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EJEMPLO DE ESTUDIO DE MERCADO PROYECTO DE INVERSIÓN “FORTALECIENDO EL TURISMO EN LA PROVINCIA DE CAÑETE”

III.

ESTUDIO DE MERCADO ......................................................................................... 1 3.1.

GENERALIDADES DEL PRODUCTO ............................................................................. 2 3.1.1. Descripción del Paquete Turístico ................................................................ 2 3.1.2. Antecedentes del servicio............................................................................. 3 3.1.3. Definición del Paquete Turístico. ................................................................. 4 3.1.4. Características del Servicio: .......................................................................... 5

3.2.

DETERMINACIÓN DE MERCADO ................................................................................ 6 3.2.1. Análisis de Demanda .................................................................................... 6 3.2.2. Análisis de la Oferta. ..................................................................................... 8 3.2.3. Conclusiones del Análisis de la Demanda y la Oferta ................................. 10 3.2.4. Análisis de la Competencia. ........................................................................ 11 3.2.5. Análisis de los Precios. ................................................................................ 11

NOTA:

SE

DEBE

CONSIDERAR

QUIENES

DEMANDARÁN

EL

PRODUCTO, QUIENES OFRECEN EL PRODUCTO Y CALCULAR EL PRECIO ESTIMADO AL QUE SE OFRECERÁ, ADEMÁS EL CALCULO DE LA ESTIMACIÓN DE DEMANDA QUE LLEVÓ A CABO.

III. ESTUDIO DE MERCADO 3.1.

GENERALIDADES DEL PRODUCTO 3.1.1. Descripción del Paquete Turístico El paquete turístico consiste en ofrecer al turista un servicio profesional de guía turística, lo mejor en deportes de aventura como: Canotaje, Bicicleta de montaña, Rappel, Paseos a caballo, conocer y probar la deliciosa gastronomía de este pueblo, visitas a los campos de producción de frutos característicos de la zona y de la elaboración del vino y pisco y demás actividades, y la cata de vinos de la misma. El paquete se adaptara de acuerdo a las necesidades de nuestra clientela, si es para: Personas mayor de edad: Tours en Lunahuana con el guía turístico Visita a las vitivinícolas y la infaltable gastronomía. Caminata o Trekking. Deportes de aventura como: Canotaje o Rafting: Lunahuana se convirtió en un lugar de aventura, preferidos por los amantes de los deportes de riesgo, quienes buscan adrenalina que los lleve al límite de sus capacidades no solo físicodeportivo si no moral y espiritual, elemento que van de la mano, cuando hay que tomar decisiones riesgosas. En Lunahuana, como en muy pocos lugares posee una diversidad de ambientes capaces de ofrecer el medio adecuado para determinados deportes. El rafting es la modalidad deportiva que consiste en dejarse llevar por la corriente de un río de aguas bravas, con una embarcación o balsa neumática o "raft" dirigida por un guía que normalmente va en la parte trasera. Los demás participantes abordo de la embarcación se sitian en los laterales desde los cuales ayudan al guía a dirigir la balsa. El rafting es uno de los deportes de aventura más populares y cuya práctica no exige gran preparación. Las balsas tienen capacidad de entre 2 y 8 personas, el nivel de dificultad y riesgo depende de las características del caudal, por lo tanto, lo que más cuenta es conocer a fondo el río. Los recorridos son de distancia y dificultad variables (entre 1,5 y 35 km). XTREME RAFT te invita a disfrutar de una travesía inolvidable, disfrutando de los emocionantes rápidos del majestuoso rio Cañete, a bordo de balsas modernas, dotados de sofisticado equipo de navegación y guías profesionales autorizados de nivel avanzado. Caminata o Trekking: Contamos con un equipo experto en organizar caminatas por valles y quebradas con hermosos paisajes. Nuestros

