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• Gabriela Gutierrez

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CAPÍTULO II. MARCO TEÓRICO

2.1. Análisis de la empresa. 2.1.1. Constitución legal. La constitución legal de “Productos Teco del Yaqui” es de sociedad Anónima de Capital Variable, dicha constitución fue llevada a cabo el día 10 de julio de 1998. La empresa cuenta con dos socios y que continuación se detallan sus participaciones en las acciones de la misma. Nombre Alma Araceli Vallejo Cuen Gabriel Edmundo Vallejo Cuen

Acciones

Valor

499

499 900

1

100

2.1.2. Misión empresarial. Ser una empresa capaz de crear excelentes relaciones tanto internas y externas, dar la mejor atención a nuestros clientes, como también tener el mejor sabor en todo el país y complacer el paladar de todos nuestros clientes. 2.1.3. Objetivos.  Fabricación, venta y distribución de dulces y bebidas, así como toda clase de alimentos.  Importación y exportación de bebidas, dulces y alimentos, así como toda clase de materias primas, equipo y maquinaria que sean necesarios para el desarrollo del objetivo social.

1|Página

 Adquisición y arrendamiento de muebles e inmuebles que sean necesarios para el desarrollo del objetivo social.  Tomar y solicitar toda clase de créditos con particulares, instituciones de crédito y sociedades de ahorro y préstamo. 2.1.4. Antecedentes.  La empresa fue creada en el año de 1987.  Inició como una pequeña empresa.  De 1987 a 1996 solo se vendía a pequeñas tiendas, a Casa Ayala, Dulcería Dany, y a tiendas pequeñas en huatabampo.  En 1996 se compra maquinaria que permite la automatización mediante la implementación de tecnología en el proceso productivo, lo cual permitía agilizar y eficientar la producción y venta.  En el 2001, el lanzamiento de la ciruela enmielada con chile al mercado fue un éxito, aumentando de manera considerable las ventas y ganancias de la empresa.  En el 2002, se empieza a exportar de manera informal hacia Phoenix, a través de un distribuidor de Hermosillo, el cual se encargaba de trasladar la mercancía.  Para el 2004, se inician las primeras exportaciones de manera formal al estado de Arizona, Estados Unidos, a través de agencias aduanales, y legalmente con registro en la Secretaría de Hacienda y Crédito Público.  En el 2005, la empresa recibe el premio de “Excelencia Empresarial”, proporcionado por el gobierno del estado de Sonora, a través de Consejo para la Promoción Económica de Sonora (COPRESON).

2|Página

2.1.5. Estructura administrativa. La empresa se compone de la siguiente manera:

• En el área de producción se cuenta con 52 trabajadores laborando y 12 personas en el área administrativa. • En la bodega establecida en Guadalajara trabaja una persona, la cual es la encargada de la misma. • El Director General, es el que único que tiene poder de decisión en la empresa para cualquier asunto relacionado con la misma.

2.1.6. Habilidades y características del personal clave de Productos Teco del Yaqui. A continuación se hace un breve análisis del director general de la empresa, ya que éste es el único que tiene el poder en la toma de decisiones, y por consiguiente es la persona clave dentro de la organización Características: persona competente y capaz de dirigir la empresa. 3|Página

Habilidades: conoce el manejo y administración de la organización Escolaridad: secundaria Funciones dentro de la empresa: es la persona que se encarga de tomar todas las decisiones enfocadas a la empresa, tanto administrativas como funcionales.

2.1.7. Políticas. Políticas enfocadas a la distribución  Utilizar distribuidores que realicen la entrega de la mercancía a tiempo  La mercancía deberá llegar en el tiempo establecido en el contrato  Los distribuidores deberán de contar con un seguro de mercancías de exportación. Políticas de impulsión y fidelización. Con el programa de fidelización que se establece, los clientes se retienen y al mismo tiempo, aumentan las ventas  Ofreciendo productos que satisfagan las necesidades y exigencias del cliente  Precios con un 15 a 20% por debajo de la competencia  Promociones en los productos (regalar del 10 al 15% del producto)  Dudas y comentarios respondidos de una manera rápida

