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2 DE MAYO DE 2018

CASO 3 ROCKY MOUNTAIN ADVENTURES INC. DANIELA ALANIZ MATIAS GONZÁLEZ Estrategia de negocios

Introducción

Rocky Mountain Adventures Inc. es una compañía especializada en artículos para actividades al aire libre, la cual ofrece equipos especiales para la realización de estas actividades y, además, ofrece distintos tipos de viajes guiados tanto en ríos del sector de Colorado, USA, como expediciones en la Patagonia de Chile y argentina o recorridos por Siberia, entre otros. Es una compañía con un alto nivel de diferenciación, calidad y reputación que fue adquiriendo a medida que crecía en la industria, a pesar de que en un comienzo era una pequeña empresa con aproximadamente 5000 clientes de paseos en balsa anuales. Tras esto, los propietarios actuales de la empresa, Bill Peisner y Dave Costlow, identificaron una variedad de posibilidades de crecimiento adicional, variando los servicios que ofrecían sus centros recreativos de forma que aumentara el trafico de gente en los ríos y así, realizar más expediciones internacionales. Los nuevos dueños de RMA, acordaron distintas estrategias para hacer crecer el negocio y llegar a ser una empresa fuerte en el mercado, entre ellas destacan su estrategia de diferenciación enfocada en su imagen, utilización de un método de marketing más efectivo y, además, mantener sus equipos con la más alta calidad. De esta manera, la compañía se fue abriendo camino en la industria para llegar a lograr consolidarse y un mayor crecimiento.

Preguntas del Caso

1.- ¿Cuáles son las características que definen la industria de recreación al aire libre? ¿Como es la industria? Las características que definen el enfoque de la industria son las actividades en el aire libre, donde pueden practicar distintas actividades o deportes. Dirigido a todas aquellas personas que son amantes de los ríos y montañas y que hacen deporte en ellos y, principalmente a los sectores cercanos al estado Colorado y los alrededores de Fort Collins. En el extranjero, pero con un menor impacto, se encuentran en la Patagonia (Chile y Argentina) y Siberia, lugar a donde se realizan distintas excursiones. El cliente habitual es hombre entre 25 a 30 años, soltero y con una fuente de ingresos estable, entre los $40.000 y $60.000 dólares. Y también tenemos que tomar en cuente el gran flujo de extranjeros que se acercan a los distintos centros para hacer deportes outdoor y nuevas cosas. Ha medida que la industria crece tanto el cliente como las actividades se van diversificando, integrando a los baby boomers, la mujer y personas de mayor edad en algunas de las actividades. Estas actividades tuvieron un aumento entre el año 1987 y 1997. La tasa de crecimiento de las actividades al aire libre es de un 11,8% en mujeres y 2,9 en hombre. Mientras que la industria relacionada también tuvo un alza del 5,2%. El mercado de los equipamientos outdoor también se encuentra en aumento ya que la mayor parte de las personas que realizan estas actividades compran finalmente sus propios equipos para realizar sus experiencias en solitario. La industria en EE. UU. tiene 5 grandes empresas especializadas y otro gran número de empresas no especializadas. Estas empresas se encuentran repartidas en distintos sectores aledaños a ríos y centros de excursiones, río Arkansas, Upper Colorado, North Plate, entre otros. Si bien es una industria con un gran numero de rivales, el gobierno del país ha mantenido un constante control en cuanto a las barreras de entrada en la industria, haciendo las patentes y permisos más costosos y con una mayor dificultad de conseguir, esto debido a que, los centros de excursión y la gran cantidad de personas que pueden llegar a demandar este servicio causarían un severo daño al medio ambiente de los alrededores, siendo sectores protegidos.

2.- ¿Cómo es la competencia en la industria de recreación al aire libre? ¿Cuáles son las fuerzas que aparentan tener el efecto más importante en la atractividad de la industria desde la perspectiva de las empresas de guías? 

