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• Azalia Lopez Rodriguez

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EL PERFIL DEL NEGOCIADOR

INTRODUCCION Se le conoce como negociador a la persona que trata una situación con tal de poder llegar a un acuerdo con alguna otra persona (o personas). Y si bien la negociación es una habilidad natural del ser humano, el contar con ciertas características, habilidades o aptitudes pueden ayudar a una persona a ser un mejor negociador. En general muchas de estas características o habilidades se adquieren de manera natural en el día a día, pero también existen medios de estudios más formales que pueden intensificar la manera de analizar, recibir e interpretar situaciones e información para determinar planes estratégicos que le ayuden a conseguir un objetivo deseado en el proceso de negociación. En el presente se expone el perfil del negociador, características, habilidades y errores que un negociador puede tener o cometer. El proceso de la negociación es un proceso simple y a la vez muy complejo, peros si se sabe denominar las etapas de dicho proceso con ayuda de habilidades únicas de una persona, esta puede ser una actividad muy fácil de realizar.

DESARROLLO

EL NEGOCIADOR El negociador es una persona que principalmente con la capacidad de analizar situaciones, recabar y procesar de manera sistemática la información que recibe para poder determinar un curso de acción en base a la situación analizada y la información procesada. Esta persona debe de ser capaz de poder ser tanto un buen orador como el poder escuchar de gran manera todo lo que se le dice para poder hacer más que útil la información para evaluar diferentes aspectos de una negociación. El negociador es alguien que analiza la situación procesa información y comete errores. La información que recibe de contexto le es útil la negociación para evaluar la situación y conseguir satisfacer sus intereses.

SESGOS DE UN NEGOCIADOR Los negociadores así como pueden ser ayudados por sus habilidades también pueden ser perjudicados por alguna de ellas. Pueden llegar a cometer errores que puedan constarle perder una o varias negociaciones. Estos errores se denominan “Sesgos” entre los cuales los cuales los más comunes son los siguientes:

SESGOS MÁS COMUNES 1. Comprometerse con una decisión tomada inicialmente, aunque ya no sea la opción más ventajosa. 2. Hacer juicios basándose en información inadecuada, como por ejemplo oferta inicial de la otra parte. 3. Confiar de forma excesiva en las posibilidades que tiene de obtener resultados muy favorables. 4. Suponer que lo que se gana se obtiene a expensas de la otra parte verse influido por el modo como se presenta la información. Los sesgos están divididos en dos tipos: 

SESGOS COGNITIVOS Y HEURÍSTICOS(DESVIACIÓN O DISTORSIÓN DE LO PERCIBIDO):  Representatividad: establecer probabilidades en base a estereotipos que frecuentemente están equivocados.  Accesibilidad de la información: confiar una decisión en base a un recuerdo almacenado en memoria de una situación similar.  Anclaje: tomar puntos de referencia a una situación o proceso con los cuales podemos determinar o ajustar valores de una cosa.  Ilusión de asociación: relación de información que puede ser diferente pero de ser presentada simultáneamente se puede crear una comparativa de dicha información.  Confianza excesiva: confiar en medida es bueno de hacer, pero el llegar a un exceso puede perjudicar en gran medida una decisión tomada o acción a tomar por exceso de confianza.



SESGOS DE INTERACCION SOCIAL( ACTUAR EN BASE A LA OPINION DE UN GRUPO NO SIEMPRE ES LA MEJOR OPCION):  Falso consenso: sobreestimar una decisión en base a un grupo, aunque esta esté equivocada puede tomarse en cuenta por ser un grupo.  Pensamiento grupal: aunque a veces dos cabezas piensan mejor que una. En ocasiones esto puede ser contradictorio ya que se cierra la mente, se entra a un estado de conformismo, silencio y presión por apoyar el pensamiento de otro individuo.  Polarización grupal: si una persona dice si a alguna decisión, esta es tomada como base para que las demás personas de un grupo sigan esta decisión y le den mayor fuerza por el hecho de haber sido la primera.  Escalada del compromiso: esto es el que una persona que toma una decisión se comprometa a dicha decisión que quizá pueda estar equivocada pero esa persona defenderá fuertemente por seguir con una decisión previa tomada.

PERSONALIDAD DEL NEGOCIADOR Si bien pueden existir una serie de características, habilidades, aptitudes o variables que una persona puede tener para ser mejor negociador, también es importante resaltar que todo esto puede variar de acuerdo al proceso de negociación que se esté viendo o a los resultados que se esperen. No todos los negociadores presentaran las mismas características al momento de negociar y existe una gran diferencia entre el proceso de negociación integrativa o distributiva, pero si cuentan con 5 factores de conducta similares independientemente del tipo de negociación (Goldberg, 1990):  Extroversión :social, comunicativo, activo  Afabilidad: flexibilidad, tolerantes, confiados, cooperativos, considerados.  Tenson: organizadas, responsables, persistentes.  Estabilidad emocional : atentos, tranquilos, alta autoestima  Apertura mental: variabilidades de ideas, curiosas, imaginativas, originales.