2.1.8. Instalaciones y otros activos.

4|Página

En la actualidad, la empresa cuenta con tres centros de distribución en el territorio nacional. Los centros de distribución se encuentran en:  Ciudad Obregón, Sonora (matriz) Dirección: Donato Guerra 3406 esq. Juan de la Barrera, Colonia Faustino Félix  Guadalajara, Jalisco (bodega) Dirección: Bellota, Bodega 28 entre Coyul y Nuez – Central de Abastos. 2.1.9. Cobertura de riesgos. Sólo la matriz (Cd. Obregón), cuenta con seguro de:  Mercancía  Dinero  Maquinaria  Automóviles de la empresa

2.1.10. Tecnología.  Toda la maquinaria empleada es de acero inoxidable (tecnología de punta) para el proceso productivo de los productos.  Se cuenta con “Grado Alimenticio” (Maquinaria con el tipo de Pulido-Espejo especialmente para el proceso productivo).

5|Página

2.1.11. Fortalezas. La empresa tiene como principales puntos fuertes:  Alta calidad en sus productos, ya que la materia prima que se utiliza en el proceso productivo cuenta con certificación ante la FDA.  Excelente disponibilidad de materias primas para cualquier tipo de emergencia.  Se cuenta con la organización para la elaboración rápida y de calidad de su gama de productos.  Utilizan tecnología de punta la cual permite realizar un trabajo eficiente con el cual se le distingue, así como también le añade calidad al proceso de producción.

2.1.12. Debilidades.  Falta de organización en el área administrativa.  Sólo una persona tiene el poder de decisión ante cualquier problema referente a la empresa (Director General).  No se cuenta con un departamento o área de la empresa que se especialice en las exportaciones, ni en comercio exterior.  No se cuenta con suficientes exhibidores para colocar los productos en el mercado.

2.2. Análisis del producto. 2.2.1. Descripción del producto. El producto seleccionado para la realización del plan de exportación es el “Chamoy teco agridulce”:  Consta de una botella de 180 ml (6.03 oz). 6|Página

 Mide 18 cm. de alto por 4.5 cm. de ancho.  Contiene chamoy líquido (rojo) con sabor agridulce. 2.2.2. Variedad de productos. La gama de productos que Productos Teco del Yaqui maneja es la siguiente: NOMBRE

ESPECIFICACIONES

TAMAÑO

Chamoy Teco

1/24 de 180 ml.

6.210 Kg.

Chamoy Teco

1/12 de 1 Litro

13.930 Kg.

Chamoy Teco

1/12 de 1.5 Litro

21.260 Kg.

Chamoy Teco

1/6 de 3.785 Litros

26.700 Kg.

Chamoy Picosito

1/24 de 180 ml.

6.210 Kg.

Chamoy Picosito

1/12 de 1 Litro

13.930 Kg.

Chamoy Picosito

1/12 de 1.5 Litro

21.260 Kg.

Chamoy Picosito

1/6 de 3.785 Litros

26.700 Kg.

Chamoy con Ciruela

50/10 Tiras/Bolsitas

27.710 Kg.

Ciruela Salada con Chile

30/10 Tiras/Bolsitas

20.000 Kg.

con 30/10 Tiras/Bolsitas

20.950 Kg.

Chamoy miniteco

40/20 Tiras/Bolsitas

23.340 Kg.

Cachetada

50/10 Tiras/Bolsitas

24.000 Kg.

Chupateco

40/10 Tiras/Bolsitas

21.470 Kg.

Paleton con Chile

40/10 Tiras/Bolsitas

16.620 Kg.

Pulpa de Tamarindo

50/10 Tiras/Bolsitas

20.040 Kg.

Picateco

60/20 Tiras/Bolsitas

20.000 Kg.

Vaso con Chamoy Ciruela

20/9 Display/Vaso

Ciruela

Enmielada

Chile

7|Página

*La presentación de Chamoy Teco Agridulce a exportar a Puerto Rico, es la de 180 ml (6.03 oz).

2.2.3. Producto a promocionar en el mercado extranjero/fracción arancelaria.

Fuente: www.economia.gob.mx Los productos cuentan con los siguientes requisitos de calidad:  Registro de la Secretaría de Salubridad y Asistencia (S.S.A.). 

