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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS “PERFIL DE MERCADO CANADIENSE PARA LAS UVAS” Escuela: Administración de Negocios Internacionales Monografía presentada para la asignatura de Marketing Internacional Presentado por: Baylon Paredes, Ángel Jhulian Miranda Nina, Benjamín Marcelo Quispealaya , Silvana Jimena Rivera Doroteo, Cesar Junior Quiroz Condori, Ronaldo

Docente: Laos López, José Enrique

LIMA - PERÚ

2016

AGRADECIMIENTO A Dios, por brindarnos la dicha de la salud, bienestar físico y espiritual. A nuestros padres, como agradecimiento a su esfuerzo, amor y apoyo incondicional, durante nuestra formación tanto profesional como personal. A nuestros docentes por brindarnos su guía y sabiduría en el desarrollo de este trabajo.

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Reconocimiento Un reconocimiento especial a nuestro profesor del cursos Laos López que nos guio en todo el proceso de nuestra Monografía dándonos consejos, sugerencias y recomendaciones para la elaboración de nuestra Monografía y aparte también un agradecimiento a la Universidad San Martín de Portes por brindarnos la biblioteca en la cual encontramos información.

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ÍNDICE GENERAL DEDICATORIA AGRADECIMIENTO INDICE INTRODUCCION

ÍNDICE CAPITULO I: ANTECEDENTES Antecedentes de la investigación Antecedentes de los mercados Antecedentes del producto

CAPÍTULO II: DEFINICIÓN DEL PROYECTO 2.1 Exportación de Uvas frescas hacia el mercado de Canadá 2.2 Planteamiento del proyecto 2.3 Justificación del tema 2.4 Objetivos del Estudio 2.4.1 Objetivo General 2.4.2 Objetivos Específicos 2.5 Descripción de la uva fresca 2.5.1 Antecedentes y evolución histórica 2.5.2 Características Nacional 2.5.3 Contexto local 2.6 Situación actual de la uva fresas

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CAPITULO III: INVESTIGACION DE MERCADO 3.1 Planteamiento de investigación 3.2 Objetivos de la investigación 3.3 Investigación Secundaria 3.4 Análisis de Mercado 3.4.1 Análisis de Compradores 3.4.2 Análisis de Competencia 3.4.3 Análisis de Sustitutos

CAPITULO IV: PLAN DE ESTRATÉGICO 4.1 Definición de la misión y naturaleza del Plan Estratégico 4.2 Análisis Situacional 4.3 Análisis de Viabilidad 4.3.1 Conclusiones del análisis FODA 4.4 Producto 4.4.1 Ciclo de vida del Producto 4.5 Análisis de Posibilidades de Acción 4.6 Análisis de Segmentación Targeting y Posicionamiento 4.6.1 Macro Segmentación 4.6.2 Micro Segmentación CAPITULO V: PROGRAMA DE MARKETING 5.1 Programa de Producto 5.1.1 Nombre de la Línea y Beneficio Principal 5.1.2 Diseño de empaques Página 5

5.1.3 Embalaje para la Distribución y Unidades de Medida 5.1.4 Consideraciones Necesarias 5.2 Programa de Precio 5.2.1 Cálculo de Costos 5.2.2 Cálculo de Precios 5.3 Programa de Plaza 5.3.1 Canales de Distribución y Cobertura 5.4 Distribución de Presupuesto

CAPITULO VI: ESTUDIO FINANCIERO 6.1 Inversión y financiamiento 6.2 Propiedad y depreciación 6.3 Gestión de riesgo 6.4 Riesgo por tipo de cambio CONCLUSIONES RECOMENDACIONES ANEXOS GLOSARIO REFERENCIAS CRONOGRAMA

