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• Pedro Padilla

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Aluminio Fósil, S.A. de C.V. Aluminio Fósil, S.A. de C.V. se convenció que sería una buena oportunidad entrar en el capo de fabricación y distribución de revestimiento y empaques de productos alimenticios. Los únicos que se encargan del revestimiento y empaque de productos alimenticios son los agricultores de verduras y hortalizas como lechuga, apio, coliflor y otros productos que pueden ser enviados a diferentes mercados. Los clientes potenciales, son aquellos que se preocupan de que el producto llegue en mejores condiciones en el mercado, es decir que tengan un buen empaque, así como en grupos de tiendas que realizan la compra de estos productos en cantidad, quieren que lleguen en buenas condiciones para que luego se han distribuidos en diversos establecimientos. La empresa ha estudiado a su competencia y ha determinado que hay una necesidad de que un producto se encargue de empaquetar para que este resuelva las necesidades con las que se enfrentan usuarios de papeles corrientes. Por esto los fabricantes de zona de oriente se encargaron de este asunto. Al consultar a los clientes de la empresa determinaron desventajas como que las hojas de aluminio son difíciles de separar y que al momento del empaque hay una demora o se rompen si no se le trata con cuidado. Aluminio Fósil, S.A. de C.V. creyó que se puedo crear un producto nuevo y que podía superar esas dificultades. Por ello la empresa realizo una hoja de lámina para fortalecer unos papeles especiales y con esto conservar las buenas características de los papeles de aluminio La empresa selecciono de manera cuidadosa a sus clientes y solo ofrecía sus productos a aquellos que estén dispuestos a comprarlo. Una forma en la que e encontró para vender sus productos es a través de los corredores y al mismo tiempo mantuvo su fuerza habitual de venta, esto le permitía estar en contacto con sus clientes. Cuando los corredores de venta visitaron a los clientes, notaron que hay una desventaja y eso era el precio. Es decir que el artículo se vendía a un precio muy elevado a comparado con los de su competencia.

Preguntas 1. Como vendedor de Aluminio Fósil, S.A. de C.V., ¿cómo espera que los posibles clientes formulen su objeción con respecto del producto? ¿Qué objeciones es probable que formulen los posibles clientes que en realidad sean objeciones al precio, pero no se manifiesten como tales, aparentemente? Las principales objeciones que podría recibir son respecto al precio, probablemente me digan que el precio es muy elevado y que otra empresa competidora ofrece el mismo producto, pero a un precio mucho más bajo al que le ofrezco. Otra objeción que pueda tener es respecto a la calidad y con ello tenga que ver el precio, lo que me pueden decir

es que la calidad no es muy buena, es decir que no cumplíamos sus expectativas que tenían respecto al producto y el cliente aún no se sentiría satisfecho al ver que el producto no esté en buenas condiciones y encima que tenga un precio demasiado elevado

2. Sugiera algunas demostraciones, pruebas o ayudas de venta que puedan utilizarse para superar la objeción relativa al precio. Poner ejemplos sobre su aplicación. Algunas de las ayudas que puedo dar son: • • •

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Antes que nada, se tiene que realizar un estudio previo de mercado, es decir que se tiene que ver la volatilidad respecto al precio y a la vez a los consumidores. Se tiene que tener en cuenta el objetivo, nunca olvidarnos el objetivo. Siempre hay que formular de manera correcta nuestras estrategias, ya que con ellas podremos ver la manera en la que podamos competir en el mercado, analizar el entorno en general. Se tiene que fijar algunas políticas, con las cuales podremos tomar decisiones correctas.

3. ¿Dónde debe hacerse mayor hincapié al responder a la objeción sobre el precio? Ponga ejemplos Se debe hacer hincapié en la mentalidad del cliente, es decir tratar de convencerlo de que el producto no es malo como el lo cree y añadir las ventajas que tendría si llega adquirir el producto. Ejemplo: Digamos que un cliente no se sienta satisfecho, podemos utilizar la frase ‘Los demás lo tienen y tú no’. Esto puede surgir efecto y finalmente convencer al cliente de que compre el producto.