en la modernización de su producto [lo que queremos es brindar a nuestros clientes, productos de altísima calidad, asimismo sorprender a ellos con productos personalizados para que se sientan satisfechos con nuestro trabajo], Tortaza es una empresa que elabora productos de planificación y materia prima de excelente calidad, brindando asesoramiento y dando recomendación en la compra de productos, por el conocimiento de las necesidades de sus clientes, satisfaciendo sus necesidades, a través de la capacitación constante del personal y la mejora diaria. 1.4. Ubicación: ASOCIACIÓN DE VIVIENDA MZ B. LT 25. ATE. 1.5. Misión: Según Philip Kotler y Gary Armstrong (Marketing, 2004) como “un importante elemento de la planificación estratégica.” (p.48). La Misión Describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro de su visión, es la razón de ser de la empresa. La misión de la empresa Tortaza es: Sorprender a nuestros clientes con productos de alta calidad, por su elaboración y diseño, logrando fidelizar nuestra marca. pág. 4

1.6. Visión: Para Simón Dolan, Salvador García y Bonny Richley (2006): “la visión necesita ser lo suficientemente ambiciosa para provocar el entusiasmo, suficientemente comprensiva para ser aceptada por todos, suficientemente consistente para ser entendida y suficientemente realista para asegurar a los accionistas que su inversión será rentable7.” (p.74). Al 2025, Tortaza será una marca reconocida por brindar productos de buena calidad, trato muy amable y agradable ambiente de trabajo. 1.7. Resumen de la investigación de mercado. La presente investigación tiene por objetivo conocer la viabilidad de la puesta en marcha de una pastelería y torteleria que ofrece tortas saludables, bajos en calorías, grasas y azúcar en el distrito de Ate- lima, así como también se contará con una aplicación móvil en donde no sólo podrán adquirir los productos, sino que también podrán encontrar información nutricional de la variedad de tortas que ofrecemos, para así más personas puedan disfrutar de nuestro producto sin tener que preocuparse tanto de lo que consumen. Asimismo, Lo que se busca es crear una mejor alternativa para disfrutar tortas sin culpa ni remordimiento, e incentivar a las personas de Ate a preocuparse más por su salud, estilo de vida y por los alimentos que consumen. Para ello, se analizará información de la población (hábitos alimenticios, estilo de vida, etc.), para poder determinar el grado de aceptación que tendrá nuestro producto y así diseñar estrategias que ayuden a posicionar la marca. 2. Resumen Ejecutivo En el presente trabajo de investigación, se decidió hacer un plan de marketing y ver una mejora integral de los procesos en la empresa SERGEYCO SAC (Tortaza), para lo cual, tomando en cuenta los conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera de administración, se plantearon realizar un estudio con el fin de estudiar a los consumidores y a los competidores y así contribuir con el crecimiento y desarrollo de la empresa. Actualmente la empresa Tortaza vende tortas, es por ello que se realizará una ampliación física que llevará a una expansión en la cartera de productos que se ofrece. Comenzando con una descripción de los nuevos productos como tortas y pastelitos en miniatura. Asimismo, se venderán postres de estilo fino, con frutas reales y seleccionadas. Se pág. 5

fabricarán pasteles y principalmente tortas, en este último producto es donde buscaremos diferenciarnos de la competencia mediante la constante búsqueda de mejoras y nuevas recetas. Se debe mencionar que todos los productos que ofrecemos serán de alta calidad, ya sea en el sabor, como en la presentación e incluso la atención. La industria en la que competiremos es una que existe desde hace muchos años, se podría considerar clásica, es importante recalcar esto ya que no es precisamente mediante innovaciones súper complejas que se compite, sino por otros factores. En esta industria es muy importante la marca y la calidad del producto, esto es muy relevante en una primera instancia para que las personas se atrevan a comprar el producto y se conviertan eventualmente en clientes confiables. Es importante en nuestro informe hablar sobre nuestra empresa, acá es donde nace nuestra oportunidad más fuerte que desarrollaremos, por lo que no se partirá de cero, esto ayuda de una forma a reducir el riesgo al que nos estamos enfrentando. Lo fundamental es que ya tenemos clientes, Nuestra meta es vender los nuevos productos a los clientes ya cautivos de la empresa, se busca esto para no gastar tantos recursos en la búsqueda de nuevos clientes. Por otro lado, gracias a las nuevas tecnologías de punta la empresa Tortaza está innovando en la atención personalizada al cliente para así saber sus preferencias y gustos, siendo esta la forma en la que se satisface al cliente de una manera más rápida y concreta al receptar sus pedidos, los cuales como ya sabemos se los podrá efectuar a través de línea telefónica o en la Web, a través del sitio de la empresa, y también aprovechará el cliente ya que le significaría un ahorro de tiempo. La misión de Pastelería Tortaza es ser una empresa con altos valores morales donde lo principal es entregar al consumidor final un producto en materia gastronómica preparado con los más finos ingredientes, sanos, nutritivos y apetecibles que satisfaga los paladares más exigentes. El grupo empresarial estará conformado por profesionales que hayan tenido una amplia experiencia en cargos similares para impulsar el mejor desenvolvimiento y cumplir con los objetivos trazados. Una gran ventaja del servicio es poder interactuar con los clientes a través de nuestros canales de comunicación (línea telefónica y web site), mediante los cuales obtenemos una retroalimentación cliente-empresa muy valiosa, pues nos ayuda a conocer de las preferencias de sus paladares; ya que la gastronomía pastelera es muy extensa y la imaginación de la clientela mucho más. pág. 6

La Pastelería Tortaza considera como clientes a hombres y mujeres de cualquier edad, de los estratos sociales medio-alto y alto que les apetezca un buen pastel con un exquisito sabor casero; teniendo como nicho de mercado a los empleados que por sus obligaciones laborales no poseen de tiempo para acercarse hasta el local de la Pastelería y tendrán a disposición la línea telefónica y la página web de la empresa y darles un buen Servicio Delivery. 3. Diagnóstico de Situación 3.1. Análisis del Entorno General 3.1.1. Entorno Politico Legal Las autoridades nacionales son responsables de proteger la salud pública reduciendo los riesgos de contraer enfermedades transmitidas por los alimentos y de educar e informar a los consumidores y a la industria alimentaria de todos los aspectos relativos a la inocuidad de los alimentos; sin embargo, a nivel nacional no todas las empresas en esta industria cumplen con brindar un producto de calidad y la mayoría de veces actúan de manera más reactiva que preventiva. Es entonces cuando el gobierno se ve en la necesidad de introducir leyes y normas en las cuales se puedan regular las prácticas para la producción y comercialización de estos productos alimenticios, así como su entorno productivo. Enfocándonos en la línea de pastelería y torteleria, tenemos las siguientes leyes y normas aplicables: a) Ley N° 26842, Ley General de Salud b) Ley Nº 29571, Código de protección y defensa del consumidor. c) Decreto Legislativo N° 1062 que aprueba la Ley de Inocuidad de los Alimentos. d) Decreto Supremo N° 034-2008-AG que aprueba el Reglamento de la Ley de Inocuidad de los Alimentos. e) Decreto Supremo Nº 012-2006-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N° 28314, Ley que dispone la fortificación de harinas con micronutrientes. 57 f) Decreto Supremo Nº 003-2005-SA, que aprueba el Reglamento de la Ley N° 27932, Ley que prohíbe el uso de la sustancia química bromato de potasio en la elaboración del pan y otros productos alimenticios destinados al consumo humano. pág. 7

g) Decreto Supremo 007-98-SA que aprueba el Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas. h) Resolución Ministerial N° 449-2006/MINSA que aprueba la Norma Sanitaria para la aplicación del Sistema HACCP en la fabricación de alimentos y bebidas. 3.1.2. Entorno Económico Zarur (2009) sostiene que el entorno económico es “un conjunto de procesos metodológicos que permiten realizar un análisis del entorno y evaluar el impacto que el cambio en sus entes genera.”(p.13).Es decir, es el análisis de las relaciones que regulan su dinámica interna y la relación de impacto que ocasiona el núcleo de la empresa que está siendo evaluada. Sin embargo la empresa Tortaza puede

verse afectado por la baja del crecimiento

económico que se viene dando en el Perú, a pesar de esta baja porcentual, el crecimiento en la industria pastelera es prometedor, esto debido a un entorno internacional más favorable por el prestigio creciente de la cocina peruana y el consumo masivo de productos naturales, así como el esfuerzo económico de la inversión privada. Se sabe según la Asociación de Bancos, que habrá una previsión positiva en el nivel de créditos en el Perú, el cual crecerá 13% este año, especialmente en préstamos empresariales lo cual nos podría beneficiar mucho. Para ello hay que tener en cuenta el tipo de cambio y su tendencia para así determinar en qué tipo de moneda nos convendría realizar los préstamos. En cuanto a nuestros clientes, es importante tener en cuenta su sistema de pago, para así organizar nuestros sistemas de pagos, proveedores, así como también, el pago de otras obligaciones. 3.1.3. Entorno Socio Cultural

