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Universidad Mariano Gálvez de Guatemala Facultad de Ciencias de la Administración Dirección de Posgrado

JUEGOS GERENCIALES DOCTOR: EDGAR JUAREZ SEPULVEDA

Proyecto Final Tema: Aplicación de juegos gerenciales a la empresa Cofiño Stahl Grupo Claudia Cabrera Estrada 4290 – 11 – 2981 Lisbeth Gálvez Mazariegos 1027 – 04 – 4495 Néstor Saúl Sierra Aquino 4290 – 07 – 13995 Mario Illescas Hernández 4290 – 08 – 3489 Sergio Sandoval Mejía 4290 – 98 – 0487

Guatemala, 26 de agosto del 2,017

100% 100% 100% 100% 100%

Proyecto Final

Matriz de evaluación A continuación se presenta la matriz de evaluación:

CRITERIO

PONDERACION

Presentación ejecutiva en clase Aplicabilidad del problema resuelto al tema seleccionado Presentación de informe de investigación

30%

TOTAL

100%

Juegos Gerenciales

NOTA

40%

30%

Página 1

Proyecto Final

Contenido Matriz de evaluación ............................................................................................................................. 1 Contenido .............................................................................................................................................. 2 Resumen................................................................................................................................................ 4 Introducción .......................................................................................................................................... 5 Justificación ........................................................................................................................................... 6 Objetivos de investigación .................................................................................................................... 7 Objetivos Generales .......................................................................................................................... 7 Objetivos específicos ......................................................................................................................... 7 Marco teórico ........................................................................................................................................ 8 Teoría de Juegos ................................................................................................................................ 8 Equilibrio de Nash ............................................................................................................................. 8 Estrategias puras ............................................................................................................................... 9 Estrategia del halcón y de la paloma................................................................................................. 9 Método Montecarlo .......................................................................................................................... 9 Características ............................................................................................................................. 10 Metodología ........................................................................................................................................ 11 Metodología de Investigación ......................................................................................................... 11 Procedimiento y recolección de datos ............................................................................................ 11 Instrumentos de recolección de datos ............................................................................................ 11 Resultados ........................................................................................................................................... 12 Resultado No. 1 – Equilibrio de Nash .............................................................................................. 12 Resultado No. 2 – Juego de Suma Cero........................................................................................... 12 Resultado No. 3 – Estrategia pura ................................................................................................... 13 Resultado No. 4 – Juego del Halcón y el águila ............................................................................... 13 Resultado No. 5 – Montecarlo ........................................................................................................ 13 Análisis de resultados .......................................................................................................................... 14 1. Equilibrio de Nash ....................................................................................................................... 14 2. Juego de suma cero ..................................................................................................................... 15 3. Estrategia pura ............................................................................................................................ 16

Proyecto Final

4. Juego del Halcón y el águila ........................................................................................................ 18 5. Montecarlo .................................................................................................................................. 19 Lecciones aprendidas .......................................................................................................................... 22 Conclusiones ....................................................................................................................................... 23 Recomendaciones ............................................................................................................................... 24 Bibliografía .......................................................................................................................................... 25

Proyecto Final

Resumen Cofiño Stahl es una compañía 100% guatemalteca fundada en el año 1941, por dos guatemaltecos de padres extranjeros, se dedica a la venta de vehículos automotores así como a prestar los diferentes servicios que estos requieren posteriormente, como lo son taller de mecánica y automotriz, ventas de repuestos, gasolina y lubricantes. Cofiño Stahl, ofrece varias marcas de Vehículos, siendo la marca estrella de la empresa la marca Toyota, vehículo japonés líder en el mercado de vehículos por su calidad y rendimiento. En el presente trabajo se presentan distintas estrategias las cuales son analizadas por teorías de juegos, las mismas desde un punto de vista conciliador o bien racional, pudiendo tomar decisiones bastante arriesgada dado de que Cofiño Stahl lidera la venta de vehículos en Guatemala, sin embargo encuentra fuertes competidores en otros concesionarios o empresas del mismo giro comercial que ella. Se analizarán teorías de juegos un tanto conciliadores o de tipo alianza, como la teoría de Nash o suma cero, así como también estrategias más racionales o agresivas como la teoría del Halcón y de la paloma, presentando también su estrategia pura relacionada a la venta de vehículos.

