• Author / Uploaded
• Eber Cortez

Citation preview

UNIVERSIDAD CATOLICA SANTO TORIBIO DE MOGROVEJO ESCUELA DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN “ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA INSTALACION DE UNA PLANTA DE PRODUCCION DE HARINA DE LUCUMA” AUTORES HILLARY GUERRA PUICAN MADELEI HORNA INGA FRIDA ITURREGUI PESCORÁN FABRIZIO MONTOYA SILVA

PROFESOR Mgtr. Ing. OSCAR VÁSQUEZ GERVASI

Chiclayo, 24 de Abril del 2018

.

ÍNDICE

1. CAPITULO I. ESTUDIO DE MERCADO

3

1.1.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

3

1.2.

EL PRODUCTO EN EL MERCADO.

3

1.3.

ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO.

6

1.4.

ANÁLISIS DE LA DEMANDA.

9

1.5.

ANÁLISIS DE LA OFERTA.

13

1.6.

DEMANDA INSATISFECHA (BALANCE-OFERTA-DEMANDA)

16

1.7.

DEMANDA DEL PROYECTO

16

1.8.

PRECIOS.

18

1.9.

PLAN DE VENTAS

22

1.10.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

22

1.11.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

25

.

1. CAPITULO I. ESTUDIO DE MERCADO 1.1. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ● Determinar las características del producto a elaborar. ● Evaluar el mercado al cual se va a ofertar el producto. ● Conocer los productos sustitutos y complementarios del producto. ● ●

Conocer la oferta existente en el país y la competencia. Determinar canal de distribución más adecuado para el producto.

1.2. EL PRODUCTO EN EL MERCADO. a) Producto principal y subproductos. La harina o polvo de lúcuma es el resultado de deshidratar la pulpa de lúcuma hasta una humedad menor de 8.5% y molerla muy finamente (menor a 0.15 mm) de tamaño de partícula). Es un polvo de color amarillo o anaranjado de mediana a baja intensidad. Su aroma es agradable y característico de la fruta, medianamente intenso a intenso. Se utiliza como ingrediente para la elaboración de diversos postres. Tabla 1. Ficha técnica del producto NOMBRE DEL PRODUCTO

Harina de lúcuma

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Polvo fino de color amarillo claro hecho a base de pulpa de lúcuma, obteniendo a través de un proceso de selección, lavado, secado y molido, libre de partículas extrañas o impurezas y con una humedad no mayor a 7.5%

COMPOSICIÓN NUTRICIONAL

PRESENTACIÓN

CARACTERÍSTICAS ORGANOLÉPTICAS

Proteína

4g

Fibras

2,30 g

Carbohidratos

2,40 g

Lípidos 2,50 g Ácido 11,60 mg Ascórbico Valor 329 kcal energético Bolsa de polietileno de 5 kg Color

Amarillo/anaranjado pálido

Olor

Característico de la lúcuma Dulce/característico de la lúcuma Polvo fino uniforme

Sabor Aspecto

VIDA ÚTIL

24 meses

.

b) Características, composición, propiedades, vida útil, requerimientos de calidad. Tabla 2. Características del producto

CARACTERÍSTICAS SENSORIALES

CARACTERÍSTICAS FÍSICO-QUÍMICAS

Color: Amarillo/Anaranjado pálido Aroma: Agradable y característico de la fruta Tamaño de la partícula: Debe pasar por una malla de 0,5 mm Humedad: max 7,5% Solubilidad: aprox 60%

Tabla 3. Composición nutricional del producto COMPONENTE Proteína Fibras Carbohidratos Lípidos Ácido Ascórbico Valor energético

CANTIDAD (Por cada 100 g) 4,00 g 2,30 g 2,40 g 2,50 g 11,60 mg 329,00 cal

Propiedades  Es recomendada contra la depresión, por su alto contenido de niacina o vitamina B3, que facilita el metabolismo de las proteínas y el proceso de producir energía.  Ayuda a reducir el nivel de colesterol y triglicéridos en la sangre, por lo que es de vital importancia para el tratamiento de innumerables afecciones, especialmente en la obesidad y cardiovasculares. Requerimientos de calidad Es necesario que el procesamiento de la harina de lúcuma se efectúe en condiciones óptimas de limpieza e higiene. Todos los equipos deben ser limpiados y desinfectados antes de su empleo. También, el personal que trabaja en la elaboración de estos productos debe contribuir a mantener estas condiciones.

.

