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• SANDRA CAMPOS

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Actividad Proyecto 9 Programación de Plan de Mercadeo del Producto o Servicio Gestión De Mercados Sena Fase 2 Planeación

Instructor Sena [email protected] Centro De Comercio – Regional Antioquia SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TABLA DE CONTENIDO 1. Introducción…………………………………………………………………………….…3 2. Objetivo general del estudio………………………………………………………………4 3. Objetivos específicos del estudio…………………………………………………………4

1

INTRODUCCIÓN

Se establecerá un plan de mercadeo que le permita a la empresa saber actuar con coherencia, proporcionando un direccionamiento correcto con los productos, generando un acceso eficiente a los clientes de manera que involucre su comercialización y los medios de publicidad a incorporar. Se va a dividir en dos etapas que son el diagnóstico y la ejecución de esta manera teniendo una previa investigación, se crea una base de apoyo sólida para elaborar planes en el tiempo y sobre todo rentables, para esto se tendrá como herramienta principal el marketing que aporta grandes ventajas de aseguramiento, brindando una estimulación de pensamiento sistemático acerca del futuro, estableciendo una base lógica para la toma de cualquier decisión, dispuesto afrontar el cambio y la ampliación en el potencial de identificación de oportunidades del mercado. 2

El Plan de Mercadeo de nuestra E.P es fundamental para coordinar correctamente y permite desarrollar un direccionamiento estratégico organizacional a la empresa, no solamente es vender estos productos o servicios, sino más bien a estar atentos a ofrecer soluciones a las necesidades y satisfacción de los deseos del mercado, así la empresa puede conocer mucho más a sus clientes y sus requerimientos para crear una mayor variedad de estos productos o servicios que cubran las necesidades de pequeños segmentos o de clientes puntuales.

1. Objetivo general del estudio Definir el plan estratégico del plan de marketing que oriente hacia la definición de indicadores de seguimiento efectivo en la organización



Elaborar un plan de mercado el cual nos lleve a seguir creciendo como compañía y podamos captar más clientes para la empresa y por ende generar más ingresos. 2. Objetivos específicos del estudio 3

Debe contemplar la definición de objetivos del plan herramientas, técnicas y acciones que direccionen estratégicamente la organización.



Describir la situación actual de la empresa El Ajuar de la Novia



Determinar las metodologías relacionadas con la elaboración y desarrollo de las estrategias de mercado a fin de elaborar un marco conceptual para la investigación



Elaborar estrategias relacionadas con el plan de marketing, que nos lleven alcanzar los indicadores u objetivos propuestas en la empresa



Diseñar objetivos, estrategias y tácticas de mercadeo para la empresa El Ajuar de la Novia.



Crear un plan de financiación para nuestra E.P

3. Definición de los objetivos del plan de mercadeo Se generaron unos costos de ventas en el año 2019 por un valor de 1.020.000.000, lo cual se tiene previsto aproximadamente un incremento del año 2020 de un 2% ; teniendo esto en cuenta se planea que a pesar de esta afectación continua y no en muchos casos controlables, no se tenga un desmejoramiento de nuestros servicios y productos. La utilidad Neta del año 2019 fue de 423.000.000 en el año 2020 se proyecta un incremento del 5% equivalentes a 444.150.000. Teniendo en cuenta la crisis que está presentando la economía a nivel mundial, unos de nuestros principales objetivos es no decrecer frente a nuestros productos. Incrementar en el año 2020 una participación en el mercado en Bogotá del 3% para alcanzar un total del 20%. 3.1 Objetivos de las ventas 4

Uno de nuestros objetivos es incrementar las ventas o mantenernos con el mismo margen de rentabilidad para este año. 3.1.1 Factores cuantitativos Un factor importante que la distribución de nuevas tendencias en el Mercado con el objetivo de estar a la vanguardia con la moda. Incremento de las ventas del año 2020 de un 5%. Precios acordes a los productos con gran variedad y modelos exclusivos. Enfatizar más nuestro mercado en las ciudades principales como Cali, Medellín, Barranquilla que no se maneja mucha participación. Incrementar el stock de vestidos de novia tanto de alquiler como de venta. 3.1.2. Factores cualitativos Manejar prendas de alta calidad para lograr así una mayor rentabilidad en cuanto al alquiler de los vestidos y su ciclo de vida sea mucho más largo del que se espera. Lograr estar al nivel de la competencia como nuestro gran competidor que es Prono vías, así logrando cubrir en mercado a nivel mundial. 4. Definición de las estrategias de marketing Estrategias para estimular la demanda primaria: 

Una de nuestras estrategias de Marketing es llegar a diferentes estratos socioeconómicos ya anteriormente sé que enfocaba en estratos de tres en adelante.



