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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACION

TEMA HELADOS DONOFRIO

INTEGRANTES Becerra Sánchez, Randy Gonzales Tarrillo, Edgar Hidalgo Távara, Fiorella Montenegro Torres, Bianca Quispe Peña, Floriselda Salazar Villegas, Patricia DOCENTE Mg. García Yovera Abraham Pimentel – Peru 2019

INDICE 1.

Elección del Producto: ......................................................................................................... 2

2.

Tipo de Venta: ..................................................................................................................... 3

3.

Características de la Venta .................................................................................................. 4 3.1

Flexible:........................................................................................................................ 4

3.2

Comunicación Directa: ................................................................................................. 4

3.3

Filtro: ........................................................................................................................... 5

4.

Limitaciones del Producto: .................................................................................................. 5

5.

Proceso de Venta: ................................................................................................................ 5

6.

5.1

Preparación de Venta: .................................................................................................. 5

5.2

Argumentación:............................................................................................................ 5

5.3

Realización de Venta: ................................................................................................... 6

Técnica a Utilizar: ............................................................................................................... 6 6.1

7.

8.

9.

Persuadir:..................................................................................................................... 6

Objetivos: ............................................................................................................................ 6 7.1

Producto:...................................................................................................................... 6

7.2

Mercado: ...................................................................................................................... 8

7.3

Competidor: ................................................................................................................. 9

7.4

Empresas:................................................................................................................... 10

Mantenimiento: ................................................................................................................. 10 8.1

Perfil del Vendedor: ................................................................................................... 10

8.2

Reclutamiento: ........................................................................................................... 11

8.3

Formación: ................................................................................................................. 12

8.4

Motivación: ................................................................................................................ 12

8.5

Remuneración: ........................................................................................................... 12

Sustentación de Venta:....................................................................................................... 12

1. Elección del Producto: 

Helados Donofrio, con más de 111 Años en el Perú. Los helados Donofrio se caracterizan y son reconocidos por el público por su variable sabor, cremosidad y fina textura; y su distinto sabor se consigue gracias al uso exclusivo de materias primas de alta calidad, por eso Helados Donofrio usa exclusivamente materias primas de marcas pioneras en el sector de la alimentación. Helados Donofrio, fabrica los helados de acuerdo a dos grandes categorías: de agua y de crema. Entre sus productos tenemos:

NOMBRE D'Ono Sándwich

DESCRIPCION

PRECIO

CANTIDAD

Sándwich de helado con galleta de chocolate y helado de vainilla. También han existido variaciones de lúcuma, menta y chocolate.

S/. 71.79

30

S/. 24.28

30

S/. 51.21

18

S/. 49.83

30

S/. 33.89

12

S/. 33.89

12

S/. 28.2

18

S/. 46.3

24

S/. 36

30

S/. 33.8

42

S/. 50

18

Mini D'Ono Sándwich (antes: El mismo sandwich de helado pero de un D'Ono tamaño más pequeño. Sándwichito) Cubos de helado de vainilla cubiertos de Bombones chocolate Helado frutado de diferentes sabores como Alaska fresa, mango, limón, maracuyá, guanábana, zarza mora, etc. Helado de chocolate con trozos de galleta Morochas Morochas Cono de helado de vainilla o lúcuma con Frío Rico nueces y salsa de chocolate Frío Rico Helado Cookies & Cream, Almonds & Premium Chocolate y Capuccino Copa KCopa de helado de vainilla y lúcuma bana Helado de chocolate bañado en cobertura de Sublime chocolate con maní, basado en el dulce de D'Onofrio Sublime Helado de vainilla o lúcuma (existe una Jet variación mixta) bañado de chocolate Helado de agua sabor a fresa o chicha B.B morada. Copa de helado sabor vainilla, lúcuma o chocolate bañado en salsa de chocolate. Ha Sin Parar tenido una gran cantidad de variaciones como la Black, Rocker, Street, Menta, etc.

