Exportacion de Quinua
PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES EXPORTACION DE QUINUA EN GRANO AL MERCADO DE LOS ANGELES - ESTADOS UNIDOS PRESENTADO
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PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
EXPORTACION DE QUINUA EN GRANO AL MERCADO DE LOS ANGELES - ESTADOS UNIDOS
PRESENTADO POR: BACHILLER: JAVIER RUIZ CHAVEZ
PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
Lima – Perú 2015
DEDICATORIA A Dios, por darnos la vida y cuidar mi camino, a mi esposa por su apoyo total e incondicional en las buenas y en las malas y a mi familia por su amor, preocupación, fuerza, apoyo y permitirme estudiar esta carrera.
3
AGRADECIMIENTOS A mi alma mater Universidad de San Martin de Porres, mi escuela Negocios Internacionales, por todos los conocimientos aprendidos y años de estudio, a nuestros profesores por su ayuda y colaboración para este trabajo.
4
INDICE
RESUMEN EJECUTIVO……………………………………………………….
11
1. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES……………………………..
13
1.1. Nombre o razón social………………………………………………….
13
1.2. Actividad Económica o Codificación Internacional…………………….
13
1.3. Ubicación geográfica………………………………………………….
14
1.4. Forma Jurídica Empresarial ……………………………………………
16
1.5. Registro de Marca…………………………………………………….
18
1.6. Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros
19
1.7. Régimen tributario ……………………………………………….
21
1.8. Régimen laboral y modalidad de contratación
……………………….
25
1.9. Misión, visión, valores y Objetivos del negocio
………………………
29
1.10.
Cultura Organizacional. Políticas…………………………………
32
1.11.
Estructura Orgánica y descripción de funciones…………………..
34
1.12.
Cuadro de asignación de personal…………………………………..
40
2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ………………………………
41
2.1. Descripción del producto…………………………………………………
41
2.1.1. Clasificación arancelaria……………………………………………
42
2.1.2. Ficha técnica comercial…………………………………………….
43
2.1.3. Definir propuesta del valor del producto…………………………..
44
2.1.4. Adecuación vs universalización……………………………………
45
2.1.5. Determinación de la marca…………………………………………
47
2.2. Investigación del mercado objetivo ………………………………………
48
2.2.1. Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación…
52
2.2.2. Perfil del consumidor y posicionamiento…………………………..
61
2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado
62
2.2.4. Medición del mercado objetivo…………………………………….
64
2.2.5. Acceso al mercado…………………………………………………
66
2.3. Análisis de la oferta y la demanda………………………………………..
68 5
2.3.1. Análisis de la oferta………………………………………………
68
2.3.2. Análisis de la demanda…………………………………………….
73
2.3.3. Análisis de la competitividad benchmarking………………………
76
2.4. Estrategias de Ventas y Distribución…………………………………….
76
2.4.1. Estrategia de segmentación…………………………………………
76
2.4.2. Estrategia de posicionamiento……………………………………..
77
2.4.3. Estrategia de ingreso al mercado objetivo…………………………
77
2.4.4. Estrategia de distribución comercial……………………………….
78
2.5. Estrategias de Promoción………………………………………………..
79
2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promoción…………………
79
2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-commerce………………………..
79
2.5.3. Estrategia de internacionalización………………………………….
80
3. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR ………………………………………….
83
3.1. Contratos de compraventa internacional…………………………………….
83
3.1.1. Negociación de condiciones de compraventa………………………...
84
3.1.2. Elaboración de contratos adecuados al plan de negocios…………….
85
3.2. Elección de medios de pagos………………………………………………..
87
3.2.1. Modalidad de cuenta abierta…………………………………………
87
3.2.2. Cobranzas documentarias……………………………………………
87
3.2.3. Créditos documentarios………………………………………………
87
3.3. Gestión de régimen aduanero………………………………………………
88
3.3.1. Proceso de despacho aduanero (exportación )……………………….
88
3.3.2. Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior………
90
3.3.3. Flujograma de gestión de comercio exterior…………………………
91
3.4. Fijación de precios de comercialización…………………………………
92
3.4.1. Estructura estándar de costos de exportación e importación…………
92
3.4.2. Métodos, técnicas y negociaciones de precios………………………
93
3.4.3. Aplicación de reglas incoterms 2010………………………………
93
3.4.4. Elaboración de plan de comercio exterior……………………………
95
6
4. PLAN DELOGISTICA INTERNACIONAL………………………………… 4.1. Proyección de la demanda agregada…………………………………………
97 97
4.1.1. Análisis del contrato de compra venta internacional para evaluar obligaciones logísticas………………………………………………………………
97
4.1.2. Determinación de requerimiento de insumo e infraestructura………
100
4.1.3. Establecer estrategias de suministro…………………………………
101
4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo……………………………
102
4.2. Análisis de los procesos………………………………………………………
105
4.2.1. Determinación del proceso productivo………………………………
105
4.2.2. Determinación de características del producto………………………
106
4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones……………………
107
4.3. Análisis de la cadena de distribución logística………………………………
109
4.3.1. Elección de la cadena…………………………………………………
109
4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir…………………
110
4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote optimo……………
110
4.3.4. Determinación de los medios de transporte internacional……………
111
4.3.5. Gestión aduanera de la cadena…………………………………………
112
4.4. Costos logísticos………………………………………………………………
113
4.4.1. Costos directos…………………………………………………………
113
4.4.2. Costos indirectos………………………………………………………
114
4.4.3. Elaboración del presupuesto logístico…………………………………
114
4.4.4. Técnicas de cuantificación de demora…………………………………
115
4.4.5. Elaboración del plan de logística internacional……………………….
117
5. PLAN ECONOMICO FINANCIERO………………………………………… 5.1. Presupuesto de inversión……………………………………………………
118 118
5.1.1. Activos tangibles………………………………………………………
118
5.1.2. Activos intangibles……………………………………………………
119
5.1.3. Capital de trabajo………………………………………………………
119
5.2. Estructura de Inversión y Financiamiento……………………………………
120
5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte…………….
120 7
5.2.2. Presupuestos de costos………………………………………………
122
5.2.3. Punto de equilibrio……………………………………………………
120
5.2.4. Fuentes de financiamiento a corto y largo plazo y sus costos…………
125
5.3. Flujo de caja…………………………………………………………………
128
5.3.1. Flujo de caja económico………………………………………………
128
5.3.2. Flujo de caja financiero………………………………………………
129
5.4. Estados financieros…………………………………………………………
129
5.4.1. Elaboración de los estados financieros………………………………
129
5.4.2. Proyección de los estados financieros…………………………………
130
5.5. Evaluación de la inversión VAN, TIRE, etc………………………………..
131
5.5.1. Evaluación económica…………………………………………………
131
5.5.2. Evaluación financiera…………………………………………………
132
5.5.3. Evaluación social………………………………………………………
132
5.5.4. Impacto ambiental……………………………………………………
133
5.6. Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc………
133
5.7. Conclusiones y recomendaciones……………………………………………
137
ANEXOS…………………………………………………………………………
141
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………
154
8
INDICE DE TABLAS
ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES Tabla Nº 1: Clasificación Internacional de Industrias Uniformizadas…………….
14
Tabla Nº 2: Método de puntajes para micro localización…………………………
15
Tabla Nº 3: Pago de tasa según área………………………………………………
20
Tabla Nº 4: Asignación de personal – Régimen Laboral Especial……………….
40
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL Tabla Nº 5: Convenio con Estados Unidos………………………………………
43
Tabla Nº 6: Países Importadores de la partida 1008509000 – Quinua, los demás (Chenopodium quínoa)…………………………………………………………
49
Tabla Nº 7: Evolución de las exportaciones peruanas del producto quinua, según sus principales mercados 2006 – 2014…………………………………………….
50
Tabla Nº 8: Método de factores ponderados - Elección de mercado objetivo
51
Tabla N°9: Parámetros Climáticos de Los Ángeles………………………….
57
Tabla Nº 10: Principales Mall’s y Centros Mayoristas de Los Ángeles al 2015
60
Tabla Nº 11: Consumo estimado de quinua por establecimiento…………….
65
Tabla Nº 12: Países Exportadores de la partida 1008509000 – Quinua………
69
Tabla N°13: Valor de la producción Agropecuaria, según sus principales productos
70
Tabla N°14: Producción De La Quinua Por Departamento………………….
71
Tabla N°15: Estacionalidad de la Cosecha de Quinua en el Perú…………….
72
Tabla Nº 16: Países Importadores de la partida 1008509000 – Quinua, los demás (Chenopodium quínoa)………………………………………………………..
73
Tabla Nº 17: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Países
74
Tabla Nº 18: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Estados 75 Tabla Nº 19: Principales empresas exportadoras de quinua en el Perú………
76
Tabla Nº 20: Relación entre Promoción e Impacto…………………………. .
81
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR Tabla Nº 21: Estructura de Costos……………………………………………
92
9
PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL Tabla Nº 22: Avisos previos…………………………………………………
103
Tabla Nº 23: Costos directos…………………………………………………
113
Tabla Nº 24: Costos indirectos……………………………………………
114
Tabla Nº 25: Presupuesto logístico………………………………………..
114
Tabla Nº 26: Estacionalidad de la quinua…………………………………
116
PLAN ECONOMICO FINANCIERO Tabla Nº 27: Activos Tangibles………………………………………………
118
Tabla Nº 28: Activos Intangibles…………………………………………….
119
Tabla Nº 29: Capital de trabajo………………………………………………
120
Tabla Nº 30: Estructura de Inversión y Financiamiento……………………..
121
Tabla Nº 31: Presupuesto de costos…………………………………………..
123
Tabla Nº 32: Presupuesto de Gastos administrativos………………………..
123
Tabla Nº 33: Determinación del punto de Equilibrio………………………….
124
Tabla Nº 34: Costos totales de operación…………………………………….
124
Tabla Nº 35: Determinación del precio de venta………………………………
124
Tabla Nº 36: Conclusión Punto de equilibrio………………………………..
125
Tabla Nº 37: Fuentes de financiamiento…………………………………….
126
Tabla Nº 38: Cronograma de pago de deuda………………………………..
126
Tabla Nº 39: Resumen de financiamiento externo (en US$)……………….
128
Tabla Nº 40: Flujo de caja económico………………………………………
128
Tabla Nº 41: Flujo de caja financiero………………………………………
129
Tabla Nº 42: Elaboración de los Estados Financieros……………………….
129
Tabla Nº 43: Proyección de los estados financieros………………………..
130
Tabla Nº 44: Evaluación de la inversión: VAN, TIRE……………………..
131
Tabla Nº 45: Evaluación sobre el tipo de cambio…………………………..
135
Tabla Nº 46: Evaluación sobre el incremento de los costos variables……...
136
10
INDICE DE FIGURAS
ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES Figura Nº 1: Plano de ubicación…………………………………………
16
Figura Nº 2: Marca de la empresa……………………………………….
18
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL Figura Nº 3: Descripción del producto………………………………….
41
Figura Nº 4: Clasificación arancelaria………………………………….
42
Figura Nº 5: Gravámenes Vigentes……………………………………..
42
Figura Nº 6: Proceso de adecuación……………………………………
46
Figura Nº 7: Descripción del producto…………………………………
48
Figura Nº 8: Medición del mercado objetivo…………………….
65
Figura Nº 9: Producción Nacional de Quinua, en TN………………….
70
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR Figura Nº 10: Flujograma de exportación definitiva………………….
91
PLAN DE LOGISTICA INTERNACIONAL Figura Nº 11: Medida del envase………………………………………..
106
Figura Nº 12: Cadena de Exportación…………………………………..
109
Figura Nº 13: Elección de operador logístico……………………………
110
Figura Nº 14: Medidas de la carga y lote óptimo……………………….
111
Figura Nº 15: Plan de logística internacional…………………………..
117
Figura Nº 16: Punto de equilibrio………….……………………………
125
11
RESUMEN EJECUTIVO
El mercado de la Quinua ha identificado una gran oportunidad entre la gente con problemas digestivos, como aquellos que sufren de intolerancia al gluten y que tienen otros problemas de salud. En el corto plazo, el mercado de la quinua crecerá gradualmente por la demanda de los consumidores de productos orgánicos. En el largo plazo, el mercado puede ser expandido al vender productos de Quinua o una mayor variedad de productos en tiendas convencionales y supermercados. De esta manera, se puede alcanzar un segmento más amplio de público.
En los últimos dos años, el consumo se ha visto afectado por una demanda de comida más sana. Esto, junto con la atención que los minoristas, productores y proveedores de comidas por encargo le están dedicando a la comida orgánica, es clave para el consumo de la quinua. Otro tema importante es lo novedoso que son los productos de quinua, este nuevo tipo de cereal/arroz es atractivo para la gente más joven que no tiene miedo de probar algo nuevo. Es así, que el presente plan de negocios demostrara que aprovechando las oportunidades del entorno y las ventajas competitivas que hacen sostenible el proyecto orientado a satisfacer las necesidades del consumidor.
El estudio de mercado realizado ha permitido delimitar que el público objetivo, son los productores mayoristas y proveedores minoristas del estado de Los Ángeles California en Estados Unidos, ya que ellos son la primera línea de abastecedores que atenderán a las tiendas convencionales y supermercados de dicha ciudad. Al atender este segmento de mercado nos referimos también a las jóvenes familias, que se caracterizan por mantener el cuidado de la salud y preservar la calidad de vida, ya que actualmente la mayoría se encuentran bajo un 12
régimen alimenticio controlado por políticas gubernamentales contra la lucha de la obesidad y la desnutrición.
Al escoger dicho segmento del mercado, se tiene muy claro que la experiencia con los mayoristas y proveedores creará y consolidará las relaciones a largo plazo para la compra del producto. Una clave importante del éxito es una relación profunda entre el proveedor (exportador) y el comprador (importador). De esta manera, se le provee la mejor calidad al comprador, la venta del productor está asegurada, y su producto se vende a un buen precio. Un atractivo de venta de la quinua es que es rica en proteínas, hierro, potasio y otras vitaminas y minerales. Además, la quinua es un cereal nutritivo y sabroso que sirve como alternativa para aquellos con sensibilidades al gluten. Sería un buen complemento para la dieta de cualquiera ya que provee variedad y nutrición a la vez. La manera eficaz de exportar la quinua es a través de un comerciante mayorista. Hoy en día, los productos son transportados al país por un importador, quien se los entrega a un mayorista. El producto se distribuye a comerciantes minoristas para luego terminar en las manos del consumidor final. En el caso de usar canales de distribución minorista más grandes, se puede establecer un contacto directo entre el país exportador (ya sea a través de asociaciones de pequeños productores o directamente con los productores) y el comerciante. De esta manera, los márgenes de ganancia serían más amplios, ya que se saltarían algunos eslabones de la cadena de distribución
13
1. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES 1.1.
Nombre o razón social Para el presente trabajo se ha denominado a la empresa bajo el nombre de “QUINUA GRAINS MAJA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA”, pudiendo utilizar el nombre comercial de “QUINUA GRAINS MAJA SAC” nombre oficial que lleva la empresa en relación a la actividad misma con el tipo de producto a vender, de esta manera nuestros clientes podrán reconocer en primera instancia el rubro al que va dirigido la empresa, ya que su razón es informativa.
Para desarrollar la razón social de la empresa se realizara la reservación del nombre en la plataforma virtual de la SUNARP, en el cual debe realizar el llenado del acta de constitución y legalización ante un notario y por último la inscripción de la empresa en la SUNARP, para que luego la SUNAT nos entregue el RUC.
1.2.
Actividad Económica o Codificación Internacional La actividad económica en la que se ha basado, es la de comercialización de granos de quinua, para su exportación al mercado de Los Ángeles California Estados Unidos, esto debido a la creciente demanda ya que es cada vez más apreciada por su alta capacidad nutritiva. Por lo tanto la actividad económica escogida es: la
14
codificación G-5190 -10 Exportación de productos agrícolas, se aprecia en la tabla Nº1.
Tabla Nº 1: Clasificación Internacional de Industrias Uniformizadas SECCION
CODIGO CIIU
G
5190
ESPC. 10
DESCRIPCIÓN EXPORTACIONES DE PRODUCTOS AGRICOLAS
Fuente: Elaboración: Propia en base a datos de la Sunat.
1.3.
Ubicación geográfica Para el presente plan de negocios, la ubicación inicialmente será de oficinas y almacén, para lo cual se tomara en cuenta algunas variables en la elección del mejor lugar para su ubicación geográfica. Para realizar la evaluación de locales se determinará de acuerdo a factores que se considera que son importante.
•
Macro localización: para el presente plan de negocios, se ubicara en la ciudad de Lima.
•
Micro localización: Para tener la mejor ubicación de la empresa, se realizará el método de puntajes ponderados, teniendo en cuenta la siguiente tabla.
Tabla Nº 2: Método de puntajes para micro localización
15
FACTOR Facilidad en los tramites de licencia Mejor accesibilidad Costos de alquiler Cercanía al terminal portuario Seguridad para la empresa
PESO
TOTAL
100%
SANTA ANITA Puntuación Ponderación
COMAS Puntuación Ponderación
10%
7
0.7
8
0.8
25%
6
1.5
6
1.5
25%
6
1.5
9
1.5
30%
3
0.9
6
1.8
10%
3
0.3
4
0.4
4.9
6
Fuente: Elaboración propia.
Luego de analizar el cuadro según el método de puntaje ponderado, se concluye que el distrito de Comas cumple con todas las características deseadas para el establecimiento de la oficina, la empresa contará con todas las facilidades de acceso y cercanía, como por ejemplo, que nos permita estar más cerca de los principales operadores comercio exterior, la dirección de nuestro local alquilado en la Av. Víctor Andrés Belaunde Nº 495 Comas. Lo puede apreciar en la figura Nº 1.
16
Fuente: Google Maps. Figura Nº 1: Plano de ubicación
1.4.
Forma Jurídica Empresarial Para la empresa escogeremos la Sociedad Anónima Cerrada sin directorio, con las siglas S.A.C., donde su principal característica es que es una persona jurídica de derecho privado de naturaleza mercantil, se constituirá con un reducido número de personas mínimo dos. Está conformada por acciones y se integra con los aportes de cada uno de los socios quienes no responden personalmente por las deudas sociales, el aporte puede ser en bienes no dinerarios (muebles, equipos, enseres y maquinarias) y/o efectivo, sin embargo, sus acciones no pueden ser inscritas en el mercado de valores.
17
Su proceso de formación puede hacerse por acto de fundación o por constitución simultánea. Según la Sociedad Nacional de Industrias (SNI), este tipo de empresa (SAC) es la más recomendable para una organización que recién quiere empezar a operar.
Características •
La SAC puede funcionar sin directorio
•
Que una SAC tenga como máximo 20 accionistas, no implica que se vea afectada la posibilidad de manejar grandes capitales.
•
La SAC no presenta acciones inscrita en el Registro Público de Mercado de Valores. Se tiene la posibilidad que en su estatuto se establezca un directorio facultativo lo que significa que puede contar con uno o no; y a su vez pueda contar con una auditoria externa anua si lo acepte los accionistas
•
La SAC obligatoriamente debe anotar en el Libro de Matricula de acciones de Sociedad todas las transferencias de acciones.
Formas de Constitución •
El nombre de la sociedad. Primero se debe hacer una búsqueda previa en registros públicos, incluyendo la reserva de nombre.
•
Para el capital social se debe considerar que no hay un mínimo y puede darse en efectivo y/o en bienes.
•
Se debe tener como mínimo 2 socios y no superar más de 20 socios.
•
Debemos designar un gerente general y establecer principalmente sus facultades
18
•
Debemos establecer si nuestra sociedad anónima cerrada contara con o sin directorio.
•
Con respecto al domicilio se debe considerar la cuidad de Lima y en cuanto a la duración debe ser indefinida.
1.5.
Registro de Marca Para el presente plan de negocios, la marca de la empresa, será: ANDEAN QUINOA GRAINS, esto se debe a los orígenes relacionados de nuestra quinua, siendo atractivos para toda la familia, jóvenes y niños al ver que se trata de un producto “Andino”, por su nombre en el idioma inglés “Andean”. Lo puede apreciar en a figura Nº 2. SQGM
Figura Nº 2: Marca de la empresa
Para el proceso de registro de una marca consta de: (ver Anexo 1: Minuta).
19
Búsqueda de antecedentes: averiguar si alguna otra empresa ha registrado o ha solicitado la marca antes que nosotros, mediante la Dirección de Signos Distintivos, el cual utilizara la búsqueda fonéticas y figurativas (opcional).
Clasificación de productos o servicios : se procederá con la clasificación de la marca de nuestro producto, mediante la Clasificación Internacional de Productos y Servicios para el registro de marcas, el cual tiene 34 clases de productos y 11 clases de servicios, los pasos son: Presentación de solicitud: presentación del expediente con todos los datos de identificación de la marca Evaluación de requisitos: plazo de 15 días para examinar, si el expediente cumple con todos los requisitos, y se procederá al alta de la marca Publicación de la solicitud: se realizara a pedido del solicitante, y por única vez en el diario El Peruano teniendo como plazo 30 días hábiles
1.6.
