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2015 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS EN UNA EMPRESA INDUSTRIAL

HUERTA GONZALES JOHANA LINSAY 04/07/2015

NESTLE Historia de Nestlé Perú En 1919 los productos de Nestlé llegan al Perú a través de una oficina de importaciones que comercializaba leche condensada, leche evaporada, harina lacteada, chocolates y otros productos El 20 de setiembre de 1940 Nestlé se hace oficialmente presente en el Perú. El rápido posicionamiento de Nestlé en el país la lleva a abrir, dos años después, su primera fábrica en Chiclayo, planta que inicia operaciones con la fabricación de productos lácteos. En 1946, Nestlé elige a Cajamarca como la zona ideal para el desarrollo de un distrito lechero, instalándose una planta de leche fresca cuya primera capacidad recolectora fue de 1,000 litros diarios. Actualmente Planta Cajamarca puede recolectar hasta 300,000 litros diarios de leche fresca.

En 1949 llega la diversificación de las operaciones de Nestlé con la producción en Chiclayo de los productos Milo y Nescafé. Posteriormente, entre 1951 y 1953, se introducen nuevas líneas con la producción de leche entera en polvo y productos dietéticos. Asimismo, en 1956 se inicia la producción en el país de la reconocida Leche Evaporada Ideal. Cinco años después, en 1961, se producen también Kirma y Nescao, continuando además con la producción de lácteos y cereales. En 1968 se inaugura la reconocida Fábrica Lima para producir caldos deshidratados, productos a base de tomate, mostaza y otras presentaciones de las marcas Maggi y Libby’s. La expansión de Nestlé en el país la consolidó como una de las principales empresas de alimentos del Perú.

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En 1997, Nestlé Perú adquiere D’Onofrio, una reconocida firma nacional de golosinas, panetones y helados con más de 100 años de presencia en el mercado, y que de la mano de Nestlé dio el salto a su internacionalización, siendo reconocida en otros países y conservando su aprecio entre los peruanos. Hoy Nestlé es la empresa líder en nutrición, salud y bienestar, apreciada y percibida como la empresa de mejor reputación en el Perú y como una de las más socialmente responsables. El éxito logrado en el Perú se debe no solamente al soporte de ser la primera empresa de alimentos a nivel mundial, sino por una estrategia local de conquistar nuevos segmentos de consumidores, acompañada de la constante innovación de sus marcas.

Filosofía de Negocio En línea con sus principios empresariales, Nestlé es una empresa de Nutrición, Salud y Bienestar, que promueve una alimentación saludable y balanceada; elabora productos con alto valor nutricional, de gran sabor y calidad. La Creación de Valor Compartido es el modelo de responsabilidad social de Nestlé, y tiene como principal objetivo crear valor en beneficio de sociedad de forma sostenible, sin dejar de trabajar cada día para hacer a la empresa más competitiva en el largo plazo. Se trata de un modelo en el que no hay perdedores ni ganadores, pues Nestlé aporta valor a la sociedad, a la vez que mejora sus propias prácticas empresariales, generando valor también para la compañía. Bajo este modelo desarrollamos actividades como Crecer Bien, Nutrimóvil. Mejorando la alimentación del ganado, entre otras.

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Investigación y Desarrollo Investigación y Desarrollo es un área que constituye una ventaja competitiva clave para Nestlé. Sin el trabajo desarrollado por esta área, Nestlé no habría podido convertirse en la empresa de la industria alimentaria líder en nutrición, salud y bienestar. Con 29 centros de investigación, desarrollo y tecnología en todo el mundo, Nestlé cuenta con la mayor red de Investigación y Desarrollo, por encima de cualquier otra empresa de alimentos. Esta red de investigación, desarrollo y tecnología, junto con los grupos de aplicación que operan en los mercados locales, emplea a más de 5,000 trabajadores.

Asimismo, Nestlé afianza la capacidad que posee en I+D a través de Asociaciones para Innovación en cada etapa del proceso de producción del producto: desde colaboraciones en la primera etapa con empresas de biotecnología y nuevos emprendimientos, hasta la última etapa mediante alianzas con sus principales proveedores.