Las disposiciones para el control sanitario de los alimentos en general están contenidas en la normas del INDECOPI, las cuales establecen las normas sanitarias que deben ceñirse para la producción industrial, conservación y distribución de los alimentos en nuestro país. Según la norma de INDECOPI Nº 205.040 para harina de frutas en general:  Deben estar libres de sustancias o cuerpos extraños a su naturaleza, con excepción de aditivos autorizados.  De la mima manera deben estar libres de sustancias tóxicas extrañas o propias a su naturaleza.  La harina debe proceder de materia prima en buen estado de conservación.  No se permite el comercio de harinas que tienen características organolépticas diferentes a las normales, según la harina que se trata.  La denominación de la harina, deberá ser, aumentando al término harina, el nombre de la materia prima que se está tratando.  El envase debe proteger al producto durante su manipuleo y transporte. Además del cumplimiento de las normas de INDECOPI se deben cumplir con las normas de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) y del Sistema HACCP (Análisis y Control de Riesgos de Puntos Críticos), aplicables para la industria alimentaria, ya que la aplicación de estas normas es requisito fundamental en los mercados internacionales. c) Usos. La harina de lúcuma en el mercado internacional es utilizada principalmente como insumo para la preparación de batidos, suplementos alimenticios, así como en la industria heladera y repostera. En los últimos años, tanto la fruta fresca como la industrializada, se está utilizando también en la elaboración de mermeladas, yogures, pastas, papillas, batido de leche, tortas, torta de lúcuma, ravioles, bombones, pudines, galletas, licor de lúcuma, pastas, comidas y conservas. El polvo de la fruta lúcuma tiene un sabor distintivo dulce y fragante que proporciona un edulcorante natural para postres sin aumentar tus niveles de azúcar en la sangre, a diferencia de muchos edulcorantes que ofrecen calorías vacías. Una alternativa saludable al azúcar, el polvo de lúcuma puede ser útil para los diabéticos y personas con otros problemas de salud. Es ideal para fabricar productos de helados gourmet, suplementos nutricionales y bebidas funcionales, ya que ayuda a combinar y emulsionar las grasas y aceites con azúcares y polisacáridos. Se puede utilizar el polvo de lúcuma para hornear pasteles, galletas y pasteles para fortificar el contenido nutricional de postres. También sirve para hacer comidas saludables para bebés y niños.

.

d) Productos complementarios, sustitutos y/ o similares. Productos sustitutos o similares Se consideran sustitutos, aquellos productos que cumplen con la misma función básica como la harina de trigo o harina de otra fruta. En la preparación de batidos, se utilizan otros suplementos como la maca y quinua. Así mismo, en la elaboración de postres y helados, los principales sustitutos son la harina de trigo y las harinas de otras frutas. Productos complementarios En la preparación de batidos, los productos complementarios son los alimentos que intervienen en una dieta balanceada. En la industria heladera y repostera, los productos complementarios son los demás insumos como la leche, huevos, azúcar y esencias. También son sustitutos los productos utilizados como suplementos alimenticios. Esto se puede considerar como una amenaza alta debido a que fácilmente sustituye el bien que se planea producir. 1.3. ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO. a) Factores que determinan el área de mercado. Los factores que influenciarán en la sección de mercado será la facilidad para exportar nuestro producto a ese país. Otro de los factores a considerar será el aumento de las importaciones de Harina de Lúcuma en ese mercado en los últimos años. b) Área de mercado seleccionada. Se decidió analizar las facilidades de exportación de 3 países: Reino Unido, Australia y Estados Unidos. Reino Unido Normas y requisitos  Sistema de trazabilidad de los productos en todas las etapas; incluyendo producción, transformación y distribución.  Exigen estándares de calidad y composición que los alimentos producidos en Reino Unido.  Agencia de Estándares de Alimentos (“The Doof Standards Agency”, FSA) posee gran autoridad en el cumplimiento de las normativas. Es responsable del apoyo a la ejecución de normativas, de dar asesoría, consejo y auditoría, tanto respecto de las actividades de las autoridades locales como de los controles de calidad. Normativas  Relacionadas a limites contaminantes y de residuos de plaguicidas  Regulaciones para la preparación de alimentos

.

 

Certificaciones sanitarias y fitosanitarios El organismo encargado de la certificación de la salud de los alimentos agrícolas es el “Department of Enviroment, Food and Rural Affairs” (DEFRA).

Etiquetado y envasado  Necesidad de incluir información con respecto al contenido neto, país de origen, composición, empresa productora, fecha de vencimiento, preparación.  La responsabilidad del control del etiquetado recae en tres instituciones “The Department for Environment, Food and Rural Affairs” (DEFRA), “Food Standards Agency” (FSA) y el Departamento de Salud. La DEFRA es responsable de la regulación del etiquetado principalmente para productos poco seguros y de la coordinación de la política de etiquetados en el Gobierno. Australia Normas y requisitos  La importación de frutas y verduras en Australia no está permitida, a no ser que se autorice expresamente por parte del organismo competente, Biosecurity Australia.  Tras realizar un Análisis de Riesgo de Importación (Import Risk Analysis, IRA), se crea un Protocolo de Importación (Specific Commodity Understanding) en virtud del cual los productos de un origen determinado pueden ser importados en Australia.  Se condiciona cumplimiento de todos los requisitos fitosanitarios, tales como la autorización de importación del Australian Quarantine Inspection Service, AQIS, obtenida por un importador australiano, la emisión de certificados fitosanitarios, etc.  La venta de productos sucedáneos que hacen uso de denominaciones que inducen a error o confusión acerca del verdadero origen, devalúa el prestigio del producto auténtico, erosionando su valor de mercado.  Se considera que el mercado australiano es de muy ´difícil acceso debido a las restrictivas condiciones de entrada Logística  Aunque la logística interna de Australia es considerada de las mejores del mundo, las grandes distancias entre los países (15.074,23 km. indica la dificultada de hacer comercio, así mismo existen grandes distancias entre las ciudades pilares de este país, llegando incluso a una diferencia de 24 h

.