Licencias, autorizaciones municipales, regionales, sectoriales y otros De acuerdo con la LEY Nº 28976.- Ley marco de licencia de funcionamiento, para poder llevar a cabo la oficina administrativa y de almacén, en Av. Víctor Andrés Belaunde Nº 495 Comas, se requiere cumplir con los siguientes requisitos (ver Anexo 2: Minuta):
•
Copia legalizada del Certificado de Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil
20
•
INDECI, (Establecimiento que superen los 500
Mts 2 o se encuentren
ubicados dentro de un área mayor) •
Formulario Único de Trámite – FUT.
•
Declaración jurada de Observancia de Defensa Civil (Hasta 100 mts2).
•
Copia legalizada de la VIGENCIA DE PODER del Representante Legal (en caso de personas jurídicas)
•
Copia Simple de La Autorización Sectorial:
•
Carta Poder con firma legalizada (persona natural) o legalizada notarialmente (persona jurídica).
•
Otros: Nº de RUC (correspondiente al solicitante, dirección del local y actividad a desarrollar).
•
Pago X tasa de Licencia , según área, lo puede apreciar en la tabla Nº 3:
Tabla Nº 3: Pago de tasa según área
AREA
COMER/
INDUSTRIA
SERV.
Hasta 50 mts2
S/. 427.81
S/. 495.75
Hasta 100 mts2
S/. 612.12
S/. 680 .15
Hasta 500 mts2
S/. 656.29
S/. 724.26
Mayor a 500 mts2
S/. 544.27
S/. 612.17
Fuente: Elaboración propia según información de MAC.
Condiciones de Seguridad Defensa Civil Se presentará una declaración jurada de observancia de las condiciones de seguridad, según el formato establecido, anexo a la solicitud de licencia de 21
Funcionamiento que queremos obtener en Comas. En el caso del almacén, es óptimo este tipo de inspección ya que corresponde a los establecimientos de hasta setenta metros cuadrados (70 mts2) y capacidad de almacenamiento no mayo del 30% del área total del local.
1.7.
Régimen tributario Para el presente plan de negocios, la empresa ha escogido el Régimen Especial de Rentas (RER), ya que puede declarar y pagar mensualmente el impuesto a la renta establecido en 1.5%, en cambio en el régimen general a las ventas (IGV) fijado en 18%. Asimismo, nuestras operaciones se registraran en los libros y registros contables compras y ventas.
Régimen Especial de Rentas (RER): Este es un régimen intermedio en el Nuevo RUS y el régimen General, que permite relacionarse en la compra – venta con otras empresas. Bajo esta modalidad se pueden emitir facturas y otros comprobantes de pago con el mismo efecto tributario.
El RER está dirigido tanto a las microempresas conducidas por personas naturales como a las que se contribuyen como personas jurídicas que realizan actividades de servicios, comercios, industrias, producción, manufactura y extracción de recursos naturales (incluido la crianza de animales y cultivos). Se puede acoger a este régimen en cualquier mes del año, pero se debe tener presente lo siguiente:
22
Si se proviene de otro Régimen Tributario (Régimen General del Impuesto a la Renta o del Nuevo Régimen Único simplificado – Nuevo RUS), el acogimiento se realizara con la declaración y el pago oportuno (hasta la fecha de vencimiento) de la cuota del impuesto a la renta que te corresponda según el mes en el cual hayas efectuado el cambio a este régimen.
Si se inicia actividades en el transcurso del año, al acogimiento se realizará con declaración y el pago oportuno (dentro de la fecha de vencimiento) de la cuota del impuesto a la renta que te corresponda según tu inscripción en el Registro Único del Contribuyente (RUC).
Requisitos para acogerte a este régimen:
Los ingresos netos en el transcurso del año no deben superar los S/. 525,000.
El valor de los activos fijos afectados a la actividad no debe ser mayor a S/. 126,000. No se consideran vínculos ni inmuebles.
El monto de las compras relacionadas a la actividad en el transcurso del año no debe superar los S/. 525,000.
No pueden trabajar más de diez (10) personas, incluidos los servicios de intermediación laboral y tercerización.
23
Comprobantes de pago: En este régimen se puede emitir los siguientes comprobantes de pago:
Facturas.
Boletas de venta.
Liquidaciones de compra.
Tickets o cintas emitidas por máquinas registradoras.
Notas de crédito y notas de débito.
Guías de remisión (para sustentar el traslado de bienes como remitentes).
Libros de contabilidad: Las operaciones económicas de tu empresa se registran en los libros de contabilidad:
Registro de Compras.
Registro de Ventas.
Actividades excluidas del RER: Se encuentran excluidas del RER las personas dedicadas a los siguientes tipos de actividades:
Las que prestan servicios de transporte de carga con vehículos de capacidad mayor o igual a 02 TM (dos toneladas métricas) y/o el servicio de transporte terrestre de pasajeros.
24
Las que realizan actividades calificadas como contratos de construcción según las normas del Impuesto general a las Ventas, aun cuando no se encuentren gravadas con el referido Impuesto.
Las que se desempeñan como notarios, martilleros, comisionistas, y/o rematadores, agentes corredores de productos, de bolsa de valores y/u operadores especiales que realicen actividades en la Bolsa de productos, así como los agentes de aduana y los intermediarios de seguros.
Las que organicen cualquier tipo de espectáculo público.
Las que son titulares de negocios de casinos, tragamonedas y/u otros de naturaleza similar.
Las que son titulares de agencias de viaje, propaganda y/o publicidad.
Las que realizan ventas de inmuebles.
Las que brindan servicios de depósitos aduaneros y terminales de almacenamiento.
Tampoco pueden acogerse al RER quienes realicen:
-
Actividades de médicos y odontólogos.
-
Actividades veterinarias.
-
Actividades jurídicas.
-
Actividades de contabilidad, teneduría de libros y auditoria, asesoramiento en materia de impuestos.
-
Actividades de arquitectura e ingeniería y actividades conexas de asesoramiento técnico.
-
Actividades de informática y conexas. 1.8.
Régimen laboral y modalidad de contratación Régimen laboral
25
Para el presente plan de negocio, se escogerá el Régimen Especial General, ya que es una microempresa, donde presenta las siguientes características: •
Remuneración: No menor de RMV (Ejemplo: año 2015 la RMV es de S/.750.00 Nuevos soles).
•
Vacaciones: 15 días al año.
•
Jornada de trabajo: 8 horas diarias o 48 horas semanales.
•
Descanso semanal y descanso por días feriados: de 24 horas.
•
Indemnización por despido injustificado: de ½ remuneración por cada año.
•
En seguridad social en salud: Permite el acceso del conductor o persona natural con negocio y de sus trabajadores como asegurados regulares; y en el régimen previsional: Permite que la incorporación o permanencia en el sistema de pensiones tanto público (ONP) como el privado (AFP), sea opcional.
A su vez se debe tener en claro que no forman parte de este Régimen Especial Laboral:
Acción el pago de la compensación por tiempo de servicio (CTS).
Las gratificaciones de fiestas Patrias y Navidad.
La asignación familiar.
El pago de utilidades.
La Póliza de seguro.
El Trabajo nocturno.
Modalidad de contratación. Clase de Contrato: 26
1. A tiempo Indeterminado o Indefinido: Es aquel que tiene una fecha de inicio pero no una fecha de culminación, en el entendido de que pueda perdurar en el tiempo hasta que se produzca una causa justificada que amerite su culminación, puede celebrarse en forma verbal o escrita y no se exige su registro ante el Ministerio De Trabajo Y Promoción De Empleo, por ende basta que al trabajador se le incluya en planillas y se le otorgue sus respectivas boletas de pagos para que se le considere como contratado a plazo indeterminado. La normatividad laboral considera a este tipo de contrato como regla de la contratación laboral, bajo la presunción que de presentarse los tres elementos esenciales de la contratación laboral la prestación personal del servicio, la remuneración y la subordinación se presume salvo prueba en contrario que nos encontramos ente un contrato de trabajo a plazo indeterminado o indefinido. En caso de nuestra empresa, el personal que tendrá Contrato Indeterminado es la Gerente General y el Administrador – Financiero.
2. Sujetos a Modalidad: Se determina así por nuestro marco legal laboral son aquellos que tienen una fecha de inicio y una fecha de culminación, son concebidos por ello como contratos temporales, a plazo fijo o determinado, deben celebrarse necesariamente por escrito y obligatoriamente deben registrarse ante el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo dentro de los 15 días naturales de su celebración, la legislación laboral materia de comentario reconoce 9 modalidades básicas de contratación sujetas a modalidad que a continuación se menciona: 1) Contrato por inicio o incremento de actividad. 27
2) Contrato por necesidad de mercado. 3) Contrato por reconvención de empresarial. 4) Contrato ocasional. 5) Contrato de suplencia. 6) Contrato de emergencia. 7) Contrato por obra determina o servicio especifico 8) Contrato intermitente. 9) Contrato de temporada.
En caso de la empresa, la secretaria, vendedor y encargado de marketing, almacenero/envasador, comprador, y sellador tendrán contrato por necesidad de mercado.
3. Tiempo Parcial: Se aplica para los caso en que la jornada semanal del trabajador dividida entre 6 o 5 días, según corresponda, resuelve en promedio no menor de 4 horas diarias, debiendo celebrarse por escrito y obligatoriamente debe registrarse ante el ministerio de Trabajo y Promoción del empleo dentro de los 15 días naturales de su celebración, en el caso de los trabajadores sometidos a esta clase de contratación carecen fundamentalmente del derecho al pago de CTS y del derecho a la indemnización por despido arbitrario. ANEXO Nº3.
28
Mapa Conceptual Nº 1: Tipos de contratos CLASES DE CONTRATO
INDETERMINADO
MODALIDAD
TEMPORAL
TIEMPO
OBRA O SERVICIO
ACCIDENTAL
PRUEBA
NECESIDAD MERCADO
RECONVERSION
OTROS CONTRATOS
OCASIONAL
SUPLENCIA
EMERGENCIA
ESPECIFICO
INTERMITENTE
TEMPORADA 29
FUENTE: ELABORACION PROPIA
1.9.
Misión, Visión, Valores y Objetivos del negocio 1.9.1. Misión: Ingresar en el mercado de productos naturales Andinos en Norteamérica con un producto innovador de gran valor nutricional mediante sus distribuidores especializados.
1.9.2. Visión: Ser la empresa peruana con mayor participación en el mercado americano en la exportación de granos de quinua a los Mall´s y clientes mayoristas de los Ángeles California, USA.
1.9.3. Valores: La empresa se regirá bajo un conjunto de normas que permitan orientar a los trabajadores a establecer un comportamiento ideal en función de realizarse como personas correctas. Los principales valores que se aplican son: •
Responsabilidad: Cada colaborador será consiente que cada acción realizada tiene una consecuencia, por lo tanto lo que se hace o se deja de hacer en la empresa repercutirá en los mismos. A su vez, los colaboradores deben tomar acciones cuando sea necesario, obrando siempre de manera que se atribuya al logro de los objetivos
de la
empresa. •
Ética: El personal de la empresa debe estar regido por la misma moral, y normativas.
•
Respeto: Todos los trabajadores deben de desarrollarse con una conducta que se considere justa cumpliendo con los derechos fundamentales de
30
nuestros semejantes y de nosotros mismos, como también aceptar y cumplir las leyes, las normas sociales y las de la naturaleza. •
Puntualidad: todo colaborador deberá cumplir con las obligaciones y compromisos ya establecidos con la empresa en el tiempo acordado, valorando y respetando el tiempo de los demás.
•
Equidad: Se otorgara un trato de igualdad a todo miembro de la empresa, sin distinción alguna.
•
Solidaridad: La empresa motivara y generara un clima laboral agradable donde uno de los principales pilares es el compañerismo, permitiendo a todo colaborador de diferentes áreas apoyarse para poder desarrollar la misión establecida y posterior lograr alcanzar la visión.
•
Honestidad: Obrar siempre con trasparencia y responsabilidad en el uso de la información, de los recursos materiales y financieros de la empresa, como fuera de ella, mostrando una conducta ejemplar.
•
Justicia: Dentro y fuera de la empresa, todo personal se regirá bajo las normas de la organización y la nación permitiendo una adecuada interacción entre diferentes empresas o colaboradores.
1.9.4. Objetivos: Los objetivos para el presente plan de negocio son los resultados que pretendemos alcanzar o situaciones encaminadas de hacia dónde queremos llegar, sirviendo de guía para la formulación de estrategias, asignación de recursos, tareas o actividades. En este caso, se tiene dividido en dos partes, a corto y largo plazo.
31
Objetivos de Corto Plazo: Estos Objetivos se deben alcanzar en un tiempo máximo de 1 año. •
Obtener una rentabilidad anual mayor o igual al 40%.
•
Alcanzar ventas mayor a S/. 300,00 soles.
•
Alcanzar el punto de equilibrio en un año.
•
Generar la aceptación del consumidor en 3 meses.
•
Aumentar la satisfacción de nuestros clientes internos y externos.
•
Posicionar el producto y la marca en la mente del consumidor.
•
Generar alianzas estratégicas con los productores de la Quinua.
Objetivo de Largo Plazo: Estos objetivos deben ser alcanzables en un periodo mayor de 1 año. •
Ampliar el mercado objetivo, ingresando a otros grandes mercados en estados de USA, como en New York y Miami.
•
Establecer nuestra marca ANDEAN QUINOA GRAINS como líder del mercado.
•
Ser empresa líder en la exportación de Quinua en Estados Unidos.
•
Tener el 50% en participación de granos andinos en el mercado seleccionado.
•
1.10.
Aumentar los activos de la empresa.
Cultura Organizacional. Políticas 32
Cultura Organizacional: Para el presente plan de negocios nuestra empresa se basa en un conjunto de valores, principios y políticas esenciales ya establecidas y mencionadas que se manifiestan y constituyen nuestra organización. Cabe mencionar que una cultura fuerte es lo ideal para el desarrollo de la empresa.
Por ende, se evalúan los comportamientos de rutina cuando los colaboradores interactúan, y el lenguaje que utilizan para expresarse. En busca de desarrollar compañerismo y un buen clima laboral. Así mismo, se busca que todo colaborador sea consciente de la misión, objetivos, metas y estrategia que la empresa quiere llevar a cabo para lograr la visión, rigiéndose bajo las normas de conducta y las responsabilidades de sus funciones y actividades diarias. Por ejemplo, una buena supervisión general permite que el personal tenga libertad de resolver los problemas presentados en sus actividades.
Políticas: Las políticas de la empresa afianzar el contenido de las normas jurídicas, permitiendo su correcta interpretación y aplicación en el contexto de nuestras actividades diarias. De esta manera permite uniformar los valores, criterios y cultura de la empresa, generando las conductas que espera la organización tanto se sus empleados como de los terceros que se relacionan con ella, y el modo de desarrollarlas.
•
Desarrollar una Comunicación Responsable y Transparente mediante criterios de veracidad, pertinencia y relevancia. Las comunicaciones e 33
informaciones serán realizadas con la inmediatez debida y un lenguaje a fin a cada grupo de interés al que se dirija, teniendo siempre presentes los principios y valores que poseen la Empresa. •
Compromiso de mantener la calidad y nutrientes de la Quinua hasta su consumo en el mercado de destino, garantizando los demás altos estándares de calidad como en su procesos generando la mejora continua y optimización de los mismos.
•
Mantener un comportamiento Ético mediante la integridad, lealtad, honradez y el respeto por los demás, respaldando por el compromiso de todos los colaboradores de la empresa para actuar y cumplir con los valores, principios y directrices en las actividades diarias.
•
Promover un ambiente de trabajo que fomente el desarrollo y el bienestar de todos los colaboradores, reconociendo sus logros y aportes, sin importar cargo en mención.
•
Identificación de los peligros, evaluando y controlando los riesgos de las actividades, con la finalidad de proteger la integridad y salud ocupacional de las personas que trabajan en nuestras operaciones.
•
Promover y Desarrollar la competencia justa con los competidores.
•
Crecimiento Continúo de Proveedores generando un trato especial con los mismos como aliados y socios estratégicos de la cadena de valor.
1.11.
Estructura Orgánica y descripción de funciones Estructura Orgánica:
Mapa conceptual Nº 2: Empresa QUINOA GRAINS MAJA SAC 34
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTA
ASESOR LEGAL Y CONTABLE
GERENTE GENERAL
SECRETARIA
DIRECCION COMERCIAL
MARKETING
VENTAS
DIRECCION LOGISTICA
DIRECCION ADMINISTRACION Y FINANZAS
COMPRAS
ALMACEN
EMBALADO Y ENVASADO
Fuente: Elaboración propia
Funciones: Para el presente plan de negocios de exportación de granos de quinua a Los Ángeles California, se requiere el siguiente equipo:
Junta General de Accionistas: Compuesto por 2 personas como mínimo 35
•
Designar presidente y secretario de la junta de accionistas.
•
Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados.
•
Conocer y aprobar el balance general, que irá acompañado del estado de pérdidas y ganancias y de los informes de gestión que sean presentados por el director general.
•
Determinar la amortización de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades liquidad disponibles para el pago de dividendos.
•
Toma de decisiones en cuanto a prórroga del contrato social, de la disolución anticipada, del aumento o disminución de capital suscrito o autorizado y de cualquier reforma de los estatutos sociales.
•
Selección de auditores externos en caso de ser requeridos.
•
Velar por la transparencia y cumplimiento de los derechos de información de todo accionista, comprobando y ratificando en el acta que se puso a disposición de todos los accionistas al menos 15 días antes de la celebración de la junta
Un Gerente General: Responsable civil de la empresa
Designar recursos humanos y no humanos en los diferentes puestos de trabajo.
Realizar evaluaciones periódicas acerca del cumplimiento de las funciones de los diferentes departamentos.
Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos anuales.
36
Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y sus análisis se están ejecutando correctamente.
Generar estrategias globales que permitan el desarrollo de la empresa.
Supervisar y controlar el presupuesto anual, que esta enlazado con los presupuestos individuales de cada área de la empresa.
Organizar, dirigir y controlar las actividades de la empresa.
Generar una estrategia de integración y enlace en todos los departamentos de la empresa de tal manera que se unifiquen con los objetivos de la misma.
Un Administrador Financiero: Pertenece al área de Administración y Finanzas
Gestión y dirección financieramente de acuerdo al planeamiento estratégico de la empresa.
Se concentra en los métodos de flujo de efectivo y en la toma de decisiones económicas.
Encargado de los financiamientos financieros.
Responsable de la administración financiera.
Una Secretaria: Apoyo interno de la empresa
Encargada de la recepción de documentos de la empresa, como la atención al cliente vía telefónica y personal.
Redacción de cartas y otros documentos requeridos. 37
Mensajera de documentos urgentes, o recojo de materiales.
Servicios Postventa, y atención de reclamos.
Encargada de las cobranzas de la empresa.
Se convierte en el apoyo del área logística cuando es necesario.
Organiza y controla adecuadamente los economatos de la empresa.
Un Vendedor y Encargado de Marketing: Pertenece al área comercial
Coordinación clientes mayoristas y distribuidores especializados para la venta de nuestra Quinua.
Búsqueda de clientes potenciales.
Coordinación con las empresas que se terceriza el transporte local e internacional como la exportación del producto final.
Revisar la documentación aduanera.
Planificar los requerimientos del mercado con el área de compras.
Gestión de tesorería.
Gestión de capital de trabajo.
Encargado de la Inversión de Activos fijos.
Desarrollar el plan financiera acorde al plan estratégico de la empresa.
Llevar a cabo encuesta de satisfacción.
Reconocer las motivaciones del consumidor.
Mantener la marca QUINUA GRAINS MAJA como líder del mercado americano.
38
Mantener actualizado el diseño del envase de exportación.
Generar publicidad que atraiga al consumidor seleccionado.
Un Comprador: Pertenece al área de Logística
Encargado de las compras de Quinua a los empresarios productores de la sierra con la mejor calidad a bajo precio y con el mejor tiempo de entrega.
Encargado de las compras de bolsas de polipropileno recubierto de papel Kraft.
Elaboración de órdenes de compras y seguimiento de las mismas.
Búsqueda de nuevos proveedores.
Trabajar con el área de ventas para la planificación de insumos requeridos.
Búsqueda de nuevas alianzas estratégicas con las actividades tercerizadas (Transporte local, internacional y agencia de Aduana).
Realizar visitar periódicas a los proveedores.
Tener una forma de pago a crédito que permita tener liquidez a la empresa
Un Almacenero/Envasador: Pertenecer al área de logística
Verificar la rotación de los materiales en el almacén.
Inspeccionar que el material solicitado sea lo mismo que lo recepcionado, y haya llegado en las condiciones óptimas (roto, chancadas, malogradas entre otros).
Gestionar el ingreso de los materiales en almacén, y llevar un control de los mismos.
39
Generación de devoluciones y reclamos en caso sea necesario.
Mantener el almacén limpio y ordenado.
Cuestionar fielmente lo ingresado tanto en cantidad como en su buen estado.
