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Nombre de la asignatura Créditos académicos Número y Nombre del módulo Autor del contenido

EMPRENDERISMO 2 Módulo 2: El emprenderismo aplicado a la validación de ideas empresariales. Julio Cesar Barragán Ramírez Correo electrónico: [email protected] Teléfono: 4853588 Móvil: 3007683588

Introducción: Crear empresa es un sueño personal que a lo largo de la vida va tomando forma y por razones de cada individuo, se materializa de una forma abrupta o de una forma planificada, aquí encontrara los elementos necesarios para que esa ilusión se realice bajo unos parámetros que se han copilado a lo largo de la experiencia de enseñar a crear y consolidar empresas. Para conocer la posibilidad de convertir la idea en una empresa real, se debe escribir un plan de empresa, el cual debe ser elaborado a conciencia por el directo beneficiario de la empresa. Escribir a muchas personas les parece algo difícil, pero es porque no lo han intentado con anterioridad, la compilación de la información y los computadores facilitan la tarea, se recomienda que simplemente se siente frente a uno de ellos e inicie a escribir las ideas que se le ocurran con respecto a diseñar y llevar a cabo un proyecto de esta forma se focalizara hacia su empresa, organizando sus ideas, vera que en muy corto tiempo tiene muchos de los aspectos de los cuales está conformado un plan de empresa. El documento se debe presentar en una forma clara y concreta, pero sin sacrificar la cobertura y alcance para la comprensión del lector, el cual debe interpretar la información contenida en el plan de empresa y conocer la razón por la cual cada aparte es importante y el objeto de haber incluido la información dentro del documento final. Realizar un plan de Empresa es un paso supremamente importante al comenzar un nuevo negocio. Este le ayuda a materializar su idea, a que no sea solo un momento de ilusión y que con el tiempo se olvide o se distraiga del objetivo principal. Investigue más sobre su idea y haga lo que esté a su alcance, pero no vacile en buscar la ayuda de personas que le puedan decir lo que necesita saber.

COMPETENCIAS DE LA ASIGNATURA -

-

Concretar y sintetizar la oportunidad de negocio en un efectivo plan de empresa. Consolidar y aplicar la información obtenida a través del estudio e investigación realizados con base en los diferentes módulos de la guía experta. Manejar la elaboración de las diferentes secciones del plan generando un documento concreto y específico a una oportunidad de empresa. Disponer de cuadros y formatos pro-forma para el registro de información. Poseer elementos para la presentación del plan en forma escrita y poderlo sustentar oralmente.

ESTRUCTURA TEMATICA EMPRENDERISMO .................................................................................... 5 1.

Creando un efectivo plan de empresa .... ¡Error! Marcador no definido.

2.

Mercadeo – sector - consumidor ...................................................... 11 2.1 Segmentación: .............................................................................. 17 2.1.1 Como segmentar el mercado ..................................................... 17 2.1.2 Uso de la segmentación. ........................................................... 18 2.1.3 Pasos para determinar y dimensionar el segmento de mercado. .... 20 2.1.4 Fases para la segmentación de mercados.................................... 21 2.2 Tendencia del mercado .................................................................. 23 2.3. Tamaño del mercado. ................................................................... 23 2.4 Análisis de la competencia .............................................................. 24 2.4.1 Análisis estratégico D.O.F.A. .................................................... 25 2.4.2 Estrategias de la competencia. .................................................. 25 2.4.3 Estrategias comercial Marketing Mix ........................................... 28 2.5 Proyección de ventas. .................................................................... 34

3. Aspectos técnicos del proyecto empresarial. ......................................... 35 3.1 Tecnología requerida para la operación de la empresa........................ 37 3.1.1. Diagrama de proceso. ............................................................. 37 3.1.2 Ficha técnica de los productos. ................................................. 38 3.2 Ubicación de la empresa y diseño de planta. ..................................... 38 3.3 Inversión en maquinaria y equipo requerido. ................................... 40 3.4 Costos de operación de la empresa. ................................................. 40

3.4.1 Costo variable unitario. ............................................................. 40 3.4.2 Costos fijos de operación

. ...................................................... 41

3.4.3 Gastos fijos de administración. .................................................. 41 3.5 Personal requerido......................................................................... 41 3.6. Políticas de calidad. ...................................................................... 41 3.7 Gestión de inventarios. .................................................................. 42 3.8 Medio ambiente y productos contaminantes. ..................................... 42 4. Constitución de empresas ................................................................... 42 4.1 Definición de empresa .................................................................... 42 4.2 Aspectos legales relacionados con la creación de las empresas ............ 43 4.3 La calidad de comerciante. ............................................................. 44 4.4 Personas naturales. ....................................................................... 45 4.5 Personas jurídicas.......................................................................... 45 4.6 Constitución de sociedades ............................................................. 46 4.7 Contenido de las escrituras de constitución de sociedades comerciales. 47 4.8 Tipos de sociedades colectivas ........................................................ 48 4.9 Obligaciones mercantiles de los comerciantes ................................... 55 4.10 Registro mercantil ....................................................................... 55 4.11 Establecimientos de comercio ........................................................ 55 4.12 Requisitos previos a la apertura de establecimientos de comercio. ..... 57 4.13 Proceso de constitución ................................................................ 59 5. Planificación y temporalizacion............................................................. 62 6. Aspectos financieros. .......................................................................... 64 6.1 Inversión requerida. ...................................................................... 64 6.2. Proyecciones de venta,.................................................................. 64 6.3 Punto de equilibrio ......................................................................... 64 6.4 Estado de resultados...................................................................... 65 6.5 Flujo de caja. ................................................................................ 66 6.6 Análisis financiero de viabilidad ....................................................... 66 7. Valoración del equipo emprendedor y de la empresa en el medio. ............ 66 8. Conclusiones. .................................................................................... 66

IDEOGRAMA Identificación de Características emprendedoras

Introducción al emprendimiento

Búsqueda de Oportunidades Búsqueda de información Fijar Metas Correr Riesgos Persistencia Cumplimiento Eficiencia y calidad Planificación sistemática Autoconfianza e Independencia Redes de apoyo

Oportunidad de Negocio Presentación de los empresarios

Metas y objetivos

Definición del negocio

El Producto /Servicio Cadena de valor

El cliente Segmentación

Análisis del mercado

Tendencia del Mercado

Tamaño del Mercado ($)

Análisis DOFA

Identificación de la competencia

PROYECCIÓN DE VENTAS

Mezcla de mercado FISICOS COSTOS DE OPERACION E INVERSIÓN

RECURSOS NECESARIOS

HUMANOS TECNICOS

ASPECTOS LEGALES y DE CONSTITUCION DE EMPRESAS

PROYECCIÓN FINANCIERA

NO

Viabilida

Modifique Aspectos Económicos

NO

Modifique Proyección de Ventas

SI NO

Viabilidad Viabilidad Conclusiones/ Resumen Ejecutivo

SI

SI

EMPRENDERISMO

Introducción Actuar para que ese sueño se convierta en realidad. Existe un abismo entre el sueño y la realidad que sólo se puede eliminar con entereza y materializando en forma práctica y económica la idea. Para conocer la posibilidad de convertir la idea en una empresa real, se debe realizar un plan de empresa, el cual debe ser elaborado a conciencia por el directo beneficiario de la empresa. El plan de negocio determina si sus ideas se pueden llevar a cabo. Si se prepara con información fidedigna, le darán un derrotero para realizar o desechar la idea empresarial. Realizar un plan de negocio es un paso supremamente importante al comenzar un nuevo negocio. Este le ayuda a materializar su idea, a que no sea sólo un momento de ilusión y que con el tiempo se olvide o se distraiga del objetivo principal. Un plan de negocio completo será su guía para administrar su negocio con éxito. Este documento necesita contener toda la información pertinente; debe estar bien escrito y en forma coherente, debe tener una secuencia lógica, debe poder ser verificable y su extensión debe estar sujeta a la estrictamente necesaria. Ser dueño y administrar su propia empresa es un proceso de continuo aprendizaje. Investigue más sobre su idea y haga lo que esté a su alcance, pero no vacile en buscar la ayuda de personas que le puedan decir lo que necesita saber. 1. Contenido del plan de empresa: El plan de empresa se escribe a través de ensayos argumentativos cortos de extensiones que en promedio sean de una pagina cada uno, habrá algunos ensayos que tendrán que tener mayor extensión dependiendo de la cantidad de información que debe suministrar pero con seguridad puede hacerlo en esa extensión. A medida que se avanza en la realización del docuemnto se exponen ejemplos reales de empresarios que elaboraron su plan de empresa y como muestra de generosidad hacia la docencia y la practica de eolaborar excelentes planes de empresa concedieron que se emplearan sus redacciones para ilustrar la realización de este documento. Se aclara que algunos datos de la investigación pudieron ser cambiados, como ciudades, fechas y valores específicos, esto para proteger la integridad de las empresas que aportaron su conocimiento. Aclarando lo anterior entremos en materia para la realización del plan de empresa.

1.1 Introducción Se describe en la introducción del plan de negocios, antecedentes y deseos que se busca alcanzar al montar esta empresa. Debe ser generoso a la hora de generar la introducción ya que en ella se exponen las motivaciones que conducen a la creación de la empresa, abordando el problema y generando la posible solución, se podría decir que este aparte del proyecto empresarial se plantea la hipótesis que se desea demostrar una vez se concluya el plan de empresa. La introducción no debe confundirse con el resumen ejecutivo del proyecto el cual se escribe siempre al final, una vez concluido la redacción y en él se resumen los hallazgos de la investigación. Ejemplo introducción.

Empresa alimenticia En el actual mundo cambiante, la forma de pensar y la cultura de las personas se transforman a gran velocidad. Dentro de estos cambios se incluye la cultura alimenticia de las personas, pues hoy en día se observa un creciente porcentaje de personas que se preocupan por tener una alimentación balanceada, muchos buscan mantener este equilibrio en productos que brinden la mayor cantidad de nutrientes para mantenerse bien física y saludablemente. Mediante esta investigación se buscan explorar las posibilidades de producción y exportación de la Quinua con el fin de promocionar, y fomentar el cuidado de la salud. La idea es producir quinua en forma de una barra de cereal que reúne los requerimientos nutricionales para dicho fin; ya que se ha encontrado no solo que la quinua está siendo poco aprovechada, a la par que se registra un mayor incremento en el interés de las personas por el cuidado de la salud. Actualmente se vive una marcada inclinación por los alimentos denominados “exóticos” y con especiales características nutricionales. Por ésta razón existe el interés en el presente estudio en el desarrollo de la Quinua como complemento nutricional con alto valor agregado. Se puede considerar que la Quinua es un producto agrícola con alto potencial de comercio nacional e internacional por sus importantes beneficios en salud y nutrición, por su cantidad y calidad a nivel proteínico, vitamínico y su contenido de fibras. En un estudio publicado por ESTUDIABETES.ORG se muestra que el consumo de quinua se está haciendo cada vez más popular entre los escolares y aquellas personas que se someten a dietas especiales para bajar de peso o controlar la diabetes; lo anterior sirve como punto crucial para estudiar la factibilidad de la creación de una barra de cereal a base de Quinua ya que el consumo podría ser más fácil y constante, siendo ésta una forma novedosa de aprovechar las cualidades que brinda la quinua, buscando satisfacer las necesidades de aquellos consumidores que buscan mantener una alimentación balanceada y rica en nutrientes, donde se tiene en cuenta como mercado objetivo a los deportistas, los escolares (colegiales y universitarios) y a quienes se someten a dietas especiales1. ANTELO, Eduardo; Construcción de ventajas competitivas en Bolivia. Las cadenas productivas de soya, quinua, uvas, vinos y singanis, cueros, textiles y confecciones; año 2007; pp: 67

El emprendedor realiza dentro de su introducción una presentación de dos aspectos, el concepto de negocio, salud, y por otro lado expone su interés de

producir un bien desde un producto agrícola con propiedades específicas argumentando y apoyándose en conceptos de otros autores. La introducción debe responder a los siguientes interrogantes: ¿Puede describir brevemente el negocio que piensa crear? ¿Si tres personas leen lo que acaba de escribir cuantas solicitan aclaración? ¿Considera que el producto satisface la necesidad de un grupo importante de personas? ¿El producto o servicio obedece a una demanda insatisfecha? ¿Qué diferencias posee su producto o servicio a lo que normalmente se consigue en el mercado para satisfacer la necesidad? 1.1.1 Objetivos a alcanzar con la empresa. Generalmente los planes de empresa se crean buscando alcanzar los sueños de los emprendedores, para la mayoría la principal razón es tener una situación económica estable y un empleo mejor remunerado, con una perspectiva de acrecentar su nivel de vida, generalmente se habla que el proyecto empresarial se convierte en una opción de vida, donde se vive para él y se desea vivir de él. El emprendedor debe ser consciente que al optar por esta opción de vida debe estar dispuesto a sacrificar algunas cosas la primera de ellas es tiempo, la perseverancia debe ser una constante en su comportamiento, pero se debe tener claro que es lo que se persigue. Una empresa es como tener un hijo recién nacido, no se puede descuidar un minuto, y debe en cada instante saber que le sucede. Se debe estar dispuesto a invertir recursos económicos, debe ser más sociable y tener presente que sus amigos son fuente segura de información para su empresa. Formulación de Objetivos. Los objetivos a alcanzar al realizar un plan de empresa se deben fijar con base en las cuatro áreas funcionales de la empresa. 1. 2. 3. 4.

Operación e inversión Área financiera y rentabilidad. Generación de empleo y bienestar del empleo Volumen de ventas, participación en el mercado y cubrimiento geográfico.

Se deben establecer 3 objetivos específicos. 1. Que se desea lograr al terminar el primer año de operación.

2. Que se desea lograr al culminar el tercer año de operación 3. Cuáles deben ser los logros finalizar el tercer año. Ejemplo de formulación de objetivos. Empresa importadora de vinos Al finalizar el primer año, en abril de 2013 la empresa habrá importado y comercializado XX cajas de vino chileno, con unas ventas de XX millones, consolidando mi empleo con los mismos niveles de ingresos que como profesional y mis XX años de experiencia determina. Así mismo la empresa tendrá un nicho de mercado establecido, capitalizando las utilidades del XX% obtenidas durante este lapso y generando al menos XX empleos directos. Para el segundo año de operación, en abril de 2014 la empresa estará presente en al menos una ciudad adicional (Cartagena), sus ventas ascenderán a XX, sus utilidades estarán en el orden de XX% sobre las ventas y se tendrán 4 colaboradores directos. Al finalizar el tercer año de operación, el objetivo es haber incursionado en XX ciudades del país y por lo menos en XX ciudades de Suramérica, se tendrán 8 colaboradores directos y se generaran un número similar de empleos indirectos, las ventas esperadas son de XX millones, con utilidades de XX millones.

Los objetivos deben tener cifras, deben ser medibles, adicionalmente deben estar enmarcados en el tiempo, se debe ser agresivo pero a la vez realista a la hora de establecer lo que se desea lograr. Un ejemplo práctico de la medición de los objetivos es el Fondo Emprender del SENA, quien contrasta las cifras propuestas con los resultados del primer año para determinar si se condona o no la obligación que se adquiere al solicitar los fondos para iniciar la empresa. 1.1.2 Presentación del equipo de los emprendedores. Para cada uno de los emprendedores que participaran activamente en el desarrollo de la empresa, redacte un resumen de la hoja de vida, donde contenga, la experiencia laboral homologable al proyecto, estudios, cursos y elementos que evidencien que posee los conocimientos técnicos pertinentes con la realización del plan de empresa, (no anexe la hoja de vida). Describa las características personales que hacen que puede llegar a ser exitosa la empresa si esta persona se involucra en ella. Ejemplo: Empresa de reciclaje. Somos estudiantes universitarios con una idea de negocio, donde queremos formar un equipo de colaboradores los cuales estén preocupados el cien por ciento por el cuidado del medio ambiente y responsabilidad social, ya que nuestra idea de negocio es ayudar y contribuir con la salud ambiental de los dos ciudadanos. Así mismo, es importante dar a conocer al equipo que gira en torno a este proyecto,

conformado por Ángela Patricia Corozal y David Gómez. Ángela Patricia Corozal es una estudiante que cursa actualmente decimo semestre en el programa de Administración de Negocios Internacionales, en la Universidad de San Marino. Es una persona entusiasta y emprendedora, con capacidad para adaptarse a cualquier tipo de situación; se caracteriza por ser una persona sociable que le gustan las cosas bien hechas, alguien que no se detiene ante los obstáculos, sino que busca ser recursiva frente a crisis o situaciones difíciles. Presenta un alto grado de responsabilidad, siendo ante todo dedicada, respetuosa y honesta. Durante sus últimos años de estudio en la secundaria, escogió realizar un énfasis en Formación Empresarial apoyado por la Universidad de Angora; luego decido encaminarse en el mundo de los negocios estudiando Administración de Negocios Internacionales y por esta misma pasión, realizo un seminario de formación emprendedora en la Universidad Pichincha con el apoyo de la Cámara de Comercio de Bogotá, en el año 2009. Las motivaciones principales de Ángela, consisten en tener su propia empresa, contribuir positivamente con el medio ambiente y crecer profesionalmente. De igual manera, David Gómez es un estudiante de la Universidad de San Marino, que cursa noveno semestre en el programa de Administración de Empresas. Es una persona emprendedora, con capacidad de adaptarse, trabajar en equipo y liderazgo, para conseguir objetivos comunes. Práctico, hábil para trabajar bajo presión, capaz de desarrollar estrategias que facilitan la toma de decisiones y con amplia experiencia en la comercialización y reparación de aparatos tecnológicos. Respetuoso, puntual, honesto y con un alto sentido de responsabilidad. A temprana edad encontró el gusto por los negocios y comenzó a trabajar desde pequeño junto con sus padres, donde aprendió a tratar a los clientes, prestar un buen servicio y comercializar todo tipo de productos; logrando desarrollar una aptitud extraordinaria para invertir y crear ideas novedosas. Las motivaciones principales de David, radican en aplicar los conocimientos que ha adquirido a lo largo de su pregrado, posicionar su empresa en el mercado y tener una alta estabilidad económica, logrando contribuir con el medio ambiente. Durante el proyecto, tanto Ángela como David, coordinan y controlan el desarrollo del mismo, con el fin de buscar la forma correcta de su realización. Sin embargo, cada miembro refleja su personalidad, Ángela lidera todas y cada una de las partes involucradas en la investigación y consecución del proyecto; David lidera la evaluación y realización de las propuestas más novedosas para contribuir al desarrollo exitoso de la nueva línea de la empresa.

La redacción de la presentación debe ser amena, donde el lector desea saber más sobre las personas que intervienen en el proyecto.

1.2.- La definición del negocio Lo primero que hay que hacer es una definición y concreción de la actividad a la que se dedica la empresa, cómo la lleva a cabo y qué la diferencia de los demás. Aunque esto puede parecer un paso simple, es sorprendente la cantidad de empresas que no saben a qué se dedican o que definen su actividad de una manera muy vaga, con lo que los esfuerzos para conseguir los objetivos también son difusos y se diluyen persiguiendo cada vez una cosa o manteniéndose en una indefinición constante. Esa definición debe responder, al menos, a las siguientes preguntas:







¿A qué negocio nos dedicamos? Debemos detallar cuál es el producto que vamos a producir o comercializar y/o el servicio que vamos a prestar. Es identificar las necesidades reales del mercado y propender por satisfacerlas. ¿Qué diferencia existe entre mi negocio y el de la competencia? Debemos pensar siempre desde la perspectiva de mejorar, ser diferentes, innovar, etc. Por ello, hay que generar la diferenciación que hará que nos prefieran a nosotros y no a la competencia. Además, esta ventaja debe ser sostenible en el tiempo. ¿Cuál es el valor agregado que obtendrá mi cliente? Tiene que definirse una serie de valores que identifiquen nuestra empresa, como: calidad, cumplimiento, agilidad, servicio adicionales, etc., y debemos señalarlos brevemente aquí.

