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Evaluación Unidad 1

Pregunta 1 Enunciado de la pregunta Distribución y modelos de negocio: Seleccione una: a. La distribución no tiene repercusiones en el diseño del modelo de negocio. b. Los aspectos relacionados con la distribución tienen un impacto directo en el modelo de negocio de cualquier compañía. La distribución es uno de los elementos del diseño de un modelo de negocio: uno de los nueve elementos estudiados (segmentos de mercado, propuestas de valor, canales, relaciones con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costes) es justamente el de canales. Muchas empresas han conseguido diferenciar su modelo de negocio a través de la distribución.

c. La distribución comercial es un sector económico, no forma parte del modelo de negocio de una empresa. Retroalimentación La respuesta correcta es: Los aspectos relacionados con la distribución tienen un impacto directo en el modelo de negocio de cualquier compañía.

Pregunta 2 Enunciado de la pregunta Marque la opción válida entre las siguientes afirmaciones sobre la distribución como variable compartida: Seleccione una: a. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración es el cumplimiento de las funciones de distribución. Efectivamente, el principal criterio de valoración es el cumplimiento de las funciones de distribución, teniendo en cuenta tres factores clave: los objetivos de distribución, las características del producto, la naturaleza del mercado.

b. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración se basa en las características técnicas del producto.

c. En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración se basa en la naturaleza del mercado. Retroalimentación La respuesta correcta es: En la valoración de los intermediarios el principal criterio de valoración es el cumplimiento de las funciones de distribución.

Pregunta 3 Enunciado de la pregunta Marque la opción válida entre las siguientes afirmaciones sobre la distribución como variable compartida: Seleccione una: a. El trade marketing significa desarrollar campañas de comunicación dirigidas al cliente final para que éste solicite. Lo que se menciona se refiere más a las estrategias de aspiración. El trade marketing, el marketing al distribuidor, es la búsqueda de acuerdos c on el distribuidor para optimizar las funciones comerciales de los dos agentes implicados: el fabricante y el distribuidor.

b. Existe relación entre el trade marketing y las estrategias de aspiración (pull). c. Los conceptos de coopetición y trade marketing tienen como punto en común el desarrollo de la cooperación. Retroalimentación La respuesta correcta es: Los conceptos de coopetición y trade marketing tienen como punto en común el desarrollo de la cooperación.

Pregunta 4 Enunciado de la pregunta En cuanto al carácter estratégico o táctico de la distribución, marque la opción que considere verdadera: Seleccione una: a. Distribución y producto son las variables de marketing con más implicaciones estratégicas.

b. La distribución y la comunicación son variables tácticas que permiten acercar el producto al cliente de forma física y psicológica. La distribución, junto al producto, son las variables de marketing con más implicaciones estratégicas, mientras que comunicación y precio son variables más táct icas: una campaña de comunicación puede ser retirada o cambiada rápidamente, los precios pueden modificarse con facilidad, pero cambiar un producto o sus canales de distribución son tareas que requieren mucho más tiempo.

c. La distribución es una variable táctica, con repercusiones exclusivamente a corto plazo. Retroalimentación La respuesta correcta es: Distribución y producto son las variables de marketing con más implicaciones estratégicas.

Pregunta 5 Enunciado de la pregunta La fase número dos que hace referencia a la valoración de los intermediarios está representada en cuál de los siguientes enunciados. Seleccione una: a. Los resultados de la fase anterior permitirán disponer de una lista jerarquizada de miembros de los canales potencialmente utilizables con el que ya se podrá proceder a tomar una decisión. No obstante, también se puede completar el proceso realizando una segunda valoración donde se tengan en cuenta aspectos más concretos. b. Una vez analizados los diferentes posibles canales, es necesario valorar los intermediarios concretos que trabajan en estos canales. A la hora de valorar lo primero que hay que tener presente es que para poder tomar una decisión es conveniente concretar en dimensiones medibles la información generada en el proceso, pues lo que no se puede medir, en la práctica es como si no existiera. Fase 2: Valoración de los Intermediarios.

c. Los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados por lo que es necesario proceder a realizar un trabajo de análisis de cada canal posible antes de realizar las valoraciones de los posibles agentes concretos. Esta fase de análisis supone un amplio proceso de recogida de información para fijar de forma clara y concisa los objetivos que la empresa pretende conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia de los objetivos de marketing y de los objetivos generales del fabricante.

Retroalimentación La respuesta correcta es: Una vez analizados los diferentes posibles canales, es necesario valorar los intermediarios concretos que trabajan en estos canales. A la hora de valorar lo primero que hay que tener presente es que para poder tomar una decisión es conveniente concretar en dimensiones medibles la información generada en el proceso, pues lo que no se puede medir, en la práctica es como si no existiera.

Pregunta 6 Enunciado de la pregunta Cuando hablamos de estrategias de distribución a que concepto estamos haciendo referencia cuando decimos que las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta dirigidos a los diferentes segmentos. Ya los hemos mencionado antes, distinguiendo entre canales directos e indirectos. Los canales son el punto de contacto entre empresa y clientes y desempeñan un papel fundamental en la experiencia de marca y de compra del cliente. Seleccione una: a. Propuesta de Valor b. Relaciones con Clientes c. Segmentos de Mercado d. Canales Las propuestas de valor llegan a los clientes a través de canales de comunicación, distribución y venta dirigidos a los diferentes segmentos. Ya los hemos mencionado antes, distinguiendo entre canales directos e indirectos. Los canales son el punto de contacto entre empresa y clientes y desempeñan un papel fundamental en la experiencia de marca y de compra del cliente. Retroalimentación La respuesta correcta es: Canales

