• Author / Uploaded
• Eduardo Torres

• Categories
• Presupuesto
• Producto (Negocio)
• Mercado (economía)
• Distribución (comercial)
• Plan de negocios

Citation preview

PLAN DE NEGOCIOS INTRODUCCIÓN Todo empresario o inversionista, debe de conocer los instrumentos y metodologías que debe utilizar para promover inversiones y para determinar el grado de rentabilidad de una inversión. Por lo tanto la elaboración de un buen plan de negocios es fundamentalmente importante para determinar si el proyecto es rentable y tener éxito en la búsqueda de inversionistas o socios estratégicos así como en el financiamiento que viabilice un proyecto. Un Plan de Negocios busca relacionar actividades, que permitan alcanzar las metas que toda empresa se fija antes de iniciar una inversión. Todo Plan de Negocios debe de indicar al empresario o inversionista cual es el periodo de recuperación de capital, cuales son los beneficios que obtendrán, los riesgos (buscando siempre en minimizarlos), entre otros aspectos. Deberá indicar las Estrategias a utilizar para alcanzar las metas y objetivos deseados. Desarrollar un planeamiento es importante para todo empresario, pues de esa manera puede utilizar los presupuestos y herramientas financieras, que le permitirán gestionar con mayor eficiencia y menores riesgos una empresa. El Plan de Negocios debe dar respuesta a las siguientes cuestiones:            

¿Por qué quiero montar esta empresa? ¿Qué ventajas comparativas tengo? ¿Qué voy a vender? ¿A quién voy a vender? ¿Cómo voy a vender? ¿Quién es mi competencia? ¿Cómo está el sector? ¿Cómo lo voy a producir? ¿Qué necesito para producir? ¿Cuánto me cuesta? ¿Como voy a controlar y dirigir toda la organización? ¿Qué equipo humano necesito? ¿Cuanto dinero necesito y de dónde lo voy a conseguir? ¿Los ingresos cubrirán todos los gastos?



¿Cuál es la rentabilidad de la Inversión?

Página 1 de 38

ASPECTOS A TOMAR EN CUENTA 1. NOMBRE DE LA EMPRESA 1.1.

RESUMEN EJECUTIVO

El Resumen Ejecutivo busca captar el interés de posibles inversionistas, por lo que deberá contener los aspectos mas relevantes del Plan de Negocios, lo mejor resumidos posibles, explicando claramente el Plan de Negocios. Es recomendable que un Resumen Ejecutivo no debe de ser mayor a tres hojas, y en todo caso buscará crear la curiosidad para leer el Plan de Negocios. Todo resumen ejecutivo debe tomar en cuenta lo siguiente:           1.2.

Objetivo del Negocio Estructura financiera de la empresa. Descripción del producto. Plan de implementación Monto de la Inversión requerida Mercado Objetivo, tamaño del mercado objetivo. Ventajas del producto frente a la competencia Análisis FODA Rentabilidad Conclusiones y Recomendaciones. OBJETIVOS

Establecer claramente cuales son sus objetivos generales y específicos, con respecto al producto y al segmento del mercado deseado. 1.3.

MISION

Para que sea crea la empresa, que labor cumplirá con respecto a los consumidores y al mercado en general. 1.4.

ESTRATEGIAS

En este punto deberá definir cuales son sus planes de acción para obtener los objetivos establecidos. Las Estrategias se desagregaran en la elaboración del producto a comercializar, en la propia comercialización así como en la estructuración financiera.

Página 2 de 38

2. DESCRIPCION DE LA EMPRESA 2.1.

DATOS GENERALES, PROPIETARIOS Y ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

Deberá hacer una descripción detallada de los socios de la empresa, mencionando la experiencia del o de los socios, Capital Social, Patrimonio, así como también detallará y explicará el Organigrama de la empresa. Se puede adjuntar un cuadro similar al presente, adicionalmente al organigrama.

Página 3 de 38

2.2.

HISTORIA DE LA EMPRESA

En caso de ser un proyecto desarrollado en una Empresa existente se describirá los antecedentes de la misma poniendo énfasis en su desarrollo. 2.3.

LOCALIZACION DE LA EMPRESA

Ubicación de la empresa detallando la justificación de la misma, ya sea por consideraciones de costo o estrategias.

2.4.

DISTRIBUCION DE LA PLANTA

Es importante confeccionar un plano de distribución de oficinas, planta productiva, almacén, ventas, etc. Será necesario mencionar los metros cuadrados destinados para las oficinas administrativas, así como también el metraje destinado a la planta productiva, almacén y otros que sean necesarios. Se deberá presentar un esquema del layout similar al presente.