Abstract Cofiño Stahl is a 100% Guatemalan company founded in 1941 by two Guatemalans of foreign parents, is dedicated to the sale of motor vehicles as well as to provide the different services that these later require, such as mechanic and automotive workshop, Sales of spare parts, gasoline and lubricants. Cofiño Stahl, offers several brands of vehicles, being the star brand of the company the Toyota brand, Japanese vehicle leader in the market of vehicles for their quality and performance. In the present work different strategies are presented which are analyzed by game theories, the same ones from a conciliatory or rational point of view, being able to make quite risky decisions given that Cofiño Stahl leads the sale of vehicles in Guatemala, Strong competitors in other dealerships or companies of the same commercial turn as she. Theories of somewhat conciliatory or alliance games, such as the Nash theory or zero sum, as well as more rational or aggressive strategies such as the Falcon and the dove theory, will also be analyzed, presenting also its pure strategy related to the sale of vehicles. Palabras clave: Cofiño; Stahl; Concesionario; Toyota; Teoría de Juegos; estrategias; Teoría de Nash; Estrategia Pura.

Proyecto Final

Introducción Las empresas actualmente utilizan estrategias que para ellos son las dominantes y que presentan mejores utilidades al momento de ofrecer sus productos y servicios, sin embargo el mercado es tan cambiante y muchas veces agresivo que se hace necesario poder crear estrategias que sean más acorde a lo que sucede en el mercado, tal es el caso de la modalidad de muchas empresas las cuales han utilizado estrategias de alianza con sus competidores, esto para no desaparecer o bien morir en el intento de captar los clientes de estas y tratar de destronarlas, logrando un efecto adverso y dañino para le empresa. Dado lo anterior se hace necesario poder analizar distintos tipos de juegos, los cuales nos revelaran una realidad un poco más apegada a lo que sucede en el día a día, tomando datos históricos o información que se ha captado del mercado, pudiendo conciliar con las demás empresas estas estrategias y llegar a cierto tipo de acuerdos, los cuales no están plasmados y en algún momento pueden retirarse y actuar en base al beneficio de cada una de ellas. Dentro del actuar anteriormente mencionado, se toman ciertas medidas inicialmente conciliadores, esperando analizar el comportamiento que la competencia o las distintas empresas aliadas a la compañía (en este caso Cofiño Stahl), tomaran para poder develar si las mismas son efectivas y nos están generando beneficios a corto o mediano plazo, ya que en base a este actuar se deciden las distintas estrategias a tomar. Dado lo anterior en el presente trabajo se encuentran varias teorías de juegos, utilizando datos proporcionados por la compañía para que puedan ser analizados y puestos a disposición de los analistas que llevan a cabo el presente análisis, logrando así poder obtener los mejores beneficios y a su vez no perder participación de mercado, así como mercados objetivos y ya colocados.

Proyecto Final

Justificación El presente trabajo persigue como principal objetivo conocer e identificar las distintas estrategias a tomar basándose en la teoría de juegos y los recursos financieros disponibles, ya sea para mantener el mercado o bien para expandirlo. Dado lo anterior, la importancia del presente trabajo radica entonces en la forma en que las empresas actúan tomando decisiones y considerando los distintos riesgos que deben tomar, ya que cualquier decisión puede cambiar el rumbo de la empresa haciéndolo crecer o bien llevándolo a la ruina.

Proyecto Final

Objetivos de investigación Objetivos Generales 

Determinar las mejores estrategias para Cofiño Stahl y Compañía, relacionadas a la venta de vehículos marca Toyota.

Objetivos específicos 

Determinar si la estrategia de venta de vehículos es aceptable por criterio de Nash.



Determinar la mejor estrategia pura de venta de Seguros y si es rentable conservar la Corredora de Seguros en la empresa.



Determinar si utilizar una estrategia agresiva o pasiva por medio de la teoría del Halcón y la paloma.



Realizar un modelo de simulación por método Montecarlo y determinar si es aceptable la tendencia de las estrategias tomadas.

Proyecto Final

Marco teórico Teoría de Juegos Es un concepto de solución en donde las partes o Jugadores como se le denomina en la misma, utilizan sus mejores estrategias y las utilizan para poder obtener el mayor rendimiento o las mayores utilidades o beneficios en las estrategias. La idea de la teoría de juegos es poder utilizar distintas estrategias y “jugar” por así decirlo con otras empresas o en este caso con la competencia. El ser humano es racional, por lo tanto siempre apostará a ganar, en pocas ocasiones las estrategias están pensadas para que todos ganen, sin embargo si existen las mismas y se propusieron en su momento algunas de estas teorías y funcionarían en un mundo ideal donde todos comparten los mismos ideales y se reparten la porción del pastel. Existen diversas teorías de juegos, dentro de las cuales destacan:        

Equilibrio de Nash Estrategias puras y mixtas Dilema del prisionero Suma ceros Suma distinta de cero La guerra de los sexos El Halcón y la paloma. Entre otros.