Pregunta 7 Enunciado de la pregunta Los recursos que describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Son los que permiten crear y ofrecer una propuesta de valor interesante para los clientes, establecer relaciones con los segmentos y

tener ingresos. Estos recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Para obtenerlos la empresa puede optar por tenerlos en propiedad, alquilarlos o conseguirlos de sus socios clave., en este caso específico estamos haciendo referencia a: Seleccione una: a. Actividades Clave b. Fuentes de Ingresos c. Recursos Clave Los recursos clave describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Son los que permiten crear y ofrecer una propuesta de valor interesante para los clientes, establecer relaciones con los segmentos y tener ingresos. Estos recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. Para obtenerlos la empresa puede optar por tenerlos en propiedad, alquilarlos o conseguirlos de sus socios clave.

d. Asociaciones Clave Retroalimentación La respuesta correcta es: Recursos Clave

Pregunta 8 Enunciado de la pregunta Cuando hablamos de las fases en los canales de comercialización, que fase describe que los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados por lo que es necesario proceder a realizar un trabajo de análisis de cada canal posible antes de realizar las valoraciones de los posibles agentes concretos. Esta fase de análisis supone un amplio proceso de recogida de información para fijar de forma clara y concisa los objetivos que la empresa pretende conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia de los objetivos de marketing y de los objetivos generales del fabricante. Seleccione una: a. Fase 3: Elección Final b. Fase 1: Análisis de los Canales Disponibles Los canales disponibles para un fabricante suelen ser variados por lo que es necesario proceder a realizar un trabajo de análisis de cada canal posible antes de realizar las valoraciones de los posibles agentes concretos. Esta fase de análisis supone un amplio proceso de recogida de información para fijar de forma clara y concisa los objetivos que la empresa pretende conseguir a través de la distribución, y que son consecuencia de los objetivos de marketing y de los objetivos generales del fabricante.

c. Fase 2: Valoración de los Intermediarios Retroalimentación La respuesta correcta es: Fase 1: Análisis de los Canales Disponibles

Pregunta 9 Enunciado de la pregunta Según la lectura,

En América Latina ¿Qué buscan identificar los minoristas, con la información obtenida por tarjetas de crédito y débito? Seleccione una: a. Cuantos artículos compra, en donde, y las razones de compra. b. Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de estanterías e identificación de tipos de compradores. Retroalimentación La respuesta correcta es: Artículos comprados juntos, reaprovisionamiento de estanterías e identificación de tipos de compradores.

Pregunta 10 Enunciado de la pregunta Según el video

¿Cuál es la composición del modelo CANVAS? Seleccione una:

a. Precio, producto, mercado, distribución, y promoción. b. Socios clave, actividades clave, recursos clave, propuesta de valor, relación con clientes, canales, segmentos de clientes, estructura de costos y fuentes de ingresos. c. Proveedores, logística, distribuidor, mayorista, minorista, detallista y consumidor final. Retroalimentación La respuesta correcta es: Socios clave, actividades clave, recursos clave, propuesta de valor, relación con clientes, canales, segmentos de clie ntes, estructura de costos y fuentes de ingresos.

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Evaluación Unidad 2

Pregunta 1 Enunciado de la pregunta La orientación al mercado: Seleccione una: a. Es un modelo superado por el desarrollo del marketing transaccional. b. Supone tres elementos básicos: orientación al consumidor, orientación a la competencia y coordinación interdepartamental. c. Implica desarrollar antes una estrategia de marketing relacional. No, es al revés. El marketing relacional, sin dejar de lado la captación, se centra en crear relaciones con los clientes, generando un mayor valor para todos los stakeholders. Para ello, se precisa en primer lugar implantar en la empresa una cultura basada en la orientación al mercado. Retroalimentación La respuesta correcta es: Supone tres elementos básicos: orientación al consumidor, orientación a la competencia y coordinación interdepartamental.

Pregunta 2 Enunciado de la pregunta Son criterios para clasificar los formatos comerciales:

Seleccione una: a. El número de años de vida del punto de venta. b. El volumen de ventas generado por el establecimiento. c. El nivel de integración entre los miembros del canal. Existen dos criterios fundamentales para acotar la importancia de un formato comercial: (1) el nivel del canal en que se ubica el intermediario y las funciones que desarrolla (comercio mayorista y comercio minorista; (2) el nivel de i ntegración entre los miembros del canal (comercio independiente, comercio asociado y comercio integrado). Retroalimentación La respuesta correcta es: El nivel de integración entre los miembros del canal.

Pregunta 3 Enunciado de la pregunta Características de un hipermercado: Seleccione una: a. Tiene hasta 2.500 metros cuadrados. b. Es un formato comercial mayorista. c. Es un formato en autoservicio, basado en la rotación y con aparcamiento amplio. Los hipermercados son un formato comercial minorista de más de 2.500 metros cuadrados en régimen de autoservicio, con una media de 40 cajas registradoras con aparcamiento propio para más de 1.000 vehículos. Su filosofía es la rotación de productos, basada en precios bajos, que pueden ofertar gracias a su poder negociador frente a los proveedores y al reducido servicio prestado (aunque esto no se puede aplicar en sentido estricto, depende de las secciones: por ejemplo en productos frescos se tiende a ofrecer el producto mediante mostrador y tenderos que atienden a la clientela como en una tienda tradicional especializada. Retroalimentación La respuesta correcta es: Es un formato en autoservicio, basado en la rotación y con aparcamiento amplio.