Llevar el registro de las exigencias.
Se encarga de gestionar el envasado del producto en sus presentaciones de 25 kg en sus bolsas importadas de papel Krafts.
Un contador: (asesor externo) Se contrataría periódicamente para la realización del balance general y las siguientes actividades
Gestionar los pagos de impuestos según fechas programadas por SUNAT.
Clasificar registrar, analizar e interpretar la información financiera.
Mantener actualizada la contabilidad y los libros contables.
Llevar un control de los registros de gastos, compras y ventas de la empresa.
Declaración de impuestos y pagos de planillas.
Asesorar al personal de finanzas en materia crediticia, cuando sea requerido.
Preparar y presentar informes sobre la situación financiera.
40
1.12.
Cuadro de asignación de personal
Tabla Nº 4: Asignación de personal – Régimen Laboral Especial
Planilla de remuneraciones SUELDO MINIMO
Cargo Gerente General Administrador a Secretaria vendedor marketing Almacenero Comprador Sellador Total
Remun. mensual
Remun. Anual 12 sueldos
CTS 0 sueldo
gratific ación 0 sueldo
Descuentos O.N.P.
Renta 5ta. Cat.
Total AFP
13%
4,000.0 0 48,000.00
-
511.20
2,000.0 0 24,000.00
-
255.60
1,000.0 0 1,500.0 0 1,000.0 0 1,000.0 0 1,000.0 0 11,500.0 0
-
12,000.00
130.00
18,000.00
195.00
12,000.00
130.00
12,000.00
130.00
12,000.00
130.00
138,000.00
715.00 766.80
-
S/
750
Aportaciones Total Descuento s
Neto a Pagar
ESSALUD
Total Aportacione s
9%
367.50
878.7 0 3,121.30
360.00
360.00
17.50
273.1 0 1,726.90
180.00
180.00
90.00
90.00
135.00
135.00
90.00
90.00
90.00
90.00
90.00
90.00
1,035.00
1,035.00
130.0 0 195.0 0 130.0 0 130.0 0 130.0 0 385.00 1,866.80
870.00 1,305.00 870.00 870.00 870.00 9,633.20
Fuente: Elaboración propia.
41
2. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 2.1.
Descripción del producto El producto de la empresa QUINUA GRAINS MAJA SAC, va a exportar al mercado de Los Ángeles Estados Unidos, es grano de Quinua, en presentaciones de sacos de 25 kg., envasado en bolsa de papel Kraft de alta densidad. Tiene múltiples recetarios fáciles de preparar. Por ejemplo, para un kilo, se debe cocer con tres partes de agua a caldo más una parte de grano. Tenerlo por 15 minutos hasta que el grano se encuentre transparente, al dente y sea de tu agrado.
Fuente: Elaboración propia Figura Nº 3: Descripción del producto
42
2.1.1. Clasificación arancelaria
Funte: Sunat Figura Nº 4: Clasificación arancelaria
SECCION II: productos del reino vegetal CAPITULO 10: cereales 10.08: Alforón, mijo y alpiste; los demás cereales 1008.50.90.00: Los demás
Fuente: Sunat
43
Figura Nº 5: Gravámenes Vigentes Tabla Nº 5: Convenio con Estados Unidos
Fuente: Elaboración propia con información de la Sunat
2.1.2. Ficha técnica comercial 1. Nombre del producto: Chenopodium Quinoa Willdenow Familia: quenopodiáceas. 2. Descripción: Quinua obtenida por un proceso de lavado, corte, trillado, pulido y clasificado; contiene aminoácidos como la leucina, isoleucina, metionina, fenilalanina, treonina, triptófano y valina. La concentración de la lisina en la proteína de la quinua es casi el doble en relación a otros cereales. No contiene colesterol. 3.
Características Organolépticas Tamaño de grano (nacional) Malla Nº 14: min. 60% Malla Nº 25: max. 0.40%
44
Grano de color: crema Sabor: dulce Apariencia grano: grande semi plano Olor: características del producto. 4. Características fisicoquímicas Proteínas 12.2 g Grasa 6.2 g Fibra 5.7 g Ceniza 2.6 g 5. Características microbiológicas Aerobios mesofilos: 10 Saponina: 0.01% Humedad: máximo 12.00%
2.1.3. Definir propuesta de valor del producto Para el presente trabajo hemos considerado comercializar la quinua proveniente de Cuzco, por varias razones, principalmente por el vínculo que nos une con el lugar, ya que tenemos parientes lejanos en la provincia de Paucartambo, distrito de Huancarani. Además de brindar un crecimiento sostenido a la población, ya
que la mayoría son de condición humilde, 45
básicamente dedicados a la siembra de este grano y a la ganadería, brindándoles una buena capacitación, y técnica para sus cosechas, ayudaremos a fomentar de esta manera la creación de una cooperativa o asociación de productores de quinua, incentivando la formalidad, llegando así a crear su propia empresa con la que trabajaremos exclusivamente: Frutos de Granos Marwall SAC.
Es por ello que la propuesta que la propuesta de valor es generar una adecuada logística de entrada, para recibir y almacenar el producto, brindando un bien final conformado al 100% de granos orgánicos de quinua andina, con alto valor nutricional para su consumo instantáneo, manteniendo su sabor, color, olor y textura. Que es un complemento alimenticio que puede adaptarse a cualquier comida o plato generando una ventaja diferenciada, así mismo se busca mantener una adecuada logística de salida buscando dejar el producto donde los mayorista internacionales, mediano los distribuidores especializados, algunas de las características son:
Se brindará el producto durante casi todo el año, dependiendo de la estacionalidad
Rápida capacidad de respuesta y gran capacidad de abastecimiento
El aprovisionamiento se realizara con órdenes de compra
El producto para ser aceptado en nuestro almacén debe tener como máximo 1 mes y medio de haber sido producido 46
Toda mercancía ingresará al almacén con la documentación requerida (factura, guía de remisión, certificado de calidad)
2.1.4. Adecuación vs universalización Adecuación: El producto a exportar es la quinua en grano en sacos de 25 kg, el cual va dirigido hacia las empresas comercializadoras mayoristas de California – EE.UU., para ello, pasa por el siguiente proceso de adecuación.
1
2
3
4
5
Fuente: Elaboración propia Figura Nº 6: Proceso de adecuación
Universalización del producto: Para que el producto sea de fácil reconocimiento en el mercado objetivo, debe ser universalizado, es decir, debe reunir ciertas características que por convención son conocidos internacionalmente, básicas como: 47
Requisitos Físicos – Químicos
Humedad: Máximo 13.5%
Acidez (expresada en ácido sulfúrico): máximo 0.2%
Saponina: Ausente
Para esto, tenemos que tratándose de un producto a granel, debemos de cumplir con las exigencias sanitarias y fitosanitarias, la demás características están incluidas en el producto:
Empaque primario: empacada en sacos de polipropileno con forro de papel krafs sacos de 25 kg., marca, composición nutricional, método de conservación y condiciones de almacenamiento.
2.1.5. Determinación de la marca El producto a ofertar se venderá con una marca propia, que están determinados por características sencillas y de fácil recordar, esto logra un primer acercamiento con el consumidor a la hora de realizar su elección con el producto, sobre todo empezando por el nombre de la marca, el cual para nosotros será: “Andean Quinoa Grains”, que significa lo que nuestro producto 48
desea ofrecer que es granos andinos de quinua, y que tendrá mucha acogida ya que está de moda los productos andinos.
Busca atraer, generar atención, y curiosidad del futuro consumidor buscando mantener una imagen distintiva con la competencia, con la finalidad de posicionar de manera inconfundible el producto.
La marca debe ser llamativa y fácil de recordar en el idioma mundial, y de mayor uso en Estados Unidos.
Fuente: Elaboración propia Figura Nº 7: Descripción del producto
2.2.
Investigación del mercado objetivo Luego de analizar la tabla Nº 6, se ha elegido el mercado de los EE.UU. en base a diversos criterios, primero, se basa en la información brindada por PromPerú, de los principales países importadores de la partida 1008509000 – Quinua, los demás 49
(Chenopodium quínoa), excepto para la siembra, luego se filtra la información por los principales países importadores de esta partida provenientes del Perú, para así poder enfocarse en los principales países destinos de las exportaciones de quinua.
50
Tabla Nº 6: Países Importadores de la partida 1008509000 – Quinua, los demás (Chenopodium quínoa)
Fuente: Elaboración propia con información en base a PROMPERÚ.
Como se muestra en tabla N° 7, el primer importador de quinua es el mercado de Estados Unidos, el cual a pesar de haber tenido una recesión de su economía siguió siendo nuestro principal socio comercial, comprando en el año 2014 un valor de $10,420.55. En segundo lugar se tiene al mercado de Canadá, el cual evolucionó su importación con un valor de $27,270.01 en el año 2005, hacia un valor de $1,657,009.49 en el año 2014. Los siguientes mercados con importaciones importantes en el 2014 son: Australia ($1,376,551.32), Reino Unido ($1,090,196.8), Francia ($685,565.63), Holanda ($676,129.81), y Alemania ($604,448.15).
51
Tabla Nº 7: Evolución de las exportaciones peruanas del producto quinua, según sus principales mercados 2006 – 2014.
Fuente: Elaboración propia con información en base a PROMPERU
52
Para tratar que el plan de negocios sea viable, se ha escogido los países con mayor consumo de la quinua, en las partidas ya mencionadas, según su valor Fob en dólares y rotación de material, según su peso neto en kilogramos. Es así, que se tomado en cuenta algunas variables al que se ha dado un peso porcentual, para que, de esta manera en base a números, podamos definir cuál será el mercado que más nos conviene, donde:
Tabla Nº 8: Método de factores ponderados - Elección de mercado objetivo
Fuente: Elaboración propia
Donde: 1 = Menos favorable 2 = Favorable 3 = Muy Favorable
53
Según los factores seleccionados, para la exportación de Quinua el mercado escogido es Estados Unidos, ya que presenta el puntaje más alto, seguido de cañada, Australia y Reino Unido, siendo un mercado accesible, regable, estable y con crecimiento sostenido.
2.2.1. Segmentación de mercado objetivo macro y micro segmentación Los Incas la llamaban "la madre de todos los granos". Y aunque para muchos todavía es desconocida, la quinua se está convirtiendo en un producto de moda en Estados Unidos y Europa, hasta tal punto que los precios se han triplicado en los últimos dos años, buscan hacer desde una ensalada hasta reemplazar el arroz, incluso se han aperturado supermercados especializados en comida orgánica y vegetariana, esto sigue ofreciendo una excelente oportunidad para la exportación de quinua en granos al mercado de los Estados Unidos.
Macro Segmentación El mercado americano presenta una cultura alimentaria marcada sobre el consumo de cereales como la quinua natural (orgánica). Desde sus orígenes en Estados Unidos, es una tradición consumir en el desayuno y/o cena en grandes cantidades únicamente quinua con leche. Es parte de una cultura que viene heredándose, y que ha generado que este país sea uno de los más grandes importadores de quinua para poder abastecer a toda su población, de tal manera, que de cada 10 personas 8 de ellas actualmente consumen cereal 1vez al día como parte de su alimentación 54
Gracias en buena medida a consumidores de alimentos sanos como éste, las importaciones de la quinua han pasado de casi US$ 4 millones con 1,5 toneladas en 2010 a US$ 99 millones con 18 toneladas en 2014, un aumento proporcionalmente más alto que el de otros granos como la soya o el maíz.
El mercado americano presenta una demanda internacional importante de consumo de quinua como cereal, esto debido a la tendencia de consumo en productos naturales, la inversión en tiendas orgánicas y naturistas en el mercado ha ido creciendo año tras año, estableciendo tiendas reconocidas y específicas de venta de este tipo de producto, a su vez podemos ver el gran crecimiento de personas vegetarianas en Estados Unidos, según el Harris Interactive Service Bureau, que haciende hasta 7,300,000 entre hombre y mujeres
El tamaño del mercado, Estados Unidos presenta una población de 318,892,103 habitantes, de los cuales casi 4 millones de personas radican en California donde va dirigido nuestro segmento de mercado, con ingresos según el PBI Per Cápita de USA es de $ 52,800 según la CIA.
Los Ángeles California Oficialmente Ciudad de Los Ángeles y de manera abreviada L. A., es la ciudad más poblada del estado estadounidense de California y la segunda 55
ciudad más poblada de Estados Unidos: tiene, según el censo de 2010, una población de 3 792 621 habitantes. Está ubicada en el sur de California y tiene una superficie de 1215 km.
La ciudad es el centro del área estadística metropolitana de Los ÁngelesLong Beach-Santa Ana y del Gran Los Ángeles que, según el censo de 2010, sumaban una población de 13 y 18 millones de personas, respectivamente. Es, por tanto, una de las mayores áreas metropolitanas del mundo y la segunda de Estados Unidos. La ciudad también es la sede del condado de Los Ángeles, uno de los condados más poblados y étnicamente diversos del país; la propia ciudad de Los Ángeles es reconocida como una de las metrópolis más diversas del planeta. A sus habitantes les corresponde el gentilicio: angelinos/as.
Los Ángeles fue fundada el 4 de septiembre de 1781 por el gobernador español Felipe de Neve con el nombre de “El Pueblo de Nuestra Señora la Reina de los Ángeles del Río de Porciúncula”. En 1821, después de la guerra de independencia de México, la ciudad se integró como parte de México, pero en 1848, a consecuencia de la intervención estadounidense en México, Los Ángeles y el resto de California pasaron a ser parte de los Estados Unidos de América, de acuerdo con lo pactado en el Tratado de Guadalupe Hidalgo. La ciudad se incorporó a la Unión como municipio el 4 de abril de 1850, cinco meses antes de que California alcanzara la categoría de estado de los Estados Unidos.
56
Los Ángeles es una ciudad global con gran influencia en ámbitos tan diversos como los negocios, el comercio internacional, el entretenimiento, la cultura, los medios de comunicación, la moda, la ciencia, los deportes, la tecnología, la educación, la medicina o la investigación. En la ciudad tienen su sede instituciones de renombre que abarcan diversos campos profesionales y culturales, y es uno de los motores económicos más importantes de Estados Unidos. El área estadística combinada de Los Ángeles sumaba en 2008 un producto regional bruto de 831 000 millones de USD, el tercero más importante del mundo tras Tokio y Nueva York. Los Ángeles, dentro de la cual se encuentra Hollywood, es líder mundial en la creación de producciones de televisión, videojuegos, música y cine que triunfan en todo el planeta. Además, la ciudad ha sido sede en dos ocasiones de los Juegos Olímpicos de Verano, en 1932 y en 1984.
Clima La ciudad tiene un clima subtropical. Generalmente el clima es templado y seco en todas las estaciones, con 325 días de luz solar al año. Las brisas del Océano Pacífico tienden a mantener a las comunidades de la costa de Los Ángeles más frescas en verano y templadas en invierno, que las del interior; en verano, puede llegar a haber diferencias térmicas de 10 °C entre unas y otras.
Las temperaturas en verano pueden alcanzar los 32 °C (90 °F), pero el promedio es de 27 °C (82 °F), con mínimos durante la noche de hasta 17 °C (63 °F). Las temperaturas diurnas en invierno son generalmente de 18 °C (65 57
°F) de promedio, con mínimos nocturnos de 10 °C (48 °F) y durante esta estación son frecuentes las lluvias. El mes más caluroso es Agosto, seguido por julio y septiembre. La temperatura media en enero es de 13 °C (57 °F) y 22 °C (73 °F) en Julio. La más alta temperatura registrada en los extremos de la ciudad fue de 48,3 °C (119 °F) en Woodland Hills el 22 de julio de 2006; la más baja temperatura fue -7,8 °C (18 °F) en 1989, en Canoga Park. La más alta temperatura registrada en el centro de la ciudad fue de 45 °C (113 °F) el 27 de septiembre de 2010,37 y la más baja fue de -5 °C (24 °F) el 9 de enero de 1937.
Las precipitaciones ocurren mayoritariamente en los meses de invierno y primavera (siendo febrero el mes más lluvioso) con grandes variaciones en la severidad de las tormentas año a año. Los Ángeles tiene un promedio de precipitación de 381 mm (15 pulgadas) al año. Generalmente no nieva en la cuenca de la ciudad, pero las montañas ubicadas en los límites de ésta reciben nieve todos los años. La nieve es un fenómeno muy raro en la cuenca de la ciudad. La nevada más grande registrada, ocurrió el 15 de enero de 1932, y alcanzó una altura de 5 cm. Tabla N° 9: Parámetros Climáticos de Los Ángeles
58
Fuente: National Oceanic and Atmospheric Administration.
Economía La economía está impulsada por el comercio internacional, la industria del entretenimiento, (televisión, cine y la industria musical), la aeronáutica, el petróleo, la moda y el turismo. Los Ángeles es además el principal centro de manufactura en los Estados Unidos. Los puertos contiguos de Los Ángeles y Long Beach conforman el complejo portuario más significativo de Norteamérica y uno de los más importantes a nivel mundial; además, ambos son vitales para el comercio con países ubicados en la Cuenca del Pacífico. Otras industrias importantes dentro de la ciudad incluyen medios de comunicación, finanzas, telecomunicaciones, derecho, medicina y transporte. Durante muchos años, hasta aproximadamente mediados de la década de 1990, la ciudad fue sede de varias instituciones financieras del oeste de Estados Unidos, incluyendo el First Interstate Bank, que se unió con Wells Fargo en 1996; el Great Western Bank, fusionado con Washington Mutual en 1998; y el Security Pacific National Bank, que se unió con Bank of América en 1992.
La ciudad es sede de cinco compañías categorizadas por el índice de ingresos Fortune 500, incluyendo la industria aeronáutica Northrop Grumman, la compañía de energía Occidental Petroleum, la proveedora de asistencia sanitaria Health Net, la compañía inmobiliaria KB Home y la distribuidora de 59
metales Reliance Steel & Aluminum. La Universidad del Sur de California (USC) es la mayor empresa contratista privada de la ciudad. Otras compañías ubicadas aquí incluyen a 20th Century Fox, Latham & Watkins, Univisión, Metro Interactive, LLC, Premier America, CB Richard Ellis, Gibson, Dunn & Crutcher LLP, Guess?, O'Melveny & Myers LLP, Paul, Hastings, Janofsky & Walker LLP, TOKYOPOP, The Jim Henson Company, Paramount Pictures, Robinsons-May, Sunkist, Fox Sports Net, Capital Group, 21st century Insurance, L.E.K. Consulting, y The Coffee Bean & Tea Leaf.
La ciudad cobra elevados impuestos a las empresas, acorde a los ingresos de éstas, mientras que las ciudades ubicadas en la zona circundante tienen una cuota menor. Como resultado algunas compañías prefieren estar ubicadas en ciudades cercanas.61 Algunos ejemplos son Shakey's Pizza (Alhambra), Academia de las Artes y las Ciencias Cinematográficas de Hollywood (Beverly Hills), City National Bank (Beverly Hills), Hilton Hotels (Beverly Hills), DiC Entertainment (Burbank), The Walt Disney Company (Burbank), Warner Bros. (Burbank), Countrywide Financial Corporation (Fortune 500, Calabasas), THQ (Calabasas), Belkin (Compton), Sony Pictures Entertainment (dueño de Columbia Pictures, ubicado en Culver City), Computer Sciences Corporation (Fortune 500, El Segundo), DirecTV (El Segundo), Mattel (Fortune 500, El Segundo), Unocal (Fortune 500, El Segundo), DreamWorks SKG (Glendale), Sea Launch (Long Beach), ICANN (Marina Del Rey), Cunard Line (Santa Clarita), Princess Cruises (Santa Clarita), Activision (Santa Mónica) y RAND
60
(Santa Mónica). El área de Los Ángeles es además sede de casi todas las compañías asiáticas fabricantes de automóviles.
Micro segmentación Los Ángeles cuenta con más de 60 Mall’s o centros Comerciales, 4,398 Wholesales Store o Tiendas mayoristas y un gran número de
tiendas
minoristas, en los cuales nuestro producto puede entrar potencialmente, para lo cual hemos considerado entrar con un socio comercial, en este caso, un distribuidor (mercaderísta) de la zona especializado en este segmento. La quinua es un cereal Andino muy cotizado en los Ángeles, es tomado en cuanta a la hora del desayuno y almuerzo, debido a eso, el destino de nuestras exportaciones será Los Ángeles y nuestro mercado objetivo serán todas los Mall´s Centros Comerciales y Wholesales Store Mayoristas, continuación la lista de los 30 Mall’s más importantes: Tabla Nº 10: Principales Mall’s y Centros Mayoristas de Los Ángeles al 2015
61
Fuente: Los Angeles Almanac 2.2.2. Perfil del consumidor y posicionamiento
Los consumidores de EE.UU adquieren productos saludables con un alto valor nutritivo y proteico, que les permitan tener bienestar y tranquilidad en la vida diaria.
