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UNIDAD - 2 FASE – 3 ANALISIS Y ALTERNATIVAS

ESTUDIANTE LINA MARIA VALBUENA CASTAÑO CÓDIGO: 1117529973

TUTOR JONNY MAURICIO VALDERRAMA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTAS Y A DISTANCIAS ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN CEAD FLORENCIA 2021

TRABAJO INDIVIDUAL 1. El estudiante debe leer y apropiar los contenidos de la unidad 2, y participar de manera significativa en el desarrollo de la actividad individual y colaborativa. 2. Debe hacer un resumen detallado de cada temática expuesta en la unidad 2 (técnicas de negociación, Métodos – guías de negociación, planeación estratégica de la negociación, negociaciones internacionales). TECNICAS DE NEGOCIACION Cuando se habla de una técnica de negociación es indispensable entender que se deben cumplir tres criterios básicos, el primero es “ser eficaz”, el segundo es “mejorar o al menos no dañar las relaciones entre las partes” y el tercero “conducir a un acuerdo que beneficie a ambas partes”; todos esto para que pueda llegar a ser una negociación exitosa. Pues también es necesario si se quiere llegar a un acuerdo inteligente, que se satisfagan los intereses de ambas partes; es decir, que la solución del conflicto sea equitativa en cuanto a los intereses de cada parte, teniendo cuenta que estos acuerdos deben ser duraderos. Es claro que, si una negociación se toma como una disputa, el riesgo de perder es mayor, ya que la reacción de cada parte será agresiva y no permitirá acuerdos beneficiosos, lo que quiere decir que las dos partes saldrán perjudicadas; por lo anterior lo ideal es que se lleguen acuerdos que prevean el mayor beneficio mutuo posible, para que no sea solo una solución del momento, sino que conlleve a las mejores consecuencias que se puedan obtener. En las negociaciones se pueden dar situaciones como Gano-ganas: la idea es que en la negociación ambos salgan beneficiados Gano-pierdes: la idea es tener las mejores condiciones posibles en la negociación Pierdo/ganas: se da muy frecuentemente en situaciones de amistad o familiares Pierdo/pierdes: se da cuando ambas partes pierden -

La negociación sobre principios (harvard)

Son métodos mejorados de negociación que buscan la mediación; lo que quiere decir que se negocia sobre principios e intereses comunes a las dos partes, evitando siempre que se lleguen a presentar enfrentamientos. Este método tiene elementos fundamentales como: Separar las personas del problema, es decir, se debe atacar al problema, mas no a las personas. Centrarse en los intereses y no en las posiciones. Crear la mayor cantidad posible de opciones Buscar la satisfacción de ambas partes.

Entender que el resultado de la negociación debe fundamentarse en razonamientos objetivos. - Negociación por posiciones En este método cada parte toma una posición, argumentándola para lograr un compromiso; en el cual se puede o no llegar a un acuerdo. -

Banco de niebla

En toda negociación es necesario saber decir “no”, de tal manera que no se busque un conflicto, sino que se reconozca los argumentos y opiniones que tenga la contraparte. MÉTODOS – GUÍAS DE NEGOCIACIÓN -

El método o modelo Harvard tiene como objetivo la negociación eficiente y para ello se basa en cuatro elementos:

ganar-ganar Acuerdos justos Relaciones a largo plazo Legitimidad -

Guías prácticas de negociación

Los márgenes de maniobra y el MAM: siempre se debe tener en cuenta hasta donde se puede ceder, de tal manera que el limite no se vaya a pasar (Máximo, Aceptable y Mínimo). Existen unos puntos de Inicio, Abandono y el Intercambio de opciones; la idea es llegar a un acuerdo cuando la contraparte considera que ya está ganado, teniendo en cuenta que siempre se inicia una oferta por un nivel superior al que se espera recibir. ZOPA, es una zona de posibles acuerdos donde se dan a conocer valores de una negociación y en cierta manera se define si se puede o no hacer el acuerdo o la negociación. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA DE LA NEGOCIACIÓN Para tener una correcta planeación estratégica es necesario llevar una secuencia de la investigación, por asi decirlo; para ello es necesario plantear una serie de preguntas que ayuden a identificar la negociación que se va a realizar. Se da inicio de la siguiente manera: -

Definir de qué se trata esta negociación; es decir, analizar ¿cuál es el objetivo dela negociación? ¿Quién es en realidad la otra parte? ¿Cuáles son sus principales proveedores? Hasta donde conoce, ¿en qué proyectos están trabajando y en cuáles están invirtiendo?

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Definir intereses, deseos y problemas de ambas partes. Diseñar el escenario posible después de la negociación. Prioridades a negociar derivadas del escenario posible. Alinear expectativas. Acordar qué sí y qué no se negociará. Diseño de soluciones alternativas a deseos y problemas con características, ventajas y beneficios Ubicar la alternativa estrella. ¿cómo puedo satisfacer mis intereses sin tener que negociar? Definir estándares de equidad o justicia. Elaboración del MAM Definir Propuestas, intercambios y concesiones. Definición de estrategias y visión futura de la negociación. Definir Áreas de Efectividad o de resultados. Integrar al equipo negociador. La agenda de negociación. Registro de resultados de la negociación.

