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• Marco Cardenas

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Facultad de Ciencias Administrativas y Recursos Humanos CASO DELL

CURSO

:

INTER. SUPPLY CHAIN MANAG.

ALUMNA

:

Díaz Pacheco Jennifer Cárdenas Miani Marco Díaz Pacheco Jennifer Flores Casayco Israel Infanta Vásquez Manuel

PROFESOR

:

Alberto Flores

SECCIÓN

:

70M

CICLO

:

X

SEMESTRE

:

2011 – II

18 de Agosto de 2011

CASO DELL 

Resumen Ejecutivo

El presente trabajo tiene como objetivo principal dar a conocer de forma clara y comprensible cual ha sido la estrategia que ha usado la compañía fabricante de portátiles DELL para tener el éxito que tiene en la actualidad en este mercado y como con esta estrategia logro superar a grandes compañías como IBM y HP El núcleo del asunto está en que la empresa DELL cambio la forma tradicional de la cadena de suministro, la cadena de suministro que usa DELL es del tipo “pull” la cual ha sido la clave de su éxito pues este tipo de cadena de suministro le brinda muchas ventajas de las cuales resalta el hecho que trabajan en base a pedidos de clientes los cuales van directo al área de producción y está directamente comunica a los proveedores de materias primas lo que necesitan, de esta forma DELL brinda un servicio personalizado por clientes donde estos son los que eligen que desean agregar o quitar a su portátil, otra ventaja que brinda este método es que se ahorra tiempo y se minimizan los stocks pues solo se trabaja en base a pedido y esto hace que el cliente se sienta parte del proceso de fabricación Con esta estrategia DELL consigue rotar sus inventarios cada 6 días mientras que sus competidores lo hacen cada mes. Otro punto positivo de la estrategia usada por DELL es que con este método los pedido son por internet y pagados mediante tarjeta a través de la pagina web lo cual hace que DELL cuente con efectivo 8 días antes de que tenga que pagar a sus proveedores Dell también le da la opción a sus clientes que dentro de sus pedidos también elijan otros accesorios como impresoras, scanner, etc. de prestigiosas marcas dentro de sus pedidos lo cual hace sentir al cliente que está obteniendo un servicio personalizado, rápido y completo

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Introducción Antecedentes

La empresa DELL constituye una de los mejores ejemplos del éxito del comercio electrónico en ciertos sectores y categorías del producto. De hecho podemos afirmar que su estrategia ha cambiado totalmente la estructura de la industria informática en un periodo de apenas 5 años. Michael Dell creo su empresa en 1984 con tan solo 19 años de edad y un capital de mil dólares. Hoy esta empresa es una gran multinacional que ha conseguido desbancar a los “grandes pesos pesados” del sector Compaq, IBM y HP, convirtiéndose en el principal fabricante de ordenadores personales del mundo. Esta multinacional con sede en Austin (Texas) ha experimentado crecimientos anuales del 45% tanto en unidades como en facturación, triplicando la media del sector y superando notablemente la rentabilidad media de sus competidores. La Clave del éxito se debe fundamentalmente a su decidida apuesta por Internet como nuevo canal de distribución. 

Alcance y Limitaciones (supuestos)

Análisis Cuantitativo El crecimiento de Dell fue meteórico ya desde sus orígenes: así, paso de facturar 69 millones de dólares en 1987 a facturar 546 millones de dólares en el 1991. En 1996 la compañía obtenía unos ingresos de 5.300 millones de dólares y empleaba más de 8,000 personas por todo el mundo. Durante la década de los noventa el mercado de los ordenadores PC estuvo dominado por Compaq, sin embargo a mediados de 1998 Dell ya vendía más de 5 millones de dólares al día por internet, y conseguía en el numero uno de ventas en Estados unidos pasando por delante de Compaq. Dell cerraba el año 1998 con una facturación de 18.200 millones de dólares (con un crecimiento del 48% con respecto a la facturación del año 1997), obteniendo un beneficio de 1.460 millones de dólares, y contaba con un total de 24,400 empleados a nivel mundial.

Análisis Cualitativo Analizaremos las ventajas que tiene DELL frente a sus competidores. CADENA DE VALOR TRADICIONAL

Proveedores de componentes

Fabricante (Ensamblador)

Distribuidor es

Punto de Venta

Cliente

Este modelo tradicional de comercialización tipo “Push” (de empuje desde de la empresa hacia el mercado), se caracteriza porque se estima la demanda del mercado. Con esta forma se ofrecen productos estándar con pocas opciones de personalización. El fabricante le entrega al mayorista y este a su vez al punto de venta. Se trata de un modelo clásico. Con este método si el cliente desea una PC de acuerdo a sus necesidades, entonces tendrá que adquirir una estándar y luego comprar los accesorios con las características deseadas. Con este método se tiene disponibilidad de Inventarios, en toda la cadena de Abastecimiento. Debido al dinamismo de este rubro con este método se corre el riesgo de obsolescencia tecnológica sino se vende lo producido en un lapso de tiempo reducido. Con este tipo de trabajo el fabricante no tiene información completa del cliente y mucho menos directa; ya que muchas veces son los puntos de venta quienes tienen la información fidedigna de lo que los clientes desean.