Servicios Higiénicos

Almacén de Insumos

Almacén Productos Terminados

A V

Oficinas Administrativas y de Ventas

# x x x

AREA DE PRODUCCION

S.H.

3. PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Página 4 de 38

x x x x x x x

3.1.

DESCRIPCION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

Mencionar claramente el nombre del o los productos y/o servicios que brindará la empresa, identificando las especificaciones técnicas que correspondan. Ej.: Producto Calidad Tejido Colores Otros

: : : : :

T-Shirt Algodón Tangüis 24/1 130 gr. /m2. claros según muestras.

Tomará en cuenta cuales son las características del mercado que han seleccionado y las características del producto de acuerdo a las necesidades del mercado de destino. El detalle de la descripción de los productos o servicios deberá estar en función de las características del mismo es decir si es un producto estandarizado, no se requerirá tanto detalle que si se trata de un producto nuevo o con características especiales. CAPACIDAD DE PRODUCCION En caso que el proyecto incluya la producción se deberá realizar un análisis de la capacidad cubriendo los siguientes aspectos: Deberá mencionar la maquinaria y equipo que tiene la empresa, el personal de acuerdo a las áreas de producción, así como también la capacidad productiva por turno de trabajo.

Página 5 de 38

Página 6 de 38

En caso que el proyecto no considere la producción sino el acopio o la intermediación comercial se deberá informar las capacidades de producción de los principales proveedores.

3.2.

PROCESO PRODUCTIVO

Se deberá desarrollar este capitulo sea que el proyecto considere la producción o no, cubriendo por lo menos los siguientes aspectos: Relatar cuales son los pasos que sigue la elaboración del producto ó para brindar el servicio correspondiente. Será importante mencionar los tiempos en cada etapa, hasta tener el producto listo para su exportación. Para realizar el Flujo productivo, puede tomar en cuenta el siguiente ejemplo:

Página 7 de 38

Ingreso de Telas

Desenrollado

Tendido, marcado y corte

Unión de hombros Pegar cuello

Pegar mangas al cuerpo

Armado de mangas

Recubrir mangas Cerrar mangas

Hacer Basta

Limpieza y Acabado Empaque

3.3.

Almacén

Venta

ENVASE Y EMBALAJE

Mencionará las características del envase y embalaje, de acuerdo a las exigencias del comprador, así como también de acuerdo a los niveles de seguridad necesarios para que el producto llegue al comprador en óptimas condiciones. Se debe tener en cuenta los requisitos para el ingreso al mercado seleccionado, en el diseño de las etiquetas. Tipo de envase Características

Página 8 de 38

Medida Peso del envase Características del marcado Otros datos que considere necesarios

3.4.

COSTOS Y PRECIO DEL PRODUCTO

Elaborará una Estructura de Costos y Precios tomando en cuenta todos los aspectos necesarios obligatoriamente hasta el último nivel del precio (DDP) según los INCOTERMS 2000. Se tendrá en cuenta una desagregación de los costos en función de los costos fijos y variables desarrollando cuadros que faciliten la elaboración de los EEFF, así como los análisis del punto de equilibrio así como de los rendimientos por productos o líneas de productos A continuación se da algunos ejemplos de dichos cuadros lo que no significa que deben utilizarse exactamente como están presentados ya que estos podrían variar en función de las características de los productos.

Página 9 de 38

Página 10 de 38

3.5.

ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO:

Determinará el punto de equilibrio tanto en cantidades como en valores, de haber mas de una presentación se deberá hacer un análisis en función del mix de venta. 3.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION Deberá explicitarse con detalle la estructura de costos, se adjunta un ejemplo que podría variar dependiendo de las características del producto y mercado seleccionado.

Página 11 de 38

4. MERCADO

Página 12 de 38

4.1.

MERCADO OBJETIVO

Deberá de identificar el segmento del mercado al cual desea llegar, así como también cuales son las características que lo lleva a su elección. Será necesario tomar en cuenta por lo menos la comparación de un mercado alterno. Que documentos y/o cuales son los requisitos para que el producto ingrese en ese mercado de destino, así como también cuales son las instituciones que autorizan el ingreso. Se deberá describir los canales de comercialización predominantes en el mercado seleccionado, indicando los principales brockers, mayoristas, cadenas etc. se deberá proporcionar las Webs tel direcciones y de ser posible personal de contacto de cada uno. 4.2.

