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• Gizela Fonseca

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NEGOCIACIÓN AVANZADA

El Dilema del Negociador. La Integración de Estrategias.

Dirigir el Dilema del Negociador.

1  Teoría de la Cooperación.

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Dirigir el Dilema del Negociador.

La esencia de la Negociación se encuentra en el INTERCAMBIO. Pedir a cambio de ofrecer. Dar a cambio de recibir.

Intereses Emociones

RECIPROCIDAD Las partes colaboran entre ellas para alcanzar un beneficio mutuo, el ACUERDO.

Equidad

ACUERDO www.eficax.com

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Dirigir el Dilema del Negociador.

El Dilema del Prisionero PRISIONERO B COOPERAR (CREAR)

PRISIONERO A

NO COOPERAR (RECLAMAR)

B 3 Meses COOPERAR (CREAR)

NO COOPERAR (RECLAMAR)

A 3 Meses

B Libre

A 5 Años B 5 Años

A Libre www.eficax.com

B 3 Años A 3 Años 4

Dirigir el Dilema del Negociador.

GANA CUANTO PUEDAS • • • •

Gane cuanto pueda para sí mismo. No se preocupe de lo que ganan los demás. Maximice su total en las diez vueltas. Lo que gana: 4 X ---------------- CADA X PIERDE

1 PTO

3 X ---------------- CADA X GANA 1 Y ---------------- Y PIERDE

1 PTO 3 PTOS

2 X ---------------- CADA X GANA 2 Y ---------------- CADA Y PIERDE

2 PTOS 2 PTOS

1 X ---------------- X GANA 3 Y ---------------- CADA Y PIERDE

3 PTOS 1 PTO

4 Y ---------------- CADA Y GANA

1PTO

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Dirigir el Dilema del Negociador.

+35 31-34 26-30 21-25 16-20 11-15 6-10 1-5 (-5)-0 (-10)-(-6) + (-10)

RECLAMADORES DE

VALOR DIRIGEN EL DILEMA DEL

NEGOCIADOR

CREADORES DE VALOR RV vs. RV www.eficax.com

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Dirigir el Dilema del Negociador.

Premisas de la Cooperación basada en la Combinación de Estrategias

Mejor Estrategia. Combinar RV y CV El modo de RV afecta al modo de CV LA CV es vulnerable a la RV

La RV impide la CV www.eficax.com

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2  El Dilema del Negociador. Proceso y Ejecución.

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Negociación Avanzada. Reclamar Valor.

LAS FASES DEL DILEMA • 1. Definición de objetivos. – Corto, medio y largo plazo. (min1/max 3) – Stakeholder • Datos de contacto. • ¿Qué poder puede tener con relación a la negociación? • ¿Cómo puedo utilizar ese poder en mi favor?

• 2. Los 7 Elementos del Proceso. • Como prepararlos: www.eficax.com

Negociación Avanzada. Reclamar Valor.

RELACIÓN COMUNICACIÓN

INTERESES OPCIONES CRITERIOS

SI

NO

SI

NO MAAN

COMPROMISO Fuente: Henon Risso

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Dirigir el Dilema del Negociador.

• INTERESES --------- OPCIONES PARTE X

PARTE Y

1.

2.

3.

5.

2.

4.

5.

3.

4.

1.

INTERCAMBIO

3. CREACIÓN DE MICROTRAMOS

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Negociación Avanzada. Reclamar Valor.

• Trabajar con los Microtramos – 3.1. Sacar a luz los tramos • • • • • •

Fase de conocimiento del contrario. Determinación de la relación a llevar. No se toma ninguna decisión. Establecimiento de las primeras ZOPAS. Conocimiento de los negociadores. ¿Quien manda? Etc.

– 3.2. Negociar el orden en el que se van a negociar • • • • •

Priorización de intereses Dibujo de ZOPAS más ajustadas. Incorporación de intereses nuevos. Tácticas de Reclamación. Se mejora la relación. Acuerdos insignificantes

– 3.3. Elegir entre la Reclamación de Valor o la Creación de Valor. • Negociación pura. • Toma de decisiones. www.eficax.com

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• 3.4. Lista de posibles tramos: • • • • • • • • • • • • •

Definición del territorio Exclusivas Cláusulas de rescisión. Compensaciones. Productos: gama, calidades, peso… Precios de compra. Formas de pago. Moneda Plazos. Incoterms: ex-works, FOB, CIF… Almacenaje Garantías y responsabilidades Marcas, promociones, marketing Operativa ordinaria Flujos de información Cláusulas de confidencialidad, pactos de no concurrencia • Solución de conflictos: arbitraje, mediación… www.eficax.com

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Fernando Igual

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