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INTRODUCCION En la actualidad la demanda de la uva peruana está en pleno crecimiento en los mercados extranjeros, prueba de ello son las importaciones de uva peruana que realiza Canadá, país que es uno de los mayores importadoras de las uvas en el mundo, este producto de exportación no tenía demasiada importancia en las exportaciones netas del Perú, pero en la actualidad y con el marco de los tratados internacionales toda ha cambiado, es por ello que el aumento de la producción y calidad de esta fruta resulta de vital importancia para poder exportar. Con los conocimientos previos del entorno se procederá a definir el producto específico a producir y comercializar, teniendo en cuenta las características de los productos que ya existen en el mercado se hará uso de proyecciones en base a datos históricos con el fin de estimar cual será la magnitud necesaria del proyecto. Este es un mercado que no ha sido explotado a plenitud, que no se encuentra saturado, sino todo lo contrario, se encuentra en su fase inicial, lo que a la larga resultaría beneficioso para el proyecto. Debemos acotar que el país vive dentro de los que se podría decir un “boom exportador de fruta”, ya que el Perú cuenta con recursos naturales y climas favorables para la producción de todo tipo de frutos. Canadá es un país que importa mucho las uvas, esto hace factible la exportación hacia este mercado. Canadá con más de 35 millones de habitantes es un país muy tentador, ya que se encuentra dentro de los 10 países que más exportan las uvas en el mundo.

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CAPITULO I: ANTECEDENTES 1.1 Antecedentes de la investigación La uva es una fruta obtenida de la vid. Las uvas vienen en racimos y son pequeñas y dulces. Se comen frescas o se utilizan para producir agraz, mosto, vino, vinagre y Pisco del Perú. Crecen agrupadas en racimos de entre 6 y 300 uvas. Pueden ser negras, moradas, amarillas, doradas, púrpura, rosadas, marrones, anaranjadas o blancas, aunque estas últimas son realmente verdes y evolutivamente proceden de las uvas rojas con la mutación de dos genes que hace que no desarrollen antocianas, siendo estos los que dan la pigmentación. Variedades La mayoría de la uva cultivada proviene de la especie Vitis vinifera, natural de la Europa mediterránea y Asia central. En menor cantidad se producen en América y Asia:     

Vitis labrusca, natural de Estados Unidos y Canadá. Vitis riparia, natural del este de Estados Unidos y norte de Quebec. Vitis rotundifolia, natural del suroeste de Estados desde Delaware al golfo de México. Vitis vulpina. Vitis amurensis la más importante de las especies de Asia.

Unidos

La uva de playa Coccoloba uvifera, es el nombre de una fruta que nada tiene que ver con la uva de vid ya que pertenece a la familia Polygonaceae, aunque posee lejanamente un sabor a ésta, su forma es similar, pero solo con una única semilla Página 8

grande. La planta es un árbol que puede llegar a ser de gran tamaño, es común en el Caribe. También contribuye con un componente llamado acidomitosa que contribuye al crecimiento y a la estimulación de músculos corporales.

