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• Jesus Mendez

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Materia: Técnicas de Comunicación y Negociación Efectiva

Actividad de Aprendizaje 4. El perfil del negociador

Sabinas Hidalgo, N.L. a 09 de Diciembre 2019

Introducción Objetivo del negociador

La negociación se puede entender como la relación bilateral que nos permite llegar a acuerdos en relación con un determinado tema, con el objetivo de tomar posiciones y establecer acuerdos que sean de beneficio mutuo.

Esta relación da inicio cuando se manifiestan diferencias entre las partes involucradas; estas diferencias pueden ser economías, políticas, sociales, mercantiles, ideología, etc. para vencer estas diferencias hace falta el esfuerzo y compromiso de los involucrados para llegar a un acuerdo satisfactorio.

Dentro de la negociación nos enfrentamos a problemas creados por las personas, por lo tanto, es necesario una persona con características especiales que permita la participación de todos manteniendo en todo momento un ambiente de cordialidad, respeto, empatía y comprensión; esta persona es un negociador el cual tienen los conocimientos, habilidades y herramientas necesarias para cumplir con esta labor.

“El objetivo del negociador es el de ser adaptable y esa característica solamente se puede lograr con practica y tiempo. En teoría podemos decir que es la combinación de características y de experiencias adquiridas en la práctica profesional.”

Desarrollo (Características del negociador) Un buen negociador es aquel con capacidades suficientes para resolver cualquier problema sin entrar en conflictos. Su objetivo se basa en obtener resultados favorables a través de acuerdos donde resulten beneficiados tanto él como las partes involucradas en el proceso de negociación. Un negociador exitoso basado en los intereses posee ciertas características tales como: Honestidad e integridad. - Una negociación basada en los intereses requiere de cierto nivel de confianza entre las partes. Las acciones que demuestren interés en las metas de todos los participantes, ayudan a establecer un ambiente confiable.

Mentalidad de abundancia. - Quienes tienen una mentalidad de abundancia no perciben dinero, prestigio, control y demás como algo que reduce su participación en el total, sino sólo como un modo de agrandar el total.

Madurez. - Significa tener el valor para defender las cuestiones y valores propios, al tiempo que se reconocen como válidos las cuestiones y valores de los demás.

Orientación de los sistemas. - Buscan modos para optimizar el sistema completo en vez de concentrarse en atender de manera aislada los componentes del sistema.

Notable habilidad para escuchar. - En la comunicación, 90% no proviene de las palabras sino del contexto total, incluye el modo de expresión, el lenguaje corporal, etc.

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán", a continuación, señalamos una serie de cualidades extras que lo complementan:

Le gusta negociar. - la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Entusiasta. - aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador. - sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Persuasivo. - sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. Muy observador. - capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psicólogo. - capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor, así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable. - una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso. - muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto. - negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado. Profesional. - es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la improvisación la falta de rigor y de seriedad. - Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso. - recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

Firme y sólido. - tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas, pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). Autoconfianza. - el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Ágil. - capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo. - busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo. - sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). Paciente. - sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo.

- encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones

novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Perfeccionismo. - no dejar cabos sueltos es el principal objetivo de una persona perfeccionista. Analizar la información al alcance, ensayar con minuciosidad las presentaciones y prestar atención a los detalles son algunas de las técnicas utilizadas por una persona perfeccionista. Cabe aclarar en este punto, que el empresario, llegado el momento, deberá tener capacidad para distinguir aquellas tareas o proyectos en los que se necesita meticulosidad de aquellos otros en los que se necesita ser ágil. Todo dependerá de la importancia y la urgencia.

Autoconfianza. - la seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma para defender o rebatir argumentos con confianza, también son factores que influyen en la percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la información que recibe. En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas (López Zapata, 2013).