ANALISIS DE LA OFERTA

Tomará en cuenta la capacidad de producción de la empresa, en el caso de una empresa fabricante. Si se tratará de una empresa comercializadora, se deberá indicar la capacidad de producción de los principales proveedores del producto seleccionado, se tendrá en cuenta los tiempos en la distribución física del producto, tanto para la adquisición como para la entrega del producto envasado listo para el comprador. Es importante acompañar en este análisis cuadros estadísticos de por lo menos los tres (5) últimos años, además de la evolución de los meses correspondientes al año del presente Plan de negocios. Se identificará quienes son los principales productores y exportadores, cuales son o han sido sus volúmenes de venta y los importes monetarios vendidos (Adjuntar cuadros estadísticos). Los siguientes cuadros solo son referenciales y se espera que el detalle de los datos sea en función de las necesidades del proyecto.

Página 13 de 38

Página 14 de 38

Página 15 de 38

4.3.

ANALISIS DE LA DEMANDA

Deberá de realizar un análisis de los elementos determinantes de la demanda, cuales son las tendencias del consumo, mencionará la evolución de la demanda, la demanda aparente, si existe demanda insatisfecha, los gustos, expectativas, cuales son los lugares mas importantes en donde los consumidores adquieren los productos, etc. Desarrollará cuadros estadísticos de por lo menos los tres (5) últimos años, además de los meses correspondientes al año del presente Plan de Negocios. En este análisis deberá de establecer si la competencia satisface las necesidades de los consumidores o si deja demanda insatisfecha. Deberá realizar la segmentación del mercado tomando en cuenta todas las variables posibles. El siguiente es solo un ejemplo, solo se debe profundizar en las características que tengan relevancia según el producto seleccionado. País Edad

EJEMPLO DE SEGMENTACION Mencionar el País al que dirige el producto Establecer los rangos de edades

Página 16 de 38

Sexo Estado civil Ingreso per cápita Religión Nivel Socio Económico Nivel de Instrucción Características de vivienda Unidad Geográfica Condiciones Climatológicas Raza Tipo de población Grupos de referencia Clase social Personalidad Nivel cultural Ciclo de vida familiar Motivos de compra Frecuencia de compra Otros

A que género esta dirigido el producto Mencionar Mencionar Mencionar ¿A, B, C, D? ¿A qué nivel de instrucción? ¿Las viviendas tienen todos los servicios? ¿Cuál es el mercado local? ¿Ciudad? Tipo de clima, estacionalidad. ¿Quiénes podrían ser estos consumidores? ¿El consumo en zona urbana o rural? ¿Familias, escolares, servidores públicos, etc.? Alta, Media, baja, etc. Introvertidos, extrovertidos, sentimentales, dependientes, prácticos, etc. Mencionar ¿Casada con hijos? ¿soltera con hijos?, etc. Casualidad, por novedad, etc. Todos los días, semanalmente, mensualmente, etc.

Identificará a los principales importadores, mencionando los volúmenes e importes monetarios comprados (adjuntar cuadros estadísticos), y los principales distribuidores (no importadores) en el mercado de destino.

Página 17 de 38

Página 18 de 38

Página 19 de 38

4.4.

ANALISIS DE LA COMPETENCIA

Deberá identificar al o los posibles productores del producto seleccionado, así como también al o a los productos semejantes, indicándose precios y sus tendencias de estos productos en el mercado objetivo y/o alterno. Se determinará si el o los competidores dejan demanda insatisfecha. Se investigará cuales son los beneficios arancelarios y tributarios en el mercado de destino, y cuales son las ventajas frente a los competidores locales y extranjeros. 4.5.

FORMA DE COMPRA Y VENTA

Analizará las modalidades de compra venta que realizarán los competidores en el mercado de destino, cual es el INCOTERM frecuentemente utilizado y cual es la alternativa que tendríamos para hacerle frente a la competencia. 4.6.

CONDICIONES Y MEDIOS DE PAGO.

Identificará cuales son las condiciones generales de venta frecuentemente utilizados por nuestros competidores, cuales son los medios de pago utilizados (Ej.: con carta de crédito) y cuales podrían ser las alternativas que tendría para hacerle frente a la competencia.

4.7.

ANALISIS FODA

Página 20 de 38

FORTALEZAS

DEBILIDADES

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

5. ESTRATEGIAS DE MARKETING Todas las estrategias a utilizar dependerán de los objetivos generales que tenga la empresa, de ninguna manera serán estrategias aisladas, todas deberán de estar entrelazadas. Tomará en cuenta los análisis realizados con respecto a la Oferta, demanda y la competencia. 5.1.

ESTRATEGIAS PARA FIJACION DE PRECIO

Identificará la estrategia del Precio adecuada para la Fijación del precio, argumentado el porque de la elección. Podrá utilizar entre otras las siguientes Estrategias: -

Precio basado en el descremado del mercado. Precio orientado a la penetración del mercado. Descuentos por volumen. Descuentos por pronto pago. Descuentos promocionales. Competencia de precios.