objetivos son aprovechar el tiempo libre con ejercicio sano, lo que además nos permite el desarrollo de nuevas relaciones personales y hacer buenos amigos. Entre nuestras actividades, exclusivas para miembros del grupo, además de las caminatas, organizamos comidas en el campo, cenas privadas para los miembros, y para los más atrevidos y aventureros la posibilidad de irnos juntos a viajes de aventura en expediciones. Rappel: El Rappel es lo contrario a la escalada, en este deporte por medio de cuerdas y equipo especial, se desciende en posición de espalda hacia el vacío con una breve inclinación para darle el peso y facilitar de descenso. El descenso puede ser de cualquier tipo de cerro o precipicio sin importar la inclinación que este tenga. Lunahuana cuenta con cerros de baja altura y poca dificultad que permiten el disfrute de la vivencia a quienes se atreven a emprender la osadía. Paseos a caballo: Consiste en ir a l pueblo de Catapalla y hacer un recorrido a caballo. Campamento u hospedaje: El campamento consiste en pasar la noche en camping privado o grupal. Los paquetes se adecuan de acuerdo a lo que desea el cliente, en todo momento el guía turística estará al lado del grupo de turistas, también acompañado de un grupo de especialistas, en los deportes haciendo que tenga el cliente la comodidad y seguridad necesaria.

3.1.2. Antecedentes del servicio. A 184 km. de Lima y a 40 kilómetros de San Vicente de Cañete, por una carretera asfaltada que discurre a la vera del río Cañete, aparece este hermoso trozo del cielo que es llamado Lunahuana. Es el destino favorito de los limeños durante los fines de semana. Se halla a 479 msnm en una superficie de 500 kilómetros cuadrados. Goza de un clima extraordinario: sol todo el año. Su temperatura promedio durante el verano es de 32°C y la de invierno es de 26°C. Su oferta hotelera, gastronómica, deportiva y paisajística es de primer nivel. Lunahuana fue creada en el año 1821, días después de que el general don José de San Martín proclamara la independencia del Perú. Sin embargo, su celebración principal es la fiesta del patrón del distrito, el apóstol Santiago, que se celebra cada 25 de julio fecha en la cual los turistas llegan aquí para disfrutar de su clima extraordinario, si el viajero desea un lugar cerca de Lima donde descansar, relajarse o divertirse, ese lugar es el valle de Lunahuana es la zona es ideal para realizar caminatas al aire libre y observar el paisaje límpido en los alrededores y en el horizonte; desayunar deliciosos tamales; disfrutar la adrenalina en un paseo en balsa (rafting); saborear en el almuerzo los sabrosos camarones en sus diversas formas; visitar bodegas vitivinícolas por la tarde; bailar en una discoteca por la noche, o arrojarse a los brazos de Morfeo ya sea en un camping o en cualquiera de sus cómodos hospedajes.

En Lunahuana el turismo se inició hace 28 años atrás (1983), en estos años se trató de alguna manera buscar apoyo del Gobierno y de La Municipalidad Provincial de Cañete, ya en el año 1999 se formaliza el turismo en esta ciudad de manera que se cuenta desde ese año el apoyo de MINCETUR, PromPerú, y del poco apoyo de la Municipalidad Provincial de Cañete ya que solo apoya con folletos que proporcionan a los turistas. El turismo en Lunahuana ha ido creciendo gracias a proyectos que la propia Municipalidad Distrital de Lunahuana ha creado y como nos dice el Sr. Luis Zapata Sánchez Jefe de la Oficina de Turismo:” Nosotros solos mediante proyecto gestionamos directamente con PromPerú y Mincetur, la cual ha sido muy beneficiosa para nuestro distrito ya que somos muy conocidos a nivel nacional e internacional, pero nosotros seguimos innovando para poder ser mejores en el turismo”. Desde el punto de vista empresarial, nace la idea de crear una empresa de Agencias de Viajes y Guías Turísticas la cual se desarrollara en los cinco primeros años exclusivamente al distrito de Lunahuana conocido como; Lunahuana, Capital Turística y Cultural de la Provincia de Cañete - Pueblo Maravilloso del Perú., esto permitirá obtener ganancias económicas, se convertirá en una nueva fuente de inversión y de empleo, luego se creara una nueva ruta de turismo que con el tiempo se ira preparando.