Posteo en diferentes plataformas de internet donde se capten clientas nuevas y poder así cubrir la demanda.



Realizar en los vestidos de novia descuentos u ofertas en meses del año con alta rotación y lograr obtener referidos. 5



Generar un gancho de venta frente a los trajes de novia, como por ejemplo por compra de vestido de novia se obsequia el traje del novio para generar una alta rotación de prendas.



Se facilita el medio de pago con financiación hasta de un año para la compra o alquiler de los vestidos de novia.



Se entrega mercancía ya sea en punto de venta o por Courier para facilidad del cliente.



Alto stock de mercancía en cuanto a diferentes tallajes y diferentes modelos para retención de compra.



Complemento de mercancía en cuentos los vestidos de novia como zapatos, lencería, joyería entre otras. 5. Definición de las técnicas.

Los mayores ingresos y ventas de El Ajuar de la Novia, se concentra en la ciudad de Bogotá D.C., ya que este mercado local genera un ingreso del 85% a diferencia de otras ciudades. Una estrategia es llegar a las ciudades principales como Cali, Medellín y Barranquilla, donde no se maneja una fuerte distribución y con ello hacer conocer nuestro catálogo y manejar un canal de distribución principalmente en Medellín, dado su importancia en el sector textil de ventas y moda a nivel nacional. 5.1 Captación de clientes de la competencia: 

Nos enfocaremos en ampliar la publicidad en medios digitales, radiales y medios impresos para obtener mayor reconocimiento de marca y disposición de compras futuras.



Generar un plan estratégico de cómo se comporta la competencia vs El Ajuar de la Novia, y hacer con ello un plan de mejoramiento dando un plus frente a las debilidades que se logren encontrar. Ello estaría principalmente dirigido con los competidores directos e indirectos que tenemos a disposición en nuestra plaza o zona comercial más cercana.



Se seguirá implementando un chat en la página web y seguimiento a los clientes con posibilidad de compra que hayan solicitado asesoría, cotización o que hayan tenido la oportunidad de visitar nuestro punto de venta físico. 6



Disponer de una excelente calidad de telas en cuanto a la confección de vestidos de novia diferenciador a la competencia, ello referente a mantener la calidad de la cual somos reconocidos en nuestros productos.



Se brindará una asesoría personalizada en cuanto el vestido, diseño, accesorios con una persona capacitada en moda y asesoría de imagen. Debemos recordar a los potenciales clientes, que la experiencia y la asesoría que tenemos a disposición es fundamental para esos momentos especiales y en cierta forma irrepetibles.



Segmentación en el mercado en mujeres de 20 a 40 años, estratos dos en adelante a nivel nacional buscar ampliar nuevos mercados en las ciudades principales.



Capacitación del personal cada cuatro meses de ventas y servicio al cliente, junto con un seguimiento de su evolución con el fin de llevar un control de mejora continua.



Motivación extra al personal del área de ventas en cuanto al cumplimiento de metas, para lograr una mayor obtención de clientes.



Aumentar la diversidad y stock de nuestros vestidos de novia un 6% aproximadamente, para mejorar la variedad y opción en cuanto a la toma de decisiones del cliente final. Permitiendo mantener una cara fresca de nuestros productos y de nuestros servicios.



Se estudiará los precios actuales a través de la competencia y de percepción de los potenciales clientes, dado que actualmente tenemos una situación económica compleja en el país y en el modo social de vida. Priorizando en todo ello la mejora de nuestros servicios como marco diferenciador.

