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• Kary Alvarado

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Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a detectarlas, saltan a la vista veamos: Le gusta negociar La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Ejemplo: En el caso de una empresa que esta disponiéndose a incursionar en un área diferente a la suya, al gerente que se encuentra al frente de la organización no le da temor tomar las riendas de las negociaciones necesarias para dicha expansión, en lo que podría referirse a adquisiciones, contrataciones, etc. Es líder Actúa como guía o jefe de un grupo, para que su liderazgo sea efectivo el resto de los integrantes debe reconocer sus capacidades. El líder tiene la facultad de influir en otros sujetos, su conducta o sus palabras logran incentivar a los miembros de un grupo para que trabajen en conjunto por un objetivo común. Ejemplo: El caso más cercano a la realidad de cada uno de nosotros es el hogar dónde el líder es la Mamá ya que procura buscar el bien para cada uno de sus integrantes, y cada uno de ellos la siguen adoptando sus enseñanzas y consejos del diario vivir. Es entusiasta Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Ejemplo: En situaciones del día a día de los estudiantes, nos reflejamos como grandes negociadores, por el hecho de tratar de conseguir acuerdos que nos beneficiaran en cada una de las materias que estudiamos, aplicando en esas negociaciones toda nuestra energía y entusiasmo para lograr lo que nos hemos propuesto como aplazar tareas o suspender pruebas. Es un gran comunicador

Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Ejemplo: Los políticos son el más claro ejemplo de ser grandes comunicadores, logran obtener el apoyo de los ciudadanos después de comunicar sus ideas, siendo una forma de negociar los votos a cambio de propuestas convenientes. Es persuasivo Sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. Ejemplo: No es necesario haber estudiado para ser un negociador, aun cuando somos niños tenemos la capacidad de obtener lo que deseamos de nuestros padres, con manipulaciones hasta convencerlos y acceder fácilmente a nuestros requerimientos. Es muy observador Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal. Ejemplo: Dentro del hogar tenemos a los mayores observadores que son los padres, por el motivo de conocer plenamente a cada uno de sus hijos se les hace muy fácil divisar un acontecimiento adverso, favorable o de cualquier tipo, sin que sea necesario enterarlos de lo sucedido.

Es sociable Una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Ejemplo: Los docentes son considerados como ejemplo en esta característica ya que se hallan inmersos en un entorno de relaciones personales directas como jóvenes, niños e

incluso los padres de familia, y al ser sociable se facilita el trato con cada implicado en su ambiente de trabajo. Es profesional Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Ejemplo: Ser profesional abarca varios aspectos, un ejemplo de ser profesional son los auditores que negocian la veracidad de la información de su trabajo a cambio del pago que recibirán, adoptando las normas de confidencialidad, independencia, honestidad entre otras, mostrando su profesionalismo. Es meticuloso Reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles. Ejemplo: Un jefe de compras, quien tiene que hacer pagos es una persona muy meticulosa e incluso a veces desconfiado, recoge toda la información necesaria antes de llegar a un acuerdo con las otras partes. Es sólido Tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). Ejemplo: Los artesanos muestran solides al comercializar los bienes que han producido, conocen lo que ha costado su producción y cual es su margen de ganancia con lo cual pueden ser algo flexibles al dar descuentos a los clientes. CARLOS Tiene autoconfianza

El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Ejemplo: Los gerentes dentro de las organizaciones son quienes mas cuentan con autoconfianza ya que deben estar seguros de si mismos y de cada una de las decisiones que toman sin dar a consideración a las opiniones negativas de lo demás. Es ágil Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. Ejemplo: El perfil de un corredor de bolsa se acopla a la característica de ser ágil, ya que es necesario en su trabajo que reaccione con rapidez, para tomar las decisiones adecuadas sin dejar escapar las oportunidades de compra o venta de acciones. Es expeditivo Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Ejemplo: Los inversionistas buscan cerrar negocios que arrojen ganancias a corto plazo, para realizar una pronta recuperación del capital que se ha invertido sumado a las ganancias. Es paciente Sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo. Ejemplo: El trabajo de vender no es inmediato, por lo que el jefe de ventas debe ser paciente hasta que los clientes tomen la decisión de comprar, lo que puede tomarse su tiempo.

Es creativo Encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Ejemplo: La creatividad es propia de los jefes de marketing quienes hacen atractivos a los bienes y servicios que una empresa produce y ofrece, para que posteriormente sean comprados.