Estados Unidos Normas y requisitos  La FDA se encarga de velar por el cumplimiento de las leyes que protegen la salud del consumidor, ante lo cual requerirá la aprobación de los productos previo a su comercialización en Estados Unidos. Para esto la empresa deberá registrarse ante la FDA.  Con el fin de evitar la presencia de bacterias y toxinas, la FDA exige que las empresas elaboradoras de alimentos envasados de “baja acidez” procesados por calor, así como los alimentos acidificados, registren el establecimiento productor (mediante el formulario 2541), y el método de procesamiento (mediante el formulario 2541a) en forma previa al embarque de los productos. De no cumplimentarse estas declaraciones, los embarques podrán ser retenidos a su llegada, imponiendo sanciones sobre su importación.  Por otra parte, todo producto alimenticio deberá cumplir con los requisitos de identidad, etiquetado y exhibición de tabla nutricional.  En tal sentido, la FDA ha publicado la Food and Labeling Guide, documento que resulta revelador al momento de cumplir con estas exigencias. Logística y Transporte  Es uno de los países americanos con mayores y mejores facilidades de transporte. Su ubicación, infraestructura y la variada gama de servicios marítimos y aéreos, lo han convertido en uno de los principales puntos de llegada, trasbordo y distribución de la región. Mercadeo  El mercado estadounidense se caracteriza por ser el más importante para los países de América Latina, no solo por la relativa cercanía y las oportunidades que brinda, sino porque es el segundo importador de alimentos a nivel mundial, una de las economías más grandes del mundo, razones que lo hacen un mercado atractivo para el intercambio comercial de alimentos con nuestro país. Además, si se tiene en cuenta que Estados Unidos es un país de inmigrantes que desean conservar sus tradiciones, entre las que incluyen las alimenticias, representa una oportunidad especial de mercado. c) Factores que limitan la comercialización. Estos factores dependen de la localización de la planta para ejecutar la actividad. El conjunto de factores por tener en cuenta es:  Aparición de nuevos competidores o nuevas restricciones de exportación  Inconformidad de la sociedad.  Cambios del gusto el consumidor  Falta de capital por alta inversión durante el proyecto de inversión.

.

1.4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA. a) Características de los consumidores. En las últimas décadas, los hábitos de consumo han cambiado notablemente. El actual consumidor americano y europeo demanda alimentos nutritivos y saludables, se preocupa más por su salud y por mejorar su aspecto físico y nutricional. El bienestar ahora es un factor primordial para la elección de los alimentos, los consumidores eligen productos naturales, libres de grasas trans y que tengan la menor cantidad posible de sustancias químicas añadidas. Esta tendencia hace que el consumidor esté dispuesto a cambiar sus costumbres, probar alimentos novedosos, naturales, funcionales y orgánicos, los cual son valorados por su calidad más que por su precio. Tabla 4 . Características de los consumidores norteamericanos POBLACIÓN

325,7 millones

ÁREA TOTAL SOCIOS COMERCIALES

9629091 km² Canadá (18.6%), México (15.7%), China (7.7%), Japón (4.2%)

PUERTOS DE GRAN ENVERGADURA

De los Ángeles -

Responsable de la mayoría del comercio Transpacífico. Maneja alrededor de $1.2 mil millones de dólares de carga todos los días.

PRINCIPALES Amazonas, Ancash, Arequipa, Cajamarca, Ica, Junín, La REGIONES Libertad, Lambayeque, Loreto, Madre de Dios, Piura, EXPORTADORES San Martín y Tumbes. Fuente: Elaboración propia, datos MINCETUR

b) Situación actual de la demanda. En la figura N°1 se puede visualizar que el principal consumidor de harina de lúcuma es Estados Unidos. Por otro lado, se sabe que estos países ofrecen una variedad de productos, los cuales tienen como insumo la harina de lúcuma, es por ello que existe una gran demanda.

.

Figura 1. Situación actual de las exportaciones peruanas de la harina de lúcuma (2017) Fuente: AgroData Perú

Tabla 5. Importaciones mensuales de la harina de lúcuma a nivel mundial en el año 2017 2017 MES ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO TOTALES AÑO PROMEDIO MES

FOB 47 605 54 324 213 047 406 073 131 102 131 807 189 615 67 694 1 241 267 155 158

KILOS 4 728 4 935 23 237 41 930 11 891 10 995 18 299 93 43 125 358 15 670

PREC. PROM 10,07 11,01 9,17 9,68 11,03 11,99 10,36 7,25 9,9

Fuente: AgroData Perú

c) Demanda Histórica En la tabla N° se puede apreciar la cantidad de harina de lúcuma exportada en los últimos 10 años, donde se puede observar que cada año ha ido incrementando un 25% promedio, por lo tanto, se puede afirmar que este producto tiene gran acogida en el mercado.