6. Definición de indicadores de gestión (producto, precio, distribución y publicidad)

El indicador de gestión de la empresa El AJUAR DE LA NOVIA refleja cuáles fueron las consecuencias de acciones tomadas en el pasado, la idea es que estos indicadores sienten las bases para acciones a tomar en el presente y en el futuro.

7

Estos indicadores de gestión reflejan datos veraces y fiables, se decidido tomar como base el crecimiento en ventas, para hacerle seguimiento al plan de mercadeo y para el seguimiento se han tomado las siguientes medidas de control.

6.1. Indicador de Producto

Objetivo Medir el impacto del producto en el mercado determinado por la valoración de ventas, la satisfacción del cliente, la eficacia Valoración de ventas: El volumen de ventas es sin duda el elemento más empleado para medir la calidad de un producto. Vender mucho casi siempre es sinónimo de éxito, indica que el artículo ha tenido una buena acogida y ha generado gran interés Satisfacción del cliente: El siguiente paso, tras la venta de un producto es la evaluación del grado de conformidad de quien lo ha adquirido. La venta no garantiza satisfacción, al utilizar este indicador las empresas deben desplegar varia vías de retroalimentación para poder evaluar con acierto, lo que se conoce como la etapa post venta, que es crucial de cara a las nuevas líneas de producción.

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VENTAS MENSUALES AÑO 2019 CONCEPTO UNIDADES VENTAS

ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 may-19 jun-19 jul-19 ago-19 sep-19 oct-19 nov-19 dic-19 TOTAL 30 30 80 70 70 50 40 39 60 70 90 100 729 $42 $42 $112 $98 $98 $70 $56 $55 $84 $98 $126 $140 $1.021

SATISFACCION DEL CLIENTE AÑO 2019 CONCEPTO ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 may-19 jun-19 jul-19 ago-19 sep-19 oct-19 nov-19 dic-19 TOTAL CONFORME 29 30 80 67 68 50 40 39 60 70 90 93 716 INCONFORME 1 0 0 3 2 0 0 0 0 0 0 3 9 TOTAL 30 30 80 70 70 50 40 39 60 70 90 100 729

VENTAS MENSUALES $150 80 $100 $50

VENTAS TOTALES $1.021 MLL

90 70

70 50

30

30

$42

$42

$112

$98

$98

$70

60 40

39

$56

$55

100

70

$84

$98

$126

$140

$0

VENTAS

120 100 80 60 40 20 0

UNIDADES

SATISFACCION DEL CLIENTE 3

dic.-19

93

nov.-19

90

oct.-19

VENTAS TOTALES $1.021 MLL

70

sep.-19

60

ago.-19

39

jul.-19

40

jun.-19

50 2

may.-19

68

3

abr.-19

67

mar.-19

VENTAS TOTALES $1.021 MLL

80

feb.-19

30 1

ene.-19 0

29 10

20

30

40

INCONFORME

9

50

60 CONFORME

70

80

90

100

6.2. Indicador de precio

Objetivo Medir el precio de nuestros productos, frente a la competencia y generar un porcentaje de la participación del precio frente al mercado

INDICADORES DE PRECIO AÑO 2019 AJUAR DE CATALINA VIP PRECIO PROM. % PRECIO EN EL PRONOVIAS LA NOVIA BAYONA BOUTIQUE MERCADO MERCADO Venta Vestido Novia $3,00 $5,00 $2,90 $3,80 $3,68 81,63% Venta Vestido Novio $2,00 $3,00 $1,90 $2,50 $2,35 85,11% Vestido Novia Aquiler Nuevo $1,40 $2,20 $1,30 $2,50 $1,85 75,68% Vestido Novio Alquiler Nuevo $1,00 $1,80 $0,90 $2,10 $1,45 68,97% Vestido Novia Alquiler Seminuevo $1,00 $0,90 $2,10 $1,33 75,00% Vestido Novio Alquiler Seminuevo $0,60 $0,50 $1,70 $0,93 64,29% CONCEPTO