Incluso en 2008 fue sacada una versión Hot, con un toque picante Helado de crema de vainilla cubierto con helado de agua sabor Maracuyá, Fresa o Naranja. Helado de crema de vainilla con cubierta sabor plátano Helado de agua de fresa y naranja Helado familiar de diferentes sabores: fresa, lúcuma, vainilla, chocolate, tricolor o chocochips. Existen variaciones Helado de lúcuma cubierto con helado de vainilla y recubierto con una capa de chocolate con maní

Huracán Pela Pop Turbo Peziduri

Dolcetto Copa (Clásica Sundae) D'onito Trikolor (antes: Trika) Mega Tornado Vialetto

y

S/. 23.2

20

S/. 19.2

24

S/. 27

3

S/. 46.3

24

Helado de copa grande con nueces y salsa de chocolate, similar al Frio Rico

S/. 51.7

18

Helado tricolor de vainilla, fresa y lúcuma

S/. 19.2

24

S/. 49.3

16

S/. 17.73

1

S/ 17.73

1

Paleta de helado grande de diferentes variaciones. En el Perú, se lanzaron la de Almendras/Vainilla y la de Trufa Helado familiar de vainilla o lúcuma cubierto de pastel de chocolate Helado familiar de vainilla o lúcuma con chocolate.

2. Tipo de Venta: 2.1 Personal: Debido a la naturaleza del producto y al tipo de producto que nos referimos, la venta es netamente personal. Fuera del Establecimiento  Se necesita de vendedores para visitar a los clientes en sus bodegas, minimarket, kioskos, panaderías, restaurantes, etc  También podemos contar con personal para que realice venta ambulatoria, a través de tricicleros o mochileros. Dentro del Establecimiento:  Venta a Autoservicios, contratar a un vendedor para que se dedique a la venta del producto a los Autoservicios de la ciudad como es el caso de: Metro, Tottus, Plaza Vea, El Súper; y a su vez venta a los grifos que cuentan con market, como son: Primax, Repsol, Petroperú

2.2 Distancia: La venta a distancia en este caso no se puede dar, pues se necesita del vendedor para que verifique en los puntos de venta la falta del producto, la limpieza de las máquinas de helados, colocar publicidad. 3. Características de la Venta 3.1 Flexible: En el caso de la venta de helados, la venta no puede realizarse como un proceso estándar, sino es un proceso de adaptación a las diferentes situaciones, producto y clientes, como por ejemplo:  La venta de helados en las zonas de la Sierra no será de la misma manera que la venta de helados en la zona de la Costa o Selva, en la Sierra nuestros helados de hielo no tendrán mucha acogida, los helados que más se vendan en esa zona serán los de crema, muy por el contrario sucederá en la Costa o Selva pues se podrán ofrecer ambos helados, teniendo más acogida los helados de hielo. 3.2 Comunicación Directa: Dada entre el vendedor y el comprador, quien podrá ofrecerle al cliente las características necesarias del producto, los nuevos sabores que se tengan de helados, los productos de estreno, helados que bajaron de precio o quizás si algún producto viene acompañado de alguna promoción (por ejemplo: por la compra de un pezziduri de 1 Lt, obtén una caja de conos gratis), de esta manera el vendedor podrá obtener una primera opinión del comprador. Beneficios de los helados Donofrio:  Reducen el estrés: Son capaces de liberar hormonas de placer (endorfina) en nuestro cerebro, provocando sensaciones de máximo placer.  Aportan mucha energía: Sirven para refrescarse, hidratarse y recuperar energía tras un esfuerzo físico.  Ayudan a comer más fruta: ingerirlos mezclados con fruta es una alternativa diferente para introducir esta en nuestra dieta de forma más apetecible.  Previenen los resfriados: acostumbran la garganta a temperaturas más bajas y ayudan a prevenir los resfriados.  Los helados son perfectos para los deportistas: Tras un esfuerzo físico notable, los helados permiten recuperar el glucógeno perdido y aportar proteínas esenciales para nuestro organismo.