El estilo de vida de la población de Ate, actualmente, influye significativamente en la empresa, ya que ha aumentado el nivel de preocupación de las personas por tener una buena alimentación. Esto nos exige brindar productos de alta calidad, siempre manejando con sumo cuidado el proceso de elaboración de nuestros productos. Hoy en día hay una mayor preocupación por el cuidado de la salud y los buenos hábitos alimenticios, para esto pág. 8

Tortaza, brindará una línea de productos saludables y una aplicación móvil atractiva que permita adquirir los productos, contabilizar las calorías y ver el valor nutricional de cada uno de nuestros productos, con el fin de llegar a más clientes y satisfacer sus exigencias. 3.1.4. Entorno Tecnológico y Ambiental Entorno tecnológico: Gracias a la evolución de los avances tecnológicos, la empresa Tortaza está evolucionando en los últimos tiempos, lo cual nos ha permitido lograr mejoras en cuanto la optimización de tiempo, producción y preservación de los productos. Esto nos permite ofrecer productos de mejor calidad. Existen una gran variedad de máquinas con diferentes características, ideales para la elaboración de productos de pastelería y afines. (Ilustración: 2, 3, 4) Entorno ambiental: Por pertenecer al rubro de servicio de comida, lo principal es cumplir con todas las normas sanitarias establecidas que nos permitan asegurar la calidad e inocuidad de los alimentos. Es de vital importancia tener en cuenta las principales operaciones de limpieza y desinfección de los insumos a utilizar, con el fin de evitar la contaminación cruzada, así como también, de las instalaciones y utensilios usados para evitar plagas, malos olores y cualquier otra fuente de contaminación. Nuestra empresa no presenta emisiones de riesgo de contaminación para el medio ambiente ni para las personas, ya que las los trabajadores contarán con toda la indumentaria que le permita trabajar con un total higiene en la preparación de los alimentos. 3.2. Análisis del Sector 3.2.1. Barreras de entrada Jaén (2013) define a las barreras de entrada como “todos los obstáculos que impiden o desalientan la entrada de nuevas empresas en un sector de actividad.”(p.158).Es decir, se entiende por barreras de entrada a todos aquellas ventajas que tienen todos los vendedores establecidos sobre los potenciales entrantes, estas pueden ser altas que incluso la fijación de los precios de monopolio no amenaza la entrada de nuevas empresas en el mercado.

pág. 9

Por ello se analizó que

la empresa Tortaza cuenta con un buen posicionamiento de

mercado por ende no lo afectaría el ingreso de algún producto similar, además los precios son accesibles y con el tiempo ya tiene a sus clientes fidelizados. 3.2.2. Compradores 

Mercado potencial

López (2009) sostiene que el mercado potencial es “El número máximo de compradores al que se puede dirigir la oferta comercial y que está disponible para todas las empresas de un sector durante un tiempo determinado.”(p.23).Es decir, que es un conjunto de compradores que buscan un determinado producto y que para esto es necesario que se analice la competencia, a fin de que las empresas dirijan un producto idóneo a su público objetivo.

Se ha estimado que el total del mercado potencial es de 599,196 personas, cifra obtenida de seleccionar del total de la población del distrito de ATE - lima, que se encuentren las personas de toras las edades.



Hábitos de consumo

Bericat (2006) define a los hábitos de consumo como un “conjunto de valores, relatos, representaciones hábitos y creencias asociadas al hecho mismo del consumo” (p.313).Es decir, que los hábitos de consumo se refieren al comportamiento del consumidor respecto a los lugares de compra, desplazamientos, tipos de lugares visitados, con una frecuencia de compra de los productos, así como los razones de elección que son utilizado y las actitudes y opiniones que suele tener al momento de la elección de un producto .actualmente se han vuelto tendencia ya que de esa manera se conoce la necesidad y deseo del consumidor, en la pastelería Tortaza nos hemos preocupado por examinar los hábitos de compra tenga en cuenta los factores físicos y mentales que conforman al cliente como tal, ya que al examinar los  hábitos de tus clientes podrá construir un plan de marketing que aproveche los hábitos de compra de tu cliente objetivo y  de esa manera pueda generar más ventas.

pág. 10



Nuestros clientes compran una torta ya sea por deseo hambre, aburrimiento, además también toman la decisión por su edad género, nivel de educación de familia esto constituye a influencias internas.



En cuanto a las influencias externas, está fuera de las necesidades, aquí en Tortaza, se ve reflejado la venta de los pasteles en celebridades como cumpleaños, bautizos, o compran por recomendaciones, publicidad de las redes sociales, promociones.



Otros datos de los clientes que existen Dentro de este punto conocemos el nivel de comportamiento de cada consumidor, estado civil y socio económico. 3.2.3. Proveedores

Nuestros principales proveedores directos serán tiendas que ofrecen productos por mayor como son: SAN FERNANDO Esta empresa brinda la mejor Harina del Perú para la elaboración de nuestros productos.

CIMMSA Empresa que brinda máquinas de refrigeración que serán usadas para mantener en buen estado los pasteles. MANJAR LEITE Brinda manjar de muy buena calidad.

pág. 11

MULTICAJAS Esta empresa proporciona todo lo que son

empaques

y

cartones

que

contribuyen cuidan el medioambiente

Se buscarán proveedores que brinden insumos frescos y a precios competitivos. Existe una gran cantidad de comerciantes en el mercado central que ofrecen insumos con las características que buscamos, por lo que se tendrá en cuenta la temporada de las frutas frescas, ya que estos varían según la ciudad y la estación. 3.2.4. Productos sustitutos Rivera y Garcillán (2007) afirma

que los productos sustitutos “son aquellos que

desempeñan la misma función para el mismo grupo de consumidores pero se basan en una tecnología diferente.”(p.244).Es decir que son aquellos bienes que pueden ser consumidos en lugar de otros y que sitúa los límites de los precios que las empresas pueden soportar además determina sus utilidades potenciales. La amenaza de productos sustitos en la empresa Tortaza es alta ya que existe una gran variedad de productos sustitutos que pueden remplazar al producto que ofrece la empresa entre las cuales existen varias pastelerías, panaderías, cafés y restaurantes que ofrecen postres. Por ello cualquier producto que actué como algo para comer después de un plato principal para tomar, o algo dulce es un sustituto de tortas. Entre los principales sustitutos la empresa se tiene los siguientes:

pág. 12

CAPUCHINO

PIZZAS

HELADOS

SANDWICHS

ENSALADAS DE FRUTAS

EMPANADAS

El consumidor puede elegir entre las distintas alternativas de productos sustitutos, ya sea que ofrezcan lo mismo o que satisfagan sus necesidades para sus fechas especiales o reuniones. Por ello es necesario que se analice adecuadamente la competencia pues esta permitirá determinar productos idóneos que otras organizaciones no tengan. 3.2.5. Competidores 

Estrategias que utiliza la competencia: Parry (2014) sostiene que “La competencia es un grupo relacionado de conocimientos, habilidades y actitudes (KSA) que afectan en su mayor parte a un trabajo (roles o responsabilidades) o que se correlacionan con la actuación en el trabajo, el cual puede ser medido frente a los estándares correctamente aceptados y pueden ser perfeccionados por medio de acciones formativas y de desarrollo.(…)

pág. 13

Uno de los procesos y tareas más importantes de la empresa Tortaza es el analizar su competencia. El objetivo es entender la posición competitiva de la marca o productos en comparación con los competidores. 

INNOVACIÓN: siempre busca la innovación para diferenciarse.



CALIDAD: El nivel de calidad se refiere a la capacidad de satisfacer las expectativas del consumidor.