3.1.3. Definición del Paquete Turístico. Un Paquete Turístico se trata de un producto integral de servicios que se adquiere en agencias de viajes. Suele incluir alojamiento, traslados, excursiones, alimentación, deportes extremos o de aventura, puede o no incluir el transporte de aproximación, que se vende a un precio global y que puede ser adquirido de una vez. También lo podemos definir como un Conjunto de bienes y servicios que se comercializan como un todo o marca y se vende con un precio unitario. Por lo general, el paquete turístico comprende: transporte, alojamiento, alimentación, recreación y excursiones. El sector turístico ofrece productos (servicios + derechos de uso) a través de las diferentes empresas y diversas organizaciones públicas y privadas cuyas características principales son: Turismo individual: Es aquel cuyo programa de actividades e itinerario son decididos por los viajeros sin intervención de operadores turísticos. Mas es aún mejor estar acompañado por alguien que reconozco el lugar por cualquier motivo o acto riesgoso.

Turismo de masas: Es aquel que se realiza masivamente por todo tipo de personas, sin importar su nivel económico por lo que no es un tipo de turismo exclusivo. Es el más convencional, pasivo y estacional. Es normalmente menos exigente y especializado. Aquí podemos encontrar el turismo de sol y playa. Turismo cultural: Es el que precisa de recursos histórico-artísticos para su desarrollo. Es más exigente y menos estacional. Turismo natural: Se desarrolla en un medio natural, tratando siempre de realizar actividades recreativas sin deteriorar el entorno. Turismo activo: Se realiza en espacios naturales, el turismo activo está estrechamente relacionado con el turismo rural y generalmente este tipo de actividades se realizan en un parque natural debido al interés ecológico que estos presentan. Turismo de negocios: Aquel que se desarrolla con objeto o fin de llevar a cabo un negocio o un acuerdo comercial, se desarrolla entre empresas por lo general.

3.1.4. Características del Servicio: 1. Al contratar nuestros servicios, facilitamos a nuestros clientes servicios como: transporte, alimentación, guía turística, y hospedaje con todos los servicios al confort de nuestros clientes, lo cual nos permitirá ofrecer un servicio excelente para ser recomendados, así obtener muchos más clientes. 2. Calidad del servicio estandarizando los procesos y capacitando y entrenando continuamente al personal para brindar una calidad uniforme; para de esa manera, reducir su heterogeneidad. 3. Además, se debe tomar muy en cuenta algunos aspectos como: 4. El lugar donde se realiza el servicio, el personal que lo ejecuta estar en todo momento con el turista o los turistas.. 5. El equipo que se utiliza, el material promocional que se emplea, los símbolos que se muestran y el precio que se cobra; todo lo cual, es analizado por el cliente antes de contratar un servicio.  1. 2. 3. 4. 5.

CARACTERISTICAS DEL SERVICIO QUE PRESTARA LA EMPRESA Atención personalizada desde el traslado. Servicio partitivo de movilidad confortable. Desayuno. Almuerzo. Guía bilingüe.

6. 7. 8. 9.

3.2.

Traslado con movilidad privada para su estadía. Equipos adecuados para las diversas disciplinas de deportes. Botiquín de primeros auxilios. Credenciales personales.

DETERMINACIÓN DE MERCADO 3.2.1. Análisis de Demanda. 3.2.1.1.

Identificación del mercado objetivo Para desarrollar adecuadamente nosotros como empresa tomaremos como mercado objetivo a los jóvenes, debido a que existe una gran demanda que buscan aventura, historia y diversión sana. Para ello se requiere conocer las necesidades de este mercado y las deficiencias que detectan nuestros visitantes en el destino para responder a ellas con las acciones de mejora pertinentes e integrarlas en el modelo de desarrollo deportivo y turístico.