1.2 Antecedentes de los mercados La producción de uva de mesa en el mundo es de acerca de 180 millones de quintales. Los Países asiáticos, con el 50% de la producción de uva mundial, son los mayores productores, mientras que China es líder mundial. Entre los productores de uva para el consumo fresco se cuentan en cambio los Países mediterráneos (Turquía, Italia, España, Grecia) y Chile, los Estados Unidos, Sur África. Entre las nuevas realidades que producen más uva hay Egipto, favorecido por las condiciones climáticas optímales para la obtención de producciones de variedades precoces de uvas apirenas sin semillas. Los mayores cuantitativos de uva fresca destinados a los mercados internacionales (procesamiento de uva, exportación de uva, importación de uva, comercio de uva, venta al por mayor de uva, etc...) provienen de Chile (por cuanto concierne la uva sin semillas) y de Italia: juntos, estos dos Países contribuyen a nivel mundial con el 45% de la producción de uva y de las exportaciones mundiales de uva. La producción de uva de mesa italiana representa la punta de diamante de la exportación de fruta italiana en el mundo. La producción media nacional es de aproximadamente 14 millones de quintales de uva, de los cuales el 70% es producido en Apulia. Menores cuantitativos se consiguen en Sicilia, costas iónicas de Basilicata, Abruzzo y Lazio. La producción de uva en Italia todavía es fuertemente orientada hacia las variedades con semillas, gracias a las extraordinarias características productivas y organolépticas de la más importante variedad, la uva Italia, que ha permitido a los productores de tener una óptima rentabilidad por más de treinta años. Es en cambio al momento irrelevante la producción de uvas apirenas destinadas al comercio, aunque la tendencia hacia la producción de esta variedad de uva está creciendo: por cuanto concierne sobre todo España, ella está invirtiendo mucho en las variedades de uvas sin semillas. Las variedades sin semillas producidas en Italia representan en cambio sólo el 5% del total; Sugraone y Crimson son las variedades más importantes, seguidas a distancia de las variedades Thompson, Centennial, Eleva y otras. Por cuanto en cambio concierne al export italiano, las uvas italianas están destinadas por el 88% a destinos en el interior de la Unión Europea, y sólo por el 12% a Países extras europeos. El principal comprador europeo de las uvas italianas es Alemania, con más de 110.000 toneladas, mientras, entre los países no

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adherentes al UE, se destaca Suiza, que absorbe más de 28.000 toneladas de uva de procedencia italiana.

Las zonas de producción de uva de mesa de la Sicilia oriental, en comparación con todos los Países que se asoman sobre el mar Mediterráneo, tuvieron la primacía de hacer madurar antes las uvas de Matilde, Cardinal y Victoria. En los últimos años, algunos Países del Norte África, entre los cuales Egipto, también gracias a financiaciones internacionales, han instalado nuevas viñas con cultivo apireno, consiguiendo producciones con períodos de maduración adelantados en comparación con Sicilia.

1.3 Antecedentes del producto En la actualidad el cultivo de uva se encuentra extendido por todas las regiones cálidas del mundo y sus mayores productores son Australia, Sudáfrica, Europa y América. En España existen provincias que tradicionalmente han copado el cultivo de uva de mesa en los mercados nacionales y europeos, son Almería, Murcia y Alicante (donde se encuentra la Denominación de Origen de la Uva del Valle del Vinalopó, una de las cuales es la variedad Aledo, procedente de este municipio murciano). En la Región de Murcia existen cuatro zonas principales para la producción de uva, el Valle del Guadalentín, con Totana, Alhama de Murcia, Aledo y Lorca; el Altiplano con Jumilla a la cabeza; la huerta de Murcia con Molina de Segura y Santomera; y la Vega Media del Segura, en concreto los municipios de Cieza, Blanca y Abarán, donde se desarrolló el cultivo de parrales a partir de la Guerra Civil Española. Debido a las nuevas tendencias del mercado de la uva de mesa, donde priman las variedades apirenas o sin pepitas, en 2002 se creó ITUM (empresa de Investigación y Tecnología de Uva de Mesa S.L.) para tratar de conseguir nuevas variedades de esta fruta que pudieran competir con otros productores como California, Sudáfrica, Israel o Italia. En este proyecto también colaboran el IMIDA (Instituto Murciano de Investigación y Desarrollo Agrario y Agroalimentario) y el INIA (Instituto Nacional de Investigaciones Agrarias). La Región cuenta con cerca de 6.500 hectáreas cultivadas de uva de mesa, la mitad de ellas apirenas, que producen de media por año 130.000 toneladas. En la actualidad ITUM dispone de cerca de 10.00 híbridos plantados de estas frutas. 