El perfil del consumidor de Estados Unidos se caracteriza principalmente por: • Valora la comodidad ante todo y por eso compra cosas que no le compliquen la vida. • Le preocupa la seguridad, el medio ambiente y la vida sana. Por ello en su alimentación utiliza productos naturales. 62
• Adquieren productos que no contaminen, que sean ciento por ciento naturales y, ojalá, orgánicos. • El consumidor de los Estados Unidos se interesa principalmente por productos frescos.
Las actitudes de los consumidores son complejas, se determinan por una lógica de emociones que involucra sus conceptos sobre valores, su respeto al orden natural, su percepción acerca la evolución progresiva a través del tiempo, sus conceptos sobre el compromiso y la participación responsable, y su necesidad y apreciación de los beneficios realistas y equitativos que los diversos productos y servicios le puedan ofrecer.
El factor principal que incide en la compra de un producto es el gusto. Igualmente importante son la apariencia general y la sensación de limpieza. También la maduración y el valor nutritivo son factores que influyen en la decisión, como el consumidor de los Estados Unidos se preocupa cada vez más por su salud y por mejorarla día tras día, se interesa en la adquisición de productos frescos por razones dietéticas o sanitarias, aumentado así su consumo. El lugar u origen del producto es el factor menos importante para el consumidor; mas sin embargo se tiene en cuenta la calidad del producto ya que busca plena satisfacción de sus necesidades y atributos adicionales como la durabilidad, valores agregados y variedad de servicios post venta.
Algunos datos estadísticos del perfil del consumidor son: 63
Edad: 0- 14 años 19.4% (hombres 31,580349/mujeres 30,221,106) y de 15-24 años: 13.7% (hombres 22,436,057/mujeres 21,321,861).
Tasa de natalidad: 13.42 nacimientos/1,000 población (2014 est.)
Inflación: 2% según Bureau of Labor Statistics (BLS)
Sector económico social predominante: A y B
2.2.3. Influencia de los acuerdos internacionales para el acceso al mercado Acuerdo de Promoción Comercial PERÚ-EE.UU. El Acuerdo de Promoción Comercial (APC) Perú – EE.UU. se firmó en Washington D.C. el 12 de abril de 2006; y entró en Vigencia el 1 Febrero 2009. En este acuerdo se negociaron los siguientes capítulos: Trato Nacional y Acceso a Mercados, Textiles y Vestido, Reglas de Origen, Administración Aduanera y Facilitación del Comercio, Medidas Sanitarias y Fitosanitarias, Obstáculos Técnicos al Comercio, Defensa Comercial, Contratación Pública, Inversión, Comercio Transfronterizo de Servicios, Servicios financieros, Políticas de Competencia, Telecomunicaciones, Comercio Electrónico, Derechos de Propiedad Intelectual, Laboral, Medio Ambiente, Transparencia, Fortalecimiento de Capacidades Comerciales, Solución de Controversias.
Los principales productos exportados a los EE.UU. son: minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petróleo crudo, café, cacao, artesanías, paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, espárragos. EE.UU. es uno de los principales mercados de destino de exportación de productos Peruanos. 64
Desde el año 1991, mediante la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA – siglas en inglés) el Perú contaba con preferencias arancelarias unilaterales otorgadas por los EE.UU. para el ingreso de ciertas mercancías, la cual estuvo vigente hasta el 2001. Desde el 2002, mediante la Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA – siglas en inglés) los EE.UU. otorgan nuevamente preferencias arancelarias, las cuales eran renovadas periódicamente, y que estuvieron vigentes hasta diciembre del 2010.
En este contexto, en el año 2004, previos estudios y coordinaciones de los sectores involucrados, se decide iniciar las negociaciones para un tratado de libre comercio, para proporcionar una apertura comercial integral permanente, el cual, brindaría la estabilidad indispensable para el incremento de inversiones en el sector exportador.
A partir de 2009, el APC vigente entre el Perú y los EE.UU. ha empezado ya a permitirnos potenciar el desarrollo económico del Perú a través del comercio, con expectativas de comercio nunca antes experimentadas, teniendo de forma consolidada un acceso perenne a mercados muy grandes.
2.2.4. Medición del mercado objetivo El tamaño de mercado, es decir su medición, es el segmento de clientes que existe en la actualidad. Para el análisis comenzaremos con la población de los 65
Ángeles, el cual asciende 3,792,621 habitantes, de los cuales el 26.6% son menores de 18 años y el 11.1% está comprendido entre los 18 a 24 años. Adicionalmente podemos decir que existen 1,275,412 hogares constituidas, pero empleados solo 1,095,653 de hogares.
En una segunda línea y según los datos obtenidos de la U.S. Census Bureau, indican que en Los Ángeles hay un aproximado de 5,045 Centros Mayoristas y más de 60 Mall´s, sin embargo la empresa por sus recursos financieros, su capacidad instalada, capacidad de su proveedor y por ser nueva en el mercado, planea captar solo el 0.06% de este mercado en general, que vendría a ser 3 futuros clientes Mayoristas que tienen sus tiendas (stores) tanto en los Mall´s con en los Centro Mayorista de abastecimiento. Para lo cual se analizan los siguientes cuadros.
Población LA
Menor 18 años 26.6% y 11.1% entre 18 a 24 Hogares empleados 1,095,653
3 clientes mayoristas
Figura Nº 8: Medición del mercado objetivo 66
Tabla Nº 11: Consumo estimado de quinua por establecimiento
Fuente: elaboración propia.
Entonces se aplicará la formula básica de cálculo de estimación de la demanda: Q= N x P x q Donde:
Q: Demanda potencial
N: número de compradores
P: precio promedio del producto
Q: Cantidad consumo promedio per cápita en el mercado
Aplicando la formula sería entonces: Q = 5105 x 3.80 x 625 Q = 12,231,250 Por lo tanto, la demanda potencial sería entonces de 12,231,250 kg
2.2.5. Acceso al mercado
67
La quinua generalmente es inspeccionada en el puerto de entrada, a fin de que se realice un examen físico, un examen en el muelle o un examen de muestras con la finalidad de asegurar que el producto cumpla
con la
legislación correspondiente y que no superen los límites máximos permitidos de residuos químicos que puedan presentarse en el producto. Se debe contar con un permiso o certificado por parte de la autoridad sanitaria del Perú, SENASA el cual certifica que las plantas y productos vegetales han sido inspeccionados
y
son
considerados
libres
de
enfermedades,
plagas
cuarentenarias y otras plagas perjudiciales. Además de la certificación de BPA, de preferencia acreditado donde se asegure el cumplimiento de los requisitos establecidos para las Buenas Prácticas Agrícolas aplicado al cultivo de quinua de acuerdo a las disposiciones de EE.UU. establecidas en la “Guía para Reducir al mínimo los peligros microbianos en la inocuidad de los alimentos para frutas y vegetales frescos”. Respecto al envase y embalaje, la quinua a granel se coloca en sacos de polipropileno con doble papel interior de 25 Kg. / 50 Lb. o en sacos de papel multipliego x 25 kg. bolsa de polipropileno biorentado x 500 gr.
Respecto al marcado y etiquetado y dependiendo del tipo de presentación, este debe llevar un rotulo que cumpla con la normativa de aplicación, el cual se encuentra en el Código de Regulaciones Federales, Titulo 21, Parte I0I “Food Labeling”. De lo contrario, las autoridades estadounidenses prohibirán la entrada del producto en su territorio.
68
La quinua orgánica deberá contar con la certificación correspondiente. Los estándares de etiquetado para los productos orgánicos se basan en el porcentaje de ingredientes orgánicos contenidos en el producto. Los productos etiquetados “100 percent organic” deben contener solo ingredientes producidos orgánicamente. Los productos etiquetados como “organic” deben contener al menos un 95% de ingredientes producidos orgánicamente. Los productos que cumplan con los requerimientos de etiquetado establecidos para “100 percent organic” and “organic” pueden desplegar el sello del USDA.
Por último, cumplir con las disposiciones de la Ley contra el Bioterrorismo que empezó a regir en los EE.UU. a partir del año 2003 y se encuentra destinada a proteger la producción, distribución y venta de alimentos de origen norteamericano e importado, en contra de posibles atentados terroristas.
2.3.
Análisis de la oferta y la demanda 2.3.1. Análisis de la oferta Producción mundial Bolivia es el primer exportador del Código 100890 (Los demás cereales), que para el año 2011 alcanzó USD $63,651 Miles de Dólares posicionándose en el primer lugar, una participación de 19% del total exportado, obteniendo un incremento del 35% del Valor FOB del 2011 respecto al 2010. Estados Unidos se ubica como segundo en exportaciones de Quinua (USD $43,129 Dólares en el 2011), el cual mantiene su participación a lo largo del periodo (2007 al 2011) y obteniendo una pequeño reducción del 1% en valor FOB respecto al 2010. 69
Perú se ubica en cuarto lugar (USD $26,140 Miles Dólares) después de Alemania (USD $32,859 Miles Dólares) habiendo obtenido un crecimiento de 73% en Valor FOB respecto al año 2010, y una participación del 7.80% del total exportado en dicho año.
Tabla Nº 12: Países Exportadores de la partida 1008509000 – Quinua
Fuente: Trademap Unidad: Dólar miles
Producción de quinua en el Perú En el periodo 2012 – 2013 se sembró alrededor de 45.252 hectáreas con un crecimiento de 8% con respecto a la campaña anterior. Puno es el principal producto r de quinua con 31258 ha, con una participación del 69.1%. El siguiente departamento es Ayacucho con 5692 ha y una participación del 12.6%, Cusco con 2576 ha, Apurímac y Junín con 1633 ha. Los cuales representa el 94.6% en conjunto. Ministerio y Agricultura y riego (2013).
70
La quinua es una planta típica de la puna, su cultivo se extiende entre los 3,000 y 4,000 m.s.n.m., y entre los granos andinos crece a mayor altura, soportando heladas y sin exigir mucho agua. Por estas características climáticas la superficie cultivada de este seudo cereal se encuentra en la sierra peruana. SUCA & SUCA (2008). La producción de quinua ha mostrado crecimiento sostenido desde el año 2002, teniéndose como tasa de crecimiento promedio de 3.8% en los últimos 11 años. Ministerio de Agricultura y Riego (2014).
Fuente: Elaboración propia con información del Ministerio de Agricultura Figura Nº 8: Producción Nacional de Quinua, en TN
Tabla N°13: Valor de la producción Agropecuaria, según sus principales productos
71
Fuente: Elaboración propia con información del Ministerio de Agricultura Durante el 2011, Puno concentró alrededor del 80% del volumen de la producción nacional de quinua, seguido de Cusco, Junín y Ayacucho con 4% respectivamente. Los rendimientos más altos (t/ha) lo presentan las Regiones de Arequipa, Junín, Puno y Apurímac, del mismo modo se puede observar un crecimiento representativo al pasar de 28 miles de tm en el 2004 a 41 miles de TN en el 2011
Tabla N°14: Producción De La Quinua Por Departamento
Fuente: Elaboración propia con información del Ministerio De Agricultura 72
La siembra generalmente se realiza en los meses de septiembre a octubre, y la planta llega a su fase de maduración en los meses de abril a mayo, para efectuar la cosecha y trilla.
73
Tabla N°15: Estacionalidad de la Cosecha de Quinua en el Perú
Fuente: Elaboración propia con información del Ministerio De Agricultura
74
2.3.2. Análisis de la demanda Para el análisis de la demanda, en el siguiente cuadro veremos a los 10 principales importadores del mundo de la partida 100850.
Tabla Nº 16: Países Importadores de la partida 1008509000 – Quinua, los demás (Chenopodium quínoa)
Fuente: Elaboración propia con información de PROMPERU
75
Importaciones de EE.UU. de Quinua en granos A continuación, se analiza las importaciones totales de Quinua de EE.UU, los cuales se puede encontrar en la siguiente partida arancelaria: HTS: 10085000
Tabla Nº 17: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Países US IMPORT FOR CONSUMPTION AT CUSTOM VALUE FOR HTS 1008509000 by sources, in descending value of 2014 import
Fuente: Trademap
76
Tabla Nº 18: Importaciones de EE.UU. de la partida 1008509000 anual por Estados US IMPORT FOR CONSUMPTION AT CUSTOM VALUE FOR HTS 1008509000 by customs district of entry, in descending value of 2014 import
Fuente: Trademap
77
2.3.3. Análisis de la competitividad benchmarking La empresa ha dedicado mucho esfuerzo en hacer un análisis objetivo de la competencia, para lo cual se muestra el siguiente cuadro. Tabla Nº 19: Principales empresas exportadoras de quinua en el Perú % Part. Empresa EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA SAC VINCULOS AGRICOLAS EIRL ALISUR SAC GRUPO ORGANICO NACIONAL SA SOLUCIONES AVANZADAS EN AGRONEGO... APLEX TRADING SAC DE GUSTE GROUP SAC ALICORP SAA ORGANICOS DE LA COSTA SAC OTRAS EMPRESAS (187)
14 15% 11% 10% 7% 6% 5% 4% 3% 3% 33%
Fuente: Sunat
2.4.
Estrategias de ventas y Distribución 2.4.1. Estrategia de segmentación Para
poder
seleccionado,
penetrar es
en
necesario
el
mercado
poder
diseñar
del una
consumidor estrategia
concéntrica, que se concentra en las características y necesidades del
comprador
final,
brindando
un
producto
altamente
especializado que genere como resultado un incremento en la satisfacción y fidelidad de los mismos.
Se va a utilizar una estrategia de segmentación psicográficas, ya que vamos a tener como segmentos el estilo de vida y personalidad de nuestro mercado meta, es decir, clientes que consuman productos naturales, orgánicos y cuiden su salud. 78
2.4.2. Estrategia de posicionamiento La empresa busca posicionar el producto en la mente del consumidor marcando una diferenciación notable frente a sus competidores internacionales mediante un cereal andino de quinua, resaltando el alto valor nutricional del producto.
Se tratará
de informar acerca de la quinua en grano a los
consumidores que aún no la conocen y se enseñará los beneficios que tiene para que sea consumida, todo esto mediante folletos, volantes,
anuncios,
sobre
todo
vía
web
en
la
página
www.andeanquinoagrains.com, donde podrán ver los productos y las presentaciones que ofrecemos.
2.4.3. Estrategia de ingreso al mercado objetivo La internacionalización de una empresa se define como el conjunto de actividades que la misma desarrolla fuera de los mercados
que constituyen su entorno geográfico natural. En
nuestro caso, es gestionar la exportación de Granos de Quinua fuera del territorio peruano. Esto se lleva a cabo, ya que en el país de destino presenta una demanda insatisfecha, generando un nicho de mercado para cubrirla con un producto altamente nutritivo que solamente se produce en el Perú y sus países vecinos. Estas estrategias serian:
79
• Participar activamente y con un mínimo de un año de anticipación en Ferias Internacionales, no solo en los Ángeles California, sino en varios estados, para que el producto se vaya haciendo conocido internacionalmente. • Llevar toda una propuesta potente, que no solo realce el producto de la Quinua sino su origen, procedencia, generando intercambio de cultura y conocimiento. • Llevar muestras de nuestros Granos de Quinua a granel y preparadas para
su degustación. Además se contara con
distribuidor quien se encargara de vender y repartir la mercadería en la mayoría de supermercado y mayoristas en Los Ángeles.
2.4.4. Estrategia de distribución comercial Consideraciones sobre el ciclo de vida de los productos En el manejo de estos productos hay que tener mucho cuidado en lo que es almacenamiento por ser artículos orgánicos, estos productos deben ser consumidos antes de los 12 meses de elaboración. También el transporte juega un papel importante porque se necesita mantener estables condiciones de temperatura y humedad para que el producto pueda durar el tiempo establecido en almacenamiento
2.5.
Estrategia de promoción
80
2.5.1. Establecer mecanismos adecuados de promoción • Tener un manual de procedimiento y evaluar de forma objetiva su rendimiento. • Promover la capacitación a los empleados para mejorar el crecimiento intelectual y profesional. • Se trabajará mediante reservaciones para mayor seguridad de la empresa con el aporte del 40% para brindar un excelente servicio. • Se elaborará una base de datos de las empresas del rubro, y al cliente en general para luego redactar una carta de presentación con nuestra propuesta de servicio y los productos que se ofrecen, además se adjuntará el brochure de la empresa, donde entre otros datos, se resaltará las promociones especiales • Se hará seguimiento para corroborar que haya recibido y leído nuestra propuesta y concretar una visita de presentación para la degustación.
2.5.2. Propuesta de valor con uso de e-comerce • Se tiene la página web www.andeanquinoagrains.com, en construcción para que una vez que sea terminada pueda ser colgada en un dominio de internet con la finalidad de que pueda ser accesada desde los puntos de redes sociales identificados como Facebook, Canal de Youtube y Twitter, entre otros.
81
• Siendo la estructura de la página web la siguiente: el menú principal es horizontal y todas las operaciones se muestran activas, cuya página principal mostrara la información más importante del producto. • Servicios: (activada por el usuario) el cual incluye los servicios que brinda la empresa: como legar, etc. e incluye mapa de Google. • Contactos: el contiene un formulario de contactos y ordenes de compras. • Se grabaran videos acerca de la producción de producto
2.5.3. Estrategia de internacionalización La internacionalización de una empresa se define como el conjunto de actividades que la misma desarrolla fuera de los mercados que constituyen su entorno geográfico natural. En nuestro caso, es gestionar la exportación de granos de quinua fuera del territorio peruano. Esto se lleva a cabo, ya que en el país de destino presenta una demanda insatisfecha, generando un nicho de mercado para cubrirla con un producto altamente nutritivo que solamente se produce en el Perú y sus países vecinos. Estas estrategias serian:
• Participar activamente y con un mínimo de un año de anticipación en Ferias Internacionales, no solo en los Ángeles
82
California, sino en varios estados, para que el producto se vaya haciendo conocido internacionalmente. • Llevar toda una propuesta potente, que no solo realce el producto de la quinua sino su origen, procedencia, generando intercambio de cultura y conocimiento. • Llevar muestras de nuestros granos de quinua a granel y preparadas para su degustación.
Tabla Nº 20: Relación entre Promoción e Impacto
PARTICIPACION Feria IMEX América 13 al 15 Oct 2015
GASTOS $ 3,040.56 $ Pasajes aéreo más impuestos 1,726.96 $ Estadía en hotel x 3 días 2 noches 354.00 $ Traslados Hotel - Aeropuerto - Feria 216.00 $ Brochure, muestras y souveniers 120.00 $ Pagine web, audio, video, proyección 50.00 $ Networks Manager 160.00 $ Viáticos 80.00 TOTAL GASTOS DE $ PARTICIPACION 5,747.52 Captación mínimo 3 potenciales clientes $ Ventas con 1 cliente x 5 paletas 17,593.82
Fuente: Elaboración propia
83
De tal forma, se tiene que la relación entre estrategias de promoción y su impacto, es favorable, ya que producto de la participación en ferias internacionales, se contactará mínimo 3 potenciales clientes, de tal forma que cerrando contrato con un solo cliente, tenemos ventas por embarque de USD 17,593.82, frente a nuestros gastos de US$ 5,747.52, que irían en gastos de ventas en nuestros estados financieros y egresos operativos en nuestros flujos en el año cero.
84
3.
PLAN DE COMERCIO EXTERIOR 3.1.
Contratos de compraventa internacional Para la formulación del contrato se dispondrá como base lo que se dispone la Convención de las Naciones Unidas sobre el contrato de compraventa internacional de mercancías. Con el propósito de establecer reglas comunes para la compraventa internacional, la Organización de las Naciones Unidas (ONU) propuso una reglamentación
general
y
simple,
fin
de
que
pueda
ser
aplicada
independientemente de cualquier legislación nacional; esta regla se conoce como la “Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra Venta Internacional de Mercancías”, y ha sido adoptada en Viena el 11 de Abril de 1980.
Un contrato de Compra- Venta Internacional, es un acuerdo comercial entre 2 o más partes que residen en diferentes países del mundo, que tienen como propósito transferir mercancías que serán transportadas de un territorio a otro, contra el pago del mismo a un precio establecido, existiendo un oferta y una aceptación. Las cláusulas del mismo deben indicarse:
Descripción de la mercancía (al detalle)
85
Precios y condición de pago
Plazo de entrega
Lugar de la entrega
Cantidad
Trámite aduanero de exportación e importación
Transferencia de riesgo
Embalajes
Legislación y jurisdicción aplicable
Fijación de daños y perjuicios
3.1.1. Negociación de condiciones de compraventa Las fases operativas que se tomarán en cuenta para la negociación de un contrato de compra venta internacional en el presente plan de negocio serán las siguientes:
La iniciación: En esta etapa la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC, efectuará la búsqueda del importador, tomando en cuenta los resultados del plan de marketing internacional. Asimismo, se valdrá de diversas herramientas como,
agregadurías
comerciales,
organizaciones
gubernamentales, cámara de comercio, asesorías particulares, entre otros. Una vez identificado el potencial importador, se efectuará una oferta inicial del bien que se quiere vender al importador 86
La negociación: Una vez que se ha enviado la oferta y el importador/comprador tiene conocimiento de las condiciones de venta propuestas por la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC, y si desea llegar a concretarse un acuerdo, se puede evaluar una contra oferta efectuada por la empresa importadora. Si esta contra oferta es acepta se hará una nueva oferta reemplazando la anterior y esta debe contar con la conformidad del importador.
