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• GeraldinTorres

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República Bolivariana de Venezuela Universidad de Oriente Núcleo nueva Esparta Coordinación académica de Administración Cátedra: Mercadeo

Profesor: Lic. Daniel Salazar. Bachilleres: Luis José Bracamonte CI:22.653.011 Gustavo Santana CI: 20.191.589 Jonathan Solares CI: 20.534.347 Guatamare, 27 de Noviembre del 2014 ÍNDICE

Paginas 1

Introducción y Antecedentes ........................................................................................................3-7 1-. Situación Actual de Mercadotecnia............................................................................................7 1.1-. Descripción del Mercado......................................................................................7 1.2-. Revisión del Producto...........................................................................................10 1.3-. Competencia............................................................................................................11 1.4-.Distribución..............................................................................................................11 2-. Amenazas y Oportunidades..........................................................................................................11 3-. Problemas y Objetivos...................................................................................................................12 3.1-. Problemas................................................................................................................12 3.2-. Objetivos................................................................................................................15 4-. Estrategias de Mercadotecnia.....................................................................................................16 5-. Selección mercado meta................................................................................................................24 6-. Segmentación de Mercado............................................................................................................24 7-.Bases para la Segmentación del Mercado..................................................................................25 8-. Programas de Acción.......................................................................................................................28 9-. Presupuesto.......................................................................................................................................29 10-. Controles..........................................................................................................................................30 Bibliografía..............................................................................................................................................31

Plan de mercado #1 Champú RCV HERBAL 2

Introducción y Antecedentes. El champú o shampoo es uno de esos productos de nuestra vida cotidiana, que llegaron para quedarse e imaginar la vida sin ellos es prácticamente imposible, pero como todo, no siempre existió. El cabello se ha convertido en los últimos años en una de las partes del cuerpo más cuidada tanto por hombres como por mujeres, y en uno de sus principales

atractivos

en

las

relaciones

personales

y

sociales.

El

tratamiento, limpieza y cuidado del mismo ha supuesto en los últimos años la aparición de un nuevo sector de mercado con crecimiento sostenido y buenas perspectivas de futuro. Dentro del conjunto pueden distinguirse tres líneas: la de limpieza, la de modelaje y la de coloración; en las que se engloban, respectivamente, champús; gominas, geles y espumas de modelaje; y lacas y sprays. La dinámica que rodea el sector de los productos capilares ha volcado sus esfuerzos en los champús a lo largo de los últimos años. Tras la revolución primero de los específicos (anticaspas, cabellos grasos, regeneradores,...) y después de los “2 en 1”, el mercado del champú parece haber encontrado en la naturaleza su fuente de inspiración, y busca en las hierbas y frutas las vitaminas que están reconduciendo un sector anclado entorno a 34 millones de litros, debido a la paralización en el incremento de la población. Un mercado, no obstante, que asimila de una forma ágil cualquier avance que se realice, lo que le proporciona un crecimiento continuo en valor, y que en el último año se situaba alrededor de los 33.000 millones. A este proceso ha ayudado también en los últimos años el creciente poder adquisitivo de los ciudadanos en nuestro país.

3

Dada esta situación, el estancamiento de la demanda ha y está orientando la estrategia de comercialización de las empresas hacia la búsqueda de elementos diferenciadores, ya sea lanzando al mercado nuevas variedades y formatos de producto que los introduzcan de forma real o bien percibida. Por lo tanto, situarse ante el lineal de los champús y tomar una decisión respecto al producto a elegir no es hoy una tarea fácil para el consumidor. ¿Cuál es la historia de este útil producto de higiene personal?, ¿A quién se le ocurrió?, ¿Cómo era en sus inicios? Para aclarar estas interrogantes te traemos la historia del Champú.

Etimología La palabra champú deriva del inglés shampoo, palabra que data de 1762, y significaba originalmente "masajear". Esta palabra es un préstamo del Anglo-Indio shampoo, y esta a su vez del Hindi champo, imperativo de champna, "presionar, amasar los músculos, masajear".

Historia El término y el servicio fueron introducidos en Gran Bretaña por Sake Dean Mahomed, migrante de India, que abrió unos baños de "shampoo" conocidos como Mahomed's Indian Vapour Baths (Baños Indios de Vapor de Mahoma) en Brighton en 1759. Estos baños eran similares a los baños turcos, pero los clientes recibían un tratamiento indio de champi (masaje terapéutico). Sus servicios eran muy apreciados, y Mahomed recibió el alto honor de ser nombrado "Cirujano de champú" para los reyes Jorge IV y Guillermo IV.

4

En los primeros tiempos del shampoo, los peluqueros ingleses hervían jabón en agua y añadían hierbas aromáticas para dar brillo y fragancia al pelo.

Kasey Hebert fue el primer fabricante conocido de champú, y su origen aún se le atribuye a él. Hebert vendió su primer champú, con el nombre de "Shampoo" en las calles de Londres.

Originalmente, el jabón y el champú eran productos muy similares; ambos contenían surfactantes, un tipo de detergente. El champú moderno, tal como se lo conoce en la actualidad, fue introducido por primera vez en la década de 1930 con "Drene", el primer champú sintético (no jabonoso).