3.2.1.2.

Análisis de la demanda actual Para desarrollar adecuadamente el diagnóstico de Perú como destino turístico resulta esencial una caracterización de la demanda que permita conocer las necesidades, los hábitos de viaje y el grado de satisfacción de la gente que nos visita. No obstante, el conocimiento sobre el comportamiento de la demanda ha de ser monitoreado periódicamente, como la Municipalidad Distrital de Lunahuana mediante encuesta a los visitantes para poder crear e innovar nuevas alternativas en el turismo en Lunahuana. También podemos decir que en los días festivos como: Enero; Señor de Cachuy Febrero; Festival Internacional de Deportes de Aventura Camping Abril; Semana Santa Julio; Festividad Patronal Santiago Apóstol de Lunahuana Octubre; Festival del Níspero Son en estos días que existe una gran demanda de turistas, y no existe la capacidad de hospedaje en los hoteles o camping para los turistas teniendo que habilitar el estadio para su descanso luego de sus actividades turísticas. Para

ello la M.D.L. están creando un proyecto para evitar este malestar por los turistas, que no tienen en donde alojarse. De este modo, se pueden detectar las tendencias del mercado a lo largo de los años respecto a nuestra oferta como destino turístico y reajustar el modelo turístico en función de las necesidades de la demanda. El principal medio de información es Internet y buscan viajes participativos. No quieren ser turistas que observan desde la ventana sino que buscan experiencias y actividades nuevas. En el cuadro siguiente se observa la cantidad demanda por los turistas (cantidad de paquetes vendidos) que han adquirido este servicio por estas tres Agencias, he considerado estas tres empresas porque son las más conocidas, y renombradas.

3.2.1.3.

Análisis de la demanda del servicio Los turistas cuando llegan a Lunahuana buscan conocer cultura, diversión y los jóvenes sobretodo disfrutar del día o días de aventura y adrenalina al practicar los deporte de aventura. Por lo cual buscan contratar los servicios de alguna Agencia de Turismo, La demanda turística es el resultado de todas las decisiones de las demandas individuales de los usuarios turísticosTambién se puede definir como la cantidad demandada por el mundo a cada uno de los precios de los productos y servicios que componen los viajes. Se supone que la

variable más importante que afecta a la demanda es el PRECIO, diciéndose habitualmente que la demanda se comporta de manera decreciente respecto al incremento de este básicamente porque: 1. Disminuye la capacidad adquisitiva del turista 2. Los turistas buscan productos sustitutivos a un determinado precio 3. Consecuentemente con este planteamiento, el primer elemento de decisión del turista deberá ser el precio y la cantidad de servicios y de productos que se ofrece. Algunos Criterios importantes: a.

b.

c.

d.

e.

i.

Los servicios no son básicamente iguales y no se pueden sustituir fácilmente unos por otros. Esto es debido a que tienen una serie de características que les hacen diferentes, por que el turista lo que busca, es obtener el máximo bienestar posible del producto o servicio que compra. Cuando los servicios son heterogéneos, el criterio básico de elección es la Comparabilidad que consiste en comparar las características de un producto turístico con otro. El segundo criterio de elección de los turistas es La Fidelidad, uno compra los servicios turísticos por costumbre o tradición en una determinada empresa por que satisface las necesidades planteadas por el turista. Solamente se cambiara de empresa de servicio cuando se modifique algo esencial de las características del producto o que otra empresa oferte un producto similar más ventajosamente. El tercer criterio de elección es la Expectativa, es el deseo, el sentido que tiene cada persona de cómo va a desarrollarse su viaje por que las actividades turísticas se tienen que adquirir o comprar con anterioridad a la realización del viaje. El cuarto criterio es la Percepción, es la impresión subjetiva que tiene cada persona ante las características de los productos o servicios turísticos, teniendo en cuenta que ante un mismo producto, la percepción de dos personas puede ser completamente distinta porque entran en juego los sentimientos, la atención y los criterios particulares de cada persona. Existen alrededor de 18 Agencias de Turismo, todas ellas con la convicción económica, de captar clientes que vienen de afuera de la ciudad, no todas estas agencias cuentas con el registro de Mincetur como solo lo tienen 3 Empresas las cuales se mencionan en el cuadro de arriba. Se pudo observar al realizar el estudio de todas las agencias de turismo, que los representantes manifiestan que ellos ofrecen su servicio de acuerdo al trato que se realice con el cliente, teniendo consideración del precio a cobrar a Instituciones Públicas.

