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CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

NEVER DE JESÚS DEALBA CUADRADO. ESTUDIANTE

DANIEL ROJAS REYES DOCENTE

UNIVERSIDAD DE ASTURIAS. ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS. DISTRIBUCION COMERCIAL MARZ0 2019.

INTRODUCCION Estudiamos el caso de éxito de IKEA. Es muy inspirador ver cómo un hombre, Ingvar Kamprad, vivió su proyecto de los 17 a los 91 años. Pocas empresas tan grandes resultan a la vez tan inspiradoras como IKEA. Un gigante del retail que surgió de la visión de un solo hombre y que hizo entrar en millones de hogares algo más que muebles: una filosofía. En realidad, fue más una prueba que una apuesta decidida, pero los resultados fueron tan buenos que terminó por resultar un gran éxito. Este mobiliario no era nada diferente a lo que vendían por entonces sus competidores, pero el negocio inicial que contaba con una buena segmentación, sirvió como motor para este tipo de producto, que empezó siendo complementario y terminó por convertirse en el núcleo del negocio.

UNIDAD 3

DISTRIBUCION COMERCIAL Enunciado Caso IKEA IKEA una de las compañías más prestigiosas, innovadoras e importantes del mundo en el mercado de los muebles y artículos para el hogar. Con un modelo de negocio rompedor, desde hace décadas se ha convertido en uno de los iconos del diseño contemporáneo. Este gigante fue creado en Suecia en 1943, como un pequeño negocio que ofrecía, a precios bajos, artículos como bolígrafos, billeteras, marcos para cuadros, relojes y joyería entre otros; cuyo nombre se formó de unir las iniciales de su fundador Ingvar Kamprad y de la granja y el pueblo donde creció, Elmtaryd y Agunnaryd. En 1948, Kamprad decidió vender muebles producidos por fabricantes locales, con una gran acogida. En 1951 los empieza a vender por catálogo y en 1953 abre su primera tienda en Älmhult (Suecia) con el concepto de exposición que caracteriza IKEA: por primera vez donde los clientes podían ver y tocar todos los muebles y productos de decoración para el hogar antes de comprarlos. Después de 65 años de constantes innovaciones, la compañía diseña sus propios muebles y productos, los cuales son fabricados por más de 1.500 proveedores en más de 50 países. Según los datos del propio grupo, IKEA tiene unas ventas en el mundo 27.000 millones de euros y un beneficio neto de 3.202 millones. Cuenta con 298 tiendas, que reciben 690 millones de visitas y su plantilla asciende a 139.000 personas. Además, su web (www.IKEA.com) recibe 1.000 millones de visitas y su programa de fidelización, el club de fans IKEA Family, cuenta con 57 millones de socios. La filosofía de IKEA consiste en que sus productos puedan responder positivamente a las siguientes cuestiones: ¿Mejora el día a día? ¿Resulta útil cuando vienen invitados a casa? ¿Agiliza la tarea de hacer la comida? ¿Mejora el aspecto de la casa? Con esa filosofía pretenden hacer muebles cada vez más económicos, y esto no es sólo una frase promocional sino una realidad, con una bajada media de precios a nivel mundial en 2012 del 0,8%. El éxito de este modelo de negocio es indiscutible. Un éxito centrado en la eficiencia y productividad y en estar presentes para todo tipo de consumidores en todo el mundo. IKEA ofrece un amplio surtido de productos para la decoración del hogar, con un