Pregunta 4 Enunciado de la pregunta

El formato comercial: Seleccione una: a. Responde a la vocación seguida por un punto de venta en aspectos como sistema de venta, tamaño, surtido, servicios, etc. El formato surge ante la evidencia de que ningún punto de venta puede vender de todo a todo el mundo. Es la vocación de un punto de venta en términos de sistema de venta (autoservicio o tradicional mediante mostrador), tamaño, surtido, servicios, filosofía de ventas (margen/rotación) y tipo de cliente al que se dirige.

b. Es el sistema de ofertas comerciales que sigue un punto de venta. c. La orientación al margen o a la rotación son políticas comerciales pero no definen el formato comercial. Retroalimentación La respuesta correcta es: Responde a la vocación seguida por un punto de venta en aspectos como sistema de venta, tamaño, surtido, servicios, etc.

Pregunta 5 Enunciado de la pregunta Cuando hablamos de comercio integrado a que enunciado nos estamos refiriendo: Seleccione una: a. El comercio al por mayor, siguiendo la Clasificación Nacional de Actividades Económicas, consiste en la reventa (venta sin transformación) de productos nuevos y usados a minoristas; el comercio entre empresas, tales como la venta a usuarios industriales, comerciales, institucionales o profesionales; o la reventa a otros mayoristas; o bien actuando como intermediarios al comprar mercancías a dichas personas o empresas o vendérselas a las mismas. b. El comercio detallista o al por menor aglutina el conjunto de actividades asociadas con la venta de productos destinados para el uso o consumo final por parte del cliente, sea un individuo o una organización. El detallista compra esos productos a fabricantes o intermediarios y los vende al consumidor final. c. El comercio independiente (minorista y mayorista) se puede definir como aquel que tiene un propietario individual y realiza su actividad de forma autónoma. Incluye todos los establecimientos que no están ni integrados ni asociados, no teniendo ningún tipo de vínculo contractual o accionarial con el resto de agentes del canal.

d. El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en algunos casos a fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha producido una fusión entre varios miembros del canal situados en distintos niveles, o que la empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio integrado se suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es decir, con empresas que explotan y gestionan un número de establecimientos de venta en una actividad determinada bajo una misma razón social. El Comercio Integrado

e. En algunos sectores persiste el comercio independiente, pero en general, no es una alternativa competitiva en el actual entorno empresarial, de forma que para sobrevivir este comercio se ve obligado a reaccionar ante la fuerza de la distribución integrada, poniendo en marcha procesos de cooperación empresarial, que constituyen las diversas formas comerciales del comercio asociado. Retroalimentación La respuesta correcta es: El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en algunos casos a fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha producido una fusión entre varios miembros del canal situados en distintos niveles, o que la empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio integrado se suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es decir, con empresas que explotan y gestionan un número de establecimientos de venta en una actividad determinada bajo una misma razón social.

Pregunta 6 Enunciado de la pregunta Cuando hablamos de las repercusiones en la relación con los clientes, a que enunciado de los siguientes estamos haciendo referencia? Seleccione una: a. El marketing relacional, sin dejar de lado la captación, se centra en crear relaciones con los clientes, generando un mayor valor para todos los stakeholders. Para ello, se precisa en primer lugar implantar en la empresa una cultura basada en la orientación al mercado, es decir, que toda la organización tenga una visión de marketing centrada en las necesidades del consumidor (orientación al cliente), sin perder de vista lo que hace la competencia (orientación al consumidor) y coordinando todos los

departamentos concibiendo la empresa como un conjunto de procesos generadores de valor para el cliente (coordinación interdepartamental). b. La fidelización de clientes guía la actuación de las enseñas comerciales, que diseñan una oferta comercial sugerente para sus clientes, basándose en el profundo conocimiento que tienen del acto de compra y del comportamiento de los clientes en su punto de venta. Las enseñas ahora buscan diferenciarse de sus competidores ofreciendo una experiencia de compra única. Para ello, la calidad de servicio se convierte en un aspecto clave, debiéndose identificar las variables que definen una experiencia positiva de compra, como una interesante oferta comercial, comodidad en la compra, un surtido adecuado, con marcas del distribuidor de buena relación calidad-precio, o los posibles servicios adicionales a que tienen acceso los clientes de forma gratuita o parcialmente financiada a través de los programas de fidelización. Repercusiones en la Relación con los Clientes

c. El aumento de la competencia, cada vez más global, el impacto de las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) y el perfil cada vez más exigente y con más cultura de consumo del comprador, han provocado que en el ecosistema empresarial el cliente se convierta en el elemento más escaso. Desde el punto de vista del marketing esto supone el predominio del paradigma del marketing relacional. d. Teniendo presente el marketing relacional, y en concreto, el esquema de los mercados ampliados y los conceptos de coopetición y complementador, el tipo de relación existente entre los diversos intermediarios está condicionada por la posición que ocupan en el canal, distinguiéndose entre sistemas horizontales de distribución (predominan estrategias relaciones de coopetición) y sistemas verticales de distribución (predomina estrategias relaciones de complementación). e. La idea de los mercados ampliados también influye en las relaciones internas del canal. Así, por ejemplo, los fabricantes intentan compensar el creciente poder de la gran distribución desarrollando relaciones comerciales de valor añadido y no focalizadas exclusivamente en el precio. Se trat a de las iniciativas de trade marketing, una forma concreta de marketing relacional del fabricante al distribuidor donde se incide en logar la cooperación de los intermediarios para así lograr mayores beneficios para ambas partes, a través del diseño de acciones conjuntas coordinadas y el intercambio de información. Retroalimentación La respuesta correcta es: La fidelización de clientes guía la actuación de las enseñas comerciales, que diseñan una oferta comercial sugerente para sus clientes, basándose en el profundo conocimiento que tienen del acto de compra y del comportamiento de los clientes en su punto de venta. Las

enseñas ahora buscan diferenciarse de sus competidores ofreciendo una experiencia de compra única. Para ello, la calidad de servicio se con vierte en un aspecto clave, debiéndose identificar las variables que definen una experiencia positiva de compra, como una interesante oferta comercial, comodidad en la compra, un surtido adecuado, con marcas del distribuidor de buena relación calidad-precio, o los posibles servicios adicionales a que tienen acceso los clientes de forma gratuita o parcialmente financiada a través de los programas de fidelización.