$1,70

$2,50

$2,50 $0,50

$1,30

$0,90

$2,90

$1,90

$2,20

$1,80

$3,00 $1,00

$1,00

$0,60

$1,40

$2,00

$1,00

$3,00

$3,00

$4,00

$2,00

$5,00

$2,10

$6,00

$3,80

$5,00

ANALISIS DE PRECIO

$0,00 AJUAR DE LA NOVIA

CATALINA BAYONA

PRONOVIAS

VIP BOUTIQUE

Venta Vestido Novia

Venta Vestido Novio

Vestido Novia Aquiler Nuevo

Vestido Novio Alquiler Nuevo

Vestido Novia Alquiler Seminuevo

Vestido Novio Alquiler Seminuevo

PRECIO PROM. MERCADO

% PRECIO EN EL MERCADO Venta Vestido Novia

$0,93 $1,33

$3,68

64,29%

81,63%

$1,45 $1,85

Venta Vestido Novia Vestido Novia Aquiler Nuevo Vestido Novia Alquiler Seminuevo

75,00% $2,35

85,11% 68,97%

Venta Vestido Novio Vestido Novio Alquiler Nuevo Vestido Novio Alquiler Seminuevo

10

75,68%

Venta Vestido Novio Vestido Novia Aquiler Nuevo Vestido Novio Alquiler Nuevo Vestido Novia Alquiler Seminuevo Vestido Novio Alquiler Seminuevo

6.3. Indicador de distribución

Objetivo Medir la capacidad de respuesta de nuestra empresa y su flexibilidad, generando los mejores estándares de calidad en relación a la distribución, optimización de tiempo en pro de la satisfacción del cliente.

COSTO DE DISTRIBUCION AÑO 2019 CONCEPTO ene-19 feb-19 UNIDADES 30 30 COSTO TRANS. MENSUAL $2,38 $2,38 COSTO TRANS. UNITARIO 79.333 79.333

mar-19 80 $2,38 29.750

abr-19 may-19 70 70 $2,38 $2,38 34.000 34.000

jun-19 50 $2,38 47.600

11

jul-19 40 $2,38 59.500

ago-19 39 $2,38 61.026

sep-19 60 $2,38 39.667

oct-19 70 $2,38 34.000

nov-19 90 $2,38 26.444

dic-19 100 $2,38 23.800

TOTAL 729 $28,56 39.177

COSTO DE DISTRIBUCION 90.000

120 100

80.000 80

60.000

70

50.000 40.000 30.000

100

90

70.000

30

30

70

VENTAS TOTALES $1.021 MLL

80

70 60

60

50 40

39 40

20.000 10.000

20 79.333

79.333

29.750

34.000

34.000

47.600

59.500

61.026

39.667

34.000

26.444

23.800

ene.-19 feb.-19 mar.-19 abr.-19 may.-19 jun.-19

jul.-19

ago.-19 sep.-19 oct.-19 nov.-19 dic.-19

-

0 COSTO TRANS. UNITARIO

COSTO PROMEDIO ANUAL DE DISTRIBUCION

39,177

12

UNIDADES

INDICADORES DE DISTRIBUCION AÑO 2019

FECHA ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 may-19 jun-19 jul-19 ago-19 sep-19 oct-19 nov-19 dic-19 TOTAL

TIEMPO DE ENTREGA OPORTUNA RETRAZADA 100% 0% 100% 0% 97% 3% 98% 2% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 90% 10% 100% 0% 100% 0% 92% 8% 100% 0% 98% 2%

ESTADO DEL PAQUETE BUENO MALO 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0%

13

MERCANCIA CORRECTA SI NO 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0% 100% 0%