VALOR AÑADIDO: el producto que ofrecer tiene alguna característica adicional que complemente su función básica.



DISEÑO: El diseño es la característica más difícil de copiar y los consumidores están dispuestos a pagar un sobreprecio por un producto atractivo y diferente.



PRECIO ALTO. El precio está asociado a consideraciones como calidad, valor o estatus social



Ventajas competitivas de la competencia Según Michael Porter, (2011). “la ventaja competitiva nace fundamentalmente del valor que una empresa es capaz de crear para sus compradores En base a los análisis efectuados de nuestra competencia se desprende que sus consumidores buscan optimizar sus tiempos, por lo que buscan lugares de compra establecidos en zonas residenciales, es decir, en su trayecto casa-oficina y junto a otros locales comerciales, por lo que la ubicación se vuelve un foco central a la hora de establecer el local de venta



Servicios adicionales que ofrece la competencia:  Café. 

Pan.



Pasteles.



Bocaditos.



Chocolates.



Sándwich.

pág. 14



Local donde funcionan la competencia:

TORTELIN Av. Metropolitana Mz S 12 Los Angeles Sector F, ATE VITARTE, Lima 15011

MARCELLA Interior 1 Las Alondras, Santa Ana 165,

PASTELERIA CALDERON Av. Paracas 580, Ate 15022 PASTELERIA PIEROS José Carlos Mariátegui Lote 06, Ate 15491

TORTAS GABY Av. De Las Artes Sur 119, San Borja 15036



Publicidad y promoción de la competencia

pág. 15

COMPETENCIA

PUBLICIDAD Y PROMOCION

TORTELIN

MARCELLA

PASTELERIA CALDERON TORTAS GABY

pág. 16

3.3. ANALISIS INTERNO 3.3.1. Organización Según ORTER, LAWLER & HACKMAN (1975) “Las organizaciones están compuestas de individuos o grupos en vistas a conseguir ciertos fines y objetivos, por medio de funciones diferenciadas que se procura que estén racionalmente coordinadas y dirigidas y con una cierta continuidad a través del tiempo” (ilustración 5)

pág. 17

DIRECTORIO

GERENTE GENERAL

ÁREA DE OPERACIONES

DISEÑOS

MANTENIM IENTO

ÁREA COMERCIAL

VENTAS

ÁREA ADMINISTRATIVA A

RECURSOS HUMANOS

ÁREA DE FINANZAS

CONTABILIDAD

ÁREA DE CONTROL DE CÁLIDAD

COMPRAS

ÁREA DE ABASTECIMIENTO

DISTRIBUCIÓN

ALMÁCEN

FUNCIONES: Gerente general Toma las principales decisiones en la empresa, realiza el reclutamiento del personal y verifica que todas las áreas estén trabajando de manera correcta y están cumpliendo las metas propuestas. También tiene sus diferentes funciones de: planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar el trabajo de la empresa, además de contratar al personal adecuado durante la jornada de trabajo. Área de operaciones Conducir y realizar las operaciones de elaboración de productos de pastelería y torteleria, consiguiendo los objetivos de producción y calidad establecidos, respetando en todo momento la normativa vigente técnico sanitaria, ambiental y de seguridad e higiene en el trabajo de la empresa Tortaza. 

Realizar y dirigir las operaciones de la elaboración de masas .



Confeccionar y o conducir las elaboraciones complementarias, composición, decoración y envasado de los productos de pastelería.



Aplicar la normativa de seguridad, higiene y protección al medio ambiente en la industria pastelera.

Área comercial 

VENTAS: El área de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. Esta área se encuentra conformada por 5 vendedores en cada tienda siendo total 125 vendedores a cargo de las 25 tiendas de la empresa Tortaza.

Área de administrativa 

Recursos humanos: Esta Área tiene Como objetivo proveer a la empresa de los recursos humanos idóneos en base a una adecuada planeación, tanto en cantidad Como en calidad, para desarrollar todos los procesos de la empresa Tortaza.

Área de finanzas 

Contador: Se encarga de la revisión de todos los movimientos contables, así como de la presentación a la gerencia de los estados financieros mensuales. También elabora las boletas y las facturas. Entre sus responsabilidades es el apoyo en el manejo de las finanzas, paga impuestos, y realiza todos los trámites que son necesarios con las entidades Como la SUNAT.

Área de control de calidad Cuya función principal es el control de calidad y de asegurar que los productos que ofrece la empresa cumplan con los requisitos mínimos de calidad, a fin de dar conocer las especificaciones establecidas por la ingeniería del producto y proporcionar asistencia al departamento de fabricación, para que la producción alcance estas especificaciones. Área de abastecimiento 

COMPRAS: Se encarga de buscar a los mejores proveedores de insumos que utiliza la empresa, verificar que son proveedores confiables y que sus productos sean de calidad. Recibe diariamente la lista de insumos que hacen falta para la producción diaria y contacta a los proveedores para la compra, también coordina con el gerente las fechas de pagó a los proveedores.



DISTRIBUCIÓN: Esta área tiene como función principal encargarse de organizar la recepción, almacenamiento y entrega de productos a los clientes o puntos de venta y asimismo se aseguran de que la los bienes se encuentren en el lugar correcto en el momento adecuado, para que la empresa maximice las ventas y los beneficios

pág. 20



ALMÁCEN: Esta área es la encargada de la Recepción de productos y verificación de que todos los artículos en la lista estén contabilizados. Además,

es la que realiza la Inspección de todos los elementos para

garantizar su calidad y buen estado y comprobar que no se produjeron daños durante el transporte. Asimismo tiene como función la elaboración de informe de daños en artículos dirigido a los supervisores y clientes, a fin de llevar la actualización de los registros del almacén para incluir los artículos entrantes.

DESCRIPCIÓN DEL PUESTO IDENTIFICACIÓN: Nombre del puesto : Gerente Nombre del departamento: Gerencia FUNCIONES GENERALES

ESPECÍFICAS 

Planear organizar ,dirigir y controlar las

Controlar directamente el trabajo de todos los trabajadores de la empresa

actividades de la empresa



Fija y vigila el cumplimiento de las funciones del colaborador



Organiza y distribuye al personal y los recursos de la empresa



Revisión del organigrama y del manual de procedimientos y codificación por área.

RESPONSABILIDADES 

REQUISITOS

Comparte con sus colaboradores los



Requisitos :Grado de estudios :

objetivos y prioridades de los



Licenciatura en Administración de

departamentos y de las

empresa pág. 21



organizaciones. 

Estimula la participación de sus

responsable de un área o grupo

colaboradores en la planificación

determinado de personas .Mínimo 1

,toma de decisiones y solución de

año. 

problemas 



Experiencia Laboral: Gerente o

Personalidad:

Mantener una comunicación eficaz

Facilidad de palabra

entre cada uno de los departamentos

Don de mando

y áreas funcionales de las empresas.

Espiritu emprendedor

Mantener buenas relaciones con los

Trabajo bajo presión

clientes y proveedores.

Integridad moral y ética

DESCRIPCIÓN DE PUESTOS Identificación : Nombre del puesto :Contador Nombre del departamento: Contabilidad

GENERALES

FUNCIONES ESPECÍFICAS 

Llevar a cabo el cierre de operaciones contables de forma

Llevar la contabilidad de la pastelería

mensual y anual 

Emitir los estados financieros que respaldan las operaciones de la entidad.



Revisar y analizar las variaciones de gastos

Responsabilidades

Requisitos

pág. 22







Informar periódicamente a la

Requisitos :Grado de estudios :

Gerencia General sobre los

Licenciatura en Contabilidad

resultados de la operatividad.

/contaduría Pública. 

Revisar y controlar las

Experiencia Laboral: 1 o 2 años

operaciones contables de las

en cargos similares. 

actividades diarias.  

Habilidades

Elaborar el reporte diario de

Capacidad de negociación

ventas.

Trabajo bajo presión 

Revisión de los estados

Integridad Moral y ética.

financieros de la pasteleria.

DESCRIPCIÓN DEL PUESTO Identificación: 

Nombre del puesto: Almacenista



Nombre del departamento :Área de abastecimiento FUNCIONES GENERALES

ESPECÍFICAS 

Elaboración y control de inventarios físicos

Cumplir normas de manipulación de



alimientos en su elaboración y estándares de la producción

Determinar necesidades de compra.