Ejemplo de concepto de negocio. Spa en la ciudad de Cali: Bienestar en un concepto más holístico de salud. Ante el agitado estilo de vida que se vive actualmente, se identifican una serie de factores que contaminan y debilitan la salud tanto física como mental y espiritual de las personas, tales como estrés, ansiedades, tensiones, disconformidades, angustias y demás, es por ello que nace la idea de ofrecer una experiencia única y memorable, logrando dejar atrás el estado de rutina y tener un espacio de reencuentro con si mismo que logra la armonía deseada entre cuerpo, mente y espíritu, sintiendo un estado de relajación total, mediante los suaves aromas y música agradable que lleva a un viaje contacto directo con la naturaleza; mientras el cuerpo recibe la calma interior que ocasiona el agua, las piedras y demás elementos purificadores. En el centro de encuentro con la naturaleza, la experiencia conlleva al consumidor al culto de aquellos paisajes gratos de la Sierra Nevada de Santa Marta, relieve montañoso, mar resplandeciente de la costa caribe colombiana, sonido de aves y sentimiento del verde Tayrona, donde habitan con sosiego culturas indígenas con ancestros precolombinos que como otras dejan prácticas de amor por aquel ecosistema de paz y bienestar. El negocio no radica en la venta de productos de belleza, estética y cuidado personal, se intenta crear una nueva conciencia de un estilo de vida sano, interponiendo la salud, la armonía integra y el amor propio ante el acelerado movimiento de la ciudad y sus actividades cotidianas, haciendo un alto en el camino, cuando los deberes del día a día subliman la verdadera esencia de la vida y de sí mismo, dejando atrás algún tiempo para contemplar las riquezas naturales, inaccesibles e incomparables de esta vida y la armonía que debe permanecer en cada uno para ser y hacer más feliz. La experiencia de rehabilitación y reeducación como valor agregado para los consumidores con altos niveles de ansiedad y disconformismo debe generar un nuevo comenzar a perspectivas novedosas de la vida y de sí mismo, cuando se sumerja en la naturaleza y los diversos elementos como fuentes de una energía renovada, cuando se

tenga un incremento del valor propio, cuando se descubra las cualidades que enamoran a los demás, en un concepto único de salud que prolonga la vida, es allí el instante que el consumidor tendrá gratitud por los servicios prestados y anhelará volver para encontrar ese estado ideal que ya práctica en conexión entre su exterior e interior. El spa responde por una reeducación continua de bienestar a sus consumidores, con espacios únicos que transportarán en conexión directa con la sierra nevada y la costa caribe colombiana, y que en la aplicación de técnicas innovadores con elementos naturales que revitalizan cuerpo, mente y espíritu, con circuitos de relajación continua como la hidroterapia que denota la diferenciación de los demás centros de esparcimiento y cuidado personal, se garantiza desde la primera vez una experiencia nueva que amará frecuentar.

El concepto de negocio está relacionado con la salud mental más que con la belleza física, y esto conlleva a que más consumidores se interesen en el producto. El concepto de negocio es que vendo o que percibe el cliente al adquirir el producto. El cliente necesita adquirir un bien, por ejemplo y conociendo las diferentes escalas de necesidades, se considera adquirir un vehículo pero se enfrenta a una gran decisión: BMW, Mercedes Bens, o Audi ¿que percibe el cliente a la hora de tomar la decisión? - Si desea que no solo vean su auto sino que también lo vean a el se decide por BMW - Si desea el confort y la seguridad de ser conducido (con chofer) decide por el Mercedes Bens. - Si desea conducir con confort y en el auto más seguro del mercado se decide por Audi. Un producto tres conceptos diferentes de negocio. 1.3 Descripción de productos y/o servicios Liste y describa los productos y/o servicios que usted vende. Para cada oferta de negocio, piense en la primera parte de la definición de mercadeo: “SATISFACCION DE NECESIDADES DE LOS CLIENTES”. Cubra los puntos principales incluyendo información de lo que es el producto, qué tipo de clientes lo compran y por qué y qué necesidad del cliente satisface cada producto. En caso de tener una tienda al menudeo, no se debe realizar toda la lista de productos que se venden sino que se agrupan por líneas de productos más importantes. Mientras define las ofertas de sus productos, siempre es una buena idea pensar en términos de las necesidades del cliente y de los beneficios obtenidos por los mismos. Conforme, liste y describa las líneas de productos. Puede concentrarse en los beneficios inimaginables de los bienes a través de una lluvia de ideas. Recuerde

describir la oferta de sus productos en términos de las necesidades del cliente, pues de esta manera se encontrará frecuentemente descubriendo nuevas necesidades para satisfacer y nuevos tipos de clientes. Así es como se generan las ideas. Se sugiere que la lista de los productos o líneas más relevantes de su actividad económica no sea mayor a doce productos o líneas. Debe hacer énfasis, desde el principio, en las ventajas y la diferenciación que se espera obtener. Describa, los productos en forma que se puedan visualizar a través de la lectura. Ejemplo: 1 empresa de productos. 3.1.1.

Empresa de alimentos

3.1.2. 2.1.1 Pizza Personal La masa de la pizza personal es la receta clásica italiana, tipo delgada, crujiente y con un excelente sabor. Tiene la opción de añadir queso o queso y bocadillo al borde o incluir salvado en la mezcla para disfrutar de una masa integral, también si se desea, se puede cambiar el queso por tofu en cualquiera de las pizzas, como parte de nuestra oferta de alimentación balanceada (con este cambio sería considerada una pizza especial).

Ejemplo 2: empresa de servicios: El portafolio de servicios que presta Niñeras inc está compuesto por las siguientes categorías: 2.1.1 Baby-Niñeras: acompañamiento y cuidado profesional para bebes desde los cero hasta los tres años de edad, realizado por niñeras especializadas con estudios técnicos o profesionales en esta área. Se llevaran a cabo principalmente actividades de estimulación dirigidas a desarrollar las áreas motrices, táctiles, vestibulares y sensoriales para los más pequeños y, las áreas cognoscitiva, de lenguaje, de desarrollo social y de motricidad fina y gruesa para los más grandes. Se prestarán cuatro modalidades de servicio: a. Tiempo Completo: cuidado permanente durante diez horas diarias si la niñera vive en la casa de la familia o de ocho horas diarias, si no lo hace, durante seis días a la semana. b. Medio Tiempo: cuidado permanente por cuatro horas diarias durante seis días a la semana. c. Por horas: cuidado ocasional por mínimo tres horas y máximo ocho horas diarias. d. Por días: cuidado permanente durante ocho horas diarias por los días que el cliente lo solicite.

Entre más completa sea la descripción no habrá lugar a confusiones o solicitudes del cliente a valores adicionales. La premisa básica de los emprendedores es la de satisfacer unas necesidades, expectativas o deseos insatisfecho de nuestros clientes es decir somos satisfactores, nunca podemos olvidar esta característica de nuestra razón

de ser, ahora bien ¿Cómo lo logramos? conceptualizando nuestros productos, el concepto de producto como tal más una característica que lo definen cualitativamente más un Beneficio, por ejemplo: Cocacola (producto)+ bebida (característica) + refrescante (beneficio), es en este último componente que logramos cumplir la premisa básica Satisfacer al cliente. El objetivo fundamental se debe centrar en logra identificar ese beneficio que marca la diferencia con la competencia, es el valor agregado que logrará fidelizar al cliente, ese debe ser nuestro objetivo cuando iniciemos la etapa de investigación de mercado. Cuando definamos nuestro portafolio de productos en necesario conceptualizarlo, no basta simplemente enumerarlos. Como vemos un mismo producto con unas mismas características puede tener beneficios diferentes que nos permitan atender diferentes segmentos, por eso es tan importante conocer muy bien a nuestro cliente. Una vez definido nuestro portafolio de producto en términos de conceptos podemos iniciar a precisar las características de nuestros productos , debemos definir:  Ciclo de Vida del Producto: Estacionalidad en la demanda, temporada, moda.  Empaque: cuál debe ser la función del empaque, proteger, rehusar, promocionar, soporte de etiqueta etc.  Dosificación: tamaño del producto peso, volumen, capacidad etc.  Embalaje: como debemos enviar nuestro producto a fin optimizar los costos de distribución.

2. Mercadeo – sector - consumidor Uno de los aspectos fundamentales a la hora de aplicar el emprenderismo es conocer perfectamente el mercado al cual va dirigido el producto que se desea producir o comercializar, en el caso de servicios el público objetivo el cual va a requerir o usar el servicio. Esto con el Propósito de desarrollar un plan de mercadeo coherente con los objetivos de la empresa, analizando el entorno y creando una estrategia para ofertar en un mercado especifico. El objetivo general de la investigación es: Determinar cuántos productos esta la empresa en capacidad de vender inicialmente, en el primer año de vida de la empresa, y posteriormente en el horizonte del proyecto empresarial. Al realizar la investigación se debe reunir información para:

 Conocer el cliente, el consumidor y las características generales y particulares que determinan su acción de compra.  Establecer el número de compradores potenciales que posee el tamaño de mercado seleccionado.  Identificar claramente los competidores dentro del geográfico seleccionado.  Generar una estrategia de mercadeo que le permita competir en el mercado delimitado.  Presupuestar que fracción del mercado puede inclinarse hacia la empresa, con la estrategia establecida, permitiendo posicionarse con sus productos o servicios en el mercado objetivo. La investigación inicia con un análisis lo más detallado posible del sector económico, donde se desarrolla la empresa, en general se conocen seis sectores en los cuales la empresa puede incursionar: a) Sector primario o agrícola b) Sector secundario o de transformación c) Sector terciario o comercialización d) Sector cuaternario o de prestación de servicios e) Sector de la minería f) Sector artesanal Al realizar la investigación se debe acopiar información de: Cuál ha sido su desempeño en los últimos años, cuanto participa en el producto interno bruto, que políticas tiene el estado para apoyarlo1. Ejemplo 1 de análisis de mercado:

1

Las fuentes obligadas para estas investigaciones son: Cadenas productivas: las cuales pueden ser descargadas de la página del departamento nacional de planeación (www.dpn.org.co) Informe de localidades de Bogotá: descargable de la biblioteca de la CCB (www.ccb.org.co)

Empresa: Importación y distribución de licores Colombia es un país donde la producción, introducción y comercialización de licores se considera un beneficio exclusivo del estado, inclusive el mercado está catalogado como monopolios departamentales, con claras deficiencias de esencia y contenido, ya que más de la mitad de las empresas están en manos de particulares. En 1905 se establece como renta nacional la producción y enajenación de bebidas alcohólicas, dando la figura de monopolio a esta actividad económica, las leyes y decretos a partir de allí se han suscitado, sin cambiar básicamente su esencia, más si el direccionamiento de los ingresos que en la constitución nacional reza que debe dirigirse “preferentemente” a la salud y la educación, esa predilección se ve minimizada al enfocar escasamente el 51% del gravamen a estos destinos1. El tamaño del mercado es complejo de cuantificar las cifras son contradictorias, quizá por la transferencia que se debe hacer a la salud y la educación que solo es el 51% o por que el contrabando es tan alto que puede estar entre U$300 MM a U$4.000 millones anuales, en algunos documentos mencionan que estas cifras es por regiones, (cada departamento es una región monopólica) y la DIAN lo establece a nivel nacional2. Las transferencias impositivas realizadas por la industria para el sector salud, reportan 525 mil millones en 2006 con una tendencia creciente anualmente, los licores importados aportaron el 3.3% de este valor. O sea 1.418 Millones de pesos. (El estudio realizado por Supersalud no reporta transferencias al sector de educación). Se habla de un 35% de IVA, quiere esto decir que los valores hallados como base impositiva debe multiplicarse por tres para encontrar el tamaño del mercado real, pero aun así esta cifra no es confiable. A comienzos del 2011 los gobernadores departamentales sugieren y proponen bloqueo a la importación de licores extranjeros3, buscando el incremento del consumo de licores nacionales, minimizando el contrabando4 y por ende mayores ingresos por IVA para los sectores salud y educación, la Asociación Colombiana de Importadores de Licores y Vinos (Acodil) se pronunció y manifestó que la cifra recaudada por los departamentos por concepto de licores extranjeros fue de 146.000 millones de pesos en el 2010. Teniendo como base esta cifra se puede decir que el tamaño de mercado de licores extranjeros legales puede ascender a 417 mil millones de pesos. Entre ellos se destaca el Tequila que entre el 2002 y el 2009 ha tenido incrementos del 25.9% en sus ventas5 Infografía: 1 Estudio de cervezas, licores vinos, aperitivos y similares – nacionales 2007 Supersalud. http://www.supersalud.gov.co/supersalud/LinkClick.aspx?fileticket=VdywYo/HzxQ=&tabid=354 2 http://www.elespectador.com/economia/articulo-254289-colombia-pierde-us1500-millones-anualescontrabando 3 http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/B/bloqueo_regional_a__los_licores_externos/ bloqueo_ regional_a _los_licores_externos.asp 4 Solo el 20% de los licores extranjeros pagan gravamen, el otro 80% es contrabando 5 http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/H/habra_freno_a_los_licores_importados/habra_ freno_ a_los_ licores_importados.asp

Observe que se revisó una serie de documentos y se extrajo la información más relevante para redactar un pequeño ensayo de solo una página, de esta forma se contextualiza al lector con respecto al tema y el mercado. Cada título de la planeación de la idea son ensayos argumentativos cortos, de máximo página y media, en los cuales el futuro empresario expone sus hallazgos, haciendo mención a las fuentes de información consultadas.

Ejemplo 2. Análisis de mercado. Empresa productora de insecticidas: Desde el comienzo de la agricultura, hace más de 10.000 años, el hombre ha ido rompiendo el equilibrio natural, al seleccionar determinadas especies interesantes para su alimentación y aprovechamiento, sin considerar otras especies “menos valiosas” para su confort. Como consecuencia aparecen modificaciones que generan una situación de desequilibrio y se suceden alteraciones por la reproducción en demasía de algunas especies, tanto animales como vegetales. Algunas de estas especies se convirtieron en lo que se denominan genéricamente “plagas”, “enfermedades” o “malas hierbas”, enemigas de las plantas cultivadas y transfiriendo esta amenaza al agricultor. Una de las plagas más comunes son los insectos, los cuales constituyen el 74% de las especies, de ellas solo unas 30 mil especies son consideradas importantes en el área agrícola. Para combatir las especies indeseadas en los cultivos se crean los insecticidas. En Colombia la forma de atacar las plagas es a través de agroquímicos. Según datos del DPN en su informe de cadenas productivas, los agroquímicos participan con el 1.5% de la generación de empleo y el 3.5% de la producción nacional, Que en términos de dinero corresponde a US $13.189 MM. Un mercado interesante para cualquier empresa, de esta cifra y al realizar la ponderación con la información de la producción de pesticidas, estos participan en el 45.46% (DPN, 2003), un mercado cercano a los US $5.995 MM, entre ellos, los insecticidas. Se tiene una reglamentación en la comercialización y distribución de plaguicidas por razones de salud y protección del medio ambiente, y todos los agentes que participan en este intercambio deben registrarse ante el Instituto Colombiano Agropecuario. De acuerdo con el estudio de Competencia y precios del sector de agroquímicos en Colombia, Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural 2007, ha manifestado que los mercados de herbicidas, fertilizantes orgánicos y enmiendas poseen una competencia muy marcada, mientras que el mercado de fungicidas e insecticidas es moderadamente competido. En el 2007 se vendieron e Colombia más de 511 millones de litros de insecticidas para la agricultura, sobre todo los productos de consumo humano, como la papa, el algodón, el banano y el arroz. Infografía: Informe de Resultados, Censo de Fincas Productoras de Flores En 28 municipios de la Sabana de Bogotá y Cundinamarca 2009 investigación desarrollada por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Social y la Asociación Colombiana para el Avance de la Ciencia a través de Fedesarrollo y la empresa Iquartil septiembre 2012.

La forma en que se exponga la información es fundamental a la hora de hacer que el lector se interés por la iniciativa de emprenderismo. Una vez que concluya su análisis de mercado verifique que el texto responde a las siguientes preguntas: ¿La industria como se ha desarrollado en los últimos años? ¿Su producto servicio a que cadena productiva pertenece? ¿Cómo ha evoluciona la cadena productiva en los últimos años y cuál es la proyección de la misma para los próximos años? ¿Entiende que necesitan y/o desean sus clientes?

2.1 Segmentación: Los clientes no son todos iguales, los clientes se comportan en forma distinta en el proceso de compra, es por esta razón que es necesario conocer cómo desarrollar el proceso de división de los clientes por distintos criterios comerciales. Figuradamente segmentar el mercado es lo mismo que se hace con un pastel de cumpleaños, partirlo en porciones para su consumo. En términos de mercado, segmentar significa dividir los clientes en forma tal que las personas se puedan clasificar en porciones separadas (segmentos), para el proceso de atención en la venta, el producto suministrado, la comunicación ofrecida, las promociones, etc. Estas acciones serán ejecutadas en forma distinta para cada segmento, grupo de clientes, con el objetivo de hacer el proceso de mercadeo más efectivo y productivo en términos de resultados en ventas. 2.1.1 Como segmentar el mercado Los procesos de segmentación se refieren a observar en los tipos de clientes, variables comerciales con las cuales se pueden detectar diferencias entre unos y otros para dividirlos en grupos diferenciados de compra. Los clientes en el sector de alimentos generalmente se segmentan en a) clientes institucionales o corporativos que compran los productos para procesarlos y / o consumirlos en su empresa, ejemplo hoteles, catering, clubes sociales, canal de autoservicios o cadenas de supermercados, tiendas de barrio, panaderías y cafeterías, etc. Los consumidores finales así mismo, también se segmentan para entender sus necesidades, consumos, hábitos de compra. Algunas de las variables de segmentación de mercado para los usuarios o consumidores finales son: • Cantidad de la compra o consumo: el mismo producto puede ser consumido en distinta forma por los distintos perfiles, ejemplo el consumo de pan no es el mismo para una ejecutiva que se cuida y hace dieta, que el ama de casa de 50 años que inclusive ya es abuelita y esta pensionada o sus hijos le ayudan económicamente. • Frecuencia de compra: la frecuencia de compra no necesariamente está relacionada directamente con la cantidad de compra. Ejemplo: una empresa que pida empanadas para los empleados todos los viernes en la tarde su frecuencia de compra es semanal, pero su cantidad de compra es alta comparado con un trabajador que consuma una empanada diaria. • Uso que le da al producto: Si se trata de un consumidor final, o por el contrario se compra el producto como parte de un producto o servicio (ejemplo: hoteles), o como parte de su proceso comercializador (ejemplo: cafeterías). • Hábitos de compra: los hábitos de compra se relacionan con el cuándo, el cómo, el qué, y el donde hacen las compras. Un deportista puede consumir una barra de maní con ajonjolí para su nutrición y como parte de la dieta, mientras que un niño puede consumir la misma barra en el colegio como un «snack» pero en un

empaque infantil con un personaje que le llame la atención y sea un momento divertido en su consumo. 2.1.2 Uso de la segmentación. En la industria en general es de vital importancia el uso de la segmentación de mercados para el desarrollo de las estrategias comerciales, debido a que los consumidores son sustancialmente distintos unos de otros, y cada detalle hace que el proceso comercial sea exitoso o no. Se mencionan algunos más frecuentes: El canal de distribución elegido para la comercialización: en el caso de un helado se encuentran los segmentos de niños, adultos, y jóvenes. Para los niños el canal de distribución puede ser el triciclo de venta callejera y las tiendas y droguerías con sus neveras, o los parques de diversiones, Para los jóvenes las cafeterías de los colegios y universidades, y para los adultos los establecimientos tales como cines, parques de diversión, clubes deportivos o similares. El medio de comunicación: en el mismo ejemplo los niños se merecen un concurso en un programa infantil de radio o televisión. Los jóvenes un personaje en cartón a la entrada de la cafetería en la universidad, y los adultos un aviso de valla externa que le recuerde que la marca o el helado existe (en cuanto a referencia). La promoción del producto: el personaje infantil y los elementos deportivos con la marca pueden ser los esquemas promociónales del segmento infantil, mientras que los jóvenes requieren material promocional tales como chaquetas, gorras. Los adultos preferirían una agenda, un esfero o algo útil. La demanda La demanda es el número de personas y/o el número de unidades que se compran para satisfacer una necesidad. Para dimensionar y cuantificar el mercado de su proyecto de empresa usted debe tener claridad frente a:  ¿En dónde están ubicados los clientes cuyas necesidades puedo satisfacer?  ¿Cuál es la necesidad que se satisface?  ¿Con que producto o servicio?  ¿Cuál es el tamaño de este mercado? (unidades, clientes, ingresos). El proceso para dimensionar las posibilidades de un negocio incluye todo el conocimiento del posible mercado del producto/servicio que se tiene o se piensa lanzar. El número de consumidores (personas con necesidades y capacidad de pago) es el primer paso para calcular el tamaño de un mercado y su ubicación; este paso es fundamental puesto que se constata si el negocio es viable o no y se determinan los esfuerzos de mercadeo. La fuente primaria para identificar número de personas, familias por sexo, edades, estudios, ingresos, etc. son los censos de población.