3.2.2. Análisis de la Oferta. 3.2.2.1.

Oferta Turística El legado patrimonial que ha dejado la historia por todo el territorio del Perú es muy rico y abundante, Perú es uno de los países con más patrimonio histórico-cultural del mundo, hecho que está constatado por la UNESCO a través de los

muchos bienes declarados Patrimonio de la Humanidad por esta organización internacional. A lo largo de todo el territorio encontramos ciudades, monumentos, paisajes culturales de envidiable valor histórico-cultural y áreas naturales protegidas. Algunas de las razones que muestran al Perú como un destino turístico con enorme potencial se basan en los siguientes hechos: a. El Perú es considerado uno de los siete focos originarios de cultura en el mundo. b. Existen más de setenta sitios arqueológicos considerados de uso turístico. c. El Perú es uno de los doce países mega diversos en clima, flora y fauna. d. El Perú cuenta con lugares aptos para la práctica de deportes de montaña, así como con playas para la práctica de surf y ríos para el Rafting. e. El Perú cuenta con once lugares inscritos en la lista de patrimonio de la humanidad UNESCO: Parque Nacional Río Abiseo, Parque Nacional Huascarán, Sitio arqueológico de Chavín, Zona arqueológica de Chan Chan, Centro Histórico de Lima, Santuario Histórico de Machu Picchu, Ciudad del Cusco, Líneas y jeroglíficos de Nazca y de Pampas de Jumana, Parque Nacional del Manu, Centro Histórico de Arequipa y la isla de Táquele en el Lago Titicaca. Por estas razones y dado el interés en adecuar la oferta turística, infraestructura y comercio de estos destinos emergentes en verdaderas opciones turísticas de calidad, Perú se debe presentar como un destino diverso y renovado. El patrimonio peruano es único en el mundo y en la medida en que el patrimonio se revalorice se posicionará cada vez más como destino turístico. Sin embargo, la competencia del destino Perú dentro del contexto turístico internacional todavía es muy pequeña. Además, su lejanía frente a los grandes focos emisores condiciona su posición en el mercado respecto a la competencia y a la concurrencia, para subsanar esta amenaza, la visión de producto–segmento debe enriquecerse con criterios espaciales; es decir, el ordenamiento territorial debe responder a las necesidades de diversificar la oferta turística para ampliar la estadía del turista con distintos intereses de viaje. Específicamente, desde el estudio de Monitor (1994), se viene advirtiendo sobre la necesidad de diversificar la oferta turística hacia naturaleza y aventura, mientras que el Plan Maestro de Desarrollo Turístico Nacional–JICA alertó sobre la necesidad por desarrollar los productos mixtos.

En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes y Guías Turísticas, que ofrecen sus servicios a precios entre S/120.00 Hasta de S/450.00 Por persona dependiendo el paquete que requiera el cliente. Nosotros como Agencias de Viajes y Guías Turísticas, cobraremos desde S/.160 por persona, contaremos con un conjunto de profesionales expertos en Deportes y en guía turística Bilingüe, sociables logrando así una buena relación entre el guía y el turista, lo que busca nuestra empresa es proporcionar al cliente un servicio personalizado garantizando diversión amena y seguridad para su confort, pudiendo así ser recomendado por nuestros clientes y captar nueva clientela en el ámbito nacional e internacional.

3.2.2.2.

