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ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

Ventas Atadas y Ventas Conjuntas

NOMBRE:

CRISTIAN VALENZUELA MOYA

CARRERA:

INGENIERÍA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ASIGNATURA:

MICROECONOMIA

PROFESOR:

IVETTE LEYTON SEPULVEDA

FECHA:

Tabla de contenido

Introducción ......................................................................................................................... 3 Concepto ........................................................................................................................ 4 Características .............................................................................................................. 5 Origen o Causas ........................................................................................................... 6 Medidas de fiscalización en Chile .............................................................................. 7 Video Asociado ............................................................................................................. 8 Caso o Noticia en Chile ................................................................................................ 9 Bibliografía .................................................................................................................. 10 Conclusión ................................................................................................................... 11

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Introducción En el siguiente informe se expondrá y analizara sobre las ventas atadas y ventas en paquetes, siendo estas dos un tipo de ventas conjuntas, las que ofrecen a los clientes adquirir mas de algún bien o servicio a la vez. La practica de las ventas atadas ha sido cuestionada y como de podrá apreciar, implicaría un riesgo el efectuarla, ya que legalmente esta sancionada. Además, se podrán conocer las diferencias de estas dos estrategias de venta, sus características y las medidas que se han debido tomar para el correcto uso de estas. Por ultimo, se presentaran casos reales en donde empresas se han visto envueltas en este tipos de estrategias de ventas, y las consecuencias que se han debido aceptar por la realización de estas.

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Concepto Ventas Atadas y Ventas en Paquete: La Venta Atada es una estrategia de venta en la que se obliga al cliente adquirir un producto que se encuentra atado a otro, es decir, se ofertan de forma conjunta bienes o servicio que por lo general se venden individualmente, condicionando la compra de éste con la obligatoria adquisición de otro. En la Venta en Paquete también se ofertan de forma conjunta bienes o servicios de igual o diferente tipo, pero estos pueden adquirirse juntos o por separado, diferenciándola de la venta atada. Con la estrategia de las ventas atadas, la empresa puede reducir el numero de consumidores potenciales que tienen sus competidores. Esto puede causar la salida de empresas del mercado y la creación de barreras de entrada. Un ejemplo de ventas atadas es cuando las instituciones bancarias exigen la apertura de una cuenta corriente a cambio del otorgamiento de un crédito hipotecario En cambio, la venta en paquete se puede ver en los packs de televisión, internet y telefonía que ofrecen distintas empresas de telecomunicaciones, estos servicios se pueden adquirir juntos o por separado.

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Características Las características de las ventas atadas son las siguientes: 

La empresa que lleva a cabo la venta atada es dominante en el mercado del producto atánte.



Los productos atados son distintos desde la perspectiva del consumidor.



La estrategia tiene una alta probabilidad de distorsionar el mercado porque el segmento afectado es significativo.



La estrategia no está justificada por razones de eficiencia.



Los consumidores se ven efectivamente forzados a comprar los dos productos atados.



Es una práctica anticompetitiva e ilegal en nuestro país.

Características de las ventas en paquete: 

Los productos son distintos, pero están relacionados ya que en conjunto cubren necesidades de los clientes.



Los consumidores son libres en escoger adquirir los productos por separados o en paquetes.



La venta de paquete actúa como una promoción que favorece a los clientes.



Esta estrategia pretende consolidar la relación con el cliente de tal forma que se incremente el uso de los productos que la empresa posee.



Los bienes o servicios empaquetados significan para el cliente algún tipo de beneficio, ya sea en descuentos en el precio final u otorgando alguna regalía.

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Origen o Causas La primera vez que se utilizó el concepto de venta atada o “Tying y Bunding” fue en una Corte de Estados Unidos en el año 1947, en el caso Salt & Co. Vs. Estados Unidos, en el que se analizó la venta atada como un acuerdo contractual entre un productor y un consumidor, en el que este último podía acceder al bien que quería solo si compraba otro bien distinto.

Las ventas atadas son efectuadas con ánimo anticompetitivo, ya que para adquirir un bien o servicio se exige la compra de otro, haciendo de esta manera que los clientes no puedan escoger donde adquirir sus productos por separado, provocando que la competencia disminuya sus ingresos por venta.