Propiedades nutritivas y salud

Entre los nutrientes que aportan las uvas destacan los azúcares y las vitaminas. Los primeros (sobre todo glucosa y fructosa) aportan calorías al organismo, mientras que las segundas (ácido fólico y vitamina B6) intervienen en la producción de glóbulos rojos y blancos, en la síntesis de material genético y la formación de anticuerpos del sistema inmunológico, por lo que resultan especialmente recomendables durante los Página 10

primeros meses de gestación ya que puede prevenir la espina bífida o diversas alteraciones en el desarrollo del sistema nervioso del feto. También ayudan las vitaminas, concretamente la B6, a mantener las funciones habituales del cerebro. Los compuestos fenólicos presentes en la uva son los responsables de su color y sabor, proporcionando además una potente acción antioxidante. Entre ellos están siendo objeto de numerosas investigaciones los taninos, antocianas y flavonoides, mostrando su eficacia para bloquear el crecimiento de tumores. En concreto los flavonoides favorecen la circulación en las arterias por medio de la vasodilatación que aumenta el flujo sanguíneo y combate la arteriosclerosis. Debido a estas características la uva fortalece el buen estado de las arterias y por lo tanto del corazón. El contenido en fibra de las uvas les confiere propiedades como suave laxante, por lo que se recomienda su consumo sin pelar y con pepitas en personas que sufren estreñimiento. Así mismo son una fruta aconsejable por su efecto diurético, beneficioso en casos de gota, litiasis renal, hipertensión arterial y otras dolencias asociadas a la retención de líquidos. Para que los agricultores murcianos inviertan en la sustitución de las antiguas variedades con pepitas por las apirenas, el Ministerio de Agricultura compensará a los productores que reconviertan sus plantaciones con 18.000 euros por hectárea, estando previsto que un total de 2.500 hectáreas se acojan a esta medida. Se exportan 62.000 toneladas de uvas de mesa, representando el 50% de las ventas de España al exterior. También es importante destacar las cerca de 1.000 hectáreas de la Región de Murcia cultivadas por 100 agricultores que se gestionan bajo las normas de Producción Integrada. La Producción Integrada es el método de producción de vegetales que utiliza al máximo los recursos y mecanismos de producción naturales, asegurando a largo plazo una agricultura sostenible. En ella los métodos biológicos, químicos y otras técnicas son cuidadosamente elegidos y equilibrados, teniendo en cuenta las exigencias de la sociedad, la rentabilidad y la protección del medio ambiente. Todas las uvas amparadas bajo la Producción Integrada han sido aprobadas por Entidades de Certificación/Inspección dependientes de la Consejería de Agricultura de la Comunidad Autónoma de la Región de Murcia y disponen de un sello que las distingue como producto de calidad contrastada.

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CAPITULO II DEFINICION DEL PRODUCTO 2.1 Exportación de Uvas frescas hacia el mercado de Canadá Canadá es un mercado potencial para la exportación de uvas, ya que es uno de los países con mayor demanda de uvas, están entre los 5 países con mayor demanda de este producto. Según PromPerú menciona lo siguiente. “…Canadá es el segundo país más grande del mundo y ocupa la mayor parte del territorio de América del Norte. Limita hacia el sur con Estados Unidos y hacia el noroeste con Alaska. La organización política del país se representa a través de una federación descentralizada conformada por diez provincias y tres territorios, que es gobernada por una monarquía constitucional parlamentaria. La población estimada actual es de aproximadamente 34 millones de personas con una densidad demográfica de 3.41 habitantes por km² (actualmente uno de los países con menor densidad poblacional). Posee un área de 9, 984,670 km², aproximadamente 7.8 veces el área total de Perú. Sin embargo, a pesar de la relación entre las superficies de ambos países, la población canadiense es solo 1.16 veces mayor…” Entonces podemos deducir que el país de Canadá es mucho más grande que el Perú pero en cuanto a cantidad de la población no es muy lejana, entonces tendremos que ver cuál es el perfil del mercado canadiense para ver si en realidad es un mercado atractivo.