Tabla calórica o información nutricional de cada uno de los productos que la empresa produce.

 Número de lote, fecha de elaboración y caducidad. 

Contenido y peso neto del producto.

 La materia prima utilizada en la elaboración de los productos se encuentra certificada ante la Food and Drug Administración (FDA).  La presentación de los productos está protegida de bacterias y polvo. Nota: Bajo los requisitos antes mencionados, la empresa ya exporta a Estados Unidos, por lo tanto el producto puede ser introducido en el mercado de Puerto Rico, puesto que éste es un Estado asociado y controlado por Estados Unidos.

2.2.4. Proveeduría. Cuenta con diferentes tipos de proveedores tales como: 8|Página

 De azúcar  Ácido cítrico  Para empaques  Materia prima y,  Etiquetas Cabe mencionar que para cada rubro se cuenta con tres proveedores diferentes, los cuales permiten negociar más la mercancía y así, no quedar sin abastecimiento de las mismas.

Beneficios que brindan los proveedores:  Brindan excelente materia prima  Ofrecen buenos créditos

2.2.5. Activos fijos Se cuenta con:  Un almacén en la matriz de Cd. Obregón.  Un almacén en la bodega de Guadalajara.  Oficina en matriz de Cd. Obregón.  Oficina en bodega de Guadalajara y,  Área de producción en matriz de Cd. Obregón.

9|Página

2.2.6. Proceso productivo.

CONTENEDOR MEZCLADOR

ENFRIAMIENTO DE LA MEZCLA

Se mezcla fécula con agua purificada caliente

Se enfría la mezcla en un contenedor llamado “chiller”

CONTENEDOR FINAL Se toma la mezcla final, y posteriormente se empaca.

CONTENEDOR MEZCLADOR Se agrega azúcar, ácido cítrico, sal, colorante y se mezcla

TRASLADO AL CONTENEDOR FINAL Toda la mezcla se conduce al contenedor final

2.2.7. Imagen del producto. En cuanto a la imagen y presentación del producto, solo se tiene que excluir la palabra “chamoy”, debido a que esta palabra representa un trapo sucio para los puertorriqueños. Dicha modificación no tendrá ningún costo adicional para la empresa (productos TECO).

10 | P á g i n a

2.2.8. Envase y embalaje. o Se utilizan cajas de cartón o Cada caja contiene 24 botellas de chamoy teco agridulce o Cada Pallet contiene 140 cajas o Las medidas estimadas por pallet son de: 1.20 x 1.05 x 1 metros. 2.3. Análisis y selección de mercado. 2.3.1. ¿Por qué Puerto Rico?  Alto poder adquisitivo  Fuerte afluencia turística  Buena imagen de México  Apertura a productos mexicanos  Mismas regulaciones que Estados Unidos (TLCAN)  Puente comercial con diversos países  Afinidad cultural

2.3.2. Perfil de Puerto Rico.  Capital: San Juan  Habitantes: 3, 994,259  PIB: US $ 93, 962, 900,000.00  Índice de crecimiento: -2% para el 2008  PIB per cápita: US$ 22,798.00 al 2009 (Fuente: CIA World Factbook )  Consumo de alimentos: $7,259.2 millones 11 | P á g i n a

 Consumo personal: $51,889.4 millones P.I.B. POR SECTOR Manufactura

40.9%

Servicio, Comercio y Finanzas

40.0%

Gobierno

9.6%

Transportación

6.7%

Construcción

2.1%

Agricultura

0.5%

INTERCAMBIO COMERCIAL Exportaciones

$60,010.8 millones

Importaciones

$45,265.8 millones

Discrepancia estadística

0.2%

12 | P á g i n a

Cuadro comparativo Puerto Rico – Sonora Indicador económico

Sonora (2006)

Puerto Rico (2009)

PIB

$17, 371.12 (millones de$93,962.9

(millones

dólares).

dólares)

Población total.

2,448,138 habitantes

3, 903, 000 habitantes.

PIB per cápita.

$7, 095 dólares.

$22, 798 dólares.

Tasa de crecimiento.

