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TRABAJO COLABORATIVO 2

FUNDAMENTOS DE MERCADEO

ELABORADO POR: PEDRO FEDERICO SILVA PRADA CODIGO 94430679

PRESENTADO A: KATIA LEONOR SÁNCHEZ PALMA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD” BOGOTÁ D.C. NOVIEMBRE DE 2011 1

TABLA DE CONTENIDOS

Introducción…………………………………………………………….…….……..3 Objetivos………………………………………………………………………..………4 Transferencia Unidad 2, Estrategias de Mercadeo..……………5 Conclusiones………………………………………………………………………...16 Bibliografía………………………………………..……………………….…….....17

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INTRODUCCIÓN

Tendremos la oportunidad de analizar una gran variedad de estrategias de mercadeo aplicados en una empresa alimenticia de la capital de la república. Sin embargo no podemos dejar de pensar que papel jugamos como consumidores y como productores en el económico que dichas empresas plantean. Veremos un análisis de lo que todo esto conlleva y también trataremos de buscar una postura equilibrada en medio de todo este sistema integrado de estrategias comerciales bien articuladas. Este trabajo es también nuestra segunda experiencia colaborativa en este curso; nos permite ver que a pesar de estar separados por grandes distancias, es posible intercambiar ideas y posturas similares o contrarias pero al final constructivas para todo el grupo de trabajo.

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OBJETIVOS

 Comprender

la

temática

propuesta

en

la

presente

Unidad

orientándola hacia una empresa del sector productivo de la región.

 Afianzar el manejo de las herramientas utilizadas en la educación a distancia.

 Introducir los conceptos estudiados por medio de una reflexión crítica.

 Descubrir nuestras fortalezas y debilidades asociativas a través del presente reto.

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EMPRESA PRODUCTORA CONSERVAS CALIFORNIA

Conservas California fue la empresa productora escogida para aquella ocasión y aunque es una empresa con su casa matriz principal en Soledad (Atlántico), cuenta con una gran planta en la ciudad de Bogotá, y una amplia experiencia en el procesamiento de productos alimenticios. El producto elegido son los néctares y jugos que forja por ser los más significativos dentro de la amplia gama de productos alimenticios procesados por la fábrica, si bien es cierto que en sus inicios despuntaron con la salsa y la pasta de tomate; las bebidas fueron las que los pusieron a la vanguardia nacional.

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1. Estrategia de selección del Mercado Objetivo:

En la actualidad no existen datos publicados, desde el punto de vista de la demanda, que permitan hacer una aproximación del tamaño del mercado de las empresas de producción de bebidas, conservas y mermeladas en Colombia, y mucho menos, de las empresas con una producción fundamentalmente tradicional; Su mercado Objetivo es extremadamente amplio, si tenemos en cuenta la gran variedad de productos alimenticios que procesa, dichos productos son este tipo de productos de elaboración tradicional se caracterizan por su individualidad y diferenciación del resto de alimentos que se pueden encontrar en el mercado el cliente final, tienen un fuerte componente artesanal, e inclusive tradicional. Los cuales pueden ser consumidos por personas de todas las edades y de un amplio espectro socio-económico a nivel nacional, ya que sus productos bandera (néctares y jugos) son considerados de primera necesidad y están incluidos en la canasta familiar.

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2. Estrategia de Desarrollo del Producto:

Este tipo de productos comparten unas características comunes, que pasaremos a numerar a continuación: Se caracterizan por ser sanos y naturales y acompañados, además por su reconocimiento de producto genuino, auténtico o tradicional. Las materias primas empleadas son de primera calidad y sometidas a un óptimo proceso de selección. Su presentación está en el estado más natural posible. Un proceso de elaboración que respecte o imite los procesos naturales, sin forzarlos o acelerarlos por procedimientos físicos o químicos. La eliminación de aditivos. Aunque están legalmente autorizados, se evita todo tipo de aditivos que tengan como finalidad simular la materia prima natural original, cambiando su color, textura, olor y sabor, o favorecer una duración excesiva a costa de las propiedades propias del producto. Los néctares ha conservado su empaque original por más de 30 años salvo por unos pequeños cambios en su tapa. En el caso de los jugos al no tener una imagen de tanta tradición, la empresa ha adoptado empaques tan modernos como lo es el tetra pack y otros de tipo blando.