Equilibrio de Nash El equilibrio consiste en poder elegir las mejores opciones para todos los participantes, es decir las estrategias donde el jugador 1 y jugador 2 (o todos los que estén involucrados) puedan maximizar ambos sus utilidades o beneficios y ganar lo mayormente posible todos, esto sin afectar a los demás, decidiendo cuales estrategias son las que funcionarían para cada uno de ellos. No necesariamente todos los participantes obtienen el mayor beneficio, sin embargo si se considera de que todos confían en la estrategia de los demás y esta no será cambiada fácilmente sin consultar a los demás y verificar si es lo mejor para ambos o para todos. Su creador es el matemático John Nash, demostrando en el año 1951 que todos los participantes pueden escoger entre un numero finito de estrategias, entre las cuales por lo menos habrá un equilibrio de Nash. (El Blog de Salmón, 2011)

Proyecto Final

Estrategias puras Una estrategia pura es aquella en la cual se designa a las estrategias en teoría de juegos. Cada jugador tiene a su disposición un conjunto de estrategias de las cuales si este jugador elige una acción la cual tiene probabilidad 1 entonces está jugando una estrategia pura. Si en caso la probabilidad no es 1 y se tienen otro conjunto de probabilidades, dicha estrategia ya no es pura y es denominada como mixta. Debido a ser un caso particular de las estrategias mixtas, solamente las estrategias puras fueron estudiadas en un principio. Uno de las primeras personas en estudiarlo fue Antoine Augustin Cournot cuando trabaja en los oligopolios, donde logró demostrar que en la competencia libre entra el equilibrio de NASH en estrategias puras. (Wikipedia INC, 2017).

Estrategia del halcón y de la paloma La teoría del halcón y de la paloma se encuentra dada por las estrategias utilizadas por las empresas, dentro de las cuales se determinan estrategias que son de cierto tipo de agresividad, estas estrategias son la de tipo halcón, que son aquellas las cuales son esas estrategias utilizadas para atacar con cierto tipo de agresividad, donde el objetivo es debilitar y si es posible acabar al oponente o bien a la competencia. Caso contrario pasa con las estrategias de tipo paloma, las cuales son esas estrategias que basadas en estos animales, se espantan o se retiran del juego, creando cierta pasividad o bien tranquilidad en la forma de actuar y a la vez conformismo con cierta parte del pastel, dejando que las estrategias, cediendo de cierta forma terreno para evitar la confrontación y se aniquilado.

Método Montecarlo Es un método no determinístico o estadístico numérico, usado para aproximar expresiones matemáticas complejas y costosas de evaluar con exactitud. El método se llamó así en referencia al Casino de Monte Carlo por ser “la capital del juego del azar”, al ser la ruleta un generador simple de números aleatorios. El nombre y el desarrollo sistemático de los métodos de Monte Carlo datan aproximadamente de 1944 y se mejoraron enormemente con el desarrollo de la computadora. Proporciona soluciones aproximadas a una gran variedad de problemas matemáticos posibilitando la realización de experimentos con muestreos de números pseudoaleatorios en una computadora.

Proyecto Final

El método de Mote Carlo es aplicable a cualquier tipo de problema, ya sea estocástico o determinista. A diferencia de los métodos numéricos que se basan en evaluaciones en N puntos en un espacio M-dimensional para producir una solución aproximada, este método también tiene un error absoluto de la estimación que decrece en virtud del teorema del límite central.

Características Ventajas: 





Una ventaja de la simulación sería sobre los resultados probabilísticos y gráficos ya que, con las probabilísticos muestran lo que puede suceder y que tan probable es que suceda un resultado, con los gráficos cuando los datos son generados por Monte Carlos se hace fácil crear gráficas para observar cuales son las posibilidades que algo suceda. Cuando se tienen pocos resultados, se hace más difícil ver lo que afecta el resultado, en cambio cuando se utiliza simulación Monte Carlo se hace más fácil que vea cuales son las variables que influyen más en los resultados. Cuando se hacen algunas simulaciones es muy difícil modelas diferentes combinaciones de valores de entrada, pero al utilizar la simulación Monte Carlo se puede ver qué valores tiene exactamente cada variable, al igual que se pueden relacionar distintas variables de entrada para averiguar con certeza porque ciertos valores tienen cambios repentinos paralelamente.

Desventajas:  



No siempre proporciona un resultado correcto y podemos cometer un error, ya que la simulación nos brindó un resultado incorrecto. Hablando del método de la aguja de bufón, que es una aplicación del método Monte Carlo su desventaja es, que solo se puede aplicar en medios que contienen geométricas planas. Al tener un modelo de simulación las salidas producidas es aleatorias y deben ser tratadas como lo que son, es decir, una estimación solamente, también que al suponer valores para realizar la simulación el sistema puede ser muy poco realista.