. Tabla 6. Demanda histórica de harina de lúcuma en Estados Unidos (2007 – 2017) AÑO 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

CANTIDAD IMPORTADA POR EE.UU (kg) 6 062,50 16 532,95 23 977,27 23 413,64 37 302,27 66 604,55 105 843,18 132 384,09 140 942,68 128 052,74 173 650,80

Fuente: SUNAT

d) Situación futura. Conociendo el crecimiento de la demanda futura se puede pronosticar oportunidades de negocio para la producción y exportación de la harina de lúcuma. Esta investigación debe servir como fuente motivacional a los emprendedores peruanos para promocionar el producto y posicionarlo en el mercado nacional e internacional. Además, se daría una mano a la economía peruana, aumentando el PBI y promocionando al Perú con frutos exóticos y nutritivos. e) Método de proyección de la demanda. El método elegido para determinar la proyección de la demanda es el de regresión lineal, con la ejecución de las fórmulas establecidas, utilizando la data histórica encontrada, teniendo como fuente a la SUNAT. A continuación, se explicará cada fórmula: 𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋 𝑋 = 𝑁º 𝑑𝑒 𝑎ñ𝑜𝑠 𝑌 = 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 (𝑘𝑔)𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑎ñ𝑜 𝑏 =

𝑛 ∑ 𝑥𝑦 − ∑ 𝑥 ∑ 𝑦 𝑛 ∑ 𝑥 2 − (∑ 𝑥)2

∑𝑦 𝑏 ∑𝑥 − 𝑛 𝑛 Coeficiente de Correlación 𝑎 =

𝑅 =

∑ 𝑥𝑦 √∑ 𝑥 2 ∗ ∑ 𝑦 2

.

f) Proyección de la demanda. Para ejecutar la regresión lineal se utilizan los datos de la tabla N°6, con lo cual se obtiene los siguientes resultados y el siguiente coeficiente de correlación. a = 96 789,531 b = 13 128,389 R = 0,95 𝑌 = 96 789,531 + 13 128,389 (𝑋) Si el coeficiente de correlación se encuentra entre 0 y 1 significa que es más probable que el cálculo sea más exacto y válido. En este caso si encuentra entre los parámetros con un 0,95. Tabla 7. Proyección de la demanda con regresión lineal Cantidad (kg) 175 559,865 188 688,254 201 816,643 214 945,032 228 073,421

Año 2018 2019 2020 2021 2022

Fuente: Elaboración propia

Cantidad (kg) 250000 200000 150000 100000 50000 0 2012

2014

2016

2018

2020

2022

2024

Figura 2. Proyecto de demanda con regresión lineal Fuente: Elaboración propia

En la tabla N° 7 y el gráfico N°2 se puede observar el ascenso de la cantidad de producto en una demanda futura, esto quiere decir que puede existir apertura de nuevos mercados y generación de oportunidades para los emprendedores peruanos, en consecuencia, esto generaría el aumento de las exportaciones y el PBI peruano.

.

1.5. ANÁLISIS DE LA OFERTA. a) Evaluación y características actuales de la oferta. A nivel nacional la producción de lúcuma no ha sido explotada por su escasez de tecnología. En las últimas décadas ha sobresalido la producción de harina del mismo, pero representada por un número pequeño de empresas en las exportaciones peruanas. El producto es aprovechado por sus altos niveles de rendimiento y el incremento de las áreas cultivadas. Según el Consejos Transitorios de Administración Regional (CTAR) en el proyecto “Recuperación y Prevención ante Catástrofes Naturales” determinó que los cultivos de lúcuma en la zona costeña (Piura) han incrementado a 134 ha con una producción de 1 188 t (un rendimiento de 8.86 t/ha) en el año 2011. Por otro lado, según Asociación de Productores de Lúcuma (Prolúcuma) en la sierra, los agricultores tienen arboles silvestres dispersos en sus chacras y por ello la recolección de datos no es exacta.

b) Oferta histórica de crecimiento. La fruta lúcuma, en las últimas décadas, es muy solicitada a nivel internacional. En la tabla N°, se puede apreciar la evolución de las exportaciones de la lúcuma, pero en sus diferentes presentaciones. Se puede observar que la harina de lúcuma ocupa el segundo lugar en las exportaciones anuales por debajo de la pulpa de lúcuma. Tabla 8. Evolución de las exportaciones peruanas del producto lúcuma en sus principales presentaciones en kg (2013-2017) PRESENTACIONES PULPA HARINA OTRAS PRESENTACIONES TOTAL

2013 507 116,58 47 022,14

2014 2015 2016 2017 237 971,99 368 501,96 329 346,46 413 969,25 50 860,51 71 029,56 80 686,41 89 812,70

41 245,21

48 757,11

595 383,93

337 589,61 543 201,14 524 436,21 648 856,05

103 669,62 114 403,34 145 074,10

Fuente: PROMPERÚ 2018

`

c) Oferta actual, oferentes, capacidad, producción.

En la tabla N°9: se puede apreciar las diferentes empresas peruanas encargadas en la exportación del producto harina de lúcuma. La empresa Algarrobos Orgánicos del Perú S.A.C. tomo posicionamiento en el mercado aumentando más del 10% en un año, por ello un gran competidor a quien enfrentar en un futuro. Esto genero las disminuciones de las participaciones de las demás empresas y una gran competencia en el rubro alimenticio.

.