Pregunta 7 Enunciado de la pregunta Cuando hablamos de comercio minorista a que enunciado nos estamos refiriendo: Seleccione una: a. El comercio independiente (minorista y mayorista) se puede definir como aquel que tiene un propietario individual y realiza su actividad de forma autónoma. Incluye todos los establecimientos que no están ni integrado s ni asociados, no teniendo ningún tipo de vínculo contractual o accionarial con el resto de agentes del canal. b. El comercio integrado se caracteriza porque una única empresa realiza funciones mayoristas y minoristas, pudiendo llegar en algunos casos a fabricar sus propios productos. Esto implica que se ha producido una fusión entre varios miembros del canal situados en distintos niveles, o que la empresa ha creado su propia red de distribución. El comercio integrado se suele identificar con las cadenas sucursalistas, o sucursalismo, es decir, con empresas que explotan y gestionan un número de establecimientos de venta en una actividad determinada bajo una misma razón social. c. En algunos sectores persiste el comercio independiente, pero en general, no es una alternativa competitiva en el actual entorno empresarial, de forma que para sobrevivir este comercio se ve obligado a reaccionar ante la fuerza de la distribución integrada, poniendo en marcha procesos de cooperación empresarial, que constituyen las diversas formas comerciales del comercio asociado. d. El comercio al por mayor, siguiendo la Clasificación Nacional de Actividades Económicas, consiste en la reventa (venta sin transformación) de productos nuevos y usados a minoristas; el comercio entre empresas, tales como la venta a usuarios industriales, comerciales, institucionales o profesionales; o la reventa a otros mayoristas; o bien actuando como intermediarios al comprar mercancías a dichas personas o empresas o vendérselas a las mismas.

e. El comercio detallista o al por menor aglutina el conjunto de actividades asociadas con la venta de productos destinados para el uso o consumo final por parte del cliente, sea un individuo o una organización. El detallista compra esos productos a fabricantes o intermediarios y los vende al consumidor final. Comercio Minorista Retroalimentación La respuesta correcta es: El comercio detallista o al por menor aglutina el conjunto de actividades asociadas con la venta de productos destinados para el uso o consumo final por parte del cliente, sea un individuo o una organización. El detallista compra esos productos a fabricantes o intermediarios y los vende al consumidor final.

Pregunta 8 Enunciado de la pregunta Cuando hablamos de los pilares del comercio electrónico y hacemos referencia al servicio al cliente, a que supuesto estamos haciendo referencia. Seleccione una: a. Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes descuiden la atención al cliente y el servicio postventa, y pierdan muchos clie ntes, cuando en realidad, es sencillo mantener a los clientes satisfechos después de su compra, y que así vuelvan en el futuro. Servicio al Cliente

b. Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una variable importante, la usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online es el factor decisivo. Debido a este factor, los usuarios se posicionan inicialmente a favor o en contra de una tienda, incluso antes de haber visto el precio de un producto. c. Tener un buen producto, buenos precios, contar con un diseño atractivo y que favorezca la usabilidad, garantizar la seguridad de la transacción… Todas son características que dejan de ser útiles si la empresa no sabe darse a conocer en Internet. Las grandes enseñas lo tienen fácil pues ya han generado una importante notoriedad e imagen de marca, pero una PYME ha de ser consciente de que el marketing es un factor decisivo en Internet: el cliente tiene que encontrar tu sitio, sino simplemente no habrá ventas. d. La confianza es la base más importante para cualquier relación de negocios, especialmente para aquellos que se realizan en Internet, ya que aquí se pierde el habitual contacto humano. Por ello se hace indispensable

cumplir con algunas normas básicas para crear confianza en los clientes potenciales y construir una relación duradera y estable con ellos, porque en los negocios online también aplica la norma de que es mucho más fácil y barato mantener un cliente que crear uno nuevo. Retroalimentación La respuesta correcta es: Desafortunadamente, es habitual que muchos comerciantes descuiden la atención al cliente y el servicio postventa, y pierdan muchos clientes, cuando en realidad, es sencillo mantener a los clientes satisfechos después de su compra, y que así vuelvan en el futuro.

Pregunta 9 Enunciado de la pregunta Pregunta propuesta:

Según la lectura, ¿Cuáles son las razones que tuvo el Éxito para cerrar el sitio de tiendas virtuales Cdiscount? Seleccione una: a. Disminución de costos fijos, y especialización en la operación comercial. b. Centralización de operación, para hacer más eficiente la estructura y no duplicar áreas. Esta nueva forma de operar el comercio electrónico busca generar eficiencias en los procesos gracias a la centralización operativa de las unidades de los diferentes negocios. Retroalimentación La respuesta correcta es: Centralización de operación, para hacer más eficiente la estructura y no duplicar áreas.

Pregunta 10 Enunciado de la pregunta

Según el video

¿Qué desventajas tiene el Amazon Go? Posibles respuestas: Seleccione una: a. Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo cual puede causar desempleo. b. La gente puede salir sin pagar, incrementando los robos de productos. INCORRECTA: El modelo de Amazon GO, solicita una identificación al ingreso al almacén de tal manera que al salir del establecimiento, todo lo que lleve consigo será cargado a la cuenta bancaria del cliente. Retroalimentación La respuesta correcta es: Reemplazar el trabajo de personas por maquinas, lo cual puede causar desempleo. 