Proyecto Final

Metodología Metodología de Investigación Se utilizara el modelo exploratorio para la investigación y el modelo de simulación y teoría de juegos para la toma de decisión de las estrategias.

Procedimiento y recolección de datos Se recolectaran los datos mediante información histórica, encuestas y estudios de mercado proporcionados por personal de la empresa.

Instrumentos de recolección de datos 

Simulación

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Resultados Resultado No. 1 – Equilibrio de Nash MATRIZ DE PAGOS

Cofiño Stahl

ALTERNATIVAS DE DECISIÓN 300 vehículos

Grupo Tecún 300 vehículos 500 vehículos 6 5 6 7

8

7

500 vehículos

8

Cofiño Stahl

6

8

500 vehículos

6

8

500 vehículos

Grupo Tecún

5

7

500 vehículos

5

7

500 vehículos

5

Equilibrio de Nash

El Equilibrio de Nash se da en la estrategia de comprar y vender los 500 vehículos para ambas concesionarias, se obtienen $ 8 mil de dólares por unidad vendida, contra los $ 7 mil dólares por unidad vendidos de la competencia, en este caso Grupo Tecun.

Resultado No. 2 – Juego de Suma Cero Estrategias propuestas: Estrategia 1 = Plan de incentivos Estrategia 2 = Plan de Promoción Estrategia 3 = Plan de Publicidad MATRIZ DE PAGOS ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Incentivos Cofiño Stahl

Promoción Publicidad Min

Incentivos 3 -3 2 4

-2 -4 -4

Excel Automotriz Promoción 1 -1 2 4

-2 -4 -4

Publicidad 2 -2 2 0

-2 0 -2

Min 1 2 0

Maximin Maximin

Dado lo anterior, tenemos que se utilizarían estrategias de promoción y Publicidad para captar la participación de mercado lo cual lo mínimo a captar es de 2% para Cofiño Stahl.

Proyecto Final

Resultado No. 3 – Estrategia pura MATRIZ DE PAGOS

SEGUROS GYT

ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Cobertura Precio Min

Seguros El Roble Cobertura Precio 2 2 4 1 1 4 1.3 1.3 2 1

Min 2 1

Lo que nos daría que la mejor de las estrategias para ambos tipos de seguros sería la cobertura, dado de que ambas aseguradoras trabajan con Seguros y Fianzas, S.A., en este caso nos generaría los $ 2 millones por cada una de ellas.

Resultado No. 4 – Juego del Halcón y el águila MATRIZ DE PAGOS ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Cofiño Stahl (Yaris)

Precio Alto Precio Bajo

Grupo Tecun (Grand I10) Precio Alto Precio Bajo

4 5

2 1

3 4

3 2

Toyota domina el mercado versus un Grand I10 que va adquiriendo mayor terreno por su valor comercial, en este caso una estrategia de halcón por parte de ambas empresas generaría una participación del 4% para Cofiño y 2% más para Grupo Tecun.

Resultado No. 5 – Montecarlo El resultado de la simulación de flujo de efectivo de 5 años, utilizando 10,000 iteraciones da el siguiente:

Proyecto Final

Análisis de resultados 1. Equilibrio de Nash En la división de vehículos se analizará la utilidad de Cofiño Stahl contra la de la concesionaria Grupo Tecún, la cual comercializa los vehículos mar Hyundai, se considera que cada empresa puede importar lotes de 300 o 500 vehículos mensualmente, tomando como base los siguientes valores: Cofiño Stahl – Marca Toyota  

Si Importan menos de 300 vehículos mensualmente les genera utilidades por valor de 6,000 dólares por unidad. Si se importa la cantidad de 500 vehículos último modelo mensualmente cada uno genera 8 mil dólares de utilidad.

Grupo Tecun – Marca Hyundai  

Si importan 300 vehículos mensualmente les genera utilidades por valor de 5,000 dólares por unidad. Si se importa la cantidad de 500 vehículos último modelo mensualmente cada uno genera 7 mil dólares de utilidad.