Elaborar informes de actividad y funcionamiento de área.



Ordenar, limpiar la bodega y recibir los productos.

pág. 23

RESPONSABILIDADES 

Prevenir pérdida o robo de





REQUISITOS 

Requisitos .Grado de estudios

mercancía.

Técnico en administración de

Comprar las cantidades

empresas de alimentos o como

autorizadas por el

mínimo cursos de control y

administrador.

manejo de inventarios, alimentos.

Llevar un control de compra a los proveedores





EXPERIENCIA LABORAL :1

Vigilancia de los niveles de

año en cargos dentro de áreas de

inventario físicos para el

compra

almácen.



Habilidades: Manejo y uso de paquetería de office, formatos de control, manejo de inventarios.



Personalidad Trabajo bajo presión Ser eficiente Integridad moral y ética

3.3.2. Clima y cultura organizacional Méndez (2006) define al clima organizacional “como las percepciones que los individuos desarrollan de la convivencia con otros individuos en el ambiente organizacional” (p. 32).Es decir que, el clima es un sistema de valores de las personas en una organización cuya finalidad es conocer las percepciones que tiene los colaboradores de la empresa para la cual trabajan y las opiniones que estos tienen respecto al ambiente donde desarrollan sus labores. Gámez (2007) sostiene que la cultura organizacional “como la forma característica de pensar y hacer las cosas en una empresa” (p.63).Es decir, que la cultura es un modo de pág. 24

vida, creencias y valores en forma aceptada de interacción y relaciones de los trabajadores de una organización. El clima organizacional en la empresa se da a través de recompensas salariales a la labor de los colaboradores, es así que se les otorga un bono a los trabajadores más destacados del mes a fin de que ellos se sientan más motivados y se desempeñen mejor en la empresa. Asimismo, se les otorga ascenso según el desempeño evaluado durante el desarrollo de sus labores y si el trabajador es destacado se le asciende a un puesto mayor. Por ello esto ha permitido que la empresa tenga trabajadores motivados y comprometidos con sus labores. No obstante, el clima que podemos encontrar en Tortaza es grato ambiente, los colaboradores tienen perspectivas diferentes, culturas, comportamientos y un modo de pensar distinto el cual contribuyen y aportan con ideas para la organización, pero esto no hubiera sido posible gracias al liderazgo que se ha empleado y juntamente el trabajo en equipo que han servido para el desempeño factible de las tareas de los colaboradores.

En conclusión, el clima y la cultura organizacional son muy importantes dentro de la empresa Tortaza ya que este permite el desarrollo de las actividades y contribuyen al logro de objetivos, asimismo ayuda a los colaboradores a aumentar su productividad y facilita la adopción, rotación en el puesto que desempeñen de modo que se fomente la participación de los trabajadores y favorezca a la mejora de la toma de decisiones adecuadas en la organización. 3.4. Análisis FODA Soriano (2013) argumenta que el análisis Foda “Es la de determinación de los factores que pueden favorecer fortalezas y oportunidades u obstaculizar Debilidades y amenazas en el logro de objetivos con anterioridad para la empresa.” (p.157). Es decir el análisis Foda permite conocer los mecanismos de análisis para determinar los objetivos de la empresa. Por ello es de vital importancia identificar las Fortalezas y Debilidades (características internas) y las Oportunidades y Amenazas (posición externa), ya que esto nos permitirá hacer una autoevaluación de la situación en la que se encuentra la empresa y así plantear medidas estratégicas para cada escenario

pág. 25



FORTALEZAS: -

Producto Innovador; Ofrecemos al mercado un producto que combina insumos naturales, de buen sabor y calidad.

-

Producto Nutritivo; alto contenido en proteínas, vitaminas y minerales en una cantidad muy completa y balanceada.

-

Disponibilidad de materia prima; en el Perú se cuenta con bastante territorio para poder cultivar una gran variedad de frutas y productos orgánicos y saludables.

-

Fácil digestión; al ser productos saludables, bajos en calorías, azúcar y grasas, son fácilmente digerible lo cual facilita la absorción optima de los nutrientes que contiene.

-

Insumos peruanos de alta calidad; Todos los insumos utilizados son fáciles de encontrar en nuestros mercados locales.

-

Ubicación estratégica de la empresa, estaremos ubicados en el centro comercial Real Plaza.

-

Aplicación Móvil, la cual permitirá estar más cerca a nuestros clientes, quienes podrán comprar a través de la aplicación móvil y ver calorías y valor nutricional de los postres.



OPORTUNIDADES: -

Expansión del mercado; posibilidades de ampliar el consumo nacional.

-

Reconocimiento gastronómico a nivel mundial, nuestro país en los últimos años, ha tenido un crecimiento y reconocimiento gastronómico.

-

Vida Saludable; se puede aprovechar la creciente tendencia del cuidado de la salud y mayor concientización por comer saludable.

-

Apoyo del gobierno; política orientada al apoyo de la microempresa (MYPE) y a los productores y organización económicas campesinas.



Aumento del nivel salarial y crecimiento económico local DEBILIDADES

pág. 26

-

Infraestructura: No contar con los implementos necesarios para el desarrollo de las labores de los colaboradores que trabajan en la empresa, asimismo afecta la elaboración de los productos

ya que no se tiene todo lo necesario para la

realización del producto. -

Poca capacitación de los colaboradores: sin una formación adecuada del manejo de las maquinarias, los empleados, tanto nuevos como los actuales no desarrollan el conjunto de habilidades necesarias para llevar a cabo sus tareas en su máximo potencial lo cual se convierte en un gran debilidad para la empresa.

-

Personal reducido: Afecta a la carga de trabajo, las responsabilidades son mayores y por ende perjudica al trabajador ocasionándole estrés en sus labores.

-

Falta de experiencia en el mercado; puesto que la empresa es nueva en el mercado y no tiene aún mucha clientela por lo que esto a su vez hace que la competencia tenga la ventaja ya que no se tiene bien posicionada la marca en la mente del consumidor.

-



Mal control financiero al adquirir materia prima

AMENAZAS -

Industria altamente competitiva; el negocio de los postres es muy competitivo ya que existe una gran variedad de negocios que ofrecen el mismo producto (postres).

-

Factores climáticos como el fenómeno de niño pueden crear amenazas a la producción y alza de precios.

-

Estacionalidad de las frutas.

-

Productos sustitutos; en la actualidad existen en el mercado una diversidad de productos orgánicos competitivos que podrían ser considerados como sustitutos de los postres saludables, como por ejemplo las frutas.

pág. 27

4. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING 4.1. Objetivos de Rentabilidad José, J. (Ed). (2013). Las empresas no pueden vivir sin clientes. Los clientes son los que generan ingresos una empresa puede presumir de contar con unos buenos productos, ahora bien, una empresa es rentable, si consigue dos objetivos estratégicos: clientes rentables y con productos rentables. Pero conseguir estos objetivos solo lo podrá hacer si aplica también precios rentables. Y todos estos objetivos son igualmente económicos financieros. Si los productos y los clientes no son rentables, tampoco la empresa podrá ser rentable. En consecuencia, la relación entre las ventas y las finanzas, es fundamental. De los resultados de las ventas depende que la empresa genere beneficios. Sin ventas, por muy buenos productos que comercialice la empresa, no habrá beneficios en conclusión las ventas tienen un componente financiero fundamental (pp. 12-13). En la empresa Tortaza de tendrá en cuenta los siguientes objetivos de rentabilidad. -

Lograr ser la empresa más rentable minimizando los costos con el fin de seguir posicionándose en el mercado.

-

Evaluar las ganancias y la inversión realizada a fin de aumentar las ventas en la organización.

-

Reducir los costos de adquisición del producto para obtener mejores ganancias a largo plazo.

-

Fijar precios de acorde al mercado facilitando la ventaja competitiva en el mercado.

-

Optimizar los métodos de distribución a fin de garantizar una calidad Máxima a los consumidores.

4.2. Objetivos de volumen Daniela (2013) sostiene que “El proyecto se justifica económicamente en la medida en que la mejora de los procesos de la empresa tendrá un impacto positivo en la rentabilidad, teniendo relación directa con la mejora de productividad y rendimiento en la producción.” (p.100). Es decir, es la capacidad en la cual podría incluir un rediseño de la disposición de planta, incremento de la capacidad instalada, un mejor manejo de inventarios, etc.), y si bien habrá un flujo económico de egresos para la implementación de las mejoras, éste se

pág. 28

recuperará en un determinado plazo a raíz de la mejora en el desempeño de los procesos y el cual se verá reflejado en la rentabilidad.