Rivalidad de competidores: Es muy alta ya que en el mercado existen muchas empresas que ofrecen lo mismo, aparte de las empresas están los colegios, universidades, hoteles, etc. Pero a pesar de la alta competencia la industria crese de la mano y con un competencia leal y transparente.



Nuevos competidores: Las barreras para los nuevos entrantes son bajas, y el crecimiento de la demanda, esto lo hacen ser un negocio muy atractivo, y seguirá creciendo ya que hay un sinfín de cosas que se pueden innovar.



Poder de negociación de los proveedores: Para los proveedores de indumentaria de los deportes es baja ya que los productos son estándar y existen varias empresas que producen estos artículos.



Sustituto: En este sentido los sustitutos son muy altas antiguamente y en la actualidad, ya que hay muchos panoramas o cosas que se pueden hacer desde la casa o en espacios cerrados. Por otro lado, también tenemos que pensar que el ser humano cada día tiene menos tiempo para salir, y las actividades al aire libre las asocia a alto riesgo.



Poder negociación de clientes: Como comentábamos en el punto anterior el cliente es muy fácil que se quede en la casa o vaya a otra parte, y por esto quiere decir que tiene un alto poder de negociación. También tenemos que destacar la alta exigencia que tienen los clientes a los servicios que está adquiriendo.

Se puede deducir que esta industria con lo competitiva y exigente que es no es atractiva para emprender, y las empresas que están son las que llevan años y tienen todo el conocimiento del rubro.

3.- ¿Cómo está cambiando la industria de recreación al aire libre? ¿Cuáles son los impulsores de cambio y cómo cambiarán esta actividad? La industria de la recreación al aire libre muestra un alto grado de crecimiento en comparación a sus primeros años, las tendencias de las personas han ido cambiando a vivir una vida llena de distintas experiencias entre esas los viajes y deportes extremos. La industria sufrió cambios tanto demográficos como tendenciales y legales, lo que debe estar muy presente en las empresas del sector para encontrar la mejor manera de competir en la industria. El principal impulsor del cambio que afecta positivamente a la industria son los cambios en la cultura y tendencia de la gente. Las personas a nivel mundial están prefiriendo experimentar distintas sensaciones y lugares a través de viajes y actividades al aire libre, tal como los ofrece RMA, por lo que es un factor muy importante al considerar el crecimiento de la industria. En contraste de esto también existen variables demográficas que han ido cambiando en los últimos años, los jóvenes de las nuevas generaciones (baby boomers) y por sobre todo la mujer, se ha vuelto un participante muy importante en la industria, se están atreviendo a experimentar deportes extremos y a realizar una mayor cantidad de viajes, por lo que la incorporación de estos deportes en nuevos lugares atraería mayormente a este segmento, por otro lado, la población adulto mayor también disfruta de estas actividades pero con un grado menor de intensidad, por ejemplo la pesca con mosca, por lo que la empresa debe ofrecer distintos tipos de servicios para cada cliente. Por otro lado, para el funcionamiento de este tipo de empresas se necesitan una serie de patentes y permisos del gobierno para funcionar, creando barreras de entrada a nuevas empresas, por lo que mantener al día estos permisos con las regulaciones establecidas por el estado ayudará a dar seguridad al cliente. Además, las políticas de RSE, ya que la mayor parte de los servicios de la empresa son realizados en lugares del país que se deben preservar y cuidar.