Evaluación Unidad 3

Pregunta 1 Enunciado de la pregunta El centro comercial: Seleccione una: a. Es un modelo B2C que no responde a los esquemas del marketing relacional. b. Responde al modelo de los mercados ampliados. Un centro comercial es un conglomerado de puntos de venta minoristas, por tanto, se trata de un modelo de negocio orientado al consumidor final, un modelo B2C (Business to Consumer). Sin embargo, también tiene características B2B (Business to Business), sobre todo en su conformación. En definitiva, el modelo de negocio de un centro comercial responde perfectamente a los parámetros relacionales del modelo de los mercados ampliados, tanto en la generación de su propuesta de valor para los consumidores como en el proceso para su puesta en marcha y funcionamiento.

c. Es un modelo B2B que no responde al esquema de los mercados ampliados.

Retroalimentación La respuesta correcta es: Responde al modelo de los mercados ampliados.

Pregunta 2 Enunciado de la pregunta La dualidad de la franquicia significa: Seleccione una: a. Que el franquiciador cuenta con dos negocios: su actividad principal y el negocio de franquiciar. Un aspecto importante que un potencial franquiciado debe tener en cuenta es la denominada “dualidad de la franquicia”, por la que los franquiciadores cuentan con dos negocios separados: por una parte, crean, desarrollan y operan su negocio principal, asumiendo riesgos frente a la incertidumbre del entorno; y al mismo tiempo están en el negocio de vender o alquilar su know-how mediante el sistema de franquicia. Esta dualidad debe ser tenida en cuenta por el franquiciado, ya que por un lado, pueden surgir situaciones donde el franquiciador persiga unos objetivos contrarios a los de los franquiciados; y por otro lado esta dualidad puede influir en el tipo de relación que el franquiciador desarrolle con su red de franquiciados, determinando su nivel de compromiso para lograr el éxito de la red de franquicias.

b. Que el franquiciado puede tener dos fuentes de beneficio. c. Que el sistema de la franquicia cuenta con un franquiciador y un franquiciado. Retroalimentación La respuesta correcta es: Que el franquiciador cuenta con dos negocios: su actividad principal y el negocio de franquiciar.

Pregunta 3 Enunciado de la pregunta En el contexto de la relación fabricante-distribuidor, la plantilla es: Seleccione una: a. El número de trabajadores de la empresa. b. El contrato de distribución entre fabricante y distribuidor donde se fijan las condiciones de la relación comercial.

La plantilla de negociación es el contrato de distribución que firma el fabricante con una enseña comercial donde se especifican precios, descuentos, participaciones en promociones, folletos, etc.

c. El número de personas responsables de una determinada referencia de producto. Retroalimentación La respuesta correcta es: El contrato de distribución entre fabricante y distribuidor donde se fijan las condiciones de la relación comercial.

Pregunta 4 Enunciado de la pregunta En la actualidad, y de forma generalizada si nos situamos en el mercado de productos de gran consumo, la parte más débil en el canal es: Seleccione una: a. El distribuidor. b. El fabricante Las relaciones de poder y dependencia están en contra de los fabrica ntes y benefician a los grandes distribuidores. Y es que en los mercados de gran consumido existe un indiscutible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de agentes: la gran distribución integrada.

c. Fabricante y distribuidor tienen el mismo poder. Retroalimentación La respuesta correcta es: El fabricante

Pregunta 5 Enunciado de la pregunta Uno de los principales objetivos del trade marketing es la adaptación a las necesidades de los diferentes clientes empresariales del fabricante, esto es, principalmente los grandes grupos de la distribución comercial (en este contexto el término “cliente”, siempre hará referencia a las empresas de distribución). Evidentemente, un factor determinante es el tamaño de la compañía detallista, dado que las empresas más grandes tienen mayores niveles de exigencia y son las más importantes estratégicamente para el fabricante. Este concepto hace referencia a:

Seleccione una: a. El Trade Marketing b. Relaciones para Crear Valor c. La Filosofía del Trade Marketing Uno de los principales objetivos del trade marketing es la adaptación a las necesidades de los diferentes clientes empresariales del fabricante, esto es, principalmente los grandes grupos de la distribución comercial (en este contexto el término “cliente”, siempre hará referencia a las empresas de distribución). Evidentemente, un factor determinante es el tamaño de la compañía detallista, dado que las empresas más grandes tienen mayores niveles de exigencia y son las más importantes estratégicamente para el fabricante.

d. Los Centros Comerciales y de Ocio Retroalimentación La respuesta correcta es: La Filosofía del Trade Marketing

Pregunta 6 Enunciado de la pregunta Cuando hablamos de los aspectos formales de las franquicias vemos que se formalizan a través de un contrato de franquicia, un documento que firman de mutuo acuerdo franquiciador y franquiciado y que debe ser técnico, equilibrado y completo, decimos que es equilibrado porque: Seleccione una: a. Porque debe recoger explícitamente las características técnicas de la fórmula comercial franquiciada. b. Porque debe recoger explícitamente las características técnicas de la fórmula comercial franquiciada. c. Porque al ser la franquicia una fórmula de cooperación empresarial debe beneficiar por igual a ambas partes. Completo. Retroalimentación La respuesta correcta es: Porque debe recoger explícitamente las características técnicas de la fórmula comercial franquiciada.