El perfeccionamiento: el acuerdo de las partes se perfeccionará con la orden de compra o Nota de pedido, que constituye una solicitud escrita al proveedor (en este caso, la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC), por determinados artículos al precio convenido, dentro del plazo de la oferta.
La implementación: en esta etapa se expiden los documentos comerciales o financieros y en la que, además participan los operadores
conexos quienes implementan la transacción
comercial desde el acondicionamiento de la mercadería hasta la ejecución del contrato sin intervenir en lo pactado.
3.1.2. Elaboración de contratos adecuados al plan de negocio Con la finalidad de formalizar los compromisos asumidos por la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC y la empresa importadora internacional
se
elaborará
donde
se
un
contrato
detalle
el
de
compra
establecimiento
venta de 87
responsabilidades
y
obligaciones
del
vendedor
(empresa
exportadora Quinua Grains Maja SAC) y comprador (empresa importadora), así como la trasferencia del riesgo y responsabilidad respecto de la mercancía.
Para tal efecto, el contrato compra venta internacional que se elabore contemplará algunas indicaciones esenciales como con las siguientes Descripción de la mercancía: calidad y cantidad
Referencia a normas internacionales
Descripción del embalaje y el mercado
Modo de transporte
Fecha de entrega
Control de conformidad
Garantía de la mercancía
Instrucciones de utilización
INCOTERMS convenido
Precio
Moneda de pago
Condiciones y lugar de pago
Sistemas de pago
Documentos necesarios
88
En el Anexo I del presente plan de negocios, se presenta el contrato de compra venta internacional que planteará la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC a sus potenciales importadore
89
3.2.
Elección de medios de pagos Con respecto a los medios de pagos la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC empleará para efectuar sus actividades de exportación
3.2.1. Modalidad de cuenta abierta Ya que esta forma de cobranza es la más peligrosa, como exportador se envia la mercancía, la factura y los documentos de embarque al importador, por lo que “vendemos ahora y cobramos luego”, por lo que aceptaremos esa forma únicamente, ya tenemos la confianza comercial con importador, además de sus normas del país importador.
3.2.2. Cobranzas documentarias Por este medio, como exportadores, se entrega los documentos representativos de mercancía al banco, con la instrucción de enviarlos y entregarlos al importador contra pago o la aceptación de una letra o la presentación de una pagare / compromiso de pago a términos y condiciones. En resumen es encargarle la cobranza de la operación a nuestro banco. Bajo esta modalidad, asumimos los riesgos del importador y el del país del importador.
3.2.3. Créditos documentarios Este medio de pago, significa para los exportadores, el más seguro, ya que la carta de crédito constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías se amplían según las 90
condiciones ya sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo, porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando, se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato.
3.3.
Gestión de régimen aduanera 3.3.1. Proceso de despacho aduanero (exportación ) La empresa, al aplicar el incoterm FOB Callao, deberá asumir todos los costos y gastos de exportación hasta dejar los sacos de quinua a bordo del buque. El procedimiento para llevarlo a cabo es el siguiente:
Identificación al cliente potencial: se realizó una búsqueda una búsqueda de los centros mayoristas, de los cuales se trabajara para empezar con 3 clientes mayoristas.
Contacto con el cliente: se envió un correo a los clientes potenciales presentando a nuestra empresa y dando a conocer las bondades y beneficios de nuestro producto: la quinua
Cuando el cliente potencial presenta interés en nuestra empresa y producto, se procede a negociar las condiciones comerciales mediante una cotización formal.
Aceptación de la cotización mediante una orden de compra o contrato de compra-venta internacional
Proceso de exportación a llevarse a cobo es:
91
El exportador luego de concretar la venta internacional coordina con su agente de aduana y le entrega las instrucciones para el embarque y la reserva de espacio en la nave.
El agente de aduana elabora y numera la declaración provisional de exportación ante Sunat, declarando el código 13 en el casillero 7.28 de la DAM provisional de exportación
El producto final de exportación se ingresa al depósito temporal y se obtiene el canal de control respectivo, para luego de una revisión física se otorga la autorización para embarque.
El producto final de exportación se ingresa al puerto para concretar el embarque y envió de la mercancía al exterior.
El producto final de exportación sale bajo régimen de exportación definitiva para su consumo en el exterior.
Luego de culminado el embarque, el exportador le entrega los documentos definitivos (factura comercial, documento de embarque y otros) a su agente de aduana para que elabore y numere la declaración definitiva de exportación ante Sunat, declarando el código 13 en el casillero 7.28 de la DAM definitiva de exportación
3.3.2. Estrategias para elegir a los operadores de comercio exterior 92
La estrategia aplicada para la elección del operador logístico de comercio exterior que nuestra empresa ha utilizado es el análisis de benchmarking, eligiendo las 10 primeras empresas del ranking de operadores en sunat. Se les envió solicitudes de cotización, y cuando se obtuvo como mínimo 3 de ellas, se analizó la mejor opción según la experiencia, el tiempo en el mercado, cantidad de despachos, cantidad de trabajadores, almacenes, servicios al cliente y sus costos logísticos que estos presentaron. De esta manera el operador logístico seleccionado ha sido Ausa Soluciones Logísticas
Comisión US$ 180.00
Coordinación logística US$ 50.00
3.3.3. Flujograma de gestión de comercio exterior
93
Fuente: Sunat
Figura Nº 10: Flujograma de exportación definitiva 3.4.
Fijación de precios de comercialización 3.4.1. Estructura estándar de costos de exportación e importación 94
Para el presente plan nuestra empresa Quinua Grains Maja SAC, asume los riesgos, costos y responsabilidad de la mercancía a bordo del Buque designado por el comprador. La estructura de costos es la siguiente:
Tabla Nº 21: Estructura de Costos
ESTRUCTURA DE COSTOS DE
MATERIALES Y COSTOS DE
EXPORTACION COSTOS DIRECTOS Costos por saco de Quinoa por 25 kg. COSTOS INDIRECTOS GASTOS ADMINISTRATIVOS Sueldos y salarios Alquiler de local Servicios (luz, agua, teléfono, internet) GASTOS ADMINISTRATIVOS Marketing – promociones Distribución
DISTRIBUCION
Sellado de sacos Sacos (unidad) Paletas standard americanas Transporte interno (inland) Certificados BOE Aforo- inspección
Fuente: Elaboración propia
3.4.2. Métodos, técnicas y negociaciones de precios Para toda negociación, el precio de la mercancía es una variable muy importante y sensible, es por ello que se debe establecer una policía de precios para alinearse junto con el mercado, los cuales consideramos:
Políticas sobre la participación en el mercado
Políticas para maximizar ganancias 95
Políticas sobre el porcentaje del rendimiento de la inversión
Políticas sobre precios del mercado, alinearse, o
manejar un precio
competitivo que desanime la entrada de otros competidores Debemos resaltar que el cliente potencial seleccionado en el mercado de destino coloca en segundo lugar el precio de la mercancía, ya que el motivo real de su compra es satisfacer las necesidades básicas e importantes como calidad, garantía y servicio postventa.
3.4.3. Aplicación de reglas Incoterms 2010 Los Incoterms determinan el momento y lugar donde se produce la transferencia del riesgo y los costos sobre la mercadería entre el importador y exportador. De esta manera se define los gatos, riesgos, obligaciones
y
responsabilidades. Es por ello que para el presente plan la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC, empleará el incoterm FOB (Free On Board), donde se debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercancías hasta a bordo del buque.
Obligaciones del Vendedor:
Entregar la mercancía y factura comercial de conformidad con el contrato de venta a bordo del buque, tramitar la licencia y permisos aduaneros correspondientes necesarios para la exportación de la mercancía.
96
Asumir los gatos ocasionados por la operaciones aduaneras hasta que haya sobrepasado la borda del buque, dará al comprador prueba de que la mercancía ha sido entregada a bordo
Obligaciones del Comprador:
Pagar el precio acordado en el contrato de compra-venta, conseguir las respectivas licencias de importación y llevar acabo todas las formalidades para la importación de la mercancía.
Asumir todos los riesgos de perdida de la mercancía, así como todos los gastos generados unas vez que la mercancía haya sobrepasado la borda del buque en el puesto de embarque.
Asumir todos los gastos de derechos, impuestos, cargas oficiales y costes posteriores generados a la entrega de la mercancía (flete de descarga en el puesto de destino y traites de aduna de importación)
3.4.4. Elaboración de plan de comercio exterior Para el presente plan de la empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC, se basará en los siguientes puntos:
97
a) Conocimientos de las Normas: respecto a las barreras no arancelarias, debemos cumplir:
Food and Drug Admisnitration de los Estados Unidos (FDA), entidad responsable de proteger la salud pública a través de los alimentos, composición, macado y etiquetado.
ICD (Informal Clearence Document) nos menciona que la mercadería cuenta con la autorización para salir de aduana y puede ser distribuido.
Good Manufacturing Practice (GMP), entidad que regula las buenas prácticas de manufacturación, adicionando las condiciones de infraestructura y personal
Certificados de fumigación de los Pallets
b) Modalidad de pagos y financiamiento: El método a utilizarse dependerá del nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, del volumen y la frecuencia de las operaciones, así como la posibilidad de cubrir los riesgos de estas operaciones.
c) Evaluar los temas legales, como contrato e impuestos: Analizaremos las ventajas y limitaciones que confieren las leyes Americanas
a los
extranjeros y especialmente, las implicaciones impositivas de las distintas formas de hacer negocios. Los aspectos legales son particularmente 98
importantes a la hora de escoger canales de comercialización, sobre todo al momento de realizar contratos con los clientes finales, protegiendo la propiedad intelectual y en la realización de los negocios d) Estrategia para entrar al mercado Americano: Aplicaremos la estrategia de distribución final, ya que nosotros cerraremos el contrato con muchos de los clientes finales – distribuidores finales. e) Conocer los requerimientos de importación en Estados Unidos: este es uno de los puntos más importantes en la elaboración del Plan de Comercio Exterior ya que las autoridades Americanas son muy exigentes en cuanto a los permisos, licencias que respaldan la importación y a la verificación en situ del cumplimiento de las múltiples regulaciones para la exportación.
99
4. PLAN DELOGISTICA INTERNACIONAL 4.1.
Proyección de la demanda agregada 4.1.1. Análisis del contrato de compra venta internacional para evaluar obligaciones logísticas Para el presente plan de exportación se analizará las principales características y
clausulas más críticas que envuelven el contrato de Compra – Venta
Internacional, pero definiendo dicho contrato como tal, sería el acuerdo de voluntades celebrado entre dos partes, domiciliadas en diferentes partes del mundo, a través del cual se transfiere la propiedad de mercancías que son transportadas de una territorio a otro, mediante el pago de mismo. Para que se lleve a cabo, debe existir una oferta y una aceptación.
Sus principales características son:
Consensual: se fundamenta en el acuerdo de ambas partes sobre los elementos esenciales (precio y cosa).
Bilateral: implica prestaciones reciprocas por cuanto las partes contratan para crear derechos
y satisfacer sus intereses de manera
contrapuesta
Oneroso: esta característica es esencial al contrato de compra-venta en tanto que ambas partes se benefician.
100
Libre discusión: Consiste en la posibilidad de examinar y llegar a puntos de acuerdos sobre contenido, alcance y forma del contrato.
Ejecución Instantánea: consiste en que se cumple en un solo acto, aunque las prestaciones estén sometidas un tiempo pactado.
Obligaciones del vendedor:
Suministrar la mercancía y la factura comercial de conformidad con el contrato de compra-venta, obtener cualquier licencia de exportación y cualquiera otra autorización oficial precisa, así como llevar a cabo los trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía.
Entregar la mercancía a bordo del buque designado por el comprador.
Soportar los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como los gastos hasta el momento en que este a bordo del buque en el puerto de embarque fijado y dar al comprador aviso de que dicha mercancía ha sido entregada, pagará los gastos de las operaciones de verificación necesarias para la entrega de la mercancía y proporcionará a sus expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía.
Asumir los costes aduaneros necesarios para la exportación
Otras obligaciones a las que el vendedor tiene que hacer frente son las de prestar al comprador, a petición suya, la ayuda precisa para obtener cualquier documento emitido en el país de embarque y/o de origen que 101
pueda necesitar el comprador para la importación de la mercancía y para su paso en tránsito por otros países, así como la información necesaria para conseguir un seguro.
Obligaciones del comprador:
Pagar lo dispuesto en el contrato de compra-venta, conseguir por su propia cuenta y riesgo, cualquier licencia de importación u autorización oficial precisa, así como llevar a cabo todas las formalidades aduaneras para la importación de la mercancía
Contratar el transporte de la mercancía desde el puerto de embarque designado y recibir la entrega de dicha mercancía
Asumir todos los riesgos de pérdida o daño de la mercancía, así como todos los gastos desde el momento en que este a bordo del buque en el puerto de embarque, si no da aviso suficiente o si el buque no lega a tiempo debe soportar todos los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercancía a partir de la fecha de expiración del plazo fijado para la entrega.
Pagar todos los gastos de derecho, impuestos y otras cargas oficiales.
Pagar todos los costes posteriores generados a la entrega de la mercancía (flete, descarga en el puerto de destino, tramites de aduana de importación) 102
Avisar sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega requerida, aceptará la prueba de la entrega y pagará los gastos de la inspección previa al embarque, excepto si la inspección ha sido ordenada por las autoridades del país exportador.
Otras obligaciones como son pagar los gastos y cargas en que se haya incurrido para la obtención de los documentos y reembolsar los efectuados por el vendedor al prestar su ayuda al respecto.
Posibilidad de contratar seguro para cubrir el riesgo durante el transporte en barco.
4.1.2. Determinación de requerimiento de insumo e infraestructura Con respecto a los insumos, se tercerizará el proceso de producción con la empresa Frutos de Granos Marwall SAC. Dicha empresa cuenta con planta de procesamiento ubicada en Santa Anita, Lima. En dicha planta la quinua pasa un procesamiento primario (recepción de la quinua y lavado), donde posteriormente pasa el procesamiento secundario (Corte trillado, pulido y clasificado), y obtención de los productos
finales (envasado), como los
granos de quinua. Cabe mencionar, que la planta cuenta con certificación HACCP.
Según lo acordado dicha empresa está en la capacidad de proveernos como máximo 10 toneladas mensuales, para cubrir diferente cotizaciones que 103
tengamos, en el caso de que no llegaran a contar con dicha demanda, se optará por otra empresa secundaria, también con la misma capacidad, calidad y certificación para la cual será “Spices and Grains Trading SAC”.
El proceso para obtener el producto para la exportación es la siguiente:
Se envía requerimiento de compra según planificación del cliente.
Proveedor confirma stock de tonelajes de granos de quinua, y envases de bolsa de papel kraft
Se coordina él envió del producto del almacén a la empresa Quinua Grains Maja SAC.
Se almacena material solicitado.
Se gestiona el envasado y sellado dentr de la empresa Quinua Grains Maja SAC.
Se gestiona las pruebas microbiológicas en el lote ya culminado para exportar.
Se coordina exportación con operador logístico escogido.
4.1.3. Establecer estrategias de suministro 1. Solicitud de requerimiento del producto por parte del cliente
104
2. Revisión del stock de quinua con el proveedor Frutos de Granos Marwall 3. Envió de cotización al cliente 4. Aceptación de la cotización mediante contrato de compra y venta del cliente con nosotros, donde se define forma de pago, tiempo de entrega, incoterm, descripción del producto, cantidad, peso neto, peso bruto, medio de transporte, responsabilidad, etc. 5. Colocación de orden de compra a Frutos de Granos Marwall y preparación del despacho solicitado 6. Frutos de Granos Marwall envía la mercadería a nuestra empresa hasta previa coordinación de inspección de Digesa 7. La empresa coordina el envasado y sellado de los sacos de quinua para dejarlos como producto final para exportar. 8. Coordinación con el proveedor logístico AUSA para la programación de envió del producto al puesto de carga. 9. Aviso y envió de documentación al comprador (cliente mayorista)
4.1.4. Requisitos de acceso al mercado objetivo El producto al ser una alimento para consumo humano, debe pasar por la revisión de GMP (Good Manufacturing Practice) y el FDA (Food & Drug Administration) en el país de destino, que es Estados Unidos. El cual nos exige que nuestra Quinua se encuentre libre de contaminación sea microbiana, química u otro que pueda dañar al consumidor. A su vez, debe haber sido manufacturado bajo buenas prácticas, y el productor debe contar 105
con certificación HACCP, que en nuestro caso nuestro proveedor Frutos de Granos Marwall cuenta con dichos certificados.
Debemos cumplir con las reglas y procedimientos administrativos requeridos mediante la página web de la FDA: http//.www.access.fda.gov., dicho registro es gratis, y se debe contar con un agente en el territorio americano. Antes de realizar la exportación se necesita enviar el aviso previo (Prior Notice) por medio de ACS de la oficina de Adunas y Protección de Fronteras (CBP) A continuación el detalle de cuando someterse a aviso previo:
Tabla Nº 22: Avisos previos
Para los cargamentos a punto de llegar Por tierra (carretera)
Debe remitirse el aviso previo: Un mínimo de 2 horas antes de la llegada al puerto
Por tierra (por tren)
Un mínimo de 4 horas antes de la llegada al puerto
Por aire Por mar
Un mínimo de 4 horas antes de la llegada al aeropuerto Un mínimo de 8 horas antes de la llegada al puerto
Por correo internacional
Antes de enviar los alimentos
Transportado por una persona
Dentro del plazo según el modo de transporte aplicable
Fuente: Prior Notice
Así mismo, el producto debe contener todos los requisitos de etiquetado que exige el mercado americano:
Idioma. En Ingles 106
Envase debe contener las propiedades del producto conocido como Nutricin Facts para 25 kilogramos: Energy Proteins Total Fat (g) Cholesterol (mg) 0.00 Carbohydrates Fiber (g) Calcium (mg) Iron (mg)
El producto debe contener solamente los ingredientes y colores permitidos por Estados Unidos
Peso neto debe indicarse en kilogramos y onzas/libras: 25 kg = 88.184905 onzas = 5.5115565 libras
Nombre del exportador con dirección y teléfono: Exportador Quinua Grains Maja SAC Address: Av Víctor Andrés Belaunde Nº 495 Comas Telephone: 511- 2506027
El tamaño de las letras del Etiquetado deben adecuadas dejando ver el enunciado de manera clara y visible
País de producción: Perú
107
Entre la documentación solicitada, obligatoriamente requerimos para la exportación:
4.2.
Factura comercial
Documento de embarque (Awb/Bl)
Certificado de origen
Packing list
Seguro según el responsable pactado
Certificado de la FDA
Análisis de los procesos 4.2.1. Determinación del proceso productivo En cuanto al proceso de producción es el siguiente:
Siembra y cosecha se realiza en la región de Cuzco gracias a la mano de obra de los campesinos y agricultores de la zona.
Desgranado: esto se realiza en los campos donde se encuentra las cosechas, donde se debe quitar el grano de la quinua para el siguiente proceso que le corresponda
Lavado este proceso solo se realiza utilizando el agua, no se utiliza ningún químico para su gestión
Saponificado: La limpieza del producto a través de un proceso industrial por la saponificadora
108
Secado: los campesinos suelen utilizar el sol como medio natural, sim embargo Frutos de Granos Marwall SAC
utiliza alimentadores de calor par que se realice el secado de forma más rápida e industrializada.
4.2.2. Determinación de características del producto Nuestra empresa Quinua Grains Maja SAC, exportara la quinua en polvo en bolsas de papel Karft de 25 kg de la siguiente forma:
Capacidad: de 1 kg a 25kg
Disponibles con la parte inferior cosida o pegada con adhesivo
Los borde de corte puede ser rectos o escalonados
Pueden ser impresos de hasta 4 colores
Antidesgarre y rotura
Fabricadas papel con certificación FSC
109
Fuente: Smurfit Kappa Figura Nº 11: Medida del envase
Precio de Quinua Orgánica, empacada en sacos de polipropileno con forro de papel krafs por 25 kg. costo de S/. 10.49 mas IGV, entonces por kilogramo seria S/. 10.4 x 0.18 =S/. 12.27, que al tipo de cambio seria USD 3.80 por kilogramo.