Desde el pasado hasta la actualidad, los hindúes han usado diferentes fórmulas de champús, usando hierbas como neem, shikakai o nuezjabón, henna, bael, brahmi, fenogreco, aloe, suero de mantequilla, amla y almendra en combinación con algunos componentes aromáticos como madera de sándalo, jasmín, turmeric, rosa y almizcle. El uso tradicional y prehistórico Indonesia Los primeros champús utilizados en Indonesia fueron hechas de la cáscara y de la paja del arroz. Las hojas y pajas fueron quemados en cenizas y las cenizas se mezclan con agua para formar espuma. Las cenizas y la espuma fueron lavados en el cabello y se enjuagaron a cabo, dejando el cabello limpio, pero muy seco. Posteriormente, el aceite de coco se aplicó al cabello con el fin de hidratar.

5

India En la India, una variedad de hierbas y sus extractos se usan como champús. Un champú muy eficaz es hecho por Soapnuts ebullición seca con grosella espinosa india y algunas otras hierbas, con el extracto tensa. Esto deja el cabello suave, brillante y manejable. Otros productos utilizados para la limpieza del cabello son shikakai, Soapnuts, flores de hibisco y arappu. América del Norte Ciertas tribus de nativos americanos utilizan extractos de plantas en América del Norte como champú para el pelo, por ejemplo los Costanoans de días presente la costa de California utilizan extractos del Woodfern costera, Dryopteris expansa, para un champú.

Champú dirigido a la caída del cabello No nos dejemos engañar con la propaganda que se hace sobre champús anti caída ya que ninguno tiene bases sólidas que lo sustenten. No es cierto que un champú por sí mismo sea capaz de frenar la caída del cabello. Desafortunadamente esta es la creencia que se hace expandir cuando se promociona

un

champú

como

“champú

anti

caída“.

Tengamos nuestras serias dudas al respecto y remitámonos a los hechos. Qué tipos de champús existen y para qué sirven? Cuando se habla de champús anti caída, probablemente se haga referencia a aquellos que poseen capacidades revitalizantes, anti-seborreicas y anti caspa. Hablamos de champús tratantes cuando son hechos con preparados que cumplen una función específica, o sea, aquellos que neutralizan los efectos patológicos y devuelven al cabello su estado natural. Estos champús no 6

hacen crecer el cabello, pero los componentes medicamentosos que poseen permiten enfrentar condiciones que muchas veces acompañan la caída del cabello.

Algunos

ejemplos:

la dermatitis

seborreica y

la

foliculitis.

Los champús tratantes suelen incluir tensoactivos proteicos y proteínas que generan una película reparadora del cabello, la cual recubre y protege los

efectos

nocivos

que

sufre

el

cuero

cabelludo.

Utilizándolos se consigue mejorar la apariencia del cabello, obtener brillo y fuerza, ganar volumen, y también generar condiciones saludables que se complementan con otros productos para combatir la caída del cabello. A continuación presentamos nuestro estudio de plan de mercado, para poder optar por un acceso de nuestro producto al mercado del municipio Maneiro del Estado Nueva Esparta. 1-. Situación actual de Mercadotecnia: 1.1-. Descripción del Mercado: Venezuela es un país en donde la vanidad ocupa una de las prioridades. El año pasado, una investigación que realizó Datanálisis reveló que la belleza y el cuidado personal es el cuarto rubro en el que el venezolano gasta sus ingresos. Según la investigación, del presupuesto familiar dedican 7%, más de lo que se destina a vestido, el doble de lo que se coloca en ahorro y casi duplica a lo que se dispone para educación, rubro que sólo ocupa 4%. En Venezuela se vende alrededor de 30 millones de litros de champú al año. Después de México y Brasil, el país es el mercado más grande para Procter & Gamble en lo que se refiere a productos para el pelo. 7

A continuación se presenta Información general de la cantidad de personas (posibles consumidores) de nuestro producto, Según datos obtenidos por el Instituto Nacional de Estadística (INE). Cifras según censo 2011 para el Edo. Nueva Esparta: 

Edades: Comprendido entre los 20-59 años. (Edades frecuentadas



por el uso de champú). Sexo: Nuestro producto va dirigido a ambos géneros,



masculino como femenino. Población: En el marco de edades comprendidas entre 20-59 años,

tanto

masculino y femenino, existía una cantidad de habitantes para el año 2011 en el Estado Nueva Esparta de 273.263 Personas, los cuales se distribuyen de la siguiente manera: 20-24 años ambos sexos: 45.066 personas. 25-29 años ambos sexos: 42.638 personas. 30-34 años ambos sexos: 41.925 personas. 35-39 años ambos sexos: 37.533 personas. 40-44 años ambos sexos: 33.453 personas. 45-49 años ambos sexos: 28.744 personas. 50-54 años ambos sexos: 23.787 personas. 55-59 años ambos sexos: 20.117 personas. 273.263 Personas. Cabe destacar que nuestro mercado va a ser el Municipio Maneiro el cual cuenta con 48.952 habitantes. Entre todas las edades y ambos sexos,

en

este

municipio

se

encuentra

los

principales

establecimientos comerciales del Estado. y en el cual todos los habitantes del mismo podrán Trasladarse para adquirir nuestro producto. 