4.- ¿Cómo son los grupos estratégicos y cuáles serán las estrategias más probables que tomen las distintas empresas en este sector? La empresa tiene distintos competidores dependiendo de la localidad y las actividades a la que nos refiramos, por ejemplo, las expediciones en barca son altamente competitivas debido a que existe una mayor cantidad de competidores a esto sumándole la atractividad de las localidades, probablemente aún tengan más competidores. Independiente de esto, RMA es líder en este tipo de recorridos en el río LeProude y existen apenas 5 empresas que compiten en ese sector, el mayor competidor que tiene RMA en esa actividad y río seria Best Rápid, el cual solo tiene un punto menos de diferencia en comparación. Enfocándonos en la competencia en el río Le Proude, RMA es la empresa más fuerte en el sector, siendo la que tiene mejor posicionamiento y es la que realiza una mayor cantidad de excursiones al año. Como existen una alta tendencia de que aumenten los clientes de estos tipos de viajes, las empresas buscaran diferenciarse a través del mejoramiento de la experiencia de sus clientes, debido a que son viajes con un costo muy alto para las empresas, lo más probable es que integren servicios adicionales a su servicio principal, ya que no pueden competir disminuyendo mucho los costos. Por otro lado, existe una de las empresas que desea salir de la industria y para esto venderá su cuota de mercado, por lo que puede ser una opción viable para Best Rápids y de esta forma aumentar su participación pasando a ser líder del sector.

5.- ¿Cuáles son los factores claves del éxito en esta industria? Los principales factores para el éxito en la industria son, primeramente, contar con todas los permisos legales para funcionar, de esta manera el cliente se sentirá satisfecho en cuanto a la seguridad y la calidad del servicio que la empresa está entregando. Por otro lado, es muy importante contar con el personal adecuado y calificado para realizar tanto las ventas de los equipos, las actividades y las excursiones al extranjero. El guía de estas empresas debe contar con la suficiente experiencia como seguridad para transmitir a los consumidores del servicio y de esta forma crear sinergia con el grupo y que estos puedan tener una experiencia inigualable, además debe conocer completamente

la zona donde se realizan las actividades o excursiones en caso de cualquier eventualidad. Por esta misma razón, la empresa debe contar con implementos necesarios y de calidad para cada uno de sus clientes, de esta forma crean la diferencia entre una empresa y otra. En este tipo de industria, donde el servicio que se ofrece es muy parecido para todas las empresas, una forma de diferenciarse es la innovación y el marketing, por un lado, las empresas que son capaces de ofrecer un mayor numero de ofertas a distintos lugares o servicios adicionales en cada una de ellas y con la máxima seguridad, son las preferentes para el cliente, de esta manera ellos se dedican a pasar una buena experiencia sin la necesidad de preocupaciones. Por otro lado, el marketing es muy importante y por sobre todo las alianzas estratégicas, son un beneficio sustancial en la llegada de estas empresas al cliente. Las alianzas con hoteles, parques nacionales y agencias de turismo es la manera más rápida de llegar a los clientes potenciales y de esta forma aumentar su demanda.

6.- ¿Cuál es la estrategia de Rocky Mountain Adventures, Inc. para competir en esta industria? ¿Ha sido efectiva dicha estrategia? Las estrategias que ha utilizado RMA, desde que cambio de dueños ha sido tener un mayor crecimiento en la industria, mejorando el posicionamiento de la marca usando una estrategia de diferenciación enfocada en su imagen, aumentando la cantidad de servicios ofrecidos y haciendo más eficientes sus operaciones. En cuanto a la marca la empresa, la estrategia consistió en transformarse en una empresa más profesional en el ámbito manteniendo cada uno de los implementos utilizados con la mejor calidad posible, de esta forma inspiraba confianza y experiencia a sus clientes, además, cambio la fachada de sus transportes para hacerlos más atractivos a la vista de ellos. La empresa implemento varios nuevos recorridos en balsa en el sector de Colorado, aumentando la oferta para nuevos potenciales clientes y, además, agrego una nueva excursión de pesca en mosca y las excursiones al extranjero. Por otro lado, se comenzaron a ofrecer distintos cursos de aprendizaje a los clientes, como canotaje y kayak para aquellos principiantes que deseaban aprender sobre estos deportes. Para hacer más eficientes sus operaciones, aumentaron la

cantidad de personas que podían realizar las excursiones en balsa, pasando de atender 50 personas a 100 personas por excursión diarias

7.- ¿Cuáles son las fortalezas de recursos claves y las debilidades de Rocky Mountain? ¿Qué oportunidades tiene la empresa? ¿Qué amenazas aprecia Ud. en el futuro de la empresa? ANÁLISIS FODA FORTALEZAS 

OPORTUNIDADES

Instrumentos y equipos de mayor



calidad y mejor mantenimiento. 