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Reuniendo todos los recursos globales con los que cuenta Nestlé en el área de I+D, nuestra empresa está en la capacidad de proporcionar soluciones alimenticias seguras y de alta calidad para sus consumidores en todo el mundo, tanto en los aspectos de nutrición, salud y bienestar, como en gusto, textura y comodidad de sus productos. Por encima de todo, Nestlé le entrega a sus consumidores productos de la más alta calidad. Y la seguridad no es negociable. I+D también tiene la importante misión de asegurar que todos los productos Nestlé cumplan con las leyes y reglamentos. Nestlé puede lanzar nuevos productos con rapidez y eficiencia en países de todo el mundo, integrando los asuntos regulatorios en todas sus actividades de I+D, de comienzo a fin. Los científicos de Nestlé también cumplen un rol importante en brindar información sobre los beneficios que puedan aportar los productos de Nestlé a la salud y bienestar de sus consumidores. En el mundo entero, los nutricionistas de Nestlé trabajan para garantizar que toda la información nutricional, dentro y fuera del empaque, sea la adecuada para cada país y posea un correcto respaldo científico. Además de una buena nutrición, el futuro de los productos alimenticios dependerá cada vez más de la ciencia. Los científicos de Nestlé están vislumbrando lo que serán los alimentos del futuro. El área de Investigación y Desarrollo de Nestlé traduce la ciencia de la nutrición y alimentación de dos maneras: Las necesidades del consumidor se convierten en sus prioridades de investigación. La ciencia emergente es convertida en beneficios para sus consumidores, y en servicios.

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Inversionistas La presencia de Nestlé se extiende a través de todo el país para llegar a los miles de consumidores que se encuentran hasta en los más apartados rincones. Esto se logra mediante diversos canales de venta mayoristas, supermercados, tiendas, farmacias, estaciones de servicios, entre otros. El objetivo principal de Nestlé en Perú es la elaboración y comercialización de productos alimenticios de excelencia, destinados a satisfacer las necesidades nutricionales de todos los grupos etéreos de la población, contribuyendo así al progreso del país y a la inversión de capitales extranjeros y de la transferencia de modernas tecnologías. La empresa se sitúa entre las más desarrolladas en cuanto a producción de alimentos elaborados, constituyendo un importante factor de desarrollo económico. ANALISIS DE LA SITUACION DE LA EMPRESA

Nestlé es el primer grupo alimentario mundial con 500 fábricas repartidas por todo el mundo, por eso es que la evolución demográfica es muy variada dependiendo del país, la renta, las costumbre. Por tanto el público objetivo es muy variado y la empresa intenta adaptarse a los hábitos alimenticios de cada país en donde está presente. Al igual que otras empresas, Nestlé presenta ciertos puntos fuertes y débiles, así como oportunidades y amenazas que pasamos a describir a continuación. Como puntos fuertes podemos destacar los siguientes aspectos: Imagen corporativa Rentabilidad Infraestructuras Personal capacitado Empresa líder en el mercado alimentario Posee excelente tecnología para el desarrollo de su actividad. Gran cartera de productos que abarca desde la alimentación para los bebes hasta la de los animales de compañía. Nestlé también presenta ciertas oportunidades en su entorno como pueden ser: Adquirir nuevas tecnologías Recursos humanos cualificados Apertura de nuevas fábricas, ya que al tratarse del líder del sector puede comprar empresas más pequeñas y ampliar así sus niveles de productividad Capacidad para entrar en nuevos mercados Posibilidad de ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades.

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DECISIONES DE PRODUCTO

Para nuestra nueva creación, una natilla de café, debemos realizar este test de concepto para contrastar la viabilidad de nuestra idea, por tanto hemos decidido informarnos sobre la normativa legal alimentaria de los productos perecederos, sobre la logística… Los alimentos perecederos, además de la normativa general relativa al transporte de mercancías, están regulados de forma especial por un acuerdo de «transportes internacionales» y de vehículos especiales adaptados a este fin. Una reglamentación técnico-sanitaria determina la forma en la que debe realizarse el transporte de alimentos, y otra, las especificaciones que deben cumplimentar los vehículos especiales para el transporte terrestre a temperatura regulada y los procedimientos de control necesarios para garantizar su seguridad.