Posicionamiento en el Mercado: es la creación de la imagen que nuestro producto va a proyectar en el mercado, en relación a la imagen que proyectan los productos de la competencia. Según 8

Stanton, Etzel y Walker describen las estrategias de posicionamiento de

mercado

más

utilizadas,

nosotros

aplicaremos

la

de

posicionamiento en relación a una clase de producto con un atributo que lo distingue de la competencia, tales atributos son los siguientes: 1-. Mezcla de Romero y Cayena: Nuestro producto estará compuesto por las grandes propiedades y bondades que nos proporcionan estas hierbas, las cuales actúan directamente con el tema de la caída del cabello. 2-. Sin sal: Nuestro producto será libre de sal. 3-. Con Carboximetilcelulosa (CMC): La Carboximetilcelulosa Sódica (CMC), es una sal soluble en agua, sin ningún refinamiento. este éter soluble en agua sirve como espesante, estabilizador, agente suspensor y formador de películas en cremas, lociones o champú en nuestro caso. 4-. Con Vinagre: como agente reductor de grasa y que proporciona brillo al cabello.

1.2 -. Revisión del producto: Actualmente la cultura Venezolana se ha inclinado por el lado económico, consumidores afirman que les funciona cualquier champú y mejor aún el de menor costo, pero si existe el porcentaje de los que consumen un champú para una función específica para el cuidado del cabello. Como por ejemplo los champús para el control de la caída del cabello. Existen variedades de 9

champús con este concepto, y con la tendencia natural y herbal. Pero en general los consumidores lo que más buscan son champús para el cabello maltratado y las marcas más frecuentadas son: Pantene, Drene, Heah & Shoulders, Sedal, Entre otros.

1.3-. Competencia: La competencia se regirá mayoritariamente por los productos que tengan nuestro mismo concepto "control caída del cabello, fortalecimiento capilar, con bases herbales, entre otros." y también por los tamaños presentados por ellos. Las principales marcas de competencia en nuestro mercado son las siguientes: Herbal essences en sus varias presentaciones, Pantene pro-v control caída, L'OREAL PARIS ELVIVE caida resist, Dove Hair therapycontrol caída, Head & Shoulders prevención caida, entre otros. 1.4-. Distribución: Los principales productos de higiene personal, el champú en nuestro caso, están presentes en la mayoría de los puntos de venta del país. Desde mayoristas como Makro, hasta minoristas como abastos y pequeñas farmacias a nivel nacional; pasando por tiendas de conveniencia como Farmatodo,

grandes

cadenas

de

supermercados

(Unicasa,

Central

Madeirense, Automercados Plaza’s, Excelsior Gamma), cadenas de farmacias (Farmahorro, Farmacias SAAS, Farmatodo etc.). Estas empresas tienen una política de distribución intensiva, procurando estar presente en cuanto distribuidor sea posible. El transporte de los productos de las empresas es de responsabilidad de cada uno a través de una logística propia. Se traslada el producto hasta los centros regionales de distribución, donde luego los distribuidores retiran los pedidos hechos con anterioridad, con la finalidad 10

de distribuirlos a nivel nacional, al Edo. Nueva Esparta, llegan las diferentes marcas, siendo distribuidos en los principales comercios de la isla tanto grandes, medianos y pequeños. ejemplo: Unicasa, Rattan Plaza, Central Madeirense, Makro, Farmatodo, Provemed, comercios ubicados en el centro de porlamar, entre muchos otros. 2-. Amenazas y oportunidades. Amenazas: 1. Entrada de nuevas marcas en el mercado. 2. Problemas externos no controlables, como inflación, inestabilidad política y económica, entre otros. 3. Tiene una fuerte competencia con productos similares y precios.

Oportunidades: 1. El consumo de champú con aromas variados y composición en bases herbales está aumentando, provocando una mayor demanda. 2. El mercado para el cuidado del cabello es un mercado en continuo desarrollo y crecimiento. 3. Va dirigido a un mercado específico, el cual hay mas oportunidad que en un mercado general. 4. Al no ser espesado con sal, llama la atención del consumidor por ser un producto menos dañino para el cabello . 3-. Problemas y Objetivos 3.1-. Problemas 11