ESTADO DEL PAQUETE dic.-19; 100%

MERCANCIA CORRECTA

ene.-19; 100%

nov.-19; 100%

dic.-19; 100%

feb.-19; 100%

oct.-19; 100%

mar.-19; 100%

sep.-19; 100%

mar.-19; 100%

sep.-19; 100%

abr.-19; 100%

ago.-19; 100%

may.-19; 100% jul.-19; 100%

feb.-19; 100%

oct.-19; 100%

abr.-19; 100%

ago.-19; 100%

ene.-19; 100%

nov.-19; 100%

may.-19; 100% jul.-19; 100%

jun.-19; 100%

jun.-19; 100%

TIEMPO DE ENTREGA 100% 3%

98%

2%

96%

8%

10%

94% 92% 90% 88% 86%

100%

100%

97%

98%

100%

100%

100%

90%

100%

100%

92%

100%

ene.-19

feb.-19

mar.-19

abr.-19

may.-19

jun.-19

jul.-19

ago.-19

sep.-19

oct.-19

nov.-19

dic.-19

84% TIEMPO DE ENTREGA OPORTUNA

TIEMPO DE ENTREGA RETRAZADA

6.4 Indicador de Publicidad

Objetivo Medir el impacto de las campañas en las redes sociales, mediante el seguimiento de números de seguidores, el tráfico y los ingresos obtenidos través de las mimas. Registra los datos y analiza las plataformas de las redes sociales en un mismo informe para evaluar rápidamente las fortalezas y las áreas de mejora. Simplifica los informes y la comunicación con tus clientes o los empleados de la empresa.

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INDICADORES DE PUBLICIDAD AÑO 2019 CONCEPTO ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 may-19 jun-19 jul-19 ago-19 sep-19 oct-19 nov-19 dic-19 TOTAL % FACEBOOK 100 200 112 259 112 80 250 124 100 259 100 350 2046 42,00% INSTAGRAM 50 65 70 120 40 80 97 100 111 120 125 155 1133 23,26% PAGINA WEB 98 110 100 180 120 80 167 170 112 200 120 235 1692 34,74% TOTAL 248 375 282 559 272 240 514 394 323 579 345 740 4871 100,00%

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INDICADOR DE PUBLICIDAD 2046 42%

dic.-19 nov.-19 oct.-19 sep.-19 ago.-19 jul.-19

1692 34,74%

jun.-19 may.-19 abr.-19 mar.-19 feb.-19 ene.-19

113 23,26%

0

50

100

150

PAGINA WEB

200 INSTAGRAM

250

300

350

400

FACEBOOK

INFORME FINAL El desarrollo de un plan de mercado de dos fases: diagnóstico y ejecución nos permitirá adaptarnos a los cambios presentes y futuros cercanos que enfrentaremos en temas macro y micro económicos, adicionalmente los cambios sociales a los cuales daremos frente en esta nueva realidad. Es por ello la toma de decisión hacia un plan de mercadeo es fundamental para adaptarse a un mercado que cambia y que nos exige adaptarnos rápidamente a él.

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La apuesta hacía unos objetivos claros y determinantes nos permitirán un enfoque real de la situación de análisis que debemos tener en cuenta hacia el cumplimiento de ellos. Todo ello enfocado en el mejoramiento continuo de nuestro servicio, como tambien de las 4Ps (Precio, Producto, Publicidad y Plaza), fundamentales para un enfoque conciso. Los objetivos en las ventas son fundamentales para no olvidar una parte fundamental para el funcionamiento de nuestra empresa, como lo es la financiación de toda la operación operacional y comercial; ello consiguiéndolo por medio de un margen de rentabilidad cómodo y útil. La ampliación de nuestras plazas comerciales, nos permitirá abrir nuevos mercados y obtener nuevas oportunidades de venta y comercialización de nuestros producto. Sea de forma directa o indirecta por medio de distribuidoras que compartan nuestros mismos deseos de calidad y atención al público. En tiempos como estos, la atención y el servicio es un factor fundamental para destacarse en este medio y que permite la mayor recomendación de nuestros clientes finales a clientes potenciales. El ampliar nuestro target comercial en lo referente a estratos socioeconómicos acá en Colombia, nos permitirá aumentar la base de clientes potenciales a los cuales podemos llegar, adicional a ello crear nuevas modalidades de pago y financiación para la adquisición de nuestros productos y servicios, ubicándonos en posiciones privilegiadas frente a nuestras competencias más próximas. Basar la medición de nuestros indicadores de gestión bajo la valoración de ventas y la satisfacción de nuestros clientes, nos permitirá reconocer los puntos de mejora a tener en cuenta, junto con la forma como nuestros empleados y colaboradores ven nuestra actividad comercial, frente a nuestro servicio al cliente, clave en tiempos actuales que buscamos estar lo más presente en la mente de forma positiva de nuestros clientes.

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