Tabla 9. Empresas peruanas con mayor presencia en el mercado EMPRESAS ALGARROBOS ORGANICOS DEL PERU S.A.C. COMPLEMENTOS Y SUPLEMENTOS ORGANICOS DEL PERU S.R.L

PARTICIPACIÓN 28,77% 22,47%

ECOANDINO S.A.C.

22,24%

PERUVIAN NATURE S & S S.A.C.

18,14%

NUTRY BODY S.A.C. INSPECTION & QUALITY TOTAL SERVICES S.A.C.

1,43%

OTROS

5,68%

1,27%

Fuente: SUNAT

d) Políticas de desarrollo y condiciones de la oferta futura. Según el MINAG, la producción peruana de lúcuma es el primer productor latinoamericano durante la última década y aseguran que seguiremos en esa posición durante un largo tiempo porque nuestro perseguidor (Chile) durante esa década no representa ni el 20% a pesar que sus condiciones climáticas son favorables para la producción del fruto. En relación con la harina de lúcuma está en apogeo como la segunda presentación de lúcuma preferida por los extranjeros por debajo de la pulpa de la misma. Gracias a estas características, se puede utilizar como insumos en sus comidas o bebidas además de su gran sabor.

e) Método de proyección de la oferta. Para determinar la proyección de la oferta será mediante la utilización a la regresión lineal porque se tiene un conjunto de información histórica sobre las cantidades exportadas a nivel internacional del producto. A continuación, se explicará la fórmula: 𝑌 = 𝑎 + 𝑏𝑋 𝑋 = 𝑁º 𝑑𝑒 𝑎ñ𝑜𝑠 𝑌 = 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 (𝑘𝑔)𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑐𝑡𝑜 𝑝𝑜𝑟 𝑎ñ𝑜 𝑏 =

𝑛 ∑ 𝑥𝑦 − ∑ 𝑥 ∑ 𝑦 𝑛 ∑ 𝑥 2 − (∑ 𝑥)2

.

𝑎 =

∑𝑦 𝑏 ∑𝑥 − 𝑛 𝑛

Coeficiente de Correlación 𝑅 =

∑ 𝑥𝑦 √∑ 𝑥 2 ∗ ∑ 𝑦 2

f) Proyección de la oferta. Escogeremos los datos de la tabla N°8. Con la regresión lineal se obtiene los siguientes resultados de las cantidades ofertadas y el siguiente coeficiente de correlación. a = 48 220,158 b = 19 980,702 R = 0,98 Y = 48 220,158 +19 980,702 (X)

Si el coeficiente de correlación se encuentra entre 0 y 1 significa que es más probable que el cálculo sea más exacto y válido. En este caso si encuentra entre los parámetros con un 0,98. Tabla 10. Proyección de la oferta con regresión lineal

2018

CANTIDAD (KG) 102 504,37

2019

114 045, 07

2020

125 585,77

2021

137 126, 48

2022

148 667,18

AÑO

Fuente: Elaboración propia

En la tabla N° 10 puede observar el ascenso de la cantidad de producto en una oferta futura, esto quiere decir que puede existir mayor competencia a lo largo de los años o las empresas grandes con volúmenes altos de producción podrán aumentar sus capacidades o mejorar sus procesos productivos a través de tecnologías y así mejorar su eficiencia.

.

1.6. DEMANDA INSATISFECHA (BALANCE-OFERTA-DEMANDA)

AÑO 2018 2019 2020 2021 2022

Tabla 11. Demanda Insatisfecha DEMANDA OFERTA DEMANDA PROYECTADA PROYECTADA INSATISFECHA (kg) (kg) (kg) 175 559,865 102 504,37 73 055,49 188 688,254 114 045,07 74 643,18 201 816,643 125 585,77 76 230,87 214 945,032 137 126,48 77 818,56 228 073,421 148 667,18 79 406,24

1.7. DEMANDA DEL PROYECTO a) Análisis de la Demanda del Proyecto El producto propuesto está dirigido finalmente al mercado internacional. Entre las opciones para exportar están los países de Estados Unidos, Reino Unido y Australia. b) Disponibilidad de materia prima anual. El producto tiene como materia prima a la lúcuma, es por ello que es necesario conocer la cantidad de producción de este fruto a nivel nacional. En la tabla 12, se muestra las toneladas de lúcuma producidas en el país entre los años 2013 al 2017. Tabla 12. Producción Nacional de lúcuma (t) Año Producción (t) 2013 14 415 2014 15 553 2015 14 818 2016 15 187 2017 15 296 Fuente: MINAG

c) Proyección de la disponibilidad. Tabla 13. Proyección de la producción nacional de lúcuma (t) Año Producción (t) 2018 15 473 2019 15 612 2020 15 752 2021 15 891 2022 16 031 Fuente: Elaboracion propia

.

d) Demanda del Proyecto Para el cálculo de la demanda específica para el proyecto, hemos calculado el promedio de la participación de las empresas en sus primeros años. En la tabla 14, se puede observar a las empresas que han exportado los últimos 10 años de manera continua. En base a sus participaciones de mercado se ha pronosticado la participación de mercado que obtendríamos. Tabla 14. Participación de empresas exportadoras en los últimos 10 años EMPRESA