4.3. Objetivos de Estabilidad Según el analista Elmer Cuba, socio director de la firma de consultoría económica “Macroconsult”, el Perú tendría un crecimiento anual durante cercano al 4.9% y, en lo que respecta al sector de manufactura, su crecimiento estaría en el orden del 3.1%, siendo éste una fuerte recuperación al índice presentado durante. Asimismo, se espera que el Perú esté dentro del top de los países con mayor crecimiento en el mundo pese a la volatilidad externa. Por otro lado, para los próximos 3 años se espera un ritmo de crecimiento promedio anual alrededor del 5.6%, el cual contará con el soporte de la aceleración temporal de las exportaciones debido a la entrada 39 en operación de grandes proyectos mineros actualmente en ejecución y de una contribución sostenida por el lado de la demanda interna. Así, las perspectivas de crecimiento para el Perú siguen siendo favorables. Desde hace unos años, nuestro país viene experimentando un crecimiento económico y, como muestra de ello, la llegada y crecimiento de nuevas industrias está generando nuevos y mejores puestos de trabajo, lo que conlleva a una estabilidad y mejoría económica en los peruanos. 5. ESTRATEGIAS DE MARKETING 5.1. Nivel Estratégico 5.1.1. Posición competitiva de la empresa Porter nos dice que la ventaja competitiva ha sido una revolución de la información y de las teorías económicas; sin lugares a dudas ha actuado un cambio fundamental en el concepto que cada gerente de empresa tiene del papel de los sistemas de información (1980). Esto quiere decir que de manera de determinar el posicionamiento que queremos obtener dentro de nuestro segmento, se ha determinado como variables relevantes: De manera de determinar el posicionamiento que queremos obtener dentro de nuestro segmento, se ha determinado como variables relevantes: pág. 29

Variedad de Producto: Este concepto considera la cantidad de productos ofrecidos en cada categoría, ya sea panadería o complementos. Amplitud de Negocio: Hace referencia a los diferentes servicios ofrecidos, ya sea cafetería, heladería, pequeños bocaditos etc. 5.1.2. Estrategia de Competición Una ventaja competitiva permite tener una mejor posición que los rivales para asegurar los clientes. Existen muchas fuentes de ventajas competitivas, como ofrecer el servicio con mejor ubicación, etc. Las estrategias competitivas consisten en el modo en que la empresa obtiene una ventaja. •

Eficiencia: productividad y control de costos.

•

Calidad: confiabilidad, durabilidad y estética del producto.

•

Innovación: diferenciación, agilidad y flexibilidad.

•

Sustentabilidad: producción limpia.

Lograr empresas con estas características exige una transformación profunda en siete aspectos esenciales: •

Gerencia o dirección estratégica

•

Información oportuna

•

Innovación permanente

•

Mejoramiento continuo de los recursos humanos

•

Inserción de la empresa en el entorno competitivo

•

Cooperación horizontal y vertical

•

Producción limpia 5.1.3. Segmentación de mercado pág. 30

Según Philip Kotler y Gary Armstrong un segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing". Esto nos quiere decir que un segmento de mercado como un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de compra o estilo de uso de productos, el segmento de mercado de Tortaza está compuesto por un grupo de consumidores con las mismas características de consumo es decir deseos, gustos y preferencias por un producto. El segmento de mercado de Tortaza está compuesto por un grupo de consumidores con las mismas características de consumo es decir deseos, gustos y preferencias por un producto. Así también través de la segmentación de mercado, las empresas diferencian los mercados grandes y aquellos que están en los mismos rubros en segmentos a los cuales pueden llegar de manera más eficiente y eficaz con productos y servicios que coincidan con las necesidades en el entorno y los objetivos. En esta faceta se determinará y desarrollará los dos segmentos elegidos para la comercialización de nuestros productos. •

Personas 

Segmentación geográfica: personas que vivan en Ate.



Segmentación demográfica: personas de 18 a 60 años.



Segmentación por estilo de vida: sofisticados progresistas y modernas que se preocupan por dar una excelente imagen en los eventos que realizan.



Mercado meta: hombres y mujeres de todas las edades que les preocupa dar buena

•

Empresas 

Segmentación geográfica: empresas ubicadas Ate.



Segmentación demográfica: empresas medianas y grandes



Segmentación por estatus: empresas que quieran mantener una buena relación de sus colaboradores y clientes.

pág. 31

5.1.4. Target o Mercado meta Kotler y Armstrong, en su libro de "Fundamentos de Marketing", consideran que un mercado meta "consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir" Esto nos quiere decir que el mercado objetivo, Target Market o mercado meta, como el segmento particular de una población total en el que el detallista enfoca su experiencia y conocimiento de comercialización para satisfacer ese submercado, con la finalidad de lograr una determinada utilidad. La empresa Tortaza analizara el mercado y estudiar la situación del sector concreto en el que la empresa se ubicara. Y a su vez definir al cliente del producto que se colocara en el mercado y se utilizan criterios demográficos, geográficos, estilos de vida, demanda, comportamiento del consumidor y competencia. 5.1.5. Posicionamiento Según Philip Kotler, (2008), menciona que, el posicionamiento es hacer saber a tu audiencia objetivo de qué forma te diferencias de tus competidores. Tortaza aplicara una estrategia de posicionamiento basado en las características exclusivas, que permitan obtener la capacitación del segmento al cual está dirigido el producto y de esta manera poder posicionarnos en nuestro mercado meta. Así como también aplacara una estrategia de posicionamiento basado en el precio y calidad, estableciendo relaciones de precio y valor debido a su calidad y precio y valor por la cantidad de calores agregados que tiene el producto, esto permitirá un posicionamiento de nuestro mercado meta ya que los consumidores relacionan el precio de nuestro producto con la calidad del mismo. 5.2. Nivel Operativo 5.2.1. Estrategia de Producto 5.2.1.1.

Descripción del producto

Kotler & Armstrong (2003) definen que “un producto posee un conjunto de características y atributos que pueden ser tangibles como la forma, el tamaño, el color; e intangibles como la marca, imagen de empresa, el servicio; que el comprador acepta en busca de satisfacer sus necesidades” (pag.173). pág. 32

Por ello, la pastelería “Tortaza” ofrece una amplia variedad de sabores entre postres y tortas personalizadas para todo tiempo de celebración o eventos, elaboradas con el mas avanzado control de higiene, calidad, tecnología y sobre todo innovación en sus diferentes diseños; utilizando como materia prima básica la harina, con diseños acorde a cada ocasión y acabados impecables permitiendo así una plena satisfacción de sus comensales. Esta empresa crea productos con garantía, calidad, sabor, tamaño y frescura ideal para la aceptación total de sus clientes. Esta empresa empezó con el sueño de construir un producto único y con muchas ideas innovadoras que dan ese valor agregado permitiendo asi posicionarse en el mercado de los principales distritos de Lima, teniendo 18 sucursales. Actualmente cuenta con la venta de tortas en vitrina para que los comensales puedan observar la gran variedad que esta cuenta y hacer sus pedidos con la temática que desee y a elección del cliente. 5.2.1.2.

Ciclo de vida del producto

LANZAMIENTO CRECIMIENTO MADUREZ Alto: Alto: Estable: PRECIO

Es más fácil bajar Ya tiene años en Tiene productos Es el precio el mercado Hay promociones para

PROMOCIÓN

conocido

a

los

clientes

PLAZA

PÚBLICO

Para

Medio Alta:

Alto/

Medio: Alta:

Es un producto Tener

mejor Llegaran

aceptación

comensales.

Selectiva

Media/ Alta

Alta/Media

Selectiva

Alta:

Si no se atiende Media/ Alta

Bajo

Cuenta productos

tener

mejores ventas.

establecido

potenciales.

de

Alto:

del

Llamar la atención

fácil

adquirir.

la

producto. Alta:

de

estables.

hacer

calidad

PUBLICIDAD

DECLIVE Bajo:

con adecuadamente de perderá clientes pág. 33

más

calidad

para

satisfacción

la del

cliente. Baja: Hay competencia Alta/ Media: COMPETENCIA

en

el

mercado, En este punto está Se

respecto al rubro en introducción

Baja:

Alta: encuentra

establecido

que se encuentra. UTILIDAD

Baja:

Media:

Apenas

Media/Baja:

Hay posibilidades de perder frente a la competencia.