El éxito de una negociación depende de muchos factores, pero el contar con ciertas características antes mencionadas puede hacer alguna diferencia en el resultado que se puede obtener de una negociación, por ejemplo: un negociador social, flexible, organizado, atento y original tiene muchas ventajas a su favor de saber llevar el proceso de la negociación con muchas persona, pero aunado a esto si esta misma persona sabe manejar tanto sus emociones como las emociones de la persona con la que está tratando, esto puede ser un plus extra. La inteligencia emocional en un proceso tan importante como este puede jugar un papel muy controversial ya que el buen manejo de esta puede ayudar al negociador a conocer que es lo que piensen o sienten algunas personas con quien se negocie al momento de recibir algún comentario u oferta, y en base a esta reacción el negociador poder determinar qué curso seguir o tácticas utilizar que puedan mejorar el éxito de la negociación. Las organizaciones se han propuesto algunas sugerencias para que los sujetos puedan hacer un uso apropiado de sus emociones (v.g.Goleman, 1999;Balls, 1999), pero para esto es necesario saber estos tres puntos:

Muchas veces las personas inconscientemente expresamos una cara o acción que hace que nuestros comentarios se vean contradichos por dicha acción, lo cual de ser bien percibido y evaluado por otra persona se puede determinar que expresar o que decir respecto a un comentario recibido con cierta desconfianza. Cuando una negociación es cara a cara las personas creemos aproximadamente el 25%más un 75% de la comunicación no verbal expresado por otra persona, es por eso que una persona con buenas capacidades de expresión y lectura de emociones puede estar por encima de su negociador o negociante ya que en base a la información que se va recibiendo puede determinar una decisión que le pueda dar la victoria de una negociación o el evitar una derrota por las malas intenciones percibidas en el proceso de la negociación. GENERO DEL NEGOCIADOR Hombres y mujeres se diferencian en cualidades y características, pero esto no necesariamente puede hacer que un género u otro tengan diferencias sistemáticas en las conductas de negociaciones (Walter,Stuhlmacher y Meyer (1999)). METODO EFICIENTE PARA NEGOCIAR Aunque bien no existe una metodología 100% efectiva para llevar a cabo un proceso de negociación, si existen bases que puedan ayudar a una persona experta o no a poder llevar a cabo una negociación sin poder perder el primer minuto. De existir una situación 100% efectiva para las negociaciones la cual fuera conocida por las dos partes de una negociación, esta podría ser una negociación poco efectiva por el hecho de que cada parte siempre tendría una mejor oferta o contraoferta que pudieran contrarrestar la última palabra dicha por su contraparte, esto haría que nadie ganara en una negociación distributiva, contrario a una negociación integrativa.

Desde el punto de vista más personal y con base a un estudio de diferentes temas referentes a la negociación como lo es la Naturaleza de las negociaciones, estilos, estrategias, técnicas, perfiles, etc. Considero que una metodología que puede ser eficiente a la hora de realizar una negociación seria la siguiente que realmente no es una gran variedad a los estilos o métodos cotidianos de negociar, pero si es en sí una adecuación de los modelos más comunes a un punto de vista personal:

        

1-Planeacion y Preparación 2-Trabajar el clima de la negociación 3-Introduccion de la negociación 4-Dialogo e intercambio de datos e información 5-Establecer marco común 6-Negociacion 7-Establecimiento de acuerdos 8-Cierre 9-Seguimiento de resultados y evaluación

Como se puede se puede observar en la figura anterior, el proceso de negociación de una manera un tanto más detallada al proceso base de una negociación que es: planear –negociar-cierre, se crean una serie de procesos intermedios que podrían a alguna persona darle a entender de manera más abierta el proceso o pasos a seguir en una negociación. A continuación se explica de manera un tanto más detallado los puntos vistos en la figura.  1-PLANEACION Y PREPARACION : Dentro de este punto iniciaría un proceso previo a la negociación en la que se iniciaría un proceso de investigación de los datos relevantes a la negociación, recolectar y analizar información que puedan ayudar al negociador a saber con qué información poder tratar y exponer para que facilite el proceso y llegar a obtener el cumplimiento de sus objetivos.  2-TRABAJAR EL CLIMA DE LA NEGOCIACION: Una vez dentro del proceso de negociación, es importante que el negociador trabaje ciertas habilidades que puedan ayudarte a tener un clima de negociación más correcta social, flexible, atenta y organizado que genere en el negociador o negociante la confianza para poder desenvolverse de una mejor manera.  3-INTRODUCCION DE LA NEGOCIACION: Una vez conseguida la confianza y buen clima de negociación, es hora de dar una breve introducción a la negociación con la cual se pueda determinar de primera instancia por medio de una comunicación verbal o no verbal que tanta disponibilidad y apertura existe entre las dos partes para seguir llevando a cabo el proceso. Es aquí cuando se empieza a conocer que tipi de negociación se podría ir dando, ya que sea una negociación integrativa o distributiva.