El atractivo de un segmento está en función de una serie de variables tales como: Diferenciación. Al diferenciar un segmento se debe considerar el consumidor final, aquí las variables a analizar son edad, sexo, estrato social. Medición. Generalmente se poseen formas de medir el segmento a través de las estadísticas aportadas por organizaciones gubernamentales, agremiaciones y empresas dedicadas a la investigación de mercados. Liderazgo de marca. Es una pregunta difícil de responder pero si se cuenta con la innovación en el desarrollo de los productos estos pueden ocupar un lugar significativo en el momento de tomar la decisión de compra. Oportunidad. Se podría decir que todas las ideas empresariales nacen de una oportunidad tomada de una necesidad insatisfecha. Desde esta óptica se debe generar la creación de los productos y o servicios Rentabilidad. Generalmente es uno de los factores donde se encuentra la mayor dificultad de consecución de datos pero con herramientas como las que vende la Cámara de Comercio, o investigaciones puntuales de ciertos productos se puede llegar a determinar cuánto es la venta del producto en el nicho determinado. Factibilidad de acceso. Hay empresas que realmente se preocupan mucho por los competidores nuevos, y realizan esfuerzos significativos para no dejar ingresar nuevos competidores pero en general se puede decir que las barreras de entrada a un mercado están más ligada con la planeación que con la competencia. Estabilidad. Lo único que garantiza que el segmento se muestre receptivo a través del tiempo es el servicio al cliente y la innovación de los productos, Crecimiento. La respuesta está en cada uno de los planes de empresa creados y en la visión del emprendedor, montar una tienda hoy y mantenerla es una cuestión de oportunidad, pero tener una cadena de tiendas y administrarlas es un fin empresarial. Ciclo de vida del producto. Todos los productos poseen un ciclo de vida, se puede alargar su madurez a través de publicidad o buscando nuevos segmentos pero la innovación es la que garantiza la presencia de la empresa en el segmento. Tamaño del segmento. Lo atractivo de un segmento es que este pueda crecer con el tiempo, o abarcar otros segmentos con productos relacionados, de esta forma se garantiza un mayor cubrimiento. Modas y tendencias. La confección es una de las grandes cadenas productivas, pero sus productos poseen ciclos de vida muy cortos, aquí se debe tener en cuenta la diferenciación y la proyección vanguardista para siempre estar en la búsqueda de nuevas tendencias.

Debilidades de la competencia. ¿La competencia está dejando algún hueco? Otra de las razones por las que se analiza la probabilidad de entrar a un mercado es porque la competencia está dejando de lado un segmento atractivo económicamente puede ser con el servicio al cliente o con el producto. Estas oportunidades son de aprovechamiento de las nuevas empresas. Necesidad insatisfecha. ¿Se detecta una necesidad insatisfecha? Esta debería ser la razón de todas las empresas nuevas, generar un bien o servicio para satisfacer algo que se quiere pero que no está en ese momento en el mercado. Innovación. ¿Es posible producir algo que ya esté en el mercado pero con una serie de valores que lo hagan innovador y único? Para entrar al mercado con un producto este debe ser diferente, que genere nueva expectativa al cliente y que el consumidor esté dispuesto a cambiar porque se le ofrece un bien con valor agregado. Alianzas estratégicas. Otra de las posibilidades de entrar a un segmento determinado es porque se generan nuevas necesidades dentro de las empresas, bienes o servicios que la empresa actual no está dispuesta a producir o prestar pero con gusto facilita recursos para su montaje ya que se vería como valor agregado a sus productos sin incrementar la inversión o los costos. 2.1.3 Pasos para determinar y dimensionar el segmento de mercado. Determinar el tamaño del mercado, (número de comparadores, frecuencia de compra, valor de cada compra) es una tarea fundamental para poder establecer si el mercado al cual se desea penetrar es atractivo económicamente y por ende rentable, a continuación se establecen los pasos requeridos para analizar este aspecto. a) Investigar datos básicos de población (número de habitantes por regiones, ciudades, estrato, escolaridad, estado civil, sexo, etc.). b) Identificar el mercado total: zona geográfica de interés para la empresa. c) Delimitar el porcentaje del mercado total que se atenderá de acuerdo al perfil inicial del cliente potencial, el nivel de ingresos, la clase económica, y otros que sean de su interés. d) Determinar variables de consumo: volumen de consumo y frecuencia de consumo. e) Cuantificar el número de personas potenciales, sus volúmenes de consumo (en unidades y frecuencia), el valor en pesos del consumo. El proceso de segmentación de mercados permite:  Conocer las necesidades, hábitos de compra y otras informaciones significativas de un número objetivo de clientes potenciales.  Organizar el mercado para desarrollar una estrategia de incursión.  Desarrollar otras estrategias y tácticas de afianzamiento en los nichos.  Crear ventajas del negocio que lo diferencien frente a la competencia.

2.1.4 Fases para la segmentación de mercados. El proceso de segmentación de mercados consta de tres fases: 1. Dividir el mercado. 2. Seleccionar un mercado meta y medir el potencial. 3. Detectar las NECESIDADES específicas del mercado meta. (nicho) Dividir el mercado general. Para dividir el mercado se deben tener en cuenta uno o varios de los siguientes criterios: ASPECTOS GEOGRAFICOS Región Clima Zona urbana o rural. ASPECTOS DEMOGRAFICOS Ingresos Edad Sexo Estado civil Grupo social Escolaridad Religión Origen étnico ASPECTOS SICOGRAFICOS Sistemas de valores Creencias ASPECTOS CON DUCTUALES Estilos de vida Beneficios deseados Ya ha pensado cuál sería su cliente deseado, ahora seleccione algunos criterios de segmentación basado en el siguiente cuadro: Ejemplo1 segmentación de mercado: Empresa: Producción y comercialización de calzado para mujer. El mercado objetivo es Bogotá, Medellín, Cali, la suma de la población de esas tres ciudades es de 10.949.560 millones de habitantes de las cuales las mujeres son 5.707.732 millones de habitantes, 3.143.777 están entre los 19 y 50 años de edad y 1.452.334 son de estrato del 4 al 6 , es por esto que esta última cifra sería el segmento objetivo de la empresa luego de haber escogido las ciudades, la mujeres como población potencial comprador, limitando el segmento por medio del estrato social. (DANE)

Aunque el párrafo es corto se puede observar que la información se puede adquirir de informes del DANE, investigaciones de localidades y de alcaldías específicas. Ejemplo 2: segmentación de mercado. Empresa: administración de propiedad horizontal. Es posible concluir que las localidades en donde se presenta la mayor concentración de nuestros clientes objetivos son las localidades de: Usaquén con 725 manzanas en estrato 5 y 6, Suba con

629 manzanas en estrato 5 y 6, y por ultimo Chapinero con 443 manzanas en estrato 5 y 6. Se pudo observar claramente que en estas tres localidades abarcaríamos casi el 90 por ciento del mercado total al que estamos dirigidos. No se tendrá en cuenta el barrio El Salitre, donde hay potencial pero se encuentran muy lejos de la oficina principal, lo cual no nos beneficia y no es viable en este momento para este emprendimiento. Más adelante se tendrá en cuenta para nuestra expansión y apertura de nuevos mercados. En la localidad de Suba se encuentra la mayor población del estrato 5 de la cuidad de Bogotá, ubicados en barrios como Grata mira y la Floresta. La proporción de población en estrato 5 en esta localidad es de aproximadamente 49.22 %. Mientras que la población en estrato 6 es de aproximadamente 14.54 %. Por otro lado, es posible concluir que la localidad de Chapinero es una de las más importantes de la ciudad, debido a su proyección, tradición y ubicación dentro del Distrito Capital. Esta localidad está compuesta por tres sectores en especial que son: el chico, el lago y chapinero alto. Todos estos son sectores residenciales que se están proyectando y convirtiendo a un mercado mixto (con el comercio). Lo que está generando y promoviendo la construcción de propiedades regidas bajo el régimen de propiedad horizontal en el sector, que por lo tanto es un mercado potencial para este emprendimiento. Es necesario considerar que esta localidad está proyectada como el nuevo centro de la metrópoli. En adicción, según el cuadro número 1 es posible decir que en esta localidad se encuentra la mayor proporción de la población en estrato 6, con un 47.28 % aproximadamente. Según el cuadro numero 1 el número total de manzanas estrato seis es de 846, el mercado en el cual estamos enfocados abarca la ejecución de actividades en el 90 % de las manzanas estrato seis. Esto nos permite concluir que abarcaremos y generaremos actividades en el 90% del mercado estrato seis. Es indispensable tener en cuenta que en los alrededores de la cuidad en municipios como Chía, se encuentran mercados potenciales que podrían ser abarcados. Las demás localidades que tengan proyección en estrato 5 y 6 no nos interesan en la primera etapa de conformación y consolidación de AAA PH SAS. Lo anterior debido a que están muy alejados de nuestra oficina principal y de incluirse el mercado a abarcar seria incontrolable para la infraestructura que estamos proyectando. Es necesario considerar que dependiendo de la necesidad de nuestros clientes y las recomendaciones a las cuales nos dirijan, discurriremos en presentar o no nuestra propuesta. Esto dependiendo de la viabilidad que tengamos en el momento en que se desarrolle la propuesta y que tan factible sea para nuestro emprendimiento. Usaquén es un barrio caracterizado por su exclusividad y tradición, en él vive la mayor población estrato 5 y 6 de la ciudad. Aproximadamente 564.070 (Metro Cuadrado) mil habitantes y con una proporción de aproximadamente del 38.69 % de la población estrato 5 y 6. En conclusión en cuanto a la situación de las localidades donde se desarrollara el proyecto (CHAPINERO, USAQUEN y SUBA). Es posible afirmar que en estas zonas se encuentra la mayor cantidad de manzanas estrato 5 y 6 de la ciudad de Bogotá. Zonas que se encuentran en la mira de muchas constructoras en búsqueda de desarrollar nuevos proyectos, enmarcados dentro del régimen de propiedad horizontal, lo que incrementa el mercado objetivo de este emprendimiento de manera continua.

Una buena segmentación debe responder a las siguientes preguntas: ¿Entiende que necesitan y/o desean sus clientes? ¿Quiénes serán los clientes? (segmentación) ¿Sabe dónde viven y donde están ubicados? ¿Ofrece un tipo de producto/servicios que los clientes compran actualmente? ¿Cuánto compran actualmente? ¿Cada cuánto compran? ¿Cuántos clientes hay en el sitio donde venderá el producto?

2.2 Tendencia del mercado. Básicamente consiste en verificar si el mercado está demandando más producto. Esto se puede realizar al observar la proliferación de empresas similares en otras regiones o países. La información se puede obtener de las cámaras de comercio y de las revistas sectoriales o especializadas e Internet. 2.3. Tamaño del mercado. Es parte de la segmentación, a medida que se avanza en la realización del plan de emprenderismo se debe conocer cuánto se vende del producto o de productos sustitutos, quizá es una de las informaciones que a veces se considera más compleja pero que con una buena investigación se puede llegar a las cifras que se necesitan, se debe seleccionar el mercado meta y medir su potencial. Por ahora hemos visto que las personas no se suman como iguales sino que se miden por diferencias geográficas, demográficas, etc. Entre más estrecha e identificada es esa diferencia se denomina “nicho”. Ahora, el siguiente paso es cuantificar estos grupos de mercados. Una de las razones más importantes para hacer una inversión en un negocio es conocer cuánto dinero se mueve en ese mercado meta, y con cuánto puedo yo participar de éste; para ello debemos medir el atractivo del mercado. Nicho de mercado

Es aquel donde la empresa se siente cómoda ya sea por la ventaja competitiva que ofrece, o bien porque hay necesidades insatisfechas que sus productos pueden satisfacer. Un negocio está bien ubicado en el nicho de mercado escogido si:  La empresa brinda un servicio que probablemente nadie más pueda ofrecer.  La empresa conoce muy bien al comprador. Lo ideal es que si se le pide a alguien del nicho que nombre la primera empresa que puede cumplir con esa necesidad, nombrara a su empresa, y si se le pregunta sobre la compañía a la que compra el producto o servicio que satisface esta necesidad también nombrara a la suya Tenga en mente siempre ser el #1 de su propio nicho. (Posicionamiento) Ejemplo 1 determinación del tamaño de mercado: Empresa: Servicio de restaurante para camioneros En orden a evaluar este punto, se tiene en cuenta lo señalado en el observatorio de movilidad de Bogotá y el Ministerio de Transporte, al precisar que para 2004 la ciudad de Bogotá ya movilizaba el 26% de la carga nacional, es decir, cerca de 30’146.000 toneladas al año. Cifra que ha aumentado en un promedio anual superior al 15% desde el 1997, con lo cual se estima que tras los últimos 8 años esta cifra ronde los 90 millones de toneladas anuales movilizadas por Bogotá. Igualmente, para el año 2004 más de 20 mil camiones diarios transitaban por la ciudad, y más de 13 mil entrando por el occidente. Así las cosas, partiendo de estas cifras y del incremento mencionado anteriormente, se puede establecer una entrada diaria de cuarenta mil vehículos de carga pesada solo por la zona occidental y de 60 mil por la zonas norte y sur de Bogotá. Dado que atravesar la ciudad en un vehículo de carga tarda en promedio 3 horas, los

transportadores toman al menos una de las 3 comidas diarias (desayuno, almuerzo ó comida) en Bogotá o sus alrededores; se encontró que un 32% de los transportadores prefieren viajar con un acompañante, por lo que la cantidad de personas que se encuentran dentro de nuestro segmento de mercado objetivo estará rondando las 52.800 personas. Se encontró, a partir de información buscada en las páginas amarillas y mediante observación directa que el número de restaurantes que pueden estar compitiendo por el segmento de transportadores estaría rondando los 250. La estrategia de mercado está dirigida a obtener una participación superior a la que tendría el mercado, si se repartiera en partes equivalentes, es decir de al menos un doscientoscintuentavo del mercado. Sin embargo, lo que se busca es obtener una participación un 30% mayor (1/176) que permita vender 300 servicios de alimentación al día, repartidos entre desayunos, almuerzos y comidas. Igualmente, de acuerdo a las encuestas realizadas, un 8% de los transportadores no consumen con regularidad la comida, mientras que un 2% no almuerza, pero casi ninguno omite el desayuno. De tal forma que se estimar vender un total de 105 desayunos, 100 almuerzos y 95 cenas al día.

Aquí queda implícita la cantidad de servicios que puede vender, que multiplicados por los precios de venta se puede determinar el tamaño de mercado. Ejemplo 2. Tamaño de mercado Empresa. Producción y comercialización de queso en Sincelejo, departamento de Sucre. El tamaño del mercado determinado para el proyecto empresarial se puede tasar en 2.280.580.533 pesos, considerando un tamaño real de 570.125 personas por un precio promedio del kilo de queso que para el 2012 según Fedegan fue de 9.535 pesos Esta cifra se determinó al tener una población de 117.149 personas que se encuentran entre los 15 y 44 años de edad, de los cuales aproximadamente el 50% pertenecen al género femenino y son las encargadas de realizar los hábitos de compra de la canasta familiar en los hogares Sincelejanos, es decir 58.575 mujeres. De estas mujeres el 16% pertenece a los estratos 3 y 4, es decir 9.372 mujeres aproximadamente. De un total de 9.372 mujeres con una frecuencia de compra diaria de 2 kilos (730 kilos por año) y por un consumo per-cápita de 1 kilo anual obtendremos nuestro tamaño real del mercado.

Se puede apreciar investigación de cifras como: número de habitantes, consumo per cápita2 y frecuencia de compra.

2.4 Análisis de la competencia Usualmente vemos a los competidores como enemigos; dicen los entendidos en el tema que el problema no es la competencia sino nuestra incompetencia. Si miramos el tema desde un punto de vista constructivo podemos decir que el competidor es un amigo que tiene los mismos intereses en un producto, en un mercado, en una necesidad o en todos; Entonces, lo que hay que hacer es conocerlos para saber cuáles de ellos podrían rivalizar con nosotros o cuales representan una amenaza para nuestros objetivos.

2

Una fuente confiable de información para obtener el consumo per-cápita nacional son las investigaciones de RADAR, el libro El consumidor colombiano, el cual tiene una edición periódica. Ideal para investigaciones de consumo masivo.