4.2.3. Aspectos de calidad, trazabilidad y certificaciones En cuanto a la calidad el producto es si pasa por un proceso de industrialización correctamente establecido por las normas sanitarias peruanas e internacionales. El envase es el adecuado para contener las características del producto y ser manipulado en todo el proceso de envió a su país de destino sin ser contaminado. En cuanto a la trazabilidad, la empresa gestiona la capacidad de poder rastrear el producto en todos los procesos desde su producción, acopio, envasado y distribución Para ello se tienen las siguientes formas de llevar a cabo la trazabilidad, para la cual la empresa aplicara:
• Trazabilidad hacia atrás: se rastrea el producto que ingresa a la empresa según el proveedor que los suministra. • Trazabilidad interna o trazabilidad de proceso: se rastrea a los productos que ya son parte de la empresa 110
• Trazabilidad hacia adelante: se rastrea los productos listos para su distribución, y al cliente final que vaya a consumirlo. Con respecto a las certificaciones, la empresa Frutos de Granos Marwall SAC cuenta con el sistema HACCP Hazard Analysis and Critical Control Point System) para asegurar una correcta producción primaria, transporte, elaboración, almacenamiento, distribución, comercialización y consumo de quínoa, analizando y dejando al descubierto los peligros que pueden haber desde el punto de vista físico, biológico y químico para eliminarlo o reducirlo a fin de que no atente a la salud del consumidor. Asimismo, cuenta con el Iso 9001, donde se especificara la manera en que su organización opera los estándares de calidad, tiempos de entrega y niveles de servicio.
111
4.3.
Análisis de la cadena de distribución logística 4.3.1. Elección de la cadena La cadena de distribución que nuestra empresa exportadora Quinua Grains Maja SAC, será la siguiente:
Fuente: Adex Figura Nº 12: Cadena de Exportación
La responsabilidad de la empresa es solventar todos los gatos hasta entregar la mercancía a bordo del buque: maniobras, cargas, descargas, desaduanaje de exportación, manejos en el puerto y carga al barco. Como a su vez. Realizar el despacho de exportación a través del agente de aduanas.
112
4.3.2. Determinación de operadores logísticos a intervenir La empresa exportadora QUINUA GRAINS MAJA SAC, ha seleccionado al operador logístico Ausa Soluciones Logísticas, para todas las gestiones respectivas de comercio exterior, esto se debe a que solo una empresa gestionara todo el proceso de exportación y gestión logística, teniendo así un solo responsable del proceso, y no diferentes empresas individuales. Generando un ahorro de tiempo y unificación de los procesos del operador.
Fuente: Ausa Figura Nº 13: Elección de operador logístico
4.3.3. Preparación de la carga y determinación del lote óptimo El medio de unitarización será enviado por una paleta teniendo en cuenta que la misma tiene las medidas 1 metro largo x 1.2 alto (American Estándar), forma de envió en la paleta será la siguiente: 113
Fuente: Elaboración propia Figura Nº 14: Medidas de la carga y lote óptimo
De esta manera podemos determinar el lote óptimo
1 saco contiene 25 kg de granos de quinua
1 paleta contiene 5 sacos por piso
1 paleta contiene 7 pisos
1 paleta con tiene entonces 35 sacos
1 paleta contiene 875 kg
El precio de venta por kilo de quinua será de USD $ 4.02, nuestra muestra en saco por 25 kg costará entonces $100.54.00 FOB CALLAO
4.3.4. Determinación de los medios de transporte internacional El medio de transporte elegido para enviar la mercancía será por vía marítima a cargo de la empresa naviera Maersk del Perú SA, con un tiempo de transito de 114
12 – 15 días arribando al puerto de los Ángeles en la Bahía de San Pedro, el cual es reconocido y con mayor rotación de contenedores y generación de trabajo.
4.3.5. Gestión Aduanera de la cadena La primera exportación se realizara mediante exporta fácil para el envió de las muestras a los clientes mayoristas seleccionados. Se llenara la información correspondiente a la exportación. Una vez concluido este registro el sistema le generara un número de declaración el cual le servirá para hacer el seguimiento de nuestro estado de exportación. Posterior, se declarara la mercancía en SERPOST, quien asignara un número de guía postal y lo consignara en la declaración DEF, y remite al Centro de Clasificación postal de SERPOST en lima con toda la documentación remitida por nosotros.
Cabe mencionar que se aplicara una exportación definitiva, aplicable a mercaderías de libre circulación que salen del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. Está sujeta a un trato ágil y preferencial por parte de las Intendencias de aduana. El operador Logístico Ausa, regularizara las exportaciones.
Líneas abajo la documentación a presentar:
Declaración Única de Aduanas (DUA) de Exportación.
Factura Comercial.
115
Documentos de transporte (Conocimiento de Embarque, Guia Aerea, Aviso postal o carta porte, según el medio de transporte utilizado)
4.4.
Lista de empaque o “Packing List”.
Costos logísticos 4.4.1. Costos directos Los costos directos líneas abajo son por embarque de 175 sacos, que se envían en 5 paletas, en parte un contenedor de 20 pies.
Tabla Nº 23: Costos directos COSTOS DE VENTA COSTO CONCEPTO MENSUAL Transporte S/. nacional 250.00 Agente de S/. Aduana 387.60 Gastos S/. Operativos 468.60 Almacenaje en S/. Talma 484.50 Aforo o Previo S/. (Físico) 561.00 S/. Cuadrilla 323.00 S/. VºBº 96.90 Viáticos y S/. movilización 90.44 S/. TOTAL 2,742.79
COSTO ANUAL S/. 3,000.00 S/. 4,651.20 S/. 5,623.20 S/. 5,814.00 S/. 6,732.00 S/. 3,876.00 S/. 1,162.80 S/. 1,085.28 S/. 32,913.48
COSTO MENSUAL $ 97.48 $ 145.00 $ 170.00 $ 173.68 $ 120.00 $ 50.00 $ 48.00 $ 45.00 $ 849.16
COSTO ANUAL $ 1,169.76 $ 1,740.00 $ 2,040.00 $ 2,084.16 $ 1,440.00 $ 600.00 $ 576.00 $ 540.00 $ 10,189.93
Fuente: Elaboración propia
116
4.4.2. Costos indirectos Los costos indirectos líneas abajo por embarque de 175 sacos, que se envían en 5 paletas Tabla Nº 24: Costos indirectos COSTOS OPERACIONALES CONCEPTO Mercancía en almacén de proveedor Envase sacos de polipropileno con forro de papel krafs Paletizado incluye strech film y enzunchado COSTOS OPERACIONALES CONCEPTO
TOTAL ANUAL
MENSUAL
S/. 644,385.00
S/. 53,698.75
S/. 2,478.00 S/. 2,160.00 S/. 649,023.00 $ 200,935.91
S/. 206.50 S/. 180.00 S/. 54,085.25 $ 16,744.66
CVU S/. 12.27 S/. 1.18 S/. 9.00
CANTID AD 4375 175 20
UM kilogra mo Unidad es Unidad es
Fuente: Elaboración propia
4.4.3. Elaboración del presupuesto logístico
Tabla Nº 25: Presupuesto logístico
CONCEPTO Transporte nacional Agente de Aduana Gastos Operativos Almacenaje en Talma Aforo o Previo
COSTO MENSUAL $ 97.48 $ 145.00 $ 170.00 $ 173.68 $
COSTO ANUAL $ 1,169.76 $ 1,740.00 $ 2,040.00 $ 2,084.16 $
117
(Físico) Cuadrilla VºBº Viáticos y movilización TOTAL DIRECTOS
120.00 $ 50.00 $ 48.00 $ 45.00 $ 849.16
1,440.00 $ 600.00 $ 576.00 $ 540.00 $ 10,189.93
Fuente: Elaboración propia
COSTOS OPERACIONALES CONCEPTO TOTAL ANUAL MENSUAL Mercancía en almacén de S/. S/. proveedor 644,385.00 53,698.75 Envase sacos de polipropileno con forro de S/. S/. papel krafs 2,478.00 206.50 Paletizado incluye strech S/. S/. film y enzunchado 2,160.00 180.00 S/. S/. COSTOS OPERACIONALES 649,023.00 54,085.25 $ $ TOTAL COSTOS INDIRECTOS 200,935.91 16,744.66 $ TOTAL COSTO FOB 17,593.82 TOTAL COSTO UNITARIO $ POR SACO 100.54
Fuente: Elaboración propia
De tal forma, que el costo valor FOB CALLAO por 5 paletas con 175 sacos es de USD 17,593.82 Para nuestro plan queremos proyectar una rentabilidad del 40%, por lo tanto: •
La rentabilidad es de USD 24,631.35 – 17,593.82 = USD 7,037.53 por embarque
4.4.4. Técnicas de cuantificación de demora 118
La quinua peruana a nivel nacional presenta una estacionalidad variable, siendo su producción estacional, el cual es determinado por las épocas de lluvia. La siembra es inicia en los meses de setiembre, intensificándose en octubre y noviembre, prolongándose en casos excepcionales hasta los primeros días de diciembre. La cosecha en promedio se da desde marzo a julio, siendo los meses de mayor cosecha en los meses de abril a mayo.
Tabla Nº 26: Estacionalidad de la quinua Producción %
En
Fe
Ma
Ab
Ma
Ju
Ju
Ago
Se
Oc
No
Dic
100
e 0
b 0
r 3
r 61
y 24
n 8
l 2
s 0
t 0
t 0
v 0
0
Fuente: MINAG
Nuestro proveedor Frutos de Granos Marwall SAC presenta un proceso de industrialización de la siguiente manera: • Para limpiar 300 kg de quinua se demora 1 hora • Para gestionar el secado de 250 kg de quinua se demora 1 hora • En el caso de la selección por 200 kg se demora 1 hora • En la transportadora por 1200 kg se demora 1 hora • En el aplicado de desaponificadora por 250 kg se demora 1 hora • En la tostadora 1000 kg por hora Por lo tanto, en el proceso de producción los tiempos son: 119
• Proveedor demora 3 días en cotizar • Nuestra empresa demora 1 día en colocar la orden de compra • El productor demora 1 día en producir 10 sacos de 25 kg • El tiempo de transito del proveedor a nuestro almacén dura 1 día • Tiempo de envasado y sellado demora 1 día • Tiempo total de producción: 7 a 10 días. En cuanto a aduana, el proceso demora: • Ingreso a almacén demora 7 días • Numeración de Dua (DAM): 1 día • Envió de documentación: 1 día • Aforo/BOE/Digesa: 15 días • Levante: 1 día El zarpe debe realizarse 20 días antes, teniendo en cuenta la demora de la reserva (booking) en 3 días. La emisión del BI se gestionara días después del trámite de vistos buenos. 4.4.5. Elaboración del plan de logística internacional
120
Fuente: Elaboración propia Figura Nº 15: Plan de logística internacional
5. PLAN ECONOMICO FINANCIERO 5.1.
Presupuesto de Inversión 5.1.1. Activos Tangibles Para el presente plan de negocios la empresa iniciará las actividades de exportación de quinua el cual presenta el siguiente cuadro de activos fijos.
Tabla Nº 27: Activos Tangibles ACTIVOS FIJOS en S/. MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA Item
Descripción
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total S/.
Dólar
121
1 2 3 4
Mantenimiento de Oficinas Escritorio de oficina Silla de oficina Armarios
5 Portabandejas 6 7 8 9 10 11
Pizarra Estante Candados Extintor Primeros auxilios Accesorios de oficina
unidades unidades unidades unidades
1 3 3 3
S/. S/. S/. S/.
unidades
2
S/.
unidades unidades unidades unidades unidades unidades
1 2 4 1 4 1
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA
350.00 350.00 120.00 240.00
S/. 350.00 S/. 1,050.00 S/. 360.00 S/. 720.00
$ $ $ $
108.36 325.08 111.46 222.91
20.00
S/.
40.00
$
12.38
150.00 250.00 60.00 200.00 100.00 300.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
150.00 500.00 240.00 200.00 400.00 300.00
$ $ $ $ $ $
46.44 154.80 74.30 61.92 123.84 92.88
S/. 4,310.00
$
1,334.37
25
EQUIPOS DE COMPUTACION Item
Descripción
Impresora Multifuncional Epson L355 15 Laptop Lenovo Z40 core i5 14
U.M.
cantidad
unidades
1
S/.
unidades
3
S/. 2,500.00
EQUIPOS DE COMPUTACION
precio unitario 700.00
precio total S/.
4
Dólar
700.00
$
216.72
S/. 7,500.00
$
2,321.98
S/. 8,200.00
$
2,538.70
EQUIPOS DE OPERACIONES Item 17 18
Descripción Máquina de Coser Sacos Yao F300A carreta porta sacos
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total
Dólar
unidades
2
S/.
450.00
S/.
900.00
$
278.64
unidades
1
S/.
650.00
S/.
201.24
650.00
$
3
S/. 1,550.00
$
479.88
TOTAL DE INVERSIONES FIJAS
S/. 14,060.00
$
4,352.94
EQUIPOS DE OPERACIONES
Fuente: Elaboración propia
5.1.2. Activos Intangible En el siguiente cuadro, se detalla los costos preliminares en los que nuestra empresa incurrirá para iniciar las operaciones. Estos costos son parte de la inversión de activos intangibles que presentan el valor de US$ 464.40.
Tabla Nº 28: Activos Intangibles DESCRIPCION PATENTE TOTAL ACTIVO INTANGIBLE
VALOR S/. S/. 1,500.00 S/.
Dólar $ 464.40 $
122
1,500.00
464.40
Fuente: Elaboración propia
5.1.3. Capital de Trabajo Para la empresa él capital de trabajo que consideraremos a continuación es la capacidad que tiene nuestra empresa para continuar y desarrollar las actividades de exportación, el cual se ha asignado en función a las necesidades de nuestra empresa. Estos costos se detallan a en el siguiente cuadro.
Tabla Nº 29: Capital de trabajo COMCEPTO
CANTIDAD
CAPITAL DE TRABAJO
COSTO MENSUAL $
22,277.72
$
16,625.00
CAJA Y BANCO INVENTARIO INSUMOS Mercancía en almacén de proveedor CVU S/ 12.27 x
$
16,625.00
COSTOS ADMINISTRATIVOS
$
3,880.80
Sueldos y salarios
$
3,880.80
GASTOS DE INMUEBLE
$
464.40
$
464.40
COSTO DE SUMINISTRO
$
338.7
LUZ
$
61.92
ARRIEDO DE LOCAL (70 mts2 – empresa)
4375
1
AGUA
$
24.77
TELEFONO E INTERNET
1
$
46.44
RPC
6
$
128.17
$
77.40
$
968.82
175
$
63.93
5
$
55.73
OTROS SUMINISTROS COSTO DE DISTRIBUCION POR EMBARQUE SACOS DE PAPEL KRAFS PALETIZADO INCLUYE STRECH FILM Y ENZUNCHADO
123
TRANSPORTE NACIONAL
$
97.48
AGENTE DE ADUANA
$
145.00
GASTOS OPERATIVOS
$
170.00
ALMACENAJE EN TALMA
$
173.68
AFORO O PREVIO (FÍSICO)
$
120.00
CUADRILLA
$
50.00
VºBº
$
48.00
$
45.00
VIÁTICOS Y MOVILIZACIÓN
Fuente: Elaboración propia
5.2.
Estructura de Inversión y Financiamiento 5.2.1. Estructura de la inversión y determinación del horizonte Para el presente plan de negocios la empresa requerirá una inversión que comprende gastos preliminares para su formalización. A continuación se detalla la estructura de la inversión de nuestra empresa. Tabla Nº 30: Estructura de Inversión y Financiamiento ACTIVOS FIJOS en S/. MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA
Item
descripción
1 2 3 4
Mantenimiento de Oficinas Escritorio de oficina Silla de oficina Armarios
5 Portabandejas 6 7 8 9 10 11
Pizarra Estante Candados Extintor Primeros auxilios Accesorios de oficina
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total S/.
unidades unidades unidades unidades
1 3 3 3
S/. S/. S/. S/.
S/. 350.00 S/. 1,050.00 S/. 360.00 S/. 720.00
$ $ $ $
108.36 325.08 111.46 222.91
unidades
2
S/.
20.00
S/.
40.00
$
12.38
unidades unidades unidades unidades unidades unidades
1 2 4 1 4 1
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
150.00 250.00 60.00 200.00 100.00 300.00
S/. S/. S/. S/. S/. S/.
150.00 500.00 240.00 200.00 400.00 300.00
$ $ $ $ $ $
46.44 154.80 74.30 61.92 123.84 92.88
S/. 4,310.00
$
1,334.37
MUEBLES Y ENSERES DE OFICINA
350.00 350.00 120.00 240.00
25
Dólar
EQUIPOS DE COMPUTACION Item
descripción
Impresora Multifuncional Epson L355 15 Laptop Lenovo Z40 core i5 14
U.M.
cantidad
unidades
1
S/.
unidades
3
S/. 2,500.00
EQUIPOS DE COMPUTACION
4
precio unitario 700.00
precio total S/.
Dólar
700.00
$
216.72
S/. 7,500.00
$
2,321.98
S/. 8,200.00
$
2,538.70
124
EQUIPOS DE OPERACIONES Item 17 18
descripción Máquina de Coser Sacos Yao F300A carreta porta sacos
U.M.
cantidad
precio unitario
precio total
Dólar
unidades
2
S/.
450.00
S/.
900.00
$
278.64
unidades
1
S/.
650.00
S/.
201.24
650.00
$
3
S/. 1,550.00
$
479.88
TOTAL DE INVERSIONES FIJAS
S/. 14,060.00
$
4,352.94
EQUIPOS DE OPERACIONES ACTIVOS DIFERIDOS NO RECUPERABLES DESCRIPCION
VALOR S/.
Dólar
ESTUDIO DEL PROYECTO
S/. 1,500.00
$
464.40
GASTOS DE CONSTITUCION
S/. 1,000.00
$
309.60
MARCAS Y PATENTE
S/. 1,500.00
$
464.40
GASTOS DE PERMISOS DE EXPORTACION TOTAL ACTIVOS DIFERIDOS NO RECUPERABLES
S/. 2,742.79
$
849.16
S/. 6,742.79
$
2,087.55
INVERSION TOTAL EN ACTIVO FIJO Y DIFERIDO CONCEPTO
COSTO
Dólar
ACTIVOS FIJOS
S/. 14,060.00
$
4,352.94
ACTIVOS DIFERIDOS
S/.
6,500.00
$
2,012.38
S/.
20,560.00
$
6,365.33
S/.
500.00
$
154.80
S/.
21,060.00
$
6,520.12
SUBTOTAL 2.43 %
CONTINGENCIAS TOTAL
Fuente: Elaboración propia
En cuanto a nuestro plan de contingencias desarrollaremos estrategias planificadas con una serie de procedimientos que nos facilite a tener una solución alterna que nos permita restituir rápidamente las tareas o servicios ante la eventualidad de todo lo que pueda paralizar, ya sea de forma parcial o total las actividades críticas de nuestra empresa para que continúen operando aunque sea al mínimo, para ello se toman algunos ejemplos.
Pc, software, servidores administrativos
Sistema eléctrico
Equipos de área de logística
125
Equipos de maquinaria y transporte
Para lo cual destinaremos el 2.43% del total de nuestra inversión inicial correspondiente a s/500, como monto inicial, para luego ir incrementando según el crecimiento de la empresa.
5.2.2. Presupuestos de Costos Nuestra empresa QUINOA GRAINS MAJA SAC., se mantendrá constante los cinco primeros años, debido a la depreciación para los activos tangibles, como el desgaste y obsolescencia del bien. A continuación se detalla
Tabla Nº 31: Presupuesto de costos PRESUPUESTO DE DEPRECIACION AÑO CONCEPTO % DE DEP. DEPRECIACIO N DE EQUIPOS 25% DE COMPUTO DEPRECIACIO N DE MUEBLES 10% Y ENSERES UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
1
$
2
3
4
5
$
634.67
$
634.67
$
634.67
$
634.67
$
634.67
$
133.44
$
133.44
$
133.44
$
133.44
$
133.44
768.11
$
768.11
$
768.11
$
768.11
$
768.11
Fuente: Elaboración propia
Tabla Nº 32: Presupuesto de Gastos administrativos PRESUPUESTO DE DEPRECIACION
126
AÑO 1 PERSONAL ADMINISTRATIVO COSTO SOCIAL DEPRECIACION ALQUILERES SERVICIOS UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
2
$ 42,724.46 $ 9,350.34 $ 768.11 $ $ $ 52,074.80
3
4
5
$ 45,715.17
$ 51,200.99
$ 52,737.02
$ 56,428.61
$ 10,004.86 $ 768.11 $ $ -
$ 11,205.45 $ 768.11 $ $ -
$ 11,541.61 $ 768.11 $ $ -
$ 12,349.52 $ 768.11 $ $ -
$ 55,720.03
$ 62,406.44
$ 64,278.63
$ 68,778.14
Fuente: Elaboración propia
5.2.3. Punto de Equilibrio Para el plan de negocios de QUINOA GRAINS MAJA SAC., se ha calculado el punto de equilibrio que debe mantener nuestra empresa para cubrir todos los gastos de funcionamiento, por lo que la cantidad mínima a producir para cubrir costos operativos de nuestra empresa se detalla en la siguiente tabla.
Tabla Nº 33: Determinación del punto de Equilibrio DETERMINACION DEL PUNTO DE EQUILIBRIO CONCEPTO
ANUAL
MENSUAL
ANUAL
MENSUAL
INGRESOS
S/.
1,064,022.96
S/.
88,668.58
$329,418.87
$
27,451.57
COSTOS OPERACIÓN
S/.