Al realizar una alianza con el competidor, se establece un criterio de Nash siendo este: Matriz de Pagos: MATRIZ DE PAGOS

Cofiño Stalh

ALTERNATIVAS DE DECISIÓN 300 vehículos 500 vehículos

Grupo Tecún 300 vehículos 500 vehículos 6 5 6 7 8 5 8 7

La estrategia Dominante de ambos es la venta de 500 vehículos. Se establece por criterio de Nash, los valores indicados en la siguiente tabla:

Proyecto Final

MATRIZ DE PAGOS

Cofiño Stahl

ALTERNATIVAS DE DECISIÓN 300 vehículos

Grupo Tecún 300 vehículos 500 vehículos 6 5 6 7

8

7

500 vehículos

8

Cofiño Stahl

6

8

500 vehículos

6

8

500 vehículos

Grupo Tecún

5

7

500 vehículos

5

7

500 vehículos

5

Equilibrio de Nash

El Equilibrio de Nash se da en la estrategia de comprar y vender los 500 vehículos para ambas concesionarias.

2. Juego de suma cero La Junta Directiva de Cofiño Stahl, denominada Grupo Desafío está conformada por los Gerentes de cada área que corresponde en conjunto a Cofiño Stahl S.A., en el mes de Agosto solicitan al área comercial y sus respectivos equipos de trabajo que elaboren un proyecto que incluyan planes de estrategias para poder seguir siendo líder en el rubro de: Talleres De Mecánica Automotriz , Automóviles y Repuestos Para Automotores, por otro lado existe su competencia fuerte en estos rubros, el cual es Excel Automotriz S.A. que también cuenta con resultados positivos es por ello que se necesitan desarrollar estrategias para poder permanecer con el liderazgo. Las estrategias presentadas son las siguientes: Estrategia 1: Plan de incentivos. Incentivar a través de regalos, accesorios u otros la compra y utilización de los servicios de la empresa. Excel tiene pocos planes de incentivos, dentro de los cuales únicamente destaca “Cuero Gratis”. Estrategia 2: Plan de promociones. Promocionar descuentos y artículos adicionales, así como calidad en el servicio con metodología “Service First”, para motivar a los compradores. La competencia posee promociones como plan Experto para mantenimiento o descuentos en compra. Estrategia 3: Plan de Publicidad. Publicidad en medios electrónicos y escritos de todo el país. La competencia actualmente se promociona mayormente en medios electrónicos.

Proyecto Final

Se necesita captar participación (en %), por lo que en este caso se presenta la siguiente Matriz: MATRIZ DE PAGOS ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Incentivos Cofiño Stahl

Incentivos 3 -3

Promoción Publicidad

2 4

Excel Automotriz Promoción 1 -1

-2 -4

2 4

Publicidad 2 -2

-2 -4

2 0

-2 0

Dado lo anterior, se presenta el criterio de suma cero, siendo esta matriz de esta manera: MATRIZ DE PAGOS ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Incentivos Cofiño Stahl

Promoción Publicidad Min

Incentivos 3 -3 2 4

-2 -4 -4

Excel Automotriz Promoción 1 -1 2 4

-2 -4 -4

Publicidad 2 -2 2 0

-2 0 -2

Min 1 2 0

Maximin Maximin

Dado lo anterior, tenemos que se utilizarían estrategias de promoción y Publicidad para captar la participación de mercado lo cual lo mínimo a captar es de 2% para Cofiño Stahl.

3. Estrategia pura Cofiño Stahl, cuenta con una estructura en que su visión se caracteriza por que el cliente permanezca totalmente con ellos en todos los servicios y proyectos que adquiera. Por lo tal, Cofiño Stahl cuenta una corredora de seguros llamada "Agencia de Seguros y Fianzas S.A. que trabaja con diversidad de aseguradoras, con el fin que el cliente adquiera un seguro con dicha empresa, incentivando al cliente, a adquirir el seguro con ellos cuenta, otorgando servicios como descuentos en taller, repuestos y otras promociones. La Agencia de Seguros y Fianzas S.A. debe decidir si realizan una inversión con las siguientes aseguradoras: Seguros G&T y Seguros El Roble donde su propuesta es una estrategia es de precio y/o coberturas.

Proyecto Final

Las condiciones presentadas son las siguientes: 







Si Agencia de Seguros y Fianzas Cofiño Stahl decide utilizar la estrategia de Seguros G&T de utilizar únicamente la estrategia de coberturas y por otro lado con Seguros el Roble también lo hace ambos ganarían 2 millones. Si Agencia de Seguros y Fianzas Cofiño Stahl decide utilizar la estrategia de Seguros G&T de utilizar la estrategia de cobertura y por otro lado con Seguros el Roble decide utilizar estrategias de precio y cobertura. Seguros G&T gana 4 millones y Seguros el Roble 1 millón. Si Agencia de Seguros y Fianzas Cofiño Stahl decide utilizar la estrategia de Seguros G&T de utilizar únicamente las estrategias de coberturas y precio, por otro lado con Seguros el Roble únicamente de estrategia coberturas. Seguros G&T gana 1 millón y Seguros El Roble 4 millones. (Lo contrario). Si Agencia de Seguros y Fianzas Cofiño Stahl decide utilizar las estrategias de Seguros G&T y Seguros El Roble donde ambas aseguradoras utilicen ambas estrategias de precios y coberturas las dos aseguradoras tendrás ganancias de 1.3 millones.