Las debilidades de nuestros competidores deben convertirse en nuestras FORTALEZAS, que lo que ellos no hacen o descuidan pueden convertirse en nuestras OPORTUNIDADES. Lo que hacen excepcionalmente bien, o mejor que nosotros, es una AMENAZA para nuestro negocio; y lo que mi negocio no está en capacidad de afrontar es una DEBILIDAD. 2.4.1 Análisis estratégico D.O.F.A. Amenaza Oportunidad Fortaleza COMPETITIVO ESTRATEGICO ALTO RIESGO RIESGOSO Debilidad Desde este punto de vista el estudio de competidores es un libro abierto que nos indica el mapa para continuar. De cada uno de los competidores debemos analizar algunas variables observables como: sus productos y servicios, volúmenes de ventas, localidades de ventas, perfil de sus clientes, estrategias exitosas de ventas, etc. Se sugiere que para investigar la competencia se haga desde dos grandes fuentes: Competidores que producen el mismo producto o servicio. Competidores que satisfacen la misma necesidad con productos diferentes (sustitutos) 2.4.2 Estrategias de la competencia. Así como la empresa diseña y aplica estrategias, la competencia también lo hace. Por lo general, las variables que componen las estrategias de su empresa son las mismas que tiene en cuenta la competencia; esto es: ESTRETEGIA DE PRODUCTO ESTRETEGIA DE PRECIO ESTRETEGIA DE DISTRIBUCIÓN (LA PLAZA) ESTRETEGIA DE COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD Y PROMOCION) ESTRETEGIADE SERVICIO Y APOYO LOGÍSTICO Del mismo modo debemos elaborar un diagnóstico donde identifique algunos objetivos de cada competidor, entre ellos:  La misión de cada empresa de la competencia.  La etapa de ciclo de vida del (los) producto (s) que la competencia ofrece.  Comportamiento histórico de cada empresa y del producto de la competencia.  Deducciones, suposiciones y planteamiento de hipótesis.  Si se posee un concienzudo estudio de cada uno de sus competidores, podrá encontrar una oportunidad en donde acomodar su negocio; esto es, una proporción en donde su empresa tenga posibilidades competitivas. Ejemplo 1. Análisis de la competencia

Empresa: comercializadora de telas importadas Corsitex: Comercializadora de textiles ubicada en la ciudad de Bogotá en el barrio Policarpa. Cuenta con gran trayectoria en el mercado textil. Tiene presencia en el mercado del denominado madrugón. Además cuenta con materiales de alta calidad, y brinda a sus clientes siempre la mejor atención. Tiene diferentes locaciones en el barrio Policarpa y su centro operaciones es en la dirección: cll 3 sur No 10ª-22. Textiles Liliana: Empresa comercializadora de textiles ubicada en la ciudad de Bogotá con más de 23 años de experiencia. Se encuentra localiza en el centro comercial Puerto Vallarta Crr 19ª No 8-39. Cuenta con varios locales comerciales en este sector para un total de 4 locales comerciales. Entre su portafolio se encuentran los siguientes materiales: Brocados, licras, crepes chantilli, Blondas, lame, Tafetanes, sedas etc. Comercializadora E.P.F: Empresa comercializadora de textiles ubicada en la ciudad de Bogotá en el centro comercial Shangai crr 19 a No 8ª-12. Empresa de gran trayectoria en el sector cuenta con varios locales ubicados de la siguiente manera: uno se encuentra en el centro comercial Shangai, y el otro local se encuentra ubicado en el centro comercial puerto Vallarta. Maneja materias textiles de alta calidad y baja calidad. Koresedas: Empresa comercializadora de textiles ubicada en el centro comercial Shangai en la cra19 a N° 8ª-12. Cuenta con 5 locales ubicados en mismo centro comercial. Esta empresa le pertenece al señor Arnulfo Polonia Fierro contando con una experiencia de más de 20 años en el sector. Distribuye producto de calidad y cuenta con una gran fuerza de ventas en sus puntos de distribución. Texeli: Empresa comercializadora de textiles ubicada en la ciudad de Bogotá en la dirección Cll 20 N° 68-61. Realiza ventas al por mayor de textiles y comercializado productos confeccionados para uso doméstico. Es una empresa jurídica la cual cuenta con una gran trayectoria en el mercado.

En este aparte se realizó la identificación de los competidores, los cuales deben tener un tamaño similar a la empresa, no deben ser los más grandes del mercado, ni los de mayor cubrimiento deben tener características fácilmente superables por la empresa naciente que se está creando. Ejemplo 2. Análisis y comparación con la competencia: Empresa: Reciclaje de electrónicos Para la presente Matriz Perfil de la Competencia se tuvo en cuenta las iniciativas con mayor cobertura, madurez, alcance y desarrollo de la industria. De igual manera, los criterios a evaluar se determinaron luego de haber sostenido una conversación con el Dr. Guillermo Cristancho, director del CENARE (Centro nacional de aprovechamiento de residuos electrónicos) en Bogotá. Institución que apoya la labor de CPE (Computadores para Educar) programa gubernamental y gestiona todo el manejo y gestión RAEE para dicho programa. Los criterios de evaluación trabajados a continuación, se definieron en conjunto entre el Dr. Cristancho y el emprendedor ejecutor del presente trabajo; y fueron elegidos ya que a consideración de los mencionados, son factores clave para mejorar el desempeño o establecer el éxito de las iniciativas existentes o entrantes a la industria de gestión RAEE.

C.I. Recyclables Ponderación

Factores clave del éxito

Ecoeficiencia

Gaia Vitare

Techko

Clasificación

Resultado Ponderado

Clasificación

Resultado Ponderado

Clasificación

Resultado Ponderado

Clasificación

Resultado Ponderado

Red de cobertura y recolección

18%

2

0.36

3

0.54

4

0.72

4

0.72

Plataforma soporte y de gestión

14%

3

0.42

4

0.56

2

0.28

3

0.42

Canales de comunicación con clientes

15%

2

0.3

3

0.45

2

0.3

4

0.6

10%

3

0.3

3

0.3

2

0.2

4

0.4

14%

3

0.42

3

0.42

3

0.42

4

0.56

Equipos y tecnología de reciclaje

9%

3

0.27

3

0.27

3

0.27

3

0.27

Integración con aliados estratégicos

12%

2

0.24

2

0.24

4

0.48

4

0.48

Gestión y disposición adecuada de RAEE

8%

3

0.24

3

0.24

3

0.24

3

0.24

Sistema de generación de recursos $ alternos a la actividad económica Programa soporte de educación a la comunidad

TOTAL

100%

2.55

3.02

2.91

3.69

Como se puede apreciar se creó una matriz para determinar la evolución y alcance de cada competidor, generalmente el comparativo se realiza desde las 4 variables de mercado producto/servicio, precio, distribución y publicidad.

Conceptos sobre competencia. Competencia Directa: son todas las empresas que ofrecen el mismo producto y servicio para satisfacer la misma necesidad del cliente. Se pueden clasificar así:  Líder: Empresa con la mayor participación del mercado; se pueden medir de acuerdo a diferentes criterios : ventas, activos, rentabilidad, número de clientes.  Retador: Empresa que suele atacar presentando estrategias agresivas, o novedosas, no necesariamente efectivas; o la empresa pequeña que va incrementando en forma acelerada su participación en el mercado.  Seguidor: Empresa que asemeja sus estrategias a otra del sector que haya tenido éxito. Competencia Indirecta: Toda empresa, persona o institución que puede ofrecer barreras de negociación para mi producto o servicio, bien sea con el mismo producto/servicio o con otro sustituto:  Competidores potenciales: Actúan como amenaza con otro producto o servicio y en algún momento podrán ofrecer el mismo producto de la compañía.  Proveedores: Actúan como una fuerza por el poder de negociación que tienen, y/o disponibilidad de insumos para las empresas competidoras.

 Productos sustitutos: Nuevos productos y/o servicios que pueden surgir en el mercado y volver obsoleta la tecnología actual de la empresa o buscar reemplazarla.  Clientes y/o intermediarios, a medida que los clientes se hacen fuertes y grandes compradores, aumenta su poder de negociación y su capacidad de comparación. Preguntas a responder al realizar el análisis de la competencia: ¿Quiénes venden este tipo de producto a estos clientes actualmente? ¿Ya comparo su modelo de negocio con los de la competencia? ¿Serán sus productos competitivos en calidad y cantidad? ¿Su producto tiene un precio fácilmente diferenciable del de la competencia?

2.4.3 Estrategias comercial Marketing Mix Después de analizar el mercado y encontrar un oportunidad (o varias) debe realizar es el plan de mercadeo enfocado a la consecución de penetrar ese segmento objetivo con un producto diferenciado. Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de la empresa, basados en las respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado, ya hemos dicho que el entorno en el que nos posicionamos cambia y evoluciona constantemente, el éxito de la empresa dependerá, en gran parte, de nuestra capacidad de adaptación y de anticipación a estos cambios. Debemos ser capaces de comprender en qué medida y de qué forma los cambios futuros que experimentará nuestro entorno afectarán a nuestra empresa y de establecer las estrategias más adecuadas para aprovecharlos al máximo en nuestro beneficio. Para ello la empresa debe establecer unos objetivos, partiendo de la formulación de qué es la propia empresa, cuál es su mercado-producto y quiénes son sus clientes. Éste es el punto de partida del marketing estratégico: la definición de la propia empresa y el negocio en el que está, el producto que vende o el servicio que presta, el mercado al que va dirigido con ese producto o servicio y a quién va dirigido. El marketing estratégico sirve para que la empresa pueda aprovechar todas las oportunidades que le ofrece el entorno, superando las amenazas del mismo, haciendo frente a los retos constantes que se le presentan. Se le pide que tome decisiones en el presente pero teniendo en cuenta cómo pueden afectar nuestras acciones al futuro de la empresa, contemplando los cambios que se prevé que surjan en el entorno y aprovechando al máximo los recursos internos de los que

dispone y que han de representar una ventaja competitiva clave con respecto a la competencia. Así pues, el marketing estratégico es indispensable para que la empresa pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro. Pero la realidad creemos que nos indica lo contrario, ya que el sentido común parece no abundar en grandes dosis en el mundo de los negocios, por ello no nos debe extrañar que tan sólo el 25% de los planes estratégicos aportados por las empresas son los que se llevan a buen término. Responder con éxito al interrogante, «¿disponemos de una estrategia de futuro?», parece ser que es difícil, ya que independientemente de que no todas las empresas se lo plantean, tiene el inconveniente de su puesta en práctica. Por ello, una de las mayores preocupaciones de los estrategas corporativos es encontrar el camino más rápido y seguro hacia la creación de valor, entendido no sólo como un resultado que beneficie a los accionistas de la compañía, sino como algo capaz de satisfacer y fidelizar a los clientes, empleados y proveedores. Posicionamiento. El problema de una marca vendedora es pasar de ser una marca desconocida a una muy reconocida en el mercado, lo que requiere mucha inversión y da sus frutos después de un buen tiempo. Para eso, los pasos requeridos son: a) Hacer posicionamiento de valores, b) Diseñar la construcción de la marca. El problema para una empresa es desarrollar una posición para una marca en la mente del cliente; así el sabrá quien es la empresa, qué promete y lo que puede esperar. El posicionamiento es lo que diferencia al producto, servicio o marca en la mente del consumidor. Posicionarse es ocupar un espacio y defenderlo constantemente frente a la competencia. Por otra parte, siempre es preferible ser el primero y único en lanzar un concepto y mantenerlo, que el mejor defendiendo un atributo que varios comparten. El concepto de beneficio.

La marca de la compañía debe hacerse hacia una promesa y esta debe ofrecer un beneficio. Las empresas deben ahora pensar en un posicionamiento más específico que se grave en la mente del cliente, las posiciones de beneficio específicas que conllevan a generar valor que se fija en la mente son:

Ser el mejor en calidad. Ser el mejor en rendimiento. El más confiable. El más completo. El más seguro. El más rápido. El que da más valor por el mismo precio. El menos caro. El de mejor diseño o estilo. El más fácil de usar. El concepto de valor. Las empresas han entendido, de un tiempo a esta parte, la importancia de tener claro cuál es el valor de cada cliente y asignar recursos en función de ese valor. Pero limitar la “cadena de valor” a un solo eslabón –el del cliente- no es suficiente. No basta con saber “a quién atender en función de cuanto valga”, sino qué propuesta de valor hacemos a ese cliente que hemos detectado como valioso. Una vez que se tenga clara cuál es ésa propuesta de valor diferenciada y adaptada a sus necesidades, es imperativo saber, de igual modo, cómo se la vamos a hacer llegar, es decir, qué valor vamos a aportar en el servicio, en la forma de atender al cliente: por qué canales, con qué mensajes, con qué medios. Sólo la suma “valor del cliente + valor de la propuesta + valor del servicio” , es capaz de garantizar el éxito de las Estrategias de Marketing de Clientes.

la compañía debe pasar de una posición de beneficio a una de valor, se pueden distinguir 5 posiciones de valor: Más por más. Son compañías que ofrecen productos suntuarios que satisfacen necesidades de status como Mercedes, Rolex, Mont Blanc, Haagen-Dazs. Más por lo mismo. Empresas que ofrecen productos de igual calidad a menor precio abarcando un nicho de mercado entre lo suntuario y el reconocimiento lexus automotriz, atacó a Mercedes diciendo: «Nosotros hacemos un Mercedes pero no le cobramos tanto». Lo mismo por menos. Lo conocemos como de descuento. Son compañías que ofrecen buena ropa, neumáticos, etc. pero el cliente no tiene que pagar los precios de lista. Menos por mucho menos. Es una estrategia extraña pero muy efectiva. La practica Southwest Airlines, le da maní en lugar de comida, no reserva sillas: Usted recibe menos pero también paga la mitad de lo que pagaría en cualesquier otra aerolínea. Mas por menos. Una de las cadenas de mayor crecimiento en el mundo, WalMart, es un negocio en donde hallará todo lo que busque, donde el servicio es

bueno y el precio es siempre más bajo. Es la que el cliente más fácilmente percibe. El concepto de la marca La marca debe ser algo más que su nombre, debe ser rica en asociaciones. Para desarrollar la marca se deben evaluar dos conceptos: a) La naturaleza de la marca, b) La forma de la marca La fortaleza de la marca. Existen marcas superficiales y otras que son profundas; Por ejemplo: Hay una computadora muy buena que se llama Acer pero la gente casi no la conoce; es básicamente un nombre, no se puede decir mucho de ella, es una marca superficial; pero, si el nombre es Apple, la gente joven la reconoce, porque es una marca profunda. Decimos que una marca es fuerte, que es profunda, cuando sabemos al menos cinco cosas de ella: Imagen de sus atributos: Cuando se tiene una visión de cómo es, el diseño, el ensamble, la experiencia de uso. Los beneficios: Apple barrió en el mercado porque tenía un sistema amigable con un buen graficador. Personalidad: El Metro de Medellín se posicionó rápidamente porque además de prestar un excelente servicio fue motor de una nueva cultura social. Hoy se venden souvenirs marca Metro. Cultura de la compañía: Apple, la compañía de computadores, es un lugar en donde la gente disfruta su trabajo, posiblemente no usan corbata, salen a surfear después de trabajar. Imagen del usuario: EI usuario es parte del producto; en Colombia el Dodge Demon no pegó porque se puso de moda entre comerciantes de esmeraldas. La forma de la marca. Hay varios términos que debemos distinguir en la literatura de las marcas: El capital Es el valor financiero de la marca. Una marca puede valer más de lo que lo que se muestre en los libros (El «qood will»). La mayoría de los ¡oros no muestran el valor de la mar:a, pero el valor está allí. La identidad Es el significado de la marca que ésta desea transmitir. Se usa para describir lo que la compañía intenta resaltar en la mente de los compradores. El posicionamiento Son los rasgos asociados de la marca. Es parte del esfuerzo de identidad de la marca. Es la posición en donde los beneficios de la marca, con

respecto a los de los competidores, perduran en la mente del cliente La personalidad Rasgos humanos asociados a la marca El carácter: A veces usamos el término carácter de la marca para describir si los consumidores ven la marca, si la compañía que está detrás tiene integridad; es la marca vista en términos de su:   

Integridad Honestidad Honradez.

Imagen Es la manera en que el mercado percibe la marca. Es más que el trabajo que hace la compañía para establecer la identidad, es el rotulo con la cual se ve. Un escándalo puede afectar la identidad de la marca, o un mal servicio; el resultado es la fuerza decisiva para impulsar al consumidor a comprar. El concepto del nombre de la marca: Seleccionar un nombre nuevo tiene muchas posibilidades, y debemos ser cuidadosos. Un nombre fuerte debe resumir unas características, aplicables a un concierto global, no solamente local o regional:    

Debe ser fácil de pronunciar. Debe ser fácil de reconocer. Debe ser fácil de recordar Debe sugerir los beneficios del producto

Conceptos asociados al nombre. Se pueden estudiar al menos 7 conceptos asociados al nombre, los que reforzarán su identidad corporativa: El distintivo. Pensemos en lo qué debe ser distintivo corno nombre; Kodak es distintivo de Epson, nadie confunde su significado. Los nombres de las marca que se destacan deben indicar claramente de que se esta hablando. Asociaciones. Toda compañía que tenga una marca debe pensar que asociaciones evoca su nombre.. Por ejemplo: Si le preguntan a la gente, ¿Qué conoce acerca de Mc Donald’s?, dirán que Ronald, los arcos dorados. La diversión, las comidas rápidas, valor, calidad, etc. Usted toma todos esos significados y como compañía trata de identificarlos con tres preguntas: La palabra de la marca. Hay otros pasos importantes en la creación del nombre, uno de ellos es que su marca tenga una palabra. La compañía debe diseñar el medio para crearle el espacio a una palabra asociada con la marca, de manera que se dispare inmediatamente con su evocación. Hay compañías cuya marca inmediatamente sugiere una palabra; por ejempio a nivel mundial Volvo sugiere

seguridad; BMW conducción; Mercedes Benz ingeniería, Federal Express 24 horas; Apple gráficos; Kodak película. El slogan de la marca. Podemos hacer desarrollar un «slogan» para la marca que acompañe a su nombre y que aparezca en la publicidad. Por ejemplo: Davivienda donde esta el ahorrador felíz, Suramericana unos tigres en protección, Ford La calidad es nuestro trabajo número uno. El vocero de la marca. Lo que intentamos hacer es desarrollar la personalidad de la marca. A veces se puede recurrir a los fundadores de la marca, a los que iniciaron la compañía, si sirven para el propósito que se busca. Si no se encuentra en los fundadores se puede encontrar un vocero, aun cuando se pague un dinero pero por alguien famoso, Por ejemplo: Michael Jordan con Nike. Catherine Deneuve durante muchos años fue es símbolo de Channel No.5., Paola Turbay para Mercedes Benz en Colombia. El personaje de la marca. Se trata de desarrollar un personaje animado: el tigre de Suramericana, el minero de Colmena o la abejita de Conavi. El objeto de la marca. Si eso no funciona, a veces se desarrolla un símbolo a partir de un objeto; vamos a mencionar, por ejemplo, la compañía de seguros Prudential, dice que cuando se compra un seguro se adquiere un pedazo de roca. La roca es muy firme, por eso la usan como símbolo; tratan de hallar un símbolo objeto fundador. En resumen. Una palabra, un slogan, un vocero, un personaje; tal vez un objeto, son todas cosas que enriquecen el significado de la marca, las asociaciones y las preferencias de la marca. Establezca las estrategias para apoderarse de una fracción del mercado, desde el marketing mix, como combinara las cuatro Ps para asegurar su participación y permanencia en el mercado en el que desea incursionar. a. Producto

Mencione las características y atributos del producto que hacen la diferencia con los productos de la competencia. Innovación, valores agregados, garantías etc. b. Precio

Establezca las variables que se analizaron para fijar el precio de venta. Resuma los precios que se cobrara por los productos (precio unitario) a través de una tabla de precios, no olvide mencionar las condiciones comerciales.

c. Distribución Determine las acciones que se realizaran para acercar el producto al cliente. Establezca los medios y sus costos para que el cliente encuentre el producto

No olvide mencionar los costos. d. Publicidad

Establezca las acciones que empleara para comunicar al mercado la existencia del producto, la participación en ferias, campañas y periodicidad, mencione el costo total anual. Concluya, con estas estrategias que porcentaje del mercado puede arrebatar a cada uno de sus competidores. Ejemplo de estrategia comercial Empresa intermediaria en comercialización

a. PRODUCTO La plataforma BROKER , busca poder presentar un servicio de calidad y que sea una solución integrada de cualquier tipo de requerimiento que pueda tener una compañía, presentara cinco productos para ofertar, los cuales serán. Contratación mixta: Este servicio es la actividad angular de esta organización, la cual es poder presentar un espacio para contactar y hacer requerimientos u ofrecimientos de materias primas, entre empresas, y obtener una comisión por el uso de la plataforma. Publicidad interna: Este servicio, será un espacio en la plataforma para que las compañías usuarias de esta, puedan publicitar su compañía, sus productos o requerimientos, la cual tendrá duración de una semana, y serán ofertados entre 10 a 15 espacios en la página, es decir que por mes no podrá sobrepasar los 60 anuncios en la pagina Publicidad externa: Este será un servicio prestado por la compañía, para poder publicitar compañías que estén inscritas con la plataforma y deseen, publicitarse en facebook y google, entre otras páginas con gran flujo usuarios. Arbitramiento: Este será un producto, con el cual, la compañía busca tener un valor agregado interesante, respecto a sus competidores en Colombia, dado que consistirá, en un ente mediador, el cual será la misma plataforma, para resolución de problemas, en cuanto a contratos, y cualquier negociación relacionada, con la plataforma. b. PRECIO Estos precios, fueron analizados, por medio de herramientas, de comparación con la competencia, que tiene manejo de precios, parecidos a los planteados a continuación. Contratación mixta: el precio que se presentara por dicho servicio será el 5% del total del pedido, las condiciones comerciales para este producto será de un 100% de contado y anticipado. 19 Publicidad interna: Este producto ofertado por la compañía, en la plataforma de internet, inicialmente tendrá un costo de $100.000 pesos colombianos, pero a medida que la página web, tenga más tráfico de visitas se incrementara dicho precio. Publicidad externa: Este servicio constara de poder publicitar las compañías que deseen y estén afiliadas a nuestra compañía, en otras páginas de internet, la compañía será responsable de la publicidad, la tarifa a pagar será de $50.000 pesos colombianos, en cuanto a las condiciones serán del 100% anticipado y de contado. Arbitramiento: el costo del arbitramiento que llegue a prestar el grupo emprendedor, será del 5% del total del contrato que, genere la molestia, entre nuestros cliente. c. DISTRIBUCIÓN

La distribución tendrá un costo del 5% total del contrato, sin importar la distancia del trayecto para entregar dicho pedido. d. PUBLICIDAD La publicidad ira referida en 12 campañas el primer año, en cada cual se piensan invertirse $1´500.000 pesos colombianos, y tendrán como espacio internet, y busca promocionar como tal la plataforma, dado que en esta se encuentran inmersos los productos de la compañía, el espacio a publicitar serán google o en facebook.