El Problema principal de objeto de estudio en este proyecto de mercado es la caída del cabello, y la grasa en el mismo, ya que nuestro producto va dirigido a esa población que padece de estos problemas. El cabello cambia naturalmente y tiende a perder densidad a medida que envejecemos, pero la rotura, caída o pérdida del cabello es una preocupación para el 64% de las personas de todas las edades y en todo el mundo. Este es un problema que se presenta gradualmente y puede darse por parches o generalizada (difusa). Uno pierde aproximadamente 100 cabellos de la cabeza cada día. El cuero cabelludo contiene alrededor de 100,000 cabellos. Actualmente en el mercado existen pocos champuses que estén dirigidos hacia el fortalecimiento del cabello (prevención caída) y a su vez control de grasa del mismo. Sin embargo se han realizado estudios de mercado en base a llevar un champú de esta característica a la población y se han obtenido resultados positivos en cuanto a la recepción del mismo, ya que la gran mayoría de las personas prefiere prevenir la caída del cabello, sin embargo piensan que es un problema que no tiene cura, que no tiene solución, y no buscan un especialista que les recete un tratamiento ya sea farmacológico, cosmético, entre otros, dificultando así la comercialización del producto, ya que al tener una prescripción médica y un habito de compra del producto seríamás fácil su comercialización. Otro problema directo en nuestro proyecto de mercado, es la apatía de las personas a crear hábitos beneficiosos para su cuerpo, muchas personas simplemente utilizan el champú que consigan, no tienen un habito de utilizar un solo tipo de champú para el cuidado de su cabello, tienden a utilizar variedad de tipos de champú desde para cabello graso como para cabello seco, para risos, cabello oscuro, claro, etc. Lo cual genera un déficit de efectividad del champú y por lo 12

tanto desisten en su compra ya que “no detuvo la caída del cabello”, en nuestro caso por ejemplo. La utilización diversa de champú nos lleva a otro problema, si hacemos un estudio de mercado y les preguntamos a las personas por medio de encuestas qué champú utilizan comúnmente, o habitualmente las respuestas estarían entre las siguientes: -El que consiga -Cualquiera para cabello graso, por ejemplo. -Cualquier anticaspa, independientemente si es para cabello graso, seco, liso, etc. -Cualquiera que no tenga sal, independientemente de los mismos factores anteriores. -Cualquiera que sea hecho de hierbas. -Cualquiera que reviva el color del cabello. Pocas serían las respuestas como las siguientes: -Utilizo siempre un anticaspa para cabello graso de la misma marca. -Solo utilizo champú sin sal para cabello seco, independientemente la marca. -Únicamente champú para cabello liso de “X” marca. -Champú de hierbas específicas (romero, cayena, etc.) de “X” marca únicamente. Entonces, comercializar un producto que su efectividad está basada prácticamente en el hábito de uso es difícil en una población que no posee 13

hábitos de higiene permanentes en cuanto a marca y tipo de champú. Sin embargo transmitiéndole a estas personas una buena información sobre lo importante que es esto, podríamos crear ese hábito, enseñarle a las personas la importancia de usar champú para cabello graso si eres de cabello graso, champú para cabello seco si eres de cabello seco y así sucesivamente, ya que esto va a mejorar la vida de tu cabello y cuero cabelludo, porque cada champú tiene una composición diferente para cada área de cuidado o cada tipo de cabello. Generalmente el costo de los productos que previenen la caída del cabello son elevados lo que dificulta su venta, esto es un problema, ya que muchas personas piensas que como el costo del producto es elevado entonces debería ser más efectivo, lo cual es falso, la efectividad como siempre estará determinada por su constancia y correcta aplicación. Nosotros tenemos que analizar todos estos factores y llevar a la población a tener una cultura de hábitos en la higiene mediante la información, es importante saber que todo problema tiene solución y por eso en base a estos hemos planteado nuestros objetivos con este proyecto.

3.2-. Objetivos  Crear hábitos de constancia en cuanto a la utilización de productos para la higiene personal.  Demostrar que es importante utilizar un champú especial para tu tipo de cabello y cuero cabelludo  Lograr la satisfacción de las necesidades de la población en cuanto al retraso, ralentización de la caída del cabello.  Lograr la satisfacción de las necesidades de la población en cuanto a la disminución de la grasa en el cabello y cuero cabelludo. 14

 Satisfacer las necesidades de las personas que buscan un champú para disminuir su problema de alopecia, así como también las necesidades de las personas que buscan un champú para controlar la grasa.  Entrar en el mercado cubriendo un área específica como es la caída del cabello y la grasa en el mismo.  Demostrar y enseñar a las personas que es importante acudir a un médico así sea por un problema que puede ser hereditario y que no afecta la salud como la caída del cabello, pero que si puede afectar tu físico, tu autoestima y estado emocional.  Dar satisfacción a las personas que creían que su problema de calvicie no tenía mejora.  Elaborar un champú que esté dirigido tanto a hombres como mujeres con problemas de caída y grasa capilar.  Lograr un mejor cuidado del cabello y cuero cabelludo mediante la utilización de un champú sin sal.  Contribuir con la economía de una comunidad electa.  Demostrar a la comunidad electa la importancia de dicho producto para su higiene personal.  Contribuir con el desarrollo del país, demostrando a dicha comunidad que con la autogestión y el autoabastecimiento podemos tener un mejor futuro y país. 4-. Estrategias de Mercadotecnia El mundo cambia, y por supuesto también el marketing, que evoluciona adaptándose a estos cambios que suceden en las empresas. Philip Kotler, uno de los más grandes gurús en el campo del marketing, ha reconocido este cambio importante y ha añadido a su famoso modelo de Plan de Marketing nuevas estrategias que cambian la manera de ver y entender el marketing en las

empresas.