PARTICIPACIÓN

Ecoandino S.A.C. Agroind. Serv. Y Neg. Internacionales S.A.C Agroexport Topara S.A.C. Complementos Y Suplementos Orgánicos del Perú S.A.C. Comercializadora Internacional del Perú S.A.C. Industrias Ecologicas S.A.C. Productos del País S.A. Sideral Group S.A.C. Algarrobos Orgánicos del Perú S.A.C. Peruvian Nature S & S S.A.C. Importadora Y Exportadora Isabel E.I.R.L. Corporacion Naturalsol S.A.C. Inkanatura World Peru Export S.A.C. Natural Perú S.A.C. Inversiones 2 S.R.L. Participación promedio

32.82 % 16.49 % 10.66 % 6.26 % 6.00 % 3.73 % 3.30 % 2.57 % 2.15 % 1.23 % 0.70 % 0.36 % 0.32 % 0.30 % 0.03 % 5.79 %

Fuente: SUNAT

Tomando en cuenta la participación calculada, 5.79%, y la demanda proyectada calculada anteriormente, se calculó la demanda especifica del proyecto, tal y como lo muestra la tabla 15. Tabla 15. Demanda especifica del proyecto Año 2018 2019 2020 2021 2022

Demanda Proyectada Demanda del (kg) proyecto (5.79%) 175 559,865 10 164,92 188 688,254 10 925,05 201 816,643 11 685,18 214 945,032 12 445,32 228 073,421 13 205,45

.

1.8. PRECIOS. a) Precio del producto en el mercado. Los precios de la harina en el mercado nacional varían desde $ 3,00 hasta $ 15,00 en función de la calidad, origen del producto y temporada. El precio promedio de la harina de lúcuma hasta junio de 2017 fue de 10,06 FOB US$/kg. Tabla 16. Precio promedio de la harina de lúcuma por países

2016 Ene-Dic País Australia Austria Bélgica Bulgaria Canadá Chile Colombia Costa Rica República Chec Dinamarca Ecuador Finlandia Francia Alemania Grecia Hong Kong India Irlanda Israel Italia Japón República de Corea México Holanda Nueva Zelanda Noruega Paraguay Polonia Portugal Serbia Singapur

2017 Ene-Jun

FOB

Kilos

65 074 1 505 40 660 2 880 8 458 25 265 3 475 3 875 26 183

5 868 110 3 710 240 709 4 916 250 462 2 255

Precio Promedio 11,09 13,68 10,96 12,00 11,93 5,14 13,90 8,39 11,61

1 102 720 13 400 33 112 223 703

100 60 1 200 4 178 18 844

11,02 12,00 11,17 7,93 11,87

FOB

Kilos

58 458

5 205

Precio Promedio 11,23

33 000

3 000

11,00

23 411 5 875

2 056 590

11,39 9,96

122 5 271

12 400

10,17 13,18

2 422 279 8 722 18 254 118 458 4 800 5

200 25 620 3 312 10 342 400 12

12,11 11,16 14,07 5,51 11,45 12,00 0,42

375 258 6 468

25 25 500

15,00 10,32 12,94

271

25

10,84

6 719 1 101 12 705

1 250 105 1 021

5,38 10,49 12,44

1 050 59 101

119 6 693

8,82 8,83

12 344 10 654 17 766

930 1 025 1 501

13,27 10,39 11,84

7 270 67 029 3 727

560 5 125 300

12,98 13,08 12,42

1 453 184 5 640 369 000 304

110 10 500 35 200 9

13,21 18,40 11,28 10,48 33,78

188

15

12,53

1 170 100 000

100 10 000

11,70 10,00

1 876

140

13,40

.

Isla San Martín Eslovenia Sudáfrica España Suecia Suiza Tailandia Reino Unido Estados Unidos Uruguay Total

44

5

8,80

1 050 45 032 12 272 1 054 2 721

90 4 075 1 168 72 228

11,67 11,05 10,51 14,64 11,93

441 716

40 470

357 244 688 1 754 128

10,91

11 263 7 448 567 1 054 750 169 524

950 691 35 90 60 16 354

11,86 10,78 16,20 11,71 12,50 10,37

36 677

9,74

253 610

28 630

8,86

80 167 956

8,60 10,44

395 972 200

50 96 636

7,90 10,06

Fuente: Agrodata Perú

b) Precio de productos sustitutos y/ o similares. Los productos sustitutos de la harina de lúcuma en la preparación de batidos, son otros suplementos como la maca y quinua. Así mismo, en la elaboración de postres y helados, los principales sustitutos son la harina de trigo y las harinas de otras frutas. 

Harina de Maca El producto de harina de maca es un polvo de color crema oscuro obtenido de raíces seleccionadas, tostadas y molidas. Se puede comercializar en bolsas de plástico o en bolsas de papel, y la recomendación a su almacenamiento debe ser en un ambiente fresco y seco. El precio promedio de este producto en el 2016 fue de 7,56 FOB US$/kg mientras que hasta el mes de junio del 2017 llegó a 5,10 FOB US$/kg. Tabla 17 . Precio promedio de la harina de maca por países

2016 Ene-Dic País Estados Unidos Reino Unido Francia Australia Chile Alemania

2017 Ene-Jun FOB

Kilos

676 036

Precio Promedio 8,01

2 445 497

499 448

Precio Promedio 4,90

1 132 855

172 071

6,58

366 752

101 433

3,62

340 741 590 957 3 328 870 041

36 187 93 916 1 864 132 442

9,42 6,29 1,79 6,57

86 331 237 347 2 374 280 720

15 248 68 345 230 88 367

5,66 3,47 10,32 3,18

FOB

Kilos

5 416 761

Fuente: Agrodata Perú

.