excelente diseño, funcionales y a precios tan bajos, que la mayoría de la gente pueda comprarlos. Ésta es la idea que se esconde detrás de todo lo que hace IKEA, desde que desarrolla y compra sus productos hasta que los vende en las tiendas IKEA de todo el mundo. Se trata de desarrollar procesos que permitan minimizar los costes de producción. Así, IKEA diseña sus productos basándose en su conocimiento sobre la vida en el hogar y, sobre todo, teniendo en cuenta las necesidades de la mayoría de quienes disponen de presupuestos limitados y de un hogar con espacio reducido. Estudia los costes del producto con la idea de fabricarlo a un precio bajo, con el consenso de las áreas de diseño y producción. En el proceso de creación participan los diseñadores, el grupo de desarrollo del producto y los responsables de compras, que se reúnen para definir los materiales, formas, colores y proveedores adecuados. Cada uno tiene la tarea de usar materias primas y métodos de fabricación óptimos para cumplir con el objetivo de ofrecer precios cómodos y diseño atractivo con procesos productivos responsables e inteligentes. La mayoría de los productos que comercializa IKEA en la actualidad vienen con instrucciones y herramientas necesarias para armarlo, con el fin de llevar a cabo el concepto “Hágalo Usted Mismo”. Se trata de un tipo de mobiliario denominado RTA (Ready To Assembly), que abarca todo producto que necesita un armado previo para su uso (bricolaje). Además, estos productos se almacenan y transportan en embalajes planos y uniformes, con el fin de abaratar los costos y los precios. La incorporación de los embalajes planos comenzó cuando uno de los primeros colaboradores de IKEA quitó las patas a una mesa para que cupiera en un coche y no se dañara durante el transporte. Con el paquete plano no sólo se conseguía ese fin, también se lograba llenar los camiones con más productos y rebajar los costes en todos los procesos de producción, trasladando finalmente este ahorro a los precios de venta. IKEA ha llevado su proceso productivo a los propios bosques, tecnificándolos para prescindir de empleados que corten los árboles. El talado se hace con máquinas que proporcionan un corte perfecto y no dejan caer el árbol al suelo. Estos árboles son genéticamente modificados para tener cualidades importantes en el negocio de los muebles: crecen en menos de 3 años, muy rectos, madera liviana, alta resistencia, resistentes a las plagas y con alta flexibilidad. Con estos atributos, sus productos se aseguran una materia prima renovable y sostenible. Las tiendas de IKEA se encuentran ubicadas en las afueras de las ciudades, donde el precio del terreno es menor, lo que también ayuda a mantener bajos los precios de los productos. Cada tienda cuenta con salas de exposición donde los visitantes pueden valorar

diferentes soluciones de decoración y ver los productos ubicados en diferentes espacios del hogar (baño, cocina, sala, comedor, etc.), de probarlos y de veri ficar su funcionalidad. Después de recorrer las salas y escoger los productos que desean comprar, los clientes se dirigen al almacén, para coger directamente el producto embalado, pasar por caja para pagarlo, llevárselo a su casa y una vez allí montarlo. En el diseño de este proceso de compra también ocupan un lugar importante el restaurante de comida sueca y la zona de juegos para niños, que siempre se encuentra en la entrada con las típicas bolsas de colores. Comer en Ikea es realmente barato y supone una buena solución para muchas familias, comer bien a un precio muy asequible. Si a esto le unimos la posibilidad de dejar jugando a los niños, la experiencia de pasar un día fuera se convierte en otro de los puntos que más explota IKEA PREGUNTAS 1. ¿Qué papel juega el punto de venta en la experiencia de compra del cliente? R/TA: IKEA abre su primer showroom en Älmhult, un lugar en el que convoca a sus clientes para que puedan experimentar y probar por sí mismos los productos que vendía por catálogo (sus famosos catálogos de muebles que han terminado por ser una referencia) En referencia a lo anterior los puntos de ventas juegan un papel muy importante a la hora de ir de compras pues ofrecen al cliente una experiencia única ya las tiendas no solo venden productos en madera, sino que también cuenta con restaurantes, parque para niños lo cual permite a los adultos recorrer la tienda mientras sus hijos juegan, y en sus interiores habientes amoblados como si fueran casas, lo que le permite a los clientes poder disfrutar de los espacios, apreciar y tocar los productos que hacen que el cliente se sienta como en casa. Aquí también juega un papel muy importante la atención del cliente pues la filosofía es de hacerles el acompañamiento personalizados a los clientes ayudándoles a escoger sus productos como loa hacia el mismo Ingvar Kamprad en sus comienzos.

2. ¿Cuáles son los servicios que ofrece IKEA a través de su página web (usa como referencia: www.ikea.com/es/es/)? R/TA:

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IKEA FAMILY Para IKEA, el hogar y la familia son lo más importante del mundo. Cualquiera puede unirse a IKEA FAMILY y conseguir más inspiración y ayuda para hacer la vida en el hogar todavía mejor. Al hacerte socio, no solo accederás a precios especiales y ofertas interesantes

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IKEA BUSINESS IKEA BUSINESS se ha creado pensando en ti, para que sólo te preocupes en conseguir los máximos beneficios. Queremos ayudarte con la decoración de tu hotel, restaurante, tienda, o a preparar tu oficina o despacho con los muebles que más se adapten a tu espacio.