Personal

calificado

y

cambio de tendencia. con



experiencia para realizar cada una

Amplia

oferta

y cobertura

de

servicios para todo tipo de clientes



Internacionalización de la marca.

en cada uno de los sectores donde



Nuevas

zonas

y

deportes

atractivas en el país (USA).

Licencias y patentes al día para su



funcionamiento. 

Alianzas estratégicas con hoteles o agencias de turismo.

operan. 

Cambios en el tipo de cliente al que se dirigen y expansión del mismo.



de las expediciones ofrecidas. 

Aumento de la demanda debido al

Posicionamiento

Búsqueda de nuevos socios para inyectar capital.

de

marca

importante DEBILIDADES

AMENAZAS



Ingresos afectos a estacionalidad.



Pobres

resultados



certificaciones.

financieros

debido al constante aumento de los



gastos. 

Muy

Nuevos Entrantes debido a las tendencias.

dependiente

ante

las



exigencias y cambios del gobierno. 

Alzas en los costos de permisos y

Factores

climáticos

tanto

predecibles como impredecibles 

Protección naturales actividades

de

los

utilizados

espacios para

las

De acuerdo con el análisis FODA realizado la empresa se encuentra en una industria difícil la cual es muy afecta a la temporalidad y a los cambios climáticos, lo que proporciona inseguridad al funcionamiento, tiene muy buenas oportunidades de expansión, pero no cuenta con el financiamiento ni la estructura de costos adecuadas para solventarlos. En conjunto con esto, la mayor parte de las fortalezas de la compañía afectan negativamente a sus costos y gastos, la mayor debilidad de las que mencionamos, por lo que RMA, debiese realizar un cambio en su estructura de costos antes de intentar aprovechar las oportunidades del mercado.

8.-Evalúe el desempeño financiero de Rocky Mountain. ¿Cómo compara contra los estándares de la industria? ¿Deberían Dave Costlow y Bill Preisner estar satisfechos con el desempeño de la empresa? A pesar de que RMA es una empresa que mantiene un buen posicionamiento y participación de mercado, el desempeño financiero de esta deja mucho que desear, mantiene una estructura de costos ineficiente lo que lo hace perder atractividad frente nuevos inversionistas y/o retorno sobre los que tienen. En primer lugar, la empresa obtiene perdidas consecutivas entre los años 19941997, debido a los altos gastos y costos en permisos y viajes. Son costos completamente necesarios pero que probablemente pueden ser disminuidos al dejar de incurrirlos en servicios que aportan menos ingresos de lo que cuestan. Su principal fuente de ingresos son las expediciones en balsa llegando a ser un 50% del total de los ingresos, por lo que enfocarse en mejorar este tipo de servicios en nuevos sectores probablemente de un alza importante en los ingresos, mientras que, por otro lado, la instrucción de cursos aporta un 2% a los ingresos de la empresa, por lo que no es una actividad relevante en consideración. En conjunto con esto, la tienda al menudeo es una fuente de ingresos buena para la empresa, pero al mismo tiempo influye en mayor medida en los costos, logrando muy poco margen, por lo tanto, no es una actividad beneficiosa para la empresa. Varias de sus líneas de servicio se encuentran por

debajo de los de la industria, por lo que debiese tomar una decisión de abandono de algunas y de esta forma mejorar el funcionamiento de otras. En cuanto al análisis de ratios la empresa presenta un bajo nivel de liquidez (0.34) y un capital de trabajo negativo (-$199.517), por lo que puede tener problemas para solventar sus actividades a corto plazo. La empresa mantiene mucha deuda tóxica en sus pasivos, la cual es mayoritariamente a corto plazo, por lo que presenta más riesgo de no poder solventar al corto plazo. Por otro lado, debido a que la empresa presenta pérdida la mayor parte de los años entre 1994 y 1997 sus índices de rentabilidad se presentan negativos, lo cual muestra el mal desempeño que mantiene la compañía.