2.5 Proyección de ventas. Las proyecciones de venta son el resultado de la investigación de mercado.  Inicialmente se realiza una segmentación geográfica donde se determina el número de habitantes de la región.  Se segmenta el mercado desde las variables demográficas y psicográficas obteniendo un número de posibles consumidores.  Se determina el consumo per-capita y la frecuencia de compra, estos dos datos aunados al segmento seleccionado determina el tamaño del mercado.  El mercado en la actualidad está atendido por un número de competidores, se analizan y se determinan las debilidades de ellos frente a la estrategia comercial de la empresa.  Se establece un porcentaje de “robo de clientes” a los competidores más frágiles del mercado.  Se suman las fracciones de “robo de clientes” e tienen las posibilidades de venta del primer año de vida de la empresa. Ejemplo de proyecciones de venta: METAS AÑO 1

METAS AÑO 2

METAS AÑO 3

Referencia #1 Oxford (Zapato plano en cuero o en sintético)

58.000.000

71.400.000

125.900.000

Referencia # 2 Botín (Botín en sintético)

20.000.000

25.650.000

50.950.000

Referencia # 3 Tacón (Tacón en cuero o en sintético)

20.700.000

45.750.000

70.000.000

PRODUCTO

3. Aspectos técnicos del proyecto empresarial. Ahora es necesario determinar los recursos necesarios para poder llevar a cabo estos objetivos, sobretodo la venta de los productos y la permanencia de la empresa en el tiempo. La empresa debe considerarse como un sistema que le agrega valor al producto o servicio que comercializa, recuerde que aunque puede ser una empresa que

realiza actividades industriales, comerciales o de prestación de servicios su función se basa en agregar valor a través de un proceso a las ENTRADAS recibidas (materiales, mercancía o conocimientos) y conseguir así unas SALIDAS (producto, servicios, información) de mayor valor que sean percibidas como tal por el cliente. Las empresas se pueden clasificar atendiendo a diferentes criterios:  Según las salidas generadas, se distinguen entre empresas industriales fabricantes de productos, las empresas comercializadoras y las empresas terciarias prestadoras de servicios.  Según el proceso de transformación, se presentan dos grandes grupos de empresas: las que continuamente producen y desarrollan el mismo producto/servicio y las que trabajan por proyectos. El punto de partida del área técnica debe ser el conocimiento de las necesidades de producción que se extraen del estimativo de ventas realizado en el Plan de Mercadeo. El área técnica posibilita disponer de los productos necesarios en el momento adecuado y debe contemplar todos los aspectos técnicos y organizativos necesarios para la elaboración y comercialización de los productos o servicios. Debe responder a las siguientes preguntas: ¿Cuánto vamos a vender?

Información de la proyección de ventas ¿Cuánto necesito producir? Contemplando los inventarios necesarios para exhibición ¿Cuánta materia prima necesito? Según los requerimientos y disposición de la materia prima en el mercado ¿Cuánta materia prima vamos a pedir Cual es la cantidad mínima para al proveedor? obtener descuentos, o menor costo por transporte ¿Cómo transportar hasta la empresa la Requerimientos de transporte materia prima? ¿Dónde y cómo vamos a almacenar la Requerimientos de espacio físico materia prima? ¿Cómo vamos a transformar la materia Recursos necesarios para la prima en producto? transformación ¿Dónde y cómo vamos a almacenar el Requerimientos de espacio físico producto final? ¿Cómo vamos a transportar el Requerimientos de transporte producto hasta el cliente?

Todas las preguntas anteriores se responden con dos palabras: recursos necesarios Los recursos básicamente son:

 Recurso técnico y tecnológico: definidos como los recursos de conocimiento de la elaboración y comercialización del producto o servicio  Recurso humano: necesidades de personal dentro de la empresa y su forma de contratación y remuneración.  Recurso físico: espacio en donde se realizara la actividad económica las características de las instalaciones y su ubicación y sus costos. Adicionalmente se traduce en los requerimientos de maquinaria y equipo necesarios para el proceso operativo de la organización así como los elementos esenciales para el área administrativa de la empresa.  Recurso informático: se refiere a las necesidades de investigación y permanente evolución de los productos y servicios de la organización. La sumatoria de todos estos elementos conlleva a determinar los recursos financieros requeridos para la ejecución de la actividad que el empresario se ha propuesto. 3.1 Tecnología requerida para la operación de la empresa. * Determine qué tipo de conocimientos se requieren para poder desarrollar los productos y servicios. * El conocimiento de los emprendedores es suficiente o se debe adquirir a través de comparar de patentes o franquicias * Establezca si necesita adquirir licencias de operación y funcionamiento de la empresa. * La implementación de la empresa establece que sus marcas son registradas, y se debe proteger la propiedad intelectual con patentes. Determine la inversión en cada uno de los apartes anteriores. 3.1.1. Diagrama de proceso. Se establece un diagrama de los pasos para la producción del producto o servicio, desde la adquisición de la materia prima hasta la venta del producto. Se busca con este diagrama establecer los TIEMPOS necesarios para vender un producto, con el objetivo de verificar los recursos necesarios para poder cumplir con la proyección de ventas. Para describir los procesos de una empresa, resulta fundamental incorporar el concepto de cadena de valor, es decir, concebir la empresa como una cadena de actividades y funciones que tienen como propósito producir valor, es decir, que el resultado (producto/servicio) sea valorado por los clientes. El primer paso consiste en identificar las actividades de la empresa:



Actividades Primarias Son todas las que tienen relación directa con la obtención, transformación y comercialización de productos/servicios ofrecidos por la empresa: logística interna, producción/operaciones, logística externa, mercadeo y ventas, servicios.  Actividades de Apoyo Son aquellas que tienen como propósito lograr que las actividades primarias se realicen de forma más eficaz y eficiente, proporcionando los medios e infraestructura para tal fin: infraestructura empresarial, recursos humanos, tecnología y compras. Además de identificar éstos procesos, se debe detallar como se van a realizar especialmente los procesos de operaciones, si se va a subcontratar alguno (maquila, satélite o outsourcing) en ese caso, especificar a quién se va a subcontratar y cuál es el proceso que conduce esta subcontratación. En términos prácticos, el diagrama de procesos se establece atendiendo a la secuencia: 1. Determinar todas las actividades requeridas para producir o comercializar el producto y/o servicio. 2. Organizar las actividades de manera secuencial. 3. Establecer los tiempos requeridos para realizar cada actividad. Para facilitar la descripción y análisis de los procesos productivos establecidos se utilizan dos gráficos básicos: El diagrama de bloques y el Diagrama de Flujo del Proceso.

3.1.2 Ficha técnica de los productos. Se establecen las características fundamentales de los productos, dimensiones, tamaños, medidas, empaques necesarios, maquinaria empleada en su proceso de fabricación, elaboración o venta. Se determina el tipo de operario que debe desarrollara las actividades con el objeto de poder vender el producto, se mencionan proveedores, y lo mas importante se resume la cantidad de horas (minutos) requeridos para la producción y comercialización del bien discriminado por horas/hombre y horas/maquina. Se debe responder a la siguiente pregunta: ¿Cómo es mi producto o servicio y cuáles son sus especificaciones técnicas?  Valor agregado del producto  Uso  Materiales  Dimensiones  Empaque  Descripción del servicio



Patentes / Registros.

3.2 Ubicación de la empresa y diseño de planta. En cuanto a necesidades del recurso físico se tienen dos aspectos a tener en cuenta: Localización de la empresa, se debe describir y justificar el lugar en el que se va a ubicar la empresa y el tipo de instalación. Para ello se deben tener en cuenta aspectos tales como la disponibilidad de mano de obra calificada, sistema de comunicaciones, facilidades de acceso, proximidad con los clientes y proveedores, ayudas o incentivos públicos existentes, toma de decisión de compra o arrendamiento del local, posibilidad de expansión, etc. Mencione, la probable localización de la empresa argumentando los principales criterios para su elección del lugar. Indique también si el lugar será propio o en arriendo, indicando el monto de la inversión o el costo del canon mensual de arrendamiento. Evalué el costo de los servicios públicos y otros gastos derivados de ésta localización. Finalmente, es conveniente diseñar la distribución óptima de la planta. En este sentido, los principios fundamentales a tener cuenta son:  Los materiales deben recorrer la mínima distancia dentro de la empresa.  Decidir si la distribución se hará según procesos o según producto final.  Debe facilitar el flujo de materiales.  Realizar un uso efectivo del espacio disponible.  Adecuar la distribución de la planta a las necesidades de los trabajadores buscando su satisfacción.  Minimizar los riesgos laborales y buscar la seguridad de los empleados.  Posibilidad de realizar una redistribución de la planta.

Ejemplo de una distribución de planta de una oficina de prestación de servicios jurídicos. Una de las acciones más gratificantes en el proceso de creación de empresas es la realización d la gráfica distribución de planta ya que es la primera vez que se ve planteado lo que realmente puede ser la empresa. Antes, todo estaba en nuestra imaginación pero cuando se plasma en el papel ya hay algo tangible. Siempre he invitado a mis estudiantes a realizarla y lo más detallado posible. 3.3 Inversión en maquinaria y equipo requerido. Para la operación de la empresa se requerirá describir los equipos necesarios para la fabricación de los productos o la venta de los servicios, sus especificaciones técnicas, los modelos, el modo en que se van a adquirir (pago a plazos, leasing,...), el costo esperado, etc. Se deben realizar varias cotizaciones en lo posible para tomar una decisión acertada. El siguiente cuadro le permitirá organizar su información en cuanto a la identificación de maquinaria y equipos:

  

Establezca y clasifique la inversión en máquinas, equipos, herramientas y muebles que la empresa requiere para la operación. Determine cantidades, características básicas, capacidad de producción, costo. Determine la inversión requerida en muebles de oficina para la administración de la empresa. Determine cantidades y costos.

3.4 Costos de operación de la empresa. 3.4.1 Costo variable unitario.

Otro de los aspectos básicos del conocimiento que debe poseer el emprendedor con respecto al proceso es la composición del producto o servicio En él debe involucrar las materias primas, insumos y mercancías adquiridas que se verán comprometidas, ya sea en la transformación a nuevos productos, la prestación de servicios o la comercialización de bienes. Para ello se realizar la explosión del producto que básicamente resume los componentes del producto o servicio.  Determine la cantidad mínima de costeo.  Determine el costo variable de la unidad de costeo. (Sólo materiales y mano de obra directos al producto)  Establezca el costo variable unitario por producto (dividir el costeo unitario de la unidad de costeo sobre la cantidad mínima de costeo)

3.4.2 Costos fijos de operación. Determine los costos directos de operación que no varían con el nivel de producción y/o ventas de los productos.

3.4.3 Gastos fijos de administración. Establezca los gastos de administración de la empresa. Elementos necesarios para el normal funcionamiento de las ventas y de la administración financiera y de personal que la organización necesite. 3.5 Personal requerido. Establezca los cargos de las personas que trabajaran para la organización. Determine las funciones para cada cargo. Cree la línea de mando de la empresa (organigrama) Establezca el número de horas que el empleado trabajara para la organización. Asigne una remuneración acorde a las características del empleado y el tiempo requerido por la empresa. Plantee el tipo de contrato que se firmara con cada uno de los empleados, estableciendo la carga prestacional adicional si llegara el caso. 3.6. Políticas de calidad. Hoy día las empresas necesitan asegurar que la calidad esté presente en todos los proceso de la empresa. Existen diversas técnicas y metodologías para que el aseguramiento de la calidad sea una realidad en la gestión de la empresa. Se sugiere revisar las normas ISO desarrolladas para una óptima gestión de la calidad. En éste punto del plan de empresa, se debe mencionar en términos generales la política de calidad de la empresa, indicando cuales con los puntos críticos del proceso en los que es clave definir unos criterios de calidad, en cuales puntos del proceso se deberán realizar inspecciones, determinar cuales son los indicadores de calidad del producto o servicio así como los principales indicadores de gestión.

3.7 Gestión de inventarios. Tomando como base las fichas técnicas y la proyección de ventas se debe detallar y justificar el modo en que se va a realizar el aprovisionamiento de los recursos necesarios para la producción. Al planificar las compras se debe seleccionar a los proveedores, conocer las condiciones de pago, fijar controles de calidad, conocer las condiciones de entrega, organizar almacenes, plantear proveedores alternativos, etc. Paralelamente se debe describir y justificar la forma en que se gestionarán y almacenarán las existencias de materias primas, productos en proceso y productos terminados, se detallará cuándo realizar un pedido y en qué cantidad, y si resulta importante que se disponga de un stock de seguridad, para posibles imprevistos.

3.8 Medio ambiente y productos contaminantes. Determine las acciones que la empresa asumirá con respecto a desechos orgánicos y no orgánicos provenientes de la empresa y su disposición final. 4. Constitución de empresas Uno de los sectores más amplios de nuestra economía, es aquel conformado por todos aquellos microempresarios y pequeños empresarios que integran, sin lugar a dudas, uno de los grupos económicos más importantes del país. Un aspecto importante que debemos tener en cuenta es que toda empresa, cualquiera que sea su tamaño, debe cumplir requisitos similares para que su funcionamiento se enmarque dentro de las exigencias de la ley. Igualmente, debemos acabar con el mito de que las pequeñas empresas no necesitan cumplir con requisitos como la inscripción ante la cámara de comercio o con deberes como pagar el impuesto sobre las ventas (IVA), así como también es importante destacar que sin importar el tamaño que tengan son empresas y deben ser tratadas como tal. A continuación se revisarán algunos aspectos legales relacionados con las empresas, partiendo desde su definición. 4.1 Definición de empresa Muchas veces se ha intentado dar una definición de empresa, dependiendo de la actividad con la que esté relacionada, a manera de ejemplo podemos ver varias definiciones: 



El Código de Comercio la define como: “Se entenderá por empresa toda actividad económica organizada para la producción, transferencia, circulación, administración o custodia de bienes, o para la prestación de servicios. Dicha actividad se realizará a través de uno o más establecimientos de comercio”. El Código Sustantivo del Trabajo la define como: “Se entiende como una sola empresa, toda unidad de explotación económica o las varias unidades dependientes económicamente de una misma persona natural o jurídica que correspondan a





actividades similares, conexas o complementarias y que tengan trabajadores a su servicio. De acuerdo con el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española se trata de “casa o sociedad mercantil o industrial fundada para emprender o llevar a cabo construcciones, negocios o proyectos de importancia” o “entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de producción y dedicada a actividades industriales, mercantiles o de prestación de servicios con fines lucrativos y con la consiguiente responsabilidad”. Podríamos definir empresa como una actividad organizada en la cual unimos un conjunto de personas, bienes, servicios y capitales para el logro de unos objetivos claramente determinados desde un principio y que están enmarcados por el ánimo de obtener alguna utilidad. Las empresas se pueden constituir, bien como personas naturales, (en el caso de inscripción como comerciantes ante la cámara de comercio o que realicen actividades propias de los comerciantes) o como personas jurídicas (en el caso de que se constituyan sociedades con otras personas naturales o jurídicas). En el caso colombiano específicamente tenemos que hay múltiples motivos que pueden llevar a una persona a constituir su propia empresa, como el deseo de lograr una mayor independencia, el ánimo de progresar, la necesidad de mejorar los ingresos y, por consiguiente, incrementar su nivel de vida, etc. 4.2 Aspectos legales relacionados con la creación de las empresas La creación de empresa es protegida constitucionalmente por la libertad de empresa, así mismo, el Estado apoya la creación de pequeñas empresas desde diferentes puntos de vista. Veamos un poco estos dos aspectos: Protección constitucional de la “libertad de empresa”. La libertad de empresa es una de las bases fundamentales de la economía de mercado. La Constitución colombiana consagra su protección desde diferentes aspectos, como, por ejemplo, la prohibición de exigir permisos previos para el funcionamiento de las empresas, sin que éstos estén contemplados en la ley. De igual forma, la Carta Superior contiene una serie de disposiciones que regulan aspectos como: la imposición de una función social, la obligación del Estado de impedir las restricciones a la libertad económica, la prohibición de establecer monopolios (Constitución Nacional, 1990). El apoyo del estado para la creación de la pequeña empresa: El Estado colombiano ha procurado fomentar la microempresa y para ello se ha constituido el llamado “plan nacional para el desarrollo de la microempresa”, el cual es un plan concertado entre el gobierno y entidades públicas y privadas, tales como instituciones financieras, fundaciones sin ánimo de lucro, el SENA y las cámaras de comercio, cuyo objetivo es brindar apoyo a los microempresarios en campos como el desarrollo tecnológico, crédito, comercialización y mercadeo, formación empresarial y organización gremial.