Es imprescindible que para que una empresa, del tamaño que sea, pequeña 15

o grande, pueda lograr los objetivos establecidos, proponga una estrategia global, desarrollando la misma en pequeñas acciones que actúen tanto, en su mercado externo (entorno), como en el interno. Es por ello que al establecer estas estrategias no es imprescindible desarrollarlas de forma global y con un orden o guión imprescindible, pues cada empresa debe conocer sus necesidades y posibles desarrollos, debe saber cómo es percibida por sus clientes o consumidores y sobretodo, debe tener en cuenta el entorno que vive. Teniendo claros estos puntos, es necesario pues, puntualizar y profundizar en aquellas estrategias, una o varias, que puedan llevarnos a alcanzar el éxito empresarial, adaptándonos como empresa a nuestra realidad social y económica, y sobre todo, tomando en cuenta todos los factores que puedan beneficiarnos o perjudicarnos a la hora de la aplicación de las mismas. a)Bajos

Costes:

Cuando desarrollamos la estrategia de Bajos Costes, nos referimos a un conjunto de factores empresariales que intervienen de forma directa para desarrollarla. No hablamos de reducir costes por reducirlos, sino que se trata de analizar en qué partes de nuestra empresa podemos ajustar el presupuesto, para poder con ello tener un resultado en el precio final que va a nuestro consumidor o cliente. Esto es un trabajo que no es solo del departamento de marketing, el desarrollar un trabajo de Bajos Costes, sino que es una tarea en la que los directores de todos los departamentos tienen que intervenir, puesto que se trata de conjuntar ideas, de plantear una estrategia global que deberá tener como objetivo el terminar en una estrategia

particular

a

16

seguir.

El hablar de reducir los costes de una empresa, no solo es hablar de reducir el precio final del producto o servicio, sino que va más allá, y se trataría mucho más de conocer a fondo nuestro negocio, para poder saber en dónde podemos ahorrar dinero, (personal, comunicación, producción, etc.), Esto nos servirá para poder gestionar mejor y potencializar otros departamentos. Desarrollar esta estrategia tan global no es tarea fácil, si partimos que para lograrlo deberá existir en primera instancia una comunicación bastante clara dentro de la empresa, y seguidamente tener una visión global tanto del negocio como del mercado. Sin embargo estos factores son dos actividades que toda empresa debería tener y por ello no nos debería costar trabajo el determinar dónde y cómo aplicamos esta estrategia. Nosotros en nuestro proyecto no nos enfocamos en aplicar esta estrategia de marketing ya que uno de los puntos diferenciadores de nuestro proyecto es el no utilizar la sal como espesante, sino el C.M.C (Carboximetilcelulosa) el cual es un espesante también pero un poco más costoso, pero a la larga tendrá mejores beneficios en la persona en cuanto a la salud de la misma. b)

Experiencia

única

para

el

cliente

o

consumidor.

Toda empresa debería tener como uno de sus principales fines la satisfacción de sus clientes o consumidores como política a seguir y que suele cosechar el traer otros clientes o consumidores fieles que reconocen la marca y la consumen, como producto o servicio. Sin embargo constantemente todas las empresas se esfuerzan cada día por proporcionar a su mercado objetivo algo diferente que reconozcan y los hagan diferenciarse

de

la 17

competencia.

Hacer sentir al cliente o consumidor como una persona especial, que vive experiencias únicas al consumir tal producto o servicio, puede hacernos lograr el que seamos percibidos como una empresa realmente preocupada por las necesidades de nuestro mercado y público, y ésta es una estrategia en la cual pueden intervenir un sin número de factores, aunque es una estrategia que se deriva del conocimiento profundo de nuestro mercado y del conocimiento de las necesidades de nuestros clientes y de cómo saber satisfacerlas, no solo básicamente, a nivel primario, sino preocupándonos por darles

algo

más,

diferente

a

la

competencia.

Para ello tenemos entonces que establecer y reconocer las ventajas competitivas que nuestro mercado valora, explotándolas y comunicándolas adecuadamente.

La aplicación de esta estrategia es de muy fácil identificación en muchas ocasiones con servicios o artículos de lujo. En estos casos el cliente o consumidor llega a estar dispuesto a pagar un gran extra del valor del producto o servicio por los diferenciales que éste le ofrece, desde la marca hasta pequeños detalles que lo hacen único y exclusivo del resto en el mercado.

Sin embargo esta estrategia es también totalmente aplicable a artículos o servicios de pequeñas y medianas empresas que quieran ser diferentes para el mercado, recordando que las pequeñas cosas hacen la diferencia. En este caso, nosotros aplicamos esta estrategia en cuanto a que no existen champuses que contengan romero y cayena para la prevención caída, 18

a su vez sea sin sal para proteger el cuero cabelludo y que a su vez tenga vinagre para dar más brillo y menos grasa al cabello, por lo tanto el cliente siente que consiguió todo lo que necesita para el cuidado de su cabello en un solo champú, sin acondicionador, ni geles o cremas adicionales.

c)

Reinventar

nuestro

modelo

de

Negocio:

Difícilmente estamos abiertos y en busca de nuevas oportunidades no solo de productos, servicios o públicos, si no que en muchas ocasiones nos cerramos a los posibles cambios y mejoras que harían más rentable a nuestra

empresa.

