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• Javier Arbelaez

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CORPORACION UNIIVERSIDAD DE

ASTURIAS

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ASIGNATURA DISTRIBUCION COMERCIAL

CASO PRACTICO UNIDAD 3

AUTOR:

JAVIER R. ARBELAEZ QUINTERO

BOGOTA

ABRIL 2019

CASO PRACTICO UNIDAD 3

ENUNCIADO

IKEA una de las compañías más prestigiosas, innovadoras e importantes del mundo en el mercado de los muebles y artículos para el hogar. Con un modelo de negocio rompedor, desde hace décadas se ha convertido en uno de los iconos del diseño contemporáneo. Este gigante fue creado en Suecia en 1943, como un pequeño negocio que ofrecía, a precios bajos, artículos como bolígrafos, billeteras, marcos para cuadros, relojes y joyería entre otros; cuyo nombre se formó de unir las iniciales de su fundador Ingvar Kamprad y de la granja y el pueblo donde creció, Elmtaryd y Agunnaryd. En 1948, Kamprad decidió vender muebles producidos por fabricantes locales, con una gran acogida. En 1951 los empieza a vender por catálogo y en 1953 abre su primera tienda en Älmhult (Suecia) con el concepto de exposición que caracteriza IKEA: por primera vez donde los clientes podían ver y tocar todos los muebles y productos de decoración para el hogar antes de comprarlos.

Después de 65 años de constantes innovaciones, la compañía diseña sus propios muebles y productos, los cuales son fabricados por más de 1.500 proveedores en más de 50 países. Según los datos del propio grupo, IKEA tiene unas ventas en el mundo 27.000 millones de euros y un beneficio neto de 3.202 millones. Cuenta con 298 tiendas, que reciben 690 millones de visitas y su plantilla asciende a 139.000 personas. Además su web (www.IKEA.com) recibe 1.000 millones de visitas y su programa de fidelización, el club de fans IKEA Family, cuenta con 57 millones de socios.

La filosofía de IKEA consiste en que sus productos puedan responder positivamente a las siguientes cuestiones: ¿Mejora el día a día? ¿Resulta útil cuando vienen invitados a casa? ¿Agiliza la tarea de hacer la comida? ¿Mejora el aspecto de la casa? Con esa filosofía pretenden hacer muebles cada vez más económicos, y esto no es sólo una frase promocional sino una realidad, con una bajada media de precios a nivel mundial en 2012 del 0,8%. El éxito de este modelo de negocio es indiscutible. Un éxito centrado en la eficiencia y productividad y en estar presentes para todo tipo de consumidores en todo el mundo. IKEA ofrece un amplio surtido de productos para la decoración del hogar, con un excelente diseño, funcionales y a precios tan bajos, que la mayoría de la gente pueda comprarlos. Ésta es la idea que se esconde detrás de todo lo que hace IKEA, desde que desarrolla y compra sus productos hasta que los vende en las tiendas IKEA de todo el mundo. Se trata de desarrollar procesos que permitan minimizar los costes de producción. Así, IKEA diseña sus productos basándose en su conocimiento sobre la vida en el hogar y, sobre todo, teniendo en cuenta las necesidades de la mayoría de quienes disponen de presupuestos limitados y de un hogar con espacio reducido. Estudia los costes del producto con la idea de fabricarlo a un precio bajo, con el consenso de las áreas de diseño y producción. En el proceso de creación participan los diseñadores, el grupo de desarrollo del producto y los responsables de compras, que se reúnen para definir los materiales, formas, colores y proveedores adecuados. Cada uno tiene la tarea de usar materias primas y métodos de fabricación óptimos para cumplir con el objetivo de ofrecer precios cómodos y diseño atractivo con procesos productivos responsables e inteligentes. La mayoría de los productos que comercializa IKEA en la actualidad vienen con instrucciones y herramientas necesarias para armarlo, con el fin de llevar a cabo el concepto “Hágalo Usted Mismo”. Se trata de un tipo de mobiliario denominado

RTA (Ready To Assembly), que abarca todo producto que necesita un armado previo para su uso (bricolaje). Además, estos productos se almacenan y transportan en embalajes planos y uniformes, con el fin de abaratar los costos y los precios. La incorporación de los embalajes planos comenzó cuando uno de los primeros colaboradores de IKEA quitó las patas a una mesa para que cupiera en un coche y no se dañara durante el transporte. Con el paquete plano no sólo se conseguía ese fin, también se lograba llenar los camiones con más productos y rebajar los costes en todos los procesos de producción, trasladando finalmente este ahorro a los precios de venta.

