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GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR GUÍA DE APRENDIZAJE 1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE     

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Denominación del Programa de Formación: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Código del Programa de Formación: 631110 V110 Nombre del Proyecto : Articulación Colegios Fase del Proyecto : PLANEACION Actividad de Proyecto: FORMULAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE EXHIBICIÓN Y PROMOCIÓN DE LOS PROYECTOS PEDAGÓGICOS PRODUCTIVOS DE LAS I.E, TENIENDO EN CUENTA LAS CONDICIONES MEDIOAMBIENTALES Y DE SEGURIDAD INDUSTRIAL Competencias: -PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN. -PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS -IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO.

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Resultados de Aprendizaje a Alcanzar: RAP 1. Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes áreas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologías para su elaboración con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.. RAP 2. Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos. RAP 3. Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo RAP 4. Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado RAP 5. Formular Política de Surtido con base a criterios de la Empresa RAP 6. Determinar los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de métodos de fijación precios. Rap .7. Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación, mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la aplicación de técnicas de pronóstico y principios de presupuestarían en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo según el plan de ventas. Duración de la Guía : (160) horas , es decir (120) horas asistenciales y (40) horas trabajo autónomo e independiente

2. PRESENTACION A Través de esta guía , el aprendiz deberá utilizar los conceptos y términos esbozados en la Guía , a través de los (4) resultados relacionados arriba , (Definir el plan de acción …., Definir y Aplicar Técnicas y Procedimientos …., Elaborar programas de exhibición …, Preparar la Estrategia de Exhibición …, entre otros) , de las buenas prácticas de Mercadeo afianzando a través de la teoría y la investigación de las diferentes variables , como son las demográficas .psicológicas , precios , demandas , ofertas , entre otros. 3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE Descripción de la(s) Actividad(es) 3.1. A través de estas actividades que se enuncian y relacionan en los puntos siguientes , se persigue afianzar y reforzar en el aprendiz , a través de la teoría , sus conocimientos , así como en la práctica , hacer realidad sus proyectos . 3.2.Realice la Lectura "Errores visual Merchandising" , la cual se encuentra a continuación: El visual merchandising ha ganado cada vez más importancia como una herramienta clave del retail para impulsar las ventas, atraer a nuevos clientes y consolidar la imagen de marca.

GFPI-F-019 V3

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AUNQUE MUCHAS PERSONAS CONSIDEREN QUE EL VISUAL MERCHANDISING ES HACER SOLO UNA VITRINA, ÉSTE VA MÁS ALLÁ. (FOTO: GETTY IMAGES)

Ropa mal expuesta, escaparates estáticos, luces demasiado fuertes, música no muy agradable y olores que no captan los sentidos de los consumidores son algunas de las causas que no impulsan las ventas ni atraen clientes a una tienda.

“Hay que estimular la imaginación; después, la mercancía guiará al cliente”, resumió Joe Cotugno, director creativo de los grandes almacenes Bloomingdale’s, al visual merchandising. Aunque su implementación ha ganado importancia, se cometen errores que han identificado varios expertos, así como algunas reglas que no se deben olvidar, publicó el portal Modaes.

> El visual merchandising no sólo es un reto de exposición

Aciertos

Cambiar el visual con frecuencia. Es fundamental renovar la manera en la que se muestra la oferta en una tienda; de esta forma, se mantiene el deseo y genera la compra por impulso.

Llevar el visual a la calle. No quiere decir sacar el producto a la calle. Lo que se busca es “invitar” a los consumidores a ingresar a la tienda. Ejemplo: algunas compañías apuestan por sacar alfombras o expositores en la acera pero que no sea intrusivo, otras usan flores que sobresalen del marco de la puerta.

La cara visible del visual merchandising: los maniquís

La tienda debe ser la cara visible de la marca. La tienda debe tener coherencia con la estrategia de comunicación y tiene que estar acorde con la imagen gráfica de la compañía.

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Pensar en el cliente. Enfocarse en el público objetivo. Ejm: Si el cliente tiene alto poder adquisitivo, los productos deben ser expuestos con una única talla para aumentar la sensación de exclusividad. Si el precio de una prenda es menor, debe exponerse mayor profundidad de tallas y hacer la oferta más notoria.