Esta estrategia es una llamada de atención, para poder analizar, si lo que estamos haciendo, lo estamos haciendo bien, o si es necesario en todo caso, dar un vuelco, a veces drástico, otras veces no, a nuestra empresa. Es una constante que por más que cumplamos los objetivos que se han trazado, en distintas ocasiones, no se alcanzan los resultados previstos, eso es un reflejo de que algo está fallando y es ahí, donde entra en un plan B dentro de la estrategia o replanteamos las acciones que estamos desarrollando con una visión más certera de lo que en esos momentos el mercado está buscando, conscientes de los recursos que hemos perdido, pero con la información necesaria para hacer las cosas bien, y si hacer las cosas bien, significa reinventar nuestra empresa, pues hay que hacerlo sin miedo, pero con total conocimiento de causa y analizando a profundidad todas las posibilidades que nos permitan fidelizar a los clientes y obtener nuevas oportunidades de negocio.

19

Esto se logra, creando nuevos servicios, modificando productos, canales de distribución,

d)

puntos

Ofrecer

de

venta,

máxima

explotando

calidad

la

comunicación

en

el

etc.

producto:

Es una constante de toda empresa, dedicar todos los recursos posibles para crear productos o servicios de calidad, sin embargo esto no es percibido por los clientes si no les hacemos saber de todos estos esfuerzos, la calidad, en muchas ocasiones es percibida como algo intrínseco, sin embargo debemos conocer muy bien a nuestro público objetivo para saber que definen ellos como calidad conociendo esto exaltar los atributos o características

que

nos

den

una

imagen

de

calidad.

Es muy importante centrarnos en lo que nosotros hacemos, cómo lo hacemos y sobretodo cómo se lo transmitimos al cliente. La calidad es una cuestión de percepción, de crear marca, de crear clientes fieles que se sientan satisfechos con nuestros productos o servicios, logrando esto, podremos centrarnos en otros aspectos de la empresa sin descuidar nunca el cómo nos percibe nuestro público, intentando constantemente que cada vez que piensen en nuestra marca piensen por añadidura en calidad. Nosotros estamos enfocando nuestro proyecto en la calidad, y por eso es que elegimos el hacer un champú sin sal, no importa el coste del mismo, nuestra estrategia es llevarle al cliente lo mejor, si el producto tiene un alto costo final, que lo valga y que la satisfacción del cliente lo lleve a seguir comprando

e)

el

producto

Centrarse

sin

importar

en

Nichos 20

el

precio

de

del

mismo.

Mercado:

Entre mejor conozcamos a nuestro mercado, es más fácil saber cuáles son sus necesidades reales y es más fácil aún, determinar cómo vamos a satisfacerlas. Toda estrategia empresarial debería dedicar como un objetivo primordial el conocimiento del mercado, sin embrago lo que Kotler trata de reflejar en este punto, es la necesidad de no olvidar que aunque actuemos en mercados globalizados, existen características de ciertos grupos (nichos) que los diferencian del resto, y es la tarea de las empresas descubrir estas características que nos reflejaran a su vez las necesidades a satisfacer.

Es muy fácil crear servicios o productos generalistas, pero cada cabeza es un mundo y cada persona tiene necesidades específicas y diferentes, es necesario descubrir cuando un cierto grupo de personas, comparten esas necesidades y sobretodo es importante saber que ese grupo de personas puede ser un mercado potencial para nosotros y por ello dedicarles especial cuidado, porque en las intenciones de abarcar una gran cuota de mercado no siempre

esta

la

mejor

rentabilidad

de

las

empresas.

Otras variantes de esta estrategia se basan en cómo le comunicas a tus clientes las características de tus servicios o productos, esto quiere decir que puedes tener un mismo producto o servicio pero presentarlo diferente, dependiendo a que nichos quieras llegar, exaltar ciertas características que para algunos grupos de personas puedan ser interesantes. Por ejemplo, unas zapatillas deportivas puedes presentarlas a un deportista profesional con todas las características técnicas que en su utilización le sirvan, pero también puedes presentarlas a un sector determinado de jóvenes como unas 21

zapatillas con un diseño innovador, que por moda, lo compraría. Es el mismo producto pero dirigido a nichos diferentes, y todo gracias a la comunicación. Nosotros nos enfocamos en un grupo de la población afectado por un problema de apariencia como la calvicie, el cual afecta a hombres y mujeres y la necesidad de este grupo de personas es el mejor dicho problema para mejorar así su apariencia, sabemos que los afecta, y que no es fácil conseguir un producto que ayude con este problema y que a su vez cuide el cuero cabelludo y controle la grasa, entonces nos dirigimos directamente a esas personas que están acostumbradas a utilizar un champú que cuida su cabello porque es para cabello graso o liso por ejemplo pero que no les ayudara en su problema de alopecia que tanto quieren mejorar. Nuestra estrategia es dirigirnos a una población específica con pocas soluciones a su alcance

inmediato.