El objetivo del ATP (Acuerdo sobre Transporte Internacional de Mercancías Perecederas) es asegurar que las mercancías perecederas sean transportadas en el ámbito internacional de modo que se garanticen las condiciones óptimas para su consumo, asegurando, del mismo modo, que los vehículos que realicen este transporte satisfagan las condiciones técnicas regidas por el propio acuerdo. Desde su aprobación ha servido de referencia para el desarrollo posterior de la legislación del transporte de mercancías perecederas, no sólo en el ámbito internacional, sino también en el nacional. Las definiciones y normas que contiene se aplican a todo transporte de mercancías perecederas, tanto destinado a terceros o como mercancía propia, efectuado exclusivamente por ferrocarril, por carretera o por una combinación de ambos métodos, cuando el lugar de carga y de descarga de la mercancía se encuentre en estados diferentes y cuando el lugar de descarga de la mercancía esté ubicado en el territorio de una de las partes contratantes.

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Los operadores económicos que transporten mercancías perecederas deben utilizar vehículos isotermos, refrigerantes, frigoríficos o caloríficos. En nuestro caso utilizaremos los vehículos refrigerados o los frigoríficos. Marca-envase-etiqueta

Una vez decidido entre todo el grupo cual sería el nuevo postre que la empresa Nestle debería producir y comercializar, llegamos a la conclusión de que las Natillas de café es un producto que no existe, pero que se puede producir con muy pocas variaciones respecto de las natillas y que además con la garantía de que el público objetivo de consumir este producto (edad 18 hasta 65) conoce muy bien las natillas que comercializa la empresa bajo la marca FLANBY y el café mediante la marca Nescafé, todo esto como hemos indicado facilita el que quieran comprar el producto, ya que las 2 marcas son reconocidas por el público objetivo.

Por lo cual hemos decidido que el envase sea el mismo que el de las natillas, con la única variación del color del envase que pasaría de ser amarillo a ser de color café y además el nombre, para que se asocie a cada producto de la empresa siendo el nombre del nuevo producto: FLANBY-NESCAFÉ. Ante la imposibilidad de desarrollar un test de mercado el grupo ha optado por efectuar encuestas entre nuestros familiares que se correspondan con el público objetivo al que va destinado el producto, preguntándoles si probarían este nuevo producto de una marca conocida, ante lo cual las respuestas han sido afirmativas en un porcentaje del 90% y tan solo el 10% ha expresado su duda a probar el producto si fuese de su agrado. Esta decisión la hemos tomado, porque existe un sector de población como ya hemos indicado entre 18-65 años que todos los días toman 1 ó varios cafés y a medio día después de las comidas pensamos que el producto puede sustituir el postre, para este sector de población que como hemos indicado todos los días toma varios cafés y además le gustan los postres elaborados dulces.

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DECISIONES DE PRECIOS

El precio se considera producto o servicio para el vendedor. Para el desarrollados, molestias debe invertir.

como el nivel al que se iguala el valor monetario de el comprador con el valor de realizar la transacción para comprador el precio es el conjunto de esfuerzos e incomodidades sufridas y el tiempo que el comprador

El precio tiene una gran importancia por las siguientes razones: El precio es un instrumento a corto plazo: El precio es un instrumento con el que se puede actuar con rapidez y flexibilidad, suele tener efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios. El precio es un poderoso instrumento competitivo El precio es el único instrumento que proporciona ingresos: El precio es un determinante directo de los beneficios. El precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario: El precio debe estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor. El precio es en muchas decisiones de compra la única información disponible: El consumidor no posee otra información del producto que su precio, por tanto el precio se convierte en un valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio de la marca o de la oportunidad de la compra.