Matriz cruzada para analizar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas Fortalezas Son todos los recursos humanos y financieros que aportan fuerzas para lograr la negociación a través de estrategias y planes de acción responsables, fechas y criterios de medición. Debilidades Son todas las limitaciones que de una u otra manera afecta la negociación entre las partes. Oportunidades Son todas las posibilidades que tenemos que buscar, analizar y así poder identificarlas para convertirlas en ventajas competitivas. Amenazas Son aquellas situaciones que atentan con la negociación, para ello se debe preparar y definir medidas de prevención buscando alternativas correctivas. NEGOCIACIONES INTERNACIONALES Son negociaciones que se hacen mediante un marco legal internacional, para ello es necesario: Estudiar y conocer el mercado internacional y especifico a negociar. Aplicar un enfoque ganar-ganar Construir una visión de posible asociación a largo plazo. Tener en cuenta los elementos culturales e históricos de cada país. Conocer y estudiar las tendencias sociales, económicas, tecnológicas, legales del mercado y de la actividad de la competencia.

3. Identifica y argumenta cual es la técnica más pertinente para desarrollar el proceso de la negociación expuesto en el caso Considero que la técnica idónea para la negociación del caso dado es “La negociación sobre principios (Harvard)” puesto que es una asociación entre 3 amigos, y lo ideal es que no se generen controversias sino llegar a un acuerdo sobre los principios e intereses comunes, los cuales son buscar una alternativa para que Alberto pueda irse a Túnez sin necesidad de vender su parte por el momento y que Jorge y Juan Pablo puedan tener tiempo de pensar y buscar la mejor alternativa para no salir afectados; todo esto con el fin de evitar enfrentamientos; para ello se tendrán en cuenta los siguientes elementos fundamentales: Separar las personas del problema Alberto no quiere renunciar a la oportunidad que le da su empresa, pero tampoco quiere terminar con la sociedad que tiene con Juan Pablo y Jorge. Centrarse en los intereses y no en las posiciones. Teniendo en cuanta que la sociedad va muy bien, la rentabilidad ha aumentado, han ampliado su negocio con pistas distintas según los tipos de carros, lo que quiere decir que todo marcha bien y la proyección es exitosa Generar el mayor número posible de opciones - Vender su parte a sus socios - Vender sólo la mitad de su parte - No vender pero que disminuyan sus beneficios - No vender, contratar a alguien que le sustituya y que no disminuyan sus beneficios... Buscar la satisfacción de ambas partes. Revisar dentro de las opciones disponibles cual sería la más viable para todos, de tal manera que no se vea afectado ni el negocio y mucho menos la rentabilidad y estabilidad económica de ellos; de esta manera acordar un punto medio y que las 3 partes culminen este proceso con satisfacción. TRABAJO GRUPO COLABORATIVO Los estudiantes de manera grupal dan solución a los siguientes aspectos: 1. Basados en caso de estudio, en la temática de la planeación estratégica de una negociación y teniendo en cuenta que, en la fase anterior, se definió los problemas y los intereses de cada parte negociadora del caso, realicen lo siguiente: a. Diseñen el escenario posible después de la negociación

Un escenario posible después de la negociación seria que las tres partes consideraran como mejor opción la idea de que Alberto deje una persona encargada de su trabajo en la sociedad, encargado de trabajar como lo venía haciendo Alberto y dado el caso que requieran tomar decisiones, Juan Pablo y Jorge se comuniquen con Alberto por video llamada para comentar las situaciones presentadas y puedan tomar decisiones entre los tres como lo venían haciendo; pues sabemos que hoy en día gracias a la tecnología, la comunicación se ha hecho más fácil y efectiva desde cualquier lugar del mundo, y para esta situación no es la excepción. Para esta circunstancia hay que tomar en cuenta que, si el negocio no estuviera en un buen momento, sería la oportunidad perfecta para acabar la sociedad, pero no es justo que por situaciones que se pueden manejar, se acabe algo tan fructífero para todos; pues la rentabilidad obtenida hasta el momento es muy buena. b. Determinen las prioridades a negociar en dicho escenario Las prioridades a negociar en este escenario son: -

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Que Alberto consiga una persona apta para suplir sus labores en la empresa que tiene en sociedad con sus amigos. Que Juan Pablo y Jorge comprendan que no solo se puede tener comunicación presencialmente, sino que hay muchas herramientas para lograr una muy buena comunicación. Que se dé un tiempo estimado de 6 meses para que Alberto defina su situación en Túnez; es decir, si se queda definitivamente viviendo allá o si desea devolverse porque posiblemente la sucursal no de la rentabilidad esperada. Pasado los 6 meses que Alberto ha tenido para evaluar sus decisiones pueda definir si es rentable para el tener una persona encargada de sus labores en la sociedad con sus amigos o prefiere venderle parte de él y quedarse solo con su trabajo en Túnez. Que Juan Pablo y Jorge en los 6 meses evidencien primero, si la persona que dejo su amigo Alberto cumple con las expectativas que tienen todos para desempeñar sus labores, y dado el caso que no sea así, se pongan de acuerdo para cambiar la persona. Si Alberto decide vender su parte después de los 6 meses, Juan Pablo y Jorge se proyecten para lo mismo y logren ahorrar para adquirirla. c. Diseñen las soluciones alternativas a los deseos y problemas con CVB d. Identifiquen la alternativa estrella e. Elaboren el MAM (máximo, aceptable, mínimo)