7.24%

2.50% al 2006

de

(-2.5% al 2009) Extensión territorial

185, 052 Km²

8, 875 km²

Fuente: Junta de Planificación, Programa de Planificación Económica y Social, PROMEXICO. 2009, (las tres tablas anteriores). 2.3.3. Evolución del consumo de alimentos en Puerto Rico.

Fuente: Junta de Planificación, Programa de Planificación Económica y Social, 2009

13 | P á g i n a

Como se muestra en la figura superior, se puede observar que en los últimos 9 años (1999 – 2008), el gasto anual destinado al consumo de alimentos en Puerto Rico, ha ido en incremento considerablemente (incremento de tres mil millones de dólares), alcanzando una cifra máxima de ocho mil millones de dólares al año 2008. 2.3.4. Variación de las importaciones puertorriqueñas (2003-2008). Es importante evaluar el desempeño en los últimos años de Puerto Rico

en

cuestión de importaciones, para así, conocer su estabilidad como mercado y poder pronosticar resultados para años próximos. Los valores importados desde Puerto Rico en los últimos seis años muestran un incremento constante, hasta presentarse el 2008 con su crisis mundial, lo cual, como cualquier crisis económica, es algo temporal, de lo cual los mercados se recuperaran a la brevedad posible, además de tomar en cuenta el gran apoyo que reciben de Estados Unidos, que seguramente acelerara su proceso de recuperación. 2.3.5. Importaciones a puerto rico (en miles de dólares) Año

Importaciones

Cambio absoluto

Cambio porcentual

2003

36,804,316

5,506,834

17.6

2004

38,263,648

1,459,332

4

2005

41,910,775

3,647,127

9.5

2006

43,857,586

1,946,811

4.6

2007

44,916,721

1,059,135

2.4

2008

43,422,120

-1,494,601

-3.3

Fuente: Junta de Planificación de Puerto Rico, 2009.

14 | P á g i n a

El comercio exterior de Puerto Rico ocurre principalmente con los Estados Unidos. Paulatinamente, los países de la Unión Europea se han convertido en proveedores importantes para la economía puertorriqueña. Algunos países del mundo hispano, como la República Dominicana, Venezuela y España, constituyen también importantes socios comerciales de Puerto Rico.

Fuente: Junta de Planificación de Puerto Rico, 2009. En las tablas anteriores podemos apreciar que, si bien México no cumple con un papel protagónico en cuanto a importaciones puertorriqueñas se refiere, la realidad es que ya existen antecedentes en este mercado. Además de ofrecer grandes ventajas por cumplir como: 1. Características similares a las norteamericanas en cuanto a cultura y consumo. 2. Existe el TLC con Estados Unidos que involucra a puerto Rico por ser un Estado asociado, al cual se le puede sacar mucha ventaja aun. 3. Es el país con mayor apertura comercial de América, en contraste con nuestro vecino del norte, que presenta la menor apertura.

15 | P á g i n a

Esta información, fue obtenida a partir de comparaciones internacionales de exportaciones e importaciones como proporción del PIB.

Fuentes: Junta de Planificación de Puerto Rico, CIA The World Factbook. FMI Fondo Monetario Internacional, 2009.

2.4. Comportamiento el mercado de confitería. 2.4.1. Tendencia y perfil de consumo. Según el Banco Interamericano de Desarrollo-Fondo Multilateral de Inversión (BIDFOMIN), y Pro export Colombia, la tendencia de consumo aparente de los productos de confitería y repostería está determinada principalmente por la evolución de las importaciones, porque, mientras las importaciones crecen, la producción nacional ha mostrado indicadores de crecimiento negativos. Fuente: Proexport-Colombia, y Banco Interamericano de Desarrollo-Fondo Multilateral de Inversión, (BIDFOMIN).

2.4.2. Generalidades del producto en Puerto Rico (sector de confitería). 16 | P á g i n a

Todos los productos involucrados en el sector de galletería y confitería están ligados con el sector de alimentos. De esta forma el comportamiento de alimentos en Puerto Rico es atribuible a dos determinantes fundamentales: o Un número mayor de consumidores, resultado del crecimiento poblacional y, o

El aumento en el ingreso de las personas.