Las ventas en paquete son efectuadas ofreciendo bienes o servicios que pueden adquirirse juntos o por separado, permitiendo al cliente escoger donde adquirir los diferentes tipos de bienes o servicios que necesite, además este tipo de venta significa un beneficio al cliente, ya que las empresas entregan sus productos en paquetes ofreciendo pequeños descuentos por la compra de este.

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Medidas de fiscalización en Chile La Ley 20.555 modifico la Ley de Protección de los Derechos del Consumidor, la que prohíbe ofrecer o vender productos de manera atada. Además, se refiere a venta atada, como aquella operación en que, para la adquisición de un determinado producto o servicio financiero, se exige la contratación de otros productos o servicios de manera imperativa. Cabe destacar que con las ventas atadas no sólo se infringe dicha prohibición, sino que, además, infringe el derecho a la libre elección del bien o servicio. Para la Ley de Protección del Consumidor es indiferente si el producto que se pretende imponer guarda o no relación con el producto o servicio financiero principal. En otras palabras, estamos frente a una venta atada incluso si el producto o servicio que se pretende atar no es relacionado al principal.

Personas obligadas: 

Proveedores de productos o servicios financieros.



Bancos e instituciones financieras.



Sociedades de apoyo a su giro



Establecimientos comerciales



Compañías de seguros



Cajas de compensación



Cooperativas de ahorro y crédito



Toda persona natural o jurídica proveedora de productos o servicios financieros que otorgue contratos de adhesión de servicios crediticios, de seguros y en general, de cualquier producto financiero.

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Video Asociado https://www.youtube.com/watch?v=ZmsfOTWCVP8

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Caso o Noticia en Chile

Fuente:

http://diario.latercera.com/edicionimpresa/suprema-condena-a-movistar-por-ventas-

atadas-en-banda-ancha/ En esta noticia se puede apreciar como la empresa Movistar actuó de manera anticompetitiva, ya que vendía sus principales productos de manera atada. Esto cumple con las características de la venta atadas ya que, la empresa es dominante en el mercado de las telecomunicaciones, haciendo así que su oferta se masifique entre las personas, además, los productos son diferentes desde la perspectiva del cliente, y por último en este caso los clientes se veían forzados a adquirir productos ya que la práctica de la empresa Movistar impedía el ingreso de nuevos competidores al mercado de las telecomunicaciones.

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Bibliografía Sernac: 

https://www.sernac.cl/wp-content/uploads/2012/11/Gu%C3%ADa-de-AlcanceJur%C3%ADdico-Venta-Atada-v.final_.pdf



https://www.sernac.cl/22420/

Diario La Tercera: 

http://diario.latercera.com/edicionimpresa/suprema-condena-a-movistar-por-ventasatadas-en-banda-ancha/



http://diario.latercera.com/edicionimpresa/ventas-atadas/

Economipedia.com: 

http://economipedia.com/definiciones/ventas-atadas.html

Plannning.com: 

http://www.planning.com.co/bd/mercadeo_eficaz/Febrero2005.pdf

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Conclusión Las ventas atadas y vetas en paquete son prácticas y estrategias de venta que llevan a cabo las empresas, estas son similares ya que se ofrecen productos en conjunto, pero se diferencian ya que una permite la adquisición de los productos empaquetados o por separado, y la otra solo exige la adquisición de un producto por la compra de otro, siendo esta última ilegal y anticompetitiva por las diferentes razones que se analizaron Es necesario saber de estas diferencias, para los consumidores, que les permite saber cuándo se ven enfrentados ante un hecho que podría ser ilegal como señala la Ley 20.555 o para conocer cuando se ofreciendo alguna promoción que proporcione algún beneficio para ellos. Es aconsejable que los profesionales del área de venta de las empresas en chile no practiquen la estrategia de las ventas atadas ya que además de ser ilegal y anticompetitiva como ya se ha señalado, es una estrategia antiética que perjudica al cliente, este se ve perjudicado debido que por adquirir un producto que necesita, se ve obligado a comprar otro que no desea.

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