Harina de Quinua Las exportaciones de la harina de quinua alcanzó en noviembre de 2017 los U$ 1.3 millones a un precio de U$ 3.45 kilo. Tabla 18 . Precio promedio de la harina de quinua

2017 Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales

2016

FOB

Kilos

47 413 24 260 109 538 122 779 84 948 221 736 280 485 140 497 76 441 102 811 50 803

14 381 4 677 37 714 68 254 31 690 27 709 51 399 48 599 28 061 38 781 14 341

Precio Promedio 3,30 5,19 2,90 1,80 2,68 8,00 5,46 2,89 2,72 2,65 3,54

1 261 711

365 606

3,45

FOB

Kilos

47 138 21 707 44 676 69 119 67 707 91 978 122 797 26 614 65 681 95 799 31 332 63 598 748 146

35 943 15 292 16 710 26 209 11 178 26 759 22 258 7 424 23 309 26 323 10 266 20 345 242 016

Precio Promedio 1,31 1,42 2,67 2,64 6,06 3,44 5,52 3,58 2,82 3,64 3,05 3,13 3,09

Fuente: Agrodata Perú



Harina de trigo La exportación de harina de trigo alcanzó en setiembre de 2014 los U$ 4.9 millones a un precio de 0.52 kilo promedio. Tabla 19. Precio promedio de la harina de trigo

2014 Mes

FOB

Enero 541 088 Febrero 441 309 Marzo 682 028 Abril 535 564 Mayo 646 213 Junio 801 939 Julio 336 353 Agosto 524 857 Septiembre 417 461 Octubre Noviembre Diciembre Totales 4 926 812 Fuente: Agrodata Perú

Kilos 1 013 680 867 500 1 287 605 1 029 601 1 249 458 1 551 512 651 898 1 017 500 796 822

9 465 576

2013 Precio FOB Promedio 0,53 133 109 0,51 6 552 0,53 3 997 0,52 106 729 0,52 177 938 0,52 18 0,52 160 072 0,52 601 979 0,52 1 119 183 1 635 840 1 524 356 1 113 370 0,52 6 583 143

Kilos 533 125 3 000 2 930 184 749 612 330 6 266 180 1 124 295 1 992 221 2 844 085 2 820 030 2 010 929 12 393 880

Precio Promedio 0,25 2,18 1,36 0,58 0,29 3,00 0,60 0,54 0,56 0,58 0,54 0,55 0,53

.

c) Evolución histórica. La cotización de precios de harina de lúcuma ha ido fluctuando en el transcurso de los años. En la tabla 19, se detalla los precios en los últimos 10 años. Tabla 19. Evolución del precio por kilo de la harina de lúcuma

Año 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017

Promedio anual de precio por kilo 9,13 11,82 11,58 11,73 12,23 12,98 12,54 12,81 12,48 10,44 11,52

Fuente: SUNAT

d) Método de proyección de precio. Se utilizó el método de regresión lineal debido a que se cuenta con la evolución histórica del promedio anual de precio por kilo de la harina de lúcuma, esto nos permite proyectar para 5 años más. Se obtiene la siguiente fórmula y el siguiente coeficiente de correlación: Y= 13,281 – 0,441x R= 0,88 e) Proyección del precio. En la tabla 20, se muestra la proyección del promedio anual de precio por kilo desde el 2018 hasta el 2022, el cual al observar los cuadros de la demanda y oferta proyectada, se concluye que al aumentar la demanda del producto y al haber mayor competencia en el mercado, irá disminuyendo el precio por kilo para mantener la fidelidad de los clientes. Tabla 20. Proyección del precio con regresión lineal

Año 2018 2019 2020 2021 2022

Promedio anual de precio por kilo 10,635 10,194 9,753 9,312 8,871

Fuente: Elaboración propia

.

f) Políticas de precios. La fijación del precio del producto considerará tres aspectos importantes: Los costos de producción, el precio que ofrecen las empresas competidoras en el mercado y la obtención de un margen de ganancia deseada. La política de precios se ha establecido sobre la base de análisis de competidores y que brinde un margen de utilidad atractivo para el negocio. El precio final del producto hacia los consumidores será similar al mercado. Los precios serán revisados de manera trimestral teniendo en cuenta el consumo y demanda del producto así como los precios de la competencia. 1.9.