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Un factor que es muy favorable para el Perú es que, nuestro territorio es muy favorecido gracias a los climas, tierras fértiles, etc. Que hacen posible que se produzca productos de gran calidad, solo deberíamos aprovechar la tecnología actual para poder transformar las materias primas y convertirlas en un producto terminado para ser más competitivos en el mundo. Según PromPerú menciona lo siguiente. “…Entre todas las naciones industrializadas, Canadá está clasificado como uno de los países con derechos arancelarios más altos. Aplica aranceles que pueden alcanzar hasta el 18% en el sector textil, 20% en calzado, 15% en muebles y 9% en juguetes. Adicionalmente, Canadá establece aranceles estacionales a algunas frutas y vegetales como medida para proteger a su mercado agrícola interno, como es el caso de las uvas, peras, albaricoques, cerezas, ciruelas, duraznos, tomates, cebollas, coliflores, lechugas, entre otros…” Canadá es un país que protege mucho a su mercado interno, por esta razón aplica tasas de aranceles altos, para que si un producto quiere ingresar a ese mercado, debe subir su precio final ya que paga esos aranceles. Y así es como su mercado tiene un precio menor y así tiene más ventaja que el resto. (Anexo 1)

2.2 Planteamiento del proyecto En este trabajo investigaremos el mercado canadiense, para poder descubrir si es un mercado potencial para las exportaciones de uvas frescas, la investigación nos mostrara la factibilidad de este proyecto. ¿Será factible la exportación de uvas frescas a cañada? ¿Cómo conquistar el mercado canadiense? Debemos conocer a profundidad el mercado canadiense, sus preferencias en frutas frescas, la frecuencia de importación de uvas, las características de las uvas que buscan, con que certificados se debe hacer los envíos, cuales son los costos por la exportación, etc. Como sabemos Canadá es un mercado muy atractivo para la exportación de uvas frescas, se encuentra dentro de los países con mayor importación de uvas frescas, por eso deberíamos comenzar con los niveles de calidad que este mercado pide.

2.3 Justificación del tema. El presente trabajo nos muestra una problemática que es de vital importancia para muchos exportadores de uvas frescas, debemos conocer a profundidad los mercados a los cuales se quiere exportar, y no ir a un mundo desconocido del cual podemos acabar muy mal.

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Una de las principales importancias para desarrollar la siguiente investigación, es identificar el perfil del mercado canadiense para la exportación de uvas, al conocer a detalle el perfil de mercado tenemos más posibilidades de tener éxito en transacciones internacionales, todas las empresas deben de tener en cuenta este detalle para salir airosos de una exportación a este país, ya que es un mercado muy atractivo. Lo que intentamos verificar es cuánto se sabe, en torno al tema y evitar las consecuencias, que muchas veces conllevan a situaciones que después son lamentables, se debe comenzar a tener en mente que este puntos es fundamental para incursionar en nuevos mercados, el perfil de mercado nos ayuda bastante en las exportaciones.

2.4 Objetivos del Estudio Identificar y distinguir el perfil del mercado canadiense para una ejecución de exportación de uvas frescas a ese mercado. Para evitar el fracaso de esta transacción. 2.4.1

Objetivo específico.



Verificar la factibilidad de la exportación de uvas frescas a Canadá.



Conocer a detalle el mercado canadiense y a los clientes finales.



Calcular si Canadá es un mercado atractivo para las exportaciones de uvas.

2.5 Descripción de la uva fresca

DESCRIPCION PRESENTACION

ESPECIES Y VARIEDADES

ZONAS DE PRODUCCIÓN

Uvas frescas. Se presentan tradicionalmente en cajas de cartón corrugado o de espuma de polietileno de 5 y 8 kg. Según el mercado.      

Flame seedless Thompson seedless Red gobe White seedless Sugarone seedless Crimson

PRODUCCIÓN Ica, La Libertad y Lima.

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Los racimos que se comercializan se ajustan a normas de calidad que determinan el peso y el tamaño medio de los frutos que tendrán un diámetro medio de 1,6 cm. y un peso de entre 200 y 350 gr. Se consume principalmente en forma fresca o combinada con otras frutas. Se emplea para la preparación de confituras, postres, cocktails, vinos. Contiene potasio, útil por su acción diurética, además de calcio, aminoácidos, entre otros componentes. Se le atribuyen propiedades diuréticas y hepáticas.