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4.3 La calidad de comerciante. Según el Cdigo de comercio colombiano, son comerciantes “las personas que profesionalmente se ocupan en alguna de las actividades que la ley considera mercantiles”. Son considerados actos mercantiles los siguientes: Adquisición de bienes a título oneroso con destino a su venta en igual forma, y la enajenación de los mismos. Adquisición a título oneroso de bienes muebles con destino a arrendarlos; el arrendamiento de los mismos; el arrendamiento de toda clase de bienes para subarrendarlos, y el subarrendamiento de los mismos. Recibir dinero en mutuo a interés, con garantía o sin ella, para darlo en préstamo, y los préstamos subsiguientes, así como dar habitualmente dinero en mutuo a interés. La adquisición o enajenación, a título oneroso, de establecimientos de comercio, y la prenda, arrendamiento, administración y demás operaciones análogas relacionadas con los mismos. La intervención como asociado en la constitución de sociedades comerciales, los actos de administración de las mismas. El giro, otorgamiento, aceptación, garantía o negociación de títulos-valores, así como la compra para reventa, permuta, etc. de los mismos. Las operaciones bancarias, de bolsas, o de martillos. El corretaje, las agencias de negocios y la representación de firmas nacionales o extranjeras. La explotación o prestación de servicios de puertos, muelles, puentes, vías y campos de aterrizaje. Las empresas de seguros y la actividad aseguradora. Las empresas de transporte de personas o de cosas, a título oneroso, cualesquiera que fueren la vía y el medio utilizados. Las empresas de fabricación, transformación, manufactura y circulación de bienes. Las empresas de depósito de mercaderías, provisiones o suministros, espectáculos públicos y expendio de toda clase de bienes. Las empresas editoriales, litográficas, fotográficas, informativas o de propaganda y las demás destinadas a la prestación de servicios. Las empresas para el aprovechamiento y explotación mercantil de las fuerzas o recursos de la naturaleza. Las empresas de obras o construcciones, reparación, montajes, instalaciones u ornamentaciones. Las empresas promotoras de negocios y las de compra, venta, administración, custodia o circulación de toda clase de bienes. Las empresas de construcción, reparación, compra y venta de vehículos para el transporte por tierra, agua y aire, y sus accesorios. Finalmente es importante destacar que el Código de Comercio determina que son actos mercantiles “todos los actos de los comerciantes relacionados con las actividades o empresas de comercio, y los ejecutados por cualquier persona para asegurar el cumplimiento de obligaciones comerciales”. Como puede verse son múltiples los actos que la Ley ha definido como mercantiles,

los cuales responden a una característica general que es la del ánimo de lucro como finalidad común. Aquellas actividades en las cuales el interés es diferente, o se ejecutan a título gratuito, son ajenas al ámbito de aplicación del derecho comercial. El Código de Comercio define como actos no mercantiles:    

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La adquisición de bienes con destino al consumo doméstico o al uso del adquirente y la enajenación de los mismos o de los sobrantes. La adquisición de bienes para producir obras artísticas y la enajenación de éstas por su autor. Las adquisiciones hechas por funcionarios o empleados para fines de servicio público. Las enajenaciones que hagan directamente los agricultores o ganaderos de los frutos de sus cosechas o ganados, en su estado natural, así como la transformación de tales frutos que efectúen los agricultores o ganaderos, siempre y cuando que dicha transformación no constituya por sí misma una empresa. La prestación de servicios inherentes a las profesiones liberales. Una vez vistos los actos que constituyen por sí mismos actividades de tipo mercantil, consideramos entonces que el paso a seguir es definir las formas como el comerciante puede desarrollar sus actividades, las cuales se dividen en personas naturales y personas jurídicas, las cuales a su vez hemos subdividido en sociedades colectivas, limitadas, anónimas, en comandita, de hecho y sociedades irregulares. 4.4 Personas naturales. Son personas todos los individuos de la especie humana, cualquiera que sea su edad, sexo, estirpe o condición. El pequeño empresario, por lo general, es una persona natural que desarrolla una serie de actividades encaminadas a la producción de bienes o servicios, con el fin de obtener una utilidad producto de su venta. Es por lo anterior que la persona natural puede inscribirse como comerciante (empresario) ante las cámaras de comercio, comprometerse con terceros, obtener créditos, etc., en resumidas cuentas, ejecutar cualquiera de las actividades que son propias de los comerciantes. 4.5 Personas jurídicas. Se llama persona jurídica, una persona ficticia, capaz de contraer obligaciones civiles, y de ser representada judicial y extrajudicialmente. Lo anterior significa que la Ley ha permitido que en ocasiones se creen, por voluntad de sus miembros, unas personas diferentes a ellos, pero con capacidad para realizar todos los actos propios de los comerciantes. Las principales características de este tipo de personas son:

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La persona jurídica debe ser representada por una persona natural para poder obligarse, así como para poder ejecutar actos propios de los comerciantes, la persona física puede, en cambio, actuar por sí misma. La persona jurídica se identifica mediante el número de matrícula mercantil, así como mediante el certificado que sobre su existencia y representación expide la cámara de comercio respectiva, la persona natural se identifica con su cédula de ciudadanía o con el número de matrícula mercantil que le corresponda por haberse inscrito ante la cámara de comercio en tal calidad. Las personas jurídicas tienen vedados ciertos derechos, los cuales son propios de las personas naturales, tales como los del estado civil y los de la familia.

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4.6 Constitución de sociedades La sociedad comercial es un contrato, por medio del cual dos o más personas se comprometen a hacer aportes en dinero, especie o trabajo; con el fin de destinarlos a formar una persona jurídica diferente de sus integrantes, cuyo objetivo es repartirse las utilidades obtenidas en la empresa o actividad social. Para la constitución de las sociedades debe cumplirse con una serie de requisitos, previstos en el Código de Comercio, los cuales podemos resumir así: Las sociedades deben constituirse por escritura pública, esto significa que el empresario deberá acudir a una notaria en la cual solicitará que se eleve a escritura pública el contrato de sociedad que firmó con sus socios. Una copia de la escritura de constitución deberá ser registrada en la cámara de comercio con jurisdicción en el lugar donde la sociedad establezca su domicilio, así como de los lugares en los que fije sucursales. En caso que se hagan aportes de inmuebles o derechos reales, la escritura social deberá ser registrada, también, en la oficina de registro de instrumentos públicos competente. Los socios deberán entregar sus aportes en la forma, plazo y lugar pactado en la escritura de constitución. Sólo podrá hacerse reparto de utilidades cuando éstas consten en balances fidedignos, siempre y cuando no afecten el capital de la empresa ni las reservas de tipo legal o convencional que se hayan estipulado. En caso de reformas al contrato social, éstas deberán efectuarse por escritura pública y ser registradas en la misma forma que la escritura de constitución de la sociedad. Los socios deben reunirse, como mínimo una vez al año, en asamblea general ordinaria, de acuerdo con las fechas que se pacten en los estatutos para ello. Si se trata de asambleas extraordinarias podrán reunirse cuantas veces sea necesario, de acuerdo con las convocatorias hechas por el revisor fiscal, el administrador o el número plural de socios que determinen los estatutos. Deberán tener revisor fiscal: las sociedades por acciones, las sucursales de compañías extranjeras, las sociedades que pacten dicha figura en sus estatutos y aquellas sociedades cuyos activos brutos a diciembre 31 del año anterior sean superiores a 5.000 salarios mínimos legales vigentes y/o cuyos ingresos brutos durante el año inmediatamente anterior sean o excedan a 3.000 salarios mínimos vigentes.

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La sociedad deberá disolverse por: vencimiento del plazo contractual (a menos que los socios decidan prorrogarlo), por cualquiera de las causales legales o por cualquiera de las causales convencionales. En el cuadro 1 se resumen de las causales legales de disolución de las sociedades comerciales. Una vez disuelta la sociedad, debe procederse inmediatamente a su liquidación, de acuerdo con la forma prevista en la ley o en el contrato social. Cuadro 1. Causales de disolución de las sociedades comerciales. 1. Vencimiento del término previsto para la disolución del contrato, a menos que se decida prorrogarlo antes de su expiración 2. Imposibilidad de desarrollar la empresa social, por la terminación de la misma o por la extinción de la cosa o cosas cuya explotación constituye su objeto. 3. Reducción del número de asociados requeridos por la ley para su formación o funcionamiento, o por aumento que exceda del límite fijado por la misma ley. 4. Por declaración de quiebra de la sociedad. 5. Por las causales que se expresen en el contrato. 6 Por decisión de los socios, adoptada conforme a las leyes y el contrato social. 7. Por decisión de autoridad competente. 8. Por las demás causales legales, de acuerdo con los diferentes tipos de sociedad. 4.7 Contenido de las escrituras de constitución de sociedades comerciales. De acuerdo con lo expuesto, al analizar los requisitos para la constitución de las sociedades dicho contrato debe constar en una escritura pública cuyo contenido mínimo se resume en el cuadro 2. Cuadro 2. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12.

Contenido de la escritura de constitución de sociedades. Nombre y domicilio, nacionalidad y documento de identificación de los socios. Clase o tipo de sociedad (limitada, anónima, comandita, etc.). Domicilio de la sociedad y de sus sucursales, si las tiene. Objeto social (descripción de las actividades que se pretenda desarrollar). Capital social. Forma de administrar los negocios sociales (facultades de los administradores, de la asamblea y de los asociados). Época y forma de convocar las asambleas ordinarias. Fechas de inventarios y balances generales. Forma de reparto de utilidades, con indicación de las reservas necesarias. Duración de la sociedad. Forma de hacer la liquidación y causales de la misma. Es aconsejable determinar si las diferencias que puedan ocurrir entre los

asociados entre sí o con la sociedad se someterán a decisión arbitral.

13. 14. 15.

Nombre, domicilio y facultades de los representantes de la sociedad. Facultades y obligaciones del revisor fiscal, cuando se prevé este cargo. Los demás pactos que sean conformes con la sociedad que se esté constituyendo.

4.8 Tipos de sociedades colectivas Existen diversos tipos de sociedades, dentro de las que podemos mencionar: la sociedad en comandita, la sociedad limitada, la sociedad anónima, la sociedad de hecho, la empresa unipersonal, entre otras. A continuación profundizaremos en algunos tipos de sociedades. Sociedad en comandita La sociedad en comandita puede responder a dos tipos diferentes, de acuerdo con lo que pacten sus socios en la escritura de constitución, una forma cuyo funcionamiento es similar a las sociedades limitadas responde al nombre de sociedad en comandita simple, la otra cuyo funcionamiento es similar al de las sociedades anónimas responde a la denominación de sociedad en comandita por acciones. En el siguiente cuadro se presentan las principales características: Tema Características Las sociedades en comandita son formadas por dos clases de socios, a saber:

Socios

Gestores o colectivos: son aquellos que comprometen solidaria e ilimitadamente su responsabilidad por las operaciones sociales.

Comanditarios: limitan su responsabilidad a sus respectivos aportes. En caso de duda sobre a calidad de un socio se presume que es colectivo. Se forma con el nombre completo o el apellido de uno o más socios colectivos seguidas de las expresiones “y compañía” o “& Cía” a las cuales debe agregarse siempre la expresión ‘S. en C.” o “Sociedad Comanditaria por Acciones” o su Razón social abreviatura “SCA” (en caso de que sea por acciones). En caso de que se omita alguno de los requisitos anteriores para todos los efectos legales se presumirá que se trata de una sociedad colectiva. Está a cargo de los socios colectivos o gestores, quienes pueden ejercerla directamente o por intermedio de sus Administración delegados. Los socios comanditarios no pueden ejercer funciones de

representación en la sociedad sino como delegados de los colectivos y para negocios determinados. Se forma con los aportes de los socios comanditarios y dado el caso con los de los colectivos, que deben ser relacionados en Capital social la escritura de constitución sin que por ello este tipo de socios pierda su calidad de colectivos. Se distribuirán entre los socios gestores y comanditarios en la forma estipulada en el contrato, a falta de estipulación deben Reparto de repartirse entre los comanditarios a prorrata de sus cuotas o utilidades acciones, pagando previamente el beneficio de los socios gestores. Además de las causales ya explicadas se prevén como causales de disolución de la sociedad en comandita las siguientes: Causales de disolución  Las de la sociedad colectiva, cuando ocurran respecto de los socios gestores.  La desaparición de una de las dos categorías de socios.

Sociedad limitada Las principales características de la sociedad limitada son: Tema Responsabilidad de los socios

Capital

socios

Razón social

Características Cada socio responde hasta por el valor de su aporte, pero es posible pactar para todos o algunos de los socios una responsabilidad mayor, prestaciones accesorias o garantías suplementarias, expresando su naturaleza, cuantía, duración y modalidades. Está dividido en cuotas o partes de igual valor. Debe ser pagado en su totalidad al momento de constituir la sociedad, así como al momento de solemnizar cualquier aumento del mismo. El número máximo de socios para este tipo de sociedad es 25 y mínimo 2. Debe estar precedida de la palabra “Limitada” o su abreviatura “Ltda.”. En caso de no cumplir con la regla antes descrita los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a terceros. La representación de la sociedad y administración de los negocios sociales corresponde a todos y cada uno de los socios.

En las reuniones de la junta de socios cada uno tiene tantos votos cuantas cuotas posea en la compañía, las decisiones deberán ser tomadas por un número plural de socios que represente la mayoría absoluta de las cuotas en que se halle dividido el capital de la compañía (es posible pactar en los estatutos una mayoría superior a la absoluta para la toma de determinadas decisiones). Deben ser aprobadas con el voto favorable de un número Reformas plural de socios que represente mínimo el setenta por ciento estatutarias (70%) de las cuotas en que se divide el capital social. Libro de registro Debe llevarlo toda sociedad limitada. En él deben figurar: de socios. nombre, nacionalidad, domicilio, documento de identificación, número de cuotas que cada socio posea y los embargos, gravámenes y cesiones que se hayan efectuado. Todo socio tiene derecho a ceder sus cuotas, lo cual implica una reforma estatutaria. En caso de que algún socio desee efectuar este acto, deberá Cesión de cuotas ofrecer sus cuotas primero a los demás socios (derecho de preferencia), quienes en los quince días siguientes deberán manifestar si aceptan la oferta o no. Este tipo de sociedad prevé dos nuevas causales de Disolución disolución, aparte de las ya explicadas. Estas son: Administración

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Pérdidas que reduzcan el capital por debajo del cincuenta por ciento (50%) Incremento del número de socios a más de veinticinco (25).

Sociedad anónima A continuación se presenta una pequeña reseña, con fines didácticos de la sociedad anónima, la cual por su complejidad, así como por los requisitos para su funcionamiento, no es recomendable para el pequeño empresario. Tema Constitución Responsabilidad de los accionistas Administración Razón social Capital social

Mayor información

Características La sociedad anónima se forma con la reunión de un fondo social suministrado por accionistas. Está dada por el valor de sus aportes. La sociedad anónima es administrada por gestores temporales y revocables. Debe estar seguida de las palabras “Sociedad Anónima” o “S.A.” Está dividido en acciones de igual valor, indivisibles y representadas en títulos negociables. Si usted desea consultar una información más detallada acerca del funcionamiento de las sociedades anónimas, su capital reglamentos de colocación de acciones, etc., le sugerimos consultar la obra: Nuevo Código de Comercio, publicada por Legis Editores S.A.

Sociedad por acciones simplificada Se crea como una respuesta a las necesidades de los emprendedores, ya que las dos figuras anteriores limitaban en gran medida la constitución de empresas nuevas y pequeñas a la vez pero con fuertes proyecciones de crecimiento. Las principales características de la sociedad por acciones simplificada son: Tema Responsabilidad de los socios

Capital

socios

Características Cada socio responde hasta por el valor de su aporte. Está dividido en acciones de igual valor. El capital posee tres denominaciones, capital pagado, debe ser pagado en su totalidad al momento de constituir la sociedad. Capital suscrito, se posee hasta un año para ser entregado a la sociedad por parte de sus socios, Capital autorizado, valor hasta el cual la sociedad puede emitir acciones y pueden ser vendidas en el momento de expansión de la sociedad. No tiene número máximo de socios y la puede constituir una sola persona.

Razón social

Debe estar precedida de la palabra “sociedad por acciones simplificada” o su abreviatura “S.A.S.”. En caso de no cumplir con la regla antes descrita los socios son responsables solidaria e ilimitadamente frente a terceros. La representación de la sociedad y administración de los negocios sociales se puede delegar a una sola persona la cual puede o no ser socio de la empresa.

En las reuniones de la junta de socios cada uno tiene tantos votos según el número de acciones que posea en la Administración compañía, las decisiones deberán ser tomadas por un número plural de socios que represente la mayoría absoluta de las acciones en que se halle dividido el capital de la compañía (es posible pactar en los estatutos una mayoría superior a la absoluta para la toma de determinadas decisiones). Deben ser aprobadas con el voto favorable de un número Reformas plural de socios que represente mínimo el setenta por ciento estatutarias (51%) de las acciones en que se divide el capital social. Libro de registro Debe llevarlo toda sociedad por acciones simplificada. En él de socios. deben figurar: nombre, nacionalidad, domicilio, documento de identificación, número de cuotas que cada socio posea y los embargos, gravámenes y cesiones que se hayan efectuado. Cesión de cuotas

Todo socio tiene derecho a vender sus cuotas, sin que esto implique una reforma estatutaria.

Disolución

Este tipo de sociedad preveé como causal de disolución, las pérdidas que reduzcan el capital por debajo del cincuenta por ciento (50%)

Sociedad de hecho Una de las formas más corrientes a las que acostumbran a recurrir los pequeños empresarios, sin saber, es a la de las llamadas sociedades de hecho, las cuales se conforman sencillamente por el acuerdo de las partes para establecer una serie de actividades comerciales, pero sin el lleno de los requisitos legales para la constitución de sociedades. Tema

Constitución

Características La sociedad de hecho se constituye por el simple acuerdo entre las partes, es una sociedad imperfecta en el sentido de que no responde a la exigencia legal de ser constituida por escritura pública. Es importante destacar que esta sociedad no tiene

Responsabilidad de los socios Administración

Diferencias con las otras sociedades

personería jurídica, independiente de sus socios. La responsabilidad de los socios es solidaria e ilimitada por las operaciones celebradas. Se hará como acuerden los socios válidamente. De acuerdo con la Corte Suprema de Justicia la “sociedad de hecho acusa diferencias fundamentales con la de derecho, entre otras: a) aquélla no está revestida de las solemnidades que ésta exige cuando es comercial; b) la de hecho no es persona jurídica distinta de los socios, c) a la de hecho no son aplicables varias de las disposiciones que estructuran y rigen la de derecho, en especial las concernientes a publicidad de ciertos actos tales como las reformas sociales. Sin embargo, la sociedad de hecho no es tampoco una mera comunidad de bienes, o sea la que se define por el artículo 2232 del Código Civil: “La comunidad de una cosa universal o singular, entre dos o más personas, sin que ninguna de ellas haya contratado sociedad, o celebrado otra convención relativa a la misma cosa o cosas, es una especie de cuasicontrato”. En la sociedad de hecho hay un verdadero contrato o convención relativo a la cosa o cosas que los socios ponen en común. Existe en ella lo que se llama affectio societatis, elemento que falta en la comunidad”.

La empresa unipersonal Una de las innovaciones incluida en la Ley 222 de 1995, por la cual se reforma el Código de Comercio, son las llamadas empresas unipersonales. Mediante este tipo de organizaciones una persona, natural o jurídica, podrá ejercer el comercio destinando parte o la totalidad de sus bienes a una actividad de carácter mercantil. La empresa unipersonal, una vez inscrita en el registro mercantil, forma una persona jurídica diferente de su propietario. Requisitos para su formación.

