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• Edgard Lazaro Palma

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UNIVERSIDAD NACIONAL SANTIAGO ANTUNEZ DE MAYOLO

UNASAM

TEORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR-TIPOS DE CONSUMIDORES

INTEGRANTES: 

LAZARO PALMA EDGAR



LOLI GUERRERO YOSEL 2018

INTRODUCCIÓN En el presente trabajo, me he basado en 5 teorías las más importantes que definen de forma científica el comportamiento del consumidor; descrita por diferentes autores considerando también desde mi punto de vista.

i.

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

QUE ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como el comportamiento que los consumidores muestras al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a satisfacer sus necesidades.

Según ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa “aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios”, se habla de un comportamiento dirigido de manera específica a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades externas (búsqueda de un producto, compra física y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicológica producida por la publicidad). Un investigador debe estudiar las variables que son las características del entorno y a los diferentes grupos a los que los individuos pertenecemos, desde una dimensión mayor la cultura o la estratificación social, hasta la menor dimensión de los grupos referenciales. Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un ser complejo y es importante saber sus razones de compra, cuales son sus necesidades y deseos. De esta forma se puede crear una estrategia adecuada para ellos.

TEORIAS I.

Teoría Económica – Marshall

la teoría económica fue postulada por J. Marshall, y se basa en la exposición del conocimiento y poder que tiene el consumidor para satisfacer sus necesidades. Sus decisiones de compra y comportamiento de consumo están orientadas hacia la satisfacción máxima de su utilidad y tendrán el poder adquisitivo óptimo para pagar el producto o servicio que más utilidad le brinde. Ellos se fijan mucho en la relación de costo – beneficio en cada acción o decisión que tome. La elección del consumidor es racional e independiente del entorno y, se satisface del producto por su función más que por sus atributos

EL HOMBRE TRATARA DE LOGRAR EL PRODUCTO PARA MAXIMIZAR SU RELACION COSTO BENEFICIO EN CADA ACTIVIDAD DE SU VIDA.

II.

Teoría Psicológico Social – Vevlen

Arévalo, Garizabal y Campo (2001) resaltan que la teoría de Vevlen está bajo un enfoque psicosociológico cuyo comportamiento no solo está determinado bajo un aspecto económico, sino también por variables psicológicas como la personalidad, necesidades, deseos entre otros. Su corriente está considerada bajo la influencia del entorno social en su comportamiento de consumo, cuyos grupos sociales o de referencia incluyen también a la familia y grupo de amistades. Sus decisiones de consumo y compra parten de las decisiones de otros. Los individuos de alguna u otra forma se dejan convencer e influenciar del comportamiento de otros consumidores por lo que se asimila a uno de los postulados en la teoría formulada por Maslow, las necesidades de estima y aceptación.

III.

Teoría de la Jerarquía de las necesidades – Maslow

La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y motivaciones, postula que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las Deficitarias y las de Crecimiento. Que, a su vez, estas se subdividen en forma jerárquica, es decir, el individuo desea satisfacer desde las más básica hasta seguir subiendo sucesivamente a de acuerdo a sus necesidades y motivaciones. Para Maslow las necesidades se satisfacen de la siguiente forma:

Necesidades Fisiológicas: Conforman la base de la pirámide y son vitales para supervivencia. Conforman las necesidades básicas e imprescindible de todo ser humano como respirar, beber, dormir, descansar, sexo y refugio. Son primordiales por lo cual las demás son secundarias si estas no son satisfechas en su momento. Necesidades de Protección: O también conocido con necesidades de seguridad, es el segundo eslabón de la pirámide y se orienta a la seguridad de la persona, su estabilidad y protección contra agentes físicos y psíquicos. Figuran la estabilidad laboral, los ingresos, servicios de salud, entre otros. Necesidades de estima y aceptación: Son las necesidades de afiliación y tienen importancia cuando las necesidades anteriores han sido satisfechas a su totalidad. En esta clase integran las necesidades del amor, afecto, partencia al grupo social en vida diaria. Necesidades de valoración o reconocimiento: Se considera este tipo de necesidad cuando se haya cubierto los tres primeros niveles de la pirámide. Se toma en cuenta la necesidad de reconocimiento hacia la propia persona, el logro particular el valor del respeto y el fortalecimiento de la autoestima. La persona se siente segura de sí misma y valiosa en la sociedad cuando satisface a plenitud esta última necesidad. Necesidades de autorrealización: Finalmente, al satisfacer cada necesidad ubicada en la Pirámide de Maslow se encuentra el desarrollo interno, moral, espiritual del ser humano. Logran la misión de la vida y ayudar sin interés alguno al prójimo.