Dados los enunciados anteriores, la matriz quedaría de esta forma: MATRIZ DE PAGOS

SEGUROS GYT

ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Cobertura Precio

Seguros El Roble Cobertura Precio 2 2 4 1 1 4 1.3 1.3

Por el método de Maximin, llegamos a la siguiente tabla: MATRIZ DE PAGOS

SEGUROS GYT

ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Cobertura Precio Min

Seguros El Roble Cobertura Precio 2 2 4 1 1 4 1.3 1.3 2 1

Min 2 1

Lo que nos daría que la mejor de las estrategias para ambos tipos de seguros sería la cobertura, dado de que ambas aseguradoras trabajan con Seguros y Fianzas, S.A., en este caso nos generaría los $ 2 millones por cada una de ellas. Según los datos y los resultados obtenidos se puede indicar que es una ESTRETEGIA PURA ya que en los resultados el máximo de los mínimos de las filas es = al máximo de los mínimos de las columnas (2 millones) y para ambas a seguradoras la mejor decisión de estrategia es de mejorar el producto en cuanto a cobertura.

Proyecto Final

4. Juego del Halcón y el águila El modelo sirve para analizar situaciones de conflicto entre estrategias agresivas y conciliadoras. El peor escenario es cuando ambos jugadores adoptan el papel de Halcón, dado que la perdida es mayor para ambos y terminan en una guerra de desgaste o de precios. Se complementa con una estrategia evolutivamente estable (muchas palomas y un halcón) se exterminan los más débiles en este caso las empresas más débiles. En otro caso (muchos Halcones y pocas palomas) se termina rápido el mercado (empresas débiles) y se inicia una guerra entre halcones, iniciando una guerra de precios o de desgaste. Una característica de la paloma es que su estrategia no es volverse Halcón, están felices siendo palomas y sobrevivir. A continuación se presenta la estrategia: Cofiño Stahl es representante de la marca Toyota, líder japonés en la línea de vehículos de tipo sedán, Hatchback, SUV, pickup, comerciales y TRD. A partir del año 2015 Hyundai ingreso al mercado el Hatchback GRAND I10, Cofiño ha decidido hacerle la guerra con su Yaris Hatchback; el dilema es decidir si mantiene sus precios altos o bajarlos para minimizar la cuota de mercado ante este competidor. Se presente la siguiente matriz de pagos:

MATRIZ DE PAGOS ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Cofiño Stahl (Yaris)

Precio Alto Precio Bajo

Grupo Tecun (Grand I10) Precio Alto Precio Bajo

4 5

2 1

3 4

3 2

Si Cofiño juega a una estrategia del Halcón, su estrategia seria la siguiente: MATRIZ DE PAGOS ALTERNATIVAS DE DECISIÓN Cofiño Stahl (Yaris)

Precio Alto Precio Bajo

Grupo Tecun (Grand I10) Precio Alto Precio Bajo

4 5

2 1

3 4

3 2

Vemos que en este caso Grupo Tecun fungiría como la paloma, sin embargo siendo ambos halcón se tendría la siguiente estrategia para ambos:

Proyecto Final

MATRIZ DE PAGOS ALTERNATIVAS DE DECISIÓN

Grupo Tecun (Grand I10) Precio Alto Precio Bajo

4 5

Precio Alto

Cofiño Stahl (Yaris)

Precio Bajo

2 1

3 4

3 2

Cofiño jugaría con su estrategia dominante pero Grupo Tecun ganaría un poco más de participación, sin embargo siendo Toyota el líder en este campo, tendría aún un mercado mayor.

5. Montecarlo Para realizar el análisis Montecarlo se utilizara el presente flujo de efectivos de 5 años, tomando como referencia la estrategia de teoría de Nash.

FLUJO DE CAJA COFIÑO STAHL Y CIA / VEHICULOS TOYOTA Años 2017 a 2021

1

2

3

4

5

Concepto

2017

2018

2019

2020

2021

Saldo Inicial Unidades Precio Promedio Unidad Ventas Total Ingresos . . . Costo Variable EGRESOS Gastos Variables Gastos Fijos Otros Costos Utilidad Antes de Impuesto Impuesto Sobre la Renta Utilidad Neta Saldo . . .

