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ENSAYO CARACTERISTICAS DEL UN BUEN NEGOCIADOR

DEYSI ALEJANDRA GUTIERREZ BOBADILLA

ABEL ROYO GALEANO

FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN MONTERIA, 12 DE OCTUBRE DE 2011

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR El mundo se encuentra en un constante cambio donde las personas deben estar preparadas para los grandes retos que deben afrontar, ya que la competencia cada día se torna más difícil y competente, por esto es necesario que las personas que dependen del mercado se capaciten o adquieran habilidades para formar una base fundamental en el proceso de negociación. El proceso negociación es una de las actividades más fundamentales e importantes dentro de una empresa ya que de este depende la estabilidad, la permanecía en el mercado y el éxito independiente a la actividad económica a la que se dedique; es por esto que las personas debe contar con las habilidades, conocimientos o características adecuados, para llegar a ser un buen negociador; claro que hay que tener en cuenta que existen personas con una habilidad innata para persuadir a las personas de su entorno, mientras que otras aprenden las mejores técnicas de negociación y consiguen alcanzar este mismo nivel de eficacia. La característica es aquella cualidad o habilidad que determinan a una persona, es decir, que resultan ser sus notas particulares que se distinguen y que de alguna manera los hacen ser quienes son, y es crucial para ayudar a ganar en cualidad competitiva, de este modo será posible obtener una mejor técnica ante sus competidores desarrollándolas para convertirse en un negociador, por eso se puede demostrar su calidad como negociador teniendo en cuenta las siguientes: ⋅

Planificador. Analiza y prepara todos los aspectos de la negociación, no se debe dejar ningún detalle o información relevante.

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Estratega. Conoce todas las estrategias, técnicas y tácticas para llevar a cabo la negociación.

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Comunicador. Presenta con claridad su oferta y consigue captar el interés de la otra parte expresándose con convicción.

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Flexible. Adapta un estilo de negociación y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta.

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Creativo. Desarrolla soluciones originales para resolver los problemas, aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. Idea opciones creativas que incrementan el valor y los resultados para las dos partes negociadoras.

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Es duro con el problema y blando con las personas. Esto no implica que tiene que ser duro, agresivo o arrogante, solo tiene que tener las ideas claras.

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Observador. Capta el estado de la otra parte, cuales son las necesidades y que lo que espera alcanzar. Sabe leer el lenguaje no verbal.

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Respetuoso. Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

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Auto confianza: El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

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Resolutivo: Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.

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Acepta el riesgo: Sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).

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Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

⋅ Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Al finalizar la negociación, analiza todo el proceso, aprendiendo en cada convenio. ⋅

Saber esperar. Hay que respetar cada una de las pautas antes de llegar al acuerdo, precipitarnos por miedo a perderlo generalmente tiene efectos negativos. Es muy sano que ambas partes tengan un intervalo de tiempo adecuado para aprovechar benéficamente la situación.

Negociar es algo complejo, algo que no es fácil; a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a medida que pasa el tiempo pasamos de negociaciones fáciles a negociaciones más complicadas. Desde chicos negociamos por ejemplo un juguete, pero esta negociación es fácil, la hacemos con personas que nos aman que no son duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depósitos en su cuenta emocional y por eso son en ocasiones flexibles pero nunca demasiado, ya que hemos aprendido a ser buenos negociadores. Aunque son mucha las personas con las que conviviremos en un futuro, debemos tener en cuenta que tendremos que negociar con personas que adopten diferentes roles (duro, suave o basado en principios) y tal vez mientras nosotros aprendamos a negociar correctamente también asumiremos algunos de estos roles; no pienso que estar en el rol duro o suave sea malo, lo malo

radica en estar siempre en esa posición y no evolucionar hasta llegar al rol de basado en principios, también creo que hasta que no tengamos las experiencia suficiente no podremos llegar a este, pero creo que el día de mañana cuando estemos ganando experiencia en las negociaciones la deberemos tener en cuenta para iniciarnos es este complejo proceso que es negociar. “Un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus tácticas”, señala Murro. “En la vida corporativa actual los negociadores no nacen, se hacen”, afirma.