En el caso del consumo de alimentos, este indicador registra un valor en el año 2008 de US$ 7,953.3 millones, registrando un crecimiento del 2000 al 2008 de 2,854 millones de dólares, lo que representa el 278%. 2.4.3. Desventajas que enfrentan las empresas de confitería al producir en Puerto Rico. Los altos costos de producción de alimentos en Puerto Rico, en comparación con otros países, se deben principalmente: o Altos costos del terreno o Considerable uso de insumos importados o Altos costos de mano de obra, energía y, escasez de materia prima para producir Por las razones antes mencionadas, la industria de confitería en Puerto Rico se encuentra influenciada fundamentalmente por la entrada de producto extranjero. La producción nacional de productos de galletería y confitería se concentra principalmente, en las siguientes industrias, de acuerdo al NAICS, por sus siglas en ingles (The North American Industry Classification System). •

311812: Productos comerciales de panadería,

17 | P á g i n a

•

311813: Productos congelados de panadería tortas, pies y otros productos relacionados, no incluido el pan,

•

311821: Manufactura de galletas saladas y dulces,

•

311822: Manufactura de pan congelado y otros similares,

•

311340:

Manufactura

de

productos

confeccionados

sin

chocolate,

incluyendo chicle y la •

311330: Manufactura de productos de chocolate y de cocoa.

El comportamiento de estos productos no ha sido constante, mostrando en los últimos años disminuciones. Esta tendencia del mercado es como consecuencia de la entrada de producto importado que cada día ingresa a un mejor precio y con un mayor valor agregado, desplazando el producto nacional.

2.4.4. Importaciones del sector de confitería.  Chicles: US$ 10, 480, 813  Dulces y caramelos: US$ 14, 124, 233  Chocolate: US$ 19, 439, 792 Fuente: Proexport Colombia, 2007.

2.4.5. Competidores locales y externos. Dulces y caramelos. El mercado de galletería y confitería básicamente se destaca por tener una variedad de producto local como importado.

18 | P á g i n a

En cuanto a dulces y caramelos, hay una gran variedad nacional e importada, en los que se destacan los dulces de sabores surtidos principalmente de fresa, sandia, piña, menta y caramelos blandos y rellenos. Competencia. A continuación se presentan las empresas líderes manufactureras de galletería y confitería

(competidores), en Puerto Rico, de acuerdo a la clasificación anual

realizada por Caribbean Business en el año 2007, donde se les otorga una posición importante a las corporaciones por las ventas totales realizadas en un año.

2.4.6. Competencia indirecta.

19 | P á g i n a

Dado que el producto es nuevo para el mercado de Puerto Rico, no existe competencia directa. Los productos que más se asimilan al chamoy teco agridulce, son las salsas. Algunos precios que tienen las salsas en Puerto Rico son:  Mi madre, $7 dólares de 6.4oz (sin incluir impuestos)  Goya, $4 dólares 8 oz (sin incluir impuestos)  Bohio hot sauce, $2 dólares de 3 oz. (sin incluir impuestos) Fuente: http://www.elcolmadito.com/uspique.asp

2.4.7. Ventajas competitivas del producto frente a la competencia. Las siguientes ventajas competitivas a mencionar, están fundamentadas en base a la previa asistencia que tuvo Productos Teco, a la Expo Alimento Puerto Rico, Abril 2009. Por lo tanto, haciendo comparación del producto (chamoy teco agridulce), con los productos vistos en el mercado de Puerto Rico, se concluyeron las siguientes ventajas competitivas:  Alta calidad y altamente aceptados entre el público.  Ofrecen un valor agregado, mismo factor que demanda el mercado Puertorriqueño.  Buena presentación y sabor  Su precio es bajo, y llegaría con un buen margen de ganancia, por lo que sería bastante competitivo frente a los demás productores. Fuente: Testimonio de Productos TECO.