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Sobre IKEA En esta sección todo lo que deseas saber sobre la empresa.

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IKEA Islas Tiendas que se encuentran en islas baleares y canarias.

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Elige tu tienda Utiliza tu localizador de tiendas de muebles IKEA y Puntos IKEA Diseña de Planificación para encontrar tu centro más cercano en el que te ayudaremos a decorar la casa de tus sueños.

Además, podemos encontrar pestañas de:    

Productos Estancias Inspiración Decoración de primavera

En donde encontraras todas las variedades de productos que se ofrecen en las tiendas.

3. ¿Qué instrumentos utiliza IKEA para fidelizar a sus clientes? R/TA: IKEA FAMILY es el nombre del club de fidelización de clientes con la que la marca sueca de muebles ofrece ventajas exclusivas a sus socios. La web permite, tras registrarse, la posibilidad de acceder de forma ordenada a la selección de distintas ofertas y eventos de las tiendas IKEA posibilidad

resaltada además por la zona central, donde coincidiendo con periodos promocionales, las ofertas se presentan de manera llamativa. La novedad reside además en que esta variedad de promociones puede escogerse por tienda y ciudad, facilitando enormemente al usuario la información más detallada y precisa sobre las características de cada evento, cada curso o cada oferta. El marketing emocional es otra herramienta que maneja IKEA Hacer vivir a los clientes de una empresa experiencias divertidas, satisfacer sus necesidades y compartir con ellos sus sueños y anhelos son algunos de los recursos de marketing que el líder sueco del mueble IKEA utiliza para atraer y fidelizar a su público objetivo.

4. IKEA persigue ofrecer unos precios baratos ¿es compatible esta estrategia con la calidad de servicio y la fidelización? R/TA: Si son compatibles ya que la compañía, así como utiliza precios bajos también ofrece un servicio de calidad y maneja una forma fácil de fidelizar sus clientes un nuevo reto ha lanzado la compañía sueca de muebles a sus clientes, que hicieron cola en pijama durante diez horas en su establecimiento de Alcorcón, entregando a los seis primeros camas de regalo y cheques para utilizar en sus tiendas a los demás participantes de la iniciativa. Esta acción, junto con otras similares, ha colocado a IKEA en la vanguardia del Marketing Experiencial, una nueva técnica que con la cual “conseguimos empatizar con el cliente, conocer de forma real cuáles son sus ‘deseos y anhelos’ cuando van a nuestras tiendas a comprar y hacerles la estancia divertida y emocionante. Para potenciar la conexión con los usuarios, la agencia Clicknaranja ha desarrollado la web www.IKEA.es/family, que permite conocer absolutamente todas las posibilidades que la tarjeta les permite conseguir: desde descuentos del 25% en ciertos productos hasta la asistencia a cursos y seminarios organizados por la propia empresa o tomar café gratis…

CONCLUSIONES Me gustaría profundizar un poco más en el producto, porque, junto a la experiencia de usuario es la clave del éxito de IKEA. No fue Ingvar Kamprad el que inventó los kits auto-montables de muebles, pero sí que supo convertirlo en una ventaja antes que nadie. Fue más allá al hacer que fuera el propio cliente el que entrase en el almacén a buscar sus muebles y los llevase hasta su domicilio con el consiguiente ahorro que supone esto en logística. Además, desde IKEA siempre se ha puesto el foco en la importancia del packaging más eficiente. Trabajan tanto el diseño de las cajas como el propio contenido para hacer que sea más fácil de transportar y almacenar. Y claro, no olvidemos que el diseño es otro de los impulsores de las ventas. Podemos decir que, de alguna manera, esta marca ha democratizado el diseño y que los muebles baratos no tienen por qué ser feos, de hecho, ha abierto un camino para muchas otras tiendas que han seguido su estela.

BIBLIOGRAFIAS Asturias. (2019). cua.campusiep.com/. Obtenido de https://www.ikea.com/es/es/store/ Asturias. (2019). cua.campusiep.com/. Obtenido de https://www.oleoshop.com/blog/ikea Asturias. (2019). cua.campusiep.com/. Obtenido de https://noticias.infocif.es/noticia/ikea-vanguardia-del-marketing-emocional Asturias. (2018). cua.campusiep.com/. Obtenido de http://www.marketingnews.es/marcas/noticia/1056084054305/ikea-potencia-programafidelizacion.1.html