Proceso de fijación de precios. 1. Selección de los objetivos del precio: La empresa debe comenzar por decidir dónde quiere posicionar su producto. Cuanto más claros estén los objetivos de la empresa, más fácil será fijar un precio. Por eso, Nestlé pretende diversificarse lanzando este nuevo producto e indirectamente maximizar los beneficios así como la cuota de mercado. Diversificándose consiguen aumentar los beneficios puesto que lanzan un nuevo producto para nuevos consumidores. Éstos aumentan la cuota de mercado, ya que con la creación de este producto se puede abarcar un amplio sector de población que desea dicho producto. 2. Estimación de la demanda: Cuando Nestlé fija el precio de un nuevo producto, éste debe estar asociado a un nivel determinado demanda y por lo tanto, un impacto diferente sobre sus objetivos de marketing. Para saber cuáles son los factores que afectan a la sensibilidad de la curva de la demanda ante variaciones del precio del producto debemos analizar: a) Efecto de singularidad: Los consumidores de Nestlé son menos sensibles al precio de un nuevo producto ya que éstos son aceptados gracias a que nuestra marca está bien posicionada en el mercado y tiene unos clientes fieles a ella.

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b) Efecto de falta de conocimiento de los productos sustitutivos: A los futuros consumidores de nuestro nuevo producto no les afecta el conocimiento de productos ya existentes, debido a que todos los productos sustitutivos que puedan haber (flanes, natillas…) están destinados al público más infantil ya que sus sabores son más suaves y nuestro nuevo producto está destinado al público adulto puesto que contiene café. c) Efecto del gasto total: Los compradores son menos sensibles al precio cuanto menor sea la relación entre el gasto y la totalidad de su renta. Por tanto les puede resultar mucho más económico comprar nuestro producto ya que une un postre con un café. d) Efecto precio-calidad: Los consumidores son menos sensibles al precio ya que todos los productos de Nestlé tienen una alta calidad y por eso no les importa pagar un precio más elevado por dicho producto. La demanda nos marcará el precio máximo al que podemos aspirar a la hora de fijar el mismo en el producto, mientras que los costes nos marcarán el umbral mínimo que debemos fijar al producto para no entrar en pérdidas. Esto se puede observar con la elasticidad analizada a continuación: La demanda es más elástica a largo plazo que a corto plazo, ya que los consumidores pueden continuar con Nestlé aunque aumente el precio del producto vendido, bien sea porqué éste no haya sido apreciado por los consumidores o bien porqué aun así sigan siendo fieles a la marca. 3. Estimación de los costes: Los costes dependen en mayor medida de los planes de la empresa. No todos los costes son de la misma naturaleza, hay costes fijos que permanecen constantes para una determinada estructura de producción y costes variables que variaran directamente con la cantidad producida. Para Nestlé los costes fijos que suponen la fabricación de este producto serían los suministros (tales como el agua, la luz…), el alquiler de la nave… Y los costes variables, cuyo valor varía de manera significativa cuando varía el nivel de producción, por ejemplo las materias primas, los salarios, las horas extra… Los costes totales medios disminuyen cuando aumenta el nivel de producción, ya que los costes fijos, al no variar, hacen que se reparta proporcionalmente disminuyendo el precio por unidad producida.

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4. y 5. Análisis de los costes, precios y ofertas de los competidores y Selección del método de fijación de los precios: Tal y como hemos comentado anteriormente, la demanda del mercado constituye un tope a la hora de determinar el precio de un producto, y los costes, a su vez, un mínimo por debajo del cual incurrimos en pérdidas constituye el mínimo de los precios admitidos de venta. No obstante, será la competencia a través de sus ofertas de productos y sus precios quienes terminarán por ayudarnos a configurar el precio del producto. Por eso, Nestlé puede sacar a la venta su producto con un precio muy similar al de la competencia (uno de sus principales competidores es Danone o Dhul) sin correr el riesgo de que no se lo compren ya que su marca está reconocida en el mercado. El método de fijación de precios que podría utilizar Nestlé para el lanzamiento de este nuevo producto seria el basado en la competencia. Como hemos dicho anteriormente, la referencia para fijar el precio de nuestro producto sería analizar la situación de la competencia, así como valorar nuestros costes de producción, que serían los que marcarían el precio mínimo al que se puede vender el producto. Puesto que nuestra empresa está bien posicionada, puede competir directamente con otras empresas fijando precios similares a los establecidos en el sector.