Baja:

está Está ingresando al Está en pleno No tener muchos

empezando

mercado

posicionamiento compradores

Alta:

Alta/Media:

Alto:

Baja:

MERCHANDISING Llamar la atención Está en proceso Tendrá clientes No

VENTAS

del cliente

de introducción

fidelizados

Bajo:

Media:

Media/Baja:

Recién empezando

5.2.1.3.

está Está en proceso Está en el punto de introducción

máximo

hay

compradores Baja: Ya

no

tiene

suficiente adquisición

Desarrollo del producto

La empresa Tortaza desarrolla productos de calidad como una estrategia de crecimiento con la meta de introducir las tortas en un mercado ya existente. Esta estrategia que desarrolla requiere nuevas capacidades y es necesario que el negocio modifique algunos aspectos para poder satisfacer las necesidades no cubiertas del mercado actual. Por ello, esta empresa brinda una amplia variedad de sabores, temáticas moderna con un valor agregado para poder captar y sobre todo fidelizar a los clientes.

Tortaza ofrece tortas: 

Tradicionales.



Temáticos. pág. 34



De pisos.



Diseños innovadores y exclusivos.



Otros (postres, pies, bocadillos, etc.) 5.2.1.4.

Marca, Empaque, Etiqueta

Según Kotler y Armstrong (2003) “La elección del nombre de la marca es muy importante, sobre todo en los productos de consumo, por el tipo de producto, por el tipo de mercado y por comportamiento de compra seguido por el consumidor”. Esto nos quiere decir que la marca nos permite identificar un producto y distinguirlo de los competidores, transmitir su identidad, hacer notar su calidad, y hacerle publicidad. De la misma forma el empaque del producto nos ayuda a proteger y conservar la frescura, ya que los pasteles y las rebanadas de estas para su venta el cual es de cartón que sirve para transportar y darle una presentación externa a la torta después de ser vendido. Por ello Kotler & Armstrong (2003) nos dicen que “la mayor parte de los productos que se distribuyen en el mercado están embalados y/o envasados. Por envase entendemos el conjunto de actuaciones destinadas al diseño y producción del envoltorio o contenedor de un producto” (pag.108)

Imagen

Características

La marca y el logotipo de la Marca

empresa

es

llamativa

y

provocativa, hace referencia a al rubro al cual se dirige

pág. 35

Empaque

sofisticado

que

cuenta con una variedad de materiales, tamaños y formas que

le

permiten

empacar

adecuadamente con diversas

Empaque

opciones.

5.2.1.5.

Mezcla de Producto

La mezcla de Marketing forma parte de un nivel táctico del Marketing, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y deseos, a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno. Según Kotler & Armstrong (2003) nos dicen que “El centro del producto total, representa el servicio o beneficio básico que el consumidor busca cuando compra productos. Incluye los componentes principales del producto como las características funcionales, el valor percibido, la imagen o la tecnología asociada.” (pag.99) 5.2.2. Estrategia de Precio Goñi (2008) define la estrategia de precios como “todos aquellos recursos de marketing que una empresa puede desarrollar consistentes en la modificación de los precios de sus productos. La empresa proyecta y comunica una imagen perceptible y clara para que sea percibida a medio y largo plazo.” (Pag.64). Es decir, es una de las actividades más importantes de la mercadotecnia, ya que su correcta aplicación y estrategia permitirá a la empresa ser competitiva y a mantener su nivel de participación en el mercado.

pág. 36

TORTAZA al ser una pastelería que ofrece tortas de calidad y al ser un servicio nuevo Ate, la estrategia de precios que se utilizará es la de descreme, lo cual nos permitirá obtener márgenes altos de utilidad, y así recuperar la inversión en el corto plazo. Asimismo, la estrategia de negocio que se va a utilizar es la de diferenciación, por lo que el precio jugará un papel importante en la percepción precio-calidad por lo tanto, para fijar los precios de los diferentes productos se ha tenido en cuenta principalmente los costos de producción incurridos (materia prima, mano de obra directa y costos indirectos de fabricación). 5.2.2.1. Estimación de costos Este es un punto clave que una empresa debería tener en cuenta para la determinación de un precio. En este caso Tortaza debería verificar los costos de insumos o productos adquiridos (azúcar, huevos, fruta, etc.), también la reposición de los mismos, el desgaste de los electrodomésticos y envases y decorativos usados y lo más importante el costo de la mano de obra del producto. 5.2.2.2. Determinación del precio: Amadeo (2017) define la determinación del precio como “El valor monetario que se le asigna al producto o servicio al momento de ofrecerlo o venderlo. Asimismo, las empresas intentan dar una imagen al mercado y los consumidores (clientes) que puedan recordar y mantener en el tiempo. Es importante tener en cuenta la competencia. Por lo tanto, el precio de los pasteles de la empresa TORTAZA variará según exista mucha o poca oferta o demanda. Siendo la oferta, el número de vendedores que hay en el mercado. Otro punto clave sería la zona donde está ubicada. 5.2.2.3.

Periodo de pago:

Las reservas se deben realizar con anticipación de hasta 2 días antes. El pago del producto se puede efectuar el mismo día de la reserva, este puede ser el monto completo o el 50 % e incluso hasta el 35% del precio pactado y el resto se puede efectuar el día de la entrega 5.2.2.4.

Condiciones de crédito:

Las formas de realizar el pago serian en efectivo en el mismo local, donde el cliente de Tortaza aparte de efectuar el pago podría escoger su torta; también se optaría por el pago pág. 37

mediante tarjeta de crédito; ya que, hoy en día es uno de los medios más usado y más rápidos, todo esto siempre y cuando sea en la fecha pactada. 5.2.3. Estrategia de Plaza Richard (2002). Nos define la estrategia de plaza que “es una herramienta de la mercadotecnia que se utiliza para lograr que los productos estén a disposición de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos.” (pág. 55). Es decir, son los medios de distribución o canales adecuados por los cuales el cliente podrá tener acceso a los productos que se ofrecen. A través del tiempo Tortaza ha logrado desarrollar diferentes estrategias modelos y planes para hacer llegar su producto al cliente como también ha dado a conocer sus bondades y cualidades más vistosas, con la finalidad de posicionarlo en el mercado existente, para que tenga buen recibimiento por parte de las personas y lograr así su venta y comercialización. 5.2.3.1. Cobertura de mercado: María (2012) define la cobertura de mercado como “Al número de puntos de venta que han de existir en el área geográfica para hacer disponible el producto del fabricante y facilitar así su compra y consumo.” (pag.112). por lo tanto, consiste básicamente en reducir la exposición del portafolio frente a la volatilidad del mercado en general tomando posiciones que tengan el impacto neto de reducir los riesgos.

Es por ello que Tortaza se encuentra ubicada en una zona estratégica en donde está a la vista del mercado permitiendo obtener la captación de los clientes al cual está dirigido el producto, es decir facilitando a los consumidores para que de tal forma puedan acceder a sus productos en este caso que son los pasteles. 5.2.3.2. Canales de distribución: Los canales de atención y/o distribución aplicados por la empresa son: a. Venta Directa, los productos serán vendidos directamente a los clientes mediante nuestras diferentes tiendas. b. Servicio de Delivery, Igual que en el caso de las ventas directas, esto únicamente se diferencia que, de acuerdo a algún trato ya pactado con el pág. 38

cliente como condición de venta, el pedido es entregado en su domicilio o lugar especificado, haciendo uso de alguna de las 2 unidades de transporte con los que cuenta la empresa.

5.2.3.3. Logística de distribución Logística es el proceso de planificar, implementar y controlar eficientemente el flujo de materias primas, productos en curso, productos terminados y la información relacionada con ellos, desde el punto de origen hasta el punto de consumo con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente. La logística centra la atención en la gestión de flujos físicos y de información que comienza en la fuente de aprovisionamiento y termina en el consumo. Se puede observar que la mayoría de definiciones concuerdan en que la logística se encarga de gestionar, planificar y controlar los diferentes procesos, iniciando desde el aprovisionamiento y culminando en satisfacer las necesidades del consumidor. En el proceso se identifican dos elementos esenciales, el producto y la información. Algunos autores establecen diferencias en cuanto a la definición de los términos de logística, manejo de materiales y distribución, la realidad es que las empresas actuales lo utilizan sin establecer diferencias. El propósito de la logística es satisfacer las necesidades y superar las expectativas de los clientes por medio de un sistema logístico efectivo. (Ilustración 6)

5.2.3.4. Ubicación La ubicación de sus tiendas es: 

Tortaza Santa Clara II: av. Mariano melgar 398.