USOS Y APLICACIONES

2.6 Situación actual de la uva fresas La situación actual en el sector de las uvas es muy competitiva a nivel mundial, Según Agrimundo menciona lo siguiente: “…con un crecimiento moderado de 10.000 toneladas, la producción peruana asciende a 510.000 toneladas. Las nuevas plantaciones están empezando a ser productivas. En esta temporada, se espera que las exportaciones aumenten de 15.000 toneladas a 295.000 toneladas. Este crecimiento se debe a la expansión en los mercados de exportación más importantes, como es el caso de China y la Unión Europea, en los que la demanda sigue aumentando. El mercado chino, en particular, sigue siendo el principal destino de las exportaciones peruanas. Las tendencias apuntan al crecimiento de la demanda de uvas sin semilla, pero el cultivo de estas variedades en Perú se encuentra todavía en pañales…” Perú no pertenece a los grandes países que exportan esta fruta, pero está creciendo con mucha fuerza a nivel mundial. Gracias a las expansiones como china y la unión europea, una gran cantidad de productores de uva no conocen o no saben cómo exportar a otros países, que pasos deben seguir, que certificados deben tener, como embalarlos, no conocen el perfil de los mercados y por ende tienen miedo a fracasar, la falta de información y capacitación es el principal factor que hace que el Perú no crezca a nivel internacional.

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CAPITULO III INVESTIGACION DE MERCADO

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CAPITULO IV PLAN ESTRATEGICO

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CAPITULO V PROGRAMA DE MARKETING

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CAPITULO VI ESTUDIO FINANCIERO

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CONCLUSIONES

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RECOMENDACIONES

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ANEXOS

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CRONOGRAMA

SEMANA 1 CONFORMACION DEL GRUPO ELECCION DEL PRODUCTO BUSQUEDA DE MERCADO BUSQUEDA DE INFROMACIÓN ELABORACION DE LA PRIMERA PARTE PRIMERA ENTREGA ELABORACION DEL CONTENIDO SEGUNDA ENTREGA

SEMANA 2

SEMANA 3

SEMANA 4

SEMANA 5

SEMANA 6

SEMANA 7

SEMANA 8

SEMANA 9

ANEXO 1 CUADRO NO 1. ARANCELES EN CANADÁ PARA FRUTAS Y HORTALIZAS.

En este grafico podemos ver, cuanto es el arancel que paga el Perú, gracias a los tratados de libre comercio el Perú no paga aranceles ante las uvas frescas, esto es muy favorable ya que no ponen muchas trabas para la exportación de este producto.

GLOSARIO ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de fabricación. CODIGO ARANCELARIO Es un código específico de un producto recogido en el Sistema Armonizado (SA) que mantiene la Organización Mundial de Aduanas (OMA).

FODA Es el estudio de la situación de una empresa u organización a través de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, tal como indican las siglas de la palabra y, de esta manera planificar una estrategia del futuro.

PLAN Es una intención o un proyecto. Se trata de un modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción

TARGETING La palabra inglesa “target” no es otra cosa que “objetivo” y cuando lo aplicamos al ámbito del marketing se refiere al público objetivo de nuestras acciones.

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REFERENCIAS 

Vargas, M. (1997). Contratos de exportación entre productores y exportadores de frutas. (1era ed.). editorial jurídica de chile: CHILE.

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Promperu. (2011). Guía de mercado Canadá. Recuperado de http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/285080533radf1d20.pdf

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Promperu. (2011). Perfil de uva fresca en el mercado canadiense. Recuperado de http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/2964 4193rad7eba0.pdf

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Agrimundo. (2016). Situación actual del mercado mundial de la uva de mesa. Recuperado de http://www.agrimundo.cl/?p=32767

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