649,023.00
S/.
54,085.25
$200,935.91
$
16,744.66
COSTOS VENTAS
S/.
57,834.70
S/.
2,742.79
$ 17,905.48
$
849.16
COSTOS FIJOS
S/.
181,548.00
S/.
7,459.35
$ 56,206.81
$
2,309.40
Fuente: Elaboración propia
127
Tabla Nº 34: Costos totales de operación COSTOS TOTALES DE OPERACIÓN CONCEPTO
COSTOS
PRODUCTO
S/.
54,085.25
$ 16,744.66
OPERACIONES
S/.
5,500.00
$ 1,702.79
VENTAS
S/.
3,749.45
$ 1,160.82
Total Mensual
S/.
63,334.70
$ 19,608.27
Fuente: Elaboración propia
Tabla Nº 35: Determinación del precio de venta DETERMINACION DEL PRECIO DE VENTA CONCEPTO
TOTAL
Unidades de Mercadería Costo total Costo por unidad
4375 S/.
63,334.70
S/.
14.48
Utilidad Precio
$ 19,608.27 $
4.55
$
6.37
40.00% S/. 20.27
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Elaboración propia 128
Figura Nº 16: Punto de Equilibrio
Tabla Nº 36: Conclusión Punto de equilibrio PRODUCTO punto de equilibrio
30,882.86
precio equilibrio
S/.
20.27
ingresos en equilibrio
S/.
625,906.20
$
6.37
$196,723.84
Fuente: Elaboración propia
5.2.4. Fuentes de Financiamiento a corto y largo plazo y sus costos Para la empresa QUINIOA GRAINS MAJA SAC. , se adquirirá además del capital propio un financiamiento externo, la misma que será financiada de la forma siguiente:
Tabla Nº 37: Fuentes de financiamiento US$
%
FINANCIAMIENTO PROPIO FINANCIAMIENTO EXTERNO
10,949.85 16,424.77
40.0% 60.0%
INVERSIÓN TOTAL MONTO A FINANCIAR TASA DE INTERES ANUAL TASA DE INTERES EQUIVALENTE TIEMPO DE FINANCIAMIENTO DESTINO DE CREDITO
27,374.61 US$ 25.00%
CUOTA APAGAR
100.0% 16,424.77
1.88% 60 Inversion fija Fijas
Meses
0.057279 2.051758
S/. 458.53
Fuente: Elaboración propia 129
Tabla Nº 38: Cronograma de pago de deuda
MES
SALDO INICIAL
INTERES
AMORTIZACION
TOTAL CUOTA
1
16,425
308
150
459
2
16,275
305
153
459
3
16,121
303
156
459
4
15,965
300
159
459
5
15,807
297
162
459
6
15,645
294
165
459
7
15,480
291
168
459
8
15,312
287
171
459
9
15,141
284
174
459
10
14,966
281
178
459
11
14,789
278
181
459
12
14,608
274
184
459
13
14,423
271
188
459
14
14,236
267
191
459
15
14,044
264
195
459
16
13,849
260
199
459
17
13,651
256
202
459
18
13,448
252
206
459
19
13,242
249
210
459
20
13,032
245
214
459
21
12,818
241
218
459
22
12,601
237
222
459
23
12,378
232
226
459
24
12,152
228
230
459
25
11,922
224
235
459
26
11,687
219
239
459
27
11,448
215
244
459
28
11,204
210
248
459
29
10,956
206
253
459
30
10,703
201
258
459
31
10,445
196
262
459
32
10,183
191
267
459
33
9,916
186
272
459
34
9,643
181
278
459
35
9,366
176
283
459
36
9,083
170
288
459
37
8,795
165
293
459
38
8,501
160
299
459
39
8,202
154
305
459
40
7,898
148
310
459
41
7,587
142
316
459
42
7,271
136
322
459
43
6,949
130
328
459
130
44
6,621
124
334
459
45
6,287
118
341
459
46
5,946
112
347
459
47
5,599
105
353
459
48
5,246
98
360
459
49
4,886
92
367
459
50
4,519
85
374
459
51
4,145
78
381
459
52
3,765
71
388
459
53
3,377
63
395
459
54
2,982
56
403
459
55
2,579
48
410
459
56
2,169
41
418
459
57
1,751
33
426
459
58
1,326
25
434
459
59
892
17
442
459
60
450
8
450
459
11,087
16,425
27,512
TOTAL
Fuente: Elaboración propia
Tabla Nº 39: Resumen de financiamiento externo (en US$) Ref. / Año
1
2
3
4
5
INTERESES
3,501
3,001
2,375
1,594
616
11,087
AMORTIZACION
2,001
2,502
3,127
3,909
4,886
16,425
PRESTAMO
16,425
14,423
11,922
8,795
4,886
14,423
11,922
8,795
4,886
0
SALDO
TOTAL
Fuente: Elaboración propia
5.3.
Flujo de Caja 5.3.1. Flujo de caja económico
131
Para la empresa el flujo de caja económico, está determinado por el total de ingresos por ventas menos el total de egresos por comprar y gastos administrativos, teniendo un resultado negativo en el año cero por ser inicio de operaciones. En la que se detalla a continuación:
Tabla Nº 40: Flujo de caja económico FLUJO DE CAJA ECONOMICO AÑOS ENTRADAS POR CAJA VENTAS Total entradas de caja
AÑO 0
2016
2017
2018
2019
2020
329,419 339,301 356,267 384,768 430,940 329,419 339,301 356,267 384,768 430,940
SALIDAS DE CAJA INVERSIONES COSTOS DEL PRODUCTO GASTOS DE VENTAS GASTOS ADMINISTRATIVOS Total salidas de caja UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Impuestos (30%) UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTOS Depreciación FLUJO DE CAJA ECONOMICO
10,980 11,309 11,875 12,825 14,364 218,841 225,407 236,677 255,611 286,284 10,190 10,496 11,020 11,902 13,330 65,844 67,819 71,210 76,907 86,136 16,470 305,855 315,031 330,782 357,245 400,114 23,564 24,271 25,484 27,523 30,826 7,281 7,645 8,257 9,248 7,069 16,495 16,989 17,839 19,266 21,578 768 768 768 768 768 -16,470 17,263 17,758 18,607 20,034 22,346
Fuente: Elaboración propia 5.3.2. Flujo de caja financiero
Tabla Nº 41: Flujo de caja financiero FLUJO DE CAJA Financiero AÑOS FLUJO DE CAJA ECONOMICO PRESTAMO INTERESES AMORTIZACIONES
AÑO 0 -16,470 16,470
2016 17,263
2017 17,758
2018 18,607
2019 20,034
2020 22,346
-4,158 -1,821
-3,611 -2,368
-2,901 -3,078
-1,978 -4,001
-777 -5,202
132
ESCUDO FISCAL FLUJO DE CAJA FINANCIERO
-16,470
1,247 12,531
1,083 12,862
870 13,498
593 14,648
233 16,600
Fuente: Elaboración propia 5.4.
Estados Financieros 5.4.1. Elaboración de los Estados Financieros Tabla Nº 42: Elaboración de los Estados Financieros AÑOS
2016
2017
2018
2019
2020
329,419
339,301
356,267
384,768
430,940
10,190
10,496
11,020
11,902
13,330
COSTOS DEL PRODUCTO
218,841
225,407
236,677
255,611
286,284
UTILIDAD BRUTA
100,388
103,399
108,569
117,255
131,325
GASTOS DE OPERACIÓN
76,824
79,129
83,085
89,732
100,500
UTILIDAD OPERACIONAL
23,564
24,271
25,484
27,523
30,826
( - ) GASTOS FINANCIEROS
-4,158
-3,611
-2,901
-1,978
-777
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
19,406
20,659
22,583
25,545
30,048
5,822
6,198
6,775
7,664
9,014
13,584
14,461
15,808
17,882
21,034
INGRESOS POR VTAS COSTO DE VENTAS
( - ) IMPUESTO A LA RENTA UTILIDAD NETA
Fuente: Elaboración propia 5.4.2. Proyección de los Estados Financieros En la siguiente tabla se proyecta los estados financieros de la empresa QUINOA GRAINS MAJA SAC., en los siguientes cinco años.
Tabla Nº 43: Proyección de los estados financieros
133
FLUJO DE CAJA PROYECTADO AÑOS ENTRADAS POR CAJA VENTAS Total entradas de caja SALIDAS DE CAJA INVERSIONES COSTOS DEL PRODUCTO GASTOS DE VENTAS GASTOS ADMINISTRATIVOS Total salidas de caja UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Impuestos (30%) UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTOS Depreciación FLUJO DE CAJA ECONOMICO PRESTAMO INTERESES AMORTIZACIONES ESCUDO FISCAL FLUJO DE CAJA FINANCIERO
AÑO 0
2016
2017
2018
2019
2020
329,419 339,301 356,267 384,768 430,940 329,419 339,301 356,267 384,768 430,940 10,980 11,309 11,875 12,825 14,364 218,841 225,407 236,677 255,611 286,284 10,190 10,496 11,020 11,902 13,330 65,844 67,819 71,210 76,907 86,136 16,470 305,855 315,031 330,782 357,245 400,114 23,564 24,271 25,484 27,523 30,826 7,281 7,645 8,257 9,248 7,069 16,495 16,989 17,839 19,266 21,578 768 768 768 768 768 16,470 17,263 17,758 18,607 20,034 22,346 16,470 -4,158 -3,611 -2,901 -1,978 -777 -1,821 -2,368 -3,078 -4,001 -5,202 1,247 1,083 870 593 233 16,470 12,531 12,862 13,498 14,648 16,600
Fuente: Elaboración propia
5.5.
Evaluación de la Inversión VAN, TIRE, ETC 5.5.1. Evaluación Económica La evaluación económica del plan de negocios consiste en el análisis del valor económico que tiene esta en la actualidad. Al realizar la evaluación correspondiente como se observa en la tabla Nº 43, que muestra valoración del
134
negocio en cinco años proyectados, teniendo como resultado US$ 51,316.05 como valoración del plan de negocio.
Tabla Nº 44: Evaluación de la inversión: VAN, TIRE FLUJO DE CAJA Financiero AÑOS
AÑO 0 16,470 16,470
FLUJO DE CAJA ECONOMICO PRESTAMO INTERESES AMORTIZACIONES ESCUDO FISCAL
16,470
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
VANE TIR TASA COK SIN RIESGO
2016
2017
2018
2019
2020
17,263
17,758
18,607
20,034
22,346
-4,158 -1,821 1,247
-3,611 -2,368 1,083
-2,901 -3,078 870
-1,978 -4,001 593
-777 -5,202 233
12,531
12,862
13,498
14,648
16,600
$ 51,316.05 74.91% 12.60%
Fuente: Elaboración propia
5.5.2. Evaluación Financiera
135
El valor actual neto (VAN) para el negocio, resulta US$ 51,316, lo que significa que el negocio es VIABLE, obteniéndose una ganancia adicional, por lo que es recomendable la realización de la inversión.
En cuanto a la Tasa Interna de Retorno (TIR), para la empresa es de 74.91%, lo que hace viable el negocio y quiere decir que nuestro negocio tiene capacidad de endeudamiento 74.91% respecto del capital
El costo de oportunidad de capital de capital es de 12.60%, lo que significa que si el inversor opta por otro proyecto este deberá generar un rendimiento mayor o igual al 12.60%.
5.5.3. Evaluación Social El plan de negocios a ejecutar de la empresa, presenta como actividades principal la exportación de Quinua, la cual es beneficiosa para todos los involucrados en el proceso, originando ingresos al país con las ventas realizadas en el exterior y el trabajo diario que genera para llevar a cabo dicha actividad. A su vez, permite capacitar al campesino/agricultor para una mejor utilización de la maquinaria, lo que permite una optimización y ahorro en sus labores y recursos. Apoya en mejorar la calidad de vida y de salarios de los trabajadores participantes en el crecimiento de nuestra empresa. Fomentar una cultura alimenticia sana, y contribuye a la reducción y eliminación de la obesidad y desnutrición.
136
Es así, que la empresa no es generadora de ningún conflicto social que pueda desatar huelgas o protestas en contra de su desarrollo. De esta manera, podemos exponer, que el proyecto es viable desde el punto de vista social.
5.5.4. Impacto Ambiental El plan de negocios busca promover tecnologías limpias y amigables con el medio ambiente, desarrollando acciones ambientales dentro de nuestras labores, e implementando acciones de reciclaje y doble uso de instrumentos como el papel, cabe resaltar que nuestra actividad de exportación de Quinua no deja mermas ni desperdicios de insumos que dañen o perjudiquen el medio ambiente. Sin embargo, al estar comprometidos con generar un impacto positivo, somos conscientes que solamente se lograra el objetivo si educamos al personal de la mejor manera.
Por ello, podemos decir que el proyecto no presenta ninguna característica ni impacto negativo en el medio ambiente, siendo 100% viable en el ámbito ambiental.
5.6.
Análisis de sensibilidad y cambios en el tamaño, tipo de cambio, etc. Escenario Base: La factibilidad del proyecto se basa en los siguientes supuestos:
137
Crecimiento anual de Demanda: 9% promedio para los próximos 5 años.
Incremento del marco precio de venta: 2% por defecto de la inflación proyecta según Marco Macroeconómico Multianual al 2016.
Costos de Venta: Márgenes estables alrededor del 69%
Con dicho supuestos se generan los siguientes resultados: Flujo Neto - VAN TIR
US$ 51,316 74.91%
Escenario Pesimista: De presentar el proyecto, considerando los siguientes supuestos.
Crecimiento anual de Demanda: 2% promedio para los próximos 5 años.
Incremento del marco precio de venta: 2% por defecto de la inflación proyecta según Marco Macroeconómico Multianual al 2016.
Costos de Venta: Márgenes estables alrededor del 73%
El proyecto no soporta dichas variaciones, generando los siguientes resultados:
Flujo Neto - VAN TIR
$ - 11,0987 11%
Sin embargo, cabe mencionar que dicho escenario es poco probable de ocurrencia pues con proyecciones de PBI alrededor del 3.5% y con proyecciones de crecimiento en los países exteriores de destino, las ventas no caerán en dicho porcentaje.
138
Resumen de Sensibilidad:
Sensibilidad Crec. Precio Crec. Q Demanda Mg C
Pesimista
Base
2% 2% FLUJO 2% 9% NETO (VAN) TIR 73% 69%
Escenario Pesimista FLUJO $ -11,0987 NETO (VAN) 11% TIR
Escenario Base
US$ 51,316 74.91%
Ventas
En el tipo de cambio En el tipo de cambio tenemos que plantear nuestros cálculos en la caso que este se incremente o baje:
Tabla Nº 45: Evaluación sobre el tipo de cambio
Fuente: Elaboración propia
Por último tenemos un análisis de sensibilidad cuando nuestros costos variables puedan sufrir un incremento o una disminución, para ello tenemos el siguiente cuadro: 139
Tabla Nº 46: Evaluación sobre el incremento de costos variables 27,374.6 1
Inversión
Ventas
329,419
Costos Fijos
Oscilació n de las Ventas
10%
56,734
Costos Variables
220,893
VENTAS (Variabilidad) 10%
Ganancia
51,792
COSTOS VARIABLES VARIABILID AD
Oscilación del Costo Variable
10 % 20 % 10 % 20 %
20% -10% -20% 398,59 266,82 362,361 296,477 7 9
242,982
62,645 138,740
94,895
19,919
267,281
856
74,692
32,148 -40,601
198,804
19,814
91,457
50,177 -20,412
178,923
59,957 129,472
89,418
20,926
10%
Fuente: Elaboración propia
Si las ventas suben o bajan en un 10% o 20% y el costo variable sube 10% tenemos ganancia o rentabilidad en el proyecto Si las ventas suben o bajan en un 10% o 20% y el costo variable sube 20%, el proyecto permite una baja de las ventas máxima de -10%
140
Si el costo variable baja -10% soporta máximo una baja de las ventas de -10%, luego de eso pasamos a pérdida
5.7.
Conclusiones y Recomendaciones Para el plan de negocio de nuestra empresa se ha realizado la búsqueda de un producto exportable competitivo que puede generar ingresos al país mediante la venta de un producto natural e innovador, además de su estrategia de ingreso a uno de los mercados más grandes del mundo que es Estados unidos. Posterior al análisis realizado podemos decir que nuestro proyecto reúne las características y condiciones técnicas y operativas que aseguran el cumplimiento de sus metas y objetivos. De esta manera, detallamos los aspectos más importantes y relevantes a tomar a consideración.
5.7.1 Conclusiones: 1.
El proyecto se basa en la exportación de granos Quinua, que es un producto bandera peruano, como aporte vital para el desarrollo de las jóvenes familias que buscan mantener el cuidado de la salud y preservar la calidad de vida. Es así, que el presente plan es innovador buscando 141
satisfacer una de las debilidades más grandes del marcado seleccionado, que es la obesidad y la desnutrición, la cual actualmente se encuentra apoyada junto a una política gubernamental para la reducción de la misma. Es por ello que el producto, tiene como objetivo reemplazar en la dieta sin alterar el hábito de consumo del segmento seleccionado.
2.
La empresa presenta la ventaja de participar hasta en dos ferias internacionales, como primera etapa para hacérsenos más conocidos, luego tener clientes mayoristas, con contratos exclusivos de trabajo por los tres primeros años con Baldwin Hills Crenshaw Shopping Plaza y Century City Westfield, siendo así comercializado nuestro producto al consumidor final.
3. El plan de trabajo es rentable y viable desde el punto de vista económico con un VAN de US$ 51,316 y un TIR de 74.91%, como también presenta un panorama positivo desde el punto de vista social y ambiental, lo que refleja que dicho proyecto pueda ejecutarse positivamente, teniendo en consideración que el mercado seleccionado presenta una demanda creciente por el consumo en el rubro de los cereales, y que nuestro producto es un alternativo saludable para reemplazar dicha necesidad, a un precio moderado para el segmento de mercado elegido, y que lógicamente se encuentra al alcance del consumidor final. 142
4. La propuesta valor ofertar Quinua Andina de alta calidad con valor agregado por ser orgánica, se adapta a las exigencia del mercado.
5.7.2. Recomendaciones: En cuanto a las recomendaciones podemos indicar que nuestro proyecto se ira perfeccionando durante el desarrollo del mismo, es por ello que se recomienda lo siguiente:
1. Se recomienda sugerir mejoras a nuestro plan de negocios, durante la investigación o en la puesta en marca de dicho plan, para seguir impulsando la exportación de Quinua, hacerlo más rentable, y poner al Perú como uno de los principales productores exportadores de Quinua.
2. Referente a la organización empresarial, se recomienda insertar en el negocio supervisores de calidad de cada etapa del proceso tanto de producción y elaboración del producto, poniendo énfasis en la producción. 143
3. Se recomienda tomar acciones por parte de las autoridades peruanas y órganos competentes a fin de impulsar el crecimiento de los empresarios exportadores, ya que en base a los resultados obtenidos en el presente plan de negocios, falta cubrir la demanda insatisfecha en Los Ángeles California, para luego recomendar ampliar el segmento de mercado en otros estados como New York y Miami, quienes presentan también mayor población con las mismas características que el estado de Los Ángeles California.
4. Con respecto al Plan de Marketing, se recomienda utilizar otros distribuidores especializados, como supermercados únicamente naturistas y orgánicos, donde el segmento de mercado que frecuenta dichos establecimientos presenta características similares, al tener como objetivo el cuidado de la salud, dejando en segundo plano el precio producto, de esta manera se puede ampliar el marcado objetivo, y su forma de distribución. Teniendo en cuenta que nuestro producto no es un bien de bajo precio, sino es un producto especializado para un segmento especifico.
5. Se recomienda, que mientras el negocio presente una pendiente creciente se pueda hacer mayores inversiones en productos andinos como la maca, cañihua y otros como alternativos para estos productos de granos andinos naturales y saludables para el consumidor.
144
ANEXOS Anexo 1: Formularios de Indecopi
Búsqueda de Antecedentes
145
Área de Administración Documentaria
Solicitud de Búsqueda de Antecedentes (Servicio Opcional)
-
Denominativo
- Figurativo
x
Solicitante: Javier Ruiz Chávez
DNI: 42746638
RUC: N 20427466381
Clase ANDEAN QUINOA GRAINS
20
Importante: 1. Se deja constancia que la presente búsqueda no es definitiva para el registro de un signo, pues una vez presentada la solicitud, la dirección de signos distintivos efectuara el examen correspondiente. 2. La entrega del reporte de búsqueda de antecedentes fonéticos demora aproximadamente 30 minutos, las búsquedas de antecedentes figurativos demorara 146
tres días hábiles y las búsquedas por titular y en todas las clases se entregaran en dos días hábiles. 3. Plazo máximo para recoger los reportes: Hasta 30 días calendarios, concluidos ese plazo, la información será destruida y no habrá lugar a reclamo.