Tortaza Horacio: av horacio zeballos 315.



Tortaza San Gregorio: calle Rosacruces 112.



Tortaza Amauta.



Tortaza huaycan zona E.



Tortaza. Prolongacion Javier Prado – Ate Vitarte.



Tortaza: Av. Marco Puente Llanos.



Tortaza: Av. Riva Agüero 1297. pág. 39



Tortaza :Huayzan 2: Av San Marcos.



Tortaza: el olivar vitarte.



Tortaza: Jose Carlos Mariategui.



Tortaza Santa Clara 2.



Tortaza huachipa: av las torres.



Tortaza la molina.



Tortaza chosica709.



Tortaza Huyacan 1.



Tortaza Santa Anita.



Tortaza Jr Ancash. (ilustracion 7) 5.2.4. Estrategia de Promoción 5.2.4.1.

Publicidad

La empresa Tortaza usa distintos medios para poder hacer publicidad a sus productos y ofrecerlos al mercado. Entre estos, tenemos:  Facebook: Se tiene una página en la cual se publica diariamente novedades en productos, recetas, promociones, etc. En esta plataforma hay numerosa cantidad de seguidores de la marca los cuales, a su vez, se convierten en potenciales clientes, entre individuales y corporativos.  Periódicos y revistas: Como una historia más de emprendimiento con grandes éxitos en la actualidad, la empresa ha sido parte de entrevistas y reportajes en éstos medios en donde, además de ser inspiración para otras ideas de negocio parecidas, puede también al igual que en el medio anterior, poder hacer publicidad de la marca.  Banners: Se usara carteles y afiches para llamar a las personas que no conocen nuestra marca. 5.2.4.2. Promoción En este caso, la empresa aplica ésta modalidad para los clientes, pues son importantes para la empresa y para ellos la empresa ha creado un pedido en particular de manera proactiva.

5.2.4.3.

Fuerza de ventas

pág. 40

Según Diez et al. (2003) sostienen que la fuerza de ventas es el elemento humano que hace posible la distribución de los productos y servicios de una empresa; formando parte fundamental del marketing mix agrupándola bajo variables comerciales bajo el control empresarial. Continúan argumentando los autores antes mencionados, que la incidencia de la fuerza de ventas sobre el resto de las variables del marketing mix es notoria. Así pueden considerar las características del producto para que se adapten a las exigencias (deseos y necesidades) de los consumidores. Por otra parte, influencia el desarrollo de la estrategia de distribución, actuando en los diversos miembros del canal para adquirir y revender los productos; además puede incidir en el precio del producto cuando este sujeto a negociación. La fuerza de ventas es por tanto, el capital humano que realiza la gestión de ventas, quien recibe información cercana del cliente y escucha sus planteamientos, permitiendo conocer sus necesidades; convirtiéndose en punto clave de cualquier proceso de mejoramiento organizacional, ya que tanto el desempeño del departamento de ventas, como sus objetivos son alcanzados a través de ella. 5.2.4.4. Relaciones Públicas Para esto, la empresa cuenta con una página web en donde no sólo se conoce un poco más de la empresa, si no también, es una ventana para poder mostrar al público con respecto a algunos de los productos que se ofrece y poder generar pedidos online (vía correo electrónico). 5.2.4.5. Marketing Relacional Respecto al concepto de marketing de relaciones empieza su aparición en la literatura a mitad de la década de los ochenta y desata su gran debate ya en la década de los noventa, la mayoría de investigaciones coinciden en señalar como primera definición la aportada por Berry (1983), que establece que “el marketing relacional consiste en atraer, mantener y en las organizaciones multi - servicios intensificar las relaciones con el cliente”. (Como se citó en Córdoba, 2009). El marketing relacional en la empresa se lleva a cabo a través de: Correos posventa ya que como empresa procuramos mantener una relación continua con el cliente es por ello que programamos él envió de un email días después de la compra del cliente, en el que agradecemos su confianza y le pedimos su opinión sobre el producto y el servicio brindado con el fin de resolver ciertas dudas por nuetros consumidores. pág. 41

Asimismo la empresa realiza un monitoreo constante de las redes sociales especialmente de su página de Facebook para conocer de cerca quien sigue la marca, que es lo que los clientes opinan de ella y atender sus reclamaciones o atender cualquier duda de los consumidores, todo esto ha permitido un mejor manejo de publicidad y de contenido diario por parte de la empresa que siempre está buscando fidelizar a sus clientes con la marca. Finalmente, también se está empleando acciones de fidelización con los clientes, en la que la empresa está empleando programas para sus consumidores en las que se les hace participes de un sorteo de un pastel solo en fechas especiales como el día de la madre o del padre a todos los clientes. Esta estrategia le ha permitido tener clientes satisfechos y leales con la organización.

6. PROGRAMAS DE ACCION Vértice (2008) sostiene que un programa de acción “Es un plan de marketing que debe especificar los grandes programas de acción necesarios para alcanzar los objetivos empresariales.”(p.2).Es decir, los planes de acción permite al director del producto elaborar un presupuesto en la que se refleje lo que se desarrollara y cuánto costara hacer este trabajo, además permitirá conocer quien lo hará y el coste de producción del Proyecto a fin de alcanzar los objetivos esperados para la empresa. DIAGRAMA DE GANTT Actividades

Ener

Feb Marz

Abr

Ma

Ju

Ju Ag

sep oc No

Di

o

r

il

y

n

l

t

c

o

Creación de línea del product Compra

de

máquinarias Implementar aviso Capacitationes al personal de la empresa Elaboración

de

cátalogos pág. 42

o

t

v

,volántes

y

avisos pedagógicos Elaboración

de

productos

de

merchandising Implementar publicidad innovadora

de

los pasteles Actividad Promocional Identificación de principals competidores Pedidos de elaboración

de

pasteles Mostrar Nuevos pasteles saludables Commercializaci ón del product 7. PRESUPUESTOS DE INGRESOS Y GASTOS Gálvez (2015) Define que el presupuesto es “un instrumento que anticipa los posibles problemas, facilitando por tanto la previsión y el estudio de las distintas alternativas de desición.”(p.110).Es decir, que la actividad de presupuestar es una actividad de previsión que permite conocer las futuras contigensias a fin de reducir los riesgos en la empresa. Es por ello que detallaremos los ingresos y gastos necesarios para la realización de nuestra empresa, en la cual especificaremos la inversión realizada en los costos fijos y variables GASTOS GENERALES pág. 43

Materiales Inversión Inicial Maquinarias +pc 9000 Herramientas diversas (mesa de trabajo; 5395 balanza, moldes y utensilios de pastelería. Mobiliario básico vitrina ,exhibidora y 2800 estantes Gastos preoperativos (Licencias ) 750 Cápital de trabajo (materiales y mano de 10264 obra directa) Alquiler y otros gastos fijos Total

