• Author / Uploaded
• Aura Maria Mesa

Citation preview

Estudio de caso: El arte de ejercer presión

Negociación y ventas Fase 5 informe final

Aura Maria Mesa Mesa C.C. 1.044.503.825

Tutor: Luis Octavio Castañeda Negociación y ventas

Universidad nacional abierta y a distancia MEDELLIN 2020

El arte de ejercer presión Síntesis del paso 1: Con el desarrollo de este paso lo que se busco fue identificar el conflicto y sus respectivos actores para dar solución mediante lo aprendido en la unidad, se logra diferenciar varias formas de negociar como por ejemplo el arte de ejercer presión como una estrategia de negociación, sin que estos planteos sean tomados como extorsivos o coacción. Además, con la intención de aprender a identificar problemas, y permitir plantear alternativas para resolver diferentes tipos de conflictos identificar las posibles clases de negociaciones que se pueden presentar y plantear su respectiva solución. ¿Considera usted que mediante la negociación quedaron satisfechas ambas partes? Teniendo en cuenta que el señor Hoving acepto la propuesta de Trump después de haberle mostrado las dos posibles construcciones, se podría llegar a la conclusión de que ambas partes quedaron satisfechas ya que llegaron a un acuerdo que resultaba ser muy conveniente para los dos ya que, el primer modelo era un edificio elegante, de cincuenta pisos, que según Trump se convertiría en un vecino con clase para la joyería de primerísima fila. Ese era el rascacielos que pensaba levantar Trump si lograba adquirir los derechos de vistas de Tiffany. El segundo era un edificio muy feo y, según Trump, era el que las autoridades del distrito de Nueva York le obligarían a edificar si Tiffany no cooperaba. La fachada del edificio, que daría a la joyería Tiffany, estaba diseñada con filas de ventanas pequeñas cubiertas de tela metálica. Las dos maquetas de cincuenta pisos se alzaban sobre la mesa del despacho de Hoving, en espera de su decisión. Hoving captó el mensaje y aceptó las condiciones de Trump ¿Se lograron identificar los actores del conflicto? En este proceso fue fácil identificar los actores de dicho conflicto ya que en la negociación solo intervinieron Donald Trump como comprador y el señor Hoving como vendedor. ¿Cuáles considero que son los datos más importantes a destacar? En mi opinión los datos más importantes a destacar son la astucia con que Donald Trump logra negociar mediante el método de ejercer presión sin llegar a ser tomado como extorsivo o coacción, para tal efecto le propone solo dos propuestas a tener en consideración lo que prácticamente lo obliga a la otra parte a aceptar si o si, Donald Trump es un estratega por naturaleza.

¿Mencione a parte de “el arte de ejercer presión” que otros tipos de negociación aprendió mediante el desarrollo de esta unidad? En el caso de “piense en una mirada distinta” se puede observar como el abogado y asesor de Roosevelt en vez pagar derechos de autor por el uso de una foto tomada por alguien más en su campaña les cobro por publicidad, logrando asi revertir completamente la situación. En el caso de “eduque a su oponente” es convencer al oponente para que vea las cosas desde nuestra perspectiva y haga una inversión la cual será recuperable y hará que ambas partes queden satisfechas también. En la historia de Nelson Mandela la cual se denomina “el factor humano en una negociación” su estrategia negociadora asociada al factor humano y la elección del deporte como elemento de unión hicieron ablandar el corazón de muchos sudafricanos y sirvió para dar vuelta a una de las páginas más siniestras de la historia de esta nación. Plantee el objetivo para resolver el problema. El problema no es más que ¿Cómo negociar bien? O en su defecto aprender a elegir el mejor método de negociación según sea necesario como en el caso de “el arte de ejercer presión” de una manera muy estratégica pero sutil que resulto en el cierre de un gran negocio. Conclusión fase 1: 1 La historia pudo tener otro desenlace si la preparación del oponente de Donald Trump hubiera sido más profesional, aspecto que la forma en como se ha dado a conocer la historia no ha dejado traslucir. De esa manera, el señor Hoving hubiera podido equilibrar la habilidad del magnate que, más allá de la estrategia para presionar, nos deja como enseñanza su evidente esmero para preparar la negociación de buen modo. En síntesis: podemos señalar que una sutil presión bien presentada puede generar resultados exitosos en cualquier tipo de negociación. Síntesis paso 2: Planificar la negociación

BIBLIOGRAFIA



Ponti, F. y Donadío, M. A. (2017). Historias de negociadores. Ediciones Granica. (Capítulo 1, pág. 15-18, capítulo 2, pág. 19-23, capítulo 4, pág. 30-33, capítulo

5,

pág.34-37,

capítulo

11,

pág.

61-66).

https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/114187?page=19



Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial.

(capítulo

6,

pág.

87-93).

https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9 

Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC Editorial. Recuperado de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123365? page=38.



Acosta Vera, J. M. (2018). Negociar: cómo satisfacer a ambas partes. ESIC Editorial.

(capítulo

6,

pág.

87-93).

https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123410?page=9 

C, J., & Mosquera, A. (2011). La gerencia de los conflictos en las organizaciones modernas: Estrategias de acción. Dialnet. Recuperado  de  https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=5028121  



Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. ESIC Editorial. Recuperado de https://elibro-net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123365? page=38.