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Sus dos presentaciones principales son en tamaño personal y tamaño familiar de 1 litro en sus sabores de pera, guayaba, manzana y durazno.

Se ha estimado la proyección futura de la actividad de los alimentos, que se observa en la tendencia de los cambios en el comportamiento y gustos del consumidor colombiano, hacia productos más tradicionales, sanos y de mayor calidad, lo que obliga a la empresa a pesar en favor de esta importante variable.

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3. Estrategia de Distribución:

Mini mercados, supermercados, hipermercados, distribuidores de alimentos, tiendas naturistas, establecimientos de hostería, restaurantes, empresas de banquetes y cliente final. La industria alimenticia colombiana se encuentra en un punto de transformación, desarrollando nuevas tecnologías de procesado y conservación de suministros, así como de lanzamiento de nuevos productos. Los hábitos alimenticios de los colombianos están cambiando hacia características nutritivas similares a las de países más desarrollados socioeconómicamente. Es muy relevante la figura del nuevo consumidor urbano, interesado en la salud y el medio ambiente. Se debe tener presente cuales son los principales clientes, los competidores que tienen o elaboran el mismo producto, para poder calcular el posible mercado de la producción de jugos, mermeladas y conservas.

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Los mini mercados y las tiendas especializadas en alimentos saludables son los principales clientes, representando el 54% sobre las ventas. Los clientes finales están ubicados en la clase medio (estratos 3,4 y 5) representando un 89% sobre las ventas. La calidad y la presentación de los productos son las principales motivaciones del consumidor final para adquirir el producto. En la actualidad la empresa cuenta con una gran fuerza de ventas, a nivel regional y nacional, sus principales canales son una red de distribuidores directos y otras red de independientes que hacen el trabajo punto a punto o tienda a tienda y la distribución directa de la empresa a las grandes superficies. En la gráfica anterior podemos constatar su presencia en la oferta virtual en un reconocido sitio de internet, lo que permite tener una idea de los nuevos canales de comercialización que se han venido implementando a pasos agigantados.

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4. Estrategia de Promoción y Publicidad: COMUNICACIÓN

En relación a la evolución de creación de empresas del sector de alimentos y bebidas, según se muestra en las cifras de Cámara de Comercio de Bogotá, se ha experimentado un aumento de un 121% en el primer lustro de la presente década, lo que nos da una idea del potencial económico y empresarial del sector en Colombia; pero así como grande es el mercado, grande es la competencia y esta obliga a desarrollar una estrategia feroz de publicidad, promoción y recordación de la marca. De manera puntual lleva campañas publicitarias en los principales medios de comunicación de todo el país. En los almacenes denominados grandes superficies siempre cuenta con paquetes promocionales que incitan al consumidor a llevar nuevos productos de la misma empresa asociados a los más tradicionales. En estos almacenes tienen constantemente campañas de degustación que impulsan la venta del producto. Los planes de marketing tienen que ser monitoreados y controlados de manera continua, la mayoría de empresas no poseen un adecuado procedimiento de control, de ahí que se han establecido los sistemas 11

de monitoreo que les permiten la retroalimentación de los planes establecidos, además se ha establecido y facultado a los responsables de realizar el control en las diferentes áreas del plan diseñado; del plan anual, la rentabilidad la eficiencia y estratégica. Por otra parte lleva unos 10 años adelantando campañas con las separatas comerciales de los almacenes de cadena, dentro de las cuales sus productos son ofrecidos con gran ventaja económica frente a los precios que tradicionalmente se manejan en el mercado otras empresas de la misma índole.

5. Estrategia de ventas:

El sector alimentario y de las bebidas en particular, necesita hoy de una buena estrategia como pocos. En los últimos años se han vivido profundos cambios en el consumidor, dando lugar a un nuevo arquetipo, totalmente diferente del que compraba hace 30 años. Frente a él, la empresa ha de sido capaz de desarrollar una nueva oferta, sólida e innovadora que le facilite la compra: por horario, por información de lo que está comprando, por posibilidades de compra en línea, por atención personalizada, por servicios añadidos. En la actualidad, la competencia es cada vez más intensa, el área de ventas es muy importante para la competitividad de la empresa. Es bien sabido que es compleja la fijación de objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, etc. Diferenciación, innovación y personalización son la clave del cambio. El cambio será cada vez más marcado.