1000 29.209

PRESUPUESTO: PRIMERA ACTIVIDAD:  3 Polos publicitarios

S/. 90.00

 100 globos grabados

30.00

 100 caramelos big ben

30.00

 Folletos

30.00 TOTAL

180.00

8. CONTROL Según el autor Chiavenato en su libro titulado. "ADMINISTRACION DE RECURSOS HUMANOS"(1999). Comenta lo siguiente respecto al control. "Debe existir un subsistema de control de recursos humanos para que las diversas secciones de la empresa pueden desempeñar su responsabilidad de línea con relación al personal. El control trata de asegurar que las diversas unidades de la organización marchen de acuerdo

pág. 44

con lo previsto. La palabra control tiene significas y connotaciones que dependen de su función o del área específica donde se aplica". (Pg. 69) Por lo que el control es una función administrativa es la fase del proceso administrativo que mide y evalúa el desempeño y toma la acción correctiva cuando se necesita. De este modo, el control es un proceso esencialmente regulado. Después de capacitar a los operarios e implementar las acciones que se consideraron como adecuadas para la mejora continua del proceso de la elaboración de tortas es importante seguir con estas acciones y mantenerlas en el tiempo, todo esto solo se puede conseguir con disciplina y compromiso por parte por todos los involucrados en la mejora. El control actúa en todas las áreas y en todos los niveles de la empresa TORTAZA. Prácticamente todas las actividades de la empresa están bajo alguna forma de control o monitoreo. Las principales áreas de control de la empresa son: Control de producción: El objetivo fundamental de la empresa TORTAZA es programar, coordinar e implantar el control de todas las medidas tendientes a lograr un óptimo rendimiento en las unidades producidas, e indicar el modo, tiempo y lugar más idóneos para lograr las metas de producción, cumpliendo así con todas las necesidades del departamento de ventas. Control de calidad: Corregir cualquier desvío de los estándares de calidad de los productos o servicios, en cada sección (control de rechazos, inspecciones, entre otros). Control de costos: Verificar continuamente los costos de producción, ya sea de materia prima o de mano de obra. Control de los tiempos de producción: Estar en constante control ya sea Por operario o por maquinaria; para poder eliminar desperdicios de tiempo o esperas innecesarias aplicando los estudios de tiempos y movimientos. pág. 45

Control de inventarios: Controlar las materias primas, partes y herramientas, productos, tanto subensamblados como terminados, entre otros. Control de operaciones Productivos: Fijación de rutas, programas y abastecimientos, entre otros. Control de desperdicios enfocándose a la fijación de sus mínimos tolerables y deseables. Control de mantenimiento y conservación: Actuar de inmediato al verificar los tiempos de máquinas paradas, costos, entre otros. Control de ventas: Visualizar el volumen diario, semanal, mensual y anula de las ventas de la empresa por cliente, vendedor, región, producto o servicio, con el fin de señalar fallas o distorsiones en relación con las previsiones. Pueden mencionarse como principales controles de ventas: √ Por volumen total de las mismas ventas. √ Por tipos de Tortas vendidas. √ Por volumen de ventas estacionales. √ Por el precio del producto vendido. √ Por clientes. √ Por territorios. √ Por vendedores. √ Por utilidades producidas. √ Por costos de los diversos tipos de ventas. Control de costos:

pág. 46

Verificar continuamente los costos de ventas viendo si los clientes están a gusto, así como las comisiones de los vendedores, los costos de propaganda, entre otros. Control presupuestario:

La empresa ve el control de las previsiones de los gastos financieros, por local, para verificar cualquier desvío en los gastos. Control de costos: La empresa TORTAZA se enfoca en la visualización constante del control global de los costos incurridos, ya sean costos de producción, de ventas, administrativos (gastos administrativos entre los cuales están; salarios de la dirección y gerencia, alquiler de Locales, entre otros), financieros como los intereses y amortizaciones, préstamos o financiamientos externos entre otros. 9. CONCLUSIONES

El mercado se encuentra saturado de marcas que ofrecen productos y servicios destinados a diferentes tipos de consumidores, es tanta la competencia que los estándares de calidad han aumentado y la calidad como tal es difícilmente determinante de la acción de compra. Para que una empresa pueda sobrevivir y diferenciarse de la competencia debe prestar atención al servicio. Para diferenciarse de la competencia, una marca debe centrar todos sus procesos en el cliente por eso la empresa TORTAZA se destaca por entablar una relación individual y personalizada con cada cliente y diseñarle una solución a sus requerimientos: pasteles a su medida, según su personalidad y acorde a su ocasión especial. De esto, resaltamos que para superar expectativas, escuchar al cliente es fundamental. Para tener una ventaja competitiva es necesario tener algo que la competencia no tenga, que sea poco imitable y qué mejor que aquello que no pueden ver. Es por eso que una base de datos con información confiable y actualizada es la piedra angular de cualquier CRM. Ya pág. 47

que el CMR permitirá conocer al cliente, clasificarlo y diseñar acciones comerciales dirigidas a él que sean más efectivas. La información de los clientes es determinante para crear una experiencia de marca en el que el cliente cuente por nosotros 10. RECOMENDACIONES

Para asegurar el éxito en la implantación del sistema, TORTAZA deben establecer check points con el objetivo de darle mantenimiento a la base de datos y dar seguimiento a aspectos técnicos del equipo. Es importante depurar y actualizar la información referida a los clientes para garantizar la efectividad de las promociones y campañas. Es importante también, motivar el uso del CRM a los colaboradores para asegurar la comprensión de los nuevos procedimientos durante esta fase de adaptación de modo que se minimicen los errores y las fallas de comunicación entre el equipo de trabajo. Se recomienda capacitaciones continuas y herramientas visuales que ejemplifiquen los cambios. A medida que se ejercite el uso y comprensión del sistema y se incremente la cartera de clientes, la información de la empresa irá aumentando y su manejo más complejo. Es por eso que a largo plazo TORTAZA debe visualizar una migración de datos a algún CRM de mayor capacidad, esto dependerá de los objetivos estratégicos de la Alta Dirección y de la situación actual del mercado. La información que TORTAZA recopile de sus clientes le permitirá tomar decisiones de marketing acertadas sobre posibles nuevas ubicaciones, nuevas líneas de productos, servicios post ventas. Y facilitará la comunicación de estas decisiones a sus clientes reales y potenciales.

11. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS

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Bericat, E (2006). El cambio social en España. (2ed)Sevilla: Andaluces. Méndez, A (2006). El clima organizacional. Bogotá: D.C. Gámez. (2007). Comunicación y 4cultura organizacional. España: Eumet net. Jaén, M. (2013). Economía Industrial. (2ed)España: Almería. López, B. (2009). La escensia del marketing. Barcelona: UPC José, J. (2013). Finanzas para el marketing y las ventas. Madrid: Esic Editorial Daniela, M. y Elio, P (2013). Estudio de mejora integral en la empresa de pastelería. Lima: Editorial bien venida. Rivera y Garcillán, M. (2007). Dirección de Marketing. (2 ed)Madrid: Esic. Soriano. (2013). El plan de negocios. (3ed)Madrid: Díaz de Santos, S.A. Zarur, A. (2009). El entorno Económico. (2ed).Colombia: Unab. Recuperado de http://analiticaderetail.com/habitos-de-consumo/ https://www.google.com/url? sa=t&source=web&rct=j&url=http://www.ucipfg.com/Repositorio/MAES/MAES08/UNIDADEShttps://www.webscolar.com/conceptos-de-organizacion-y-administracion-porvarios-autores https://www.webyempresas.com/la-ventaja-competitiva-segun-michael-porter/ https://obsbusiness.school/es/blog-investigacion/mba/estrategia-competitivadefinicion-tipos-y-planteamiento https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/segmento-mercado-definicionconcepto.htm https://www.promonegocios.net/mercado/meta-mercado.html http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtual/publicaciones/quipukamayoc/2000/segundo/p osicionamiento.htm

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ANEXOS

Ilustración 1: Tiendas de la empresa FUENTE: https://www.facebook.com/tortaza.huaycan/

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Ilustración 2: Horno Maxito 6B (NOVA)

ilustración 3: Vitrina

exhibidora (NOVA)

Ilustración 3: balanza de precisión

ilustración 4: Batidora

profesional

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Ilustración 5: organización Fuente:https://www.facebook.com/photo/? fbid=2831276086997663&set=a.907540459371245

Ilustración 6: logística de distribución Recuperado: https://www./search?q=cadena+de+suministro+de+una+pasteleria&tbm

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Ilustración 7:Elaboración propia Plano detallado de la Distribución

Ilustracion 8: ubicación

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Recuperado: https://www.google.com/maps/search/tortaza/@-11.9898138,76.9141077,12z?hl=es-419

ILUSTRACIÓN 10: Elaboración propia

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ILUSTRACIÓN 11: Elaboración propia Exhibición de productos

ILUSTRACIÓN 12: ELABORACIÓN PROPIA

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Área de despacho

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ILUSTRACIÓN 13: ELABORACIÓN PROPIA Área de moldeado

Área de emblaze

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Servicios higiénicos

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Área de horneado

Área de almacén de productos secos

1. Área de almacén de productos refrigerados

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2. Entrada a la empresa 3. planta

4. Área de recepción de materia prima

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Recuperado:https://www.facebook.com/photo/? fbid=2829482677177004&set=a.2669261489865791

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