Q Q 3,600.00 Q 85,000.00 Q 306,000,000.00 Q 306,000,000.00 Q 24,999.20

Q 19,297,924.49 Q 3,960.00 Q 86,700.00 Q 343,332,000.00 Q 343,332,000.00 Q 26,249.16

Q 39,146,083.28 Q 4,356.00 Q 86,700.00 Q 377,665,200.00 Q 377,665,200.00 Q 27,561.62

Q 57,148,622.70 Q 4,791.60 Q 86,700.00 Q 415,431,720.00 Q 415,431,720.00 Q 28,939.70

Total

INGRESOS Q 72,527,263.35 Q Q 5,270.76 Q 21,978.36 Q 86,700.00 Q 456,974,892.00 Q 1,899,403,812.00 Q 456,974,892.00 Q 1,899,403,812.00 Q 30,386.69

Q 89,997,127.62 Q 103,946,682.41 Q 120,058,418.18 Q 138,667,473.00 Q 160,160,931.31 Q 612,830,632.52 Q 162,000,000.00 Q 181,764,000.00 Q 199,940,400.00 Q 219,934,440.00 Q 241,927,884.00 Q 1,005,566,724.00 Q 25,200,000.00 Q 27,997,200.00 Q 30,796,920.00 Q 33,876,612.00 Q 37,264,273.20 Q 155,135,005.20 Q 28,802,872.38 Q 29,624,117.59 Q 26,869,461.82 Q 22,953,195.00 Q 17,621,803.49 Q 125,871,450.28 Q 9,504,947.88 Q 9,775,958.81 Q 8,866,922.40 Q 7,574,554.35 Q 5,815,195.15 Q 41,537,578.59 Q 19,297,924.49 Q 19,848,158.79 Q 18,002,539.42 Q 15,378,640.65 Q 11,806,608.34 Q 84,333,871.69 Q 19,297,924.49 Q 39,146,083.28 Q 57,148,622.70 Q 72,527,263.35 Q 84,333,871.69 Q 84,333,871.69 Saldo de Caja a 31/12/2021 Q 84,333,871.69 Interes 15% VAN Q58,288,584.07

Para poder utilizar el simulador, asignamos las respectivas variables de entrada y de salida, quedando de esta forma:

Proyecto Final

FLUJO DE CAJA Normal Truncada Concepto Normal

COFIÑO STAHL Y CIA / VEHICULOS TOYOTA Años 2017 a 2021

1

2

3

4

5

2017

2018

2019

2020

2021

Q Q 3,600.00 Q 85,000.00 Q 306,000,000.00 Q 306,000,000.00 Q 24,999.20 Normal Truncada Q 89,997,127.62 Q 162,000,000.00 Q 25,200,000.00 Q 28,802,872.38 Q 9,504,947.88 Q 19,297,924.49 Q 19,297,924.49

Q 19,297,924.49 Q 3,960.00 Q 86,700.00 Q 343,332,000.00 Q 343,332,000.00 Q 26,249.16

Q 39,146,083.28 Q 4,356.00 Q 86,700.00 Q 377,665,200.00 Q 377,665,200.00 Q 27,561.62

Q 57,148,622.70 Q 4,791.60 Q 86,700.00 Q 415,431,720.00 Q 415,431,720.00 Q 28,939.70

Total

INGRESOS Saldo Inicial Unidades Precio Promedio Unidad Ventas Total Ingresos . . . Costo Variable EGRESOS Gastos Variables Gastos Fijos Otros Costos Utilidad Antes de Impuesto Impuesto Sobre la Renta Utilidad Neta Saldo . . . Salida

Interes VAN

Q 72,527,263.35 Q Q 5,270.76 Q 21,978.36 Q 86,700.00 Q 456,974,892.00 Q 1,899,403,812.00 Q 456,974,892.00 Q 1,899,403,812.00 Q 30,386.69

Q 103,946,682.41 Q 120,058,418.18 Q 138,667,473.00 Q 160,160,931.31 Q 612,830,632.52 Q 181,764,000.00 Q 199,940,400.00 Q 219,934,440.00 Q 241,927,884.00 Q 1,005,566,724.00 Q 27,997,200.00 Q 30,796,920.00 Q 33,876,612.00 Q 37,264,273.20 Q 155,135,005.20 Q 29,624,117.59 Q 26,869,461.82 Q 22,953,195.00 Q 17,621,803.49 Q 125,871,450.28 Q 9,775,958.81 Q 8,866,922.40 Q 7,574,554.35 Q 5,815,195.15 Q 41,537,578.59 Q 19,848,158.79 Q 18,002,539.42 Q 15,378,640.65 Q 11,806,608.34 Q 84,333,871.69 Q 39,146,083.28 Q 57,148,622.70 Q 72,527,263.35 Q 84,333,871.69 Q 84,333,871.69 Saldo de Caja a 31/12/2021 Q 84,333,871.69 15% Q58,288,584.07

Se procede a analizar los respectivos datos:

Analizando el precio de venta vemos que la media de los datos se encuentra en Q. 84,995.70, sin embargo el valor con la mayor cantidad de Frecuencias lo tiene Q. 85,186.09.