IV.

Teoría Conductual de Aprendizaje – Pavlov

La teoría conductual de Aprendizaje esta relacionada al comportamiento Behaviorista y fue ideada por Iván Paulov. Se trata de un proceso de aprendizaje por medio de los estímulos cuyas respuestas modifican el comportamiento del consumidor. La teoría parte de la observación del comportamiento actual de la persona y lo relación con su comportamiento pasado. Los consumidores por sí mismos se dan cuenta que su aprendizaje se dio a través de ciertos estímulos positivos o negativos y que por lo general, se orientan del pasado. Esta teoría se le conoce también como condicionamiento clásico y hace referencia a un proceso a través del cual se logra un comportamiento o respuesta a partir de sucesos determinado. EJEMPLO. EL CHAMPU PODRIAMOS ESCOGERLO DEPENDIENDO DE LAS CARACTERISTICAS, PRECIOS PERO EN LA VIDA REAL ESO NO SUCEDERA, LOS CONSUMIDORES SE BASAN EN PRODUCTOS QUE NO CONOCEN.

V.

Teoría del Condicionamiento Operante – Thorndike y Skinner

Además, para Arancibia, Herrera y Strasser (2008) La teoría operante es también conocida como instrumental y es descrita por Edward Thorndike y Frederic Skinner. Ellos definen la teoría como un proceso por el cual comportamiento es el resultado favorable a partir de un estímulo y por lo tanto tiene la probabilidad de que vuelva a repetirse. La postura está determinada por las condiciones externas cuyas consecuencias construyen las conductas del ser humano. Skinner considera que el comportamiento es una variable dependiente de los estímulos ambientales que aumentan la probabilidad de que en un futuro se refuerce por medio de respuestas positivas o negativas como consecuencia durante el estímulo. La teoría del condicionamiento clásico explica el aprendizaje a partir de los estímulos y sus respuestas, mientras que el operante se basa en las consecuencias que trae una respuesta determinada y que tienen la probabilidad de ser emitida con frecuencia en un fututo. VI.

Teoría psicoanalítica-freud

El comportamiento de las personas esta guiado de manera esencial por una serie de razones profundas del espíritu humano. Los consumidores buscan estar ligados a orientaciones de tipo sexual, por eso los productos de higiene tienen mayor oferta.

ii.

TIPOS DE CONSUMIDORES

Hay distintos tipos de consumidores y esto lo saben los expertos en marketing. También quienes están involucrados en el mundo de los negocios. Las estrategias de venta tienen en cuenta esas diferencias. Por eso los productos y las campañas se orientan a activar esos mecanismos de compra, según la personalidad de los clientes. Esto es particularmente visible en Internet. En este ámbito hay infinidad de mecanismos para detectar y clasificar el comportamiento de los diferentes tipos de consumidores. De esta manera, la oferta se va refinando a medida que se recoge información. El objetivo es uno solo: que compres más y más caro. Comprar y sentirte bien por ello no tiene nada de malo. Lo que sí puede ser problemático es que te induzcan a hacerlo con más frecuencia de lo razonable o que sirva como conducta para tapar otras carencias que no cubres con el producto que adquieres, como las emocionales. O que te empujen de alguna manera a comprar cosas innecesarias, valiéndose del análisis de tu conducta. Por eso vale la pena tomar conciencia sobre cómo compramos. Estos son los tipos de consumidores más habituales. “Compra lo necesario, no lo conveniente”. 1. El que solo compra lo mejor Según un estudio, llevado a cabo por la firma Euromonitor, este es uno de los grupos de consumidores en los que no hay diferencias de género en cuanto a su composición. Aproximadamente la mitad del grupo son hombres y la otra mitad mujeres.