Pregunta 7

Enunciado de la pregunta El significado de la fidelización como programa pertenece a cuál de los siguientes contextos: Seleccione una: a. La distribución comercial vende productos y servicios: alimentos, equipamiento del hogar, artículos de deporte, calzado, seguros, viajes, decoración, espectáculos, música, moda…En este proceso de venta hay que tener presente un servicio adicional: el denominado “servicio al cliente”, que se configura por un conjunto de elementos que refuerzan la ofertan comercial de un establecimiento y que generan valor al cliente. Se trata de características, actos e información como garantías, financiación, envoltura para regalo, entrega a domicilio, devolución de artículos, parking, o la propia atención proporcionada al cliente. b. Una verdadera estrategia de fidelización debe partir del círculo virtuoso de la calidad de servicio. Partiendo de la calidad de servicio, el establecimiento ha de identificar las variables que consigan que los compradores elijan ese punto de venta en la mayoría de las ocasiones (concepto conocido como cuota de cliente) y que tengan la suficiente confianza en el comercio como para recomendarlo. c. La gestión de la calidad de servicio parte de una premisa: la calidad de producto es diferente a la calidad de servicio. La calidad de producto obedece a estándares objetivos que si se cumplen confirman la cal idad, pero la calidad de servicio tiene peculiaridades que la dotan de una mayor complejidad debido a que sólo se puede evaluar una vez que se ha consumido el servicio y a la dificultad de intentar estandarizar las expectativas de los clientes. La calidad de servicio es una calidad percibida, está sujeta a la percepción del consumidor. Su gestión debe partir siempre de un adecuado conocimiento del consumidor, de sus necesidades y de sus expectativas. d. Los programas o planes de fidelización son la pieza más visible de las estrategias de fidelización y de marketing relacional en general. Se trata de un conjunto de acciones formalizadas y que permiten que un cliente satisfecho tenga menos motivos para elegir otra enseña y más incentivos para repetir la compra en el mismo establecimiento. La fidelización como programa Retroalimentación La respuesta correcta es: Los programas o planes de fidelización son la pieza más visible de las estrategias de fidelización y de marketing relacional en general. Se trata de un conjunto de acciones formalizadas y que permiten que un cliente satisfecho tenga menos motivos para elegir otra enseña y más incentivos para repetir la compra en el mismo establecimiento.

Pregunta 8 Enunciado de la pregunta Cuando el fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al menos teóricamente. En la práctica, las relaciones de poder y dependencia están en contra de los fabricantes y benefician a los grandes distribuidores. Y es que en los mercados de gran consumido existe un indiscu tible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de agentes: la gran distribución integrada. Desde hace ya varias décadas los proveedores se han convertido en la parte más débil y tienen que aceptar las condiciones que imponen las grandes compañías de distribución, que siempre están presionando para obtener precios a la baja. Este concepto hace referencia a: Seleccione una: a. Los Centros Comerciales y de Ocio b. El Trade Marketing c. La Filosofía del Trade Marketing d. Relaciones para Crear Valor El fabricante dispone de medios para elegir el canal óptimo... Al menos teóricamente. En la práctica, las relaciones de poder y dependencia están en contra de los fabricantes y benefician a los grandes distribuidores. Y es que en los mercados de gran consumido existe un indiscutible líder en el canal, que impone sus condiciones al resto de agentes: la gran distribución integrada. Desde hace ya varias décadas los proveedores se han convertido en la parte más débil y tienen que aceptar las condicion es que imponen las grandes compañías de distribución, que siempre están presionando para obtener precios a la baja. Retroalimentación La respuesta correcta es: Relaciones para Crear Valor

Pregunta 9 Enunciado de la pregunta Según la lectura:

El “ECR” busca eficiencias en todos niveles de la relación fabricante detallista, con respecto al flujo de información gracias a… Seleccione una: a. Scanner y EDI. Con el scanner se puede capturar la información del producto a través del código de barras y esta información transmitirla en un formato estandarizado llamado EDI, el cual facilita el envío y la recepción de documentos comerciales, reduciendo errore s y agilizando el flujo de información.

b. Supply side. c. Demand side. Retroalimentación La respuesta correcta es: Scanner y EDI.

Pregunta 10 Enunciado de la pregunta Según el video

¿Qué es el servicio al cliente? Seleccione una: a. Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con velocidad de respuesta. b. Hacer lo que le corresponde, de acuerdo al pago correspondiente. Retroalimentación La respuesta correcta es: Asesorar al cliente, agregarle valor al producto, con velocidad de respuesta.

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Examen Final Pregunta 1 Enunciado de la pregunta Sobre las funciones de la distribución: Seleccione una: a. La distribución física no es una función de la distribución. b. Se pueden distinguir funciones tecnológicas y de procesos. c. Las funciones de la distribución se pueden agrupar en funciones materiales y funciones comerciales. Las funciones materiales conforman la logística o distribución física, que recoge el conjunto de actividades relacionadas con el movimiento de los productos terminados desde el final de la fabricación hasta el consumidor. Las funciones comerciales tienen una finalidad impulsora y un contenido más comercial, orientándose a facilitar los intercambios entre compradores y vendedores. Retroalimentación La respuesta correcta es: Las funciones de la distribución se pueden agrupar en funciones materiales y funciones comerciales.

Pregunta 2 Enunciado de la pregunta ¿Qué tipo de canal de distribución utiliza el supermercado Éxito para vender productos de belleza tales como: maquillaje? Seleccione una: a. Indirecta. b. Directa. Indirecta, toda vez que el supermercado no fabrica los productos, sino que se los compra a un tercero, y el supermercado se encarga de impulsar la marca y distribuir el producto al cliente o consumidor final. Retroalimentación La respuesta correcta es: Indirecta.