2.4.8. Conclusiones del análisis y la selección del mercado meta. 20 | P á g i n a

Debido a las preferencias y tendencias del consumidor puertorriqueño el mercado de la confitería en Puerto Rico es un segmento en crecimiento en los últimos años, mostrando así características que no pueden ser ignoradas:  El consumidor puertorriqueño tiene inclinación por las frutas deshidratadas con picantes: •

Picante seco

•

Picante líquido

 Existe apertura al picante  Buen nicho de mercado  Buscan variedad de productos  Les gustan las cosas dulces y agridulces. Fuente: Testimonio de Productos TECO. 2.5. Estrategias comerciales. 2.5.1. Fases de las estrategias comerciales La estrategia comercial propuesta consta de cinco fases: 1. Asistir a ferias y expos de alimentos, las cuales ayuden a promocionar el producto en el mercado destino (Puerto Rico). Nota: Esta primera fase de la estrategia comercial ya se llevó a cabo en el mes de Abril del año 2009, y se obtuvieron muy buenos resultados, así como contactos de posibles clientes. 2. Asistir a misiones comerciales para establecer relaciones de negocios directas con clientes potenciales del producto, las cuales brinden posibles contratos de ventas, y así, iniciar las primeras ventas del producto hacia el mercado de puertorriqueño.

3. Establecer relaciones directas con importadores, los cuales hagan llegar el producto al consumidor final a través de mayoristas y establecimientos comerciales. 21 | P á g i n a

4. Vender directamente a establecimientos los cuales tienen contacto directo con el consumidor final, vender a supermercados y/o a instituciones comerciales. En su defecto, vender por medio de ellas. Nota: Cabe mencionar que al vender por medio de supermercados, establecimientos e instituciones comerciales se necesitan de exhibidores para colocar el producto y que el consumidor los vea. El costo de cada exhibidor de de US$300 dólares. 2.5.2. Ponderación de tiempo para cada una de las fases proyectadas para los próximos 10 años (año 2020).  Fase 1: duración de 1 año (2009 - 2010)  Fase 2: duración de 1 año (2011 – 2012)  Fase 3: duración de 3 años (2012 – 2014)  Fase 4: proyectada para 5 años (2015 – 2020) 2.5.3. Beneficios económicos Dado que no se cuenta con información financiera de la empresa, no se puede realizar un análisis profundo sobre los beneficios reales que el presente proyecto de exportación pueda brindarle. Sin embargo, al haber estudiado y analizado el mercado de Puerto Rico, y según con las características que cuenta la empresa y el producto a promocionar, en términos generales se prevé que algunos de los beneficios económicos serían:  Incremento de ventas  Incremento de ganancias  Aumento de utilidad por producto 2.6. Operación y logística internacional. México cuenta con un Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos de América (TLCAN), por lo cual, sus efectos son aplicables al país de Puerto Rico 22 | P á g i n a

en su comercio con México, debido a que Puerto Rico es un estado asociado y controlado por los Estados Unidos. 2.6.1. Ruta logística. Tiempo estimado de tránsito: 2 – 3 días

*Como Ruta Alternativa se tiene Cd. Obregón - Manzanillo, con un tiempo de traslado de dos días aprox. En la figura se muestra con una flecha en color rojo.

Tiempo estimado de tránsito, Veracruz – San Juan, Puerto Rico: 12 – 13 días

23 | P á g i n a

*Como Ruta Alternativa se tiene Manzanillo – San Juan, Puerto Rico, con un tiempo estimado de traslado de 13 días. En la figura se muestra con una línea en color rojo.

2.6.2. Aranceles aplicables para la importación de productos de confitería en Puerto Rico. 24 | P á g i n a

En la siguiente tabla se muestran los aranceles que se aplican para la importación de productos de confitería. Sin embargo, México esta exento de pago de impuestos relacionados con productos de confitería.

Fuente: Caribbean Business En la figura se resalta con una línea de color negro que México (MX) entra en el arancel de tipo “especial”, el cual esta libre de pago de impuestos.

2.6.3. Documentación requerida para la importación de mercancía a Puerto Rico. 25 | P á g i n a

Los documentos requeridos para entrar la mercancía a Puerto Rico, son los siguientes: 1. Factura comercial 2. Conocimiento de embarque, (guía marítima o aérea) 3. Lista de empaque, (si está disponible) 4. Certificado de origen bajo la ley de preferencias arancelarias andinas y de erradicación de drogas, (ATPDEA) 5. Factura Pro- Forma o la Entrada de Aduana, (documentos necesarios para determinar la admisibilidad de la mercancía).