6. Selección del precio final: Para selección definitivamente el precio final, será necesario ver otros factores adicionales que influyen en la decisión del precio final, tales como los precios psicológicos, la influencia de otros elementos del marketing mix sobre el precio y el impacto del precio en otros aspectos del marketing mix. a) Precios psicológicos: Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios en la asociación que el consumidor hace de los mismos con las características o atributos del producto. Para lanzar el nuevo producto al mercado debemos ponerle un precio intermedio, puesto que si se fija un precio bajo los consumidores lo asocian con una baja calidad del producto y no lo

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compra, y si se fija un precio alto los consumidores lo asocian con alta calidad pero no es asequible para todos. b) La influencia de otros elementos del marketing mix sobre el precio: Si se consigue realizar una promoción y publicidad acertada, se podrán defender mejor los precios altos o medios, por ello se debe invertir en publicidad para poder ser líderes en el mercado aunque sea con un precio alto. c) Impacto del precio en otros aspectos: También se debe de tener en cuenta, a la hora de fijar un precio a un producto, a los distintos participantes de la cadena de suministros. Estrategias diferenciales. Tratan de explorar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios diferentes según las características de los consumidores. Dentro de este grupo hay diferentes tipos: diferenciación geográfica y se basa en fijar precios diferentes dependiendo de la ubicación de los consumidores. Por eso es normal que a los consumidores de Nestlé les resulte más caro comprar un mismo producto cuanto más lejos estén de dónde se fabriquen. constantemente sus precios básicos a través de descuentos y demás ventajas. Los habituales son los de descuentos comerciales por pronto pago. Se busca que los clientes adelanten el dinero y a cambio se les hace un descuento a su compra. Así, Nestlé puede aplicar estos descuentos mediante la realización de ofertas (tipo 2x1, rappels…) o aumento en la cantidad de producto al mismo precio. productos a precios diferentes según qué clientes sin que sea debido a un cambio en los costes de la empresa por vender a estos clientes. Nestlé puede hacer descuentos a clientes fieles sin afectar directamente a sus beneficios totales, mientras que a clientes nuevos no debe hacer dichos descuentos. rte de un grupo de productos, la fijación del precio se complica. Esto es aún más complejo cuando los costes están relacionados entre sí. Para nuestro caso elegimos la fijación de precios por paquete, puesto que las natillas van presentadas en packs de dos unidades, ya que el precio de adquisición de este paquete puede ser más rentable que el de la unidad. 4.- DECISIONES DE DISTRIBUCIÓN El diseño del canal exige analizar las necesidades de los clientes, establecer los objetivos de los canales e identificar las alternativas más importantes que aparezcan y evaluarlas. Por lo que respecta a la distribución, hemos decidido que

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nuestro producto utilice los mismos canales de distribución que viene siguiendo la empresa con todos sus productos. Análisis del nivel de servicios deseado por los clientes. Los canales producen cinco niveles de servicio: tamaño del lote de compra, tiempo de espera, adaptación espacial, variedad de productos y servicios adicionales. Referentes a estos niveles, podemos decir por ejemplo que nuestra empresa presenta un tiempo de espera medio muy bajo, es decir, de entrega rápida. También presenta una gran variedad de productos, cosa que da oportunidad a los clientes de comprar exactamente lo que necesitan. Establecimiento de los objetivos del canal. Los objetivos del canal deben establecerse en términos del nivel de servicios ofrecido. En situación de competencia las instituciones del canal deben realizar sus tareas de forma que minimicen los costes totales del mismo con respecto al nivel deseado de servicios a prestar. En nuestro caso, el de los postres, al tratarse de un producto perecedero, necesita un canal de marketing más directo. También hemos de tener en cuenta que los representantes de la empresa son capaces de encontrar clientes con bajo coste por cliente, debido a que su coste total es repartido por varios de ellos.

