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• Erlin Medrano Pereira

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UNIDAD 3: PASO 4 - PROPUESTA DE JEFE DE VENTAS

PRESENTADO POR: JENNIFFER CASTILLO ANDREA VALENCIA YARSON CELESTINO JIMENEZ JESSICA PAOLA PE?ARANDA EDISON ANDRES GALLEGO

PRESENTADO A: GUILLERMO GIRALDO

GRUPO: 110005_38

CURSO:

NEGOCIACION Y VENTAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD NOVIEMBRE 2 2019

INTRODUCCION En este trabajo se busca estudiar la unidad 3 paso 4 del curso negociación y venta, mediante un caso de estudio se busca que cada estudiante conozca y proponga cual es el mejor perfil del jefe de ventas para la empresa la sabrosura LTDA, buscando identificar la mejor opción del jefe ventas, vendedores, según las áreas estratégicas, funcional y de control. La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía. El jefe de ventas debe involucrarse en labores de estrategia tales como Planificación y Dirección del programa de Marketing para cada sector o área geográfica, así como en el análisis de los resultados y la toma de medidas correctoras para la mejora como las de las oportunidades potenciales.

OBJETIVOS    

Estudiar y aplicar conceptos encontrados en la unidad 3 Proponer un jefe de venta adecuado para la empresa la sabrosura LTDA Identificar que clase de vendedor necesita la empresa Identificar y conocer las áreas de estrategias, funcional y control

La sabrosura necesita un jefe de venta que cuentes con experiencia, formación específica en ventas, comerciales. El jefe de ventas de la sabrosura debe planificar y organizar el trabajo en equipo y evaluar los logros de los agentes comerciales.

AREAS ESTRATEGICAS Debe fijar los objetivos para ser alcanzados, encargado de que se le de un mejor servicio a los clientes. Definir los objetivos de ventas que debe alcanzar cada vendedor individual y grupal. Diseña y presenta estrategias de ventas. Capacidad para administrar Formar y motivar al equipo la sabrosura Liderazgo, entusiasta Negociación y capacidad de comunicación Seguimiento y control de las actividades, elaborar estrategias (estrategia mix y de servicio) para el caso de la sabrosura LTDA.

AREA FUNCIONAL Contratar y formar al personal de ventas, debe asegurarse que los representantes y demás tengan buen conocimiento del producto, tener la documentación respectiva actualizada. Debe tener en cuenta si la empresa puede o no hacer cambios para satisfacer las necesidades de los clientes. Compensación y motivación. planificación de la actividad a corto, medio y largo plazo. Acompañamientos de ventas, Control y seguimiento. Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes comerciales o al personal de ventas. AREA DE CONTROL Debe velar por los resultados de la empresa, concretamente las cifras de venta Elaborar presupuestos y tramitar pedidos.

Vendedores de mayoristas: Representan al intermediario o mayorista, que tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos.Estos intermediarios y mayoristas y, por ende, sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.

Vendedores externos de campo: Visitan a los clientes en el campo para solicitarles un pedido. La mayor parte de las ventas que realizan este tipo de vendedores son pedidos repetitivos de clientes fijos; por tanto, el vendedor suele dedicar buena parte de su tiempo a las actividades de apoyo. Son considerados “tomadores de pedidos externos”; sin embargo, es habitual que se les asigne la búsqueda de nuevos clientes o se les encargue la introducción de nuevos productos en el segmento de clientes actuales.

Vendedores creativos: o consejeros Son los llamados “obtenedores de pedidos” Este tipo de vendedores se subdivide en: − Los que buscan nuevas ventas con clientes actuales. − Los que buscan ventas con nuevos clientes. Algunos los llaman vendedores “cazadores” y, por norma general, las personas idóneas son los vendedores maduros, ya que es un trabajo duro y valioso. Vendedores comercializadores- “promotores” :Proporcionan asistencia promocional a los detallistas para que éstos incrementen sus volúmenes de venta de un determinado producto o línea de productos. Estos vendedores enfocan su atención en la promoción de ventas (demostraciones, degustaciones, entrega de muestras,…) y en la publicidad; por tanto, el esfuerzo de venta personal no es tan importante para ellos.

Vendedores Online o por Internet: Utilizan los medios disponibles en la red (sitios Web propios y/ o de terceros y el correo electrónico) para ofrecer y vender sus productos y servicios. Sin embargo, para lograr ventas primero debe generar una imagen de confianza en su público (por ejemplo, incluyendo en sus cartas de venta testimonios de otros compradores, brindando asesoramiento gratuito o proporcionando información mediante un boletín electrónico).

CONCLUSIONES

REFERENCIAS Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D. (2014). Dirección de ventas: una visión integral (pp. 14-258). Recuperado de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docID =4909760&tm=1528402128478 Hernández, C (2016). Reconocimiento unidad 3 (OVI). Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/9931