2.6.4. Regulaciones no arancelarias. Para efectos de la exportación del producto (chamoy agridulce). Las regulaciones no arancelarias con las que se deben cumplir son las siguientes:  Registro de la Secretaría de Salubridad y Asistencia (S.S.A.) 

Tabla calórica o información nutricional de cada uno de los productos que la empresa produce.

 Número de lote, fecha de elaboración y caducidad. 

Contenido y peso neto del producto.

 La materia prima utilizada en la elaboración de los productos se encuentra certificada ante la Food and Drug Administration (FDA).  La presentación de los productos está protegida de bacterias y polvo.

2.7. Distribución comercial del producto. 2.7.1. Canal de distribución.

26 | P á g i n a

En el siguiente esquema se puede apreciar el canal de distribución que seguiría el producto en Puerto Rico para poder llegar al consumidor final. *Fase número tres de la estrategia comercial

1. El producto se introduce al mercado (Puerto Rico), a través de un importador. 2. El importador lo vende a mayoristas y diferentes puntos de distribución del mercado. 3. Los

mayoristas

venden

el

producto

a

establecimiento

de

venta

(supermercados, tiendas, etc.) 4. Finalmente, los diferentes establecimientos comerciales veden y hacen llegar el producto al consumidor final.

27 | P á g i n a

2.7.2. Precio de venta al consumidor final. La siguiente tabla muestra los márgenes de ganancia que tendrán las diferentes partes del canal de distribución. Así mismo, el precio final establecido al consumidor, está basado en el precio de exportación (DEQ $1.27 dólares), el cual posteriormente se le sumaron los márgenes de ganancia para la empresa (40% del total), y de las partes del canal de distribución (60%).

Precio

de

venta

final

al 100%

consumidor Margen detallista

20%

Descuentos adicionales

10%

Margen mayorista

20%

Descuentos anuales mayorista

10%

Este calculo viene dado

Moneda Mexicana

Dólar Americano

por: a) Precio consumidor

34.29

2.54

Margen detallista (20%)

6.58

.508

b)

Precio

venta

bruto 27.43

2.03

detallista Descuento adicional del 1.37

.101

5% 28 | P á g i n a

c)

Precio

venta

neto 26.06

1.93

5.212

.386

d) Precio de venta bruto 20.84

1.54

detallista Margen del 20%

mayorista Descuentos anuales (5%)

1.04

.07

e) Precio de venta neto 19.8

1.47

mayorista *Tipo de cambio: $13.50

El precio de chamoy agridulce teco en Puerto Rico, es de 34.29 pesos por botellas de 6.03 oz., equivalente a 2.54 dólares americanos, el cual, es un precio accesible, y al no ser un producto de la canasta básica, nuestro mercado si lo compraría por lo económico que cuesta, ya que el ingreso de una persona es de 1,900 dólares al mes. 2.7.3. Precio de exportación. El presente análisis tiene el propósito de establecer el precio de exportación mediante el método “costing”. Basándose en la cotización

proporcionada por la

empresa “ILS Company: Internal Logistics Solutions”.  La presente cotización es por un “Pallet”, lo cual equivale a US$1,265 dólares americanos.  El pallet contiene 140 cajas  Cada caja contiene 24 botellas

Precio EXW LTL arrastre Cd. Obregón - Veracruz Costo por unidad de arrastre Exports

.88 525 c/ pallet .15 525 29 | P á g i n a

Custom clearances FAS Maniobras de carga TMI Handling FOB LCL ocean freight (Veracruz – San

.097 c/ unidad 1.12 c/ unidad 75 c/ pallet .22 c/ unidad 1.14 c/ unidad 93.75 c/ pallet

Juan, PR.) Costo por unidad Minimun ocean freight

.10 145 c/ pallet

Stuffing charge

32.50

Baf w/m

5.00 per b/l

Document free

35.30 per b/l

AMS México

28.75

Costo total del Flete

340 c/ pallet

(no incluye arrastre Cd. Obregón – Veracruz) CFR Maniobras de descarga en muelle Costo individual por unidad DEQ Nota:

1.24 c/ unidad 75 c/ ballet .022 1.27

•

Para la realización de este análisis se utilizaron los INCOTERMS 2000.