Pregunta 3 Enunciado de la pregunta Los pilares del comercio electrónico: Seleccione una: a. La usabilidad es un factor clave para el éxito comercial de una tienda online. Los estudios realizados demuestran que, aunque el precio es una variable importante, la usabilidad, la facilidad de uso de la tienda online es el factor decisivo. Debido a este factor, los usuarios se posicionan inicialmente a favor o en contra de una tienda, incluso antes de haber visto el precio de un producto.

b. La confianza y seguridad en Internet ya no es un factor determinante del comercio electrónico porque la gente se ha acostumbrado a comprar online. c. El servicio al cliente es secundario en el comercio electrónico por estar todo el proceso automatizado. Retroalimentación La respuesta correcta es: La usabilidad es un factor clave para el éxito comercial de una tienda online.

Pregunta 4 Enunciado de la pregunta Marque la opción correcta sobre el análisis de los canales disponibles: Seleccione una: a. La restricción fundamental es de mercado. b. Las restricciones de mercado no se pueden aplicar a la distribución. c. Las restricciones son de índole diversa: internas, financieras, de mercado… Las restricciones a considerar son de diversa índole: in ternas, financieras, de mercado, etc. Retroalimentación La respuesta correcta es: Las restricciones son de índole diversa: internas, financieras, de mercado…

Pregunta 5 Enunciado de la pregunta ¿Cuáles son los tres tipos de comercio que existen según el nivel de integración en la distribución comercial? Seleccione una: a. Comercio integrado, asociado e independiente. Según la organización jurídica y financiera que tenga una empresa, se pueden dividir en tres tipos de comercio: El comercio independiente realizan su actividad de forma automática, El comercio asociado lo realiza a través de otros establecimientos, y el comercio integrado supone una fusión de uno o varios miembros del canal de distribución.

b. Comercio abierto, cerrado y aislado. c. Unión aduanera, mercado común, y zona de libre comercio. Retroalimentación La respuesta correcta es: Comercio integrado, asociado e independiente.

Pregunta 6 Enunciado de la pregunta La empresa Panda SA fabricante de bebidas, busca acuerdos con el distribuidor, para optimizar las funciones comerciales las dos partes, de tal manera lanzan una promoción con premios para distribuidor y consumidor final, que otorga un premio al boleto ganador y otro a quien vendió el boleto. Según el marketing relacional la anterior situación se considera como: Seleccione una: a. Trade marketing. Trade Marketing, pretende que el distribuidor y el consumidor prefiera los productos de Panda SA sobre los de la competencia.

b. Benchmarking. c. Just in time. Retroalimentación La respuesta correcta es: Trade marketing.

Pregunta 7 Enunciado de la pregunta Días después de la compra del portátil, la misma empresa ofrece vía e -mail diferentes fundas para que no lo dañe transportándolo de un lado a otro, así como seguros contra robos o daños del producto, La anterior estrategia es considerada como… Seleccione una: a. Cross selling. Cross selling es una técnica o estrategia comercial, que consiste en aumentar las posibilidades de compras de productos complementarios.

b. Up selling. c. Border selling. Retroalimentación La respuesta correcta es: Cross selling.

Pregunta 8 Enunciado de la pregunta Las siguientes empresas no pertenecen al comercio mayorista: Seleccione una: a. Makro. b. Alkosto. c. Hamburguesas el corral. El modelo de negocio de hamburguesas al corral, es la venta unitaria de productos a través de un canal directo, en donde el cliente compra directamente en el local comercial (sin intermediarios). Retroalimentación La respuesta correcta es: Hamburguesas el corral.

Pregunta 9 Enunciado de la pregunta

Características de los sistemas verticales de distribución: Seleccione una: a. Las cadenas voluntarias son un ejemplo de sistema contractual. b. Pueden ser de dos tipos: integrados y contractuales. c. En los sistemas integrados el nivel de cooperación se produce por las relaciones de confianza existentes. En los sistemas integrados un agente de un determinado nivel del canal adquiere una compañía situada en otro nivel. En general se refieren a las grandes compañías d e distribución, caracterizadas por desarrollar un comercio integrado, asumiendo funciones mayoristas y minoristas. Pero también hacen referencia a fabricantes con puntos de venta propios, como por ejemplo el grupo Inditex, y su principal enseña, Zara. Retroalimentación La respuesta correcta es: Las cadenas voluntarias son un ejemplo de sistema contractual.

Pregunta 10 Enunciado de la pregunta Comparación de las utilidades y las funciones de la distribución. Seleccione una: a. Utilidad y funciones aportan perspectivas complementarias sobre la forma en que la distribución aporta valor. b. Las utilidades y las funciones de la distribución son aspectos totalmente diferentes y no relacionados. c. Tanto las utilidades como las funciones de la distribución aportan una visión del fabricante. Las funciones de la distribución se centran en el punto de vista del fabricante pero las utilidades tienen un punto de vista más enfocado al consumidor. Retroalimentación La respuesta correcta es: Utilidad y funciones aportan perspectivas complementarias sobre la forma en que la distribución aporta valor.

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Examen Final

Pregunta 1 Enunciado de la pregunta Características de un programa de fidelización: Seleccione una: a. Debe evitar el canjeo de puntos para no disparar los costes. b. Permite conocer mejor al cliente. A la hora de implantar un programa de fidelización el conocimiento del cliente es la variable crítica. Para iniciarlo, la compañía debe conocer a sus clientes y al mismo tiempo, el programa permitirá conocerlos mejor. De esta forma, el establecimiento logrará conocer quiénes son y qué compran sus mejores clientes. El programa de fidelización necesita información y debe generar nueva información que ayude a la toma de decisiones de marketing, generando valor para la compañía y sus clientes.

c. Facilitan que los clientes se vayan a la competencia. Retroalimentación La respuesta correcta es: Permite conocer mejor al cliente.