Como reflexión final, podemos concretar que uno de los aspectos importantes dentro de toda empresa es la información, como punto de partida para tomar decisiones tanto internas como externas, entre mas información tengamos de nuestras necesidades y de las necesidades de nuestro mercado podremos actuar con más seguridad, podremos tomar decisiones cada vez más acertadas y podremos sobretodo aplicar cualquiera de las estrategias anteriormente planteadas. 5-. Selección de Mercado Meta Existen tres tipos de mercadotecnia: a) Mercadotecnia Masiva b) Mercadotecnia de producto diferenciado 22

c) Mercadotecnia de selección de mercado meta Nosotros trabajaremos con la mercadotecnia de producto diferenciado en la cual el vendedor produce dos o más productos que tienen diferentes características, estilos, calidad, tamaños, entre otros, ya que trabajaremos con una presentación en tamaño general, y una presentación en tamaño económico o viajero. 250ml..................................................................................................... Segmento 1 60ml........................................................................................................Segmento 2 Desarrollar las mediciones, el atractivo del segmento y seleccionar los mercados meta. Nuestro mercado meta son todas aquellas personas de la Isla de Margarita, principalmente las que son residentes en el Municipio Maneiro y que poseen un problema de caída de cabello (alopecia) y grasa en el cabello y cuero cabelludo 6-. Segmentación de Mercado Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores que pudieran necesitar productos o mezclas de mercadotecnia diferentes. 7-. Bases para la Segmentación del Mercado -Geográficas -Demográficas -Psicográficas -Conductuales

23

Bases Geográficas Municipio Maneiro VARIABLE

DIVISIONES TIPICAS

Región

Oriental

Tamaño

B

Municipio Tamaño de la Ciudad

48.952 habitantes 3,9 Personas por vivienda en promedio

Densidad

Urbana

Clima

Cálido

Bases Demográficas Municipio Maneiro VARIABLES

DIVISIONES TIPICAS

Edad

20-59

Sexo

Femenino y Masculino

24

Tamaño

2-3 personas por casa comprendidas entre 20 y 59 años

Ingresos

A partir de sueldo mínimo

Bases Psicográficas Municipio Maneiro VARIABLES

DIVISIONES TIPICAS

Clase Social

Media, Media Alta, Alta

Personalidad

Ambiciosos y Autoritarios.

Estilos de Vida

Exitosos y conservadores.

Bases Conductuales Municipio Maneiro VARIABLE

DIVISIONES TIPICAS

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Ocasión de

Regular

Compra Beneficios

Calidad, salud, higiene

Buscados Estatus del

Usuario por primera vez

Usuario Tasa de Uso

Usuario mediano

Estatus de

Fuerte

Lealtad Etapa de

Informados

Disposición Actitud hacia

Entusiasta y a su vez indiferente.

el Producto

8-. Programas de acción En cuanto al plan de acción se trata de exponer las acciones o tácticas concretas que nos permitan alcanzar los objetivos planteados En cuanto a los programas de acción utilizados para el marketing se utilizara los más comunes como lo son: Programa de Producto Todo elemento tangible o intangible que será elabora/desarrolla para ofertar en el mercado, bien sea porque quiere cubrir una necesidad de los consumidores o crear una nueva. Este elemento está sujeto a unas características específicas que lo diferencian de la competencia, entre ellas están la calidad, el diseño, la usabilidad, el empaque y la marca. 26

Programa de precio Es el valor que tendrá producto en el mercado. Su fijación dependerá de la oferta, la demanda, el público al que va dirigido y el costo de fabricación, promoción y distribución. En la estrategia de precios debemos considerar las formas de pago, el tiempo de financiación, los descuentos y los recargos del producto.

Programa de Plaza Canal de distribución que se utilizara para hacer llegar el producto al público objetivo. En esta etapa definiremos los lugares en los que se pondrá el producto para la venta y los intermediarios (si los hay) que actúan en el proceso. La distribución puede ser directa o indirecta. En el primer caso, nosotros como fabricante haremos llegar el producto al consumidor final. En el segundo, se lo entregaremos a un tercero que se encarga de venderlo; que en este caso serán los distintos comercios del municipio Maneiro Programa de Promoción Las distintas actividades que se realizan para difundir la existencia del producto, con fines persuasivos, e incentivar la compra, entre esos estará directamente la promoción mediante la publicidad masiva en los distintos medios existentes para opacar a la competencia 9-. Presupuesto para el plan de mercadotecnia Es de suma importancia tener conocimiento de lo que es un presupuesto, según Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007) lo define como la cantidad de dinero que se espera utilizar para la realización de las actividades del área, es decir, la asignación de recursos a actividades específicas. Existen diferentes tipos o enfoques de los presupuestos, como el presupuesto por porcentaje de ventas, Presupuesto por paridad comparativa, Presupuesto con base cero, Presupuesto por asignación y Presupuesto por incremento.