Página 21 de 38

-

Etc.

5.2.

ESTRATEGIAS DE PROMOCION

Definirá claramente cual o cuales serán sus estrategias para promocionar y publicitar el producto, deberá de justificar la decisión tomada. Se determinará como se promocionará la venta: -

Venta vía Tele marketing. Uso de folletos. Confeccionará su Página Web. Hará publicidad en alguna publicación. Realizará la venta por catálogos. Etc.

5.3.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Mencionará cual o cuales serán los canales de distribución a utilizar, y justificará la decisión tomada. La justificación deberá considerar los costos la seguridad, la rapidez, entre otros factores. Se deberá establecer claramente a quién se le debe de vender el producto, de acuerdo a las características del mercado. Además deberá definir claramente los tiempos de demora en la distribución física internacional. Se recomienda por lo tanto hacer un flujo de la distribución física, desde el momento productivo hasta que llegue al punto final de venta. A quién se va a vender: -

Un agente (Broker). Un Importador. Un mayorista. Un distribuidor. Un detallista. Un Hipermercado. Un supermercado. Los consumidores.

6. ANALISIS FINANCIERO Presentará los indicadores económicos y financieros, de acuerdo a las proyecciones de los Estados Financieros por 5 años, debiendo de detallarse en el primer año las proyecciones en periodos mensuales. Es necesario proyectar el Balance General del proyecto. 6.1.

PRESUPUESTOS

Página 22 de 38

Elaborará los presupuestos de Venta, Compra, Gastos Generales de Fabricación, Mano de Obra Directa, Administrativos, Distribución (Incluye los gastos de Exportación), entre otros que considere necesarios. Los siguientes cuadros solo son referenciales en el proyecto se deberán diseñar los cuadros teniendo en cuenta las características del proyecto. 6.1.1. Presupuestos de Ventas

Página 23 de 38

6.1.2. Presupuestos de Compras de Materiales Directos:

Página 24 de 38

Página 25 de 38

6.1.3. Presupuestos de Mano de Obra Directa:

Página 26 de 38

Página 27 de 38

6.1.4. Presupuestos de Gastos Generales de Fabricación:

Página 28 de 38

Página 29 de 38

6.1.5. Presupuestos de Gastos Generales y Administrativos:

Página 30 de 38

Página 31 de 38

6.1.6. Presupuestos de Envases y Embalaje:

Página 32 de 38

6.1.7. Presupuestos de Gastos de Exportación:

Página 33 de 38

Página 34 de 38

6.2.

PLAN FINANCIERO

Página 35 de 38

6.2.1. Estructura del Financiamiento:

En el caso de financiación vía bancos, se deberá desarrollar un cuadro que considere los compromisos de pago desagregando los intereses y las amortizaciones, adjunto un ejemplo:

Página 36 de 38

6.2.2. Cuadro de Amortizaciones:

6.3.

FLUJO DE CAJA

Elaborará un flujo de caja, identificando claramente los ingresos y egresos en periodos mensuales para el primer año y anuales para los siguientes, en total se requiere de 5 años de proyecciones.

Página 37 de 38

6.4.

ESTADOS DE RESULTADOS

Elaborará los estados de pérdidas y ganancias proyectados, con el máximo detalle que permita un análisis de costos adecuado. Se deberá considerar los ingresos por la recuperación del IGV, así como el beneficio del drawback. 6.5.

BALANCE GENERAL

Desarrollará los Balances Generales proyectados, teniendo en cuenta el detalle de las cuentas representativas de una empresa exportadora. 6.6.

INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS

Utilizará los indicadores económicos y financieros correspondientes como por ejemplo: -

Periodo de Recuperación del Capital. VAN Económico. VAN Financiero. TIR Económico. TIR Financiero. Ratios de liquidez. Etc.

7. CONCLUSIONES Establecerá si efectivamente es conveniente exportar al mercado elegido, tomando en cuenta los argumentos necesarios con respecto al producto, oferta, demanda, precio, cantidades, distribución física, indicadores económicos y financieros, entre otros que considere necesarios. 8. RECOMENDACIONES Determinará que debe hacer para fabricar, procesar y/o adquirir el producto para que el producto llegue en las mejores condiciones al mercado de destino. Cual es la forma apropiada del envase y embalaje del producto. Definirá claramente los aportes que recomienda al sector en el que se encuentra ubicado su producto. Elaborará un cronograma adecuado de trabajo para optimizar los tiempos, etc. 9. ANEXOS. Tomará en cuenta cuadros estadísticos adicionales necesarios, así como también documentos y/o formatos necesarios, es importante describir la bibliografía utilizada así mismo las páginas Web utilizadas.

Página 38 de 38