Los escaparates deben sorprender. Cuando se cambia la escenografía, ésta debe variar en torno al concepto.

El visual merchandising y su necesidad de reinventarse Los Errores que se cometen en el Merchandising

Productos doblados. Tienen menos rotación y no muestran el producto en su totalidad. Además, no dan la oportunidad de presentar el producto en conjuntos y combinaciones con otras prendas, disminuyendo la compra por impulso.

Mostrar demasiado producto. Rotar seguido los productos es contraproducente porque lo devalúa y reduce su valor.

Gestionar mal las alturas. Evitar que en las alturas lineales, la superior sea inaccesible a la mano del cliente y que la inferior haga que el producto toque el suelo.

La tienda convertida en una pista de baile. A veces distrae la atención del cliente y resta visibilidad al producto. Aunque hay algunas excepciones de acuerdo al target. Ejemplo: público adolescente, donde la música y la penumbra juegan un rol importante en la experiencia de compra.

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Organizar por categorías el producto. Es menos dinámico dividir la tienda por categorías de productos (zapatos, camisas, pantalones, relojes). Reduce el recorrido del cliente por la tienda. Si una persona busca una chompa, es poco probable que se lleve otra, pero puede que compre otro artículo si esta se presenta junto a un pantalón o unos zapatos.

3.3.De acuerdo a la lectura , elabore el modelo de planteamiento de idea del negocio a partir de la Exhibición del Producto ó Servicio, según sea el caso . (Propuesta de Productos ó Servicios)

4.0. En el momento que se les solicite , se realizará un foro virtual , con el fin de compartir conocimiento , ideas y experiencias trabajadas durante el desarrollo de esta guía. 5.0 Ver el video de CURSO DE EXHIBICION DE PRODUCTOS

https://www.youtube.com/watch?v=NfbfIW9qgR8

Realizar un breve resumen del video extractando las ideas principales , así como preparar Estrategias de Exhibición que permitan conectar y atraer al cliente de manera natural , recuerden que la imagen , la actitud y la presentación ante los posibles compradores influyen en un porcentaje bastante alto para el éxito de la venta . 6.

2) Responda las siguientes preguntas : a. Mencione los Errores de la Exhibición de Productos . b. Mencione los Aciertos de la Exhibición de Productos y cuáles más podría aportar usted dentro de su conocimiento y experiencia ? c. Cuáles considera las más adecuada a su experiencia para la empresa ó negocio? d. Plantee Estrategias de Exhibición en su negocio , por lo menos tres (3) e. Qué es Cadena de Valor ? f. Cuál es la Cadena de Valor de su negocio? (Apoyarse en esta información)(amplíe la imagen)

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE 7.0.Basados en el documento anexo (Material de Apoyo) :ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Tema: “DISEÑO

DE UN PLAN DE MERCHANDISING PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA DISTRIBUIDORA DE CALZADO ALEX EN LA CIUDAD DE AMBATO” Disertación de Grado previo a la obtención del título de Ingeniero Comercial con mención en Marketing, favor lea las siguientes páginas para que se dé una idea del tema basado en el Merchandising , la Exhibición , La Estrategia y en general los conceptos que se han venido utilizando hasta ahora : Página 16 a 25 Merchandising , Página 25 a 28 Análisis de la Situación Externa e Interna , Antecedentes de la Propuesta Págs 92 á 94, Tabla Análisis de la Situación Externa e Interna 97 á 103, Decisiones Estrategicas , Págs 103 a 123 Objetivos del Merchandising, Teniendo en cuenta la lectura de acuerdo a las páginas relacionadas , favor desarrollar un breve resumen de cada uno de estos puntos con el fin de afianzar los conocimientos , los cuales serán tratados en una mesa redonda y evaluados por escrito a través de preguntas de conceptos . 8.0.Recuerden ver y estudiar el glosario de términos , los cuales sirven para afianzar y ampliar el conocimiento de lo referente a esta GUIA 8.0. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje

Criterios de Evaluación

Técnicas e Instrumentos de Evaluación

Evidencias de Conocimiento :

1. Plantea acciones de mercadeo para las diferentes áreas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnóstico, con base en herramientas y técnicas para el diseño de estrategias.