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La empresa unipersonal debe crearse mediante un escrito, en el cual se cumplan los siguientes requisitos: Nombre, documento de identidad, domicilio y dirección del empresario. Denominación o razón social de la empresa, seguida de la expresión “Empresa Unipersonal” o de la sigla “EU”. Domicilio de la empresa. Término por el que ésta va a durar, a menos que sea ilimitado.

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Una enunciación clara y lo más completa posible de las actividades que la empresa va a realizar, a menos que se exprese que la empresa va a realizar cualquier acto lícito de comercio. El monto del capital haciendo una descripción pormenorizada de los bienes aportados, con estimación de su valor. El número de cuotas, de igual valor, en que se dividirá el capital de la empresa. La forma de administración y el nombre, documento de identidad y las facultades de sus administradores.

 Prohibiciones para el empresario El empresario unipersonal, por expresa prohibición de la ley, no podrá en ningún caso retirar para sí o para terceras personas cualquiera de los bienes que conformen la empresa, de igual forma se prohíbe al titular de la empresa celebrar con ésta o hacerlo entre varias empresas unipersonales de su propiedad. Conversión En aquellos casos en los cuales el empresario realice cualquier contrato que implique que la empresa va a ser propiedad de varias personas, ésta debe convertirse en una sociedad comercial, la cual asumirá los derechos y obligaciones de la antigua empresa. De igual forma se prevé que en aquellas sociedades que deban disolverse por la reducción del número de socios a uno podrán, sin liquidarse, convertirse en empresas unipersonales, siempre que la decisión respectiva se solemnice mediante escritura pública y se inscriba en el registro mercantil dentro de los seis meses siguientes a la disolución.

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Terminación de la empresa unipersonal La empresa unipersonal se disolverá en los siguientes casos: Voluntad del titular de la empresa. Vencimiento del término inicialmente previsto. Muerte del constituyente. Imposibilidad para desarrollar las actividades previstas en los estatutos. Orden de autoridad competente. Pérdidas que reduzcan el patrimonio de la empresa en más del cincuenta por ciento. Iniciación del trámite de liquidación obligatoria. Para la disolución de la empresa, excepto en el caso del vencimiento del término inicialmente previsto, sencillamente es necesario hacer constar esta decisión en un documento privado el cual se debe inscribir en el registro mercantil. Legislación aplicable. Para todos aquellos aspectos que no se encuentren expresamente regulados deben aplicarse a las empresas unipersonales las normas previstas en la legislación mercantil para las sociedades comerciales y en especial para las sociedades de responsabilidad limitada. De igual forma la mencionada ley establece que se entenderán aplicables a estas empresas las referencias que a las sociedades se

hagan en los regímenes de inhabilidades e incompatibilidades previstos en la Constitución o en la legislación vigente sobre la materia.

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4.9 Obligaciones mercantiles de los comerciantes De acuerdo con el Código de Comercio son obligaciones de todo comerciante: Matricularse en el registro mercantil. Inscribir en el registro mercantil todos los actos, libros y documentos respecto de los cuales la ley exija esa formalidad. Llevar la contabilidad de los negocios conforme a las exigencias legales. Conservar la correspondencia y demás documentos relacionados con sus negocios de acuerdo con la ley. Denunciar ante el juez la cesación en el pago corriente de sus obligaciones mercantiles. Abstenerse de ejecutar actos de competencia desleal. Como puede observarse varias de las anteriores funciones se hallan estrechamente vinculadas con el registro mercantil el cual debe ser llevado por las cámaras de comercio. A continuación se profundiza un poco al respecto.

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4.10 Registro mercantil El registro mercantil tiene por objeto llevar la matrícula de los comerciantes y de los establecimientos de comercio así como la inscripción de los actos, libros y documentos que la ley determine. De acuerdo con el Código de Comercio deben inscribirse en el registro mercantil: Las personas que ejerzan profesionalmente el comercio, dentro del mes siguiente a aquel en que inicien actividades. Las capitulaciones matrimoniales y las liquidaciones conyugales, cuando alguno de los dos esposos es comerciante. Las incapacidades e inhabilidades previstas en la ley para ser comerciantes, como por ejemplo la posesión de cargos públicos. Las autorizaciones otorgadas a menores para ejercer el comercio. Todo acto en virtud del cual se confiera, revoque o modifique la administración parcial o general de bienes o negocios del comerciante. La apertura de establecimientos de comercio y de sucursales y los actos que modifiquen la propiedad sobre los mismos. Los libros de contabilidad, los de registro de accionistas, los de actas de asambleas y juntas de socios, así como los de juntas directivas de sociedades mercantiles. Los embargos y demandas civiles relacionadas con derechos cuya modificación esté sujeta a registro mercantil. La constitución, adiciones o reformas estatutarias y la liquidación de sociedades comerciales, así como la designación de representantes legales. 4.11 Establecimientos de comercio Se entiende por establecimiento de comercio un conjunto de bienes organizados por el empresario para realizar los fines de la empresa. Una misma persona podrá tener varios establecimientos de comercio y, a su vez, un solo establecimiento de

comercio podrá pertenecer a varias personas, y destinarse al desarrollo de diversas actividades comerciales. Siguiendo la anterior definición tendríamos que el establecimiento de comercio es la materialización de la empresa, ya que se encuentra conformado por todos aquellos bienes que el empresario destina para la realización de los fines propios de sus actividades, igualmente debemos destacar que las empresas están en posibilidad de tener uno o varios establecimientos de comercio.

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Integración del establecimiento de comercio. Se entiende que los establecimientos de comercio están conformados por: La enseña o nombre comercial y las marcas de los productos o servicios producidos por el empresario. Los derechos del empresario sobre las invenciones o creaciones industriales o artísticas, que se utilicen en las actividades del establecimiento. Las mercancías en almacén o en proceso de elaboración (inventarios), los créditos y los demás valores similares (cuentas por cobrar). El mobiliario y las instalaciones (en caso de ser propios). Los contratos de arrendamiento (en el caso de no funcionar en lugares propios). El derecho a proteger la desviación de la clientela, la fama comercial, mediante las diferentes acciones ante las autoridades administrativas o judiciales competentes para ello. Los derechos y obligaciones mercantiles derivados de las actividades propias del establecimiento de comercio siempre y cuando no provengan de contratos celebrados exclusivamente en consideración al titular del dicho establecimiento. Derechos del comerciante sobre los locales arrendados. La ley comercial brinda una especial protección a los comerciantes cuyos establecimientos de comercio funcionan en locales arrendados, es así como se prevén los siguientes derechos:

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Cuando el comerciante lleve no menos de dos años ocupando, con el mismo establecimiento de comercio, un inmueble, tiene derecho a que se le renueve el contrato de arrendamiento a su vencimiento. Esto no quiere decir que el contrato debe continuar en las mismas condiciones, sino, por el contrario, para el inquilino de seguir utilizando el mismo inmueble, si se ordenara continuar la ejecución del contrato en iguales condiciones estaríamos frente a una fuerte restricción al derecho de propiedad privada. Con esta protección lo que se pretende es dar continuidad a las actividades del establecimiento de comercio en condiciones de plazo y precio que pueden ser iguales o no a los originales, a voluntad de los contratantes.  Los únicos casos en los cuales se puede restringir el derecho mencionado anteriormente son: o Cuando el arrendatario haya incumplido el contrato. o Cuando el propietario del inmueble lo necesite para su propia habitación o para un establecimiento suyo destinado a una empresa “sustancialmente” distinta a la que tenga el arrendatario.

o En caso de que el local deba ser reconstruido o reparado con obras que necesariamente impliquen su entrega, o demolido por su estado de ruina o para construir una obra nueva.  Se ordena al arrendador que una vez concluya las reparaciones del local, o la construcción del nuevo, prefiera a su antiguo arrendador sin que por ello le pueda cobrar ninguna prima o valor distinto del canon de arrendamiento.  En caso de que el propietario del inmueble no utilice el local en los tres meses siguientes a la fecha de entrega, no inicie las obras en el mismo plazo, arriende los locales o los utilice para establecimientos de comercio que desarrollen actividades similares a las que tenía el arrendatario, deberá indemnizarlo por los perjuicios causados, dentro de los cuales debe incluirse también el lucro cesante del comerciante, los gastos necesarios para la nueva instalación, las indemnizaciones de los trabajadores despedidos con ocasión de la clausura o traslado del establecimiento (si los hubo) y el valor de las mejoras necesarias que hubiera hecho en los locales entregados.  Finalmente, se prevé en el Código de Comercio que contra los derechos establecidos en favor de los comerciantes, antes enumerados, no produce efecto ninguna estipulación o pacto entre las partes (arrendador y arrendatario).

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Venta de los establecimientos de comercio Respecto a la venta de los establecimientos de comercio se prevén reglas muy precisas, es así como se establece que: Se presume que la venta de los establecimientos de comercio fue hecha en bloque o como unidad económica. Esto significa que no es necesario describir todos los elementos que lo conforman. La enajenación debe constar, en lo posible, por escritura pública o en su defecto en documento privado reconocido por los otorgantes ante funcionario competente. El vendedor debe entregar al comprador un balance general, así como una relación de los activos y pasivos, certificados por contador público. Tanto el vendedor como el comprador están obligados a responder por compromisos que se hayan adquirido hasta el momento de la enajenación y que consten en los libros obligatorios de contabilidad, en caso contrario sólo está obligado a responder el vendedor. La responsabilidad del vendedor, frente a los acreedores del establecimiento de comercio, termina dos meses después de la venta siempre y cuando, se haya dado aviso de la venta a los acreedores por medio de radiogramas, de publicaciones en un diario de la ciudad de domicilio del establecimiento (de amplia circulación) y finalmente que en el término de los dos meses ninguno de los acreedores se haya opuesto a aceptar al adquirente (comprador) como su nuevo deudor. 4.12 Requisitos previos a la apertura de establecimientos de comercio. Todo nuevo establecimiento de comercio que sea abierto al público debe cumplir con una serie de requisitos tales como ser inscrito en el registro mercantil, obtener un concepto de bomberos, dependiendo de las labores a realizar tramitar la licencia sanitaria, tramitar su paz y salvo ante la Sociedad de Autores y Compositores de Colombia, Sayco, tramitar su número de identificación tributaria, NIT, etc.

Recuerde que estos requisitos pueden variar en cada municipio ya que las autoridades locales pueden establecer diferentes clases de trámites previos a la apertura de nuevas empresas, por eso le sugerimos acercarse a la alcaldía de su municipio o localidad donde le informarán exactamente los requisitos que debe llenar para poder iniciar las labores de su nueva empresa. El NIT El número de identificación tributaria es el documento con el que todo contribuyente o agente de retención debe identificarse ante las autoridades tributarias, para su trámite debe acudir a la administración de impuestos de su jurisdicción y allí obtener un formulario de registro único tributario, RUT, el cual deberá ser llenado completamente. Una vez entregado el anterior formulario, junto con los documentos en él señalados la administración de impuestos procederá a expedirle un número documento el cual deberá ser utilizado para todas sus actuaciones ante la administración de impuestos e igualmente deberá aparecer en toda la papelería comercial del contribuyente (facturas, cotizaciones, remisiones, etc.). El NIT también será exigido para la presentación de declaraciones tributarias o realización de pagos en bancos o corporaciones.

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Concepto técnico de bomberos. Todo establecimiento de comercio debe contar con un concepto del cuerpo de bomberos sobre la seguridad en sus instalaciones, para el caso de Bogotá debe acudirse a la estación norte de bomberos y cumplir los siguientes requisitos: Para negocios nuevos presentar el certificado de inscripción en el registro mercantil. Para renovaciones se deberá presentar las últimas declaraciones bimestrales de industria y comercio. Los negocios nuevos deberán cancelar una cuota (cambia año a año). Los antiguos cancelarán un cuota dependiendo de sus ingresos. Una vez hecha la anterior cancelación y mediante la presentación del comprobante se obtendrá el respectivo concepto. Paz y salvo Sayco El trámite siguiente a la obtención del concepto de bomberos es el paz y salvo de Sayco el cual le permitirá mantener música en su negocio y es indispensable para conseguir el permiso de funcionamiento. Para lograr este documento usted deberá, una vez obtenga su NIT y el concepto de bomberos, acudir a Sayco donde se le elaborará la respectiva liquidación, dependiendo de su negocio, la cual una vez cancelada permite la expedición del paz y salvo respectivo. Licencia de funcionamiento Ningún establecimiento industrial, comercial o de otra naturaleza, abierto o no al público, requerirá de licencia, permiso o autorización de funcionamiento o cualquier otro documento similar. (Se exceptúa en el archipiélago de San Andrés y Providencia).

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Requisitos especiales. Como únicos requisitos y con el fin de garantizar la salubridad y seguridad pública, se establecen los siguientes requisitos especiales: Cumplir con todas las normas referentes al uso del suelo, intensidad auditiva, horario, ubicación y destinación, expedidas por la autoridad competente del respectivo municipio. Cumplir con las condiciones sanitarias y ambientales, descritas en la legislación vigente sobre la materia. Cumplir con las normas vigentes en materia de seguridad. Cancelar los derechos de autor previstos en la ley, si en el establecimiento se ejecutaran obras musicales causantes de dichos pagos. Obtener y mantener vigente la matrícula mercantil, tratándose de establecimientos de comercio. Cancelar los impuestos de carácter distrital y municipal. Finalmente se exige que dentro de los 15 días siguientes a la apertura de un establecimiento su propietario o administrador comuniquen tal hecho a la oficina de planeación del distrito o municipio correspondiente. 4.13 Proceso de constitución En síntesis, los pasos para la constitución de una empresa, según lo publica la Cámara de Comercio de Bogotá en su página son los siguientes (CCB, 2014): PASO 0: Verificación del nombre de la empresa. Una vez que ha decidido constituir su empresa en forma legal, lo primero es determinar con qué razón social va a identificarla, ya que es importante que no tenga homónimos porque posteriormente pueden sugerir problemas legales por usurpación de un nombre comercial para obtener lucro. Para esto, se debe ir (o ingresar por Internet) a la Cámara de Comercio de la ciudad y solicitar la revisión del nombre escogido. Se sugiere que lleve por lo menos tres nombres propuestos, porque es muy probable que los nombres que quiera ya estén registrados. Si desea considerar siglas, deberá contemplarlas, también, en este proceso. Una vez ha establecido que no hay un nombre similar, puede continuar con el proceso.

PASO 1: Consecución del número del formulario DIAN. Si usted decide formalizarse como persona natural, como sociedad de hecho, como empresa unipersonal, fundación, sociedad comercial, sociedad civil, empresa de economía solidaria, o como cualquiera otra forma de entidad, deberá dirigirse a la DIAN, bien sea de manera personal o por la página Web, con el propósito de obtener la asignación del número del formulario que aparece en el Formulario

Adicional de Registros con Otras Entidades que es entregado en cualquier punto de atención al cliente de la Cámara de Comercio de su ciudad. PASO 2 Diligenciamiento del Formulario Adicional de Registros con Otras Entidades y del Registro Único Empresarial (R.U.E.) El RUE, igualmente, puede ser adquirido en los mismos puntos de atención al cliente de la Cámara de Comercio de su ciudad. Ambos formularios deben ser diligenciados completa y adecuadamente. Para esto se pueden seguir las diversas explicaciones que se presentan en los mismos formularios y en la página Web de la Cámara de Comercio, se sugiere que sean leídas cuidadosamente las instrucciones suministradas. De cualquier manera, si se encuentra alguna dificultad, se puede obtener orientación por los profesionales que atienden en el punto de la Cámara de Comercio en el cual va a realizar la matrícula. PASO 3: Pago de los derechos de matrícula y registros correspondientes. En los puntos de la Cámara de Comercio para atención al usuario, se puede adquirir el documento que contiene el valor de los derechos de matrícula y registros que debe realizar en la Entidad. PASO 4: Entrega de todos los documentos pertinentes, en la ventanilla de la Cámara de Comercio. El RUE y los demás documentos ya mencionados, deben ser presentados en la Cámara de Comercio, por la persona natural o por el representante legal de la persona jurídica que se está matriculando, según el caso. Esta diligencia debe ser realizada de forma personal, debido a que el Secretario de la Cámara dejará la constancia pertinente, previa presentación de la cédula de ciudadanía. No obstante, si la persona indicada, no desea o no puede realizar esta gestión de manera personal, puede hacer la presentación personal ante un notario y enviar los documentos con otra persona. A manera de síntesis, los documentos que deben ser anexados al RUE son: a. Formulario adicional de registro con otras entidades. b. Copia del acta de constitución y de los estatutos. Si se trata de una persona jurídica creada por escritura pública, es necesario, allegar la copia especial de esta escritura, que la Notaría entrega con destino a la Cámara. Si se trata de una persona jurídica creada por documento privado, se deberá entregar, tanto el acta suscrita por los constituyentes y autenticada ante notario o presentada

personalmente por cada uno de ellos ante la Secretaría de la Cámara de Comercio, así como los estatutos que regirán la organización. c. Notas de aceptación de cargos. Junto con los documentos mencionados, es necesario que quienes hayan sido nombrados para cargos directivos de carácter estatutario, en un oficio dirigido a la Cámara de Comercio, manifiesten la aceptación del cargo respectivo. Por ejemplo, para las personas designadas como primer representante legal y su suplente, o los nombrados como miembros de la junta directiva, la aceptación de los cargos podrá realizarse, en la escritura pública de constitución de la persona jurídica, por quienes comparezcan a firmar dicho documento público, mediante una cláusula adicional a los estatutos, en la cual se mencionen los nombres de las personas designadas y los respectivos cargos que ocuparán. De no hacerse así, deberá entregarse a la Cámara, junto con el RUE, una copia del acta de la junta o asamblea que hizo los nombramientos, y un documento suscrito por los designados, en el que se manifieste que aceptan los cargos. Este documento deberá estar autenticado ante notario o presentarse personalmente ante el Secretario de la Cámara de Comercio. d. El comprobante de pago de los derechos notariales de matrícula de la persona y registro del establecimiento. Este pago se realiza en el punto de la Cámara de Comercio. Una vez entregados en debida forma los documentos anteriores, se puede proceder con los siguientes pasos: PASO 5 Constatación de la matrícula de la persona natural o jurídica y del registro del establecimiento y obtención del N.l.T. Al día hábil siguiente de la entrega de los documentos en la Cámara de Comercio de la ciudad y si los documentos se diligenciaron adecuadamente, se podrán obtener los números de matrícula de la persona y de registro del establecimiento. Tres días hábiles después de verificada la matrícula, se puede solicitar la expedición de los certificados correspondientes, con los números que le fueron suministrados o con el nombre de la persona natural o jurídica que se matriculó. En el certificado de matrícula aparece el N.I.T. número de identificación tributaria que le asignó la D.I.A.N para efectos tributarios a la persona natural o jurídica que se matriculó. Esto significa que la organización ya se encuentra inscrita en el R.U.T. Registro Único Tributario. PASO 6 Autorización para la numeración de las facturas y elaboración de ellas.

Una vez obtenido el N.l.T. la persona matriculada, si pertenece al régimen común3 deberá solicitar, directamente en la D.l.A.N. la autorización para numerar las facturas. Para ello es necesario que se diligencie el formulario pertinente que podrá obtenerse en esa entidad o en Internet. Se podrá solicitar el número de facturas que se desee, por ejemplo de la 001 a la 999. Esta autorización le será concedida por resolución emitida por la DIAN y tendrá vigencia por un tiempo máximo de dos años. Esto significa que si al vencerse los dos años, usted no ha utilizado todas las facturas, deberá solicitar nueva autorización señalando el número a partir del cual quedaron facturas pendientes de uso. Si antes de vencerse el término, a la empresa se le agotaron las facturas, deberá solicitar nueva numeración.