27

En la elaboración del plan de marketing

se escogió el presupuesto con

base cero, por ser un producto de nuevo lanzamiento en el mercado; este plan consiste en que cada uno de los responsables de la planeación establece los recursos presupuestales necesarios para la realización de su actividad, sin considerar los ejercicios de años anteriores. La gran desventaja de este método es que puede generar fuertes desembolsos para la empresa que no generen ingresos que los justificados. De los gastos y costos posibles del presupuesto de marketing para nuestro producto se encontrara: 

Gastos de publicidad e impresión correspondiente a los distintos



anuncios realizados Los distintos costos de los estudios de investigación del mercado de



productos para la higiene del cabello Costos de personal interno del departamento de marketing.

"GASTOS INCURRIDOS PARA EL PRESUPUESTO DE MARKETING DEL CHAMPÚ RCV HERBAL" GASTOS DE MARKETING Y PUBLICIDAD CANTIDA D

PRECIO UNIT

PUBLICIDAD AUDIOVISUAL (MENSUAL)

1,00

7.000,00

PUBLICIDAD RADIAL (MENSUAL)

1,00

3.500,00

VALLA PUBLICITARIA (MENSUAL)

1,00

4.000,00

ANUNCIOS ON-LINE (ANUAL)

1,00

1.500,00

GASTOS DE INVESTIGACIÓN PERSONAL INTERNO DE INVESTIGACIÓN DE MARKETING

1,00

3.000,00

2,00

5.000,00 GRAN TOTAL

DESCRIPCIÓN

TOTAL

GASTOS DE PUBLICIDAD: 7.000,0 0 3.500,0 0 4.000,0 0 1.500,0 0 3.000,0 0 10.000, 00 29.000, 00

10-. Controles La única forma en que será posible cumplir con las estrategias de mercadotecnia de manera eficiente, será a través de establecer medidas de control que permitan verificar su correcto desarrollo. 28

El responsable de las actividades de mercadotecnia puede establecer controles en diferentes etapas del desarrollo de la estrategia. Es posible imponerlas antes de que se lleven a cabo las actividades, es decir, controles preventivos; durante su desarrollo, o sea, controles concurrentes, o bien, fijar medidas de retroalimentación que se llevan a cabo cuando la actividad ha sido cumplimentada. Entre los instrumentos de control y evaluación para el plan de mercadotecnia encontramos los siguientes:   

Control preventivo Control concurrente Control de retroalimentación El instrumento que hemos decidido emplear para nuestro plan de

marketing es el control concurrente ya que es el más común

y se

presenta cuando la acción se lleva a cabo; su forma más conocida es la supervisión directa. Aparte permiten corregir las acciones antes de que resulten en perjuicios totales para nuestro producto, e incluso, antes de que sean demasiado costosos los errores que puedan cometerse.

Adelanto de Segunda Entrega: (Producto) 

Presentación del producto y Envase: Nombre comercial: "Champú RCV HERBAL" Eslogan: "Una experiencia natural y de fortalecimiento que podrás vivir". Forma: Envase plástico. Etiqueta: Plástica, en elaboración. Tamaño y Cantidad: A diferencia de varios productos de la competencia, que tienen varios tamaños, el nuestro tendrá dos (02) básicos, que son: 29

1-. 250ml: tamaño regular para uso individual. 2-. 60ml: tamaño económico para ocasiones oportunas. (viajes, etc), logrando el seguimiento del tratamiento. Color: Traslucido. Tipo de cierre: tapa champú para presentación de 250ml y tapa de rosca para presentación de 6oml.

Distribución: Todos los componentes para la elaboración de nuestro producto provienen principalmente de Caracas, Valencia y Nueva Esparta, el traslado es a través de camiones NPR y 750 con permisología especial del registro de actividades susceptibles de degradar el ambiente (RASDA), vienen en contenedores (tambores, carboyas, totem de 1000kg y sacos de 25kg). Para llegar al Estado los camiones se embarcan en ferrys. Posteriormente se trasladan y elaboran en la planta ubicada en Guatamare Edo. Nueva Esparta y distribuida en el municipio Maneiro en los siguientes establecimientos: Rattan

hypermarket,

Supermercado

Unicasa,

Farmatodo,

Provemed,

Supermercado Sigo en los C.C Sambil y Parque Costa azul y en el supermercado Central Madeirense en Jorge Coll. Elegimos este Municipio por ser el que cuenta con los supermercados más concurridos en el estado y donde se frecuenta más la compra de este articulo de Higiene personal. Calidad:

La

calidad

de

nuestro

producto

depende

de

dos

(02)

presentaciones, en base a los tamaños: 250ml tamaño general de uso personal y 60ml tamaño viajero. 30

BIBLIOGRAFIA http://www.guia.com.ve/noti/10487/venezolanos-consumen-al-ano-30millones-de-litros-de-champu http://www.recuperarelpelo.com/noticias/champus-anticaida.html http://www.culturizando.com/2011/07/la-historia-de-el-champu.html

http://centrodeartigo.com/articulos-enciclopedicos/article_83574.html

Fundamentos del Marketing-Phillip Kotler.

http://www.gestiopolis.com/canales8/mkt/kotler-y-sus-7-estrategias.htm

http://www.gestiopolis.com/canales8/mkt/kotler-y-sus-7-estrategias2.htmhttp://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/19651/Capitulo3.pdf

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