Las actividades realizadas se evidenciaran en plataforma Blackboard (guías de aprendizaje, casos de estudio, exposiciones y foros)

Evidencias de Desempeño Evidencias de Producto:

2. Elabora planes estratégicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando técnicas y herramientas para la elaboración de presupuestos y de programación de tiempos con el uso de matrices estratégicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y políticas de la empresa. 3. Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibición y surtido en los diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programación, el

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Procedimiento de Desarrollo Curricular GUÍA DE APRENDIZAJE presupuesto asignado y la política de la organización. 4. Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y rentabilidad de acuerdo con la programación establecida y la política de la organización. 5. Mide la rentabilidad considerando las variables de área de exhibición, rotación de producto, rendimiento económico por metro cuadrado de exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición.

9.0 GLOSARIO DE TERMINOS Exhibición Acción y efecto de exhibir, manifestar, mostrar en público. exhibición o exposición comercial, evento periódico en el que empresas de un mismo sector exponen sus productos Góndola La góndola de supermercado es un tipo de mueble dispuesto a modo de pared para exhibir productos al consumidor en los punto de venta. Debido a sus dimensiones, se utilizan especialmente en las grandes superficies de autoservicio y su longitud es el principal componente del lineal. Lineal En el ámbito de la distribución comercial, se llama lineal a la medida longitudinal del espacio donde se presentan o exponen los productos para su venta Layout: El término layout proviene del ingles, que en nuestro idiomas quiere decir diseño, plan, disposición. El vocablo es utilizado en el marketing para aludir al diseño o disposición de ciertos productos y servicios en sectores o posiciones en los puntos de venta en una determinada empresa. Por otra parte en el ámbito de diseño también es utilizada la palabra layout que corresponde a un croquis, esquema, o bosquejo de distribución de las piezas o elementos que se encuentran dentro de un diseño en particular, con el fin de presentarle dicho esquema a un cliente para venderle la idea, y luego de llegar a un acuerdo y aceptar la idea, poder realizar el trabajo final en base a este bosquejo. Rentabilidad es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado) puede referirse: Planograma es la representación gráfica del acomodo de mercancías o productos en un área específica de un establecimiento comercial que puede ser una góndola, un expositor o un espacio seleccionado. Formato Comercial son aquellos lugares en donde se colocar un producto a disposición del cliente de tal manera que este logre conseguirlos a un buen precio. Por lo general suelen diferenciarse por su tamaño y por la diferencia de productos existente Inconterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:  El alcance del precio.  En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.

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El lugar de entrega de la mercadería. Quién contrata y paga el transporte Quién contrata y paga el seguro Qué documentos tramita cada parte y su costo.

FAS, (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)

Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercaderías desde aquel momento. El

término

FAS

exige

al

vendedor

despachar

las

mercaderías

para

la

exportación.

Obligaciones del Vendedor  Mercadería y Documentos Necesarios  Empaque Y Embalaje  Flete (de fábrica al lugar de exportación)  Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)  Gastos De Exportación (maniobras, almacenaje, agentes ) Obligaciones del Comprador  Pagos de la mercadería  Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)  Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)  Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)  Seguro y flete (lugar de importación a planta)  Demoras

FOB, (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto. El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Obligaciones del vendedor  Entregar la mercadería y documentos necesarios  Empaque y embalaje  Flete (de fábrica al lugar de exportación)  Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)  Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes) Obligaciones del Comprador  Pago de la mercadería  Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)  Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)  Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)  Flete (lugar de importación a planta)  Demoras

CFR, CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)

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Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería durante el transporte. El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Obligaciones del Vendedor.  Entregar la mercadería y documentos necesarios  empaque y embalaje  Flete (de fábrica al lugar de exportación)  Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)  Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )  Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación) Obligaciones del Comprador.  Pago de la mercadería  Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )  Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)  Flete y seguro (lugar de importación a planta)  Demoras