El promedio de edad es de 35 años y corresponden al 17% del total de consumidores. Se trata de personas confiadas, bien informadas y muy tecnológicas. Compran solo aquello que les da estatus. Adquieren cosas bonitas y costosas, aunque tengan que hacerse con menos productos. EJEMPLO Pareja de compras feliz representando a tipos de consumidores

2. El impulsivo, uno de los tipos de consumidores más frecuente Este es el tipo de consumidores que representa el sueño de todo vendedor. Se estima que este segmento está compuesto por un 52% de mujeres y un 48% de hombres. El promedio de edad es de 34 años y su principal característica es que adoran las compras. Son personas sociables, espontáneas y, cómo no, impulsivas. La palabra mágica para ellos es “Oferta”. Casi la mitad de sus compras las hacen por Internet, especialmente a través de teléfonos móviles. No pasan más de un mes sin comprar algo.

3. El optimista equilibrado Corresponde al 20% de la muestra estudiada por Euromonitor. El 51% son mujeres y el 49% hombres. Su promedio de edad es de 39 años y su principal característica es que analizan bien sus compras y no se dejan llevar por la primera impresión o aquello que les muestra la publicidad. Son de los que preguntan y tratan de ir más allá. Este tipo de consumidores es práctico y confiado. Evalúan la relación calidad/precio y solo adquieren algo cuando encuentran un verdadero beneficio en ello. Son disciplinados en sus deudas y prefieren no adquirirlas.

4. El aspirante luchador Lo más característico de este tipo de consumidores es que están angustiados. Quieren que su vida sea mejor y asocian esa evolución con las compras. Corresponden al 7% de los compradores. El 53% de este grupo son mujeres y el resto son hombres.

Sus hábitos de compra son altamente emocionales. Pueden a veces no comprar absolutamente nada, aunque sea una auténtica ganga. Al mismo tiempo, podrían comprarlo todo, aunque esté caro y no les sirva. Todo depende de su estado de ánimo.

EJEMPLO:

Mujer preocupada por comprar tanto representando a tipos de consumidores

5. El hogareño conservador Este grupo es el “más femenino” de todos: el 58% de este segmento está compuesto por mujeres. Corresponden al 20% de los compradores y tienen en promedio una edad de 44 años. Su principal característica es que piensan en términos de familia.

Este es uno de los tipos de consumidores más detallistas. Se fijan en todo. No les preocupa si están atrasados en las tendencias o si no tienen el dispositivo de moda. Compran solo lo que realmente necesitan, cuando lo necesitan. Son los menos manipulables.

6. El escéptico independiente Este es el segmento más masculino de todos: el 55% son hombres. Tienen un promedio de edad de 35 años. Son muy independientes y aseguran vivir la vida “en sus propios términos”. Desconfían del comercio en general.

Corresponden al 10% de los consumidores y hay algo muy marcado en ellos: odian las compras. Solo adquieren un producto cuando es absolutamente indispensable. De hecho, prefieren delegar las compras en otros. Además, Internet no juega un papel importante en sus vidas en lo que a la adquisición de productos se refiere.

7. El tradicionalista seguro Corresponden al 22% de los consumidores. Este es otro “grupo masculino”, pues el 58% de quienes lo conforman son hombres. Al igual que el anterior segmento, odian las compras. Es uno de los tipos de consumidores que representan un problema para cualquier vendedor.

A diferencia de los escépticos, este segmento se siente completamente confiado. Siente que su vida se desenvuelve en el marco de un gran bienestar. Por eso no está en función de adquirir nada. Se siente bien con lo que tienen. EJEMPLO: hombre comprando representando a tipos de consumidores

Todos estos tipos de consumidores son minuciosamente estudiados en los departamentos de marketing, de manera que en muchos casos para cada tipo termina habiendo una oferta diferenciada. Finalmente, “el cliente siempre tiene la razón” y precisamente lo que buscan los gurús del marketing son buenas estrategias para que tengamos la información que buscamos según nuestro perfil consumidor… y finalmente compremos. .

iii.

CASOS REALES: NACIONALES- REGIONALES- LOCAL