PASO 7: Registro de los libros de contabilidad. Si la organización pertenece al régimen tributario común, deberá llevar libros de contabilidad registrados en la Cámara de Comercio. Estos libros son los siguientes: libro diario, libro mayor y libro inventarios y balances. Si se trata de una persona jurídica, cuyo órgano de administración supremo sea una junta o asamblea, además, deberá registrar el libro de actas correspondiente. Si usted está matriculado como persona natural y si, además, pertenece al régimen común y no está dedicado al comercio, sino a una actividad civil de ejercicio de una profesión liberal, estos libros deberán ser registrados, no en la Cámara de Comercio, sino directamente en la oficina de la DIAN de personas naturales más cercana. Cada vez que se acaben los folios de cualquiera de estos libros deben ser registrados los nuevos folios. PASO 8 Renovaciones Anuales. Anualmente y antes del 31 de marzo del año es necesario hacer la renovación del registro mercantil ante la Cámara de Comercio de la ciudad.

5. Planificación y temporalización. Temporalización de los presupuestos:

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De acuerdo con el marco tributario, existen dos regímenes: El común y el simplificado. Al régimen común pertenecen todas las personas jurídicas y/o personas naturales con facturación en ventas anuales iguales o superiores a $89.000.000 o patrimonio bruto superior o igual a $115.000.000, dentro de otros factores. Puede profundizar en la página web de la DIAN: http://www.dian.gov.co/DIAN/15Servicios.nsf/cb0b582428cd50c605256fe4007ea157/1642eeea9501e1d9052 5716c00512a36?OpenDocument

La empresa posee objetivos muy bien definidos los cuales desea alcanzar, generalmente se dividen en objetivos a corto, mediano y largo plazo, como el horizonte de los planes de empresa se han generalizado en tres años, se puede establecer que los objetivos obedecen a:  Corto plazo Al finalizar el primer año  Mediano plazo Al finalizar el segundo año  Largo plazo Al finalizar el tercer año. Los objetivos anuales se deben dividir en lapsos más cortos para poder realizar un control estricto de cumplimiento, esos estadios de la empresa se denominan metas de la empresa y deben estar alineados básicamente a los presupuestos generados en las áreas de mercado y operación del proyecto, o sea: Metas de Ventas. Metas de inversión. Metas de generación de empleo. Sería ideal que las metas fueran diarias para verificar los indicadores de gestión en forma extrema, pero el tiempo se emplearía en control y no habría tiempo para vender y producir, Por ello se sugiere que las metas de ventas y recurso humano necesario sean mensuales, y las metas de inversión sean semestrales. TIPS para establecer metas de ventas: 1. La empresa en el primer mes de vida no va a vender lo mismo que una empresa con doce meses en el mercado4, 2. Todos los productos son estacionales. 3. Al fijar los incrementos anuales de ventas5 los parámetros de la industria son fundamentales para la toma de decisión, crecimientos desmedidos, sin argumentos sólidos desestiman la veracidad del plan. 4. La generación de empleo debe estar alineada a los tiempos de operación y ventas de productos, por esta razón es fundamental realizar los diagramas de proceso de cada uno de los productos y establecer claramente los tiempos de operación y venta. 5. Las metas de inversión deben reflejar el requerimiento desde el área de ventas y cada nueva máquina o equipo debe tener un operario, así como cada nuevo empleado debe tener los elementos necesarios para poder desarrollar su trabajo. Justifique el crecimiento para los a años dos y tres de la proyección.

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Al realizar una analogía de la empresa con un bebe recién nacido se puede establecer que el niño en los primeros meses de vida crece a unas tasas sorprendentes, (25% en el primer mes, entre el mes 6 y 7 su crecimiento es del 6%, y solo crece el 4% entre el mes 11 y 12) 5 El niño solo crece un 26% entre el año 1 y el 2 y se reduce su tasa de crecimiento a 17% del año 2 al 3

Determine, con los tiempos hallados en el diagrama de flujo, los requerimientos de personal y necesidades de maquinaria. Según la proyección de ventas, apóyese en gráficos para mostrar la capacidad instalada vs la capacidad empleada según la proyección de ventas. Establezca graficas de: Unidades a vender mes a mes vs tiempos de ventas. Unidades a vender mes a mes Vs utilización de maquinaria y equipo. Unidades a vender mes a mes vs Mano de obra requerida para operación Interprete y comente en forma abundante las gráficas y los supuestos de ventas establecidos.

6. Aspectos financieros. 6.1 Inversión requerida. Establezca la inversión necesaria para el montaje y puesta en marcha de la empresa, discriminando las fuentes y los usos dados dentro de la empresa. (Fuentes: recursos propios, recursos de crédito, donaciones o capital semilla. Usos Capital de trabajo o inversión fija.)

6.2. Proyecciones de venta. Mes a mes (año 1) para los años dos y tres realice un análisis de incremento y nuevamente justifique el crecimiento anual.

6.3 Punto de equilibrio económico. El Plan económico es relativamente sencillo y se resume a la determinación del punto de equilibrio de la empresa. Para hallarlo se deben realizar los siguientes pasos básicos: 1. Tener presente el presupuesto de ventas en unidades de cada producto. 2. Precio de venta unitario de cada producto. 3. Costo variable unitario de cada producto 4. La diferencia entre el precio de venta unitario de cada producto (PVU) y el costo variable unitario de cada producto (CVU), la cual recibe el nombre de Margen de Contribución6 (M/C). PVU – CVU = M/C

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Se llama margen por ser una diferencia y contribución porque esta diferencia contribuye a absorber los costos y gastos fijos, y, una vez que lo haga contribuirá a generar la utilidad de la empresa.

5. Participación en ventas de cada producto dentro del portafolio. Para poder determinar la participación en ventas es necesario que el presupuesto de ventas anual se multiplique por el precio de venta7 (de cada producto) y se divida el valor de ventas de cada producto por el total de ventas esperado por la empresa en el año. 6. El último paso es el más atractivo y es determinar el margen de contribución de la empresa, para ello se halla el margen de contribución en porcentaje de cada producto, y se multiplica por la participación en ventas, al sumar la participación del margen de contribución con respecto a las ventas se obtendrá el margen de contribución de la empresa. El precio del producto está conformado únicamente por el costo variable y el margen de contribución, de la ecuación (1) hallada en el punto 4 PVU – CVU =M/C entonces

PVU = CVU + M/C

Al realizar una simple regla de tres podemos decir que: PVU 100% M/C X% M/C x 100% = M/C% PVU

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7. La fórmula del punto de equilibrio es bastante sencilla, se suman todos los costos y gastos fijos y estos se dividen en el margen de contribución. Punto de Equilibrio = Sumatoria de Costos y Gastos fijos M/C% 8. El último paso es realizar un comparativo del pronóstico de ventas anual contra el punto de equilibrio. Aquí se debe tomar la primera decisión, se prosigue con la elaboración del plan financiero o se revisan con detenimiento los presupuestos realizados durante la elaboración del plan de empresa. Una vez que el punto de equilibrio suministra una cifra halagadora se puede pasar a la proyección de los estados financieros. 6.4 Estado de resultados Interprete el estado de resultados, determinando rentabilidades, incrementos porcentuales en ventas y costos y realizando un análisis de eficiencia operativa.

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Es necesario multiplicar por el precio de venta ya que las unidades no se pueden sumar.

6.5 Flujo de caja. A través de una curva presente el flujo del proyecto para el primer año, interprete los datos con el resultado obtenido de la simulación financiera realizada

6.6 Análisis financiero de viabilidad Determine los indicadores e intérprete: TIR VAN PRI

7. Valoración del equipo emprendedor y de la empresa en el medio. Realice un análisis FODA de las oportunidades que posee el equipo y su empresa, las amenazas, las fortalezas y las debilidades. Establecer estrategias para minimizar las debilidades y potencializar y aprovechar las fortalezas. Establecer estrategias para minimizar las amenazas y potencializar las oportunidades.

8. Conclusiones.      

La oportunidad de mercado, el producto y la capacidad de generar valor. Tamaño de mercado, y participación en el mercado de la empresa. Ubicación geográfica del proyecto, radio de acción y ampliación de cubrimiento en el tiempo (si lo hubiera) Inversión requerida, ingresos años 1, 2 y 3 análisis de rentabilidad sobre ventas e inversión. TIR, VAN, PRI. y su explicación concreta. El equipo emprendedor y su capacidad para dirigir la empresa.

Tome estas conclusiones y cambie el título del capítulo, llámelo RESUMEN EJECUTIVO y anéxelo como parte inicial del proyecto.

Glosario:

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Actividad comercial: Es el proceso que tiende a prever, satisfacer e incrementar la demanda de bienes y servicios a través de su creación, promoción, intercambio y distribución. Atributos: Cualidades positivas o negativas de un producto que pueden tener influencia en el comportamiento de compra del consumidor. Calidad: Concepto relativo a la adecuación del producto o el servicio a las necesidades del cliente y al marco estético y de referencias tecnológicas en que se mueve un determinado mercado.

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Canal Comercial: Es el conducto que cada empresa elige para la distribución más eficaz de sus productos, de forma que el consumidor final pueda adquirirlos con mayor facilidad. Cliente Se considera a toda persona que compra un bien o servicio, especialmente cuando lo hace en forma habitual. Comunicación: Desde el punto de vista del mercadeo se integran los conceptos de publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas El conjunto, en cuanto a su contenido y planificación de su realización se conoce con el nombre de “comunicación mix”. Consumidor: Es aquel individuo, grupo colectivo o institución que satisface sus necesidades mediante la destrucción por el uso y la utilización de la corriente de bienes y servicios generados por el proceso productivo. Decisión de compra: La decisión de compra es generalmente un proceso complejo en la que intervienen generalmente varias personas. Estas pueden intervenir en forma explícita (en una reunión o transmitiéndose documentos) o implícita, ya sea por sus actividades sicólogas, carácter, personalidad o alguna referencia hecha aparentemente sin ánimo de influir. Estas relaciones son dinámicas, y su conocimiento es básico para saber con quienes hay que comunicar, el qué el cómo, pues su segmentación, sexo, clase social, etc. Imponen políticas diferentes de comunicación. Empresa de acumulación ampliada: Dentro de esta clasificación están las microempresas, tienen proyección financiera y de ventas, generadoras de empleo y legalmente constituidas. Empresas de acumulación simple: generalmente se conocen como negocios, son establecimientos de comercio con poco o nada de planificación para el crecimiento, de ellas dependen generalmente un núcleo familiar, generalmente no generan empleos adicionales. Se registran ante la DIAN como empresas naturales con régimen de impuestos simplificado. Encuesta: Método de investigación ejercido sobre una muestra representativa de una población, cuyo fin es dar una imagen de la opinión de las personas interrogadas. Mercadeo: Es una actividad netamente humana donde se investigan, conocen y analizan las necesidades de un mercado para establecer acciones que permitan satisfacerlas a través de los productos y servicios que elabore una empresa para obtener beneficio. Mercado de Consumidores: Es el conjunto de personas que adquieren los productos o servicios de las empresas para su uso directo y para satisfacer necesidades personales. Mercado de Intermediarios: Se compone por las personas o empresas que operan como distribuidores o revendedores de otras empresas frente al mercado de consumidores. Su actividad es la compra y posterior venta de productos y servicios. Mercado disponible calificado. Es el conjunto de personas que, además de presentar interés en un bien y pueden acceder a él, presentan condiciones y características que los hacen más influenciables para una empresa.

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Mercado disponible: Consiste en un nivel más cualificado que el anterior, e incluye el conjunto de personas que presenta algún interés en un bien, y cuentan con ingresos que les permiten acceder a él. Mercado gubernamental o sin ánimo de lucro: Está conformado por entidades que tienen una misión social o de desarrollo, que transfieren a determinados grupos poblacionales los productos y/o servicios que adquieren para satisfacer las necesidades que aquellos no pueden suplir con sus propios recursos. Mercado Industrial: Es el conjunto de usuarios de productos o servicios que adquiere una empresa para complementarlos o transformarlos y a su vez comercializarlos en un mercado de consumidores. Mercado Internacional: Es aquel compuesto por consumidores (directos, industriales, intermediarios o gubernamental) ubicado en otros países. Mercado meta: Es la parte del mercado disponible calificado que una empresa decide captar. Mercado meta: Segmento del mercado que es el Objetivo estratégico de corto plazo. Mercado objetivo: Conjunto de personas o entidades que son de interés para la empresa en un mediano o largo plazo. Mercado penetrado: Conjunto de personas han sido efectivamente captadas por la empresa: es decir, quienes ya compran el bien. Mercado potencial: Conformado por el conjunto de personas que presentan algún tipo de interés en un bien. Mercado potencial: Conjunto de personas o entidades que son de interés para la empresa en el largo plazo, o para la introducción de un producto. Mercado total: Número de personas, naturales o jurídicas, con necesidades y potencial de compra en un periodo determinado. Mercado: Es un lugar real o virtual en donde se encuentran compradores y vendedores con el ánimo de hacer intercambios; es el lugar o el medio en el cual personas (naturales o jurídicas) encuentran productos y servicios que les satisfacen una necesidad determinada. Mercadotecnia: Son los estudios y evaluaciones que tienen como objetivo conocer el mercado de una empresa para tomar las mejores decisiones que le permitan a la firma (y sus productos) la permanencia en el medio comercial. Motivaciones: Son el conjunto de factores sociológicos inconscientes que hacen que un individuo se dirija a determinados objetivos. Motivos de compra: Necesidades con un grado adecuado de intensidad que obliga a la persona a buscar la satisfacción de la necesidad. Necesidades: Problemas, insatisfacciones, deseos, carencias o anhelos de los clientes. Negocios: En términos administrativos son la combinación de tecnología, productos — servicios y necesidades de un mercado, que generan una relación económica entre vendedores y compradores. Nicho Segmento de alta homogeneidad donde el producto puede tener alta probabilidad de éxito.

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Perfil: Suma de características y condiciones comunes y necesarias a nuestros clientes (demográficas y/o psicográficas) Planificación de ventas: Es aquella que se realiza para fijar objetivos de ventas, e incluye los medios para lograrla y los sistemas de control necesarios Planificación estratégica: Planeación a largo plazo que incluye el diseño de planes de contingencia para el logro del objetivo. Población total: Es el número de las personas que habitan un área geográfica específica, que se asume como de posible influencia de la empresa. Proceso de Decisión de compra: Etapas secuénciales que sigue un cliente para optar por una alternativa. Promoción: Abarca todas aquellas actividades que tienen por objetivo impulsar la venta de determinados productos, dirigiéndose a los clientes directos de la empresa. Entre los métodos más usados están el sistema de ofertas combinadas, premios por cantidades establecidas,, bonos de descuento, concursos, etc. Publicidad: Acción de comunicación a través de los medios de comunicación de masas, básicamente medios audiovisuales y escritos, publicidad exterior y otros. Es una acción unilateral de la empresa hacia el mercado, con objetivos de persuasión, imagen o información. Satisfacción del cliente: Medida por la lealtad al negocio (en términos de compra). Se compra esperando una óptima calidad de producto y de servicio. Segmentación de mercado: proceso identificar clientes en forma tal que las personas (naturales o jurídicas) se puedan clasificar en porciones separadas, para el proceso de atención en la venta, el producto suministrado, la comunicación ofrecida, las promociones y el precio al cual puede llegar el producto. Segmentación: Es el proceso de dividir el mercado potencial heterogéneo en grupos de personas que tienden a ser homogéneos en algunos aspectos Segmento: Es una parte significativa del mercado agrupada según criterios preestablecidos con el fin de conformar grupos homogéneos que faciliten la aplicación de una estrategia de mercadeo. Valor añadido: En el ciclo de producción y venta de un producto, se llama valor añadido a la incorporación de “valor” que hace cada uno de los que intervienen, resultando de todo ello un precio definitivo y/o una imagen mejorada..

Bibliografía: Barragán, Julio Taller de emprendimiento para facilitadores. Universidad del Rosario. Bogotá. 2011 Barragán, Julio y otros Cartilla Como crear su propia empresa, Instituto de Ciencia Política Hernán Echavarría Olózaga, Bogotá, 2009 Barragán Julio. Emprendimiento empresarial. Universidad Manuela Beltran Bogotá, 2006

Barragán julio. Proyectos productivos en agroindustria. Universidad del Rosario, Bogotá. 2011 Araújo, Beatriz. Guía práctica: Identifique ideas para crear empresa. Bogotá: Cámara de Comercio de Bogotá, 2007. Kim, Chan; MAUBORGNE, Renée. Innovación del valor: lógica estratégica para un alto crecimiento de la empresa. Revista Harvard Business Review. Kotler, Philip. Dirección de Mercadotecnia. Editorial Prentice Hall. 1996. Schnarch Kirberg, Alejandro. Desarrollo de nuevos productos. Editorial Mc Graw Hill. 2005. Valdes, Luigi. Innovación. El arte de inventar el futuro. Bogotá. Grupo Editorial Norma. 2004. Varela Rodrigo y otros. Dinámica empresarial en Colombia. Universidad Icesi, Universidad del Norte, Universidad de los Andes, Pontificia Universidad Javeriana Cali, 2014. SUGERENCIAS DIDÁCTICAS Se deben crear videos de máximo 3 minutos donde se expone cada uno de los apartes del plan de empresa. Con imágenes y voz que narre las diapositivas. Se empleara un test de características emprendedoras. Se realizara un aplicativo para seleccionar la persona jurídica más idónea para el emprendedor según sus intereses y responsabilidades a asumir. ACTIVIDADES PROPUESTAS: 1. Test de características emprendedoras una vez aplicado el test el estudioso creara un perfil de sus características y será publicado en un foro a modo de presentación como emprendedor. Ejemplo de perfil emprendedor: Una vez aplicado el test encuentro que soy una persona a la cual le gusta correr riesgos, pero considero que la falta de objetivos claros en mi vida hacen que sea un poco recatado a la hora de tomar decisiones, pude darme cuenta que soy poco perseverante, quizá esto conjugado a la falta de planificación, puedo resaltar mi gran número de conocidos y que ellos se convierten en mi red de contactos, identifico oportunidades, pero no entro en acción muchas veces por la falta de información ya que poco leo. Me gustan las cosas bien hechas y por ello es que en concurridas ocasiones no puedo entregarlas a tiempo.

2. Ensayo sobre la dinámica empresarial en Colombia. El estudioso leerá y extractara información que considere pertinente del informe Global Entrepeniurship Colombia, presentara un ensayo a través de una tarea la cual será valorada por la pertinencia y objetividad de la información.

3. Presentará y sustentara la forma jurídica que más se ajusta a sus intereses personales. 4. Presentará una evaluación de 10 preguntas de 50 del banco de preguntas del módulo sobre la lectura propuesta y el contenido de la materia. MATERIAL DE APOYO     

Leyes de emprendimiento y generación de empleo en colombia: ley 1429 de 2010 ley de primer empleo Ley 1014 de 2006 ley de emprendimiento Fondo emprender del SENA, oportunidad para crear empresa. Biblioteca de Bogotá Emprende recopila una gran variedad de documentos propios realizado por expertos que apoyarán la consolidación de la planificación del emprenderismo, con base en las necesidades que se tienen en cuanto a la creación y estructuración de la idea de negocio para materializarla en empresa. Link: http://www.bogotaemprende.com/contenido/contenido.aspx?conID=3260&catI D=797