IKEA ha llevado su proceso productivo a los propios bosques, tecnificándolos para prescindir de empleados que corten los árboles. El talado se hace con máquinas que proporcionan un corte perfecto y no dejan caer el árbol al suelo. Estos árboles son genéticamente modificados para tener cualidades importantes en el negocio de los muebles: crecen en menos de 3 años, muy rectos, madera liviana, alta resistencia, resistentes a las plagas y con alta flexibilidad. Con estos atributos, sus productos se aseguran una materia prima renovable y sostenible. Las tiendas de IKEA se encuentran ubicadas en las afueras de las ciudades, donde el precio del terreno es menor, lo que también ayuda a mantener bajos los precios de los productos. Red de Universidades Virtuales Iberoamericanas. Su difusión, reproducción o uso total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados. Cada tienda cuenta con salas de exposición donde los visitantes pueden valorar diferentes soluciones de decoración y ver los productos ubicados en diferentes espacios del hogar (baño, cocina, sala, comedor, etc.), de probarlos y de verificar su funcionalidad. Después de recorrer las salas y escoger los productos que desean comprar, los clientes se dirigen al almacén,

para coger directamente el producto embalado, pasar por caja para pagarlo, llevárselo a su casa y una vez allí montarlo. En el diseño de este proceso de compra también ocupan un lugar importante el restaurante de comida sueca y la zona de juegos para niños, que siempre se encuentra en la entrada con las típicas bolsas de colores. Comer en Ikea es realmente barato y supone una buena solución para muchas familias, comer bien a un precio muy asequible. Si a esto le unimos la posibilidad de dejar jugando a los niños, la experiencia de pasar un día fuera se convierte en otro de los puntos que más explota IKEA.

Preguntas del Caso: 1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente?

Respuesta: uno de los aspectos mas importantes que puede aportar el punto de venta esta relacionado con el propósito de fidelización del cliente. Esta relación permite una interaccion con el cliente, facilitando un acercamiento a los productos.

Cuando un cliente es estimulado por las características de un producto , observando sus ventajas puede tomar una decisión de compra. De esta manera se puede fortalecer la marca en la memoria de los clientes.

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como referencia: www.ikea.com/es/es/)?

Respuesta: dentro de los servicios que ofrece IKEA atravès de su pagina se tiene:

- Horario: por ser on line, se cuenta con diponibilidad en cualquier momento. Permite la interaccion con el cliente para que por medio de la visita en su portal se pueda dar la compra.

- Informacion: en su pagina de internet ubica suficente información para que el cliente pueda buscar lo que realmente necesita o incluso pueda comparar con otras paginas.

- Financiacion: tiene la posibilidad de permitir compras on line atraves de tarjetas de crédito facilitando la adquisición.

- ayuda en la compra: tienen en su pagina la posibilidad de dar un soporte frente a todos los productos y requerimientos con los cuales cuente el cliente

3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes?

Para fidelizar a los clientes IKEA cuenta con:

- escucha los clientes: cuenta con un apartado llamado “lista de deseos” donde puede preguntar y averiguar lo que necesita.

- cuenta con un área de servicio al cliente: donde puede orientar y apoyar frente a los requerimentos que tenga cada cliente

- recompensa a sus clientes frecuentes.

4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con la calidad de servicio y la fidelización?

Si es compatible puesto que los clientes si persiben calidad y además se le da buen precio, acompañamiento, se quedaran con esta marca.

CONCLUSIONES Es apropiado para IKEA la manera como plantea y muestra su compañía desde una perspectiva electrónica en línea.

BIBLIOGRAFIA https://www.scop.it/t/marketing-y-ventas-by-uniasturias/?&tag=Estrategia+Competitiva