Pregunta 2 Enunciado de la pregunta Sobre las utilidades de la distribución: Seleccione una: a. La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de producción y el de consumo final. La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de producción (procesos continuos o estacionales como por ejemplo en la producción agrícola) y el de consumo final (continuo en muchos productos de alimentación, o estacional como en el caso de determinadas prendas de vestir).

b. La utilidad de lugar se ha debilitado con Internet. c. La utilidad de forma está retrocediendo por el impacto de las tecnologías. Retroalimentación La respuesta correcta es: La utilidad de tiempo evita las diferencias entre el momento de producción y el de consumo final.

Pregunta 3

Enunciado de la pregunta Sobre el proceso de la fidelización: Seleccione una: a. La calidad de servicio es una herramienta táctica sin impacto en las estrategias de fidelización. b. La fidelización exige considerar en primer lugar la propuesta de valor de la compañía. La fidelización exige considerar en primer lugar la propuesta de valor de la compañía y adaptarla a las necesidades de los clientes. En ese proceso de ajuste la calidad de servicio puede aportar un elemento diferencial pues, aunque puede representar aumentos de coste, en realidad significa poner la atención en los procesos de creación de valor para el cliente y realizarlos de forma eficiente.

c. La propuesta de valor no se tiene que adaptar para que guste al mayor número de personas. Retroalimentación La respuesta correcta es: La fidelización exige considerar en primer lugar la propuesta de valor de la compañía.

Pregunta 4 Enunciado de la pregunta Los miembros del canal están vinculados accionarialmente, por lo que sus decisiones están coordinadas por una única propiedad Ejemplo: Hipermercado, cooperativas, sucursales. ¿Qué tipo de comercio, corresponde la anterior definición? Seleccione una: a. Comercio integrado. Comercio integrado.

b. Comercio asociado. c. Comercio independiente. Retroalimentación La respuesta correcta es: Comercio integrado.

Pregunta 5 Enunciado de la pregunta

La importancia del comercio electrónico: Seleccione una: a. Los ingresos obtenidos mediante el comercio electrónico disminuyen sin cesar como consecuencia de la entrada de muchas más empresas a este negocio. b. El comercio electrónico afecta totalmente a la forma de entender el negocio de la distribución comercial. El comercio electrónico lo cambia todo, hasta la esencia de los negocios. Es al mismo tiempo una tecnología promocional que permite a las empresas incrementar la precisión y la efectividad en la transacción de sus transacciones comerciales, una forma de intercambio de información entre organismos, clientes y comerciales para el beneficio de todos. Afecta a la forma en que los productos, los servicios, y la información se presentan, se venden y se intercambian, vendida e intercambiada. Pero también afecta a la forma en que las organizaciones colaboran con los clientes y sus colaboradores. En definitiva, el comercio electrónico afecta totalmente a la forma de entender el negocio de la distribución comercial.

c. El uso de Internet como un canal de ventas adicional se ha convertido en un modelo de negocio exclusivo para las grandes empresas. Retroalimentación La respuesta correcta es: El comercio electrónico afecta totalmente a la forma de entender el negocio de la distribución comercial.

Pregunta 6 Enunciado de la pregunta Cuando dos empresas compiten y cooperan al mismo tiempo, Según el marketing relacional la anterior situación se considera como: Seleccione una: a. Competencia. b. Coopetencia. La coopetición o coopetencia es la colaboración oportuna entre diferentes actores económicos que son además competidores, con el fin de lograr un objetivo común. Retroalimentación La respuesta correcta es: Coopetencia.

Pregunta 7 Enunciado de la pregunta

Características de un adecuado servicio al cliente online: Seleccione una: a. Entrega del producto en el plazo estipulado. Hay que asegurar la entrega del producto en el plazo estipulado. De lo contrario se rompe la confianza del cliente. Por ello es importante hacer una ade cuada previsión, considerando la época del año en que se hace el envío. Por ejemplo, es más fácil la demora de un pedido en Navidades.

b. No molestar al cliente con encuestas. c. El servicio debe ser básico para no incrementar innecesariamente el precio. Retroalimentación La respuesta correcta es: Entrega del producto en el plazo estipulado.

Pregunta 8 Enunciado de la pregunta Los sistemas horizontales de distribución son: Seleccione una: a. Estructuras coordinadas de distribución desarrolladas entre distintos niveles del canal. b. Las empresas que los configuran tienen prohibido competir entre ellas c. Pueden ser de dos tipos: espaciales y no espaciales. Los sistemas horizontales pueden ser espaciales y no espaciales. En los sistemas horizontales espaciales la ubicación geográfica se convierte en el factor determinante de las estrategias de cooperación desarrolladas por las empresas de distribución que siguen este modelo. En los sistemas horizontales no espaciales la cooperación se desarrolla gener almente entre empresas situadas en el mismo nivel del canal, pero sin que la proximidad física sea una característica relevante. Retroalimentación La respuesta correcta es: Pueden ser de dos tipos: espaciales y no espaciales.

Pregunta 9 Enunciado de la pregunta ¿Qué tipo de canal de distribución, debe utilizar un banco para ofrecer créditos comerciales a sus usuarios?

Seleccione una: a. Indirecta. b. Directa. Directa, toda vez que no requiere intermediarios entre el banco y el usuario final del crédito comercial. Retroalimentación La respuesta correcta es: Directa.

Pregunta 10 Enunciado de la pregunta ¿Una empresa vende como mínimo una docena de zapatos, que tipo de comercio corresponde? Seleccione una: a. Consumidor. b. Mayorista. Al vender una docena de productos, implica que el proveedor vende lotes en una gran cantidad, lo cual es una característica de un mayorista.

c. Detallista. Retroalimentación La respuesta correcta es: Mayorista.