La identificación de alternativas principales. Una alternativa de canal se compone de tres elementos: las clases de intermediarios disponibles, el número de intermediarios necesarios y las funciones y responsabilidades de cada participante del canal. De esta manera Nestlé viene utilizando la fuerza de ventas de la empresa. Mediante este intermediario la empresa consigue la expansión directa de la fuerza de ventas de la empresa, asignando territorios a cada representante con objeto de que realicen contactos dentro de los mismos.

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Por lo que respecta al número de intermediarios, Nestlé se basa en la distribución exclusiva. De esta manera la empresa limita de forma importante el número de intermediarios, cosa que permite mantener el control sobre el nivel de servicio ofrecido por los intermediarios. Esta estrategia va acompañada de un acuerdo de distribución exclusiva mediante el cual el fabricante espera obtener unos esfuerzos de venta más agresivos y unos distribuidores con mayores conocimientos sobre los productos. Esta estrategia requiere mayor nivel de asociación entre Nestlé y el intermediario. Otro aspecto a comentar son las condiciones y responsabilidades de los miembros del canal. Todos los integrantes deben ser tratados con respeto y se les debe dar la oportunidad de ser rentables. Los elementos principales en este mix de relaciones comerciales son la política de precios, las condiciones de venta, los derechos territoriales y los servicios específicos que tiene que proporcionar cada parte. Los intermediarios con los que trabaje Nestlé deben verificar la relación de precios y descuentos que establezca la empresa. Nestlé proporcionara descuentos a sus distribuidores por pronto pago y asegura los productos que puedan salir defectuosos. Los distribuidores poseen derechos territoriales que les permiten la distribución exclusiva del producto en su zona. Evaluación de las principales alternativas. Cada canal alternativo representará un diferente nivel de ventas y costes. En el caso de Nestlé, se prefiere la fuerza de ventas de la empresa frente a las agencias de ventas. De esta manera puede conseguir se puede conseguir mayores resultados porque se concentra menor en los productos de la empresa, los conoce, y es más agresiva, ya que su futuro depende de la supervivencia de la empresa. También puede tener más éxito debido a que muchos clientes prefieren tratar directamente con la empresa. La utilización de una agencia de ventas supone un problema de control. Al tratarse de un negocio ajeno a la empresa, este tratara de maximizar sus beneficios. Los agentes se pueden centrar en los clientes que compren las mayores cantidades, aunque no necesariamente de los bienes de un determinado fabricante. También pueden no proporcionar el asesoramiento técnico del producto de la empresa o llevar a cabo la promoción de manera poco efectiva, es por eso que nuestra empresa se centra en la fuerza de ventas de la propia empresa y no utiliza las agencias de ventas. Dirección del canal Selección: Nestlé por ejemplo, tiene gran facilidad para reclutar intermediarios para sus productos y es porque busca las características que distinguen a un buen intermediario como puede ser el número de años que llevan con su actividad, otras líneas de productos con las que trabajan, el crecimiento y nivel de beneficios obtenidos, reputación… Formación: Existe la necesidad de planificar e implementar programas de formación para sus distribuidores debido a que los consumidores finales percibirán a través de los intermediarios la imagen de la compañía. HUERTA GONZALES JOHANA LINSAY

Motivación: Nestlé considera a sus intermediarios de igual modo que considera a los consumidores finales para determinar sus necesidades y posicionarse de tal forma que su oferta este a la altura de poder proporcionar un valor superior a esos intermediarios. La empresa proporciona programas de formación, de investigación de mercados y programas de desarrollo de capacidades con el fin de que los intermediarios realicen mejor su trabajo y les recuerda constantemente que son socios en el esfuerzo conjunto para satisfacer a los consumidores finales. Los fabricantes se diferencian mucho en como dirigen a sus distribuidores. En el caso de nuestra empresa, Nestlé, utiliza el poder de recompensa, mediante el cual ofrece beneficios extra para recompensar actos específicos de los intermediarios. Evaluación: el fabricante debe evaluar periódicamente los resultados de los intermediarios, utilizando para ello diversos indicadores como volumen de ventas conseguidas, nivel medio de sus existencias, tiempo de entrega a los clientes.