9.- ¿Cuan bien calzan cada una de las oportunidades de mercado con las fortalezas de recursos y capacidades competitivas de Rocky Mountain? La empresa tiene muy buenas oportunidades de crecimiento en la industria, pero no cuenta con fortaleza en los recursos, principalmente financieros. Debido a que tiene una mala estructura de costos, la empresa primeramente debiese mejorar esa debilidad, para de esta forma, existan mayores probabilidades de encontrar potenciales socios para inyectar capital de ayuda para las expansiones. En cuanto a los implementos y equipos con los que opera la empresa, definitivamente se pueden considerar como una fortaleza que puede hacer funcionar las oportunidades de expansión. La principal ventaja competitiva con la que cuenta la empresa es la mantención de equipos y personal de calidad, bien calificado y el estatus que tiene la marca. Mientras que su principal desventaja competitiva es su gestión financiera, lo que no le permite realizar mayores expansiones, debido a los altos costos de las patentes y además de los gastos en la mantención de los nuevos equipos, lo que afectaría aún más negativamente el estado de resultados de la empresa.

10.- ¿Qué recomendaciones le haría a Dave Costlow y Bill Preisner en lo que respecta al futuro de la empresa? ¿Qué tipo de desempeño financiero deberá alcanzar la empresa para entregarle a los socios un retorno aceptable a su inversión? ¿Cuáles son sus proyecciones financieras para los próximos tres años? Lo más esencial para el buen funcionamiento de la empresa en un futuro es mejorar la capacidad financiera de la empresa, enfatizándose en la estructura de costos debido a que es una de las debilidades que le está haciendo perder muchas utilidades a la empresa. Con una estructura de costos más eficiente y mejor gestionada la empresa tendrá un mayor retorno sobre sus utilidades y de esta forma, aumentar la rentabilidad y el retorno al accionista, esto puede ser a través del abandono de sus actividades y/o sectores que aportan menores ingresos. En conjunto con esto, después de mejorar su línea de costos, la empresa debiese enfocarse en su estrategia de crecimiento más que nada incorporando nuevos socios y alianzas estratégicas para tener una mejor y más rápida llegada a nuevos potenciales clientes. Una recomendación en cuanto a mejorar la estacionalidad y disminuir la amenazada de los factores climáticos de sus servicios es incorporar expediciones y/o servicios en otros sectores y/o países, en los cuales el clima no afecte de la misma manera.

Conclusión

La industria de las actividades al aire libre es un mercado altamente competitivo y en el cual es difícil competir debido a que tiene muchas barreras de entrada y se necesita una alta inversión para mantenerse en el mercado. El gobierno es el principal responsable de hacer que la entrada a este mercado sea cada vez más acotada, debido a que mantiene muchas leyes, patentes y permisos de alto costo, de forma que el medio ambiente que es utilizado en las actividades no sea sobreexplotado y se puedan proteger los distintos parques del país. Además, es una industria la cual depende mucho de la estacionalidad y tiene una fuerte amenaza debido al factor climático. La empresa RMA es un participante activo en esta industria, la cual mantiene un fuerte prestigio en su área, ofreciendo diversos servicios de calidad y dictados por profesionales en su área. Es una empresa que tiene muchas capacidades de convertirse en el mejor competidor en varios sectores, pero a la vez tiene grandes debilidades que no le permiten crecer adecuadamente. Por lo que es necesario que realice cambios en sus debilidades antes de aprovechar mejor sus fortalezas y oportunidades.