Proyecto Final

Al analizar las unidades y tomando en cuenta la menor estrategia, la cual es vender 300 unidades mensuales (equivalente a 3600 unidades anuales), esto representaría que con el 57.03% nos indica que es acertada la cantidad de ventas con esta estrategia.

Resumen de las variables simuladas

Proyecto Final

Lecciones aprendidas En este punto del presente documento, usted habrá adquirido los siguientes conocimientos:

 Identificar las distintas teorías de juegos y la noción de la utilización de las mismas utilizando estrategias. 

Conocer e identificar algunas estrategias dominantes que pueden utilizar las empresas como Cofiño Stahl, Excel Automotriz y Grupo Tecun.

 Identificar el riesgo inherente a las distintas tomas de decisiones que pueden tomar los gerentes en las empresas y como puede impactar en las de la competencia.  Conocer un poco sobre estrategias de tipo agresivo y otras de tipo conciliador o bien de acuerdo mutuo.  Poder realizar movimientos y analizar las estrategias de los competidores con cada decisión que se toma con respecto a una empresa o negocio.

Proyecto Final

Conclusiones 

La mejor estrategia para la venta de unidades de vehículos es la que está conformada por las 500 unidades para ambos concesionarios, este para lograr un equilibrio de Nash y repartir la cuota de mercado ganando ambos.



Equilibrio de Nash se utiliza mayormente en empresas con las que se realizan alianzas y se reparte un cierto tipo de oligopolio, esperando que la competencia cumpla su palabra, al igual que la propia empresa debe de cumplirla.



Es rentable continuar con la propia compañía corredora de seguros, logrando una estrategia de cobertura para poder captar mayor mercado y retener los seguros en la propia empresa, ampliando las unidades estratégicas de negocio de la empresa.



Por medio de la teoría del Halcón y la paloma podemos jugar con una estrategia agresiva ya que siendo marca líder en el mercado se puede jugar de dicha forma.



Por medio de Montecarlo y tomando como base las estrategias adoptadas se puede notar que existe una amplia aceptación y rentabilidad al utilizar las teorías de juegos.

Proyecto Final

Recomendaciones 

Poder incrementar el volumen de importación y de venta de vehículos para obtener una mayor utilidad, dado que entre mayor importación se pueden obtener beneficios con los proveedores y reducir un poco los costos.



Ser un poco más racional en las estrategias para poder cambiar el equilibrio de Nash por otras estrategias un poco más agresivas, dado de que se tiene el liderazgo en la venta de vehículos a nivel mundial.



Poder establecer cierto tipo de alianzas con las entidades bancarias ayudaría a obtener mejores precios o bien crear una entidad aseguradora propia para rebajar aún más los costos.



Una estrategia agresiva como la del halcón puede debilitar la venta de vehículos y hacer que se pierda terreno y que la competencia gane de cierta forma mayor mercado, es importante formar alianzas o establecer cuotas de mercado con ellos.



Los métodos de simulación como Montecarlo son bastante precisos y ayudaran a realizar cualquier modelo de manera más acertada al comportamiento del mercado.

Proyecto Final

Bibliografía BBC Mundo. (24 de Mayo de 2015). Que es exactamente la teoria de Juegos. Obtenido de Que es exactamente la teoria de Juegos: http://www.bbc.com/mundo/noticias/2015/02/150220_teoria_de_juegos_que _es_finde_dv El Blog de Salmón. (2011). ¿Qué es el Equilibrio de Nash? Obtenido de ¿Qué es el Equilibrio de Nash?: https://www.elblogsalmon.com/conceptos-deeconomia/que-es-el-equilibrio-de-nash Juarez Sepulveda, E. (Agosto de 2017). Curso Juegos Gerenciales. Maestria MBA UMG. Guatemala, Guatemala, Guatemala. Wikipedia INC. (07 de Junio de 2017). Estrategia Pura. Obtenido de Estrategia Pura: https://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_pura Wikipedia INC. (10 de Julio de 2017). Método Montecarlo. Obtenido de Método Montecarlo: https://es.wikipedia.org/wiki/M%C3%A9todo_de_Montecarlo