3.3 Filtro: Nos va a permitir filtrar al mercado al que llegamos, con la venta personal podemos seleccionar nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesado en nuestras ofertas, Como es el caso de algunas zonas rurales donde no compran helados donofrio, pues prefieren comprar helados de un costo menor, debido a las condiciones económicas. 4. Limitaciones del Producto: 

Los equipos de frio (mayor demanda y menor cantidad)



Falla en energía eléctrica



Lluvias, dificultad para poder llevar los pedidos a los clientes



Fecha de vencimiento (afecta según temporada – stockearse)

5. Proceso de Venta: 5.1 Preparación de Venta: Lo primero que tenemos que hacer cuando nos planteamos vender cualquier producto o servicio es localizar nuestros clientes potenciales. Para la venta de helados donofrio, nuestros clientes potenciales, van hacer personas que cuenten ya con un negocio (bodega, panadería, restaurante, farmacia, grifo, imprenta), alguien que cuenta con afluencia de público que vaya a su negocio para comprar algún otro producto y poder observar que se cuenta con la venta de helados. 5.2 Argumentación: En el caso de los helados donofrio, nuestro argmento de ventas sería básicamente:  El prestigio que tiene la marca  Lo reconocida que es  El verdadero sabor a la fruta  Los precios al alcance del bolsillo  Producto de calidad  Reconocidos a nivel mundial  Identificación de la marca con el consumidor final  La acogida que tiene en todo el país.

5.3 Realización de Venta: Una vez explicado al cliente de todos los puntos favorables que tiene nuestro producto, procedemos a despejar dudas y/o objeciones que se tenga del mismo; y por último a cerrar el pedido del cliente (realizando la venta), indicando que día llegará el pedido y el monto a cancelar; precisando la próxima fecha de visita. 6. Técnica a Utilizar: 6.1 Persuadir: Definitivamente lo que queremos lograr nosotros con nuestros clientes es PERSUADIRLOS , pues habrá que informar al cliente, para que compre nuestro producto (helados) desarrollando actitudes favorables y sobretodo ofreciendo un excelente servicio a nuestros clientes indicando cuales son los beneficios que tendrá por la venta de los helados (Ejemplo: en caso se malogren las máquinas de helados, arreglarlas inmediatamente, en caso que haya corte de luz, brindarles la posibilidad de traer los helados al local donde distribuimos para poder tenerlos bajo custodia y evitar que se malogren). No olvidemos que en muchas ocasiones el cliente, además de precio y calidad, compra por el servicio que le estamos brindando, y nuestra atención tiene que ser acorde a lo que ofrecemos, porque no podemos ofrecer y después no cumplir.  ¿Le gustaría tener un ingreso adicional?  ¿Le gustaría ganar puntos por sus compras?  ¿Le gustaría tener más demanda de clientes?  ¿le gustaría ser parte de nuestra familia? 7. Objetivos: 7.1 Producto: Los vendedores tienen que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece, e informarles de las ventajas que supone su uso. Tienen que conocer en todo momento los precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrecen:  Conocer todo la variedad de helados que tenemos  Informarles sobre el Club de Clientes Donofrio (los puntos que ganan por los helados comprados)

 Informarle que productos se pueden canjear gracias a los puntos ganados por las compras realizadas.  Infórmale sobre el horario del servicio técnico  Informarle los días que se hacen la pre-venta (según la zona donde se encuentre el local)  Infórmale que el reparto de los productos son al día siguiente de hacer la preventa.  Indicar el número de teléfono al que se pueden comunicar en caso tengan algún inconveniente con el producto (en relación al reparto – producto incompleto, descongelado, etc)  Indicar que la venta es al contado, no se da crédito. Mercadería entregada, mercadería cancelada.  Darle al cliente la pizarra de precios e indicarle cuando gana por cada helado vendido.  Mencionarle al cliente que hay bonificaciones en algunos productos, que consiste en comprar cierta cantidad en soles de un helado especifico y de bonificación se le otorga una caja de helado (puede ser donito, turbo, sandwichito o trika)

NOMBRE D'Ono Sándwich

DESCRIPCION

PRECIO

CANTIDAD

Sándwich de helado con galleta de chocolate y helado de vainilla. También han existido variaciones de lúcuma, menta y chocolate.