 4-DIALOGO E INFORMACION:

INTERCAMBIO

DE

DATOS

E

Al determinar en el punto anterior que existe o no una buena apertura y disponibilidad existe por los dos partes por la negociación, en este punto podríamos iniciar un dialogo e intercambio de información haciendo uso de las habilidades del perfil del negociador como lo es la comunicación efectiva y un buen manejo y entendimiento de la inteligencia emocional, todo esto con el fin de obtener información que le ayude a conocer que plan o estrategias debe seguir para poder llegar a los siguientes puntos de una manera más clara y segura.

 5-ESTABLECER MARCO COMUN: Hasta este punto aún se sigue trabajando con la obtención de información al para poder iniciar el establecimiento de un marco común de los objetivos, metas o problemas que existen en ambas partes.  6-NEGOCIACION: Es aquí cuando inicia el proceso de dar o recibir ofertas en base a toda la información recibida previamente, ya sea que el negociante o negociador den el primer paso dando la primer oferta, en este punto es cuando se da ese dar y recibir que ayude a tener información ya más centrada en el que quiere cada una de las partes para seguir al siguiente punto.  7-ESTABLECIMIENTO DE ACUERDOS: Una vez dadas las ofertas o contraofertas por ambas partes es hora de poder establecer acuerdos que puedan dar cierre al proceso de negociación, de no haber un acuerdo mutuo entre las dos partes puede existir una retroalimentación volviendo al punto número cuatro en el cual inicia nuevamente el dialogo y recusación de más información que puedan hacer que se establezca un nuevo marco común así como nuevas ofertas o contraofertas.es importante que se trabajen habilidades del negociador como flexibilidad y la apertura a ideas recibidas ya que con estas se puede seguir o finalizar una negociación.

 8-CIERRE: En este punto es en el momento en el que las dos partes ya determinaron si existirán acuerdos o no que pueden determinar que la negociación fue o no exitosa, es importante que en cada punto de la negociación desde su inicio se tenga por parte del negociador un clima adecuado ya abierto, flexible y positivo con respecto a todo lo que se llegue a ver en la negociación, ya que todo esto puede determinarse si se llegara a este punto con buen o mal resultado.  9-SEGUIMIENTO DE RESULTADOS Y EVALUACION: En el caso de que una negociación haya sido exitosa, es aquí cuando inicia otro proceso que en términos generales se le denominaría seguimiento de resultados y evaluación, en el cual como su nombre lo dice se puede ir monitoreando que tal se ha venido trabajando con lo acordado y negociado poder determinar si se está o no cumpliendo con el punto numero 7 o si es necesario volver a iniciar un proceso de negociación o algún otro proceso. De no haber existido una negociación exitosa aun así se podría llegar a este punto pero la diferencia seria que el seguimiento de los resultados seria en base a lo expuesto y presentado en el proceso de negociación, se avaluaría dicho proceso y se determinaría si se desearía volver a iniciar un nuevo proceso con nueva información, bases u ofertas que puedan hacer cambiar el proceso de fallido o a victoria. Si bien esta estrategia de negociación es un tanto más larga que la base como bien he venido mencionando anteriormente, es una estrategia con la cual espero se pueda entender mejor el proceso de manera más general ya que desde mi punto de vista así es como funciona todo el proceso de la negociación.

CONCLUSION La negociación es un proceso muy importante en muchas etapas de nuestras vidas, es algo natural para el ser humano así como las habilidades o características que nos pueden ayudar y facilitar toda negociación que se nos presenten en

cualquier momento de nuestras vidas, y si bien podemos aun especializarnos más en desarrollar una u otra habilidad, es bueno disminuir los sesgos que también pueden ser parte de nosotros que nos pongan en desventajas no solo en el proceso de la negociación, sino también en otros procesos. Considero que es importante destacar que en ocasiones el ser un buen negociador viene desde los genes que se heredan por los padres ya que sin estudiar y agudizar habilidades o disminuir sesgos, una persona puede ser superior en el proceso de negociación que otra que si dedica tiempo y estudio en aprender temas importantes y especiales de la negociación. Ser extrovertido, flexible, tolerante, cooperativo, responsable, atento, imaginativo entre otras características nos podrán ayudar en cualquier proceso de negociación, pero no solo eso, nos ayudaran a ver la vida y cualquier otro proceso de una manera más fácil para poder conseguir no solo ganar una negociación, sino ganar cualquier reto que se nos presente en la vida.

FUENTES DE INFORMACION

1. La naturaleza de la negociación: Mundiate, L.,et al.(2006).gestión del conflicto, negociación y mediación (pp. 119-132). Psicología pirámide. España. 2. Estilos alternativos_ estrategias y técnicas de negociación: Budjac, B.A. (2011). 3. Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp.203-220).Pearson education. México. 4. Características personales de los negociadores: Munduate, L., etal. (2006).Gestión del conflicto, negociación y mediación (pp.201-223).Psicología pirámide .España. 5. Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Lewicki, R.J.,et al.(2012).Fundamentos de negociación (pp.2965).McGraw-Hill. México. 6. Carreón, J.A. (2007) 7. Negociador. (n.d.) diccionario manual de la lengua española Vox. 8. Sesgo cognitivo. (2016,29 de agosto).Wikipedia, la enciclopedia libre.