Solicitud de Registro de Marca de Producto y/o Servicio
147
Selección 1:
SOLICITANTE
Persona Jurídica
Persona Natural
1.1 Datos del Solicitante
Javier Ruiz Chavez
Nombre o Denominación / Razo Social ______DNI 4276638____________________
Quinua Grains Maja SAC. ___________20427466381______________ _
RUC
Documento de identidad
NACIONALIDAD/PAIS DE CONTITUCION
DIRECCION DEL SOLICITANTE CALLE N. DISTRITO.DPTO
Jr. Huancavelica 3312 Urbanización Perú San Martin de Porres
Peruano
CORREO ELECTRONICO DEL SOLICITANTE
[email protected]
N. FAX
S/N
N. TELEFONO
5675465
Anexo 2: Minuta SENOR NOTARI
SIRVASE USTED EXTENDER EN SU REGISTRO DE ESCRITURA PÚBLICAS UNA DE CONSTITUCION DE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA QUE OTORGAN: 148
1. Javier Ruiz Chávez DE NACIONALIDAD: Peruana, OCUPACION: Administradora de Negocios Internacionales, CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD: 42746638, ESTADO CIVIL: Casado. 2. Luisa Mariela Salvador Mendoza, DE NACIONALIDAD: Peruana, OCUPACION: Economista, CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD: 42932245, ESTADO CIVIL: Casada. SENALANDO
COMO
DOMICILIO
COMUN
PARA
EFECTOS
DE
ESTE
INSTRUMENTO EN Jr. Huancavelica 3312 Urbanización Perú San Martin De Porres. EN LOS TERMINOS SIGUIENTES: PRIMERO.-
POR
EL
PRESENTE
PACTO
SOCIAL,
LOS
OTORGANTES
MANIFIESTAN SU LIBRE VOLUNTAD DE CONTITUIR UNA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA, BAJO LA DENOMINACION DE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA SIN DIRECTORIO. LA SOCIEDAD PUEDE UTILIZAR LA ABREVIATURA DE QUINUA GRAINS MAJA S.A.C. LOS PARTICIPANTES SE OBLIGAN A EFECTUAR LOS APORTES PARA LA FORMACION DEL CAPITAL SOCIAL Y A FORMULAR EL CORRESPONDIENTE ESTATUTO. SEGUNDO.- EL MONTO DEL CAPITAL SOCIAL ES DE S/. XXXX SOLES (MONTO Y 00/100 NUEVOS SOLES, DIVIDIDO EN 2 ACCIONES NOMINATIVAS DE UN NOMINAL DE XXXX ACCIONES, SUSCRITAS Y PAGADAS DE LAS SIGUIENTE MANERA: 1. JAVIER RUIZ CHAVEZ, SUSCRIBE XXX ACCIONES NOMINATIVAS Y PAGA S/. XXX MEDIANTE APORTES EN BIENES DINERARIOS. 2. LUISA MARIELA SALVADOR MENDOZA SUSCRIBE XXX ACCIONES NOMINATIVAS Y PAGA S/. XXX MEDIANTE APORTES EN BIENES DINERARIOS.
149
EL CAPITAL SOCIAL SE ENCUENTRA TOTALMENTE SUSCRITO Y PAGADO. TERCERO.-
EN
CALIDAD
DE
INFORME
DE
VALORIZACION,
LOS
OTORGANTES DECLARAN QUE LOS BIENES NO DINERARIOS APORTADOS A LA SOCIEDAD SON LOS QUE A CONTINUACION SE DETALLA Y QUE EL CRITERIO ADOPTADO PARA LA VALORACION, EN CADA CASO, ES EL QUE SE INDICA:
DESCRIPCION DE LOS BIENES
CRITERIOS PARA VALORAR
VALORIZACION
ASIGNADO
1. JAVIER RUIZ CHAVEZ APORTA: 01 Laptop Lenovo
3
5997.00
02 Impresora Epson
1
269.00
03 Escritorios
3
897.00
04 Sillas
3
299.70
05 Estantes
2
130.00
TOTAL:
S/. 7592.70
2. LUISA MARIELA SALVADOR MENDOZA APORTA: 01 Carrete para carga
1
644.00
02 Maquina para cocer sacos
2
640.00
TOTAL:
S/. 1284.00
VALOR TOTAL:
S/. 8876.70
LO QUE HACE UN TOTAL GENERAL DE S/. 8876.70 (ocho mil ochocientos setenta y seis 00/100 NUEVOS SOLES) COMO APORTE EN BIENES NO DINERARIOS AL CAPITAL DE LA EMPRESA.
150
EL NUMERO DE DOCUMENTO DE IDENTIDAD Y DOMICILIO DE LOS APORTANTES, ES EL QUE SE CONSIGNA AL INICIO DE LA MINUTA Y LA SUSCRIPCION SE EFECTUA AL FINAL DE LA MINUTA. CUARTO.- LA SOCIEDAD SE REGIRA POR EL ESTATUTO SIGUIENTE Y EN TODO LO NO PREVISTO POR ESTE, SE ESTARA A LO DISPUESTO POR LA LEY GENERAL DE SOCIEDADES – LEY 26887 – QUE EN ADELANTE SE LE DENOMINA LA “LEY”. ESTATUTO ARTÍCULO 1.- DENOMINACION – DURACION – DOMICILIO: LA SOCIEDAD SE DENOMINA: QUINUA GRAINS MAJA SOCIEDAD ANONIMA CERRADA. LA SOCIEDAD PUEDE UTILIZAR LA ABREVIATURA DE QUINUA GRAINS MAJA S.A.C. LA SOCIEDAD TIENE UNA DURACION INDETERMINADA, INICIA SUS OPERACIONES EN LA FECHA DE ESTE PACTO Y ADQUIERE PERSONALIDAD JURIDICA DESDE SU INSCRIPCION EN EL REGISTRO DE PERSONA JURIDICA SU DOMICILIO ES EN AV. VICTOR ANDRES BELAUNDE 495 COMAS, PROVINCIA DE LIMA Y DEPARTAMENTO DE LIMA, PUDIENDO ESTABLECER SUCURSALES U OFICINAS EN CUALQUIER LUGAR DEL PAIS O EN EL EXTRANJERO. ARTÍCULO 2.- OBJETO SOCIAL: LA SOCIEDAD TIENE POR OBJETO DEDICARSE A EXPORTACION DE QUINUA. SE ENTIENDE INCLUIDOS EN EL OBJETO
SOCIALLOS
ACTOS
RELACIONADOS
CON
EL
MISMO
QUE
COADYUVEN A LAS REALIZACION DE SUS FINES.PARA CUMPLIR DICHO OBJETO, PODRA REALIZAR TODOS AQUELLOS ACTOS Y CONTRATOS QUE SEAN LICITOS, SIN RESTRICCION ALGUNA. ARTÍCULO 3.- CAPITAL SOCIAL: EL MONTO DEL CAPITAL SOCIAL ES DE S/. XXXX SOLES REPRESENTADO POR XXX ACCCIONES NOMINATIVAS DE UN NOMINAL DE S/. 1.00 CADA UNA.
151
EL CAPITAL SOCIAL SE ENCUENTRA TOTALMENTE SUSCRITO Y PAGADO. ARTÍCULO 4.- TRANPARENCIA Y ADQUISICION DE ACCIONES: LOS OTORGANTES ACUERDAN SUPRIMIR EL DERECHO DE PREFERENCIA PARA LA ADQUISICION DE ACCIONES, CONFORME A LO PREVISTO EN EL ULTIMO PARRAFODEL ARTICULO 237 DE LA “LEY”. ARTÍCULO 5.- ORGANOS DE LA SOCIEDAD: LA SOCIEDAD QUE SE CONSTITUYE TIENE LOS SIGUIENTES ORGANOS: 1. LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS; Y 2. LA GERENCIA. LA SOCIEDAD NO TENDRA DIRECTORIO. ARTÍCULO 6.- JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS: LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS ES EL ORGANO SUPREMO DE LA SOCIEDAD, LOS ACCIONISTAS CONSTITUIDOS EN JUNTA GENERAL DEBIDAMENTE CONVOCADA, Y CON EL QUORUM CORRESPONDIENTE, DECIDEN POR LA MAYORIA QUE ESTABLECE LA “LEY” LOS ASUNTOS PROPIOS DE SU COMPETENCIA. TODOS LOS ACCIONISTAS INCLUSO LOS DESIDENTES Y LOS QUE NO HUBIERAN PARTICIPADO EN LA REUNION, ESTAN SOMETIDOS A LOS ACUERDOS ADOPTADOS POR LA JUNTA GENERAL. LA CONVOCATORIAA JUNTA DE ACCIONISTAS SE SUJETA A LO DISPUESTO EN EL ART. 245 DE LA “LEY”. EL ACCIONISTA PODRA HACERSE REPRESENTANTE EN LAS REUNIONES DE JUNTA GENERAL POR MEDIO DE OTRO ACCIONISTA, SU CONYUGE, O ASCENDIENTE
O
DESCENDIENTE
EN
PRIMER
GRADO,
PUDIENDO
EXTENDERSE LA REPRESENTEACION A OTRAS PERSONAS. ARTÍCULO 7.- JUNTAS NO PRESENCIALES: LA CELEBRACION DE JUNTAS NO PRESENCIALES SE SUJETA A LO DISPUESTO POR EL ARTICULO 246 DE LA “LEY”. 152
ARTÍCULO 8.- LA GERENCIA: NO HABIENDO DIRECTORIO, TODAS LAS FUNCIONES ESTABLECIDAS EN LA “LEY” PARA ESTE ORGANO SOCIETARIO SERAN EJERCIDAS POR EL GERENTE GENERAL. LA JUNTA GENERAL DE SOCIOS PUEDE DESIGNAR UNO O MAS GERENTES SUS FACULTADES REMOCION Y RESPONSABILIDADES SE SUJETAN A LO DISPUESTO POR LOS ARTICULOS 185 AL 197 DE LA “LEY”. EL GERENTE GENERAL ESTA FACULTADO PARA LA EJECUCION DE TODO ACTO Y/O CONTRATO CORRESPONDIENTE AL OBJETO DE LA SOCIEDA, PUEDIENDO ASIMISMO REALIZAR LOS SIGUIENTES ACTOS: A. DIRIGIR LAS OPERACIONES COMERCIALES Y ADMINISTRATIVAS. B. REPRESENTAR A LA SOCIEDAD ANTE TODA CLASE DE AUTORIDADES. EN LO JUDICIAL GOZARA DE LAS FACULTADES GENERALES Y ESPECIALES, SENALADASEN EL ARTICULO 74, 75, 77, Y 436 DEL CODIGO PROCESAL CIVIL. EN LO ADMINISTRATIVOGOZARA DE LA FACULTAD DE REPRESENTACION PREVISTA EN EL ARTICULO115 DE LA LEY N. 27444 Y DEMAS NORMAS CONEXAS Y COMPLEMENTARIAS. TENIENDO EN TODOS LOS CASOS FACULTAD DE DELEGACION O SUSTITUCION. ADEMAS PODRA CONTITUIR PERSONAS JURIDICAS EN NOMBRE DE LA SOCIEDAD Y REPRESENTAR A LA SOCIEDAD ANTE LAS PERSONAS JURIDICAS QUE CREA CONVENIENTE. ADEMAS PODRA SOMETER LAS CONTROVERSIAS A ARBITRAJE, CONCILIACIONES EXTRAJUDICIALES Y DEMAS MEDIOS ADECUADOS DE
SOLUCION
DE
COMFLICTO,
PUDIENDO
SUCRIBIR
LOS
DOCUMENTOS QUE SEAN PERTINENTES. C. ABRIR, TRANSFERIR, CERRAR Y ENCARGARSE DEL MOVIMIENTO DE TODO TIPO DE CUENTA BANCARIA: GIRAR , COBRAR, RENOVAR, ENDOSAR,
DESCONTARY PROTESTAR,
CHEQUES,
LETRAS
DE
CAMBIO,
ACEPTARY REVALES,
PAGARES,
ACEPTAR GIROS,
CERTIFICADOS, CONOCIMIENTOS, POLIZAS, CARTAS FIANZAS Y 153
CUALQUIERCLASE
DE
DOCUMENTOSMERCANTILES
TITULOS Y
CIVILES,
VALORES,
OTORGAR
RECIBOS
CANCELACIONES, SOBREGIRARSE EN CUENTA CORRIENTE CON GARANTIA O SIN ELLA, SOLICITAR TODA CLASE DE PRESTAMOS CON GARANTIA HIPOTECARIA, PRENDARIA Y DE CUALQUIER FORMA. D. ADQUIRIR Y TRANFERIR BAJO CUALQUIER TITULO: COMPRAR, VENDER, ARRENDAR, DONAR, DAR EN COMODATO, ADJUDICARY GRAVAR LOS BIENES DE LA SOCIEDAD SEAN MUEBLES O INMUEBLES, SUSCRIBIENDO LOS RESPECTIVOSDOCUMENTOS YA SEAN PRIVADOS O PUBLICOS. EN GENERAL PODRA CELEBRAR TODA CLASE DE CONTRATOS NOMINADOS E INNOMINADOS, INCLUSIVELOS DE: LEASINGO ARRENDAMIENTOFINANCIERO, LEASE BACK, FACTORING Y/O UNDERWRITING, CONSORCIO, ASOCIACION EN PARTICIPACION Y CUALQUIER
OTRO
CONTRATO
EMPRESARIALVINCULADOS CON
EL
DE
COLABORACION
OBJETO SOCIAL. ADEMAS
PODRA SOMETER LAS CONTROVERSIAS A ARBITRARIAS Y SUSCRIBIR LOS RESPECTIVOS CONVENIOS ARBITRALES. E. SOLICITAR,
ADQUIRIR,
DISPONER,
TRANFERIR
REGISTROS
DE
PATENTES, MARCAS, NOMBRES COMERCIALES, CONFORME A LEY SUSCRIBIENDO CUALQUIER CLASE DE COCUMENTOS VINCULADOS A LA PROPIEDAD INDUSTRIAL O INTELECTUAL. F. PARTICIPAR
EN
LICITACIONES,
CONCURSOS
PUBLICOS
Y/O
ADJUDICACIONES, SUSCRIBIENDO LOS RESPECTIVOS DOCUMENTOS QUE CONLLEVE A LA REALIZACION DEL OBJETO SOCIAL. EL GERENTE GENERAL PODRA REALIZAR TODOS LOS ACTOS NECESARIOS PARA LA ADMINISTRACION DE LA SOCIEDAD, SALVO LAS FACULTADES RESERVADAS A LA JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS. ARTÍCULO
9.-
MODIFICACION
DEL
ESTATUTO,
AUMENTADO
Y
REDUCCION DEL CAPITAL: LA MODIFICACION DEL ESTATUTO, SE RIGE POR 154
LOS ARTICULOS 198 Y 199 DE LA “LEY”, ASI COMO EL AUMENTO Y REDUCCION DEL CAPITAL SOCIAL, SE SUJETA A LO DISPUESTO POR LOS ARTICULOS 201 AL 206 Y 215 AL 220. RESPECTIVAMENTE, DE LA “LEY”. ARTÍCULO 10.- ESTADOS FINANCIEROS Y APLICACIÓN DE UTILIDADES: SE RIGE POR LO DISPUESTO EN LOS ARTICULOS 40, 221 AL 233 DE LA “LEY”. ARTÍCULO 11.- DISOLUCION, LIQUIDACION Y EXTINCION:
EN
CUANTO
A LA DISOLUCION, LIQUIDACION Y EXTINCION DE LA SOCIEDAD, SE SUJETA A LO DISPUESTO POR LOS ARTICULOS 407, 409, 410, 412,413 A 422 DE LA “LEY”. QUINTO.- QUEDA DESIGNADO COMO GERENTE GENERAL JAVIER RUIZ CHAVEZ CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD 42746638, CON DOMICILIO EN JR. HUANCAVELICA 3312 URBANIZACIÓN PERÚ SAN MARTIN DE PORRES. PROVINCIA DE LIMA, DEPARTAMENTO DE LIMA. ASI MISMO, SE DESIGNA COMO SUBGERENTE A LA SOCIEDAD A LUISA MARIELA SALVADOR MENDOZA, IDENTIFICADO CON DOCUMENTO DE IDENTIDAD 42932245 QUIEN TENDRA LAS SIGUIENTES FACULTADES.
REEMPLAZAR AL GERENTE EN CASO SE AUSENCIA.
INTERVENIR EN FORMA CONJUNTA CON EL GERENTE GENERAL EN LOS CASOS PREVISTOS EN LOS INCISOS C, D, E Y F DEL ARTICULO 8 DEL ESTATUTO. DECLARACION JURADA DE RECPCION DE BIENES
POR EL PRESENTE DOCUMENTO, YA JAVIER RUIS CHAVEZ, IDENTIFICADO CON D.N.I. N. 42746638, CON DOMICILIO EN JR. HUANCAVELICA 3312 URBANIZACIÓN PERÚ SAN MARTIN DE PORRES. PROVINCIA DE LIMA, DEPARTAMENTO DE LIMA, EN MI CALIDAD DE GERENTE GENERAL DESIGNADO DE LA SOCIEDAD DENOMINADA QUINUA GRAINS MAJA S.A.C., QUE SE CONSTITUYE, DECLARO BAJOJURAMENTO HABER RECIBIDO LOS BIENES NO DINERARIOS QUE APRARECEN DETALLADOSY VALORIZADOS EN LA CLAUSULA TERCERA DEL PACTO SOCIAL QUE ANTECEDE. 155
Anexo 3: Modelos De Contratos Laborales
CONTRATO DE TRABAJO A PLAZO INDETERMINADO Conste mediante el presente documento, suscrito por duplicado con igual valor y tenor, un contrato de Trabajo que al amparo del TUO del D. leg. N. 728 (D.S. N. 003-97-TR, Ley de Productividad y Competitividad Laboral), celebran de una parte QUINUA GRAINS MAJA S.A.C., con RUC N. 20427466381 debidamente representado por Javier Ruiz Chávez a quien en adelante se le llamara EL EMPLEADOR del otro sr. Javier Ruiz Chávez identificado con DNI N. 42746638 domiciliado en Jr. Huancavelica 3312 Urbanización Perú San Martín de Porres, a quien en adelante se le llamara EL TRABAJADOR, en los términos y condiciones siguiente: PRIMERO: EL EMPLEADOR es una empresa nacional cuyo objeto social es exportar y que ha sido debidamente autorizada por las autoridades competentes, de fecha de 1 de Octubre del 2016, emitida por la empresa, la que se encuentra inscrita en el Registro de la Micro y Pequeña Empresa (REMYPE) con numero de acogimiento 10 desde el 1 de Octubre , por lo que a partir de esta fecha goza de los beneficios que le confiere el TUO de la ley de promoción de la competitividad, formalización Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del acceso al empleo decente, Ley de MYPE (D.S. N. 007-2008-TR), concordante con su Reglamento (D.S. N. 008-2008-TR); debiendo someterse este al cumplimiento estricto de la labor para la cual ha sido contratada y a las directivas que emanen de sus jefes o instructores. SEGUNDO: El periodo de prueba es de tres meses (puede ampliarse a seis meses o a un ano si existe justificación para ello), a cuyo término EL TRABAJADOR alcanza el derecho a la protección contra el despido arbitrario en virtud del artículo 10 de la Ley de Productividad y Competitividad Laboral. TERCERO: En contraprestación a los servicios del TRABAJADOR, EL EMPLEADOR se obliga a pagar una remuneración mensual de 4,000.00 soles., monto que se incrementara de acuerdo a su política remunerativa. Igualmente se obliga a facilitar al 156
TRABAJADOR los materiales y condiciones necesarios para el adecuado desarrollo de sus actividades, y a otorgarle los beneficios que por ley, pacto o costumbre tuvieran los trabajadores de su misma categoría. CUARTO: El TRABAJADOR deberá presentar sus servicios en el siguiente horario: de lunes a viernes de 8 a 6 horas, teniendo un refrigerio de 60 minutos, que será tomado de 1 a 2 horas. QUINTO: En todo lo no previsto por el presente contrato, se estará a lo establecido en las disposiciones laborales que regulan los contratos de trabajo por tiempo indeterminado, contenidas en la ley de Productividad y Competitividad laboral.
Firmado en lima, 01 de Enero de 2016
(Empleador)
(Trabajador)
Anexo 4: Cotizaciones De Operadores Logísticos. Operador Logístico: AUSA Soluciones Logísticas. 157
NOTAS:
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Cotización para carga general, no peligrosa, no sobredimensionada, apilable y correctamente embalada.
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La tarifa marítima se aplica sobre el mayor entre tonelada o metro cubico.
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Las frecuencias de los servicios y los tiempos de transito son proporcionado por los transportistas y son solo referenciales. AUSA no se responsabiliza por retrasos en el itinerario de las líneas.
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Las tarifas están sujetas a variación de acuerdo a los cambios que registren las líneas navieras y/o aéreas, asimismo, se aplicarán recargos V ATOS (valid at time of shipment).
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Cualquier otro concepto sobre el cual la recarga se vea involucrada y que no esté incluido en la presente propuesta será facturado aparte (ejemplo: demora, almacenaje, limpieza de contenedores, trincado, etc.)
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