S/. 71.79

30

S/. 24.28

30

S/. 51.21

18

S/. 49.83

30

S/. 33.89

12

S/. 33.89

12

S/. 28.2

18

Mini D'Ono Sándwich (antes: El mismo sandwich de helado pero de un D'Ono tamaño más pequeño. Sándwichito) Cubos de helado de vainilla cubiertos de Bombones chocolate Helado frutado de diferentes sabores como Alaska fresa, mango, limón, maracuyá, guanábana, zarza mora, etc. Helado de chocolate con trozos de galleta Morochas Morochas Cono de helado de vainilla o lúcuma con Frío Rico nueces y salsa de chocolate Frío Rico Helado Cookies & Cream, Almonds & Premium Chocolate y Capuccino Copa KCopa de helado de vainilla y lúcuma bana

Helado de chocolate bañado en cobertura de chocolate con maní, basado en el dulce de D'Onofrio Sublime Helado de vainilla o lúcuma (existe una variación mixta) bañado de chocolate Helado de agua sabor a fresa o chicha morada. Copa de helado sabor vainilla, lúcuma o chocolate bañado en salsa de chocolate. Ha tenido una gran cantidad de variaciones como la Black, Rocker, Street, Menta, etc. Incluso en 2008 fue sacada una versión Hot, con un toque picante Helado de crema de vainilla cubierto con helado de agua sabor Maracuyá, Fresa o Naranja. Helado de crema de vainilla con cubierta sabor plátano Helado de agua de fresa y naranja Helado familiar de diferentes sabores: fresa, lúcuma, vainilla, chocolate, tricolor o chocochips. Existen variaciones Helado de lúcuma cubierto con helado de vainilla y recubierto con una capa de chocolate con maní

Sublime Jet B.B

Sin Parar

Huracán Pela Pop Turbo Peziduri

Dolcetto Copa (Clásica Sundae) D'onito Trikolor (antes: Trika)

y

Mega Tornado Vialetto

S/. 46.3

24

S/. 36

30

S/. 33.8

42

S/. 50

18

S/. 23.2

20

S/. 19.2

24

S/. 27

3

S/. 46.3

24

Helado de copa grande con nueces y salsa de chocolate, similar al Frio Rico

S/. 51.7

18

Helado tricolor de vainilla, fresa y lúcuma

S/. 19.2

24

S/. 49.3

16

S/. 17.73

1

S/ 17.73

1

Paleta de helado grande de diferentes variaciones. En el Perú, se lanzaron la de Almendras/Vainilla y la de Trufa Helado familiar de vainilla o lúcuma cubierto de pastel de chocolate Helado familiar de vainilla o lúcuma con chocolate.

7.2 Mercado: El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente, tiene que contar con las posibilidades de realizar demostraciones in situ del producto, tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto, asimismo, deberá atender las reclamaciones , el vendedor tiene que ser capacitado para dar un buen servicio al cliente en todo momento:  Se capacitará a los vendedores mensualmente  Se informará a los vendedores inmediatamente de las novedades en relación a los nuevos lanzamientos de helados.

 Se capacitará al vendedor no solo en relación a ventas del producto, también en relaciones personales (empatía, carisma, que el vendedor tenga llegaba al cliente)  Se capacitará a los vendedores para que puedan dar soluciones prontas a los clientes que presenten problemas y a la vez se contará con un trabajador en oficina que será la persona encargada de atender los reclamos, requerimientos y/o consultas que tengas los clientes, de esta manera no se verá afectado el cliente por si su vendedor no puede ir a visitarlo para atender su problema.  De ser necesario, cuando haya nuevos lanzamientos de helados, se considerará hacer degustaciones para que los clientes puedan saber que están vendiendo. 7.3 Competidor: Como cualquier empresa, debemos saber quiénes son nuestros competidores y frente a qué productos nos enfrentamos, en el caso de helados donofrio, nuestros competidores son:  Yamboly  Trendy  Artika  Aruba  Sunny  Lamborgini  Helados Tottus  Helados Metro  Helados Bell´s  Helados Artesanales