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El perfil del cliente ya no es el de antes. Se tiene que buscar por ello un perfil dinámico y renovado del sector muy exigente, que someta a prueba cada día, que comparta las estructuras y el profesionalismo. Sólo así se podrá crecer como empresa. El vendedor que se acomoda, que se conforma, que no solicita novedades, que asume una posición pasiva ante los cambios, no aportará nada al sector y no ofrecerá ninguna novedad al nuevo consumidor. Por ello, y aplicando la metodología se llevan a cabo los siguientes objetivos: Definición de un plan de ventas a partir de los objetivos corporativos y/o del plan de marketing. Diagnóstico del área de ventas a todos los niveles. Planes de acción consecuentes. Definición de procedimientos internos para la gestión del equipo de ventas. Seguimiento semanal o mensual de los resultados.

6. Estrategia de Precios:

Es uno de los factores de producción que más cuida la empresa a sabiendas de que este es quien a la postre garantizará la subsistencia dentro del mercado nacional e internacional. La mayor parte de sus clientes entrevistados cree que un ligero aumento de los precios no influirá negativamente en las ventas, ya que sus productos son de muy buena calidad y con propiedades muy saludables; que es lo que busca el consumidor objetivo de este mercado. Los precios han tenido un aumento que depende del margen de contribución y comercialización de los distintos canales que emplean para la venta al consumidor final; pero que en todo caso son un factor

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por el que la empresa ha velado desde sus inicios en los años 60 y considera que debe salvaguardar a toda costa hacia el futuro. Respecto de la competencia la empresa en materia de estrategia de precios está muy influida por dos categorías de factores, la situación competitiva del sector, caracterizada por un número de empresas que compiten y por otro lado, el valor percibido del producto por los compradores. Si una empresa está en monopolio, su autonomía es grande en materia de precios y tiende a disminuir cuando el número de competidores aumenta (la competencia pura se da cuando el número de competidores es el máximo), encontrándose por tanto el oligopolio en una situación intermedia. El valor percibido del producto resulta de los esfuerzos de diferenciación de la empresa realizados con el fin de reservarse una ventaja competitiva externa. La apuesta está hecha y la clave está en hacer seguimiento a las movidas de las empresas para encontrar la mejor oportunidad a la hora de comprar.

7. Estrategias de Empaque:

Tradicionalmente, con el empaque se buscaba ante todo brindar protección. Hoy, una vez que se le ha reconocido plenamente su importancia mercadológica, constituye un factor central de la competencia por conseguir clientes. En el empaque es tenido en cuenta el creciente interés del público por salvaguardar los productos hasta que se compren. Para administrar el empaque de sus productos, es preciso que se adopten las decisiones estratégicas como las siguientes. 14

La compañía decidió crear una semejanza de familia cuando empaca productos conexos. En el empaque de familia se emplean paquetes muy parecidos para todos los productos o bien empaques con una característica común y claramente perceptible. Se ha optado por usar el empaque de familia porque los productos tienen una calidad parecida y se destinan a los mismos usos. Algunas veces california ha corregido una característica deficiente de un empaque. Y también ha sabido aprovechar un adelanto tecnológico como el contenedor aséptico, hecho de hojas de papel, aluminio y plástico.

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CONCLUSIONES

 Al finalizar el presente trabajo hemos diferenciado en la empresa California de la ciudad de Bogotá las heterogéneas pero articuladas estrategias en el mercadeo de un producto de gran rotación en todo el territorio nacional.

 Por otra parte observamos la proyección que tiene es de cara a las necesidades del siglo XXI en un mercado altamente competitivo y globalizado.

 Vislumbramos su aporte importante al mercado productivo de la capital de la república y del país en general. 16

BIBLIOGRAFÍA

 Vargas Martínez, Hermes Heriberto. 2011. Módulo Fundamentos de Mercadeo, UNAD.

 http://www.california.com.co/cms/intro.html

 http://www.mercadeoestrategico.com.co/

 http://www.slideshare.net/jcanon1111/mercadeoestrategico-nuevo-siglo

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