•

Las cifras expresadas son en dólares estadounidenses.

•

Cabe aclarar el margen de utilidad deseado se suma al precio resultante del análisis “Costing” el cual es proporcionado por el empresario o fabricante.

*El margen de utilidad esperado es del 40% del total del costo del producto.

2.7.4. Precio “pricing”. 30 | P á g i n a

Se toma como referencia a la salsa “Mi madre”, ya que es la que se asimila mas en las onzas, chamoy teco contiene 6.03oz y la salsa Mi madre contiene 6.4oz, el precio de la misma es de $7 dólares (sin incluir impuestos) en el mercado, mientras que el chamoy teco por costing puesto en Puerto Rico sale en $1.27 dólares, lo que nos indica que existe un margen de $5.73 dólares

2.7.5. Clientes potenciales. Las siguientes empresas son los posibles clientes potenciales del producto, los cuales son el primer paso del canal de distribución mencionado con anterioridad. Así mismo, estas empresas importadoras son las más grandes que existen actualmente en el mercado de Puerto rico, en cuanto al sector de confitería. También, compran por grandes volúmenes, y surten las principales tiendas del mercado puertorriqueño. A continuación se presenta una breve descripción de los principales clientes potenciales.

Empresa dedicada a la distribución de productos de consumo líderes en Puerto Rico, no solo por tamaño y volúmenes de venta, sino también por las marcas 31 | P á g i n a

líderes que representan. BFH lleva sirviendo al mercado de Puerto Rico desde 188 Y fue fundada por los hermanos Fernández, luego que uno de ellos ganara la lotería nacional. Por otra parte, BFH distribuye marcas como; Kotex, Kleenex, Ma Cormic, Kellog’s, etc. Fuente: www.bfernandez.com

Distribuidor de dulces en Puerto Rico, establecido desde 1932, dedicado especialmente a ventas al mayoreo, distribución y marketing de confitería, bizcochos y productos relacionados. Fuente: www.thomasdiaz.com

General Candy Imports, es una de las empresas más importantes en el área de distribución de Puerto Rico y el Caribe, en cuanto a productos alimenticios y de confitería se refiere. Distribuyen masticables, paletas planas, paletas redondas, 32 | P á g i n a

paletas de yogur, hard candy, variedad de chocolates, chocolates rellenos de licor, gran variedad de galletas, productos aptos para diabéticos, jugos y bebidas, conservas, azúcar negra, miel de abejas, concentrados para jugos, entre otros. Se destacan por conocer bien las exigencias y gustos del mercado puertorriqueño. Actualmente importan y distribuyen productos de diferentes partes del mundo de la más alta calidad y a los mejores precios con empaques atractivos e innovadores que cuentan con las debidas especificaciones de nuestros mercados Fuente: http://generalcandy.com 2.7.6. Oportunidades.  Existen pocos competidores, los cuales son indirectos ya que maneja productos similares como; salsas y aderezos. No hay competencia directa, ya que el producto es nuevo para el

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mercado de puertorriqueño.  Los puertorriqueños gustan de los sabores agridulces  El PIB per cápita de Puerto Rico es elevado.  El producto es altamente competitivo en cuanto a precio (Referencia: http://www.elcolmadito.com/uspique.asp) Fuente: Testimonio Productos Teco, con participación en la Expo Alimentos Puerto Rico, 2009). 2.7.7. Amenazas  Crisis económica mundial  Entrada de nuevos competidores  Cambios en las regulaciones que rigen al producto para su entrada a Puerto Rico.

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 Cambios en las regulaciones nacionales mexicanas que rigen al producto para su exportación.  Cambios en los gustos y preferencias del consumidor. 2.8. Análisis financiero. Por cuestiones de políticas de la misma empresa, se negó información financiera de la empresa, ya que se considera de estricto sentido confidencial, por dicha razón no se pudo realizar el análisis financiero de Productos Teco del Yaqui.

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