7.4 Empresas: El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han asignado, tiene que abrir nuevos mercados y captar a clientes nuevos asignados siempre las pautas de sus superiores. El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de costos de una empresa favorece a los que forman parte de la misma. De esta manera lo que planteamos es lo siguiente:  Se plantearán metas semanales a los vendedores y se monitoreará diariamente para ver sus avances y ayudarlos a llegar a su meta.  Las metas semanales se suman para poder medir si el vendedor llegó a su cuota mensual, asignada por sus supervisores de ventas.  Los vendedores tendrán que traer diariamente una relación de 2 a más posibles cliente (nuevos clientes o clientes inactivos que desean volver a trabajar con nosotros) la misma que se le entregará a su supervisor, al mes el vendedor debe haber conseguido 20 a más nuevos clientes.  Los vendedores tendrán una ruta de visita, que se armará dependiendo la cercanía de las zonas (Ejemplo: Lunes: Circuito de playas, Martes: Cooperativas, Miércoles: Mercado Modelo y alrededores, etc), lo que queremos lograr es que haya una congruencia en las visitas, no puede ser posible que si el vendedor tiene la ruta de playas, vaya a visitar a un cliente de Chongoyape, pues dificultará el reparto de los helados y originaría no una ganancia, sino una perdida, pues ir hasta Chongoyape solo por un pedido, no resultaría rentable; sin embargo, si el vendedor logrará conseguir más de una venta en Chongoyape, se podría enviar un carro a reparto a esa zona. 8. Mantenimiento: 8.1 Perfil del Vendedor:

FORMACION:  Secundaria completa, estudios técnicos concluidos o inconclusos

CONOCIMIENTOS:  Manejo de Office nivel intermedio  Conocimiento de zona donde se ofrecerá el producto

HABILIDADES:  Facilidad de comunicación, Disponibilidad para trabajar en campo, Saber escuchar, Ser creativo, Facilidad de palabra, empatía, trabajar bajo presión, trabajar en equipo, entusiasta, responsable, honesto, que sepa seguir instrucciones, sociable

EXPERIENCIA:  Con experiencia en ventas de productos masivos

FUNCIONES:  Atender pedidos  Captar nuevos clientes  Mantenimiento de maquinas  Pegar afiches de promoción – mantener publicidad visible  Brindar información de beneficios de productos

8.2 Reclutamiento: El reclutamiento de personal es un conjunto de procedimientos que tienden a atraer candidatos potencialmente cualificados y capaces de ocupar el cargo que requerimos. Básicamente el reclutamiento de personal es un sistema de información, mediante el cual se divulga y ofrece al mercado de recursos humanos las oportunidades de empleo que se pretende cubrir. Para ser eficaz, el reclutamiento de personal debe atraer un contingente de candidatos suficiente para abastecer adecuadamente el proceso de selección. Es una actividad que tiene por objeto inmediato atraer candidatos, para establecer con ellos el proceso de selección oportuno.

En este caso el reclutamiento se realizara de la siguiente manera.  Publicación en página oficial de donofrio  Redes sociales de la empresa  Computrabajo  Bumeran Las publicaciones de realizaran los fines de semana, con vigencia de 10 días, de acuerdo a la necesidad. Los CV serán enviados a los medios antes mencionados, así como también a las oficinas de la empresa. La pre selección de CV se realizara desde el día 11 de haber solicitado el personal, el personal seleccionado seguirán con el proceso de selección (Entrevista), que será realizado por el encargado de dicha área. 8.3 Formación: Buscando la integración y adaptación del equipo de ventas se formara al vendedor de la siguiente manera:  Capacitación en técnicas de ventas  Talleres de ventas  Talleres de cómo tipología de clientes  Inducción la primera semana con vendedores antiguos (con experiencia) 8.4 Motivación:  Incentivos económicos y materiales (Viajes, vales de consumo, efectivo, gif cards, días libres, etc)  Línea de carrera  Ascensos 8.5 Remuneración: La remuneración de nuestro personal será mixta:  Sueldo básico + comisiones + 150 soles de pasajes  Ingreso a planilla desde el primer día  Beneficios de ley  14 sueldos por año  CTS 9. Sustentación de Venta: 

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