En resumen: Henri Nestlé tras un modesto inicio a escala local, organizó una red de distribución que permitió su rápida expansión en todo el mundo. Aunque la distribución estaba a cargo de agentes importadores independientes, a Henri Nestlé le preocupaba mucho la comercialización de su producto, el énfasis de sus beneficios y la importancia de una marca. Es así como adoptó su propio escudo de familia y Apellido Nestlé, el cual significa "pequeño nido" en alemán, de esta manera Nestlé se convirtió en la marca y el envoltorio de su alimento infantil para comunicar su filosofía y las cualidades del producto. Unos 130 años más tarde, el nido sigue siendo el símbolo del Grupo Nestlé en todo el mundo, poniendo en práctica estos principios, siempre adaptándolos a los cambios de mentalidad, tanto en su expansión geográfica como en el desarrollo de sus gamas de productos.

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Frente al sistema seguido años atrás, Nestlé a partir de 1996 optó por centralizar su sistema de distribución. Anteriormente Nestlé servía a cualquier empresa comercial que se lo demandara, pudiendo tener así varios distribuidores por provincia. Debido a los costes que la empresa soportaba por llevar a cabo este sistema, optaron por reducir el número de distribuidores por provincia, quedando un único distribuidor oficial (único canal de distribución). 5.- DECISIONES DE COMUNICACIÓN: PUBLICIDAD En la economía actual, la función del marketing requiere mucho más que tener un buen producto con un buen precio y accesible a los consumidores. Por tanto Nestlé va a ser capaz de transmitirles a sus consumidores tanto actuales como potenciales, asumiendo el papel de comunicadores y promotores de sus productores. Además para su promoción es importante la comunicación, y para ello debe transmitir la información al consumidor a través de diferentes medios, personales o impersonales, para estimular la demanda.

Proceso de comunicación. Es toda transmisión de información impersonal efectuada a través de un medio de comunicación, dirigida a un “target” en el que se identifica al emisor, que trata de estimular la demanda o de cambiar la opinión o comportamiento del consumidor. Gracias al avance tecnológico se han podido reducir drásticamente los costes de la comunicación consiguiendo así dirigirse a un público objetivo y un diálogo persona a persona. Analizando esto proceso de comunicación identificamos como emisor a Nestlé el cual quiere dirigir su mensaje a los consumidores. Como receptores encontramos a los consumidores, que son los que reciben el mensaje y los encargados de dar respuestas para que la empresa pueda mejorar sus productos y adaptarlos a sus necesidades. El mensaje que reciben los consumidores debe ser claro y conciso para que la competencia no pueda distorsionarlo y, por tanto perjudicar la empresa. Herramientas de comunicación. Cinco son las herramientas que representan el mix de comunicación: 1. Publicidad: La empresa Nestlé transmite la información a través de medios de comunicación (televisión, prensa, radio…) dirigida a un público en el que se identifica al emisor que trata de estimular la demanda así como cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor hacia su producto. 2. Promoción de ventas: La promoción de ventas que utiliza Nestlé para generar una respuesta más intensa y rápida del consumidor puede ser incorporando algún tipo de estímulo en sus productos para hacerlos más atractivos así como para estimular y acelerar la venta de estos; esto se consigue mediante los vales descuento, las promociones, los concursos…

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3. Relaciones públicas: Conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones con el fin genérico de conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el apoyo de diversos públicos, no siempre relacionados directamente con los productos o actividades que desarrolla la empresa. 4. Venta personal: Para Nestlé la venta personal es uno de los factores más importantes a la hora de lanzar un nuevo producto, ya que gracias a esto se consigue saber directamente si el producto gusta o no al consumidor. 5. Marketing directo: Nestlé utiliza diversos medios publicitarios para atraer la atención, crear el interés, provocar el deseo, e impulsar a la acción del consumidor, creando un mensaje específico para el público adulto que es al que va dirigido nuestro producto.

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