PLAN DE VENTAS En el plan de ventas se proyectan las ventas que se estiman realizar en los próximos años. Esto es importante para determinar con certeza cuál será dicho pronóstico de ventas, lo cual es vital para que la organización logre las metas incrementales de volúmenes de venta y de ganancias y así alcanzar un máximo retorno de inversión en las actividades de comercialización. Tabla 21. Plan de ventas del 2018 al 2022

Periodo 2018 2019 2020 2021 2022

Venta 175 560 188 688 201 817 214 945 228 073

Precio 10,635 10,194 9,753 9,312 8,871

Ingresos 1 867 079,16 1 923 488,06 1 968 317,72 2 001 568,14 2 023 239,32

Fuente: Elaboración propia

1.10. COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO a) Fama de sus productos.  En la Unión Europea tienen una creciente demanda por ingredientes orgánicos, alimentos étnicos y exóticos. Existe una relación entre los proveedores de ingredientes y los productores industriales, donde no sólo compran aditivos e ingredientes de sus proveedores sino también buscan intercambiar conocimiento, experiencia y entregas a tiempo. Demandan de frutas deshidratadas para usar en industrias de bebidas, panificadora y láctea.  En Estados Unidos el consumidor se ha dirigido hacia una alimentación más sana y balanceada. El consumidor industrial busca una mejora en la calidad e higiene del procesamiento y requiere una provisión estable de frutas procesadas el cual es importado de países en desarrollo. Demandan de frutas deshidratadas para ser utilizada en la industria alimenticia como la fabricación de helados, postres, jugos, para el reprocesamiento y reexportación.

.

b) Factores que limitan la comercialización. Los factores que limitan la comercialización se pueden agrupar en: ● Características del mercado: Se considera el tipo de mercado, número de compradores potenciales, concentración geográfica del mercado, tamaño de los pedidos, hábitos de compra, estacionalidad. ● Características del producto: Son los que ejercen una gran influencia sobre la manera de distribuir los bienes, como el valor unitario, estacionalidad, tiempo de caducidad, servicio postventa, etc. ● Características de los intermediarios: La eficiencia, disponibilidad, compatibilidad de los objetivos de los intermediarios con los del fabricante. ● Características de la compañía: La empresa deberá estudiar su propia situación como sus recursos financieros disponibles, deseo de controlar los canales, política de distribución y los planes generales de la empresa. ● Competencia: Se puede imitar las formas de distribución de los competidores. ● Otros factores: Factores económicos del país, legislación, factores culturales y demográficos. c) Sistema de distribución propuesto. La distribución del producto será mediante un canal indirecto debido a que desde el Perú se exportará la harina de lúcuma a distribuidoras industriales en diferentes países que van a proveer el producto a otras empresas (compradoras industriales) para utilizarlas en la producción de helados, licores, tortas, etc.

Empresa fabricante Harina de lúcuma

Distribuidor industrial Provee el producto

Comprador industrial Helados, Licores, Tortas

d) Estrategias de comercialización y distribución 

Estrategias de comercialización: Se tomará en cuenta las políticas relacionadas con el precio, el pago, la venta, el servicio y la garantía.

.

 Políticas de precio: El precio de introducción o de lanzamiento de nuestro producto estará por debajo del precio de mercado. Utilizaremos la estrategia de liderazgo en costos ya que el producto al ser muy estándar trataremos de ofrecerles a los posibles compradores los mejores precios del mercado, sin dejar de enfocarnos en la calidad del producto.  Políticas de pago: Consideraremos el ofrecer a nuestros clientes la opción de pago a 30 días o pago contra entrega.  Políticas de ventas: Ofreceremos a nuestros futuros compradores la opción de hacer órdenes de compra por compras pequeñas a manera de muestra. Adicionalmente consideraremos un 2% de descuento por cada 30 kg solicitados.  Políticas de servicios: Nos enfocaremos en un servicio de respuesta inmediata, en el que absolveremos las dudas de nuestros clientes a través de nuestra página web y nuestro correo electrónico corporativo proporcionado en la etiqueta del producto. Adicionalmente enviaremos propuestas de nuestros productos en caso los clientes nos la soliciten adjuntando también la ficha técnica de la harina de lúcuma.  Políticas de garantía: Se brindará todas las garantías asegurando que el producto llegue en perfecto estado hasta el lugar convenido con el cliente.



Estrategias de distribución: Los canales de distribución que ofreceremos para la venta de la harina de lúcuma en el mercado internacional, previo acuerdo con el cliente, serán los siguientes:  Exportación directa bajo INCOTERM FAS-FOB: Bajo esta modalidad asumimos los costos hasta que la mercadería se encuentre estibada, es decir a bordo del barco o del avión.  Exportación bajo incoterm CIF: Bajo la modalidad CIF asumimos los costos, el seguro y el flete y nos hacemos responsables de la mercadería hasta que esta sobrepase la borda del buque en el puerto de destino.  Exportación directa bajo incoterm EXW: Bajo esta modalidad asumimos todos los costos hasta dejar en las instalaciones del cargador.

.

 Exportación a través de un bróker / representante comercial / distribuidor / acopiador independiente / cooperativa de exportación: Bajo estas modalidades utilizaremos un intermediador para poder agilizar las exportaciones y en algunos casos disminuir los costos de los mismos.  Joint Venture o colaboración empresarial: Bajo esta modalidad nos asociaremos con otros productores para poder atender un pedido de un solo cliente por un tiempo determinado. 1.11.

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO  Se determinó que el producto será bolsa de harina de lúcuma de 5kg, el cual deberá tener una humedad aproximada de 7,5% y solubilidad de 60%.  Se evaluó el mercado al cual será ofertado el producto, quedando como alternativa más conveniente el país de Estados Unidos.

.