Tipos de negociadores Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos. Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente. Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior. En la vida real negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

los

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente

con

vista

a

poder

interpretar

su

comportamiento,

anticipar

sus

movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

Propuesta método eficiente para negociar Considerando las características, el escenario y los tipos de negociación, cualidades del negociador, tipo de acuerdo, condiciones sociales, políticas y económicas actuales la mejor estrategia para negociar es utilizar las siguientes técnicas, herramientas y habilidades: Hacer preguntas abiertas: con el fin de conocer las ideas, pensamientos, posturas, grado de flexibilidad, límites de la contraparte, pero de igual forma, también conozcan detalles de nosotros esto generará desde un inicio un clima de confianza, profesionalismo y seriedad que permitirá crear acuerdos a corto, mediano y largo plazo. Creaciones de opciones: creación de opciones o alternativas es la primera y la más importante

de

las

acciones

de

tipo

estratégico;

permite

estar preparado para

cualquier contingencia, al tener opciones a elegir para llegar al objetivo propuesto. Balance: es una estrategia integrativa. Consiste en revelas las ventajas y los costos de las concesiones, dentro de las diferentes soluciones a las cuales puede arribar la negociación, para cada una de las partes.

Metodología de las técnicas de negociación Personas: separa a las personas del problema. Es difícil tratar un problema sin que las personas se mal interprete, enojen o tomen las cosas en forma personal. Intereses: enfoca los intereses, no las posiciones. Opciones: genera una variedad de posibilidades antes de decidir que harás. Criterio: insiste en que los resultados se basen en objetivos comunes.

Postura que debe adoptar el negociador 

Evaluar desde la preparación el método a seguir con el fin de no improvisar durante el proceso.



Tener un plan de trabajo alterno el cual pueda utilizar si las condiciones actuales cambian, este depende la evaluación previa y tomando en cuenta de lo que se sabe de la contra parte.



Contesta todas sus preguntas, excepto las que sean de información confidencial, y a su vez realizar nosotros una pregunta con el fin de tener un balance en la información transmitida.



Plantea opciones diferentes, para liberarse del marco de opciones fijas que ha impuesta la otra parte.



Proponer una estrategia de negociación global, esto brindara confianza y tranquilidad a la contra parte lo que a su vez permitirá que se relajen y bajen la guardia (ser más flexibles) para poder negociar.



Marcar una pauta y un ritmo de negociación propios, esto mandara el mensaje de que dominas el tema y posees la experiencia necesaria para no desviarte de tu estrategia, muestras seguridad y empoderamiento.

Conclusión Hoy en día negociamos diariamente de manera inconsciente, y aunque esto es una práctica común, no le damos la importancia necesaria, tampoco lo hacemos de la mejor manera. En un mundo cada vez más estrecho por la globalización, los procesos mecanizados y virtuales, la cultura del consumismo y los productos desechables es indispensable crear acuerdos sólidos, honestos y de confianza mutua donde los actores tengan la seguridad de haber conseguido un buen trato y ganancia de los acuerdos. La negociación colaborativa nos permite alcanzar acuerdos, permitiendo que nuestro socio perciba en nosotros una actitud cooperativa. Cuando los socios demuestran que tienen interés real y compromiso en entenderse, se desarrolla el trato justo y la empatía, el negociador se sustenta en el principio de que todos tenemos como fin conseguir algo que sea de beneficio y que este a su vez no debe ser obligatoriamente igual para uno y para el otro. Por lo tanto y partiendo de este principio en las negociaciones se alcanza un objetivo justo para ambas partes, aunque esto signifique que no sean los mismos o que estén en la misma proporción. El fundamento de una negociación colaborativa se encuentra en el principio de yo gano, tú

ganas,

donde

ambas partes conseguirán

beneficios los cuales abarcan desde

clientes, ventas, activos, pasivos, socios comerciales, contactos, experiencias, etc. Si el objetivo es el mismo o similar no debería existir dificultades para implementar este tipo de negociación y cerrar el convenio.

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