Oferta en el Mercado (Oferta de Industria). La oferta de Industria viene hacer la suma de todo lo que ofrecen (productores) en cada periodo un mismo bien. En Lunahuana existen varias empresas que se dedican a este servicio. Los precios oscilan entre los S/. 120.00 a S/.450.00 de acuerdo al paquete de servicio, las cuales están estructuradas de manera que se acomode a la necesidad del turista, y para el alcance de todos los visitantes al lugar.

3.2.3. Conclusiones del análisis de la Demanda y Oferta Las conclusiones a las que he podido llegar son las siguientes.

En demanda: Que la ciudad de Lunahuana considerada como la capital del Turismo en Cañete y por estar muy cercana a la Ciudad de Lima; se convierte en

un gran potencial para los visitantes, por tanto existe una gran demanda de turistas a nivel nacional e internacional, con el interés de conocer y de disfrutar de un buen fin de semana. Respecto al grupo de edad; considero como demanda principal a los jóvenes, ya que son los más entusiastas en contratar los servicios de las Agencias de Turismo que le provean seguridad en los diversos servicios que se ofrecen, por este motivo es que nació la idea de crear un Agencia de Turismo, que cumpla todas las expectativas que exige la demanda de estos servicios.

En Oferta: En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes y Guías Turísticas, las cuales ofrecen servicios similares; con ciertas deficiencias que estamos seguros, nosotros debemos superar. En nuestro análisis hemos podido observar que; la empresa que Lidera este rubro es la empresa Waylla Wasi que cuenta con personal calificado para los servicios que se ofrecen, debemos destacar su gran capacidad de emprendimiento en la zona ya que recién tiene 6 años en funcionamiento y ha logrado superar su atención respecto a las demás empresas; que inclusive en relación a los precios; son muy similares. Nosotros como empresa queremos entrar en este campo laboral ofreciendo mejores servicios a los ya existentes, explorando nuevas ideas para el esparcimiento y una adecuada forma de diversión en los deportes de aventura con seguridad máxima.

3.2.4. Análisis de la Competencia. En Lunahuana existen alrededor de 18 Agencias de Viajes Guías Turísticas, todas estas empresas cuentan con Licencia de Funcionamiento pero solo 3 empresas que son: Waylla Wasi Eco aventura, XTREM RAFT, HEMIRIVER Adventures; cuentan con el registro de Mincetur, y estas son las únicas empresas que cuentan con personal especializado, con la seguridad en la materia, a la vez cuentan con instrumentos de primera como balsas, chalecos, cuatrimotor; ellos ofrecen sus servicios a precios entre S/175.00 hasta de S/450.00 Por persona dependiendo el paquete que requiera el cliente, Las demás empresas cuentan con personal capacitado pero no son especializados, también cuentan con instrumentos para el deporte e implementos para la realización de los deportes, ellos cobran entre S/. 120.00 a S/. 300.00 por persona.

3.2.5. Análisis de los Precios. Al recorrer por los diferentes establecimientos que ofrecen este servicio de Agencias de Turismo, he podido obtener algunos precios ya que todas las agencias no me han proporcionado información a continuación mostrare un cuadro con los precios por paquete turístico

personal de 3 empresas que son: Waylla Wasi - Eco aventura, XTREM RAFT, HEMIRIVER Adventures.

DEPORTES

PRECIOS DE PAQUETES TURISTICOS FULL DAY

Y n u e

CANOTAJE RAPELL BICICLETA DE MONTAÑA TREKKING CUATRIMOTO CITY TOUR PAQUETE TURISTICO

XTREMERAFT ECOAVENTURA HEMIRIVER A. 35 35 35 50 60 55 20 20 20 30 35 30 40 45 40 30 35 35 205 230 215

Nuestra empresa estima que en promedio podrá vender el paquete turístico a S/. 156.68, este precio ha sido previamente manejado en nuestro cuadro de fijación de precios de acuerdo a proyección y con una utilidad del 40%.