Política de Fijación de Precios es el medio a través del cual una empresa determina los precios al por mayor y al por menor de sus productos o servicios. ... El futuro de un negocio y los beneficios que obtiene guardan una estrecha relación con la fijación de los precios de sus productos y servicios. Contrato: Acuerdo, generalmente escrito, por el que dos o más partes se comprometen recíprocamente a respetar y cumplir una serie de condiciones. Unidades de Negocios: (SBU - Strategic Business Units)se origina en 1973, cuando General Electric implementa este tipo de organización, con el fin de facilitar su proceso de planificación estratégica debido a su alta complejidad y diversidad de productos dirigidos a varios mercados. También se le conoce como unidad estratégica de negocio es un conjunto de actividades dentro de las desarrolladas por una empresa para las cuales puede establecerse una estrategia común y diferente a las del resto de actividades de la empresa. Esta estrategia es autónoma del resto, pero no totalmente independiente pues todas las estrategias de las distintas unidades estratégicas de negocio se encuadran dentro de la estrategia global de la empresa. Retail: ó (también venta al detalle o Comercio minorista en español) es un sector económico que engloba a las empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega productos al consumidor final. Condiciones Medioambientales: Son aquellos que se relacionan con los factores, Fisicos Quimicos ,Biologicos, tales como Ruido•Vibraciones•Temperatura•Humedad•Presion•Radiaciones Ionizantes•Radiaciones NO Ionizantes•Luz

Merchandising: Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha. Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising

Matriz DOFA ó matriz FODA es un método de planificación que debería ser aplicado por todo dueño de negocio en apertura, ya que permite tener los enfoques claros de cuáles son los aspectos buenos y malos de su nuevo negocio, permitiendo de tal forma buscar soluciones para sus aspectos negativos, logrando así la mejoría progresiva del negocio. Cumpliendo su misión acercándose más y más a la visión planteada por el empresario, no solo puede ser usado en la fase de planificación antes de la apertura del nuevo negocio, también es utilizado como herramienta de control cuando el negocio lleva tiempo en funcionamiento y presenta algunas fallas que no se han identificado con claridad, siendo la clave del éxito para cualquier empresa.

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Posicionamiento:, en marketing, es una estrategia comercial que pretende conseguir que un producto ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor. Se entiende el concepto de «producto» de forma amplia: puede tratarse de un elemento físico, intangible, empresa, lugar, partido político, creencia religiosa, persona, etc. De esta manera, lo que ocurre en el mercado en relación con el producto es consecuencia de lo que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de conocimiento, consideración y uso de la oferta. De allí que el posicionamiento hoy se encuentre estrechamente vinculado al concepto rector de propuesta de valor, que considera el diseño integral de la oferta, a fin de hacer la demanda sostenible en horizontes de tiempo más amplios. El "reposicionamiento" consiste en cambiar la posición que el producto o servicio tiene en la mente del cliente, o bien en ocasiones recordar uno que ya había olvidado.

7. REFERENTES BIBLIOGRAFICOS Construya o cite documentos de apoyo para el desarrollo de la guía, según lo establecido en la guía de desarrollo curricular Wikypedia,

Google,

foto

GETTY

images,

you

tube

,

CURSO

DE

EXHIBICION

DE

PRODUCTOS

,

you

tube

https://www.youtube.com/watch?v=NfbfIW9qgR8, ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Tema: “DISEÑO DE UN PLAN DE MERCHANDISING PARA EL INCREMENTO DE LAS VENTAS EN LA DISTRIBUIDORA DE CALZADO ALEX EN LA CIUDAD DE AMBATO”

documento bajado de GOOGLE .

8. CONTROL DEL DOCUMENTO

Autor (es)

Nombre

Cargo

Dependencia

Fecha

Héctor Coral Rodríguez

Instructor

Formación Profesional Integral

15 04 2.019

9. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Autor (es)

Cargo

Dependencia

Fecha

Razón del Cambio

GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR GUÍA DE APRENDIZAJE

GFPI-F-019 V3