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CASO MEDIAS DONATTA 1

Juan Pérez, está implementando su estrategia de ventas para la nueva línea de medias pantalón y pantys colombianas de la marca Donatta, empresa de las cuales ha sido nombrado representante exclusivo para todo el territorio peruano. Como es un producto nuevo en el mercado peruano y tiene que moverlo rápidamente a fin de cumplir la cuota de 20,000 pares por mes que le ha sido asignada, debe decidir por usar fuerzas de ventas propia o externa o una combinación de ambas, para lo cual dispone de la siguiente información.    

Precio de venta unitario al público: S/. 10 Sueldo de los supervisores: S/. 1,800 La comisión de los supervisores es 2% del precio de venta. Los márgenes establecidos por la cadena de distribución son: Distribuidor 3% =S/0.30 Mayoristas 10% =S/1.00 Minoristas 25% =S/2.50 Estos márgenes son establecidos en base al precio de venta al público

Bajo el supuesto de que en cualquiera de los casos Juan va a llegar a cumplir la cuota de venta, debe tomar en cuenta sin embargo las siguientes consideraciones para la mejor solución de su propuesta de distribución: 1. Si se decide por tener solo distribuidores, no necesitará de supervisor alguno, ya que él mismo atenderá a los distribuidores que tiene. 2. Si utiliza la cadena de mayoristas, necesitará 2 supervisores de ventas (Uno en Lima y otro en provincias) para atender a los mayoristas elegidos. 3. Para la opción de fuerza de ventas propia, en cuyo caso los vendedores atenderán a los minoristas o detallistas, dispone de un presupuesto para los siguientes gastos:  Sueldo fijo total por vendedor: S/. 800  Comisión 5% sobre el precio de la venta al público  Número de vendedores 20  Número de supervisores: 2

Por favor indicar: 1. ¿Cuál de los tres sistemas es el más económico 2. ¿Cuál es el más conveniente?

Distribuidor Mayoristas Minoristas

3% 10% 25%

=S/0.30, por producto. =S/1.00, por producto. =S/2.50, por producto.

A) Datos principales -20 000 pares de medias al mes (20.000X10)=S/200.000 -S/10 precio al público. -Suelo de supervisores. 1800 soles. -2% de comisión de precio de venta que es: S/0.20

1)DISTRIBUIDORES -No supervisores. -Propia distribución. (3% 20.000) 20.000x0.20 S/4000 Ganancia S/200.000-S/4000= 196.000 Capital. 2)MAYORISTA -2 supervisores -Lima, provincia (10% 20.000) 1.00x20.000 S/20.000 Ganancia S/200.000-20.000= 180.000 Capital 3)VENTA PROPIA Sueldo fijo total por vendedor: S/. 800 Comisión 5% sobre el precio de la venta al público Número de vendedores 20 Número de supervisores 2 (25% 20.000) (2.50X20.000)= 50.000 Pagos: -Vendedores ( S/800X20)=S/16.000 -Comision (5%): (0.50 20.000)= S/10.000

-Supervisor(S/1800X2)=S/3600 -Comision(20.000x0.20= S/4000. S/16.000 S/10.000 S/3600 = S/33.600 Ganancia ( 200.000-33.600)= 166.400 Capital.

Para la respuesta el sistema más económico ms conveniente sería el de fuerza por venta propia ya que sacamos un porcentaje del 25% de ganancia por producto, el cual restando todos los gastos necesarios cale con un nivel de ganancia más elevado a que los otros sistemas

Hugo A. Benzaquen Hinope, MSC

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