A continuación veamos el nuevo método de DELL, con su estrategia de venta directa por Internet.

Proveedores de componentes

Fabricante (Ensamblador)

Empresa de Logística

Cliente

En este caso se trata de estrategia de comercialización tipo “Pull”(es el mercado el que tira de la empresa), se caracteriza por una producción de bajo pedido, integrando directamente las ordenes de pedido de los clientes al sistema de Producción de la empresa. Con este método la empresa puede ofrecer a los clientes altos niveles de personalización del producto que desea. Permitiendo así tener niveles de inventarios mínimos y trabajar con los últimos componentes y periféricos disponibles en el mercado. En palabras de sus Directivos DELL siempre ofrece “pescado fresco”. Con este método consigue que el cliente se sienta participe del proceso de fabricación, definiendo así los detalles que el cliente desea en su computador.

Los elementos que han sido solicitados por el cliente para su pedido serán incluidos dentro del pedido personalizado. En Junio de 1999 DELL alcanzó un acuerdo con HP en Europa para que la empresa le suministre directamente las impresoras, sin intermediaros al centro de producción y distribución de DELL en Limerick (Irlanda). Debido a que el producto Dell es totalmente configurable por el cliente hace que el cliente esté comprando un producto que todavía no existe elimina cualquier restricción posible en cuanto a disponibilidad. El cliente puede elegir cualquier configuración dentro de la gama de componentes instalables y personalizar al 100% el producto que está comprando. Es el sistema pull o de flujo tenso llevado hasta sus últimas consecuencias. Desde un punto de vista exclusivamente logístico, la aplicación de este modelo de negocio arroja el siguiente resultado: el conjunto de la cadena de suministro de Dell (que posee únicamente 6 centros de producción en todo el mundo, sólo uno de los cuales está en Europa, concretamente en Limerick, Irlanda) acumula tan sólo 5 días de inventario, mientras los competidores como IBM y Compaq lo hacen cada mes. La empresa adquiere los componentes en un proceso de fabricación bajo pedido, y los almacena por camiones en un radio de 15 metros de su línea de ensamblaje, optimizando de este modo la gestión de sus inventarios. La capacidad de respuesta al cliente es un plazo de entrega nominal de 8 días, plazo que se cumple en el 90% de los pedidos. La estrategia directa de DELL también tiene un importante impacto en la situación financiera de la empresa, ya que buena parte de los pedidos por Internet se abonan por transferencia por internet o con tarjetas de crédito. De este modo la empresa tiene en su cuenta fondo para pagar a sus proveedores, ocho días antes.

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Conclusiones y Recomendaciones

En conclusión DELL ha sabido de forma ingeniosa y creativa superar a sus competidores usando una estrategia basada en la cadena de suministro de tipo “pull” lo cual no es usual, las portátiles son un aparato electrónico muy personal y como tal no hay mejor satisfacción para un cliente que ordenar una portátil con todas las características que desee haciendo la laptop lo más personalizada posible desde el momento de su fabricación, DELL brinda la facilidad a sus clientes de personalizar las portátiles a su gusto y elegir inclusive los accesorios como scanners e impresoras de las mejores marcas que deseen para completar su pedido, esto no solo satisface al cliente sino que brinda importantes beneficios a la empresa como es minimizar stocks, contar con capital antes de pagar a sus proveedores, reducir tiempo y costos y lo que es más importante satisfacer ampliamente al cliente final Las recomendaciones que podemos dar luego de realizar este trabajo es que las empresas deben dejar de pensar que la competencia solo se basa en precios, cantidad y calidad, a veces las cosas son más sencillas de lo que parecen, DELL supo cómo superar a sus competidores de una forma muy inteligente diseñando una nueva cadena de suministro, y es así como las empresas de hoy en día deben actuar, es decir las empresas deben ponerse en los zapatos de los clientes y averiguar qué es lo que los haría sentir más satisfechos, quizás con tan solo modificar sus cadenas de suministro y dándole mayor participación al cliente escuchando sus necesidades y sugerencias se podría llegar muy lejos y superar fácil y rápidamente a la

competencia, el asunto es básicamente saber que haría sentir más satisfecho dejándolo que de alguna forma participe en la producción del producto que va consumir y como puedo yo como empresa lograr que esto se haga realidad, de esta forma gano fidelidad y confianza en mis clientes al darles el producto que realmente ellos desean